咨询顾问常用工具与方法

咨询顾问常用分析工具与方法北大纵横管理咨询公司2012年2月2解决问题的程式看似刻板，却有其内在的思维逻辑善于解决问题的能力通常是缜密而系统化思维的产物，任何一个有才之士都能获得这种能力。有序的思维工作方式并不会扼杀灵感及创造力，反而会助长灵感及创造力的产生。3分析工具之一：波士顿矩阵低高高相对市场份额

市场增长低

波士顿矩阵帮助多种经营的公司确定：哪些产品宜于投资，宜于操纵哪些产品以获取利润，宜于从业务组合中剔除哪些产品，从而使业务组合达到最佳经营成效明星金牛问题瘦狗确定某单位精确的市场实际占有率。该方法可用于分析产品、企业单位或其他要分析的单位。就每一个要分析的产品或企业单位收集其年销售额、年市场增长率及其竞争对手年销售额的数据计算相对市场份额即一单位的收益除以其最大竞争对手的收益将产品/企业单位按相对份额和市场增长率标于矩阵上，建立市场增长份额矩阵根据波士顿关于矩阵内现金流动和每一象限内产品/企业单位业绩的假设，对公司业务组合进行评估4分析工具之一：波士顿矩阵（续）问题明星瘦狗金牛高低低高市场增长相对市场份额高增长、高相对份额。处于产品生命周期的成长阶段。尽管现金流动性强，却可能难以满足市场迅速扩张的需要。在成熟市场阶段占主导地位的产品能提供大量现金，可用于投资明星产品和问题产品若一个成长中的市场所占相对份额低，意味着现金流动较差，需相当数量的现金以维持份额。在问题产品上投资可能增加相对份额在缓慢成长的市场上的低相对份额产品。由于竞争地位差，其现金流动慢，还常常出现负数。可以考虑放弃该产品，把资金转而投向问题产品和明星产品

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分析工具之二：通用电气矩阵缺乏无形资产只有一些无形资产有关键无形资产行业吸引力中**高*凭借现有资产的竞争地位AKBGJIEHLFMDC现有业务新业务6谨慎进入市场选择性成长全力奋斗保持优势有限收获选择性补充全面收获有限扩充或先撤退减少损失用通用电气矩阵进行业务组合管理（市场吸引力）高高中中低低（企业竞争力）通用电气矩阵也有其不足按照GE的思想，同一产业内的企业只有自身实力的不同，而不存在外部环境的区别，事实上具体企业层次上的外部环境与整个产业层次上的外部环境是不同的。该矩阵考察的因素大为增加，其中相当一部分要通过主观判断。尽管选择的内外部因素较多，但基本上都是资源和环境的因素，没有直接体现关系未来长期趋势的企业内部能力因素和产业发展阶段的特征。7分析工具之三：市场吸引力矩阵成熟已收获困难已毁坏高高低低销售增长率集中程度（市场领先者份额）步骤估测每一市场的销售增长率估测每一市场的集中程度将各市场标于矩阵上作出诠释矩阵的四个象限显示了相应的相对吸引力成熟——一个增长率高而并不存在强大的主导公司市场，显然是可以摘取的成熟果实困难——增长率低而集中程度低的市场可能易于进入，但要获利却会显得困难收获——增长率高但已存在强大行业领导公司的市场将难以渗透，因为已经有公司在那里收获了毁坏——增长率低且存在强大主导公司的市场是四种市场中吸引力最小的一个——它已经被现有竞争者毁坏了果园矩阵8分析工具之四：关键成功（KSF）因素分析比较法将本行业内成功企业与失败企业进行比较，分析差距及造成差距的原因，差别之处就是关键成功因素市场分析法关键成功因素是指那些在行业中占重要地位、对企业竞争力有重大影响条件、变量或能力等特定因素运用细分市场的原则分析整个行业市场，找出关键性的市场和具有战略意义的产品进行分析，据此确定关键成功因素9行业结构规模经济腹地连接营运效率比较法：比较与本行业成功企业的差距及其原因市场分析法：运用细分市场的原则，分析关键性的市场和具有战略意义的产品

关键成功因素分析方法在港口行业的运用

