博思堂中惠晨曦印象澳林春天企划报告

定位包装营销房地产开发销售三大环节：定位策略基础18点1、地块：水榭花都2、文脉：南国奥林匹克3、主题：四季花城4、会所：东海花园5、商业：星河湾6、教育：蔚蓝海岸7、交通：碧桂园8、物业管理：万科9、总体规划：阳光棕榈滩10、环境设计：硅谷别墅11、立面：东海花园12、平面户型：世纪村13、社区小品：华侨城14、大门：四季花城15、入口广场：星河湾16、展示中心：龙湖花园17、样板间：世茂滨江18、示范环境：置信梦工场包装：5点1线地产整合推广现场包装—引导进入+工地的感染力卖场包装—售楼处的亲和力样板间包装—样板间的熟悉力媒介推广—信息和概念的传递外卖场—把销售信息再次向外传递，人流最大的地方1、攻击阶段2、攻击波3、攻击点营销策略：攻击3段式[攻击阶段]销售5节点*内部认购*正式开盘*二期开盘*准决战（三期开盘）*决战（四期开盘）[攻击波]3板斧*前：开盘前*中：开盘活动*后：开盘热销[攻击点]3条线第1条工程线：*单体：奠基、开工、封顶、外立面、入伙*社区：展示、组团、小区、社区、品牌第2条节日线：*1月元旦/2月春节/3月植树节/5月狂欢节第3条专业线：*4月春交会；10月秋交会定位策略企划包装营销执行目录市场分析了解需求满足需求项目定位客户市场分析北区中心区区南区开发区区市场分分析该区域域是相相城区区价格格最高高的区区域，，达到到3900元/㎡，，道路路系统统比较较发达达，但但交通通不方方便，，配套套设施施不完完备。。主要要吸引引的是是蠡口口和陆陆慕镇镇的有有钱客客户。。该区域域是相相城区区中心心区域域，配配套设设施比比较完完全，，区域域价格格3700元/平方方米。。区域域客源源以本本地和和市区区相结结合。。该区域域是本本案所所在区区域，，目前前是相相城区区新发发展区区域，，区域域价格格上升升最快快，小小高层层达到到3850元/㎡，，区域域客源源以市市区和和园区区东港港为主主。本案主主要竞竞争楼楼盘：：香城城花园园该区域域是相相城区区政府府所在在区域域，道道路、、景观观等都都优于于其他他区域域，目目前在在售楼楼盘不不多，，但具具有较较大的的发展展潜力力。※区域域供应应：未未来1-2年总总供应应量约约150万万平方方米，，其中中中心心城及南区区区域域约35万万平方方米※区域域需求求：区区域内内的购购买力力无法法消化化这么么大量量的住住宅供供应量量※成功功园区区的昨昨天对对相城城今天天的借借鉴意意义非非常大大——走走出相相城，，做大大蛋糕糕市场分分析项目分分析地块编号2004-B-30项目位置相城区日益路南、香城花园西开发商中惠地产规划总用地约82000㎡容积率1.5≤容积率≤2.0建筑密度15%≤建筑密度≤28%绿地率≥37%人均公共绿地≥1.5㎡/人日照间距1：1.3以上停车位1个/户注：以以上数数据来来自发发展商商提供供的标标书。。项目分分析项目分分析项目分分析优势（（Strength）：：※本案地地段位位置相相对优优越，，靠近近市区区，进进入市市区及及园区区只需需十多多分钟钟车程程。※距离相相城大大道较较近，，相城城大道道公交交交通通发达达，相相城大大道连连接东东环、、北环环路、、交通通通达达性较较好，，本案案可以以辐射射市区区市场场。※本案紧紧邻相相城大大道、、沪宁宁高速速、苏苏嘉杭杭高速速，对对区外外网络络发达达。※本案附附近苏苏州外外国语语学校校、陆陆慕小小学、、陆慕慕省级级重点点中学学，为为项目目提供供了良良好的的学区区配套套。※本案四四周无无高层层建筑筑物，，视野野开阔阔，对对外展展示性性非常常好。。项目分分析劣势（（Weakness）：：※项目周周边的的配套套设施施较为为缺乏乏，包包括生生活、、娱乐乐、购购物、、休闲闲、医医疗等等配套套设施施缺乏乏的现现状将将是影影响本本项目目销售售的一一个主主要抗抗性。。※沪宁高高速紧紧邻本本案，，引起起大量量的噪噪声和和灰尘尘污染染，直直接影影响本本案的的居住住环境境。※项目东东面村村屋、、菜地地、猪猪舍等等杂乱乱的局局面，，会影影响项项目的的整体体档次次形象象。项目分分析机会点点（Opportunity）：：※苏州州房地地产市市场回回暖。。