商务谈判第三章

马云创业报告会精典语录

★英语口语是我优于其他老总的唯一之处。

★马云数学考1分，照样成老总是误导——临阵磨枪真的会光。

★信守承诺是我一生不变的追求。

★失败的经历是最宝贵的，成功的经验是瞎扯。

★互联网将改变人类生活的方方面面。

★大象搞不死蚂蚁——竞争是一种乐趣。

★搞简单是世界上最难的事情。

★创业要有使命感、价值观、共同的目标。第三章商务谈判的文化礼仪1、了解文化礼仪在商务谈判活动中的重要作用；2、理解不同地区、国家的文化差异；3、掌握商务谈判活动中应遵循的基本礼仪和礼节，并能在实践中灵活运用；学习目标第一节商务谈判中的文化差异一、商务谈判与文化

文化是指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的综合。文化差异是指处于不同文化环境下的人们由于受到地理位置、经济因素、政治因素、民族因素以及宗教因素等的影响，在语言、价值观、态度等方面有着较大的区别。第一节商务谈判中的文化差异二、文化差异对商务谈判的影响

1、语言差异及非语言差异对商务谈判行为的影响

◆语言差异低语境语言（美国）高语境语言（中国）

◆非语言差异第一节商务谈判中的文化差异二、文化差异对商务谈判的影响

2、价值观差异对商务谈判行为的影响

◆客观性

◆平等观念

◆时间观念直线型时间观“专时专用”“速度”循环型时间观“一时多用”第二节商务谈判中的礼仪一、商务谈判中的服饰礼仪

1、谈判人员服饰的社会功能

◆服饰体现谈判者的素质

以色彩为例：灰色象征文雅、随和；黑色象征庄重、深沉；蓝色象征淡雅、宁静；白色象征纯洁圣洁。◆服饰是谈判者角色形象的反应主谈最高档，专业人员中高档，协谈便装、夹克等◆服饰是谈判者谈判风格的显露第二节商务谈判中的礼仪一、商务谈判中的服饰礼仪

2、谈判人员服饰选择的四大原则

◆服饰要庄重质朴、大方得体◆服饰要符合角色、体现个性◆服饰要与年龄、体型相协调

◆服饰要与环境和场所相适应第二节商务谈判中的礼仪二、商务谈判中的举止谈吐礼仪

1、谈判者的举止礼仪

◆谈判者的坐姿

要从椅子的左边入座或从椅子的左边站立

坐姿与信息传递：挺腰笔直——兴趣、尊重弯腰曲背——没兴趣、厌烦斜着坐——愉快、自感优越双手放在翘起的腿上——等待试探边坐边摆弄东西——漫不经心第二节商务谈判中的礼仪二、商务谈判中的举止谈吐礼仪

1、谈判者的举止礼仪

◆谈判者的立姿

双脚脚跟着地，两脚成45度夹角，腰背挺直，自然挺胸颈脖伸直，两肩自然下垂。

立与信息传递：背脊笔直——信心、乐观、豁达、积极弯腰曲背——没自信、消极悲观、甘居下游自觉并肩站立——关系友好、有共同语言双腿分开、叉腰、摸下巴等——无所谓双腿分开、叉腰、低着头——深思、为难第二节商务谈判中的礼仪二、商务谈判中的举止谈吐礼仪