行业分散程度降低可以保持高回报香港港口业求大于供带来了高回报(1999年HIT投资资本回报率为16%)客户服务需求供应链总成本降低固定成本高，要求大规模作为一个真正的港口枢纽必须具备足够大的规模客户需要专业服务一体化的营运效率保证价值的获取10宝供储运有限公司关键成功因素的分析IT能力客户选择/关系良好的品牌和市场营销有效而完善的服务覆盖人事管理极强的系统开发能力，通过建立内联/外练网络，开发并不断完善系统软件，进入高利润的信息物流服务领域80%的客户为需求较大的知名外资企业，如飞利浦、宝洁、联合利华、雀巢、百威、沃尔玛等根据客户需求提供量体裁衣的增值服务，从而和客户建立良的合作伙伴关系好通过为知名企业提供一贯的良好服务逐步建立信誉通过举办研讨会为自己的服务作宣传提供包括实物和信息两方面的物流服务服务范围涵盖供应链全程在全国设有40多家分公司从而实现全国的市场覆盖，并正向国际市场进军重视人才的招聘与培训灵活的机制举例11替代产品品进入/退退出壁垒供应商的的讨价还价价能力客户的讨价还价价能力行业盈利利性分析工具具之五：：波特的的行业结结构模型型12分析工具具之六：：结构-行为-业绩模型型(S-C-P)技术突破破政府政策策/法规变化化国内国际品位/生活风格格的变化化外部冲击击结构S行业行为C生产产商商业绩绩P反馈馈需求求有替替换换的的产产品品产品品的的差差异异性性增长长率率动荡荡/循环环性性供应应生产产商商的的集集中中化化进口口竞竞争争生产产商商的的多多样样化化固定定/可变变的的成成本本结结构构技术术机机会会供应应曲曲线线的的形形状状进入入/退出出障障碍碍行业业链链供应应商商讨讨价价还还价价的的能能力力用户户讨讨价价还还价价的的能能力力信息息市市场场失失效效垂直直市市场场失失效效营销销定价价容量量广告告/促销销新产产品品/研发发分销销容量量变变化化扩张张/合同同进入入/退出出合并并/资产产剥剥离离垂直直整整合合向前前/向后后整整合合垂直直合合资资企企业业长期期合合同同内部部效效率率成本本控控制制物流流研发发组织织绩绩效效财务务盈利利性性价值值创创造造技术术进进步步人员员招招聘聘目目标标假设举例13使用用SCP分析析行行业业的的现现状状与与未未来来SCP提供供了了既既相相互互有有别别又又相相互互补补充充的的组组织织框框架架确定定关关键键问问题题突出出信信息息差差距距理解解S、C、P之间间的的联联系系目前前结构S行为C业绩P反馈馈历史史数数据据SCP运用用强强有有力力的的手手段段预预测测预预期期外外部部参参股股对对行行业业的的未未来来影影响响对S最初初的的影影响响对C产生生的的影影响响对P最终终的的影影响响反馈馈效效应应将来来结构S行为C业绩P反馈馈预期期外外部部参参股股14分析析工工具具之之七七：：波波特特的的价值值链链哪些些行行业业哪类类服服务务？？供应应链链哪哪些些环环节节？？地理理覆覆盖盖面面积积？？A类服务务B类服务务C类服务务环节节1环节节2环节节3环节节4环节节5环节节6行业业1行业业2行业业315分析析工工具具之之八八：：三三层层面面论论利润润时间间第一一层层面面：：拓展展并并确确保保核核心心事事业业之之运运作作第二二层层面面：：发展展新新业业务务第三三层层面面：：开创创未未来来的的事事业业机机会会企业业必必须须不不断断地地开开展展业业务务增增长长的的各各种种活活动动；；必须须以以对对现现有有业业务务的的同同等等专专注注来来关关心心企企业业未未来来的的发发展展方方向向；；需要要当当前前业业务务、、新新建建业业务务和和未未来来可可选选业业务务之之间间保保持持协协调调平平衡衡的的方方法法16与增增长长三三层层面面有有关关的的一一些些因因素素关键键成成功功因因素素评估估标标准准所需需人人才才能力力注重重绩绩效效利润润投资资资资本本回回报报率率(ROIC)企业业经经营营者者完全全结结合合现现况况的的实实力力平平台台营造造创创业业环环境境营业业收收入入净现现值值(NPV)企业业创创建建者者自行行发发展展或或从从外外部部取取得得能能力力独特特的的竞竞争争优优势势选择择权权价价值值前瞻瞻开开拓拓者者所需需能能力力可可能能不不确确定定拓展展并并确确保保核心心事事业业之之运运作作发展展新新业业务务开创创未未来来的事事业业机机会会第一一层层面面第二二层层面面第三三层层面面17分析析工工具具之之九九：：内内部部因因素素评评价价矩矩阵阵（（IFE）对企企业业内内部部因因素素的的优优势势与与弱弱点点进进行行分分析析评评估估的的结结果果以以矩矩阵阵的的形形式式表表现现出出来来，，形形成成内内部部因因素素评评价价矩矩阵阵。。