咨询公司的成功要素

管理顾问公司的成功因素远卓管理顾问公司BexcelManagementConsultants1根据远卓顾问的分析，管理顾问公司成功因素可归为价值观、市场营销定位、内部机制和规模四个方面市场定位营销力特定客户服务群特定功能服务群产品驱动品牌驱动关系驱动合伙人自我管理约束激励机制知识管理人员管理模式临界质量国际化社会关系分工合作培训投入优惠手段产品开发客户利益高于一切的职业形象/道德客观（利益中性）信任资本公司文化公司创始人的信念和过人能力及发展途中的偶然机遇也起到相当大的作用职业观价值规模内部机制2麦肯锡公司经过六十年发展，通过强化核心价值观和公司独特的文化，借助稳健的、注重长期关系的市场营销定位，牢牢地占据着全球管理咨询的霸主地位经受挑战期律师出生的MarvinBower，公司第二代领导核心确立公司核心价值观和行为规范（管理顾问职业标准）注重公司文化的纯洁性TopManagementApproach（CEO之路）停止猎头业务（1951）服务于大公司原则吸引最优秀的MBA（1953）J·O·麦肯锡，芝加哥大学会计学教授，创立公司企业科学管理的倡导者：分析、预算、MBO、计划美国第一代工业巨头、职业经理开始登台大萧条中的收购、兼并重组浪潮带来机会死于MarshallField总裁任上留下一个分裂、亏损的公司一个公司原则Upandout精英政策（传教士/海军陆战队）70年代收入下降进入IT咨询的尝试没有成功英国、德国和北欧地区的办事处十分成功Bain、BCG、Monitor、GeminiBakerScholars之争（1000人）大量招收文科及工程人员（Gluck）咨询产品上仍避免标新立异/减少风险跨文化整合(Gupta)参与方案的实施推进（CPR）知识管理研究中心(GlobalInstitute)关系营销/形象管理开创期奠定基础期国际发展期1926--19371938--1956/571957--19791980--“管理咨询的思想源于McKinsey，管理顾问行业和麦肯锡的光大却是出自Marvin

Bower”3“Thesecretofsuccessisconstancytopurpose”“Don’tmesswithM.B.”MarvinBower希望管理顾问职业在社会上能得到如同医生和律师一样的信任和尊重，因此特别强调顾问职业伦理、专业水准、责任心和独立判断意识

管理咨询这一行和会计师及律师最大的不同在于，我们为总裁提供的服务常常是他们认为自己能够而且应该自己来完成的。甚至在顾问被邀请开始工作后，如果不能确保管理层的真正合作与支持的话，我们不能创造任何价值。因此，我们必须提供给客户（合同之外）其他的超值服务。无论是解决问题的能力和方法、经验、技术、独立性或立场，让客户真正信任我们而且相信我们不会对组织结构作不必要的损伤。——MarvinBower

我们绝不可以直接或间接承诺（效益）成果的方式来拉拢客户。如果我们进入以这种方式争取到的客户组织中，那儿的人就会采取一种对立的有害态度，看你们这些许了愿的顾问能做些什么！——M.B.490多岁的Bower退休以后将全部名下股份（相当于一大笔财富）退还给公司，和一批退休及未退休的合伙人生活在Florida一个小的社区里“Bower”的遗产是让公司在未来仍能够强大，他使公司合伙人赞同不上市，即不改变目前的特有管理方式。这样就强有力地保证了麦肯锡在未来仍是最有影响力的咨询公司。——Gupta（现任总裁）严守客户秘密，甚至在离开公司后仍然知道保持沉默，是最最重要的品质。对这一品质的强调几乎到了宗教似的程度。但，MarvinBower坚信这是成功的律师事务所处理客户关系的关键，是将麦肯锡与其他公司区别的明显标记。Bower认为公司命运的存亡完全在于它的声誉。麦肯锡对客户的价值贡献要如此明显以至不会有人怀疑其立场。只有这样，客户才感到咨询项目“值”，而不去斤斤计较顾问高昂的人天费用。5麦肯锡的营销风格是稳健、尽量避免标新立异，同时借助关系和保护声望来进行高层次的营销麦肯锡的市场定位针对最高层决策者，同时它不张扬自己是提供某一类功能咨询服务的专家，也不过分宣传自己是某一行业的咨询专家，这样就能够以麦肯锡的公司品牌为核心来带动销售，克服行业发展的周期问题及不同客户在不同时候对不同问题关注程度的变化。所以我们可以说麦肯锡的营销方式是公司品牌的驱动。关系营销起始于40年代，麦肯锡开始组织商界的中午聚餐会和企业问题的诊断研讨会，并开始在学术杂志上（特别是《哈佛商学评论》）发表对许多问题的看法，引发了许多公司总裁的注意。近来他们通过大量赠阅麦肯锡高层管理季刊以及麦肯锡研究部门的出版物收到了极好的效果。6声望管理可以套用这一段话:“人们注意到Jesuits派在16世纪之后好几百年间一直训练出最优秀的传教士,并在很大程度上影响了世界。这么认为可有两种解释,一是他们确实曾经做到了不凡；第二是所有反对这一说法的证据都被小心地掩饰了，应该说两种解释都有道理”(巴特尔).进入80年代后，由于新的竞争对手的节节进攻，麦肯锡也不得不推出一些新的概念和产品，如7S模型、核心流程重组（CPR）。其实在早期麦肯锡就曾和GE共同发展出一个非常有名的叫GE矩阵的决策模型。不过它实在是一直小心翼翼地避免类似流程重组、企业管理转换和全面质量管理等流行的模式和咨询产品带来的“时尚陷阱”，作为管理咨询行业霸主的麦肯锡其最突出的成功之处是内部价值管理、高层关系的管理及公司人员和业务风险的管理。7安达信在核心业务方面建立了特殊的竞争优势:和IT技术紧密相连的行业解决方案产品和项目结合的开发能力注意功能和产品的营销投入包装小公司的优秀产品和许多强手结成战略同盟(INTEL、HP）流程重组（BPR）代理ERP厂家软件（SAP、BAAN）公司内部全球信息资源的共享安达信不是出售顾问时间，而是将人的脑力集成为软件和硬件产品卖给客户，攻打咨询市场的边界业务集成能力平台成长因素客户资源8短短十年之内，安达信咨询公司的收入翻了两番2.38.3咨询收入10亿美元25000名员工

