品牌招商规划及谈判技巧训练教材

品牌招商规划及谈判技巧训练2022/12/292简历陈彦嘉先生

WILLSONCHEN(中国台湾）毕业于台湾实践大学。上海交通大学EMBA，澳大利亚巴瑞特大学工商行政管理硕士，江苏大学台湾企业家班DBA，江苏大学管理科学与工程博士研究。1989年就职于台湾台北太平洋SOGO百货、台湾台中太平洋百货丰原店。1994年奉派大陆发展，在上海太平洋百货和成都太平洋百货、北京太平洋百货各店，历任业务部经理、店长、中国区营业协理等工作。2002年，任银太百货西南、西北区副总裁兼营运开发副总裁。2005年，任太平洋商业开发有限公司董事、首席顾问。2006年，兼任中国商业联合会专家工作委员会委员，上海交通大学商业零售总裁班顾问客座教授，并任北京大学、清华大学等学校EMBA客座教授、特邀讲师，山东银座商业集团顾问。2007年，任力宝集团乐宾百货副总裁。2008年，任太平洋商业管理（上海）有限公司执行董事。现任，鼎辉地产基金首席合伙人，世界包装组织筹备组小组成员，中華管理科學與工程學會理事、并任多个集团公司商业及商业地产顾问。陈彦嘉先生长期任职于台湾太平洋百货，历经18年百货商战的磨练和洗礼，资历完整，系大陆太平洋百货系统精英团队中的重要骨干，后期在国内外两大知名集团公司担任开发及营运副总裁，于零售商业的开发、规划、营运方面，有深厚的功底和独到的见解。尤其近年来专攻商业地产的运作，是国内商业地产先驱者之一。前言：招商談判的概念與招商的目的

2022/12/293定位是招商的前提，市场调查是定位的基础；一个好的MD（商品战略）计划是招商谈判的根本；知己知彼，百战不殆，了解市场，了解对手，了解合作伙伴，是招商人员的基本功，更是营业决策者的基本功；招商谈判的成败在综合竞争力，提高综合竞争力，是提高招商率的最有效的手法。2022/12/294A．招商定位推广篇2022/12/295基础：招商目標的選擇2022/12/296定位的方法座标分析波特的五力量模型战略组模型行业细分SWOT分析波士顿距阵市场调研2022/12/297MD战略—主要客群设定SWOT分析地理上雄据深圳市中心位置地处深圳目前的发展焦点----中心区之核心与地铁1号及4号线之换乘站----会展中心站直接相连南侧为28线之公交枢纽总站间接连接香港轻轨被4间五星级酒店及众多A级写字楼所环绕为政府支持的重大建设项目地面楼层少使曝光率降低（下沉式广场设计使地下两层暴露而有所改善）位于非传统的零售新区，商业气氛有待强化中心区及福田区拥有较强购买力的中高层次人口有较大的体量而形成“体量效应”有吸引香港消费者的潜力可吸引周遍会展中心及五星级酒店的客源中心广场的标志性建筑将吸引更多国内外游客中心区内有潜在竞争对手市内同类项目也直接或间接与地铁相连，可能使竞争加剧强势弱势机会威胁商品組合MorganGoloamichi招商推广广作业使用合理理的推广广组合：：招待会会、窄众众传播的的广告方方式、展展会推广广如何制作作招商手手册招商资料料的准备备及配套套行动的的展开招商配套套作业：工程管管理/营运管理理/公物管理理/品牌推广广/开业准备备2022/12/2212媒体策略略大众媒体▲电视▲报纸▲电台▲电影院▲杂志▲电脑网络印刷媒体▲ＤＭ▲明信片▲传单▲海报（车厢，车站，公共空间）▲手提袋▲包装纸户外媒体▲车体外广告▲电视墙▲电视车▲宣传车▲户外看板（十字路口，高速公路）赠品媒体▲面纸▲气球▲玻璃杯．．．．．．其他（新兴媒体）▲有线电视载体（如分众传媒）▲电话告知▲传真告知▲手机短信▲制服（衣服，帽子，背心）2022/12/2213B．招商谈谈判篇招商談判判作業的的層級與與階段性性的展開開1、招商商谈判的的前期策策划和竞竞争对手手的分析析：招招商战略略及MD计划，，了了解解各个顾顾客构面面的数据据及市调调，招招商商谈判策策略的准准备，2、招商商谈判实实施全策策略全局局观：把把握谈谈判的筹筹码，谈谈判三部部曲：开开场、中中场及结结尾，后后谈判阶阶段→→胜利果果实的确确保，2022/12/22163、招商谈判的的具体内容：：财财务规划管理理面的谈判，，营营业管理理面的谈判，，商商业业空间面的谈谈判，招招商作业体体系的谈判，，4、招商谈判技技巧如何做陌陌生拜访电话拜访的技技巧，学会预约，中间人的利用用方法，2022/12/2217拜访前要作那那些准备如何何做好面谈谈谈判的技巧完整的面谈记记录面谈结果跟进进客户心理分析析；招商表格格的应用2022/12/22招商商谈谈判判概概论论2022/12/22192022/12/221、商商业业五五力力与与招招商商谈谈判判的的关关系系2、认认清清招招商商谈谈判判的的本本质质201、商商业业五五力力与与招招商商谈谈判判的的关关系系先见见力力—对未未来来预预测测的的能能力力突破破力力—超越越障障碍碍的的能能力力影响响力力—人际际关关系系与与人人格格魅魅力力工作作力力—工作作效效率率与与管管理理能能力力人间间力力—以人人为为本本的的工工作作形形态态五力力组组成成的的商商业业力力是是招招商商谈谈判判的的基基本本面面2022/12/22212、认认清清招招商商谈谈判判的的关关系系实力力—永远远是是实实力力者者话话事事，，西西瓜瓜效效应应永永远远存存在在我们招商商为什么么要谈判判？