商务谈判前的准备过程概述

任务2商务谈判前的准备过程掌握商务谈判信息的收集和整理。了解商务谈判人员应具备的素质。学会制订商务谈判方案。完成模拟谈判的练习。学习目标课程安排（分项任务）2.1商务谈判调研2.2商务谈判人员的配置2.3商务谈判环境的配置2.4商务谈判方案的制订2.5模拟谈判2.1商务谈判调研调研的目的2.1.1调研的内容——商务谈判信息2.1.2谈判信息收集的渠道和方法2.1.3谈判信息的整理和分析2.1.4

2.1.1调研的目的知己（熟悉本企业产品的优势，制订出合理的价格，同时了解本行业的价格现状和趋势，以免对手在谈判中用其他企业的价格来压低你的报价。）知彼（收集谈判对手的信息，主要包括企业信息和谈判代表信息两个方面。企业信息：企业背景、企业规模、资金情况、信用等级、价格政策、行业地位、市场份额；谈判代表信息：职位、授权范围、性格爱好、谈判风格等）知情（收集谈判环境信息：政治稳定性、经济政策、社会文化习俗、基础设施条件、市场发展趋势等）2.1.2调研的内容——商务谈判信息环境信息市场信息竞争者信息谈判对手信息谈判者自身信息

贝尔是一位卡车推销员。一次，他向客户推销载重量大的卡车，没想到他的竞争对手，专卖小马力卡车的山姆也在场。山姆告诉这位客户，他们从来不卖载重量大的卡车，操作麻烦还费油。客户听了有些犹豫，但是贝尔还是想说服客户。他首先想知道卖方究竟是否有意购买大马力的载重车，于是他采用了巧妙的方法来探知对方的想法。以下是他们的对话。贝尔：你们那里是冬季比较长吧，如果车在丘陵地区形势，机器和车身承受的压力是不是比正常情况下要大一些啊？客户：是的。贝尔：你冬天出车的次数比夏天多吧？客户：是的，我们夏天的生意不是很好。由此，贝尔知道了客户的生产销售有季节性差异这一特点。贝尔：有时货物太多，又在冬天的丘陵地区形势，汽车是否经常处于超负荷状态？客户：对，经常会遇到这种情况。贝尔：那么，你觉得是什么因素决定买一辆车值不值呢？客户：当然要看使用寿命了。这时，比尔已经知道了对方买车时会比较留意质量。于是，他说：“从长远来看，一辆车总是超负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆寿命更长呢？”客户：当然是从不超载的那一辆了，但是我们的货物量很大，每次又不能少装啊。案例：收集信息的重要性

解析：本案例中，贝尔并不是漫无目的地问对方问题，而是有针对性地问。在不知不觉的提问过程中，已经很巧妙地掌握了对方的重要信息，从而为谈判成功奠定了基础。2.1.3

谈判信息收集的渠道和方法1.信息收集的渠道计算机网络各种印刷媒介广播电视媒体各种统计资料或调查报告各种专业机构各种会议各方知情人士2.收集信息的方法

调查法观察法实验法访问法问卷法咨询法评价信息（辨别信息的真实性、可靠性、重要性）筛选信息（查重法、时序法、类比法、评估法）对信息进行分类（项目分类法、ABC分类法、从小到大分类法）保存信息（分类后归档保存，以便查阅）2.1.4

谈判信息的整理和分析2.2商务谈判人员的配置谈判团队的规模2.2.1谈判团队的人员构成2.2.2谈判人员的素质2.2.3谈判人员的能力要求2.2.4谈判人员的分工2.2.5个人谈判（（谈判者单单打独斗，，美国人喜喜欢用这种种方式）集体谈判（（发挥集体体智慧，谈谈判人员知知识互补））组建谈判团团队的标准准（有利于于提高谈判判团队的工工作效率、、有利于实实现有效的的管理幅度度、有利于于谈判团队队人员之间间的调换））2.2.1谈判判团队的规规模2.2.2谈判判团队的人人员构成首席谈判代表专业人员商务人员法律人员翻译人员记录人员1.首席谈谈判代表素质要求：：（1）阅历历丰富，目目光长远。。