※政府府公务务员为为本案案提供供了一一定数数量的的潜在在客源源。※与相相邻区区域如如园区区的距距离比比较近近，吸吸引外外区域域客户户机会会大。。※相城经经济不不断升升温，，众多多商业业、工工业企企业的的入住住，为为本项项目提提供了了潜在在的客客源资资源。。※特定定产品品的需需求，，为本本案提提供了了机会会。※以苏州州大市市场为为出发发点来来看，，相城城区平平均价价格目目前是是苏州州五个个区中中的盆盆地，，投资资潜力力大。。项目分分析威胁（（Threat）：：※日益益路的的建成成通车车会带带来一一定的的噪音音和空空气污污染。。※项目目周边边的竞竞争将将会越越来越越大，，竞争争也会会更加加激烈烈。※“相相城区区较偏偏”的的看法法在外外区域域客户户心目目中留留下了了深刻刻的印印象。。市场机机会点点--本案案突破破口差异化化的产产品内在优优美环环境完善配配套服服务项目分分析项目定定位市场定定位保守估估计:本地人人：外外地人人＝＝6：4乐观估估计:本地人人：外外地人人＝＝4：6客户定位位相城区域域：相城区拆拆迁户企业白领领教师、公公务员商铺老板板投资客外区域：：企业白领领、金领领公务员私营企业业主投资客项目物业业定位相城区中中高档物物业物业型态态多层、小小高层、、高层项目定位位项目形象象定位：：城市花园园上的温温馨好宅宅项目定位位物业建议议各项技术术指标：：基地面积积：82000平平米总建筑面面积：141200平米高层：51840平平米小高层：30360平平米多层：54000平平米会所+商商业：5000平米米容积率：1.72建筑密度度：19%绿化率：41%小区总规规划图物业建议议建筑风格格与建筑筑立面物业建议议户型面积积配比建建议：注：本案案的主力力户型面面积相比比香城花花园的主主力户型型面积，，调小5——10㎡。。物业建议议房型多层小高层高层面积比例面积比例面积比例1房1厅1卫————————60㎡15%2房2厅1卫90㎡35%100㎡30%105㎡20%3房2厅1卫————————115㎡30%3房2厅2卫120㎡20%125㎡40%130㎡20%3房2厅2卫130㎡25%140㎡20%140㎡15%4房2厅2卫150㎡20%160㎡10%————物业建议议小区环境境设计主主导思想想体现“以以人为本本”的设设计思想想。引入主题题型的园园林景观观设计，，以配合合小区主主题。考虑到建建筑小品品的应用用上对整整个园林林景观起起到画龙龙点睛的的提示主主题的作作用。水景及人人造景观观的运用用与绿化化之间的的配合。。各种道路路系统与与整体园园林景观观的有机机融合。。整体园林林景观的的明确主主题。园林景观观的设计计满足阳阳光、空空气、水水源对健健康生活活的要求求。设置组团团绿化、、穿透绿绿带，中中央喷泉泉，水岸岸长廊，，塑造新新城市花花园感觉觉物业建议议楼层的底底楼全面面架空，，进行绿绿化布置置，规划划景观小小品，并并开辟休休憩交流流的空间间物业建议议道旁绿化化设计为免行车车时的废废气、噪噪音及灯灯光对住住户造成成滋扰，，所以路路旁的树树木在选选材及造造型上除除要美观观之外，，应配小小区主题题，同时时应更多多地减低低以上的的污染。。物业建议议草坪的处处理物业建议议小品设计计物业建议议儿童天地地物业建议议水景的营营造水的点缀缀，可以以增加园园林的灵灵气，并并且水主主财运，，利来是是财富的的象征。。所以建建议在小小区的入入口两旁旁，设立立水族箱箱，引入入一些奇奇形怪状状，较为为珍贵的的鱼类，，形成一一道独特特风景。。小区内中中心广场场音乐水水墙的营营造，水水墙悬挂挂金属线线。水缓缓缓冲击击，能发发出“叮叮咚”之之声，配配上背景景音乐，，具有强强烈的韵韵律感。。泳池边我我们搬入入沙滩，，架起沙沙滩椅与与遮阳棚棚营造海海滨气息息。物业建议议物业建议议会所设计计建议：：泛会所会所面积积建议：：3000平方方米会所设施施功能建建议：足球俱乐乐部酒吧吧SPA香香熏按摩摩室乒乓球室室、英式式桌球室室健身、美美体中心心康乐棋牌牌室亲子托儿儿室社区服务务中心或或管家部部室外休闲闲活动设设施安排排：泳池儿童活动动天地休闲按摩摩步道物业建议议商业配套套建议商业规划划面积：：2000平方方米商业业态态建议：：中型食品品、生鲜鲜、蔬菜菜、日杂杂超市社区诊所所社区理发发、美容容厅社区银行行餐厅智能化系系统建议议物业建议议物业建议议物业管理理建议：：1、卖场场全员公公关化。。