商务谈判障碍的排除

商务谈判障碍的排除第8章本章要点

在商务谈判过程中，时常会因为各种原因，使谈判僵持不下，如意见分歧、相互猜疑、争论不止、气氛紧张等，上述这些阻碍和影响谈判顺利进行的各种问题和因素称为商务谈判障碍。它们的出现虽属正常，但如果处理不当，就会严重影响谈判协议的达成。本讲主要介绍商务谈判僵局产生的原因、处理商务谈判僵局的原则，重点是如何运用不同的方法、技巧打破谈判的僵局。引例我国浙江省一个玻璃厂就玻璃的生产设备的有关事项与美国诺达尔玻璃公司进行谈判。在谈判过程中，双方就全套设备同时引进还是部分引进的问题发生分歧，双方代表各执一端，互不相让，导致谈判陷入尴尬的僵持局面。在这种情况下，为了使谈判达到预定的目标，我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵局。引例我方谈判代表思索了片刻于是主动面带微笑的换上一种轻松的语气，避开双方争执的尖锐问题，向对方说：“你们诺达尔公司无论在技术、设备还是工程师方面，都是世界的一流水平。用你们的一流技术和设备与我们进行合作，我们就能够成为全国第一的玻璃生产厂家，利润是非常可观的。我们的玻璃厂发展了，不仅仅对我们有好处，而对于你们公司的利益就更大，因为这意味着你们是在与中国最大的玻璃生产厂合作，难道你们不是这样认为的吗？”引例对方的谈判首席代表正是该公司的一位高级工程师，听到赞扬他的话，他立即表现出很高兴的样子，谈判的气氛顿时豁然开朗，双方之间一下子就轻松活跃起来。我方代表趁机将话题一转，强调资金的有限是客观现实，我方无法将设备全部引进，迫不得已才提出部分引进的想法。同时，还强调其他很多国家与我国北方的一些厂家进行谈判和合作，如果他们仅仅因为不能全部引进设备这一小问题而不能投入最先进的技术和设备，那么就将很快面临着失去中国市场的不利局面。引例对方代表听到这番话，终于意识到双方合作的广阔发展前景，如果因为设备引进规模的问题而不能够顺利达成协议，不仅将要损失暂时的经济利益，而且还有失去中国市场的严峻考验。竞争如此激烈，一旦被别人占领，很难再进入中国的市场；另外，引进部分设备对整体利益影响不大。至此，在双方进一步讨论后，顺利达成了部分引进设备的协议。引例在这次谈判中，我方玻璃厂不仅成功的节省了大笔的外汇，而且该厂在诺达尔公司的帮助下迅速发展起来，最终在市场竞争中顺利占得先机，成为同行中的佼佼者。在本案例中，玻璃厂是如何打破谈判僵局的？一、商务谈判障碍概述

商务谈判僵局是指要求差距在商务谈判过程中，由于双方对所谈问题的利益较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，从而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。（一）商务谈判僵局产生的原因在谈判进行过程上，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。造成谈判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是总是由于震惊世界的大事或者重大的经济问题才出现。根据一些谈判者的经验，许多谈判僵局和破裂是由于细微的事情引起的，诸如谈判双方性格的差异、怕丢面子；个人的权力限制；环境的改变；公司内部纠纷；与上司的工作关系不好以及缺乏决断的能力；谈判一方利用己方优势强迫另一方接纳己方的意图等等。1、谈判一方故意制造谈判僵局谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。原因：试探对方；改变自己的谈判地位2、、双双方方立立场场、、观观点点对对立立导导致致僵僵局局双方方各各自自坚坚持持自自己己的的立立场场观观点点而而排排斥斥对对方方的的立立场场观观点点，，形形成成僵僵持持不不下下的的局局面面。。在谈谈判判过过程程中中如如果果双双方方对对各各自自立立场场观观点点产产生生主主观观偏偏见见，，认认为为己己方方是是正正确确合合理理的的，，而而对对方方是是错错误误的的，，并并且且谁谁也也不不肯肯放放弃弃自自己己的的立立场场观观点点，，往往往往会会出出现现争争执执，，陷陷入入僵僵局局。。案例在中美恢恢复外交交关系的的谈判中中，双方方在公报报如何表表述台湾湾的问题题上发生生了争执执。中方方认为台台湾是中中国领土土的一部部分，而而美方不不想得罪罪台湾当当局，双双方谈判判代表为为此相持持不下，，绞尽脑脑汁。最最后，在在上海公公报里，，用了““台湾海海峡两边边的中国国人”这这种巧妙妙的提法法，使双双方的立立场冲突突得到了了缓解，，“上海海公报””得以诞诞生。中美两两国的的谈判判代表表在如如何称称谓台台湾的的问题题上都都认为为，这这是关关系到到本国国政府府外交交政策策的重重大立立场性性问题题，不不肯轻轻易让让步，，这时时如果果找不不到适适当的的措辞辞，公公报就就不能能产生生，谈谈判自自然陷陷入困困境。。