商务谈判开局阶段及其策略

商务谈判的开局阶段一、谈判开局的含义二、谈判开局的任务三、谈判开局的策略开篇案例当华纳传播公司[后来发展为时代华纳公司]富有传奇色彩的创始人史蒂夫·罗斯打算创立该公司时，他还在从事殡仪馆业务。在罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业是采取的第一组措施中，其中一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒·基梅尔就一笔生意进行谈判，后者在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费使用停车场。作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，在个方面信息中有一条引起了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自己的马。并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事，因为他的姻亲也养马，并且也参加赛马。当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此举被后人称为史蒂夫.罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的一匹马站在依次大规模的马赛冠军组中。他走过去，端详了一会儿，然后故作惊讶地喊到：“这场比赛的2号马是莫蒂·罗森塔尔（MORTYROSENTHAL）（罗斯的亲戚）的！”听了这话，基梅尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进行了依次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展成为罗斯的首家上市公司。4

谈判开局的目标商务谈判开局：谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，从而确定自己的行为方式。谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。5开局也成为“破冰期”开局阶段的长短：一般为全部谈判时间的2％一5％为宜谈判开局的任务创造良好的谈判气氛交换意见开场陈述案例1：1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判。美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施。为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。一、创造良好的谈判气氛（一）谈判气氛对谈判的影响（1）影响谈判的主动权（2）影响谈判者的期望（3）影响谈判的方式

案例一：1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握手的事情，中美断交近20年。1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联系了。”短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下良好印象。案例二二：日本原原首相相田中中角荣荣在20世纪70年代为为恢复复中日日邦交交到达达北京京，他他怀着着等待待中日日间最最高首首脑会会谈的的紧张张心情情，在在迎宾宾馆休休息。。迎宾馆馆内气气温舒舒适，，田中中角荣荣的心心情也也十分分舒畅畅，与与随从从的陪陪同人人员谈谈笑风风生。。他的的秘书书仔细细看了了一下下房间间的温温度计计，是是“17.8C”。这使使得他他对中中国方方面的的接待待工作作十分分钦佩佩。在东京京出发发前，，中国国方面面曾问问及对对爱出出汗的的田中中所适适宜的的室温温，秘秘书明明确地地回答答：““17.8‘‘C””。