商务谈判策略培训教材

第八讲商务谈判策略尼尔伯伦格的案例分享此案例告诉我们：1、谈判人员在任何时候都要相信自己的谈判实力；2、谈判需要策略和技巧。一、商务谈判策略的定义

指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。策略是谈判过程中各种方法、措施、技巧、战术和手段组合运用的总称。

谈判如航船，要：开好局稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。??二、国际商务谈判运用的要求

刻意运用；流于自然；不露痕迹；合情合理。三、国际商务谈判运用的特点

策略具有主观能动性和实践性两个特点。

四、选择和确定谈判策略的基本因素

1、谈判的内容及性质；2、谈判者的目的；3、谈判双方的实力对比；4、谈判谈判对象的状况。五、国际商务谈判策略的分类

协调谈判关系的策略针对谈判对手的策略针对商品的策略有针对谈判进程的策略还有针对开局的策略、还有交易磋商的策略

1、服务价值递减。

有形产品可以增殖，但服务在很多时候会使你的产品快速贬值，因此决不能主动轻易给出太多的服务承诺；2、提供任何服务之前，一定要把价格先谈清楚；交换条件蚕食鲸吞3、、如如对对方方要要求求你你小小额额让让步步，，你你一一定定也也要要跟跟对对方方要要求求一一个个东东西西过过来来；；因因为为：：（1））你你可可能能真真的的会会得得到到你你向向对对方方要要求求的的那那个个条条件件；；（2））在在要要求求回回报报的的同同时时，，提提升升你你让让步步的的价价值值，，因因为为你你不不是是白白白白地地让让步步；；（3））可可以以避避免免对对方方蚕食鲸鲸吞蚕食鲸鲸吞策策略在谈判判中一一方一一次一一次的的提出出一点点要求求，最最后无无数的的小要要求累累计起起来，，变成成一个个很棒棒的大大要求求。好处：：让让你的的合约约变得得更好好，，你的的利润润更高高；1、人们在在做决决定之之前是是百般般挣扎扎，一一旦做做决定定之后后，他他又会会百般般支持持。2、超超级谈谈判员员，不不一定定马上上要求求很多多事情情，有有时候候谈条条件，，乘时时机回回头再再要求求一下下；3、对对方一一开始始可能能抗拒拒，不不过当当他一一旦决决定跟跟你购购买的的时候候，他他就有有可能能跟你你再多多买一一点点点；怎样防防止对对方1、用用书面面文字字告诉诉他们们，任任何额额外的的让步步，都都需要要付出出什么么让步步；2、不不要让让自己己拥有有让步步的主主动权权，如如果你你真的的不想想让步步的时时候，，你要要请示示上级级，找找一个个上级级来解解决问问题，，不要要当场场作出出决定定。蚕食鲸鲸吞？？3、如如果对对方要要求你你，你你可可以告告诉对对方或或让他他觉得得他的的要求求过多多。“老板板，拜拜托，，没有有人这这样做做生意意，你你再这这样要要求下下去，，我们们公司司会倒倒闭的的了！！”人有哪哪几种种情况况最脆脆弱？？成功的的时候候；失败的的时候候信任的的时候候1、在在刚成成交的的时候候，自自己也也会很很脆弱弱，如如去要要求的的话，，要不不断主主动的的去要要求；；2、谈谈判结结束后后，避避免自自己提提出额额外要要求；；3、即即使要要求，，也要要在签签约之之前；；七、关关于协协调关关系的的策略略1、建建立对对手满满意感感的策策略。。即和和谈判判对手手的某某些成成员建建立一一种特特殊信信任的的关系系的。。2、开开小会会的方方式；；3、侧侧隐术术的办办法；；4、谈谈判升升级策策略;5、请请出一一个双双方都都信任任的第第三方方策略略.八、善用时时间压力进进行谈判（一）时间间筹码的意意义1、时间因因素可以创创造谈判压压力、紧迫迫感和危机机感，也是是一个很好好的说服武武器。2、谈判中中，有八成成以上的让让步，是在在最后那两两成的时间间里做出来来的。实际生活中中：（1）你什什么时候买买水果，价价格最便宜宜？（2）商场场周年庆，，哪天打折折人最多？？（3）如果果你高价向向高三学生生促销一本本叫做“快快速记忆法法”的书，，什么时候候销售比较较好？???（二）时间间压力的使使用时机1、对方迟迟迟不做决决定时。我我方可迅速速给他设置置底线逼迫迫他迅速做做决定，即即死限战术术。2、拖延时时机对我方方不利时。。我方就要要给对方确确定一个期期限。3、时间充充裕时。我我方采取拖拖延战术，，使对方着着急、紧张张，这时就就会给对方方制造时间间压力，从从而形成对对我方有利利局面。怎么样用时时间、时机机创造压力力？1、如农产产品（生浆浆）的生产产期为3、、4、5月月份，日本本人是进口口商（1）风调调雨顺的年年份，什么么时候买对对买方有利利？（2）如某某年年成不不好，什么么时候买有有利于买方方？（三）创造造时间筹码码的技巧1、创造时时间筹码的的基本技巧巧√周期。设设定一个周周期，以次次来逼迫对对方就范。。√时机：结合合环境因素素制造一种种说服的压压力，创造造一种紧迫迫感。√死限。给出出绝不宽限限的时间底底限。2、创造时间间压力的变变化技巧（1）时间间和气候结结合√汽车什什么时候好好卖？√房子什什么时候好好卖？√怎么利利用气候变变化获利？？（2）时间间+心理理时间会影响响谈判心理理（3）时间间+经济（4）时间间+特殊事事件（四）面对对时间压力力的对策1、谈判者者可以提前前拟订一个个时间表，，以此来规规范对方，，避免为我我带来时间间压力。2、面对时时间压力的的对策。首首先，要耐耐心；其次次，不可让让对方知道道你的压力力与期限，，要保持镇镇定，收口口如瓶。（五）业务谈谈判中的时间间压力应用1、买方利用用时间压力√合同逾约，故故意不签；√卖方产量过剩剩，延后下单单；√预期抢购，提提早订货；√卖方急于终结结谈判，提出出最好条件时时再下定单；；√在卖方有业绩绩压力时进行行采购；√当卖方价格格很高时，延延长货款兑现现日期。