2、引进进专业服服务人员员服务客客户。3、专业业着装。。4、规范范礼貌用用语5、配置置专业服服务机构构。定位策略略企划包装装营销执行行目录录•规划：：建议取消消联排别别墅的规规划，以以增加项项目的绿绿化率，，同时也也拉大的的建筑的的栋距。。建议加强强建筑外外立面的的品质感感，并在在色调上上主推环环保、健健康、温温馨的感感觉。•景观：建议楼层层的底楼楼全面架架空，进进行绿化化布置，，规划景景观小品品，并开开辟休憩憩交流的的空间。。建议对大大门、围围墙进行行包装，，塑造中中高档的的温馨新新好宅质质感。建议设置置组团绿绿化、穿穿透绿带带，中央央喷泉，，水岸长长廊，塑塑造新城城市花园园感觉。•社区巴士士：由于本案案距离交交通主干干道相城城大道有有一段距距离，出出行比较较不便，，因此建建议设置置社区区巴巴士，接接送业主主往来市市中心及及相城区区主要热热闹地段段（比如如行政中中心、商商业大卖卖场等））。产品力补补足建议议售楼处建建议2、市区接待待处——建议议在离本本案交通通便捷的的市区广广场设置置售楼接接待处，，配套看看房巴士士。一一方方面可以以更广的的宣传本本案的形形象，另另一方面面可以挖挖掘区域域外的客客源。1、现场售楼楼处——可以以设置在在会所内内。总体布局局上讲究究阳光和和暖色的的运用，，给人以以温馨的的感觉。。售楼处门门口可以以设置精精神堡垒垒，以大大气直观观的形象象，对人人流进行行指引。。并通过灯灯光的表表现白天天与夜晚晚不同的的效果。。户外看板板建议户外看板板建议以以形象代代言人为为焦点，，

结合合时尚而而温馨的的画面设设计，形形成强强烈的视视觉冲击击力，引引发目目标客层层的关注注与购买买欲望。。推广总精精神在一片独独特的““绿洲””上，环环绕着生生态水岸岸、喷泉泉，生长着一一片新城城市主义义的上层层好宅，，和谐、温温馨、阳阳光、友友善、文化的有有机统一一，当代新好好宅生活活，您就就是温馨馨主角。。住新好宅宅，做真真正的好好男人，，追寻温温馨的家家庭回归归。好宅好好男人人好好生活案名建议议澳林春天天RIVER&FLOWERCITY•畔畔水水而而居居,依依绿绿而而住住，，为为生生活活带带来来从从容容而而自自在在的的自自然然情情趣趣，，为为温温馨馨家家庭庭打打造造花花园园般般的的幽幽雅雅住住宅宅。。花好好悦悦园园HAPPYFAMILY•中国国人人的的家家庭庭向向往往家家和和万万事事兴兴，，花花好好月月圆圆是是理理想想的的生生活活状状态态。。中惠惠··邻邻礼礼绿绿洲洲GRACIOUSOASIS•邻礼礼，，表表现现出出这这里里是是一一个个注注重重邻邻里里与与礼礼节节文文化化的的社社区区，，绿绿洲洲说说明明这这里里的的优优雅雅生生活活环环境境。。广告告传传播播策策略略·采用用形形象象代代言言人人进进行行推推广广。建议议邀邀请请当当红红著著名名明明星星、、大大陆陆健健康康好好男男人人代代表表————濮濮存存昕昕。。其其富富有有亲亲和和力力的的形形象象，，顾顾家家的的形形象象、、良良好好的的口口碑碑，，非非常常适适合合打打造造本本案案阳阳光光、、温温馨馨、、和和谐谐的的新新城城市市家家庭庭生生活活。。·有利利于于在在进进行行楼楼盘盘推推广广的的同同时时，，带带动动品品牌牌形形象象和和口口碑碑的的传传播播。。附：：濮濮存存昕昕简简介介：：曾获获第第二二届届金金鹰鹰电电视视艺艺术术节节““最最受受欢欢众众喜喜爱爱的的男男演演员员””奖奖当代代典型型的的成成熟熟好好男男人人形形象象，，符符合合项项目目推推广广““好好宅宅好好生生活活””的的需需要要。。