3、沟沟通障障碍导导致僵僵局沟通障障碍是是指谈谈判双双方在在交流流彼此此情况况、观观点、、洽商商合作作意向向、交交易的的条件件等等等的过过程中中，所所可能能遇到到的由由于主主观与与客观观的原原因所所造成成的理理解障障碍。。由于于双双方方文文化化背背景景的的差差异异，，一一方方语语言言中中的的某某些些特特别别表表述述难难以以用用另另一一种种语语言言准准确确表表述述出出来来而而造造成成误误解解。。美美国国商商人人谈谈及及与与日日本本人人打打交交道道的的经经历历时时说说：：““日日本本人人在在会会谈谈过过程程中中不不停停地地‘‘Hi’’、、‘‘Hi’’，，原原以以为为日日本本人人完完全全赞赞同同我我的的观观点点，，后后来来才才知知道道日日本本人人只只不不过过表表示示听听明明白白了了我我的的意意见见而而已已，，除除此此之之外外，，别别无无他他意意。。””4、谈判判人员的的偏见或或成见导导致僵局局偏见或成成见是指指由感情情原因所所产生的的对对方方及谈判判议题的的一些不不正确的的看法。。由于产产生偏见见或成见见的原因因是对问问题认识识的片面面性，即即用以偏偏概全的的办法对对待别人人，因而而很容易易引起僵僵局。由于谈判判人员对对信息的的理解受受其职业业习惯、、受教育育的程度度以及为为某些领领域内的的专业知知识所制制约。所所以表面面上看来来，谈判判人员对对对方所所讲的内内容似乎乎已完全全理解了了，但实实际上这这种理解解却常常常是主观观、片面面的，甚甚至往往往与信息息内容的的实质情情况完全全相反。。5、环境境的改变变导致僵僵局当谈判的的外部环环境，如如价格、、通货膨膨胀等因因素发生生变化时时，谈判判的一方方不愿按按原有的的承诺签签约，也也会导致致僵局产产生。例如，在在谈判期期间外部部环境发发生突变变，某一一谈判方方如果按按原有条条件谈判判就会蒙蒙受利益益损失，，于是他他便推翻翻已做出出的让步步，从而而引起对对方的不不满，使使谈判陷陷入僵局局。6、谈判判双方用用语不当当导致僵僵局谈判双方方因用语语不当，，造成感感情上的的强烈对对立，双双方都感感到自尊尊受到伤伤害，因因而不肯肯作丝毫毫的让步步，谈判判便会陷陷入僵局局。“我知道道你下一一步一定定会说………”“你的这这种伎俩俩并不见见得有多多么高明明”“你不觉觉得你讲讲的话太太罗嗦了了吗？””7、谈判判中形成成一言堂堂导致僵僵局谈判中的的任何一一方，不不管出自自何种欲欲望，如如果过分分地、滔滔滔不绝绝地论述述自己的的观点而而忽略了了对方的的反应和和陈述的的机会，，必然会会使对方方感到不不满与反反感，造造成潜在在的僵局局。8、谈判判人员的的失误导导致僵局局有些谈判判者想通通过表现现自我来来显示实实力，从从而使谈谈判偏离离主题；；或者争争强好胜胜，提出出独特的的见解令令人诧异异；或者者设置圈圈套，迷迷惑对方方，使谈谈判的天天平向着着己方倾倾斜，以以实现在在平等条条件下难难以实现现的谈判判目标。。但是在使用用一些策略略时，因时时机掌握不不好或运用用不当，也也往往导致致谈判过程程受阻及僵僵局的出现现。9、谈判人人员的强迫迫手段导致致僵局谈判中，人人们常常有有意或无意意地采取强强迫手段而而使谈判陷陷入僵局，，特别是涉涉外商务谈谈判。比如在国际际业务交往往中,有些些外商常常常要求我方方向派往我我国的外方方工作人员员支付高薪薪报酬；或或要求低价价包销由其其转让技术术所生产的的市场旺销销产品；或或强求购买买其已淘汰汰的设备,如此等等等,都都属强迫行行为。如果果我方不答答应,就就反过来以以取消贷款款、停止许许可证贸易易等相威胁胁。10、谈判判人员素质质低下导致致僵局俗话说：““事在人为为。”谈判判人员素质质的高低往往往成为谈谈判进行顺顺利与否的的决定性因因素。无论论是谈判人人员工作作作风方面的的原因．还还是谈判人人员知识经经验、策略略技巧方面面的不足或或失误，都都可能导致致谈判陷入入僵局。11、利益益要求的差差距过大导导致僵局在商务谈判判实践中,即使双双方都表现现出十分友友好、真诚诚与积极的的态度,但但是如果双双方对各自自所期望的的收益存在在很大差距距,那么么就难免会会出现僵局局。案例有一家百货货公司计划划在市郊建建立一个购购物中心，，土地使用用权归张桥桥村所有。。百货公司司愿意出价价100万万元买下使使用权，张张桥村坚持持要200万元。经经过几轮谈谈判，百货货公司出价价上升到120万元元，张桥村村还价降到到l80万万元，双方方再也不肯肯让步，谈谈判陷入了了僵局。张桥村是为为了维护村村民的利益益，因为农农民以土地地为本，失失去了这片片耕地的使使用权，他他们就没有有很多选择择，只是想想要多一些些钱来办一一家机械厂厂，解决农农民出路问问题。而百百货公司是是为了维护护国家利益益，因为百百货公司是是国有企业业，让步到到120万万已经多次次请示上级级后才定下下的，他们们想在购买买土地使用用权上省下下一些钱，，用于扩大大商场规模模。这时谈谈判已陷入入僵局，其其实谁也没没有过错，，从各自角角度看，双双方坚持的的成交条件件也是合理理的。