（2）具有有审时度势势、随机应应变和果断断决策的能能力。（3）擅长长控制和协协调谈判团团队各成员员的能力。。工作职责：：（1）监督督谈判的程程序。（2）掌握握和控制谈谈判的进程程。（3）听取取专业人士士的意见和和建议。（4）协调调谈判团队队各成员的的意见。（5）对于于谈判过程程中的重要要事项作出出决定。（6）代表表组织签约约。（7）汇报报谈判工作作。首席谈判代代表一般选选择那些富富有实战谈谈判经验的的谈判专家家。工作职责如如下：（1）同谈谈判对手进进行专业细细节方面的的磋商。（2）修改改草拟谈判协议的的有关条款款。（3）向首首席谈判代代表提出解解决专业问问题的建议议。（4）为最最后决策提提供专业方方面的论述述。技术精湛的的专业人员员在工程项项目或科技技项目的谈谈判中有着着至关重要要的作用，，他们专业业技能精湛湛，可以发发现双方谈谈判过程中中的细节或或漏洞，以以免为己方方带来不可可估量的损损失。2.技术精湛的的专业人员员素质要求：：（1）熟悉悉经济理论论及财务知知识。（2）掌握握谈判心理理，熟悉谈谈判策略和和技巧。（3）善于于表达和沟沟通，具备备洞察对方方心理的能能力。（4）掌握握必备的商商务礼仪，，言谈举止止得体大方方。工作职责：：（1）阐明明己方参加加谈判的愿愿望和条件件。（2）摸清清谈判对手手的意图和和条件。（3）找出出双方的分分歧和差距距。（4）掌握握该项谈判判总的财务务状况。（5）了解解谈判对手手在项目利利益方面的的期望实现现的目标。。（6）分析析修改中的的谈判计划划所带来的的收益变动动情况。（7）为首首席谈判代代表提供财财务方面的的建议。（8）在正正式签订协协议或合同同前提供财财务数据和和财务分析析报表。3.业务熟练的的商务人员员素质要求：：（1）有良良好的法律律基础，掌掌握丰富的的法律知识识。（2）熟悉悉经济法、、合同法等等相关法律律。工作职责：：（1）确认认谈判对手手的法人资资格。（2）监督督谈判在法法律允许的的范围内进进行。（3）检查查法律文件件的真实性性、准确性性和完整性性。4.精通经济法法的法律人人员素质要求：：（1）掌握握多种语言言，能正确确进行解释释和沟通。。（2）能通通过语言识识别他人的的心理和言言外之意。。工作职责：：（1）准确确地传达谈谈判双方的的意见、立立场和态度度。（2）缓解解谈判气氛氛，挽救谈谈判失误。。（3）对于于主谈人的的谈话内容容如果觉得得欠妥，可可提示主谈谈人，但必必须以主谈谈人的意见见为最后意意见。在国国际商务谈谈判中，翻翻译人员还还不能像外外商表达翻翻译的个人人意见。5.熟练业务的的翻译人员员素质要求：：（1）具有有熟练的文文字记录能能力。（2）具有有一定的专专业基础知知识。（3）具有有较好的总总结归纳能能力和较强强的记忆力力。工作职责：：准确、完整整、及时地地记录谈判判的内容。。6.记录人员政治素养：：维护国家家的主权和和利益，维维护民族尊尊严，维护护企业的利利益。团队合作精精神：发挥挥谈判团队队各成员的的优势，形形成合力。。忠于职守，，遵守职业业准则：不不假公济私私，不以牺牺牲企业甚甚至国家的的利益而谋谋取私利，，而应礼貌貌待人、诚诚心诚意、、言而有信信。坚持平等互互利：明确确谈判的最最终目标是是达成双赢赢，不能以以最大程度度满足己方方利益为基基础而强迫迫对方让步步，而是坚坚持互惠互互利。2.2.3谈判判人员的素素质1.道德素质2.气质性格特特征气质：（1）胆汁汁质：对对对情绪的刺刺激非常敏敏感，意志志容易动摇摇，没有信信心，往往往宁可谈判判以失败告告终，也不不愿意做成成一笔勉强强令人满意意的交易。。（2）多血血质：热情情、有能力力，适应性性强，喜欢欢交际，精精神愉快，，机智灵活活，能够适适应各种谈谈判气氛和和环境，比比较容易同同对方相处处，能够活活跃谈判气气氛，在谈谈判桌上往往往趋于““关系型””。