商务礼仪拜访的八步骤

沟通技能训练——拜访八步骤主讲：周亮事先说明本课程是为快速消费品的推广人员进行销售沟通培训所用。课程以这个领域的“拜访八步骤”为主线，强调销售的基本方法及技能。重点在销售沟通。沟通的基础自信自信自信目的学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。学习的方式焦点在于学习，体会要诀。不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。记住你们都是英雄。我们会分组讨论。访问的基本步骤一、推销前的准备二、开场白三、店情的查看——铺货与库存的检点四、销售陈述——推销说明，处理反对意见五、缔结——收场，收款六、商品陈列七、行政工作八、访问成果回顾与总结推销前的准备

战略上（计划脑海中，自我经理）

区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。

推销前的准备战术上（作业、行动中、自我管理）预先安排每日之工作、时间表。

检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。回忆及遵守您对客户之承诺。内部的协调。确切填写日报表。不放弃任何机会。开场白创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。

开场的目的开场白

不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。造成友好的谈话气氛。获得注意并鼓励顾客的参与。明确访问目的。为提供顾客的利益（FAB）铺路。为商谈进行建立融洽的气氛。

开场交涉时要注意下列事项：

开场场白白把结结论论提提示示在在前前能够捉住注注意力以顾客利益益为焦点导导入商谈掌握竞争问问题的重点点可以处理一一些反对意意见良好的开场场白开场白直呼客户的的姓名以便便使其感到到亲切友好地问候候店内所有有的工作人人员柔和式的开开场话题天气、兴趣趣、新闻、、旅游、名名誉、家庭庭、球赛。专业式的开开场话题称赞、探询、引引发好奇心心、诉诸于于好强、提提供服务开场技巧专业式的开开场白称赞让对方觉得得舒服探询澄清对方的的需求引发好奇心心引发对于新新鲜的事情情发生好奇奇的心理诉诸于好强强满足向别人人炫耀的自自尊专业式的开开场白提供服务协助顾客处处理事物或或是解决问问题提供创意为顾客提供供创意而获获得好感戏剧化的表表演诉诸于听觉觉，视觉，，味觉，嗅嗅觉，触觉觉等五感官官的表演让让顾客亲自自体会商品品的感觉以第三者来来影响将第三者满满足的实例例历历如绘绘地提出来来证实惊异的叙述述以惊异的消消息引发顾顾客的注意意力小组讨论（一）：描述一段““开场白””各组讨论应用柔和式式或专业式式的话题时间：准备5分钟钟发言5分钟钟建立和谐的的相互关系系--是培养忠实实顾客的开开始以“您”为为出发点的的态度以对方关心心的重点为为话题------跟使用产品品有关的聆听对方的的话，特别别是话中之之话言辞及非言言辞的表现现设身处地的的谈话方式式建立和谐的的相互关系系--是培养忠实实顾客的开开始不辩驳自己己，诚挚的的表现如有客诉，，对造成的的不便致歉歉再设法解解决，不可可官腔官调调逢有反对意意见，首先先表示提出出的谢意再再探询原委委，仔细聆聆听，最后后才答复感谢对方指指导，期待待继续莅监监指教建立可靠性性的要点诚挚诚挚的作风风诚挚的谈吐吐礼貌技能性平易店情察看检查POP的张贴库存及周转转的情况检检查寻找陈列机机会及竞品品的状况礼貌—专业业的穿着店情察看———库存库存的检点点，对新的的业务员而而言是最困困难的工作作之一。成为推销数数量的理由由根据。防止断货及及库存过多多，结果使使客户的经经营合理化化而建立信信赖关系当货物流通通不畅而引引起库存过过剩时，可可以从仓库库库存拿出出来堆积在在店面是最最好的大量量陈列借口口。掌握敌人的的动态，采采取对策。销售陈述何谓推销FAB法则反对意见的的处理销售陈述———何谓推推销？实际上你并并不是去向向顾客推销销。你是要去帮帮助顾客明明确化其需需求。促使顾客建建立充实需需求的程序序。让顾客相信信我们的产产品可以满满足其需求求。销售陈述———FAB法则特征功效利益因为――――――――――――――特点你将能够――――――――――――功能你可以有――――――――――――利益销售陈述———FAB法则分析程程序列出产品的的特征。决定每一种种特征的功功效。