招商商谈判的的目的何何在招商谈判判有何特特殊性，，招商为为什么会会发生谈谈判。2022/12/2222招商谈谈判的的前期期策划划2022/12/22231、竞争争对手手的分分析SWOT分析法法巴列德德（A、B、C）分析析法鱼骨与与树枝枝分析析法四色分分析法法计划管管理构构面企划行行销构构面顾客管管理构构面2022/12/22242、拟定定招商商战略略及MD计划拟定招招商战战略的的三个个阶段段招商作作业的的制定定商业定定位MD计划2022/12/22253、了解解各个个顾客客构面面的数数据市场占占有率率客、件件数成成长率率顾客回回头率率顾客满满意率率顾客获获利率率2022/12/22264、扎实实的市市调工工作展店市市场调调研营业面面的市市调服务质质量体体系市市调市场调调查的的四P市调是是为了了形成成综合合营业业战略略2022/12/22275、谈判判资料料的整整理与与分析析厂商基基本资资料计数管管理会谈纪纪要与与目录录招商的的时间间轴控控制表格化化与制制度化化管理理2022/12/22286、招商谈判判策略的准准备谈判的主题题与目的议题的优先先顺序与重重要性顺序序谈判成员了解或预判判对方决策策的流程洞悉双方力力量的关系系砂盘推演谈判底线的的确立与否否2022/12/2229招商谈判实施施全策略2022/12/22302022/12/221、要有清晰的的全局观2、把握谈判的的筹码3、谈判三部曲曲：开场、中中场及结尾4、后谈判阶段段→胜利果果实的确保31321、要有清晰晰的全局观大处着眼→知知晓厂商的砝砝码小处着手→积积小胜为大胜胜两利相权取其其重，两害相相权取其轻以上驷对中驷驷，以中驷对对下驷，以下下驷对上驷谈判的望、闻闻、问、切2、把握谈判的的筹码2022/12/2233金钱拒绝行为物质法律需求空间人力时间资讯人脉网络议题挂钩事业知识通路结盟信用能力过错第三者仲裁3、谈判三部曲曲：开场、中中场及结尾出牌战略出牌后的各种种选项及处理理如何创造完美美的终场2022/12/22344、后谈判阶段段→胜利果果实的确保后谈判阶段该该做些什么维系良好的后后续关系确保协议能有有效执行2022/12/2235招商谈判的具具体内容2022/12/22362022/12/221、前提是建立立一个强而有有力的招商部部2、招商谈判人人员的专业培培训3、财务规划管管理面的谈判判4、营业管理面面的谈判5、商业空间面面的谈判6、招商作业体体系的谈判7、招商谈判的的技巧371、前提是建立立一个强而有有力的招商部部组织结构的优优化要有完善的格格式合同建立完整的厂厂商资料库组建优秀的招招商团队指定切实可行行的招商计划划2022/12/22382、招商谈判判人员的专专业培训一线招商人人员须掌握握谈判技巧巧招商人员须须熟练使用用招商表格格招商策略须须贯彻到每每一个招商商员掌握品牌知知识，了解解重点品牌牌能熟练使用用各项招商商工具2022/12/22393、财务规划划管理面的的谈判抽成租金税金租期账期营业目标（（包底）收银暂借款2022/12/22404、营业管理理面的谈判判专柜人员相相关规定工作规章制制度及营业业管理规范范进退柜规定定贵宾卡发行行及管理促销活动顾客诉愿商品质量商品进、销销、存管理理2022/12/22415、商业空间间面的谈判判什器、道具具计划天际线与包包柱VI视觉规定照明规定动线规划及及平面图切切割公共造型审图规定用电量规定定橱窗计划消防安全计计划2022/12/22426、招商作业业体系的谈谈判招商条件及及目标议定定自营商品采采购招商对象品牌面积及及位置招商工具的的确立2022/12/22437、招商谈判判的技巧陌生拜访电话招商询问与倾析析要求合理化化妥协与让步步文件战术期限战术缓兵之计中断处理勇于说不建立双赢战战略谈判如何结结束协议与备忘忘录评估与记录录2022/12/2244C．招商管理和和二次招商调调整篇招商的基本认认知－市场调调查制作招商计划划招商团队的组组织与训练招商部门职能能与岗位职责责：招商总监监职责、综合合部职责、招招商部经理职职责、招商部部项目经理职职责招商的主要作作业流程招商的主要报报表招商策划与条条件规划招商的管控机机制以合同为中心心的招商管理理2022/12/2246二次招商调整整的市场调查查招商的基本功功营业市调服务质量体系系市调整改市调特定目的市调调本店营业数据据分析的反馈馈2022/12/2247市场调查的4P作战PRICE(价格)PRODUCT(商品)PLACE(物流)PROMOTION(促销)2022/12/2248营业市调的目目1.