只是是双方合理理要求差距距太大。（二）商务务谈判僵局局处理的原原则谈判中出现现僵局是很很自然的事事情，虽然然人人都不不希望出现现僵局，但但是出现僵僵局也并不不可怕。面对僵局局不要惊惊慌失措措或情绪绪沮丧，，更不要要一味指指责对方方没有诚诚意，要要弄清楚楚僵局产产生的真真实原因因是什么么，分歧歧点究竟竟是什么么，谈判判的形势势怎样，，然后运运用有效效的策略略技巧突突破僵局局，使谈谈判顺利利进行下下去。商务谈判判者的经经验证明明，打破破僵局要要注意以以下基本本原则：：1、保持持冷静的的态度，，理性地地思考2、协调调好双方方的利益益3、欢迎迎不同意意见4、避免免争吵5、正确确认识谈谈判的僵僵局6、语言言要适中中，语气气要谦（三）商商务谈判判僵局的的利用和和制造1、僵局局的利用用（1）僵僵局能够够促成双双方的理理性合作作僵局导致致谈判暂暂停，而而谈判暂暂停可以以使双方方都有机机会重新新审慎地地回顾各各自谈判判的出发发点，既既能维护护各自的的合理利利益，又又能注意意挖掘双双方的共共同利益益。接上一案案例（2）僵僵局可可以改变变谈判均均势为了取得得更有利利的谈判判条件，，便利用用制造僵僵局的办办法提高高自己的的地位，，使对方方在僵局局的压力力下不断断降低其其期望值值。2、僵局局的制造造(1)制制造僵僵局的一一般方法法制造僵局局的一般般方法是是向对方方提出较较高的要要求，要要对方全全面接受受自己的的条件。。(2)制制造僵僵局的基基本要求求谈判者制制造僵局局的基本本做法是是向对方方提出较较高的要要求。二、打破破谈判僵僵局的方方法谈判出现现僵局的的原因在在于来自自不同的的企业、、不同的的国家或或地区的的谈判者者，在商商务谈判判中，双双方观点点、立场场的交锋锋是持续续不断的的；当利利益冲突突变得不不可调和和时，僵僵局便出出现了。。如何突破破僵局，，重回谈谈判桌，，使谈判判顺利进进行下去去是每一一个谈判判手应该该认真思思考的问问题。1、用语语言鼓励励对方打打破僵局局“看，许许多问都都已解决决了，现现在就剩剩这一点点了。如如果不一一并解决决的话，，那不就就可惜了了吗?””“四个难难题已解解决三个个了，剩剩下一个个如果也也能一并并解决的的话，其其他的小小问题就就好办了了，让我我们再继继续努力力，好好好讨论讨讨论惟一一的难题题吧！如如果就这这样放弃弃了，前前面的工工作就都都白做了了，大家家都会觉觉得遗憾憾的。””叙述旧情情，强调调双方的的共同点点。就是是通过回回顾双方方以往的的合作历历史，强强调和突突出共同同点和合合作的成成果，以以此来削削弱彼此此的对立立情绪，，以达到到打破僵僵局的目目的。2、采取取横向式式的谈判判打破僵僵局横向谈判判是回避避低潮的的常用方方法，是是指当谈谈判陷入入僵局，，经过协协商而毫毫无进展展，双方方的情绪绪均处于于低潮时时，可以以把谈判判的面撒撒开，先先撇开争争议的问问题，换换一个新新的话题题与对方方谈判，，而不是是盯住一一个问题题不放，，不谈妥妥誓不罢罢休。由由于话题题和利益益间的关关联性，，当其他他话题取取得成功功，谈判判的高潮潮到来时时，再重重新回来来谈陷入入僵局的的话题，，便会容容易得多多。例如：在在价格问问题上双双方互不不相让，，僵住了了，可以以先暂时时搁置一一旁，改改谈交货货期、付付款方式式等其他他问题。。如果在在这些议议题上对对方感到到满意了了，再重重新回过过头来讨讨论价格格问题，，阻力就就会小一一些，商商量的余余地也就就更大些些，从而而弥合分分歧，使使谈判出出现新的的转机。。3、寻找找替代的的方法打打破僵局局商务谈判判不可能能总是一一帆风顺顺的，双双方磕磕磕碰碰是是很正常常的事，，这时，，谁能创创造性地地提出可可供选择择的方案案，当然然，这种种替代方方案一定定既要能能有效地地维护自自身的利利益，又又要能兼兼顾对方方的利益益要求，，谁就掌掌握了谈谈判的主主动权。。案例在埃以和和谈中，，以色列列最初宣宣布要占占有西奈奈半岛的的某些地地方，显显然这种种方案是是不能为为埃及所所接受的的。当双双方越过过对立的的立场而而去寻找找促使坚坚持这种种立场的的利益时时，往往往就能找找到既能能符合这这一方利利益，又又符合另另一方利利益的替替代性方方案，即即在西奈奈半岛划划定非军军事区。。于是，，埃以和和约得以以签订。。在取得土土地使用用权的谈谈判中，，双方原原来坚持持的立场场都是合合理的，，而当双双方越过过所坚持持的立场场，而去去寻找潜潜在的共共同利益益时，就就能找到到许多符符合双方方利益的的方案，，僵局就就可以突突破。当然，也也可以对对一个方方案中的的某一部部分采用用不同的的替代方方法，如如：（1）另另选商议议的时间间。例如如彼此再再约定好好重新商商议的时时间，以以便讨论论较难解解决的问问题。（2）改改变售后后服务的的方式。。例如建建议减少少某些繁繁琐的手手续，以以保证日日后的服服务。（3）改改变承担担风险的的方式、、时限和和程度。。（4）改改变交易易的形态态。（5）改改变付款款的方式式和时限限。