商务谈判内容概述

第四章商务谈判的内容货物买卖谈判技术贸易谈判工程承包谈判一、货物买卖谈判货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。按照交易地位可分为：采购谈判和推销谈判；按照国域范围可分为：

国内货物买卖谈判进口谈判国际货物买卖谈判出口谈判（一）货物买卖谈判的特点1、难度相对较为简单，因为：（1）大多数货物均有通行的技术标准；（2）大多数交易均属重复性交易；（3）谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务。2、条款比较全面：通常包括货物部分谈判、商务部分谈判和法律部分谈判。（二）货物买卖谈判的主要内容1、标的：谈判的对象或交易的内容；2、品质：内在品质及外观形态；3、数量：注意选用适当的计量单位；4、包装：分为运输包装和销售包装；5、价格：包括价格水平（单价）、价格计算方式、价格术语的运用。货物买卖谈判的主要内容6、交货：包括运输方式、装运时间、装运地、目的地等；7、支付：包括支付手段（现金结算和非现金结算）、支付时间、支付货币、支付方式（汇付、托收、信用证等）8、检验：对被交易货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。包括：检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构。货物买卖谈判的主要内容9、不可抗力：指某些非可控的自然或社会力量引起的突发时间。包括：不可抗力事件的范围、出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和处理等。10、索赔和仲裁：索赔：索赔的依据、索赔的有效期限、索赔损失的计算办法等。仲裁：仲裁地点、机构、程序、费用等。二、技术贸易谈判技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动。技术贸易中的买方有称为“技术引进”或“引进方”、“受让方”，卖方又称为“技术转让”或“转让方”、“许可方”。（一）技术的形式与技术贸易的对象技术按表现形态可以分为：1、技能化技术：即潜存于人体之中的技术。这种技术一般由掌握它的人在一定条件下通过演示、传授表现出来。2、知识化的技术：即借助于其他物体载体而存在的技术，物理载体主要指技术资料，包括图纸、公式、配方、工艺说明等，只要具备相应的知识，就能通过这些技术资料了解和掌握这种技术。技术按表现形态可以分为：3、物化的技术：即以机器设备形式存在的技术。前两种称为“技术软件”，后一种称为“技术硬件”。技术贸易的对象一般是技术软件，即买方要求卖方提供相应的技术资料、技术知道和人员培训，有时也包括提供软件技术必不可少的技术硬件。单纯技术硬件买卖一般属于货物买卖。按公开程度和受法律保护程度分为：1、公开技术或一般技术：指在传播和利用方面不受限制的技术。2、半公开技术或专利技术：一般专利法要专利技术的主要内容应向社会公开，但为了自身利益，所有者往往将核心技术保密。3、秘密技术或专有技术：指没有取得专利权的技术秘诀、技术诀窍。（二）技术术贸易的方方式技术贸易主主要是技术术软件贸易易，由于技技术软件的的特点，技技术卖艺中中的卖方实实际上只向向买方出售售了技术的的“使用许许可”，所所以，通称称为“许可贸易易”。许可贸易：：是又交易易双方通过过签订许可可协议，技技术的转让让方许可技技术的引进进方享有技技术的使用用权、产品品的制造权权和销售权权。许可贸易的的内容包括括：专利技技术使用权权许可、专专有技术使使用权许可可和商标使使用权许可可。许可贸易按按照许可权权利程度分分为：1、独占许可可：指技术术的转让方方给予引进进方在规定定地区拥有有使用、制制造和销售售的独占权权或垄断权权。2、排他许可可：指技术术的转让方方给予引进进方在规定定地区拥有有使用、制制造和销售售权，而转转让方除自自己保留这这种权利外外不得再给给予第三方方。许可贸易按按照许可权权利程度分分为：3、普通许可可：指技术术的转让方方给予引进进方在规定定地区的各各项权利，，还保留自自己和再转转让给任何何第三方的的权利。4、可转售许许可：也称称“分许可可”，指技技术的引进进方有权将将该技术在在其所在地地区转售给给第三方。。5、互换许可可：指双方方以各自的的技术相互互交换，互互不收费。。相互许可可可以是独独占的，也也可以是非非独占的。。（三）技术术贸易的特特点1、技术术贸易易的实实质是是使用用权的的转让让；2、技术术价格格具有有不确确定性性，因因为：：（1）技术术价格格无法法以价价值为为基础础；（2）技术术价格格并不不反映映成本本。3、技术术贸易易的交交易关关系具具有持持续性性；4、国际际技术术贸易易受让让方政政府干干预较较多。。（四））技术术贸易易谈判判的主主要内内容包括三三个方方面：：1、技术术部分分谈判判；2、商务务部分分谈判判；3、法律律部分分谈判判。