1、谈判者的举止礼仪

◆谈判者的行姿

男性：昂首、闭口，两眼平视前方，挺胸、收腹、直腰。女性：头部端正，不宜过高，目光平和，直视前方。

行与信息传递：步伐矫健、轻松——健康、振奋步伐稳健、自然——沉重、庄重、斯文步伐轻盈、灵敏——轻巧、欢跃、柔和摇头晃脑、左右摇摆——庸俗、无知、轻薄八字脚、鸭子步——使人不快、不安的扭曲感第二节商商务谈判判中的礼仪仪二、商务谈判中的举举止谈吐礼礼仪2、谈判者的的谈吐礼仪仪◆表情自然然、态度和和气、语言言表达得体体。◆动作适当当、不手舞舞足蹈、距距离适中。。◆善于聆听听、不轻易易打断。◆交谈时，，目视前方方，以示关关心。◆加入他人人谈话时要要先打招呼呼。◆交谈时要要顾及到在在场所有人人员，不能能只和其中中一两个人人交流。◆交谈时，，一般不谈谈与话题无无关的内容容。◆交谈中要要使用礼貌貌用语。◆在社交场场合中，不不出言不逊逊；最后要要握手道别别。第二节商商务谈判判中的礼仪仪三、商务谈判中的迎迎送礼仪1、确定迎送送规格2、准备掌握握对方谈判判人员抵、、离的时间间3、做好接待待的准备工工作4、迎送礼仪仪中的有关关事务◆献花应尽量投其其所好，绝绝不犯其禁禁忌。日本本人忌讳荷荷花和菊花；意大利利喜爱玫瑰瑰、紫罗兰兰、百合，，忌讳菊花花；俄罗斯斯人认为黄黄色的蔷薇花意味味着绝交和和不吉祥。。◆陪车第二节商商务谈判判中的礼仪仪四、商务谈判中的会会谈礼仪1、准确掌握握会谈时间间、地点。。主人应提提前到达，，避免仓促促。2、客人到达达时，要有有迎接。3、先合影再再入座。4、会谈座次次的安排是是一项重要要的礼仪。。会议领导导奇数偶数数5、谈判中的的会见要求求。6、领导人之之间的会谈谈，旁人不不要随意进进出。7、具体合影影时，要有有合影图。。一般主人人居中，右右边为上，，主客双方间隔排列列，两端一一般有主方方人员把边边。第二节商商务谈判判中的礼仪仪五、商务谈判中的宴宴请礼仪1、赴宴礼仪仪◆应邀◆出席时间◆抵达◆入座◆交谈◆祝酒◆致谢◆意外情况的处理理第二节商商务谈判判中的礼仪仪五、商务谈判中的宴宴请礼仪2、用餐礼仪仪◆身体与餐桌桌之间距离离始终。◆坐姿是身体体挺而不僵僵，仪态自自然，既不不呆板，也也不轻浮。。◆不能用餐巾巾纸擦拭餐餐具，可以以及时调换换。◆餐巾需等待主人人摊开后，，主任才能能摊开。◆喝汤和使用用牙签。◆抽烟需征得得主人或邻邻座的同意意。◆随着主人离离座再离座座。◆咖啡或喝茶茶后告辞第二节商商务谈判判中的礼仪仪六、商务谈判中的馈馈赠礼仪1、要注意对对方的文化化背景。2、赠送礼品品，要选择择具有一定定纪念意义义或民族特特色、地域特点，，或是受礼礼人喜爱的的小礼品，，诸如手工工艺术品、、花束、书籍籍、画册、、日用品、、食品等。。3、赠送礼品品还要讲究究数量。4、赠送礼品品还要注意意时机和场场所。第三节商商务谈判判中的礼节节一、基本礼礼节1、遵时守约约。2、敬老尊妇妇。3、言谈举止止大方得体体。4、尊重习俗俗。5、讲究社会会公德。第三节商商务谈判判中的礼节节二、会面礼礼节1、问候。2、介绍。3、握手。4、致意。5、名片。名片的递增增名名片的接接受6、其他见面面礼节。第三节商商务谈判判中的礼节节三、称呼礼礼节在商务谈判判中，称谓谓得体、准准确，既能能表现出对对别人的尊敬，又又能表现出出对别人的的热情。一般来讲，，对男子要要称先生，，对已婚妇妇女称夫人人，未婚女子称小小姐，如不不了解对方方是否已婚婚，一般可可称小姐、、女士。第三节商商务谈判判中的礼节节四、电话礼礼节1、电话前要要做好准备备，打好腹腹稿，选择择好表达方方式。2、要态度友友善，语调调温和，讲讲究礼貌。。3、要讲慢一一些、清楚楚一些。4、首先报单单位和姓氏氏。5、通话时，，不要随意意同身旁人人讲话或干干别的事情情。6、电话中断断，由叫话话方重播。。7、接电话时时，可随手手做好记录录。第三节商商务谈判判中的礼节节五、拜访礼礼节1、拜访客人人，应按事事先的约定定、通知按按时到达，，早到或迟迟到都是失礼的。2、到达后，，如无人迎迎接，应先先按门铃或或敲门，按按门铃或敲敲门时间不宜过长长。3、不经主人人的邀请或或没有主人人的同意，，不得参观观主人的卧卧室。4、对主人家家的成员都都应问候。。本章要点◆商务谈判中中应注意的的不同民族族、地区以以及国家之之间的文化差异异。◆商务谈判中中应注意的的着装、言言谈举止、、迎送、会会谈、宴请等方面面的礼仪常常规。◆商务谈判中应注注意的一些些基本礼节节、会面礼礼节、称呼礼节、电电话礼节、、拜访礼节节等谈判礼礼节。课堂实训——商务谈判中中礼节2005年4月，广州商商品交易会会，各方厂厂家云集，，企业家们们济济一堂堂。华新公司的徐徐总经理在在交易会上上听说伟业业集团的崔崔董事长也也来了，想想利用这个个机会认识这这位素未谋谋面又久仰仰大名的商商界名人。。午餐会上上他们终于于见面了，，徐总彬彬有有礼地走上上前去，““崔董事长长，您好，，我是华新新公司的总总经理，我我叫徐刚，这这是我的名名片。”说说着，便从从随身带的的公文包里里拿出名片片，递给了了对方。崔董董事长显然然还沉浸在在之前的与与人谈话中中，他顺手手接过徐刚刚的名片，，“你好”回回应了一句句并草草看看过，放在在了一边的的桌子上。。