商函客户与项目管理

商函客户分析与项目管理我们要讨论的内容（1）概述商函业务发展的状况我们在业务发展中的困惑新环境下关于函件经营定位的思考认识项目管理项目与项目管理项目管理的过程如何启动商函项目商函客户分析商函项目的选择与批准我们要讨论的内容（2）如何制定商函项目计划商函项目计划商函项目计划的编制如何实施商函项目商函项目的执行与控制编制项目变更管理计划如何进行商函项目的收尾工作项目收尾要做的工作撰写项目总结报告概述你局的现状？情景1：商函业务蓬勃发展，已成功在一些主要行业开发多种商函业务，业务开发面和业务量都处于上升趋势。情景2：在几个行业已成功开发了业务，形成了业务发展的模式，尝到商函业务的甜头，体会了开发业务的艰难。情景3：开发了一些零星业务，没有形成规模和特色，尚处在探索阶段。您的困惑？当地经济不景气，没有发展商函业务的环境，在这种情况下如何办？还有发展的空间吗？经济环境尚可，也在商函业务开发方面下了很大力气，但就是效果不好。已做了一些商函业务，但品种单一，在拓展新业务方面，总是不见成效。业务开发有一定成效，但总觉得有点乱，没有一条清晰的思路？自己有很多想法，但总觉得力不从心。您的期望？通过本课程，您希望解决什么问题？新环境下关于函件经营定位的思考新环境下关于函件经营定位的思考您的观点从单位名称看定位从现有的业务看定位新环境下关于函件经营定位的思考我们的观点：虽然邮政在通信领域已不占统治地位，但在各行各业的的运作中发挥着越来越重要作用。邮政函件业务（局）在新环境下的新角色一个第三方营销者（站在企业的角度营销）具有数据库营销优势的营销专家一个客户关系管理的助手我们的的结论论我们商商函工工作者者应树树立这这样的的理念念站在客客户的的角度度，帮帮我们们客户户成功功，他他们越越成功功，我我们就就会越越成功功。◆案例例：广广东佛佛山开开创木木工机机械销销售新新天地地木工机机械是是佛山山的特特色工工业，，同时时该市市也是是华南南最大大的木木工机机械城城。佛佛山先先是对对准备备拜访访的客客户进进行市市场调调查，，然后后制定定以策策划书书。上上门拜拜访时时营销销员除除了带带策划划书以以外，，还带带着全全国家家具、、家私私会员员名册册以及及手提提电脑脑，以以便向向木工工机械械城的的客户户展示示数据据库，，推介介商函函业务务，在在每次次访完完用户户后，，制定定一份份个性性化的的策划划书，，时机机成熟熟了，，带着着策划划书再再进行行第二二、第第三次次的洽洽谈。。为确确保客客户投投入的的合理理性和和准确确性，，拒绝绝一睐睐追求求数量量化，，业务务化，，而造造成用用户资资源的的浪费费，用用户每每次投投放的的量虽虽然只只有几几百到到几千千封，，但都都在一一两周周内收收到来来自各各地的的咨询询电话话和定定单，，现在在木工工客户户纷纷纷上门门主动动要求求邮寄寄商函函。认识识商商函函项项目目管管理理案例例广东东省省成立立帐帐单单项项目目小小组组，，负负责责全全省省帐帐单单客客户户结结构构的的优优化化，，行行业业客客户户的的突突破破，，帐帐单单业业务务量量的的增增量量工工作作。。成立立数数据据库库营营销销专专项项小小组组，，职职责责：：对对重重点点市市局局进进行行检检查查指指导导、、组组织织交交流流培培训训，，做做好好全全省省的的数数据据应应用用支支撑撑案例例山东东济济宁宁（（实实验验中中学学项项目目））“心心连连心心，，沟沟通通你你、、我我、、他他””亲亲情情卡卡营营销销案案例例桂林数数据库库营销销竞赛赛项目目管理理提高我我局数数据库库业务务的发发展水水平（（是否否是项项目？？）区别项项目与与日常常工作作项目在一定定的资资源的的约束束下，，为创创造独独特的的产品品或服服务而而进行行的一一次性性努力力。区别项项目与与日常常工作作不同点点项目日日常工工作一次性性的经经常常性的的独特的常常规的特殊目的一一般目的的以目标为导导向效效率和和有效性项目的特性性项目整体性生命期性一次性独特性渐进明细性性约束性什么是项目目管理？项目管理把知识、技技能、工具具和技术应应用于项目目各项工作作中，实现现和超过项项目利害关关系者对项项目的要求求和期望。。项目管理的的六个要素素工作范围、、时间、成成本、质量量、组织、、客户满意意度项目管理就就是基于活活动的管理理，而且具具有更广泛泛的内容。。基于项目管管理的内容容u明确目标u理请管理u战略计划u计划实施u绩效评估u及时反馈项目管理的的灵魂？系统思考受控认识项目管管理的过程程