1、技术术部分分谈判判的主主要内内容1、标的的：技技术贸贸易的的对象象、内内容、、范围围等，，其关关键词词应作作出明明确定定义。。2、技术术性能能：指指技术术的水水平和和特性性；3、技术术资料料的交交付：：包括括交付付日期期、交交付方方式、、文本本、完完好性性。4、技术术咨询询和人人员培培训：：包括括人选选、工工作条条件和和生活活待遇遇，有有两种种方式式：转转让方方派专专家或或引进进方派派员到到转让让方进进修学学习。。技术部部分谈谈判的的主要要内容容5、技术术考核核与验验收：：包括括考核核验收收的方方式和和标准准、考考核验验收结结果的的评定定与处处理、、考核核验收收的时时间、、地点点、参参加人人员等等。6、技术术的改改进和和交换换：按按照惯惯例，，一般般要转转让方方有义义务免免费或或适当当有尝尝向引引进方方提供供改进进和发发展了了的技技术，，称为为“动动态技技术转转让””或““继续续技术术援助助”。。同样样，引引进方方也有有义务务向转转让方方提供供其技技术改改进和和发展展，称称为““技术术反馈馈权””。2、商务务部分分的主主要谈谈判内内容2-1、技术术使用用的范范围和和许可可程度度：（1）使用用权：：确定定技术术使用用的组组织范范围；；（2）制造造权：：确定定技术术使用用的产产品范范围；；（3）销售权：确确定使用某技技术生产的产产品的销售地地区范围。商务部分的主主要谈判内容容2-2、价格：从转转让方角度考考虑包括：（1）技术开发费费：指该技术术设计、试验验、制造等人人力、物力消消耗的成本。。由于多次转转让及分摊，，实际数额不不大。（2）技术转让费费：指为转让让技术而发生生的直接费用用，包括接待待考察费、技技术资料费、、人员培训费费等。（容易易计算）（3）利润损失补补偿费：由于于技术转让给给转让方带来来的利益损失失。（是谈判判的焦点）2-2、价格（从引引进方角度看看）（1）技术的使用用价值：技术术对提高产品品质量、生产产效率、节约约消耗、改善善劳动天津和和社会环境等等的贡献。（（是决定因素素）（2）技术的水平平：技术发展展阶段和先进进程度。（3）技术的供需需情况：技术术来源和市场场需求。（4）引进方自身身的研发能力力；（5）技术许可的的类型；（6）技术使用费费的支付方式式；（7）一揽子交易易条件。2-3、支付主要有三种方方式：（1）一次总算：：即签订合同同时将技术转转让的全部费费用一次算定定，具体支付付可以一次性性，也可以分分期支付。（2）提成：即在在合同签订时时并比确定技技术转让费的的总额，而是是从引进方技技术投产后的的经济效益中中陆续提取一一定比例的技技术转让费。。优点是风险险共担，谈判判应确定：提提成基数、提提成率、提成成期限、最高高提成和最低低提成等。（3）入门门费用用加成成：以以上两两种方方式的的结合合，先先支付付一定定的““入门门费””，然然后再再提成成。2-4保证、、索赔赔和罚罚款转让方方的保保证责责任主主要包包括：：对技术术的先先进性性和、、实用用性的的保证证；对技术术资料料按时时完整整交付付的保保证；；对技术术咨询询和人人员培培训的的保证证等。。如未履履约，，索赔赔的方方式一一般是是罚款款，主主要是是对违违约损损失的的赔偿偿。谈判时时应明明确可可能的的违约约情况况和相相应的的索赔赔要求求。3、法律律部分分的主主要谈谈判内内容（1）侵权权问题题：针针对专专利技技术的的许可可而言言；（2）保密密问题题：针对对专有有技术术的许许可而而言。。（3）不可抗抗力；（4）仲裁裁和法法律适适用等等。三、工工程承承包等等谈判判（一））工程程承包包谈判判：是是承包包人通通过投投标或或接受受委托托等方方式，，与发发包人人签订订合同同或协协议，，完成成所规规定的的工程程任务务，并并按规规定价价格向向发包包人收收取费费用。。按承包关关系分为为：总包包、分包包、合包包等；按承包内内容分为为：全部部承包、、部分承承包、承承包劳务务等。工程承包包谈判工程承包包是一向向综合性性交易，，谈判的的主要内内容包括括：（1）材料、、身边的的品种、、规格、、数量与与价格；；（2）技术、、劳务价价格；（3）工程条条件；（4）工期；；（5）工程质质量与验验收等。。（二）租租赁谈判判租赁是指指出租方方将财产产交给承承租方使使用，由由承租方方交付租租金，在在租赁关关系终止止时将原原财产归归还给出出租方。。租赁包括括：融资资性租赁赁、服务务性租赁赁、出售售与回租租租赁、、综合性性租赁等等类型。。租赁将融融资、融融物为一一体，能能满足某某些急需需使用设设备而因因资金短短缺无力力购买或或只是临临时性、、季节性性使用而而无须自自己购买买的需要要，具有有多方面面的优越越性，是是发展速速度与发发展规模模颇有前前景的一一项商务务活动。。租赁谈判判的内容容谈判前应应首先权权衡租赁赁与购买买决策。。租赁与与贷款购购买设备备有相似似之处，，要通过过对这两两种方式式的支出出分析，，确定租租赁的必必要性。。