这舒舒适的的温度度使得得田中中角荣荣的心心情舒舒畅，，也为为以后后谈判判的顺顺利进进行创创造了了良好好的条条件。。案例三：几年前，以色色列和叙利亚亚在美国的华华盛顿附近的的一处农庄举举行过和平谈谈判，东道主主美国精心准准备的谈判桌桌，既不是条条桌，也不是是方桌，而是是一张桃花心形的圆圆桌。桌子中中央放着白色色的郁金香，，壁炉里的炉炉火熊熊燃烧烧着；外面，，牛群在白雪雪覆盖的草原原上悠闲地吃吃草，几头小小鹿在凝霜的的枯树问走动动。这种精心挑选选的田园风情情和和谐的氛氛围，目的在在于打破谈判判人员的心理理隔阂，有利利于达成一致致的意见。谈判人员在开开局阶段首先先就要努力创创造一种合作作的气氛，为为双方下一步步的磋商奠定定很好的基础础。（二）谈判气气氛的类型热烈的、积极极的、友好的的；冷淡的、对立立的、紧张的的；平静的、严肃肃的、严谨的的；（三）谈判气气氛的营造1、高调气氛高调气氛是指指谈判气氛比比较热烈，谈谈判双方情绪绪积极、态度度主动，愉快快因素成为谈谈判情势主导导因素的谈判判开局气氛。。（1）感情共鸣法法——通过某一特殊殊事件来引发发普遍存在于于人们心中的的感情因素，，使这种感情情进发出来，，从而达到营营造气氛的目目的。案例2：美国前总统里里根访问复旦旦大学,面对100多名初次见面面的学生,他的开场白一一下拉近双方方关系:”其实,我和你们学校校有着密切的的关系,你们的谢希德德校长同我夫夫人都是史密密斯学院的校校友,照此看来,我和各位自然然也就都是朋朋友了!”此话一出,全场鼓掌,接下去的交流流十分热烈.案例3：法国空中客车车公司当年推推销相当艰难难，因为正值值世界经济衰衰退，公司派派了销售部贝贝尔那去印度度航空公司谈谈判飞机销售售，谈判对手手是印航主席席拉尔少将。。贝尔那见到到拉尔时说：：“是你使我我有机会回到到我的出生地地”，然后介介绍自己的身身世，最后拿拿出一相片，，是圣.甘地和一个小小孩，他告诉诉拉尔，那个个孩子是我，，当年父母带带我去欧洲时时与甘地同乘乘一条船。就就这样把航联联主席从同是是印度人拉近近感情距离，，再用印度人人都很崇拜的的甘地产生感感情共鸣，结结果谈判非常常成功。（2）称赞法——通过称赞对方方来削弱对方方的心理防线线，从而焕发发出对方的谈谈判热情，调调动对方的情情绪，营造高高调的气氛。。出自肺腑的赞赞美，总是能能产生意想不不到的奇效。。人一旦被认认可其价值时时，总是喜不不自胜。案例4：东南亚某个国国家的华人企企业想要为日日本一著名电电子公司在当当地做代理商商。双方几次次磋商均未达达成协议。在最后的一次次谈判中，华华人企业的谈谈判代表发现现日方代表喝喝茶及取放茶茶杯的姿势十十分特别，于于是他说到：：“从君（日日方的谈判代代表）喝茶的的姿势来看，，您十分精通通茶道，能否否为我们介绍绍一下？”这句话正好点点中了日方代代表的兴趣所所在，于是他他滔滔不绝地地讲述起来。。结果，后面面的谈判进行行得异常顺利利，那个华人人企业终于拿拿到了他所希希望的地区代代理权。（3）幽默法——用幽默的方式式来消除谈判判对手的戒备备心理，积极极地参与到谈谈判中来，从从而营造高调调的谈判开局局气氛。罗纳德·里根是美国历历史上年龄最最大的总统，，难怪他的对对手总喜欢拿拿他的年龄做做文章。1984年10月24日晚上，里根根为了连任总总统，与竞争争对手蒙代尔尔进行了一场场至关重要的的公开辩论。。他在回答他他是否认为自自己担任总统统年龄太大的的问题时，把把在市政礼堂堂里的听众都都逗笑了，并并得到了好评评。里根说：：“我将不把把年龄作为一一个竞选问题题。我将不利利用我的对手手年幼无知这这一点以占尽尽便宜”。1945年7月，中国政府府派法官梅汝汝敖参加了设设在日本东京京的远东国际际军事法庭对对二次大战战战犯的审判工工作。到场的有美、、中、英、苏苏、加、新西西兰、荷兰、、印度、菲律律宾、法国、、澳大利亚共共11国法官。大家家最关心的是是法庭上座位位排列顺序，，表示国家地地位。法庭庭庭长经盟军最最高统帅麦克克阿瑟指定由由澳大利亚法法官韦伯担任任。