——项目的生命命周期项目通过决策项目合同签订项目主体完成项目整体完成启动阶段概念确定项目立项可行性研究究项目批准计划阶段初步设计费用进度合同条款详细设计实施阶段项目团队项目实施项目监理项目控制收尾阶段文档整理项目交接项目评估认识项目管管理的过程程——项目管管理的16个步骤（（1）概念确立问题的定义义，长远目标的的说明生成项目的的备选方案案和战略计计划战略计划的的评估和选选择战略的确立立制定实施计计划项目干系人人批准计划划签署项目计计划（日志志）认识项目管管理的过程程——项目管管理的16个步骤（（2）执行项目计计划监控项目计计划审查项目定定义评审项目战战略项目实施计计划各步骤循环环总结经验教教训商函项目的的阶段？客户的需求求分析提供解决方方案（营销销方案）签定合同解决方案的的实施效果评估拟定一个商商函局的业业务项目一项业务针针对一个企企业的项目目一项业务针针对一个行行业的项目目几项业务针针对一个行行业的项目目几项业务针针对一个企企业的项目目我们的结论论项目管理是是一种先进的理念念，也是一种种先进的管理理工具和管管理模式邮政商函成成功的案例例告诉我们们——项目管理是是商函业务务开发与管管理的有效效工具3如何启启动商函项项目3.1客客户分析案例黑龙江（阿阿城局）王王明诚种子子公司王明诚种子子公司：阿阿城局在数数据库营销销方面的工工作开展情情况也是相相当可喜的的。他们利利用名址中中心的数据据，成功开开发老客户户王明成种种子公司提提高发寄量量，就是一一个成功的的案例。王王明成种子子公司在每每年的种植植季节前，，都要利用用自己多年年来采集的的数据，通通过邮局向向全省发寄寄商函进行行宣传，但由于他们们所发的邮邮件种类是是印刷品，，而印刷品品邮局是不不负责退寄寄的，因此此公司本身身的数据一一直没有有有效的更新新。由于于名名址址不不准准确确，，并并且且无无法法探探知知商商函函的的妥妥投投率率，，因因此此他他们们每每年年发发寄寄量量一一直直在在两两三三万万件件左左右右。。了了解解到到这这种种情情况况后后，，广广告告公公司司经经理理刘刘玉玉春春上上门门进进行行了了数数据据库库营营销销的的宣宣传传，，针针对对客客户户名名址址不不准准确确的的情情况况，，推推荐荐了了名名址址中中心心所所拥拥有有的的农农民民名名址址库库，，对对客客户户对对终终端端投投递递不不信信任任的的情情况况，，刘刘经经理理做做了了大大量量的的协协调调工工作作，，直直接接找找到到各各县县的的广广告告公公司司经经理理，，安安排排此此次次商商函函的的投投递递工工作作。。赢赢得得了了客客户户的的信信任任，，商商函函发发寄寄量量一一下下上上升升到到了了九九万万多多封封，，实实现现收收入入5万万余余元元。。阿阿城城局局非非常常重重视视此此项项业业务务，，集集中中人人力力、、优优先先处处理理，，使使商商函函以以最最快快速速度度发发寄寄出出去去。。发发寄寄之之后后，，刘刘经经理理又又再再次次上上门门回回访访，，客客户户认认为为此此次次发发寄寄的的效效果果大大大大好好于于往往年年，，非非常常满满意意，，表表示示以以后后将将继继续续同同邮邮局局进进行行合合作作。。案例案例2、、呼市邮政政营业一一分局成成功开发发海尔商商业信函函2005年1-5月，，呼市邮邮政局营营业一分分局累计计发展呼呼和浩特特海尔工工贸有限限公司商商业信函函10万万封。第一，信信息收集集和对收收集到的的信息做做出快速速反应是是成功的的开端。。信息就就是市场场，去年年年底从从报纸和和互联网网等媒体体上获悉今年年是海尔尔创业20年，，海尔集集团总部部要对全全国各地地的海尔尔工贸在在当地进进行大规规模宣传传报道。。得知这一一消息后后，一分分局立即即与呼市市海尔工工贸公司司取得联联系，并并根据其其宣传要要求和目目的为其其策划了了春节前前的第一一批共计计5万封封商业信信函，经经对方认认可后开开始制作作并发寄寄，走出出了双方方合作的的第一步步。案例近期苏州州邮政局局函件局局在加快函件件业务发发展中，，多次走访访供电部部门，在在商谈合合作开发发供电电电费对账账单商函函时了解解到，苏苏州供电电为使每每一位用用户都知知道从7月1日起居居民峰峰谷分分时电电价调调整，，拟向每每一位位用户户寄发发调价价通知知单，该局局商函函局得得知这这一信信息后后，迅迅速精精心策策划制制定此此项营营销方方案，，被苏苏州供供电认认可，，趁热热打铁铁拿下下该项项目，，全程程负责责苏州州供电电调价价通知知单的的印制制、封封装并并作挂挂号投投递。。