1、卖方利用用时间压力√等待买方主动动出价后在进进行谈判；√迫切需要时再再以降价等待买方对我我方产品有较较大兴趣后再再降价；√坚持不降价价，直到顾客客有成交；√引导顾客讨论论商品，时间间越久越容易易成交。（六）管理谈谈判中时间压压力应用1、员工筹码码---公司缺缺人时；----技术术提升时；----创造造高业绩获得得高利润时；；---年初开开工时；==主管心情情好时；===下班时时间等主管筹码---当员员工心理脆弱弱；-----当当员工感恩时时；----对方方犯错时；-----员员工特殊意义义的日子；===月底业业绩统计报表表提出时；=====拖拖延处理，冷冷却员工的情情绪。4、润滑疏通通的谈判策略略谈判人员在拜拜访交谈的过过程中，根据据不同对象有有意思地馈赠赠一些礼品，，联络感情，，借以减少谈谈判桌上的争争论，使双方方的观点易于于沟通，从而而推动谈判朝朝着有利于已已方的计划发发展。六、针对谈判判对手的策略略1、疲劳战2、沉默战：：沉默是处于于被动地位的的谈判者常用用的一种策略略。要有效地地发挥沉默策策略的作用，，首先要做好好准备。其次次，要耐心等等待。3、感将法：：以温和有礼礼的语言，勤勤勉守信的行行动，使对方方感到实在不不好意思置你你的态度于不不顾，而坚持持原立场，从从而达到预期期谈判效果的的做法，也称称感恩法。4、宠将法：也称称戴高帽子法法，指的是以以切合实际，，或者是不切切合实际的好好话颂扬对方方，以比较合合适的，或某某种角度认为为是不太合适适的物品赠送送对方，使对对方产生一种种友善，甚至至是受恩宠的的好感，进而而放松思想警警惕，软化对对方的谈判立立场，从而使使自己目标得得以实现的做做法。5、赶走法：：即有意在对对方主谈人的的上司或老板板面前，说其其“坏”话，，从而达到施施加压力，动动摇对方主谈谈人的意志的的目的，或者者挑起对方上上司或老板对对其不满，乃乃至撤换主谈谈人的做法6、激将法：：以话语刺激激对方的主谈谈人或其重要要助手，使其其感到若仍坚坚持自己的观观点和立场，，会直接损害害自己的形象象、自尊心，，从而动摇或或改变所持的的态度和条件件。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。13:08:0213:08:0213:0812/22/20221:08:02PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2213:08:0213:08Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。13:08:0213:08:0213:08Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2213:08:0213:08:02December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月20221:08:02下下午13:08:0212月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:08下下午午12月月-2213:08December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2213:08:0213:08:0222December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:08:02下下午1:08下下午午13:08:0212月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。13:08:0213:08:0213:0812/22/20221:08:02PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2213:08:0213:08Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。13:08:0213:08:0213:08Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2213:08:0213:08:02December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22十十二月20221:08:02下午午13:08:0212月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月221:08下午午12月-2213:08December22,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/2213:08:0213:08:0222December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。1:08:02下午1:08下下午13:08:0212月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。13:08:0213:08:0213:0812/22/20221:08:02PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2213:08:0213:08Dec-2222-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。13:08:0213:08:0213:08Thursday,December22,202213、