庭长坐审审判席中央的的首席是不言言而喻的。由由于美国在日日本放原子弹弹使日本投降降，在结束战战争中的特殊殊作用，由美美国法官坐庭庭长右手的第第二把交椅也也成定局，各各国法官都争争着要坐庭长长左侧的第三三把交椅?正当各国法官官争论激烈之之际，梅法官官提议道：以日本投降时时各受降国签签字顺序排列列法庭座次最最为合理。中中国受害最深深，付出牺牲牲最大，没有有日本无条件件投降，就没没有今天的审审判。如果大大家不同意，，以体重来排排，体重居中中，体轻居旁旁，我排在旁旁边心安理得得，好向国家家交待，国家家不愿意可以以找个肥胖的的来代替我。。大家听完哄堂堂大笑，按体体重是不可能能的，但按受受降顺序还比比较有道理一一点。（4）诱导法诱导法是指投投其所好，利利用对方感兴兴趣或值得骄骄傲的一些话话题，来调动动对方的谈话话情绪与欲望望，从而创造造良好的谈判判气氛。2、低调气氛低调气氛是指指谈判气氛十十分严肃、低低落，谈判一一方情绪消极极、态度冷淡淡，不快因素素构成谈判情情势的主导因因素的谈判开开局气氛。营营造低调气氛氛通常有以下下几种方法：：（1）感情攻击法法诱发对方产生生消极情感，，致使一种低低沉、严肃的的气氛笼罩在在谈判开始阶阶段。（2）沉默法。沉默法是以沉沉默的方式来来使谈判气氛氛降温，从而而达到向对方方施加心理压压力的目的。。采用沉默法时时要注意以下下几点：①要有恰当当的沉默理由由。②要沉默有有度，适时进进行反击，迫迫使对方让步步。案例2：有一次，一家家日本公司与与一家美国公公司进行一场场许可证贸易易谈判。谈判判一开始，美美方代表就滔滔滔不绝地向向日方介绍情情况，而日方方代表却一言言不发，只是是认真倾听并并仔细记录。。当美方代表表介绍完征求求日方代表意意见的时候，，日方代表却却表示没听懂懂，不明白，，要回去研究究一下，美方方不得不同意意体会。第二轮谈判开开始时，日方方更换了谈判判人员，并以以不了解情况况为由要求美美方代表再介介绍一遍情况况。可是在美美方人员介绍绍完之后，日日方代表仍然然表示没有听听懂，还不明明白，要求再再次休会。第第三轮，日方方故伎重施，，告诉美方代代表己方将在在回去研究之之后将结果告告诉对方。这样一拖就是是半年，美方方已经等得烦烦躁不安，大大骂日本人没没有诚意，谈谈判已到了破破裂的边缘。。这时，日方突突然派出一个个由董事长亲亲自率领的代代表团飞抵美美国，在美国国人毫无准备备的情况下要要求恢复谈判判，并抛出自自己的最后方方案，催逼美美国人讨论全全部细节。而而措手不及的的美国人在日日本人的压力力下，居然稀稀里糊涂地签签下了一个明明显有利于日日方的协议。。事后，美方首首席代表无限限感慨地说：：“这次谈判判，是日本在在偷袭珍珠港港之后的又一一重大胜利。。”（3）疲劳战术疲劳战术是指指使对方对某某一个问题或或某几个问题题反复进行陈陈述，从生理理和心理上疲疲劳对手，降降低对手的热热情和谈判情情绪。采用疲劳战术术应注意以下下几点：①多准备一一些问题，而而且问题要合合理。每个问问题都能起到到疲劳对手的的作用。②避免激起起对方的对立立情绪，致使使谈判破裂。。（4）指责法是指对对手的的某项错误或或礼仪失误严严加指责，使使其感到内疚疚，从而达到到营造低调开开局气氛的目目的。案例6：中国某公司到到美国采购一一套大型设备备。中方谈判判小组人员因因交通堵塞耽耽误了时间，，当他们赶到到谈判会场时时，比预定时时间晚了近半半个小时。美美方代表对此此大为不满，，花了很长时时间来指责中中方代表的这这一错误，中中方代表感到到很难为情，，频频向美方方代表道歉。。谈判开始以以后，美方代代表似乎还对对中方代表的的错误耿耿于于怀，一时间间弄得中方代代表手足无措措，无心与美美方讨价还价价。等到合同同签订以后，，中方代表才才发现自己吃吃了一个大亏亏。3、自然然气氛氛自然气气氛是是指谈谈判双双方情情绪平平稳，，谈判判气氛氛既不不热烈烈，也也不消消沉。。自然然开局局气氛氛便于于向谈谈判对对手进进行摸摸底。。在商务务谈判判实践践中，，营造造自然然气氛氛要做做到以以下几几点：：（1）注意意自己己的行行为、、礼仪仪。