主演演电电影影：：《《与与往往事事干干杯杯》》、、《《说说好好不不分分手手》》主演演电电视视剧剧：：《《英英雄雄无无悔悔》》、、《《来来来来往往往往》》、、《《光光荣荣之之旅旅》》媒体体建建议议·《苏苏州州日日报报》》、、《《姑姑苏苏晚晚报报》》———软软文文、、硬硬广广告告·夹报报———选选取取针针对对性性的的客客户户区区域域进进行行直直投投·巴士士———流流动动的的广广告告，，效效果果显显著著·户外外看看板板———长长期期的的形形象象展展示示·道路路条条幅幅———在在相相城城当当地地和和市市区区部部分分道道路路发发布布·电视视形形象象广广告告———进进行行楼楼盘盘形形象象和和品品质质感感的的塑塑造造·房展展会会———形形象象宣宣传传，，聚聚集集客客源源·网页页/网网络络———辅辅助助宣宣传传定位位策策略略企划划包包装装营销销执执行行目录录在本本项项目目的的整整个个营营销销推推广广过过程程中中，，我我们们建建议议在在保保证证媒媒体体宣宣传传的的基基础础上上，，以以公公关关活活动动营营销销为为主主。。针针对对项项目目的的目目标标客客户户群群，，现现场场包包装装要要体体现现出出现现代代、、时时尚尚、、温温馨馨舒舒适适的的美美好好家家园园，，能能够够吸吸引引目目标标客客户户群群的的注注意意力力。。有有针针对对性性的的举举办办一一系系列列互互动动性性强强的的宣宣传传活活动动，，引引起起目目标标客客户户群群的的关关注注，，真真正正做做到到情情感感营营销销，，以以煽煽起起目目标标客客户户群群的的购购买买欲欲望望。。即即““针对对性性强强、、覆覆盖盖范范围围广广、、营营销销成成本本低低”的的实实效效性性营营销销法法。。业务务执执行行营销销推推广广策策略略业务务执执行行大盘盘操操作作营营销销策策略略：：1、、定定制制营营销销策策略略2、、机机动动营营销销策策略略3、、借借力力借借势势策策略略4、、知知识识营营销销策策略略5、、创创新新营营销销策策略略6、、营营销销价价格格策策略略7、、突突出出案案名名营营销销8、、把把握握营营销销节节奏奏销售售策策略略创创新新：：1、、爆爆炸炸式式销销售售策策略略自由由之之邑邑一一期期200多套套在在两两个个小小时时内内售售磬磬泰盛盛澜澜庭庭一一期期推推出出当当天天即即售售磬磬2、、增增值值置置业业计计划划日增增100金金————全全城城首首发发的的增增值值置置业业计计划划！！3、、情景景营营销销4、独独立主主题传传播模模式：：5、体体验式式营销销业务执执行业务执执行售价预预测：：多层均均价4200元元/M2总价范范围36万万———65万小高层层均价价3800元/M2总价范范围35万万———70万高层均均价3900元元/M2总价范范围21万万———63万价格操操控：：业务执执行运用对对价格格合理理、适适时操操控可可以调调动本本案的的销售售进程程，做做到层层递而而上控价原原则：：低开高高走价格提提升价格造造势价格引引导价格控控制价格控控制基基本原原则：：循序渐渐进提提高和和留有有升值值空间间价格控控制上上要严严格避避免三三种情情况：：避免价价格下下调避免价价格做做空避免缺缺少价价格升升值空空间业务执执行全案推推广进进度阶段推广产品推广时间总销金额一期（05.10-06.7）多层2万㎡小高层2万㎡九个月1.6亿元二期（06.8-07.1）多层1.4万㎡小高层1万㎡六个月0.96亿元三期（07.2-07.7）高层3.5万㎡六个月1.4亿元四期（07.8-07.12）高层1.7万㎡多层2万㎡五个月1.5亿元合计13.6万㎡二十六个月5.46亿元业务执执行业务执执行销售进进度控控制导入期发售期强销期尾盘期业务执执行项目整整体销销售必必须注注重五五个原原则：：第一、、注重重产品品导入入市场场的试试探性性预热热，有效降降低、、规避避风险险。第二、、注重重人气气指数数的持持续保保持。。第三、、注重重产品品结构构差异异性互互补。。第四、、注重重价格格、景景观差差异性性互补补。第五、、注重重区域域市场场的产产品竞竞争。。业务执执行入市原原则及及时机机结合分分析本本项目目各方方面工工作的的进度度安排排，针对本本案主主要的的竞争争对手手———香城城花园园05年4月会会推出出新的的一期期，且且二期期面积积较大大，会会分流流本案案的潜潜在客客源。。建议议本案案应尽尽早入入市，，结合合项目目现在在的整整体进进程，，预计计在6月份份左右右应该该进场场开工工，博思思堂建建议第第一期期项目目要争争取在在9月底底、10月月初开开盘。针对对以上上的情情况，，故要要求开开发商商加快快施工工速度度。