案例浙江正道车业业公司由于成成立时间不长长，品牌知名名度还不高，公司所推出出的一站式高高品质服务理理念还没有完完全被广大有有车一族了解解。商函中心心抓住正道车车业旗舰店开开张这一机遇遇，利用邮政政数据库营销销的优势，很很好地宣传了了正道车业的的品牌知名度度，获得了客客户的肯定。。案例：长沙邮邮政针对教育行业业，基于函件件产品，分析析客户所在，，策划校园邮资封营销，作为学学校形象宣传传、师生、亲亲友间传递情情感的桥梁，，今年制作长长沙理工大学学4万枚、中中南大学4万万枚、长沙保保险职业学院院2万枚；策策划学校周年年庆典纪念，，开发市六中中明信片5万万枚。天心区区、岳麓区利利用区内教育育资源优势，，相继开发商商贸旅游学校校、经济干部部管理学院、、公安专科学学校、师大数数学与计算机机学院邮资封封，创收4.5万元。1—8月份，，全市共有53所学校制制作校园封，，累计129.33万枚枚，其中长沙沙县完成情况况最好，区内内68所学校校有21所已已签定制作合合同，累计完完成76万枚枚，占全市总总量的58.76%。我们的客户是是谁案例：整合资资源整合合营销青岛市市高校招生广广告营销案例例2006年招招生商函营销销实施方案全省联动，招招生商函显规规模我们能从这些些行业中找到到我们的目标标市场A、农林牧牧渔业B、采掘业业C、制造业业D、电力、、煤气及水的的生产和供应应业E、建筑业业F、地质勘勘查业G、交通运运输、仓储及及邮电通信业业H、批发和和零售贸易、、餐饮业我们能从这些些行业中找到到我们的目标标市场I、金融、、保险业J、房地产产业K、社会服服务业L、卫生、、体育和社会会福利业M、教育、、文化艺术及及广播电影电电视业N、科学研研究和综合技技术服务业O、国家机机关、政党机机关和社会团团体P、其他行行业目标市场一、通信市场场二、金融市场场三、政府及公公用事业四、零售市场场五、直销及邮邮购市场六、房地产产市场七、汽车市市场八、旅游及及餐饮市场场目标市场九、教育文文化市场十、医疗保保健十一、IT市场十二、中小小企业市场场十三、农村村市场十四、会展展市场十五、资讯讯及服务市市场招生商函客客户分析顾客是谁国家重点高高等院校重重点宣传学学校品牌形形象。职业技术学学院普通本科院院校独立学学院为主的的二类院校校民办普通高高校和职业业学校培训中心、、咨询公司司招生商函客客户分析B.顾客买买什么一类是大中中专院校的的学校宣传传、招生简简介；二类类是各类技技术学校、、职业中专专、职业高高中、技能能培训学校校的招生简简章；三类类是各类补补习班的招招生简章，，四类是录录取通知书书附着商函函，其中要要重点开发发民办学校校招生商函函市场。招生商函客客户分析顾客什么时时间使用招生商函寄寄发时间招生商函的的市场细分分细分市场细分市场的的特点细分市场的的差异性我们客户的的顾客分析析顾客是谁（（特点、分分类：市场场细分）顾客买什么么顾客在什么么购买一招生单位位的市场细细分(以我我院为例)A.顾客是是谁B.顾客购购买什么C.顾客在在什么时间间购买D.营销的的诉求点3.2项项目的选择择与批准讨论你如何选择择一个好的的项目内部的讨论论外部会议建议奖项目的选择择和批准为项目的评评价选择具体方法：：费用效益分分析，综合合评价模型型，层次分分析法（AHP），，专家会议议法，数学学模型法支出和收益益，项目评价方方法项目财务分分析法：净现值（NPV），是否大于于零；内部收益率率，收支平衡衡；投资回收期期，（需要的时时间，风险险的增加，，）；综合合评分。难难一量化的的进行综合合评价。如何确定一一个商函项项目