例如如在成交交的总金金额不变变的情况况下，加加大定金金，缩短短付款时时限，或或者采用用其他不不同的付付款方式式。小知识：：定金&订金金定金：为了保证证合同的的履行，，买方预预先向卖卖方交纳纳一定数数额的钱钱款。如如卖方违违约，双双倍返还还；买方方违约，，定金不不还。定定金的总总额不得得超过合合同标的的的20%。订金：订金在法法律上是是不明确确的，也也是不规规范的，，在审判判实践中中一般被被视为预预付款。。卖方违违约，无无条件退退款，买买方违约约，可协协商退款款。4、运用用休会策策略打破破僵局休会策略略是指当当谈判进进行到一一定阶段段或遇到到某种障障碍时，，谈判双双方或一一方提出出休会几几分钟或或一段时时间，使使谈判双双方人员员有机会会恢复体体力和调调整对策策，以推推动谈判判顺利进进行。从表面上上看，休休会是为为了谈判判人员恢恢复体力力和精力力，但实实际上，，休会的的作用已已远远超超出这一一含义，，已成为为谈判人人员调节节、控制制谈判过过程，缓缓和谈判判气氛，，融洽双双方关系系的一种种策略和和技巧。。一般在下下述情况况下采用用（1）当当谈判出出现低潮潮时。在会谈出出现低潮潮时，精精力充沛沛是进行行高效率率谈判的的保证。。如果谈谈判时间间拖得过过长，谈谈判人员员会出现现体力不不支、头头脑不清清、注意意力分散散的情况况，应休休息一下下，再继继续谈判判。（2）在在会谈出出现新情情况时。。在谈判中中，由于于是双方方以上的的交涉，，新情况况、新问问题会层层出不穷穷。如果果出现意意外情况况，会谈谈难以继继续进行行，双方方可提出出体会，，各自讨讨论协商商，提出出处理办办法。（3）当当谈判出出现僵局局时。在会会谈谈将将要要或或已已经经出出现现僵僵局局时时，，双双方方观观点点出出现现分分歧歧是是常常有有的的事事，，如如果果各各持持己己见见、、互互不不妥妥协协，，会会谈谈难难免免会会陷陷入入僵僵局局。。这时时，，继继续续谈谈判判是是徒徒劳劳无无益益的的，，有有时时甚甚至至适适得得其其反反，，使使以以前前的的成成果果付付诸诸东东流流。。此此时时休休会会可可以以使使双双方方冷冷静静下下来来，，客客观观地地分分析析形形势势，，采采取取相相应应对对策策，，避避免免谈谈判判陷陷入入僵僵局局。。如如果果谈谈判判已已经经陷陷入入僵僵局局，，要要及及时时休休会会，，双双方方重重新新估估价价形形势势，，改改变变策策略略，，争争取取会会谈谈走走出出困困境境。。（4））当当谈谈判判出出现现一一方方不不满满时时。。谈判判一一方方对对谈谈判判内内容容、、程程序序、、进进度度等等方方面面出出现现不不满满意意的的情情况况，，可可能能会会采采取取消消极极对对抗抗的的办办法法。。这这样样，，会会谈谈就就会会变变得得拖拖拖拖拉拉拉拉，，效效率率很很低低。。这这时时，，一一方方可可以以提提出出体体会会，，进进行行短短暂暂的的休休整整后后，，重重新新开开始始谈谈判判，，改改变变不不利利的的谈谈判判气气氛氛。。（5））当当谈谈判判进进入入某某一一阶阶段段的的尾尾声声时时。。在会会谈谈某某一一阶阶段段接接近近尾尾声声时时，，这这时时休休会会，，使使双双方方人人员员借借休休息息之之便便分分析析讨讨论论这这一一阶阶段段进进展展情情况况，，预预测测下下一一阶阶段段谈谈判判的的发发展展，，提提出出新新的的对对策策。。休会会策策略略的的破破解解方方法法（1））当当对对方方因因谈谈判判时时间间拖拖得得过过长长、、精精力力不不济济要要求求休休会会时时，，应应设设法法留留住住对对方方或或劝劝对对方方再再多多谈谈一一会会儿儿，，或或再再谈谈一一个个问问题题。。（2））当当己己方方提提出出关关键键性性问问题题，，对对方方措措手手不不及及、、不不知知如如何何应应付付、、情情绪绪紧紧张张时时，，应应拖拖着着其其继继续续谈谈下下去去，，对对其其有有关关休休会会的的暗暗示示、、提提示示佯佯作作不不知知。。（3）当己方方处于强有力力的地位，正正在使用极端端情绪化的手手段去激怒对对手，摧毁其其抵抗力，对对手已显得难难以承受时，，对对手的休休会提议可佯佯作不知、故故意不理，直直至对方让步步，同意己方方要求。5、利用中间间人调停打破破僵局当出现了比较较严重的僵持持局面时，彼彼此间的感情情可能都受到到了伤害。因因此，即使一一方提出缓和和建议，另一一方在感情上上也难以接受受。在这种情情况下，最好好寻找一个双双方都能够接接受的中间人人作为调节人人或仲裁人。。在这里，仲裁裁人或调节人人可以起到以以下的作用：：（1）提出出符合实际的的解决办法；；（2）出面面邀请对立的的双方继续会会谈；（3）刺激启启发双方提出出有创造性的的建议；（4）不带带偏见地倾听听和采纳双方方的意见；（5）综合合双方观点，，提出妥协的的方案，促进进交易达成。。调节人可以是是公司内的人人，也可以是是公司外的人人。最好的仲仲裁者往往是是和谈判双方方都没有直接接关系的第三三者。一般要要具有丰富的的社会经验、、较高的社会会地位、渊博博的学识和公公正的品格。。总之，调节人人的威望越高高，越能获得得双方的信任任，越能缓和和双方的矛盾盾，达成谅解解。