业务执执行付款方方式建建议：：一次性性付款款：签签约当当天付付50000元，5日内付付楼款款的30———50%，10日内付付完全全款。。正常按按揭：：签约约当天天付50000元，5日内付付楼款款的20%或30%，10日——15日内完完成按按揭手手续。。轻松按按揭：：签约约当天天付50000元，5日内付付楼款款的10%或15%，开发发商提提供10%———15%的楼款款，10日——15日内完完成按按揭手手续。。客户户在交交房之之前2次免息息付款款。应变措措施：：首付一一成，，发展展商送送一成成，另另外八八成办办理银银行按按揭；；首付一一成，，另外外九成成全部部办理理按揭揭；首付一一成，，另外外一成成等交交房时时再付付清；；零首付付，客客户先先付一一成首首期，，等到到交房房时发发展商商返还还客户户先前前交的的一成成首期期款。。以上无无论采采取哪哪种付付款方方式，，在价价格上上均需需作出出相应应的调调整，，以保保证发发展商商的利利润。。业务执执行建筑/园林社区/物管生活/配套前期预售阶段一期热卖阶段以入口广场、售楼处及样板区的投入使用为阶段性标志一期尾盘阶段二期预售阶段以会所和核心配套区域的投入使用为标志一期入伙后一期入伙后开始进行社区文化培育，预计在1年左右形成并取得效益推广主主线-----打造造温馨馨好宅宅业务执执行市场突突破点点的核核心建立相相城区区板块块项目目品牌牌领导导地位位市场突突破点点的关关键建立市市场致致高点点，全全面建建立竞竞争优优势市场突突破点点的建建立形象的的高点点产产品的的高点点整整合合推广广的高高点温馨好好宅社社区形形象的的建立立现现场优优势的的建立立整整合合攻击击优势势建立立业务执执行建立攻攻击高高点业务执执行建立形形象高高点1、形形象高高点建建立的的意义义：我我们需需要在在每一一个点点达到到极至至，每每一个个都将将是亮亮点；；从形象象上，，首先先颠覆覆苏州州！2、名名称的的高点点：中中惠惠·澳林春春天3、主主题的的高点点：好好宅宅·好好男人人·好好生活活4、控控制通通路的的高点点：主主要交交通要要道广广告路路牌现场好好莱坞坞大字字“温馨馨好宅宅”新新闻发发布会会建立现现场高高点1、现现场高高点建建立的的意义义：苏苏州州的项项目还还没有有达到到现场场眼见见为实实的打打动力力，只只要现现场产品展展示的的高点点建立立，项项目的的核心心竞争争力即即全线线建立立；2、现现场高高点建建立的的标准准：引引领领苏州州全新新生活活理念念的湖湖东首首席高高尚艺艺术人人文社社区3、现现场高高点建建立的的原则则：提提前前将项项目的的亮点点放出出来，，展示示美好好未来来刺激激消费费者！！现场示示范景景观区区！大门入入口！！会所！！运动场场景！！示范样样板区区（主主要户户型））！物业管管理保保安！！4、现现场高高点建建立的的方式式：游游园““晶””梦———澳澳林春春天首首届园园林文文化节节业务执执行建立整整合推推广高高点第一攻攻击阶阶段：：2005.6第第三三攻击击阶段段：2006.7第第五攻攻击阶阶段：：2007.7启动攻攻击阶阶段示示范范攻击击阶段段社社区区攻击击阶段段核心点点：形形象建建立核核心点点：准准决战战阶段段核核心心点：：市场场决战战第二攻攻击阶阶段：：2005.10第第四攻攻击阶阶段：：2007.1展示攻攻击阶阶段小小区区攻击击阶段段核心点点：正正式开开盘（（开战战）核核心点点：决决战阶阶段我们的的目标标：准准决战战业务执执行建立整整合推推广高高点[第第一一阶阶段段市市场场攻攻击击]启动动攻攻击击阶阶段段第1攻攻击击波波第第2攻攻击击波波第第3攻攻击击波波时间间：：2005年年6月月时时间间：：2005年年7月月时时间间：：2005年年8月月攻击击点点：：现现场场形形象象出出台台攻攻击击点点：：媒媒介介攻攻击击攻攻击击点点：：模模型型巡巡回回展展业务务执执行行建立立整整合合推推广广高高点点[第二阶段市市场攻击]开盘攻击阶段段第4攻击波第第5攻击波第第6攻击击波时间：2005年9月时时间：：2005年年10月1日日时时间：：2005年年10月攻击点：开盘盘前市场预热热攻攻击点：开盘盘庆典攻攻击点：开开盘后热销核心点：澳林林春天首映式式核核心点：首届届园林文化节节核核心点：：热销概念业务执行建立整合推广广高点[第三阶段市市场攻击]准决战时间：：时间2006年7月准决战条件：：社区实景的的规模性呈现现（1期社区的成熟熟呈现）决战方式：社社区人人文性活动原则则：让让澳澳林春天成为为一个热点不不断的聚集地地，将人们不断地吸引来来现场，感受受实景魅力！！