（2）不要要与谈谈判对对手就就某一一问题题过早早地发发生争争论。。（3）运用用中性性话题题开场场，缓缓和谈谈判气气氛。。（4）尽可可能正正面回回答对对方的的提问问。如如果不不能回回答的的，要要采用用恰当当方式式进行行回避避（四））合理理运用用影响响气氛氛因素素（1）营造造恰当当的谈谈判环环境美国总总统杰杰弗逊逊曾经经针对对谈判判环境境说过过这样样一句句意味味深长的话话：“在不舒舒适的的环境境下，，人们们可能能会违违背本本意，，言不不由衷。。”英国政政界领领袖欧欧内斯斯特•贝文则则说，，根据据他平平生参参加的各种种会谈谈的经经验，，他发发现，，在舒舒适明明朗、、色彩彩悦目目的房房间内举行行的会会谈，，大多多比较较成功功。案例：：2006年7月25日距朝朝核问问题六六方会会谈重重开只只有不不足24小时，，北京京钓鱼鱼台国国宾馆馆芳菲菲苑一一层大大宴会会厅上上方的的9盏木制制宫灯灯已全全部测测试完完毕。。会场场布置置已进进入收收尾阶阶段，，在能能容纳纳千人人的会会场中中央，，谈判判桌围围成一一个正六边边形，上覆覆墨绿绿色台台布，，六边边形谈谈判桌桌中间间空地地上摆摆放的的，不不再是是五颜颜六色色的鲜鲜花，，取而而代之之的是是持续续时间间更久久、朴朴实无无华的的马蹄莲莲和绿绿叶植植物，使整整个会会场的的气氛氛显得得更加加肃静静庄重重，与与本轮轮六方方会谈谈的环环境似似有共共通之之处。。与前三三轮会会谈一一样，，作为为东道道主的的中国国代表表团依依然坐坐在面面向正正南的的位置置。从从这里里看去去，会会场的的全景景以及及落地地窗外外的葱葱翠景景致一一览无无余。。美国国代表表团依依旧坐坐在中中国代代表团团对面面。中中国代代表的的西侧侧依次次是韩韩国、、俄罗罗斯代代表团团，东东侧则则是日日本和和朝鲜鲜代表表团。。会场场的的布布局局基基本本没没变变，，会会场场内内布布局局还还是是有有一一些些细细微微变变化化。。首首先先，，各各代代表表团团的的座座席席数数都都增增加加了了。。每每个个代代表表团团主主要要会会谈谈人人员员的的座座位位由由上上次次的的5个增增加加到到6个，，而而且且主主谈谈人人员员身身后后的的座座席席也也增增加加到到了了15个，，分分前前后后两两排排。。大厅厅两两侧侧也也增增加加了了不不少少沙沙发发，，分分成成四四组组，，各各自自围围成成一一圈圈。。据据工工作作人人员员介介绍绍，，这这是是供供分分组组讨讨论论时时代代表表们们休休息息时时使使用用。。其次，谈判判桌上已整整齐地摆放放着印有“北京六方会会谈”中英文烫金字字样的文件夹夹和大小两种种便签，印刷刷质量比前几几轮会谈更加加精致。会场上，数米米高的门板和和落地窗被一一遍又一遍地地擦拭过，桌桌上的矿泉水水被一丝不苟苟地摆在同一一直线上。管管理人员对服服务员的发型型都提出了严严格的要求。。所有这些细细节，无一不不体现出中方方为会谈创造造良好气氛与与对话平台的的诚意。大宴会厅内的的音响、灯光光、消防、安安全等全部准准备工作均已已在24日晚就绪，会会谈现场对外外界封闭，实实行严密的安安保措施。（2）塑造个人形形象第一是外表，，要求服饰美美观、大方、、整洁；第二是身体语语言及面部表表情，身体语语言包括姿势势语言。要求求双肩自然放放松、下垂；；目光的接触触要给对方可可信可亲的感感觉第三是日常工工作和生活中中的礼仪，包包括像握手、、对话、会议议礼仪、电梯梯礼仪等。（3）选择中性的的话题：中性话题的内内容通常有以以下几种：第一，各自的的旅途经历，，如游览活动动、旅游胜地地及著名人士士等。第二，文体新新闻，如电影影、球赛等。。第三，私人问问候，如骑马马、钓鱼等业业余爱好。第四，对于彼彼此有过交往往的老客户，，可以叙谈双双方以往的友友好合作经历历和取得的成成功。（4）传播媒介利用传播媒介介制造谈判舆舆论或气氛，，是指谈判的的主体通过传传播媒介向对对方传递意图图，施加心理理影响，制造造有利于自己己的谈判气氛氛或启动谈判判的背景。