关键内部因因素权重评分加权评分优势弱点总计注：评分值值涵义：1=重要弱点；；2=次要弱点；；3=次要优势；；4=重要优势1.2.n.1.2.n.1.018分析工具之之九：内部部因素评价价矩阵（续）从企业内部部的几个方方面给出数数十个问题题，从中选选出10-20个关键因素，包括括优势与弱弱点两个方方面——根据上述因因素在产业业中对成功功影响的大大小确定其其权重，对对企业在因因素上的表表现给予评评分，企业业得分最高高为4分，最低为为1分，平均为为2.5分，加权分分数之和就就是企业的的加权总分分——这一结果越越是高于2.5分的平均值值，越接近近于4分，企业的的内部因素就越有有优势。关键因素的的确定至关关重要，主观的偏差差将导致偏偏颇的结论论和错误的的行动19分析工具之之十：外部部因素评价价矩阵（EFE）通过外部因因素评价矩矩阵对企业业外部的经经济、社会会、文化、、人口、环环境、政治治、政府、、法律、技技术和竞争争等因素进进行归纳和和评价。关键外部因因素权重评分加权评分机会威胁总计注：评分值值表示企业业对各因素素反应的程程度：1=反应很差；；2=反应为平均均水平；3=超过平均水水平；4=反应很好1.2.n.1.2.n.1.020分析工具之之十：外部部因素评价价矩阵（续续）从前述几个个方面，选选择10-20个反映机会会和威胁的的关键因素素——对企业在机机会和威胁胁上的反应应进行评分分，并赋予予每个因素素以权重，，计算出每每个因素以以及企业的的加权总分分。企业得得分最高为为4分，最低为为1分，平均为为2.5分——企业外部因因素总加权权分，越是是高于2.5分的平均值值，越接近近于4分，说明企企业越能有有效利用机机会并将外外部威胁的的的潜在不不利影响降降至最小。关键性因素素的选择很很难保证其其客观性机会和威胁胁往往是一一个事物的的两个方面面，通常很很难形成一一致的意见见21分析工具之之十一：内内部-外部矩阵（（IE）内部-外部矩阵用用9个方格表示示企业各业业务部门的的竞争地位位，用于多多部门企业业业务组合合分析及竞竞争战略研研究。IE矩阵基于两两个量值，，即IFE加权总分作作为X轴以及EFE加权总分作作为Y轴，分数分分为三个等等级：代表强势地地位、代表中势地地位、代表弱势地地位，在两两个数轴上上的3个等级形成成了9个方框，根根据各业务务部门的加加权总分可可以确定其其在矩阵上上属于哪个个方框IFE加权总分EFE加权总分4.01.03.02.012369875422分析工具之之十一：内内部-外部矩阵（（续）127356984处于1、2、4格的业务部部门可以视为增长型型和建立型型的部门处于3、5、7格的业务部部门属于维持型部门门处于6、8、9格的业务部部门是衰退型的部门门竞争力强的的企业应能能够使业务务组合中的各各业务部门门处于矩阵阵的第1格或其附近近内部-外部矩阵也也只是利用用了部分信息，在一一定程度上上描述了企企业各业务组合以以及企业整整体的相对对竞争态势可选战战略23-6-5-4-3-2-10123456-1-2-3-4-5-6654321保守进取竞争防御分析工具之之十二：战战略地位与与行动评价价矩阵FSESISCA横轴代表两两个内部因因素纵轴代表两两个外部因因素根据企业的的不同，其其轴线可代表不不同的变量量组合给选定变量量一定的评评分，求出各数轴轴所有变量量的平均分值将两个X轴和Y轴上的分值分别相加加，得到X和Y的值，其交交点和原点点连接形成一个个向量向量所在的的象限就表表明企业应应采取的战战略24分析工具之之十二：战略地位与与行动评价价矩阵（续续）战略地位与与行动评价价矩阵轴线线变量可根根据企业的的不同情况况有不同的的变量组合合。财务优势(FS)投资收益杠杆比例偿债能力流动资金现金流量退出市场的的方便性业务风险竞争优势(CA)市场份额产品质量产品生命周周期用户忠诚度度能力利用率率专有技术知知识对供应商与与经销商的的控制环境稳定性性(ES)技术变化通货膨胀率率需求变化性性竞争产品的的价格范围围市场进入壁壁垒竞争压力价格需求弹弹性产业优势(IS)增长潜力盈利潜力财务稳定性性资源利用资本密集性性进入市场的的便利性生产效率和和生产能力力利用率内部战略处处境外部战略处处境25分析工具之之十三：大大战略矩阵阵低高高竞争地位市场增长低大战略存在在波士顿矩矩阵和通用用电气矩阵阵类似的缺缺陷大战略矩阵阵是制定备备选战略的的常用工具具，主要依依据市场增增长和竞争争地位评价价结果来确确定可选战战略。