SP活动：7月：““蓝色沸沸点”水岸嘉嘉年华（苏州州旅游定点游游览点）8月希望月：苏苏州市儿童绘绘画展（2005我的苏州我的的家）9月梦想月：市市三好学生科科技艺术之旅旅——澳洲文化周10月夕阳红月：：老人模特特大赛/交谊舞大赛赛业务执行建立整合推推广高点[第四阶段段市场攻击击]决战时间：：2007年1月决战阶段前前提：小区区的出现（（居住的人人气已出来来）核心攻击点点：生活实实景展现新实现的社社区内容：：小区组团实实景；小区环境完完善；会所基本完完善；其它配套的的完善；小区标识等等形象包装装；小区雕塑等等氛围包装装；决战阶段原原则：点状状击穿，控控制各个通通路的高点点，将成熟熟的实景美美，社社区生生活方式的的美全面展展现；决战阶段方方式：户外外全新形象象攻击；媒介介：社区区实景+社区人文生生活方式传传递；发现完全手手册：澳林林春天温馨馨好宅生活活方式面面面观业务执行建立整合推推广高点[第五阶段段市场攻击击]市场决战期期：时间2007年7月市场决战前前提：社区区出现；核心攻击点点：社区文文化的升华华/开发商品牌牌形象提升升；决战阶段原原则：对于于项目品牌牌形象的提提升，强化化开发商品品牌意识，，对于后续续的市场开开拓做品牌牌的积累与与铺垫；决战阶段方方式：品牌契机——2周年庆典澳林春天的的成长历程程图片展狂欢周媒体宣传：：开发商的的品牌意识识；用心打造精精品的每一一步；我们们给您的永永远比承诺诺您的还要要多！业务执行9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。2022/12/212022/12/21Wednesday,December21,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。2022/12/212022/12/212022/12/2112/21/20226:20:41PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。2022/12/212022/12/212022/12/21Dec-2221-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。2022/12/212022/12/212022/12/21Wednesday,December21,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。2022/12/212022/12/212022/12/212022/12/2112/21/202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。21十十二二月月20222022/12/212022/12/212022/12/2115、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222022/12/212022/12/212022/12/2112/21/202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/212022/12/2121December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2022/12/212022/12/212022/12/212022/12/219、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。2022/12/212022/12/21Wednesday,December21,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果