是否否可行未来的前景景经济效益对其他业务务的带动采用多因素素评价法核对表打钩法综合评价打份排序多目标评价价数据规划专家决策系系统问题：选择择项目时，，遇到哪些些问题….如何寻找和和发现一个个项目方法：头脑脑风暴法项目的选择择和评价阶阶段中完成成方案论证和和规划步骤：1.项项目的需需求与目标标分析2．总体方方案设想；；3．总体方方案规划4．方案各各部分功能能设计5．方案的的优选6．项目可可行性研究究如何启动一一个项目明确目标和和需求制定项目章章程召开项目启启动会议项目启动的的因素项目产品项目范围项目资源项目风险项目委托人人制定项目目目标目标：SMART：：具体、挑挑战、适当当、相关性性（是一个个集合）、、追溯协同化、最最优化、具具体化制定项目章章程项目章程的的内容背景说明，，范围界定定（目标、、假定条件件），项目目名称项项目产品项项目经经理可能是项目目清单，授授权，任命命书。召开项目启启动会议程序：1.启动工作2.确定定参与人3.了解项项目4.项目目管理系统统.目的初步沟通,建立共同同承诺,签签署初步计计划,为正正式开展计计划,奠定定基础湖北情况湖北省2005年发发布招生商商函的学校校情况来看看：中专、、职高、技技校是招生生商函寄发发第一大客客户，占招招生商函市市场的39％；其次次民办及二二级大专院院校，对通通过招生商商函宣传本本校的方式式也很认同同，占28％；职业业培训、教教育培训对对招生商函函的需求量量也比较大大，占21％；中小小学、正规规大专院校校发布招生生商函较少少，只占12％。招生商函项项目（湖北北、河南））项目的目标标项目的可行行性项目要做的的工作等招生商函项项目授权书书A.项目信信息B.项目授授权书我们的结论论一个商函项项目的启动动是一个过过程。一个商函项项目的启动动是最具创创造力的活活动过程，，一个良好好的开始（（启动），，是商函项项目成功的的一半。3如何制定商商函项目计计划项目计划的的类型按目的和时时间项目目计划战略计划里程碑计划划实施计划进度计划项目总体计计划的内容容管理工作概概要具体管理工工作和组织织技术部分项目的变更更控制如何制定项项目进度计计划项目活动的的定义项目活动的的排序项目计划的的制定制定项目进进度计划项目活动的的定义从工作分解解开始单单代号图（（结束———起始）关关系；双代代号图（需需工作，逻逻辑关系））项目计划制制订关键路径法法分析关键线线路的方法法：单一时时间估计法法；三点时时间估计（（计划评审审（PERP））乐乐观、可能能、悲观逆向递推法法项目计划编编制过程范围计划范围定义活动定义资源计划活动排序时间估计费用估计制定进度计计划费用计划项目计划质量计划沟通计划风险识别风险量化应对计划组织计划人员招收采购计划询价计划依赖性计划划保证过程项目计划的的确认管理层和相相关职能部部门对计划划的确定客户或用户户对计划的的确认，界界定双方的的责任项目计划文文件A项目信信息（项目目名称、项项目经理、、项目发起起人、客户户名称、文文件起草人人、日期、、项目关系系人名单、、供应商、、分包商信信息）B项目目概述（业业务需求、、工作描述述、项目目目标、项目目的管理办办法）C技术术要求D相关关人员签名名E项目计计划文件汇汇总（范围围说明书、、关键成功功因素、工工作分解结结构（WBS）、组组织分解结结构、成本本/效益分分析、资源源计划、项项目进度表表、风险管管理计划、、采购计划划、质量计计划沟通计计划、配置置管理计划划、项目成成本估算练习编制一个招招生商函项项目计划我们的结论论一个完善的的商函项目目计划的编编制和确认认，为项目目实施提供供物质基础础和行政保保障一个完善的的商函项目目计划为我我们的客户户满意奠定定了基础4如何实实施商函项项目项目实施项目的实施施执行控制目标：使项项目工作在在预算内、、按进度、、是顾客满满意等前提提下顺利地地实现项目的执行行和控制制定一个基基准计划（（进度、预预算）开始一个报报告期收集实际进进程数据（进度、预预算）将变化列入入项目计划划（范围、进进度、预算算）计算出更新新的项目计计划分析当前状状况并与基基准计划比比较采取纠正措措施进入下一个个报告期项目控制原原则专门负责有有关项目变变更的沟通通确认项目变变更唯一的的批准授权权人及相关关责任确认和批准准的程序应应尽可能简简洁所有成员都都清楚变更更程序步骤骤和要求变更记录及及相关文件件应集中由由专人保管管项目的偏差差分析应作作为项目例例会讨论的的一部分项目的控制制过程检查：识别别偏差方法：交谈谈、报告、、会议分析：分析产生偏偏差的原因因计划：选择择控制措施施组织措施经济措施合同措施技术措施项目的控制制过程决策立足于偏差差发生的具具体情况执行实施控制措措施项目经理要要落实措施施，可能调调整课程编写项目变变更管理计计划A项目信信息B变更更概述C变更更引起的修修订活动D变更更影响评价价E项目目变控制委委员会意见见F客客户意见练习编写招生商商函项变更更计划我们的结论论项目的实施施阶段是是是实现项目目最终目标标的重要阶阶段执行与控制制是本阶段段管理的核