（5）洽谈座座次营造良好的谈谈判气氛高调气氛：感感情共鸣法、、称赞法、幽幽默法、诱导法低调气氛：感感情攻击法、、沉默法、疲疲劳战术、指责法自然气氛氛利用环境境个人形象象中性的话话题传播媒介介座位次序序建立谈判判气氛的的行为忌忌讳（1）缺乏自自信而举举止慌乱乱（2）急于接接触实质质性问题题（3）过早地地对对方方的意图图形成固固定的看看法（4）闲聊时时间不宜宜过长，，内容不不宜太深深入（5）不要用用手指着着对方说说话（6）尊重风风俗习惯惯（7）以国家家利益为为重影响商务务谈判开开局气氛氛的因素素(一)谈判双方方企业之之间的关关系1．双方企企业有很很好的业业务关系系，长期期合作得得很好。。创造热烈烈的、友友好的、、轻松愉愉快的气气氛。2．双方企企业曾经经有过业业务往来来，但关关系一般般。开局创造造一个友友好、合合作、随随和的气气氛。3．双方企企业过去去有过业业务往来来，但合合作不佳佳，印象象不好。。采取亲切切而不亲亲密，有有距离而而不疏远远的态度度。4．双双方方初初次次接接触触，，以以前前没没有有打打过过交交道道的的企企业业。。创造造一一个个友友好好、、真真诚诚、、合合作作的的气气氛氛(二)双方方谈谈判判人人员员个个人人之之间间的的关关系系谈判判是是在在两两个个场场合合进进行行：：场内内交交易易，在在谈谈判判桌桌上上你你来来我我往往，，据据理理力力争争场外外交交易易，在在谈谈判判桌桌下下，，双双方方谈谈判判人人员员个个人人之之间间的的疏疏通通，，交交流流与与对对话话。。有时时场场外外交交易易在在谈谈判判中中的的作作用用远远远远大大于于正正式式谈谈判判桌桌上上的的作作用用。。场外外交交易易的的关关键键取取决决于于双双方方谈谈判判人人员员个个人人之之间间关关系系的的好好坏坏与与熟熟悉悉、、亲亲密密程程度度。。(三)双方的谈判实实力1．实力旗鼓相相当——以合作、互利利为中心，创创造一个友好好和谐的合作作气氛。2．我方实力具具有明显优势势——与弱方谈判最最忌“霸气””，不能有任任何轻敌意识识，开局时，，仍要表现友友好和诚意。。3．我方实力弱弱于对方——对强于我方的的对手谈判最最忌“怕”。。开局表现出出友好与合作作，充满自信信，潇洒、沉沉着，大方。。二、交换意见见Personalities（成员）：是是指双方谈判判小组的单个个成员的情况况，包括其姓姓名、职务、、以及在谈判判中的地位与与作用等。Purpose（目的；目标标）：是指本本次洽谈的任任务和目的Plan（计划）：为为了洽谈目标标所设想采取取的步骤和措措施，其内容容包括待讨论论的议题以及及双方必须遵遵守的议程。。Pace：进度；谈谈判的进度三、开场陈述述开场陈述指开始阶段双双方就本次洽洽谈的内容，，陈述自己的的观点、立场场及建议。开场陈述的内内容：（1）己方的立场场（2）己方对问题题的理解（3）对对方各项项建议的回答答开场陈述应注注意的问题（1）把握要点（2）镇定自若（3）留有余地开场陈述的方方法（1）从表达效果果区分：明示示、暗示（2）从表达形式式区分：书面形式口头形式书面表达，并并做口头补充充开场陈述应注注意的问题（1）不要漫无边边际的东拉西西扯；（2）不要把精力力只集中在一一个问题上；；（3）不要忙于自自己承担义务务；（4）不要只看中中眼前利益；；（5）不管心里如如何，都要表表现得镇定自自若；（6）要随时纠正正对方的某些些概念性错误误；开场陈述我国某出口公公司的一位经经理在同马来来西亚商人洽洽谈大米出口口交易时，开开局是这样表表达的：“诸诸位先生，我我们已约定首首先让我向几几位介绍一下下我方对这笔笔大米交易的的看法。我们们对这笔出口口买卖很感兴兴趣，我们希希望贵方能够够现汇支付。。不瞒贵方说说，我方已收收到贵国其他他几位买方的的递盘。因此此，现在的问问题只是时间间，我们希望望贵方能认真真考虑我方的的要求，尽快快决定这笔买买卖的取舍。。当然，我们们双方是老朋朋友了，彼此此有着很愉快快的合作经历历，希望这次次洽谈会进一一步加深双方方的友谊。这这就是我方的的基本想法。。我把话讲清楚楚了吗？”案例二:假设甲、乙两两方谈判土地地买卖，那么么他们在谈判判之初所做的的开场陈述如如下：甲方：“这块块地皮对我们们很有吸引力力，我们打算算把土地上原原有的建筑拆拆掉盖起新的的大卖场。