利用中间人调调解常用的方方法有两种：：调解和仲裁裁调解：是请调解人拿拿出一个新的的方案让双方方接受。但调调解只是一种种说服双方接接受的方法，，其结果没有有必须认同的的法律效力。。仲裁：双方当事事人达成成书面协协议，自自愿把争争议提交交给双方方同意仲仲裁机构构，仲裁裁机构作作出裁决决终局，，对双方方都有约约束力。。仲裁方方式具有有解决争争议时间间短、费费用低、、能为当当事人保保密、裁裁决有权权威性、、异国执执行方便便等优点点。补充知识识在合同履履行过程程中发生生争议后后，解决决纠纷的的途径主主要有：：1、协商商协商在发发争议后后，就与与争议有有关的问问题进行行协商，，在自愿愿、互谅谅的基础础上，通通过直接接对话摆摆事实、、讲道理理，分清清责任，，达成和和解协议议，使纠纠纷得以以解决的的活动。。2、第三三方调解解3、仲裁裁4、起诉诉起诉是指指当事人人就民事事纠纷向向人民法法院提起起诉讼，，请求人人民法院院依照法法定程序序进行审审判的行行为。注意：仲仲裁与起起诉只能能二选一一6、更换换谈判人人员或者者由领导导出面打打破僵局局临阵换将将，把自自己一方方对僵局局的责任任归咎于于原来的的谈判人人员，不不管他们们是否确确实应该该担负这这种责任任，还是是莫名其其妙地充充当了替替罪羊的的角色一一一这种种策略为为自己主主动回到到谈判桌桌前找到到了一个个借口，，缓和了了谈判场场上对峙峙的气氛氛。在有些情情况下，，如协议议的大部部分条款款都已商商定，却却因一两两个关键键问题尚尚未解决决而无法法签订订合同。。这时，，我方也也可由地地位较高高的负责责人出来来参与谈谈判，表表示对僵僵持问题题的关心心和重视视。同时时，这也也是向对对方施加加一定的的心理压压力，迫迫使对方方放弃原原先较高高的要求求，做出出一些妥妥协，以以利协议议的达成成。注意意：：1．换人要要向对方作作婉转的说说明，使对对方能够予予以理解；；2．不要随随便换人，，即使出于于迫不得已已而换，事事后也需要要向替换下下来的谈判判人员做一一番工作，，不能挫伤伤他们的积积极性。案例美国一家公公司与日本本一家公司司进行一次次比较重要要的贸易谈谈判,美国国派出了认认为最精明明的谈判小小组,大都都是33岁岁左右的年年轻人,还还有1名女女性。但到日本后后,却受到到了冷遇,不仅总公公司经理不不肯出面,就连分部部的负责人人也不肯出出面接待。。在日本人看看来，年轻轻人，尤其其是女性，，不适宜主主持如此重重要的会谈谈。结果,美方方迫不得已已撤换了这这几个谈判判人员，日日本人才肯肯出面洽谈谈。7、从对方方的漏洞中中借题发挥挥打破僵局局在一些特定定的形势下下，抓住对对方的漏洞洞，小题大大做，会给给对方一个个措手不及及。这对于突破破谈判僵局局会起到意意想不到的的效果，这这就是所谓谓的从对方方的漏洞中中借题发挥挥。从对方方的漏洞中中借题发挥挥的做法有有时被看作作是一种无无事生非、、有伤感情情的做法。。然而，对对于谈判对对方某些人人的不合作作态度或试试图恃强欺欺弱的做法法，运用从从对方的漏漏洞中借题题发挥的方方法做出反反击，往往往可以有效效地使对方方有所收敛敛。8．利用““一揽子””交易打破破僵局所谓“一揽揽子”交易易，即向对对方提出谈谈判方案时时，好坏条条件搭配在在一起，象象卖“三明明治”一样样，要卖一一起卖，要要同意一齐齐同意。比如把设备备、备件、、配套件三三类价均分分出A、B、C三个个方案，这这样报价时时即可获得得不同的利利润指标。。在价格谈谈判时，卖卖方应视谈谈判气氛，，对方心理理再妥协让让步。作为为还价的人人也应同样样如此，即即把对方货货物分成三三档价，还还价时取设设备的A档档价、备件件B档价、、配套C档档价，而不不是都为A档价或B档价。这招招棋棋的的优优点点在在于于有有吸吸引引力力，，具具有有平平衡衡性性，，对对方方易易于于接接受受，，可可以以起起突突破破僵僵局局的的作作用用。。8、、有有效效退退让让打打破破僵僵局局坐在在谈谈判判桌桌上上来来的的目目的的是是为为了了成成功功而而非非失失败败。。因因此此，，当当谈谈判判陷陷入入僵僵局局时时，，应应该该认认识识到到，，如如果果促促使使合合作作成成功功所所带带来来的的利利益益大大于于坚坚守守原原有有立立场场而而让让谈谈判判破破裂裂所所带带来来的的好好处处，，那那么么有有效效退退让让就就是是谈谈判判者者应应该该采采取取的的策策略略。。其实实，，只只要要一一方方在在某某些些问问题题上上稍稍作作让让步步，，而而在在另另一一些些方方面面就就能能争争取取到到更更好好的的条条件件。。9、适当馈赠赠打破僵局所谓适当馈赠赠，也称““润滑策略””,就是说馈馈赠要讲究艺艺术，一是注意对方方的习俗，二二是防止贿赂赂之嫌。所以，馈赠赠的礼物须是是在社交范围围之内的普通通礼物，突出出“礼轻情义义重”。谈判时，招待待对方吃一顿顿地方风味的的午餐，陪对对方度过一个个美好的夜晚晚，赠送一些些小小的礼物物，并不是贿贿赂，提供这这些平常的招招待也不算是是道德败坏。。