（3）黏液液质：有耐耐久力，态态度稳重，，不卑不亢亢，不爱空空谈，严肃肃认真，注注意力不易易转移，因因循守旧，，对事业缺缺乏热情。。（4）抑郁郁质：办事事稳妥可靠靠，做事坚坚定，能克克服困难；；但比较敏敏感，易受受挫折，孤孤僻、寡断断，疲劳不不容易恢复复，反应缓缓慢，不图图进取。性格：要求求大方而不不轻佻，爽爽快而不急急躁，坚强强而不固执执，谦虚而而不虚伪，，谨慎而不不拘泥，幽幽默而不庸庸俗等。3.知识素质（（T形知识识结构）横向知识结结构：（1）我国国有关经济济贸易的方方针政策及及我国政府府颁布的有有关法律和和法规。（2）某种种商品在国国际、国内内的生产状状况和市场场供求关系系；价格水水平及其变变化趋势的的信息。（3）产品品的技术要要求和质量量标准；有有关国际贸贸易和国际际惯例知识识。（4）国外外有关法律律知识，包包括贸易法法、技术转转让法、外外汇管理法法及有关国国家税法方方面的知识识。（5）各国国、各民族族的风土人人情和风俗俗习惯。（6）可能能涉及的各各业务知识识、金融知知识、市场场营销知识识等。纵向知识结结构：（1）丰富富的专业知知识，即熟熟悉产品的的生产过程程、性能及及技术特点点。（2）熟知知某种(类类)商品的的市场潜力力或发展前前景。（3）丰富富的谈判经经验及处理理突发事件件的能力。。（4）掌握握一门外语语，最好能能直接用外外语与对方方进行谈判判。（5）懂得得谈判的心心理学和行行为科学。。（6）了解解谈判对手手的性格特特点等。合格的谈判判人员应该该是”全能能型专家””，既通晓晓技术、商商务、法律律和语言，，具备T形形综合知识识，又能够够专长于某某一个专业业或领域。。6.身体素质坚韧顽强的的意志力高度的自制制力良好的协调调能力5.礼仪素质质4.心理素质谈谈判人员员的能力要求求能力包括智能能和技能两个个方面。智能能，是智慧和和能力的统称称，即认识、、理解客观事事物，并运用用知识、经验验等解决问题题的能力，如如观察、记忆忆、想象、思思考、判断和和决策等能力力。技能，是是指掌握和运运用专业技术术的能力，如如市场调查与与预测技术、、计算技术、、论辩技术、、经济活动分分析技术、商商品检验技术术等。良好的语言驾驾驭能力。运筹帷幄的能能力。一定的观察能能力。随机应变的能能力。创造性思维的的能力。谈谈判人员的的合作与分工工谈判中的合作作：主要是确确定不同情况况下的主谈人人与辅谈人，，以及处理好好他们之间的的职责和相互互配合的关系系。谈判中的分工工：（1）技术条条款谈判中，，处于主谈人人地位的应该该是专业技术术人员，辅谈谈人是经济人人员和法律人人员。（2）商务条条款谈判中，，侧重的是商商务方面，因因此商务人员员和经济人员员应担当主谈谈人，而专业业技术人员和和法律人员则则处于辅谈人人的位置，专专业技术人员员提供技术方方面强有力的的支持，给予予密切的配合合。（3）法律条条款谈判中，，在涉及合同同中的某些具具有专业性的的法律条款谈谈判时，主谈谈人应该是法法律人员，并并对合同条款款的完整性和和合法性负有有主要责任，，其主要任务务是从商务和和法律的角度度为技术主谈谈人提供咨询询意见，对主主谈人的观点点和意见提供供支持。2.3商务务谈判环境的的配备谈判会场和座次安排2.3.1接待条件2.3.2谈谈判会场和和座次安排1.谈判会场场的设施配置置谈判的会场应应选择在距离离谈判人员住住宿较近的地地方，远离闹闹市区和街道道，以免周围围嘈杂的环境境影响到谈判判人员的情绪绪和谈判能力力的发挥。