我我们已经同规规划局打过交交道，相信他他们会同意的的。现在关键键的问题是时时间——我们要以最快快的速度在这这个问题上达达成协议。为为此，我们准准备简化正常常的法律和调调查程序。以以前我方与贵贵方从未打过过交道，不过过据朋友讲，，你们一向是是很合作的。。这就是我们们的立场。我我是否说清楚楚了？”乙方（卖方））：我们非常常愿意出售这这块土地，但但是，我们还还承诺别的单单位在这块地地皮上保留现现存建筑物，，当然这一点点是灵活的，，我们关心的的是价格，反反正，我们也也不急于出售售。三、谈判开局局的策略（一）一致式式开局策略（二）保留式式开局策略（三）慎重式式开局策略（四）坦诚式式开局策略（五）进攻式式开局策略（六）挑剔式式开局策略（一）一致式式开局策略一致式开局策策略是指以协商、肯定的的语言进行陈述述，使对方对对己方产生好感，产生双方对对谈判的理解解充满“一致致性”的感觉觉，从而使谈谈判双方在友友好愉快的气气氛中展开谈谈判工作。适用场景：双双方实力相当当或者合作愿愿望强烈，又又第一次接触触注意：征求对对手意见的问问题应该是无无关紧要的问问题。例如：：“咱们先确定定一下今天的的议题如何？？”“张总，要不不你先说说你你们的想法””案例：一致式式开局策略主方：我们彼彼此先介绍一一下各自的商商品系列情况况，您觉得怎怎么样？客方：可以，，要是时间允允许的话，咱咱们看看能不不能做笔买卖卖？主方：很好，，咱们谈一个个半小时如何何？客方：估计介介绍商品半个个小时就够啦啦，用一个小小时时间谈生生意差不多。。行主方：那么，，是我先谈，，还是贵方先先谈好？（二）保留式式开局策略保留式开局策策略是指在谈谈判开始时，，对谈判对手手提出的关键键性问题不作作彻底的、确确切的回答（（模糊的回答答），而是有有所保留，从从而给对方造造成神秘感，，以吸引对方方步入谈判。。注意：采取该策略时时不要违反商商务谈判的道道德原则，应应以诚信为本本，向对方传传递的信息可可以是模糊信信息，但不能能是虚假信息息。案例2：保留式开局局策略有一家日本国国内公司想要要在中国投资资加工乌龙茶茶，然后返销销日本，日本本公司与我国国福建省一家家公司进行了了接触，双方方互派代表就就投资问题进进行了谈判，，谈判一开始始，日方代表表就问道：““贵公司的实力力到底如何，，能否请您向向我们就介绍绍一下以增加加我方合作的的信心”。中方代表表回答道：““不知贵方所指指的实力包括括哪几个方面面，但有一点点我可以明确确地告诉您，，造飞机我们们肯定不行，，但是制茶我我们是内行，，我们的制茶茶技术是世界界第一流的，，福建有着丰丰富的茶叶资资源，我公司司可以说是““近水楼台””。贵公司如如果与我们合合作的话，肯肯定会比其他他公司合作得得满意。（三三））慎慎重重式式开开局局策策略略慎重重式式开开局局策策略略是是指指以以严严谨谨、、凝凝重重的的语语言言进进行行陈陈述述，，表表达达出出对对谈谈判判的的高高度度重重视视和和鲜鲜明明的的态态度度，，目目的的在在于于使使对对方方放放弃弃某某些些不不适适当当的的意意图图，，以以达达到到把把握握谈谈判判的的目目的的。。适用用场场景景：：以以前前有有过过业业务务往往来来，，当当关关系系不不佳佳（四四））坦坦诚诚式式开开局局策策略略坦诚诚式式开开局局策策略略是是指指以以开开诚诚布布公公的的方方式式向向谈谈判判对对手手陈陈述述自自己己的的观观点点或或意意见见，，以以尽尽快快打打开开谈谈判判局局面面。。适用用场场景景:有有过过业业务务往往来来，，关关系系很很好好或或实实力力明明显显不不如如对对方方案例例3：坦坦诚诚式式开开局局策策略略北京京某某区区一一位位党党委委书书记记在在同同外外商商谈谈判判时时，，发发现现对对方方对对自自己己的的身身份份持持有有强强烈烈的的戒戒备备心心理理。。这这种种状状态态妨妨碍碍了了谈谈判判的的进进行行。。于于是是，，这这位位党党委委书书记记当当机机立立断断，，站站起起来来对对对对方方说说道道：：““我是党委书记记，但也懂经经济、搞经济济，并且拥有有决策权。