由市场增长长和竞争地地位的高低低组合可以以形成四个个象限。处于不同象象限的企业业和业务，，可选战略略也有所不不同。26分析工具之之十四：定定量战略计计划矩阵定量战略计计划矩阵是是一种分析析比较可选选战略以确确定可行战战略的矩阵阵。在分析析得出的可可选战略中中，根据战战略对各关关键因素的的影响（战战略吸引力力）、权重重，得出其其总分，从从而作出战战略选择。。关键外部因因素权重AS备选战略战略1战略2战略3TASASASTASTAS关键内部因因素123n123nAS=吸引力分数数；TAS=吸引力总分；吸引力分数数：1=没有吸引力力；2=有一些吸引引力；3=有相当吸引引力；4=很有吸引力力27分析工具之之十五：竞竞争态势矩矩阵（CPM）用于确认企企业以及企企业主要竞竞争者的优优势、劣势势和相对竞竞争地位。。关键因素权重评分加权评分总计注：评分值值表示企业业对各因素素是否作出出了有效的的反应：1=弱；2=次弱；3=次强；4=强。为了简简化，只列列出5个关键因素素，比实际际矩阵中的的因素少得得多。1.0评分评分加权评分加权评分被分析企业业竞争企业1竞争企业2市场份额价格竞争力力财务状况产品质量用户忠诚度度举例28分析工具之之十五：竞竞争态势矩矩阵（续）竞争态势矩矩阵与内部部因素评价价矩阵和外外部因素评评价矩阵的的评分、权权重、加权权总分确定定方法相同同——不同之处在在于：基于比较而而涉及的竞竞争企业不不止一个；；比较较内内容容包包括括企企业业内内部部和和外外部部两两个个方方面面；；关键键因因素素更更为为笼笼统统，，不不包包括括很很具具体体的的硬硬数数据据，，而而且且可可能能集集中中在在内内部部问问题题；；对外外部部因因素素不不再再像像EFE那样样分分成成机机会会和和威威胁胁两两类类；；竞争争企企业业在在相相同同的的因因素素上上进进行行比比较较。。竞争争态态势势矩矩阵阵只只是是利利用用了了部部分分信信息息，，在在一一定定程程度度上上描描述述了了企企业业的的相相对对竞竞争争态态势势29分析析工工具具之之十十六六：：优势势-弱势势-机会会-威胁胁矩矩阵阵(SWOT)机会会-O12n12n12n12n12n12n12n12n……………………优势势-S弱势势-W威胁胁-T优势势项项目目弱势势项项目目利用用机机会会克服服弱弱势势减少少弱弱势势回避避威威胁胁利用用优优势势回避避威威胁胁发挥挥优优势势利用用机机会会SOWOSTWTSWOT矩阵阵是是制制订订战战略略的的匹匹配配阶阶段段的的分分析析工工具具。。这个个矩矩阵阵是是在在内内部部、、外外部部关关键键成成功功因因素素确确定定的的基基础础上上，，根根据据判判断断结结果果将将内内部部优优势势与与弱弱势势、、外外部部机机会会与与威威胁胁分分别别列列出出，，由由内内部部与与外外部部的的两两种种状状态态以以及及相相互互匹匹配配关关系系，，形形成成了了左左列列四四种种不不同同的的组组合合。。30分析工具之之十七：逻逻辑树(问题树)它能保证解解决问题的的过程的完完整性一个概念性性框架它能将工作细分分为一些利利于操作的的部分确定各部分分的优先顺顺序明确地把责责任落实到到个人一个系统性性的分解过过程它是所界定定的问题与与议题之间间的纽带纽带它能在解决决问题的小小组内建立立一种共识识“确定范畴””逻辑树它是什么？？它有什么用用途？31逻辑树的种种类将一项事物物细分为有有内在逻辑辑联系的副副议题假设一种解解决方案，，并确认足足够必须的的及足够的的论据来证证明或否定定这种假设设说明可能的的决策和相相关的决策策标准之间间的联系类型描述为什么使用用什么时候使使用将问题分解解为可以分分别处理的的利于操作作的小块较早集中于于潜在的解解决方案，，加快解决决问题的进进程确认对目前前要做的决决定有关键键意义的问问题在解决问题题过程的早早期，这时时还没有足足够的可以以形成假设设的基础当对情况有有足够多的的了解，能能提出合理理的假设当对事务及及其结构有有良好的理理解，并可可以将此作作为沟通工工具议题树假设树论据一论据二论据三是否树??