10、场外沟沟通打破僵局局谈判会场外沟沟通亦称“场场外交易”、、“会下交易易”等。它是是一种非正式式谈判，双方方可以无拘无无束地交换意意见，通过沟沟通达到消除除障碍、避免免出现僵局之之目的。对于于正式谈判出出现的僵局，，同样可以用用场外沟通的的方式直接进进行解释，消消除隔阂。采用场外沟通通策略的时机机（1）陷入僵僵局，虽有求求和之心，但但在谈判桌上上碍于面子，，难以启齿。。（2）幕后主主持人希望借借助非正式的的场合进行私私下商谈，从从而缓解僵局局。（3）谈判双双方的代表因因为身份问题题，不宜在谈谈判桌上让步步以打破僵局局。（4）谈判对对手在正式场场合严肃、固固执、傲慢、、自负、喜好好奉承。（5）谈判对对手喜好郊游游、娱乐。运用场外沟通通应注意的问问题（1）必须把把场外活动看看作是谈判的的一部分，场场外谈判往往往能得到正式式谈判得不到到的东西。（2）不要把把所有的事情情都放在谈判判桌上讨论。。（3）当谈判判陷入僵局，，就应该离开开谈判桌，举举办多种娱乐乐活动。（4）主动和和非谈判代表表的有关人员员交谈，借以以了解对方更更多的情况、、。（5）在非正正式场合，可可由非正式代代表提出建议议、发表意见见，以促使对对方思考。11、以硬碰碰硬打破僵局局以硬碰碰硬打打破僵僵局策策略运运用的的前提提是：：双方方利益益要求求的差差距不不超过过合理理限度度。如如果双双方利利益的的差距距太大大，只只靠对对方单单方面面的努努力与与让步步根本本无法法弥补补差距距时，，就不不能采采用此此策略略，否否则就就只能能使谈谈判破破裂。。当谈判判陷入入僵局局而又又实在在无计计可施施时，，以硬硬碰硬硬策略略往往往成为为最后后一个个可供供选择择的策策略。。在做做出这这一选选择时时，必必须要要做最最坏的的打算算，切切忌在在毫无无准备备的条条件下下盲目目滥用用这一一策略略。案例：：朝鲜鲜停战战谈判判朝鲜停停战谈谈判从从１９９５１１年７７月１１０日日正式式开始始，到到１９９５３３年的的７月月２７７日，，经过过两年年多的的艰苦苦谈判判，终终于划划上了了句号号。但但谈判判期间间趣闻闻轶事事迭出出，使使谈判判富有有戏性性色彩彩。“静坐坐”战战在１９９５１１年８８月１１０日日下午午１时时３００分开开始的的会议议上，，当中中朝方方面首首席代代表南南日将将军批批驳对对方““海空空优势势补偿偿论””、““防御御阵地地与部部队安安全论论”，，指出出对方方没有有理由由拒绝绝以三三八线线为军军事分分界线线的建建议时时，美美方首首席代代表特特纳··乔埃埃中将将竟默默然置置之，，拒不不发言言，会会场上上一片片寂静静。乔埃一一会儿儿用两两手托托腮，，一会会儿又又玩弄弄起面面前的的铅笔笔。偶偶尔和和南日日目光光相遇遇，他他便避避开，，从口口袋里里掏出出香烟烟点燃燃，然然后缓缓缓地地吐出出缕缕缕烟雾雾，就就是不不说话话。而而他的的助手手们也也一个个个抽抽烟，，不抽抽烟的的就用用笔在在纸上上胡乱乱涂抹抹，或或抬头头直盯盯着中中朝代代表。。中朝朝方方面面代代表表尽尽管管对对美美方方这这种种做做法法十十分分愤愤怒怒、、鄙鄙视视，，但但都都很很冷冷静静沉沉着着：：南南日日嘴嘴里里叼叼着着象象牙牙烟烟嘴嘴，，眼眼睛睛直直瞪瞪乔乔埃埃；；邓邓华华和和解解方方、、张张平平山山都都不不抽抽烟烟，，就就静静静静坐坐着着；；李李相相朝朝低低头头画画图图。。在““静静坐坐””将将近近一一小小时时的的时时候候，，坐坐在在参参谋谋席席上上的的柴柴成成文文按按照照预预先先商商定定的的方方案案，，离离开开会会场场，，到到距距会会场场仅仅百百米米远远的的地地方方，，向向李李克克农农作作了了汇汇报报。。李李克克农农指指示示：：就就这这样样““坐坐””下下去去。。柴柴成成文文回回到到会会场场后后，，在在纸纸条条上上写写了了““坐坐下下去去””三三个个字字传传给给中中朝朝代代表表。。这场“静坐坐”战一直直僵持了１１３２分钟钟，最后，，乔埃终于于开口说话话。短会的“世世界纪录””１９５２年年３月下旬旬至４月初初，第三项项议程的小小组委员会会在限修机机场和中立立国提名两两个问题上上陷入僵局局。会议开开到４月１１１日，美美方谈判代代表哈里逊逊采取了““到会即提提休会”的的办法，以以阻挠谈判判的正常进进行。设在板门店店谈判会场场的帐篷两两侧各有一一门，双方方代表都是是各自出入入自己一方方的帐篷口口。每天，，哈里逊夹夹着文件包包懒洋洋地地步入帐篷篷，不等坐坐稳便急切切宣称“建建议休会””，并起身身退出会场场。开始时时还可以被被叫回来听听听中朝代代表对休会会的反应，，几次以后后，竟叫也也叫不回来来。这样，在讨讨论第三项项议程的帐帐篷里，有有时只开两两分钟的会会议，后来来越来越短短，最短的的只有２５５秒钟。在在国际性会会议中，哈哈里逊创造造了２５秒秒短会的““世界纪录录”。离奇的“建建议”在１９５１１年１０月月２５日的的谈判会议议上，美方方代表亨利利·霍治少少将曾说：：“如果以以