确定后后，谈判判的主要要内容是是：（1）确定租租赁的设设备；（2）确定租租赁的类类型；（3）确定租租金；（4）设备的的交货；；（5）租赁期期终止设设备的归归还等。。（三）合合资谈判判合资是指指两个或或两个以以上的组组织或个个人，按按一定资资金比例例联合投投资。其其主要特特征是合合资入股股、共同同经营、、共负盈盈亏、共共担风险险。合资谈判判的目的的是为了了建立长长期的合合作关系系，而并并非完成成一次交交易，因因此，需需要各方方做出较较多的投投入和承承诺，比比其他商商务谈判判更为复复杂。合资谈判判的主要要内容1、投资总总额和注注册资本本；2、投资比例例和董事会会席位分配配；3、出资方式式和资产评评估；4、组织机构构与职责权权限；5、劳动管理理；6、中外合资资晶莹中的的外汇收支支平衡；7、合营的期期限和清算算等。（四）合作作谈判合作是指按按照契约式式运作的各各种类型、、各种方式式的商务协协作，如合合作生产、、合作经营营、合作开开发、补偿偿贸易等。。合作的主要要特点是：：合作不合合资，即双双方或各方方的权利与与义务完全全由签订的的合同加以以规定，优优势互补，，灵活多样样，各自经经营，自负负盈亏。商务合作的的主要形式式：三来一一补1、“三来””：来料加加工、来样样加工、来来件装配的的谈判内容容：（1）来料、来来件的质量量、数量及及时间；（2）成品质量量标准；（3）原材料、、零部件的的损耗率与与成品合格格率；（4）加工费及及支付方式式；（5）保证与索索赔等。2、补偿贸易易谈判补偿贸易是是指合作一一方提供技技术、设备备、器材等等兴建企业业或改造老老企业，待待项目竣工工投产后，，合作的另另一方以该该项目的产产品或双方方商定的其其他产品来来偿还的合合作方式。。谈判的主主要内容；；（1）供货商的的选择；（2）技术设备备的性能及及价格；（3）补偿方式式和补偿产产品；（4）补偿产品品的作价原原则；（5）补偿期限限与各期补补偿产品的的数量；（6）技术设备备购买合同同与补偿产产品购买合合同的联结结；（7）违约责任任等。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。12:12:5812:12:5812:1212/22/202212:12:58PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2212:12:5912:12Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:12:5912:12:5912:12Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2212:13:0012:13:00December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202212:13:01下下午午12:13:0112月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:13下下午12月月-2212:13December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:13:0112:13:0122December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:13:02下下午12:13下下午12:13:0212月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。12:13:0412:13:0412:1312/22/202212:13:04PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2212:13:0412:13Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。12:13:0412:13:0412:13Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2212:13:0412:13:04December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22十十二月202212:13:04下下午12:13:0412月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月月2212:13下下午12月月-2212:13December22,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/2212:13:0412:13:0422December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。12:13:04下下午午12:13下下午午12