是否是否建议议一一建议议二二建议议三三*也称称为为演演绎绎树树或或分分解解树树等等。。32逻辑辑树树的的用用途途议题题一一议题题二二议题题N从一一个个被被粗粗略略界界定定的的复复杂杂问问题题...明确确完整整利于于操操作作…到有有完完整整内内在在联联系系的的一一系系列列相相关关议议题题那么么，，现现在在我我该该做做什什么么呢呢？？逻辑辑树树33用价价值值树树的的方方式式分分解解各各个个业业务务的的价价值值体体系系价值值树树影响响方方面面以地产产业务务为为例原则则在各各价价值值驱驱动动因因素素中中选选择择最最关关键键的的几几个个作作为为考考核核指指标标考核指标以5-10个为佳，太少少会出现考核核片面，太多多会使被考核核者无重点性性明确被考核的的对象销售收入物业管理建造成本项目数量营销销售费用行政费用折旧库存应付款维修费服务费销售面积价格投资资本回报率利润投资资本营业收入产品成本费用营运资金固定资产÷––+租赁收入管理费用+x+++x+++34分析工具之十十八：七步成成诗法1.界定问题7.交流沟通2.分解问题3.优先排序4.议题分分析5.关键分析析6.综合建议考虑效果：客户需要知道道什么？考虑效果：客户需要知道道什么？考虑速度：树的哪一部分分对于问题来来说是最为重重要的？考虑效率：工作小组的时时间应使用在哪些些方面及如何使用用考虑“然后呢呢？”：我要证明或否否定什么？问题考虑效果：客户需要知道道什么？考虑分解和假假设：问题的关键因因素是哪些？？？35交流沟通工具具之一：用幻幻灯片说故事事准备故事事图解解：画出出你所所持论点点的完完整结构构，以以每张图图表上上方的讯讯息文文字串连连成一一个合乎乎逻辑辑又具说说服力力的故事事。36交流沟通工具具之二：行动最终产品收集信息建立关系涵盖主要观点点被访谈者感到到放松建立关系将观点融入导导语画图(书面)讲解(口头)有价值得最终终产品准确合乎逻辑相关充分理解主题题，没有误解解有说服力达成共识访谈解决问题交付主题结构37谢谢大家！谢谢12月-2203:40:5003:4003:4012月-2212月-2203:4003:4003:40:5012月-2212月-2203:40:502022/12/223:40:509、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:40:5203:40:5203:4012/22/20223:40:52AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2203:40:5203:40Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。03:40:5203:40:5203:40Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2203:40:5203:40:52December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月20223:40:52上上午午03:40:5212月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:40上上午午12月月-2203:40December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/223:40:5203:40:5222December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:40:52上上午午3:40上上午午03:40:5212月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:40:5203:40:5203:4012/22/20223:40:52AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2203:40:5203:40Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。