谈判的会议室室首先应保持持整洁、宽敞敞，光线充足足，通风设备备良好，并且且要保证良好好的通信设备备，确保谈判判人员能方面面地打电话、、电报；其次次还应配备类类似黑板、挂挂图等的视觉觉设备，以便便谈判双方进进行计算和图图表分析时使使用；再次，，除非双方一一致同意，否否则不宜配备备录音设备，，毕竟录音设设备有时反而而会起到反作作用，使谈判判双方不能畅畅所欲言；第第四，最好在在举行会谈的的会议室旁边边，备有一两两个小房间，，以供谈判双双方洽商机密密事情；最后后，谈判室旁旁边或附近应应设有休息室室，以供双方休息，放放松一下紧张张的神经，缓缓和彼此的对对立气氛。此外，房间内内的座椅要保保证舒适，谈谈判所需的茶茶水、饮料、、烟灰缸、笔笔、记事本、、文件夹等服服务也应安排排妥当。2.谈判座次次的安排横桌式座次安安排竖桌式座次安安排主席台甲方乙方丙方大门多边谈判主席席式座次排列列接接待条件做好接待的准准备工作确定迎送规格格：讲求对等等对口，以示示尊重。掌握抵达和离离开的时间。。1.迎送迎送是商务谈谈判开始和结结束的一项重重要工作，事事关谈判能否否顺利进行，，因此，迎送送必须善始善善终，切忌虎虎头蛇尾。一一方面，对应应邀前来参加加商务谈判的的人士——无无论是官方的的人士、专业业代表团，还还是民间团体体、友好人士士，在他们抵抵达时，一般般要安排相应应身份的人员员前去迎接；；另一方面，，谈判结束后后，要安排专专人欢送。2.住宿的安安排商务谈判的主主场谈判一方方应当主动为为对方安排住住宿，一般应应先征求对方方对住宿的要要求，然后再再安排预定符符合其要求的的酒店，预定定完成后要及时将酒店名名称、房间号号码和起止日日期告诉对方方。客场谈判一方方应当事先与与对方取得联联系，确定住住宿问题，以以避免抵达谈谈判地点后再再为住宿问题题而奔波劳碌碌，耽误谈判判准备的时间间。3.宴请商务谈判中的的宴请也是谈谈判接待的一一项重要工作作。宴请首先先要确定宴请请次数，一般般一个谈判周周期以3～4次为宜，其其中接风和送送别各一次是是必需的，另另外一至两次次可以根据谈谈判的实际情情况而定。2.4商务务谈判方案的的制订谈判方案的定义及作用2.4.1制订谈判方案的程序2.4.2商务谈判目标2.4.3谈判方案的内容2.4.4谈判方案的评价和选择2.4.5谈判方案的具体格式2.4.6谈谈判方案的的定义及作用用谈判方案的定定义：是指谈谈判人员在收收集和分析有有关信息资料料的基础上，，确定谈判目目标、谈判程程序、谈判日日程、谈判策策略等所作的的设计和规划划，它为谈判判人员的行动动指明了方向向，是其行动动的具体纲领领。谈判方案的作作用：（1）制订完谈判方方案后，就能能使参与谈判判的各方人员员做到心中有有数，明确要要努力的方向向，按照方案案的要求去开开展谈判工作作。（2）谈判方方案中会对谈谈判各个阶段段参加谈判的的人员名单、、谈判议程和和谈判进度作作出周密的安安排，使复杂杂的谈判工作作在有效的组组织和控制下下顺利进行，，朝着既定方方向发展。（3）谈判方方案有助于衡衡量和检查谈谈判工作效果果的好坏，同同时，将谈判判的实际进展展情况与谈判判方案相比较较，可以帮助助谈判人员总总结经验，找找出存在的问问题，进而克克服弱点，及及时对谈判方方案加以修订订和完善，从从而确保谈判判达成一致完完整的协议。。制制订谈判方方案的程序（1）成立谈谈判小组，起起草谈判方案案。起草谈判判方案时要从从实际出发，，考虑企业所所要达到的目目标。（2）论证谈谈判方案的可可行性。这一一步可以通过过聘请有关机机构、专家或或本单位工作作人员一起进进行，这样可可以广泛地征征询意见，有有利于降低谈谈判的风险。。（3）交集体体讨论后由主主要负责人审审批。商商务谈判目目标谈判目标实际际上就是在谈谈判中所要争争取的经济利利益目标，任任何一项谈判判都应当以既既定的目标实实现为导向。。