我我们摊子小，，并且实力不不大，但人实实在，愿意真真诚与贵方合合作。咱们谈谈得成也好，，谈不成也好好，至少你这这个外来的‘‘洋’先生可可以交一个我我这样的‘土土’朋友。”寥寥几句肺肺腑之言，一一下子就打消消了对方的疑疑惑，使谈判判顺利地向纵纵深发展。（五）进攻式式开局策略进攻式开局策策略是指通过过语言或行为为来表达己方方强硬的态度度，从而获得得谈判对方必必要的尊重，，并借以制造造心理优势，，使谈判顺利利进行下去。。适用场景：对对方以势压人人注意：有理、、有利、有节节要切中要害，，对事不对人人案例4：进攻式开局局策略日本一家著名名的汽车公司司在美国刚刚刚“登陆”时时，急需找一一家美国代理理商来为其销销售产品，以以弥补他们不不了解美国市市场的缺陷。。当日本汽车车公司准备与与美国的一家家公司就此问问题进行谈判判时，日本公司的谈谈判代表路上上塞车迟到了了。美国公司的的代表抓住这这件事紧紧不不放，想要以以此为手段获获取更多的优优惠条件。日日本公司的代代表发现无路路可退，于是是站起来说：：“我们十分抱歉歉耽误了你的的时间，但是是这绝非我们们的本意，我我们对美国的的交通状况了了解不足，所所以导致了这这个不愉快的的结果，我希希望我们不要要再为这个无无所谓的问题题耽误宝贵的的时间了，如如果因为这件件事怀疑到我我们合作的诚诚意，那么，，我们只好结结束这次谈判判。我认为，，我们所提出出的优惠代理理条件是不会会在美国找不不到合作伙伴伴的。”日本代表的的一席话说得得美国代理商商哑口无言，，美国人也不不想失去这次次赚钱的机会会，于是谈判判顺利地进行行下去。（六）挑剔式式开局策略挑剔式开局策策略是指在开开局时，对对对方的某项错错误或礼仪失失误严加指责责，使其感到到内疚，从而而达到营造低低调气氛，迫迫使对方让步步的目的适用场景：对对方有过错案例5：挑剔剔式开局策略略巴西一家公司司到美国去采采购成套设备备。巴西谈判判小组成员因因为上街购物物耽误了时间间。当他们到到达谈判地点点时，比预定定时间晚了45分钟。美方代代表对此极为为不满，花了很长时间间来指责巴西西代表不遵守守时间，没有有信用，如果果老这样下去去的话，以后后很多工作很很难合作，浪费时间就就是浪费资源源、浪费金钱钱。对此巴西西代表感到理理亏，只好不不停地向美方方代表道歉。。谈判开始以以后似乎还对对巴西代表来来迟一事耿耿耿于怀，一时时间弄得巴西西代表手足无无措，说话处处处被动。无无心与美方代代表讨价还价价，对美方提提出的许多要要求也没有静静下心来认真真考虑，匆匆匆忙忙就签订订了合同。等等到合同签订订以后，巴西西代表平静下下来，头脑不不再发热时才才发现自己吃吃了大亏，上上了美方的当当，但已经晚晚了。对方陈述时己己方怎么做谈判对手对此此次谈判议题题的看法谈判对手通过过谈判要达到到的目标谈判对手真正正关心的经济济利益所在谈判对手的诚诚意细心倾听巧妙询问察言观色归纳推理了解什么如何了解——“我们有些什么么新设想吗？？”倡议是对开场场陈述在共同同性上的延续续，也就是在开场场陈述后抓住住寻求共同利利益的机会提出倡议议。在倡议阶阶段，需要双双方各自提出各种种设想和解解决问题的的方案，然然后再在设想与与符合他们们商业标准准的现实之之间。搭起一一座通向最最终成交道道路的桥梁梁。2、倡议倡议应注意意：1.要采取直截截了当的方方式。2.要简单明了了，具有可可行性。例如:“现在，你们们有些什么么新设想吗吗？”“我想，也也许可以通通过交货条条件平衡一一下价格问问题。”“我们可以以把支付条条件作为解解决双方分分歧的一个个桥梁。””3.双方互提意意见。例如：“你们看，，是不是还还有其他的的思路，我我们一起来来讨论讨论论？”“我们觉得得，如果……”这样，又会会回到融洽洽的商谈气气氛中来。。4.不要为自己己的建议辩辩护，也不不要直接抨抨击对方提提出的建议议。例如：“不，我对对这个建议议没有丝毫毫兴趣。这这个建议只只能属于三三流。”ד我可以肯定定地说，我我们的建议议是最好的的。”ד依靠交货条条件来平衡衡价格问题题的建议可可以考虑。。不过，我我对于把付付款条件作作为解决双双方分歧的的桥梁很感感兴趣。