徐总在一一旁等了一一会儿，并未未见这位催催董有交换换名片的意意思，便失失望地走开开了。实训题目：：1、在案例中中，你认为为双方问题题出在哪里里？2、如果你是是徐总，你你会怎么做做？挑选两两名学生进进行模拟。。综合练习一、判断题题（）1、国际惯例例是女士优优先，因此此，在男女女两人之间间作介绍时时，应先介绍女士士。（）2、接过名片片后一定要要通读一遍遍，一来表表示重视对对方；二来来有助于了解对方方身份。（）3、在商务谈谈判迎送礼礼仪中，主主要迎送人人的身份和和地位通常常要与对方对等。。（）4、对欧美人人一定不要要当面亲自自拆开礼品品包装。（）5、拜访客人人，应事先先的约定、、通知按时时到达，早早到或迟到到都是失礼的。（）6、谈判人员员在谈判中中必须着正正式的西装装。综合练习二、选择题题1、面对上级级和下级、、长辈和晚晚辈、主人人和客人，，先介绍（（）。。A、下级晚晚辈主人人B、上级长长辈客人人C、上级晚晚辈客人人D、下级晚晚辈客人人2、会谈中，，为表示对对主宾的尊尊重，主宾宾的座位应应是（））。A、主人的左左侧B、主人的右右侧C、主人的对对面D、面对门的的位置3、穿西服时时，最理想想的衬衫颜颜色是（））。A、蓝色B、白色C、灰色D、咖啡色综合练习二、选择题题4、商务谈判判中最基本本和最重要要的礼节是是（））。A、遵时守约约B、尊重习俗俗C、谈吐举止止恰当D、讲究社会会公德5、在商务谈谈判中，尤尤其是国际际商务谈判判中，（））对谈谈判的成败败起着重要的影响响作用。A、时间B、民族C、风俗D、文化差异异综合练习三、简答题题1、在商务谈谈判中，我我们应该注注意哪些文文化差异？？2、如何根据据不同的场场合、身份份、角色来来选择着装装？3、请举例说说明在洽谈谈中那些举举止、谈吐吐属于失仪仪行为？4、请谈谈在在赠送礼品品时应注意意的问题。。5、商务谈判判中应注意意哪些基本本礼节？谢谢！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。13:04:1713:04:1713:0412/22/20221:04:17PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2213:04:1713:04Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。13:04:1713:04:1713:04Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2213:04:1713:04:17December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月20221:04:17下午13:04:1712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月221:04下下午12月-2213:04December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2213:04:1713:04:1722December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:04:17下下午1:04下下午13:04:1712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。13:04:1713:04:1713:0412/22/20221:04:17PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2213:04:1713:04Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。13:04:1713:04:1713:04Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2213:04:1813:04:18December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月20221:04:18下下午13:04:1812月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月221:04下下午午12月月-2213:04December22,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/2213:04:1813:04:1822December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。1:04:18下午1:04下下午13:04:1812月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读一一切好书