制订一个正确确的谈判目标标，往往需要要经过反复的的与现实目标标对照、修改改，并综合考考虑如本企业业的市场地位位、竞争状况况、供求状况况等因素的影影响，还要确确保目标具有有一定的弹性性。1.谈判目标标制订的原则则（1）不能盲目目乐观地将全全部精力放在在争取最优期期望目标上，，而很少考虑虑谈判过程中中会出现的种种种困难，造造成束手无策策的被动局面面。谈判目标标要有一点弹弹性，定出上上、中、下限限目标，根据据谈判实际情情况随机应变变，适时调整整目标。（2）所谓最最优期望目标标不仅有一个个，可能同时时有多个目标标，在这种情情况下就要将将各个目标进进行排队，抓抓住最重要的的目标努力实实现，而其他他次要目标可可让步，降低低要求。（3）己方最最低限度目标标要严格保密密，除参加谈谈判的己方人人员之外，绝绝对不可透露露给谈判对手手，这是商业业机密。如果果一旦疏忽大大意透露出己己方最低限度度目标，就会会使对方主动动出击，进而而使己方陷于于被动。2.确定谈判判目标的层次次最优期望目标标最低限度目标标（综合考虑虑价格水平、、支付方式、、交货期限及及罚金、保证证期的长短等等因素来确定定该目标）可接受目标谈谈判方案的的内容谈判方案的基基本要求：（1）简明、、扼要。（2）明确、、具体。（3）富有弹弹性。谈判方案的内内容：（1）确定谈谈判议题：哪哪些问题是主主要议题，要要列入重点讨讨论范围；哪哪些问题是非非重点问题；；哪些问题可可以忽略。这这些问题之间间是什么关系系，在逻辑上上有什么联系系；还要预测测对方会提出出什么问题，，哪些问题是是己方必须认认真对待、全全力以赴去解解决的；哪些些问题可以根根据情况作出出让步；哪些些问题可以不不予讨论。（2）规定谈谈判期限：可可长可短，但但要具体、明明确，同时又又要具有一定定的伸缩性，，要能够适应应谈判进程中中的形势突变变。（3）确定谈谈判时间：考考虑谈判人员员的身体状况况和情绪稳定定情况、谈判判的紧迫程度度、准备的充充分程度、谈谈判期间的自自然条件状况况、谈判对手手的情况等。。（4）确定谈谈判地点：主主场谈判、客客场谈判、第第三地谈判。。（5）规定谈谈判议程：何何时举行、何何地举行、哪哪些事项列入入讨论范畴、、先后顺序。。（6）制订谈谈判的策略。。（7）明确谈谈判人员的分分工与职责。。（8）谈判成成本测算。谈谈判方案的的评价和选择择（1）组织专专门的评估人人员，确定出出评价的标准准和方法。（2）运用评评价标准和方方法对各个方方案逐一进行行分析和判断断，结合谈判判的具体内容容和实际情况况，择优选用用。（3）根据谈谈判形势的变变化，分析可可能产生的影影响和不良后后果，并估计计其严重程度度，进而制订订出应急措施施，防患于未未然。（4）写出出评价报告告，以备领领导定案时时参考。（5）讨论论通过后进进行定案。。2.4.6谈判方方案的具体体格式1.标题标题一般为为：事由+文种，如如《关于引引进某公司司矿用汽车车的谈判方方案》、《《关于进口口VCD的的谈判方案案》。2.主体主体包括以以下两项内内容。（1）前言言。说明谈谈判双方的的情况及市市场背景，，写明谈判判的总体构构想。（2）具体体内容。包包括谈判主主题、谈判判目标、谈谈判议程、、费用预算算、谈判人人员的组织织、谈判的的策略和技技巧等内容容。（3）落款款。主要注注明日期和和署名，即即计划书的的编写单位位和编写时时间。2.5模模拟谈判模拟谈判的含义和必要性2.5.1模拟谈判的过程2.5.2模拟谈判的方法2.5.3模拟谈判的总结2.5.42.5.1模拟谈谈判的含义义和必要性性1.模拟谈谈判的含义义模拟谈判顾顾名思义就就是指正式式谈判前进进行的谈判判预演，即即谈判彩排排，它是从从己方谈判判人员中选选出某些人人扮演谈判判对手的角角色，提出出各种设想想和臆测，，从谈判对对手的立场场、观点、、谈判风格格等出发，，和己方谈谈判人员进进行谈判的的思想练习习和实际表表演。