以利益的六六种角度，，对每一种种功效开发发出一个或或更多利益益编成“FAB叙述词”实际应用中中只需要强强调“利益益”小组讨论———FAB法则黛安芬牌胸胸罩特征：：开口前设含莱卡纤维维尺码齐全款式新颖小组讨论（（二）准备10分分钟请代表上来来描述销售陈述———FAB法则特点功效利益开口前设操作方便不易掉落不必弯臂扣钩，可免摸索烦恼肩带密着不致滑落，保持外观美观含来卡织维极富弹性容易呈型穿带舒适，无束缚感，精神愉快，采最性感的曲线表露无遗。尺码齐全容易选择尺寸帖身可节省挑选时间，记住号码不必试穿，可免松动而引起摩擦，引起皮肤过敏反应。款式新颖高贵优雅适合潮流让你看起来高贵大方，成为人人羡慕的仕女。让你的情人更注意，可享受情浓蜜意的约会。销售陈述———反对意意见的处理理明确的反对对意见———主要原因因在于需求求或利益没没有得到满满足难于捉摸的的反对意见见销售陈述——明确反对意意见的处理理需求沟通FAB，从顾客的立立场去说明明，举出别别人获得利利益的实例例，列出足足够的证据据。利益要具体体化，含糊糊不清，就就不易说明明，对顾客客来说，不不能马虎，，人们不会会糊糊涂涂涂去花钱的的。别人满足的的实例，越越接近越好好。别人真真正获得利利益的实例例是不能动动摇的证据据建立足够的的信心。除除非业务代代表的外表表上看得出出信心十足足，否则怎怎么相信他他们说的话话？销售陈述——反对意见处处理的基本本程序缓冲诚意表示，，以设身处处地的的立立场去体会会，感谢顾顾客提出反反对意见。。探询到底真正的的反对原因因是什么，，要有探询询的真正技技巧，诚心心了解更深深入的原因因。聆听从聆听之中中去分辨出出（话中有有话）或者者（话外之之话）答复最后才能够够在确切了了解真正原原因之下去去解决反对对意见。销售陈述——反对意见处处理的基本本原则认识你的公公司，认识识你自己的的产品，认认识低的顾顾客，越深深切越好，，否则一问问三不知，，就无法处处理反对意意见。耐心聆听顾顾客说话，，以便从谈谈话中分辩辩出真正的的分类及原原因。设身处地体体会顾客的的需求，如如果不清楚楚才能够替替顾客澄清清。熟能生巧，，多加练习习不要否定对对方销售陈述——反对意见处处理的基本本技巧镜子法“我没位置置“――““您认为这这种产品会会占您很多多位置？同感法“我了解您您有此感觉觉，您邻居居的李四先先生原来也也如此感觉觉到的，后后来在采用用我们产品品后，他确确实获得…”“我可以体体会您在还还没有经受受我们产品品前有很多多顾虑，＊＊＊乡的张张三先生原原先也有此此感觉，后后来经过详详细研讨后后发觉….”意见支持法“这是应该的，，要我是您，，我也会这么么想”“难怪您这么么说…”“这应该的…”缔结—心理准备害怕会被拒绝绝,会很难堪犹如向顾客乞乞讨,不好意思开口口看到对方为难难的反映或反反对意见,觉得不必强求求想象中要求订订货是件可怜怜的模样心理障碍缔结—心理准备帮助顾客尽快快获得产品而而享受其利益益帮助顾客解除除心理障碍这是商业行为为中公平的沟沟通机会正确的心心理缔结———注意事项项除了必要要的话以以外不要要多讲，，说溜了了嘴可能能决定如果有大大量的金金额，要要平静，，不可以以表露出出兴奋和约或定定单内容容要明确确而简单单缔结是有有第三者者在场，，常会导导致失败败，主要要的是对对商品及及其利益益并无切切身感觉觉所致，，最好避避免第三三者在场场签约完成成后，尽尽早告辞辞，不宜宜多留要表示谢谢意缔结———方法霸王硬上上弓法“这样好好了，我我马上安安排出货货！虽然然紧一点点，我要要出货单单位加班班一下，，预计明明天中午午以前到到货，您您就不致致于缺货货了，那那就麻烦烦您关照照一下验验收单位位。选择法“大包装装的有利利些，用用惯的人人都喜欢欢这种，，小包装装可以让让新顾客客比较容容易出售售，您希希望以哪哪一种来来开始？？行动法“这是订订货单，，我已经经把您试试用量10打以最优优惠的价价格填好好了，您您只要签签个字就就可以了了。“引诱法“现在正正是促销销期间，，每2打小包装装送2盒大包装装，请您您把握良良机。缔结—收收钱销售售要要在在收收款款完完毕毕后后算算完完成成，，为为使使它它顺顺利利达达成成，，最最重重要要的的是是养养成成好好习习惯惯。小组组讨讨论论（（四四））——缔缔结结应用用上上述述的的方方法法准准备备一一段段缔缔结结的的方方法法时间间：：准备备5分分钟钟代表表发发言言5分分钟钟产品品生生动动化化所谓谓““生生动动化化””是是指指透透过过绝绝佳佳的的陈陈列列地地点点、、陈陈列列位位置置及及醒醒目目活活泼泼的的制制作作物物，，以以吸吸引引消消费费者者的的注注意意，，并并刺刺激激消消费费者者的的购购买买欲欲望望。。简简而而言言之之，，就就是是让让产产品品能能““自自我我销销售售””陈列列的的目目的的＝＝让让顾顾客客购购买买陈列列的的任任务务＝＝易易看看易易选选易易拿拿让让顾顾客客都都看看得得到到产品品生生动动化化有效效陈陈列列高高度度以155公分分家家庭庭主主妇妇身身高高为为标标准准，，手手可可触触摸摸到到180公分分的的高高度度黄金金位位置置（（GoldenLine）这个个黄黄金金位位置置是是以以顾顾客客的的视视线线为为中中心心来来决决定定。。容易易看看得得到到的的范范围围：：为视视线线下下20度的的地地方方为为中中心心，，向向上上10度及及向向下下20度之之间间容易易拿拿得得到到的的范范围围：：75公分分－－120公分分用手手拿拿得得到到的的高高度度极极限限：：150公分分－－170公分分（（上上方方））30公分分－－60公分分（（下下方方））产品品生生动动化化——方方式式正确确的的产产品品在正正确确的的地地点点在正正确确的的时时机机以正正确确的的数数量量以正正确确的的价价格格以正正确确的的方方式式产品品生生动动化化————位位置置商场场端端架架端架架旁旁的的货货架架特殊殊货货架架柱子子旁旁货架架上上目目视视水水平平处处高人人潮潮往往来来处处注意意观观察察消消费费者者行行走走流流动动方方向向，，再再决决定定产产品品位位置置行政政工工作作访问问成成果果的的记记录录铺货货的的记记录录市场场情情报报的的整整理理确保保履履行行了了你你的的工工作作职职责责回顾顾与与总总结结为什什么么成成功功了了？？为什什么么会会失失败败？？如果果再再来来一一次次会会好好些些吗吗？？客户户对对你你今今天天的的表表现现满满意意吗吗？？结束束谢谢谢观观赏赏9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。10:55:4210:55:4210:5512/22/202210:55:42AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2210:55:4310:55Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。10:55:4410:55:4410:55Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2210:55:4610:55:46December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月202210:55:46上上午10:55:4612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2210:55上上午12月月-2210:55December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2210:55:4810:55:4822December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。10:55:48上上午午10:55上上午10:55:4812月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。10:55:4810:55:4810:5512/22/202210:55:48AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2210:55:4810:55Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。10:55:5010:55:5010:55Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2210:55:5410:55:54December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202210:55:54上上午午10:55:5412月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2210:55上上午12月-2210:55December22,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/2210:55:5510:55:5522December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。10:55:57上上午10:55上上午10:55:5712月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1