我我们讨论一一下哪种方方案可行，，好吗？””√5.确认对方底底细:“他们真的想想与我们合合作吗?”一般来说,对方的底细细无非分为为三种:第一,“绿灯”。即对方在在“入题””、开场以以及摸底阶阶段中能采采取合作的的态度，那那么，我们们就不必担担心对方别别有用心了了。第二，“红灯”。即对方拒拒绝与我方方合作，或或对我方态态度暧昧。。尽管我方方寻求各种种机会与对对方合作，，但对方仍仍然无动于于衷。第三，“黄灯”。即对方处处于犹豫不不决状态。。对此，应及及时分析，，最合适的的方针是稍稍事休息。。〖背景资料〗A公司是一家家实力雄厚厚的房地产产公司，在在投资的过过程中相中中了B公司的一块块极具升值值潜力的地地皮，想尽尽快拿到手手进行商业业投资。而而B公司也想通通过出售这这块地皮获获得资金，，发展国外外市场，B公司目前在在这块地皮皮上还有现现存建筑物物的租约，，对A公司提出的的价格也不不太满意。。双方针对对土地转让让问题进行行磋商。双双方以前未未打过交道道。〖要求〗模拟A、B两公司谈判判代表分别别做一个“突出己方利利益”的开场陈述述。（以小组为为单位）开场陈述模模拟训练案例二:假设甲、乙乙两方谈判判土地买卖卖，那么他他们在谈判判之初所做做的开场陈陈述如下：：甲方：“这这块地皮对对我们很有有吸引力，，我们打算算把土地上上原有的建建筑拆掉盖盖起新的大大卖场。我我们已经同同规划局打打过交道，，相信他们们会同意的的。现在关关键的问题题是时间——我们要以最最快的速度度在这个问问题上达成成协议。为为此，我们们准备简化化正常的法法律和调查查程序。以以前我方与与贵方从未未打过交道道，不过据据朋友讲，，你们一向向是很合作作的。这就就是我们的的立场。我我是否说清清楚了？””乙方方（（卖卖方方））：：我我们们非非常常愿愿意意出出售售这这块块土土地地，，但但是是，，我我们们还还承承诺诺别别的的单单位位在在这这块块地地皮皮上上保保留留现现存存建建筑筑物物，，当当然然这这一一点点是是灵灵活活的的，，我我们们关关心心的的是是价价格格，，反反正正，，我我们们也也不不急急于于出出售售。。■开局局阶阶段段常常用用策策略略1、议议程程安安排排策策略略2、人人员员角角色色策策略略3、时时间间、、地地点点策策略略4、定定调调关关系系策策略略5、谋谋求求主主动动策策略略711、议议程程安安排排策策略略先易后后难、、先难难后易易策略略综合式式：横横向一一揽子子议题题策略略单项式式：纵纵向议议题策策略要点：：时间间、主主题、、议题题和议议程目标：：不遗遗漏、、已方方有利利对方方损害害小722、人员员角色色策略略红白脸脸策略略角色安安排应应符合合习惯惯、职职位……角色安安排在在准备备阶段段应对角角色分分工明明确733、时间间地点点策略略时间双方谈判判时间安安排最后期限限策略地点双方谈判判地点安安排场地、环环境、座座位744、定调关关系策略略★积极姿态态策略：：一致式式开局策策略★消极姿态态策略：：保留式式开局策策略★进攻式情情景策略略：进攻攻式开局局策略★防御式情情景策略略：慎重重式开局局策略★谋求主动动策略759、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。12:29:5212:29:5212:2912/22/202212:29:52PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2212:29:5212:29Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。12:29:5212:29:5212:29Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2212:29:5212:29:52December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202212:29:52下下午午12:29:5212月月-22