2.模拟谈谈判的必要要性（1）模拟拟谈判能够够为谈判人人员积累实实践经验，，积累心理理方面和谈谈判策略及及技巧方面面的知识，，提高应对对各种困难难的能力。。正确的想想象练习不不仅能故提提高谈判人人员的独立立分析能力力，对于心心理准备、、心理承受受力、临场场水平发挥挥等方面都都很有好处处。（2）检验验谈判方案案的周密性性和可行性性。模拟谈谈判就能够够全面地检检验谈判方方案是否切切实可行，，以及时发发现存在的的问题，及及时对谈判判方案加以以修正和调调整。（3）训练练和提高谈谈判能力。。由于模拟拟谈判的对对手是己方方人员扮演演的，对己己方的情况况十分了解解，这时站站在对手的的立场上提提出问题，，就有利于于发现谈判判方案中存存在的错误误，并且能能够预测对对方可能提提出问题的的地方，以以便事先拟拟定出相应应的对策。。2.5.2模拟谈谈判的过程程1.拟定假假设拟定假设是是根据某些些既定的事事实或常识识将某些事事物承认（（即臆测））为事实，，包括以下下三种假设设。（1）对客客观环境的的假设。（2）对谈谈判对手的的假设。（3）对己己方的假设设。2.过程想想象谈判前的想想象练习应应该按照谈谈判顺序进进行，演习习己方和对对方面对面面谈判的一一切情形，，包括谈判判时的现场场气氛，对对方的面部部表情，谈谈判中可能能涉及的问问题，对方方可能会提提出的各种种反对意见见，己方的的各种答复复，各种谈谈判方案的的选择，以以及各种谈谈判策略和和技巧运用用等。否则则，想象练练习是不完完全的。3.集体模模拟集体模拟是是指将己方人员分成两两组，分别别扮演真实实谈判中的的己方与对对手，按照照事先制定定的谈判方方案进行模模拟演练。。集体模拟拟可采用““沙龙”式式或戏剧式式两种形式式。2.5.3模拟谈谈判的方法法1.列表模模拟法这是最简单单的一种模模拟方法，，一般适用用于小型的的、常规性性的谈判。。其操作过过程是：采采用表格的形式，在在表格的一一方列出己己方技术、、经济、人人员、策略略等方面的的优缺点，，以及对手手的谈判目目标及策略略，另一方方则对应列列出针对这这些问题己己方采取的的措施。2.讨论会会模拟法第一步，企企业组织参参加谈判的的人员和其其他相关人人员举行讨讨论会，请请他们根据据自己的经经验，对本本企业在此此次谈判中中追求的经经济利益、、对方的可可接受目标标、对方可可能采取的的策略、己己方采取的的对策等问问题展开讨讨论，畅所所欲言。第第二步，专专门请人就就谈判中可可能发生的的诸多情况况，以及对对方可能提提出的问题题等提出疑疑问，由谈谈判团队的的成员一一一加以解答答。3.全景模模拟法这种方法是是指在想象象谈判全过过程的基础础上，企业业有关人员员扮演不同同的角色技技能型的实实战性的排排练，该方方法一般适适用于大型型的、复杂杂的且关系系到企业重重大利益的的谈判。2.5.4模拟谈谈判的总结结谈判总结涉涉及各方面面的内容，，只有通过过总结，才才能积累经经验，吸取取教训，完完善谈判的的准备工作作。模拟谈谈判的总结结应包括以以下内容。。（1）对方方的观点、、风格、精精神。（2）对方方的反对意意见及解决决办法。（3）自己己的有利条条件及运用用状况。（4）自己己的不足及及改进措施施。（5）谈判判所需情报报资料是否否完善。（6）双方方各自的妥妥协条件及及可共同接接受的条件件。（7）谈判破破裂与否的界界限。课堂练习一、名词解释释1.首席谈判代代表2.模拟谈判二、选择题1.下列不属于于商务谈判调调研目的的是是（）。A.威胁对手B.知己C.知彼D.知情2.下列不属于于调研内容的的是（））。A.环境信息B.市场信息C.谈判对手信信息D.金融活动3.