商务谈判培训课件 4

主讲刘大洋博士商务谈判中山大学高等继续教育学院MBA研修大洋简介现任香港金融管理学院客座教授，中山大学管理学院EDP特邀讲师，浙江大学MBA特邀讲师，华南理工大学特邀讲师，广州市政府培训中心特邀讲师。国内多家知名企业与协会的高级管理顾问。《资本市场》等多家国内知名财经管理媒体的特约撰稿人，深圳广电集团评论员。幽默诙谐的谈吐，深入浅出的引导，旁征博引的表达，举重若轻的思考，洞若观火的剖析，将历史悠久的东方管理智慧与精确演绎的西方管理理论完美集结合。

中山大学高等继续教育学院MBA研修务谈判谈：双方沟通与交流判：双方共同决定谈判：在对方支持下，从对方获取需要的过程谈判的意义：人类历史就是一部谈判史人生离不开谈判谈判的要点：合作的利己主义谈判的实质：利益的切割和交换中山大学高等继续教育学院MBA研修务谈判核心

零和博弈正和博弈WIN-WIN原则对手=伙伴商务谈判的途径

双赢谈判金三角平等合作共同利益客观公正成功谈判的四个标准将人与问题分开着眼于利益而非立场提出双方认可的方案坚持使用客观标准谈判目标因势而定“羊”的谈判目标“驴”的谈判目标“猴”的谈判目标“狼”的谈判目标协议

区防御

点谈判就是一场心理大战谈判心理的内隐性谈判心理的稳定性谈判心理的可变性文饰和投射自我意向和角色扮演

知人者智，自知者明。胜任者有力，自胜者强。

——老子中山大学高等继续教育学院MBA研修判对手心理特征分析

气质类型

胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质

性格特征

力量型、完美型、执行型、谨慎型中山大学高等继续教育学院MBA研修要是谈判的的原动力透彻研究对方方的需求是成成功谈判的基基础商务谈判的心心理战术动之以情因势利导以退为进旁敲侧击运用激将谈判人员的心心理倾向首因效应晕轮效应刻板效应中山大学高等等继续教育学学院MBA研修班谈判的心理特特点不伤对方面子子不牵对方鼻子子及时肯定对方方是非虚实陈述述意思需要领悟悟点头博大精深深中山大学高等等继续教育学学院MBA研修班谈判的成功心心理礼诚诚信信不失足于人，，不失色于人人，不失口于于人——《礼记》语言是谈判的的利器文学语言——谈判开场外交语言——谈判开局商务语言——谈判磋商军事语言——谈判交锋法律语言——谈判结尾工欲善其事，，必先利其器器。——孔子中山大学高等等继续教育学学院MBA研修班谈判提问与回回答技巧提问技巧1.封闭式提问2.选择式提问3.诱导式提问4.探索式提问5.开放式提问回答技巧1.以问代答2.避正答偏3.缩小范围4.扩大范围5.模糊回答中山大学高等等继续教育学学院MBA研修班谈判说服技巧巧谈判说服的二二等法谈判说服服的金三三角谈判说服服的四分分法谈判说服服的流程程图中山大学学高等继继续教育育学院MBA研修班谈判非语语言语言言的运用用技巧身体语言言空空间语言言物物体语言言视视觉语语言谈判中的的诡辩术术偷换概念断章取义循环论证偷换条件以偏概全相对绝对偶然必然现象本质中山大学学高等继继续教育育学院MBA研修班谈判礼仪仪行为着装语言体态礼仪谈判礼仪仪迎送接待会见宴会礼仪各国习俗俗

与谈谈判风风格谈判信息息的收集集与分析析宏观环境境的信息息收集与与分析微观环境境的信息息收集与与分析谈判组织织的信息息收集与与分析谈判人员员的信息息收集与与分析大众传媒媒的信息息收集与与分析知己知彼彼百战战不殆——孙子谈判的准准备阶段段谈判团队配备原则知识互补性格协调分工明确人员构成主谈、商务、技术财务、法律分工合作主谈与副谈台上与台下谈判准备备制定方案案确定目标标谋划策略略谈判场地地的选择择艺术主场客场中立地故兵无常常势，水水无常形形；能因因敌变化化而取胜胜者，谓谓之神。。——孙子谈判会场场布置的的技巧谈判的开开局阶段段携带礼貌貌与尊重重入场强调历史史与共享享开讲寻找组织织与个人人一致选择自然然与兴趣趣话题陈述原则则与希望望开局谈判开局局策略高调气氛氛低低调气气氛自自然然气氛一致式开开局保保留式开开局坦坦诚式开开局进进攻式开开局谈判开局局阐述技技巧Feature特点属属性性普普遍遍价值Advantage优点作作用用专专属属价值Benefit益处好好处处收收益益价值谈判的磋磋商阶段段影响价格格的因素素商品成本本商品品牌牌市场行情情交货期限限付款方式式售后服务务消费心理理利益益需需求求谈判判的的磋磋商商阶阶段段报价价的的原原则则先报报价价的的优优势势先报报价价的的弊弊端端如何何把把握握报报价价的的优优势势与与弊弊端端报价的的方式式西欧式式报价价日本式式报价价谈判的的磋商商阶段段报价与与成交交价的的关系系如何何影响对对手期期望值值的关关键时时刻是是什么么时候候谈判双双方应应该如如何报报价高报价价和低低报价价有什什么用用处高报价价有例例外吗吗报价5要素谈判的的价格格解释释技巧巧有问必必答不问不不答能说不不写能问不不答避实就就虚谈判的的进攻攻策略略投石问问路货比三三家吹毛求求疵积沙成成丘资金有有限最后通通牒打破谈谈判僵僵局的的策略略情感沟沟通红脸白白脸暂时休休会撤换议议题调整人人员级别提提升谈判的的让步步策略略除非迫迫不得得已，，否则则寸步步不让让迫不得已已让步，，必须要要有交换换如果……,那么……谈判的成成交阶段段谈判的风风险和应应对政治风险险市场风险险价格风险险技术风险险合作风险险法律风险险中山大学学高等继继续教育育学院MBA研修班谈判的终终结最后报价价最后让步步确定合同同条款完成合同同撰写与与审核安排签约约仪式合同履约约管理合同纠纷纷处理中山大学学高等继继续教育育学院MBA研修班9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。12:22:2212:22:2212:2212/22/202212:22:22PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2212:22:2212:22Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:22:2312:22:2312:22Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2212:22:2312:22:23December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202212:22:23下午午12:22:2312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:22下下午12月-2212:22December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2212:22:2312:22:2322December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:22:23下下午午12:22下下午午12:22:2312月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。12:22:2312:22:2312:2212/22/202212:22:23PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2212:22:2312:22Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。12:22:2312:22:2312:22Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2212:22:2312:22:23December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月202212:22:23下下午12:22:2312月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2212:22下午12月-2212:22December22,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/2212:22:2312:22:2322December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。12:22:24下下午12:22下午12:22:2412月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。12:22:2412:22:2412:2212/22/202212:22:24PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2212:22:2512:22Dec-2222-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。12:22:2512: