商务谈判中期的交易条件

1商务谈判与沟通技巧BusinessNegotiation&CommunicationSkill潘黎CEO，首席培训师交大昂立谈判专题培训2培训目标了解谈判的关键要素，不再试错掌握最系统的谈判工具SNR通过情景案例训练体会所学知识学会分区域谈判管理和自我总结3培训内容概要国际谈判中的常见问题和关键要素情景路线谈判SNR的原理和运用国际判前、中、后期的经典情景下的SNR及其运用模拟案例训练总结41常见谈判问题分析5

1.1跨国谈判——商机变危机61.2常见的谈判问题和内外部压力不熟悉对方的反应和习惯，沟而不通；谈判过程无法控制，结果与预期差异很大；对方提出苛刻条件，接受不了、割舍不下；不知道如何才能有效影响对方的决策；技巧都明白，临场用不上；只能随机应变；发现谈判中自己的选择余地很小，很被动。7现场模拟：如何赢更多的钱？

在座的听众中选出6位，每位手中握有随机抽出的一张黑牌，我的手中握有随机抽出的6张红牌。规则是，你可以拿手中的黑牌，从我这里随机抽一张红牌，如果刚好对上了，比如红桃3对黑桃3，那么我们就可以共同到领奖处领取200元钱。如果没有对上，那么两张牌同时作废。现在请你们想一想，用什么方法让你方收益最大？8模拟启示1谈判实力取决于什么？是什么因素在真正影响和控制谈判？怎样获得谈判过程中的优势？9模拟启示2谈判者常常无法准确认清自己的利益，更无法认清对方的利益，常有不理性行为，但双方都觉得自己很清醒。谈判过程是有阶段的，在不同阶段就不同问题达成共识；而达成共识的难异程度也不同。兼顾双方利益的方案往往不止一种，而且存在一个最优方案，但最优的方案不一定能够达成。优秀谈判者总是在不断寻求最佳的解决方案，失败的谈判者只会争取利益而造成冲突。只要存在共同利益，必然存在一个可能达成协议的空间，关键看你是否能够找到。难以预测谈判的具体结果时，需要预测谈判的可能结果。102

谈判的关键要素CI（CommonInterest，共同利益）CO（CommonOpinion，共识）BATNA（BestAlternativetoNegotiatedAgreement，最佳替代方案)ZOPA(ZoneofPossibleAgreement，可能达成协议的空间）112.1CI——双方利益的的交叉点引导案例：：国际谈判：：两个三分分钟抓住AFBE主席122.1CI——双方利益的的交叉点为什么我们们无法抓住住对方的利利益诉求点点？我们没有换换位思考我们被立场场所迷惑13更多时候，，我们面对对的只是立立场而不是是利益利益——对方的真实实需要立场——对方根据自自己利益所所持的观点点、态度立场往往会会扭曲的反反映利益2.1CI——双方利益的的交叉点预算不够价值不高还有更低价价试探一下我不需要价格太高！！……14对方KP及其排序实1、质量2、性能价格格比3、数量虚1、稳定性2、配合速度度3、服务风险险我方KP及其排序实1、投入产出出比2、数量3、服务内容容虚1、付款风险险2、交期/时间3、示范效应应真实利益和和关键诉求求点分析15策略建议谈判沟通前前必须真实实客观的分分析双方所所有可能的的利益交叉叉点；只有首先想想到对方的的期望而不不是自己目目标的谈判判者才是真真正的高手手；客户需求太太泛化、建建立“关键键诉求点””概念！16情景训练一一：跨国采采购商的关关键诉求点点2008年3月，联合国国采购交易易会亚洲站站又将在中中国拉开序序幕。各大大洲主要贸贸易国家采采购代表都都到现场参参会，有企企业也有贸贸易公司。。参展企业业的此次采采购会议采采取“竞争争性谈判””的采购方方式，也就就是在外方方只发布采采购品类信信息但不发发布详细采采购招标要要求（如价价格、质量量规格等））的情况下下，由各家家中国企业业轮流与外外国买家谈谈判，最后后确定一家家作为中标标方。你们们公司与你你的竞争对对手同时准准备参加这这次采购洽洽谈会。国国际谈判专专家咨询团团给你们的的课题是：：除了价格、、质量、服服务等非常常明显的条条款以外，，你还要寻寻找并抓住住一个最关关键的卖点点，既能符符合国际采采购商的关关键诉求点点，又能突突出你们公公司的特色色，以便明明显区别于于其他竞争争对手。172.2CO——逐步达成共共识引导案例：：汽车销售代代表的共识识性营销方方式；中国入世谈谈判中的朱朱克会谈。。182.2CO——逐步达成共共识CO控制较好鸿沟大议题1、2、3、4议题2、3、4议题3、4议题4C1C2C3C4鸿沟小鸿沟大议题1、2、3、4议题2、3、4议题3、2、4议题3、4C1C3C2C3鸿沟大CO控制不好19为什么谈判判过程无法法控制没有提前设设计谈判阶阶段和各阶阶段议题。。没有进行议议题评估，，不清楚先先后顺序。。不会根据产产品特性和和对方需求求设计共识识点，不懂懂引导匹配配，单纯推推销或被动动满足。20谈判流程及及关键议题题设定流程及关键键议题设定定CO1CO2CO3CO4212.2CO——逐步达成共共识策略建议提前准备议议题并拟定定谈判的阶阶段性目标标。根据产品和和客户特点点设计共识识议题。先易后难的的展开各个个谈判议题题。逐步锁定共共识，不要要反复，封封闭式谈判判。谈判后传递递备忘录或或谈话纪要要，逐步推推进。222.2CO——逐步达成共共识您是否为谈谈判划分过过阶段并形形成阶段性性目标？初期接触———第一印印象独特良良好探询需求———利益诉诉求重点、、顾虑逐步深入———从易到到难达成共共识，锁定定条款最终促成———急迫感感、让步吸吸引、鼓励励签约23情景训练二二：寻找谈谈判鸿沟联合国跨国国采购展会会以后，我我们发现有有几家客户户的意向非非常强烈，，我们需要要对客户进进行进一步步的跟追。。谈判小组组根据以往往的经验知知道，在谈谈判中有些些问题是很很难达成共共识的，提提前把这些些问题分析析清楚有利利于更好的的控制谈判判。谈判组组长要求大大家根据各各自的区域域进行头脑脑风暴会议议，解决一一个问题：：除了了价价格格、、数数量量、、质质量量这这些些明明显显的的条条款款以以外外，，请请你你预预估估未未来来的的谈谈判判中中在在哪哪些些问问题题上上可可以以较较难难达达成成共共识识，，即即谈谈判判鸿鸿沟沟可可能能会会出出现现在在哪哪里里。。利用头头脑风风暴方方法，，在规规定时时间内内找到到最多多的一一组获获胜！！242.3BATNA——最佳替替代方方案引导案案例：：矿主心心目中中的卖卖价究究竟取取决于于什么么？252.3BATNA——最佳替替代方方案客户思思维和和步步步推进进的BATNA客户与与您通通电话话或邮邮件沟沟通时时面对对的BATNA？客户在在与您您初期期接触触时面面对的的BATNA？客户在在开始始对产产品感感兴趣趣时面面对的的BATNA？客户在在产生生购买买意愿愿时面面对的的BATNA？客户在在成功功签单单之后后面对对的BATNA？26通电话话给机会会不给认同不认同想不想你竞争者最优方案次优方案买不买初期中期后期272.3BATNA———最佳佳替替代代方方案案策略略建建议议随时时想想到到：：双双方方此此刻刻还还有有什什么么选选择择主动动帮帮对对方方做做比比较较，，主主动动为为对对方方提提供供选选择择优秀秀的的谈谈判判者者善善于于设设计计不不同同方方案案备备选选，，更更善于于提提供供创创造造性性解解决决方方案案不要要带带一一条条底底线线而而要要带带着着不不同同方方案案去去谈谈判判案例例：：Wal——Mart在中中国国的的商商业业地地产产谈谈判判282.4ZOPA———可能能达达成成协协议议的的空空间间引导导案案例例：：大大型型投投资资谈谈判判的的失失败败29ZOPA———双方方保保留留价价格格之之间间的的距距离离保留留价价格格（（底底线线））是是不不能能再再让让步步的的交交易易条条件件2.4ZOPA——可能达成协协议的空间间真实支付能能力心理价格共同利益大大小选择余地多多少相互需求强强度ZOPA取决于……30相互需求强强度和谈判判筹码对方谈判筹筹码实1、订货量2、交期3、预算比例例4、BATNA虚1、信息数量量及准确2、长期合作作3、服务风险险我方谈判筹筹码实1、质量2、服服务务内内容容3、价价格格折折扣扣4、BATNA虚1、信信息息数数量量及及准准确确度度2、积积极极配配合合3、付付款款风风险险312.4ZOPA———可能能达达成成协协议议的的空空间间策略略建建议议扩大大ZOPA的步步骤骤：：探询询并并挤挤压压对对方方底底线线不同同的的交交易易条条件件组组合合（（帐帐期期、、价价格格、、数数量量挂挂钩钩））技术术支支持持，，尽尽量量为为对对方方量量身身定定做做发现对方方的个人人需求和和特殊需需求从点到面面扩大可可达成协协议的空空间32情景训练练三：寻寻找谈谈判筹码码谈判小组组正在忙忙着与国国际展会会上的新新建关系系客户联联络的时时候，不不同渠道道的好几几个客户户都传过过来同样样的信息息：竞争争对手在在价格、、质量、、数量等等主要条条款上给给客户很很大的优优惠，非非常吸引引客户，，尤其是是一些价价格敏感感度较高高而对质质量又没没有特别别要求的的客户。。而且从从形式上上看竞争争对手与与客户的的谈判深深入程度度远远高高于我们们，客户户的决策策天平似似乎正在在向竞争争对手倾倾斜。我方清楚楚，我们们在价格格上没有有优势，，质量优优势又得得不到有有些客户户的认可可，所以以当务之之急是如如何寻价价格质量量以外的的其他谈谈判筹码码；利用头脑脑风暴方方法，找找到最多多最绝筹筹码的组组获胜。。332谈判的关关键要素素CI——决定谈判判是否成成功CO———决定定谈谈判判的的难难易易程程度度BATNA———决定定谈谈判判各各方方的的判判断断决决策策ZOPA——决定双双方利利益的的实现现程度度34谈判沟通通的管理理利器——情景路线线谈判与与沟通SNR353.1SNR的关键要要素情景设定定ConditionalSituation可能立场场PossibleStandpoints概率路线线ProbabilityRoute应对策略略RespondingStrategies转化路线线ChangingRoute预期结果果DesiredResultsCSPSPRGDRRSBDRCR36典型谈判判情景下下的SNR前期：准备、破破冰、探探询、价价值传递递中期：讨价还价价、达成成共识后期：促成签约约、应对对抱怨（（已讲））374实战谈谈判前前期的的典型型情景景和价价值传传递递路线线38前期破破冰价值传传递探询需需求394.1前期破破冰引导案案例：：3分钟介介绍谈谈判系系统软软件40打破谈谈判坚坚冰！！Interest———一开始始就要要打中中关键键诉求求点！！Concerts———一开始始就要要打消消对方方顾虑虑Emotion————一开开始始就就营营造造合合适适的的氛氛围围破冰冰不不等等于于拉拉关关系系，，而而是是获获取取信信任任的的同同时时获获得得需需要要的的氛氛围围414.2前期破破冰谈判是是从应应对破破冰和和建立立良好好关系系开始始的应对拒拒绝和和破冰冰的情情景下下的SNR主要条条件：：销售售谈判判、初初期接接触42“冰封封”的的原因因和对对方的的借口口情景练练习：：客户拒拒绝的的常见见借口口有哪哪些？？这些借借口背背后有有哪些些真实实原因因？43破冰时时应对对的““No””NoMoney没预算算NoTime没时间间NoInteresting没兴趣趣NoAuthority没权限限NoTrust不信任任NoOpportunity没机会会（有竞竞争者者）NoNeed不需要要客户说说“NO””44冰封和和抗拒拒的真真实原原因不熟悉悉缺乏乏信任任没有需需求已经有有固定定购买买渠道道认识不不足支付能能力不不足想货比比三家家无法更更改交交易条条件本能拒拒绝45破冰和和消除除客户户抗拒拒的SNR464.3准确探探询需需求的的谈判判模式式引导案案例：：为什么么Intel选择投投资成成都？？国际买买家如如何判判断你你是国国际化化企业业？47提问循循环探探询技技巧开放式式选择式式封闭式式锁定信息量量大，，压力力小拓展规范选选择过滤判断锁定问题结结构问题范范围排除48探询需需求的的双循循环探探询技技巧提问循环类比判断引导描述49诉求点点2探询需需求开放问问题：你们国国内都都需要要哪些些规格格的产产品？？选择问问题：：是需要要挖掘掘机械械更多多还是是混凝凝土机机械更更多？？提问循循环诉求点点N诉求点点1选择问问题：：是租赁赁居多多还是是要转转自用用或者者转卖卖？自用居居多？？中型挖挖掘机机最受受欢迎迎？问题是是否搞搞清问题是是否搞搞清YN转向下下一个个问题题确认需需求类比判判断引导式式描述述类比判判断引导式式描述述暂时转转入介介绍探寻需需求的的SNR504.4价值传传递例：航航空公公司的的“冲冲突解解决””项目目514.4价值传传递对方在在没有有认识识到价价值之之前不不会做做任何何决策策价值传传递是是达成成共识识的前前提如何进进行价价值传传递？？52价值传传递的的FABE模式Feature（情景景描述述）：：描述述一个个情景景，让让对方方形成成印象象，吸吸引注注意力力；Advantage（优势势强调调）：：强调调我方方服务务或方方案的的优势势或特特色；；Benefit（利益益诱导导）：：这些些优势势或特特色能能满足足对方方的哪哪些利利益？？Evidence（成功例证））：和客户相相近的例证。。FABE是广泛有效的的展示说服和和价值传递模模式。53情景训练四：：价值传递国外买家组织织的竞争性谈谈判步入关键键时期，我们们与各个竞争争对手纷纷使使出各种计策策。国外买家家也觉得难以以分辨，于是是对方主要决决策人要求每每个厂商在谈谈判前利用三三分钟时间宣宣传本公司的的产品，告诉诉他们为什么么本公司而不不是其他公司司的的产品。。请选择一个你你最熟悉的产产品，利用三三分钟时间对对小组成员进进行演示。一一人演示的时时候其他组员员就是现场评评委和听众，，可以对他提提出两个置疑疑问题。每组组员轮流流演示，不得得重复前一个个演示者强调调的优势。请请严格按照FABE模式进行演示示。544.5商务谈判前期期常用策略技技巧有效破冰——一开始创造需需要的氛围探询需求——抓住关键决策策人的关键决决策点价值传递——吸引对方预防性报价——留出余地为什么前期很很重要？鞭长长效应555实战谈判中期期的交易条件件谈判路线56讨价还价575.1谈判核心：讨讨价还价自检：您是否否曾经遇到下下列问题报价或还价之之后感到后悔悔拿不准对方的的承受能力，，很难报价或或做价让价后依然无无法吸引对方方在报价之前很很犹豫，总觉觉得底气不足足58讨价还价心理理价格调查：模仿客户给销销售人员打电电话询价，事事先准备好的的答案都是““太贵了”。。看销售人员员的反应，统统计如右图：：答案数答复方式24%20%16%16%12%8%4%0%0%质量好价格自然高我们也有便宜的品种对不起，无法降价功能特殊，价格也就贵我想先拜访您再谈价格你愿意付多少钱呢？我得请示一下才好降价您最希望什么样的产品呢？您主要把这个产品用于….？59讨价还价心理理案例：更更加“可爱””的回答“这种摄像机机的价格是多多少？”“8950”“这么贵！””“不会吧，没没有贵多少，，您可以去看看看，我们比比××公司的同类型型号并没有贵贵很多！功能能好啊！”3个明显的错误误：承认价格很高高主动暴露竞争争者糟糕的回答方方式，信心不不足605.2如何设计报价价和还价报价技巧报价要高开决不在客户没没有认识到价价值之前报价价报价可以不合合理，但一定定要到位报价应果断、、明确、信心心十足不要急于解释释报价理由案例：有谁愿愿意用一流价价格买二流产产品？61条件性报价方方式报价设计方式式固定式选择式条件范围式折扣式拆分式附加式适合对象标价、封口价价推出多种突出出单品促进销量或守守住价格吸引注意或价价格较高价格复杂且业业内惯例排挤竞争或修修正报价62还价设计千万不要接受受第一次出价价（一定有问问题、后悔没没更狠）停顿或者故作作惊诧不要急于还价价还价的同时要要准备好交换换条件1/2还价和1/2报价案例：预期成交价是是100，卖方报价120，还价应该是是多少？卖方报价120，买方还价80，你如何利用用1/2报价和还价原理把最后成成交价格提高高到100元以上？63条件性让步技技巧有限让步：让让步到对方决决定成交的最最小限度。异议让步：先先异议再让步步。交换让步，不不对等的让步步交换是谈判判中的常态。。递减式让步，，逐步缩小让让价幅度。锁定式让步，，先锁定让步步条件再让步步，先表明这这是最后一次次让步。暗示性让步：：“让我考虑虑”、“我要要商量”就等等于可以让步步，逼供应商商多说，自己己少说。坚持不让步：：毫不犹豫的的使用各种论论据支持自己己，而且要不不断重复。64压价技巧给对方造成的的感觉：放不不下、跟不上上。敢于提出“无无理”要求并并还出低价。。随时告诉他：：其实你能做做的更好。整体压价：首首次还盘就要要定位准确。。分拆压价：让让对方分拆报报价就能挤掉掉很多水份。。始终保持选择择余地（即便便已经选了对对方：我们还还有一定的淘淘汰和流转率率要求）。一开始就声明明：不和没有有让步权限的的人谈。永远站在对方方角度，让对对方有苦有甜甜。不走回头路，，否则定吃亏亏。655.3如何应对价格格置疑和拒绝绝？当对方对价格格置疑时怎么么办？暂时冷却，利利用价格内化化期反问对对方理理由要求对对方还还盘强调产产品优优点提出降降价条条件假设性性推进进表示层层级限限制表示可可以让让步，，转入入其他他议题题665.4谈判中中期的的SNR讨价还还价时时的SNR67思考失败谈谈判的的最大大特征征就是是很快快陷入入讨价价还价价当讨价价还价价无法法奏效效的时时候怎怎么办办?686实战谈谈判中中期的的达成成共识识路线线696.1情景引引导案案例阿尔卡卡特投投标四四川电电信706.2如何影影响对对方的的决策策天平平例：““2500不还价价”与与““买买3000送500”2200与1800的房租租策略一一：组组合交交易条条件71策略二二：改改变对对比值值决策点点选择A的利益益123……BATNA利益123……说服对对方的的唯一一途径径就是是让对对方的的天平平倾斜斜！例：20美元与与17美元工工资的的斗争争727实战谈谈判后后期的的典型型情景景及其其交易易促成成路线线73促成签签约74引例：：中美美入世世谈判判中““4月提案案”变变更7.1情景引引导案案例757.2如何打打破谈谈判僵僵局和和拖延延状态态分析产产生拖拖延状状态的的原因因主观意意愿客观条条件76客户签签约的的条件件成交动力（利）成交阻力（弊）价格较低优惠条件（时间折扣、条款折扣……）良好关系没有更好地BATNA时间压力认为急需使用……价格过高关系不够有更好的BATNA货比三家的习惯不急需决策权限周围干扰……利弊对对比T型表777.3达成交交易的的时机机选择择分析客客户心心理想要得得到害怕失失去尝试心心理787.4利益与与关系系的平平衡原原理利益平平衡风险平平衡心理平平衡地位平平衡797.5排除后后期障障碍的的系统统性策策略促成签签约的的SNR807.6签约后后的注注意事事项永远让让对方方感觉觉是他他胜利利了！！来之不不易的的果实实更容容易得得到珍珍惜！！签约不不是谈谈判的的终点点，履履约才才是谈谈判的的终点点！案例：：工程程师巧巧妙谈谈判后后的失失败817.7情景训训练十十：临临门门一脚脚假设你你和谈谈判对对方已已经就就大部部分谈谈判内内容达达成共共识，，但是是对方方就是是迟迟迟不肯肯签约约，请请你们们谈判判小组组估计计对方方不肯肯签约约的各各种原原因并并且画画出应应对的的SNR。828实战战谈谈判判中中的的其其它它问问题题应应对对838.1如何何对对付付““野野路路子子””的的谈谈判判对对手手？？常用用策策略略：：逼逼迫迫、、装装聋聋、、狠狠杀杀、、坚坚持持、、迷迷惑惑应对对策策略略：：不不为为所所动动针锋锋相相对对釜底底抽抽薪薪利字字当当头头冷静静客客观观例：：网网络络域域名名争争夺夺战战848.2如何何应应对对客客户户的的““货货比比三三家家””对方方策策略略：：真真比比、、假假比比我方方应应对对：：主主动动帮帮助助比比较较促成成价价格格内内化化主动寻找找台阶找准时机机降价858.3应付影子子谈判和和客户挡挡箭牌为什么客客户要创创造一个个挡箭牌牌或“影影子”？？策略：留留有余地地、逼迫迫让步真实：实实际情况况的确如如此我方策略略：盯紧紧决策人人一开始就就声明只只和决策策者谈话话868.4谈判中的的问题应应对思路路和策略略情景头脑脑风暴列举我们们日常谈谈判沟通通过程中中的各种种有待改改善的对对抗导向向和主观观行为，，如一开开始就侃侃价，故故意蒙蔽蔽对方等等，列举举出最多多的一组组获胜。。明确一点点：今后后要由对对抗导向向变成换换位情景景引导和和针对性性价值传传递导向向。这会会让你尽尽快达成成目标。。879谈判沟通通管理体体系NCMS概述889.1谈判沟通通管理体体系NCMS简述体系的提提出：传统沟通通理论解解决偶发发性问题题，无法法防止问问题重复复发生；；治标不不治本，，反复试错错；有效经验验得不到到传承总总结和分分享，人人员变动动造成技技能缺失失，“孤峰效效应”和“短板效应应”明显；组织价值和文文化没有实现现自上而而下、由由内到外外的传递，员工未未形成合合力，外外部客户户或利益益方没有有体会到到组织价价值；沟通渠道道、沟通方式式、沟通触点点、沟通频道道、沟通经验验、沟通流程程、沟通绩效效等要素都都处于无无人管控控的状态态。899.2NCMS体系架构构三大模模块NCMA——沟通管理理审计NCMB——沟通管理理体系构构建NCMC——沟通管理理体系跟跟追执行行90沟通管管理审审计NCMA组织间断沟通通渠道分析信息流转渠道道和失真度分分析关键沟通触点点分析沟通障碍和冲冲突来源分析析沟通技能和意意识评估91沟通管理体系系构建沟通经验总结结和知识管理理KM制度沟通内容和信信息规范性定定义沟通渠道构建建和关键沟通通触点管理沟通情景路线线SNR&SCR和流程管理沟通网络（方方向、渠道、、方式、时间间）谈判沟通操作作手册（流程程、内容、要要求）COM沟通责任人与与首席沟通官官CCO选派认知调整和沟沟通氛围构建建（意识和行行为方式）有重点、有顺顺序92沟通管理体系系跟追执行问题反馈与关关键事件备案案SCR更新与流程改改善制度谈判沟通操作作手册更新沟通技能评估估与提升体系系（招聘、测测评、师资、、培训）93效果思维：从管理理和系统思考考的高度认识识沟通业绩：沟通效效率提高、试试错成本降低低管理：由里及及外，从根本本上解决沟通通问题氛围：形成沟沟通的氛围和和文化时间：长期，，越早开始越越好步骤：先避错错、再改善、、最后形成习习惯目标：自上而而下的文化传传承由内到外的价价值传递949.3NCMS运用实例国外：医疗、金融、、航空、酒店店工业制造、IT信息政府、事业单单位国内：上海先进的经经验：CCO双月研讨医疗系统政府招商引资资9510模拟案例训练练96案例规则和训训练步骤：全班人分两半半，各拿A方、B方材料，拿到到材料后切不不可把自己的的材料给对方方看。通读全文并掌掌握关键信息息后，拿A方材材料料的的人人找找B方进进行行一一对对一一谈谈判判，，B方反反之之。。除非最后无法法找到对手，，否则不允许许多人组合谈谈判。在教室内或周周围寻找一个个地方谈判，，各组之间不不能互相影响响。在规定时间内内谈判，在规规定时间结束束时无论是否否谈成都要回回到坐位上，，回来后两个个谈判者坐在在一齐。要留下一点总总结时间。结结束谈判时双双方先交换材材料，然后再再交流双方的的策略。最后为对方打打分，回来听听案例总结，，全班抽查比比较。97推荐教材《双赢谈判——谈判专家的成成功之道》潘黎著《谈判者心智著中国人民大学学出版社9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:06:5312:06:5312:0612/22/202212:06:53PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2212:06:5312:06Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。12:06:5312:06:5312:06Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2212:06:5312:06:53December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202212:06:53下午午12:06:5312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:07下下午12月月-2212:07December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:07:0012:07:0022December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:07:00下下午午12:07下下午午12:07:0012月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什