拟定营业战略略制定二次招招商计划2.了解公司的方方针—（前提：目标标明确且可实实现）3.有具体的概念念—想象：想实现现方针要先有有梦—市调：不受先先入为主的印印象束缚—形成：想象力力丰富的战略略经由市调勾勾勒出具体的的战术4.将战术概念传传达给执行单单位2022/12/22492022/12/2250执行店店外市市场调调查的的技巧巧使用工工具编组及及勤前前教育育执行方方式5WIH的运用用有关提提袋率率，人人流量量，车车流量量有针对对性的的了解解招商商目标标的所所有资资讯2022/12/2251顾客构构面市市场分析市场占占有率率客数成成长率率顾客回回头率率顾客满满意率率顾客获获利率率2022/12/2252市场调调查易易有的的几个个误区区有关商商圈的的定义义入住率率GDP（国民民生产产毛值值）人均商商业面面值男女性性别比比的差差异值值问卷的的有效效率2022/12/2253二次招招商的的品牌牌替换换1.品牌调调整计计划2.品牌的的替换换计数管管理构构面—数据的的收集集企划行行销构构面—由企划划活动动找答答案顾顾客构构面—竞争店店的顾顾客研研究3.有效的的方法法四色分分析法法巴列德德分析析法SWOT分析法法结语2022/12/22552022/12/221、招招商商并并不不等等同同招招商商谈谈判判2、上上兵兵伐伐谋谋、、其其次次伐伐交交、、其其次次伐伐兵兵、、其其下下攻攻城城→孙孙子子兵兵法法的的智智慧慧3、招招商商不不是是招招满满，，而而是是要要招招好好569、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:48:3704:48:3704:4812/22/20224:48:37AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:48:3704:48Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:48:3704:48:3704:48Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:48:3704:48:37December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月20224:48:37上上午04:48:3712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月224:48上午午12月-2204:48December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/224:48:3704:48:3722December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:48:37上午4:48上上午04:48:3712月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:48:3704:48:3704:4812/22/20224:48:37AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204:48:3704:48Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:48:3704:48:3704:48Thursday,December22,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:48:3704:48:37December22,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。22十十二二月20224:48:37上上午04:48:3712月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月224:48上午午12月-2204:48December22,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/224:48:3704:48:3722December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:48:37上上午4:48上上午04:48:3712月-229、杨