谈判目标标可以分为最最优期望目标标、最低限度度目标和（）A.利益最大化B.成本最低C.交货最及时D.可接受目标4.下列不属于商务谈判方案基本要求的是（）。A.简明、扼要B.华丽完整C.明确、具体D.富有弹性三、问答题1.商务谈判人人员应具备哪哪些方面的素素质？2.商务谈判方方案的内容有有哪些？3.评价和选选择谈判方案案具体有哪几几个步骤？4.模拟谈判判的方法有哪哪几种？试具具体加以阐述述。拓展阅读20世纪60年代大庆油油田刚刚开发发成功，使我我国初步甩掉掉了贫油国的的帽子。日本本情报机关从从《中国画报报》上刊登的的大庆油田照照片上获得了了炼油能力、、油田规模等等情报，并根根据这些情报报实现了向我我国出售输油油管的目的。。在当时中国国政府的极力力保密情况下下，日本方面面是如何获得得这些情报的的呢？原来日本人刚刚刚得知中国国发现新油田田的消息就派派有关专家来来中国打探消消息，他们想想在最短的时时间内知道油油田的具体位位置，以判断断中国是否需需要输油管，，一旦得知中中国需要输油油管就可以和和中国做生意意。《中国画报》》上的“铁人人”王进喜身身穿皮袄、头头戴皮帽，背背景是漫天大大雪，日本人人对这张照片片进行分析之之后判断油田田可能在东北北。报上说，，油田设备是是工人们从车车站拉到油田田的，从而进进一步推断出出油田肯定离离铁路线不远远。报上还说说从车站到油油田的道路十十分泥泞等。。这些信息从从表面看没有有什么具体用用处，但是日日本专家正是是对这些信息息进行了综合合分析之后断断定油田就在在黑龙江。所以，他们认认为中国一定定需要架设输输油管，随后后通过各种途途径探听到中中国人是否愿愿意购买日本本的输油管。。当中国方面面发现日本人人已经得知大大庆油田的重重要信息时，，除了感到不不可思议外，，也对日本人人的情报分析析能力感到钦钦佩。本案例证明明了在谈判判之前全方方位收集信信息的重要要性。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。12:15:1612:15:1612:1512/22/202212:15:16PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2212:15:1612:15Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。12:15:1712:15:1712:15Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:15:1812:15:18December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202212:15:18下下午午12:15:1812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:15下下午12月月-2212:15December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:15:1912:15:1922December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:15:19下下午12:15下午12:15:1912月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。12:15:2012:15:2012:1512/22/202212:15:20PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努