21三三八线为为军事分界界线，根据据地形，我我方在东线线后撤之后后难以重新新攻取；而而你方在西西线后撤之之后，则易易于重新攻攻取。”我方代表解解方当即指指出：“我我们在这里里到底是在在讨论停止止战争、和和平解决朝朝鲜问题，，还是在讨讨论停火一一下，再打打更大的战战争呢？””我方的反反诘使得霍霍治无言以以对。这天，在谁谁先打破僵僵局的问题题上，霍治治又提出一一个“别开开生面”的的“建议””，他说：：“我建议议咱们现在在丢硬币，，各自选择择一面，以以此确定谁谁先走下一一步。”霍霍治的表演演，在严肃肃的国际谈谈判史上留留下了令人人捧腹的一一笔。三、如何变变被动为主主动谈判是一场场双方实力力的竞争。。如果一方方在谈判中中处于劣势势地位，那那么就难以以进行势均均力敌的较较量，至少少失去了与与对方抗衡衡的筹码，，难以达成成令双方都都满意的协协议。（一）正视视谈判中的的劣势（二）改变变谈判中的的劣势（一）正视视谈判中的的劣势在谈判中，，某一方处处于劣势既既可能是由由于对方有有优势，也也可能是由由于己方自自身有不利利因素。归归纳起来，，主要有以以下几方面面原因：第一，对方方实力雄厚厚，企业规规模大，资资金来源充充足。第二，市场场货源紧缺缺，对方具具有垄断的的优势。第三，产品品具有较强强的竞争力力。第四，能够够提供独特特的技术或或服务，没没有竞争对对手，使得得卖方能够够从各方面面迫使买方方做出让步步。第五，市场场供过于求求。第六，一方方急于达成成协议也会会使其处于于劣势。此外，公司司的信誉，，谈判者所所掌握的知知识、信息息，也会影影响双方的的地位、实实力。（二）怎样样改变谈判判中的劣势势当对方在谈谈判中处于于被动地位位时，应避避其锋芒，，设法改变变谈判力量量的对比，，己方一方方面加强自自我保护，，不在对方方的压力下下达成不利利于自己的的协议；另另一方面，，要充分发发挥自身的的优势，以以己之长击击“敌”之之短，争取取最佳的谈谈判结果。。具体运用用的策略如如下：1、维护自自己利益，，提出最佳佳选择方法：使用用最低限度度标准优点：最低限度是是不能变革革的要求，，使你坚定定决心和规规定的标准准，避免屈屈服对方的的压力。缺点：限制策略和和技巧的灵灵活运用，，不能提出出和接受更更加有利的的方案。怎样避免在在谈判中遇遇到劣势地地位的不利利后果？方法：根据据实际情况况，提出多多样的选择择方案，从从中确定一一个最佳方方案，最终终达成协议议的标准。。优点：在谈判中，，对讨论协协议有多种种应付方案案，就会大大大增强你你的实力，，使你有选选择进退的的余地。注意：谈判能否达达成协议，，取决你的的选择的最最佳吸引力力，要可行行，切合实实际，改变变结果的可可能性就会会非常大。。结果：充分掌握达达成协议和和不达成协协议的利弊弊关系，进进而就能比比较好的掌掌握谈判的的主动权，，掌握了维维护自己利利益的方法法，就会迫迫使对方在在你所希望望的基础上上谈判。2、尽量利利用自己的的优势方法：谈判对方有有优势，但但并不是所所有的优势势都是占有有的，因为为所有的优优势都是掌掌握在对方方手中的，，这时紧靠靠谈判技巧巧是达成双双方都满意意的结果是是不可能的的，那么就就需要:在谈判之前前的准备工工作当中，，包括双方方优势的分分析，摆出对方方的优势，，在看看我我方的优势势是什么呢呢？如何来来利用，这这样对双方方的实力相相比，由此此，产生的的问题心中中有数。怎样发挥：：1）制定定达成协议议所必须的的措施2）改进进自己的最最佳设想，，把这些变变为实际的的选择3）在确确定的最佳佳方案同时时，也应明明确表示不不进行协议议所采取的的活动。3、要掌握握更多的信信息情报不可否认，，企业具有有一定规模模，产品有有一定的知知名度，确确实是企业业本身具有有的优势。。但如果不不具备这方方面的优势势，而对方方又恰恰具具有这样的的优势，要要改变的办办法之一，，就是广泛泛收集信息息情报，了了解更多的的内幕，可可以有效地地避免谈判判中的被动动，并发现现更多的机机会。比如如，，交交易易双双方方就就价价格格问问题题反反复复磋磋商商，，对对方方倚倚仗仗商商品品质质量量一一流流，，不不提提供供优优惠惠价价。。但但购购买买一一方方的的企企业业如如果果掌掌握握了了市市场场行行情情，，变变化化的的走走向向趋趋势势，，如如产产品品价价格格可可能能下下降降，，或或有有更更新新的的产产品品出出现现，，那那么么，，就就可可以以据据此此向向企企业业施施加加压压力力，，利利用用卖卖方方急急于于出出售售产产品品的的心心理理，，掌掌握握谈谈判判的的主主动动权权。。4、、要要有有耐耐心心如果果你你不不具具有有其其它它方方面面的的优优势势，，那那么么，，一一定定要要有有耐耐心心或或寻寻找找没没有有耐耐心心的的对对手手。。这这样样，，你你就就有有了了防防卫卫的的筹筹码码，，在在必必要要时时大大乱乱对对方方的的部部署署，，争争取取胜胜利利。。四、、反反对对意意见见的的处处理理任何何一一项项谈谈判判协协议议的的达达成成都都不不是是一一帆帆风风顺顺，，要要不不断断克克服服困困难难与与障障碍碍。。每每一一条条款款的的提提出出，，都都可可能能会会遭遭到到这这样样或或那那样样的的反反对对意意见见，，经经过过反反复复不不断断的的磋磋商商才才能能确确定定下下来来。。因此此，，学学会会处处理理各各种种反反对对意意见见的的方方法法与与技技巧巧，，也也是是克克服服谈谈判判障障碍碍的的一一个个重重要要内内容容。。（一））不同同类型型的反反对意意见（二））处理理反对对意见见的技技巧1、当当对方方提出出反对对意见见时，，要辨辨析对对方提提出反反对意意见属属于哪哪一种种形式式。2、注注意选选择回回答对对方反反对意意见的的时机机。。。3、保保持冷冷静、、清醒醒的头头脑，，以谨谨慎平平和的的态度度回答答对方方的反反对意意见。。4、简简明扼扼要地地回答答对方方的问问题，，不要要离题题太远远。5、间间接地地反驳驳对方方的意意见。。五、谈谈判气气氛的的控制制谈判是一件件十分严肃肃的事，双双方站在各各自的立场场，为争取取各自的利利益努力。。如果你总总是一副严严肃的面孔孔，没有一一点活泼的的气氛，谈谈判场所死死气沉沉、、闷不可言言，总给人人一种压抑抑的感觉，，于是就会会出现满足足双方利益益的灵活方方案少有建建设性的提提议，达成成协议的日日期一推再再推的情况况。所以我们应应该主动去去营造良好好的谈判气气氛,轻松松愉快的气气氛能缓解解谈判中的的紧张情绪绪，增进人人们的感情情。在良好好的氛围下下，人们更更容易被尊尊重，也更更容易获得得支持和关关注，谈判判成功的几几率也会有有所提高。。谈判的气氛氛大概有四四种：一是冷淡、、对立及紧紧张的，这这种情况下下一般双方方的猜忌是是比较多的的；二是松松垮垮垮、慢慢慢腾腾及旷旷日持久的的，这种谈谈判会一拖拖再拖，可可能会因故故终止；三是热烈、、积极和友友好的，这这种谈判会会非常效率率普遍能达达成共识；；四是平静、、严肃和严严谨的，这这种谈判双双方会比较较谨慎，就就内容细节节问题会反反复核实，，这种谈判判是有秩序序，有效率率的。（一）积极极主动地创创造和谐的的谈判气氛氛谈判气氛在在双方开始始会谈的一一瞬间就形形成了，并并影响以后后会谈气氛氛的发展。。因此，在在谈判初始始阶段形成成的气氛十十分重要，，双方都应应重视，力力图有一个个良好的开开端。要创造相互互信任的谈谈判气氛就就要争取给给对方留下下良好的第第一印象。。创造和谐、、融洽的谈谈判气氛，，开局阶段段是重要的的。案例富有传奇色色彩的创始始人史蒂夫夫.罗斯打打算创立时时代华纳公公司时，与与凯撒基梅梅尔就一笔笔生意进行行谈判。谈判判开开始始前前，，罗罗斯斯彻彻底底调调查查了了基基梅梅尔尔，，在在个个方方面面信信息息中中有有一一条条引引起起了了他他的的注注意意。。基基梅梅尔尔是是个个不不折折不不扣扣的的赛赛马马迷迷，，拥拥有有自自己己的的马马。。并并让让它它们们参参加加比比赛赛。。罗罗斯斯知知道道一一些些赛赛马马的的事事，，因因为为他他的的姻姻亲亲也也养养马马，，并并且且也也参参加加赛赛马马。。当罗罗斯斯走走进进基基梅梅尔尔的的办办公公室室开开始始谈谈判判时时，，他他很很快快扫扫视视了了整整个个房房间间，，眼眼光光停停留留在在一一张张外外加加框框的的照照片片上上，，照照片片是是基基梅梅尔尔的的一一匹匹马马站站在在依依次次大大规规模模的的马马赛赛冠冠军军组组中中。。他他走走过过去去，，端端详详了了一一会会儿儿，，然然后后故故作作惊惊讶讶地地喊喊到到：：““这这场场比比赛赛的的2号号马马是是莫莫蒂蒂.罗罗森森塔塔尔尔（（罗罗斯斯的的亲亲戚戚））的的！！””听听了了这这话话，，基基梅梅尔尔微微笑笑起起来来。。两两人人话话语语投投机机，，后后来来联联手手进进行行了了一一次次非非常常成成功功的的风风险险投投资资。。那那次次成成功功投投资资的的实实体体最最终终发发展展成成为为罗罗斯斯的的首首家家上上市市公公司司。。（二二））随随着着谈谈判判的的进进展展调调节节不不同同的的谈谈判判气气氛氛一般般情情况况下下，，谈谈判判是是在在平平静静，，严严肃肃，，严严谨谨的的情情况况下下进进行行的的，，这这种种压压抑抑的的气气氛氛会会大大大大影影响响谈谈判判人人员员的的心心里里承承受受能能力力，，对对谈谈判判造造成成影影响响。。就合同同条款款等重重要问问题，，谈判判双方方应保保持严严谨，，认真真，一一丝不不苟。。当双双方就就主要要问题题达成成共识识后，，应适适当调调节谈谈话气气氛，，说一一些轻轻松的的话题题，互互相开开开玩玩笑，，当双双方商商讨一一些比比较次次要的的细节节问题题时，，要尽尽量创创造轻轻松、、愉快快、热热烈、、活泼泼的会会谈气气氛，，使大大家能能够畅畅所欲欲言，，有助助于达达成一一个明明智的的、有有效的的协议议。（三））利用用谈判判气氛氛调节节谈判判人员员的情情绪气氛是是在谈谈判双双方人人员相相互接接触中中形成成的，，又对对谈判判人员员的情情绪影影响甚甚大。。如内容容重要要或分分歧较较大的的谈判判，会会谈气气氛是是紧张张严肃肃的。。积极极反映映者则则情绪绪振奋奋，对对谈判判充满满信心心，消消极反反映者者情绪绪沮丧丧，信信心不不足，，疑虑虑重重重。这这会直直接影影响双双方在在谈判判中应应采