65000名员工1989199824689和麦肯锡老派稳重、规避风险的作风相反，安达信咨询公司是以新派和大胆创新并重新定义了咨询市场而出名1989年以前安达信咨询一直是安达信会计事务所的一个有机部分。在50年代，有几位合伙人帮助GE开发了当时世界上第一个咨询信息管理系统。看到了这一系统集成产品可以满足大量客户需求，在会计事务所已有的广泛客户关系之上，快速延伸了信息管理咨询和软件服务的价值链，当咨询公司正式脱离会计事务所独立之时，已有从事管理咨询项目人员2万多人。独立后发展更加迅猛，到1998年它的销售额已超过了80亿美元，公司人数达到6万5千人，其中合伙人有1100多人，在46个国家设有办事处，每年仅研究开发的费用达到5.8亿美元，是世界上最大的管理顾问公司。安达信的市场定位与麦肯锡不同，从前期一直到近期完全是靠创新产品驱动，包括不同的系统集成产品、软件产品、行业解决方案、重组和ERP的实施等，以最大限度地在不同行业捕获客户数量和增加业务量。10安达达信信咨咨询询核核心心技技能能是是业业务务集集成成，，这这一一概概念念在在70年年代代末末期期就就已已形形成成了了，，80年年代代随随大大企企业业纷纷纷纷引引入入流流程程重重组组、、集集团团改改造造计计划划以以及及计计算算机机管管理理软软件件应应用用的的推推进进力力，，造造成成今今天天它它为为《《幸幸福福》》杂杂志志中中200家家最最大大的的全全球球公公司司中中的的75%提提供供业业务务服服务务。。它并并不不是是完完全全从从最最好好的的商商业业学学院院中中去去找找毕毕业业的的MBA，，而而是是在在许许多多一一般般的的大大学学里里招招收收新新人人，，也也在在工工业业界界招招收收老老人人。。但但他他们们都都会会把把他他送送进进一一所所安安达达信信学学院院，，在在那那里里被被训训练练成成为为一一个个顾顾问问。。安安达达信信人人员员中中战战略略咨咨询询顾顾问问的的工工资资水水准准和和麦麦肯肯锡锡及及波波士士顿顿公公司司差差不不多多，，做做信信息息技技术术咨咨询询的的水水平平则则高高过过IBM公公司司员员工工。。现现任任总总裁裁Shaheen1967年年加加入入安安达达信信，，他他在在英英国国一一所所大大学学里里取取得得物物理理的的博博士士学学位位。。安达达信信的的强强项项之之一一是是发发现现许许多多好好的的咨咨询询公公司司开开发发的的特特殊殊产产品品，，将将这这一一产产品品进进行行包包装装，，运运用用于于安安达达信信的的一一个个用用户户的的行行业业，，和和客客户户结结成成长长期期的的技技术术关关系系以以后后，，更更大大范范围围内内推推广广这这一一产产品品，，客客户户和和支支持持开开发发者者可可从从中中获获利利，，这这一一部部门门在在安安达达信信叫叫做做工工业业市市场场和和产产品品包包装装。。安安达达信信在在1995年年成成立立了了自自己己的的软软件件开开发发组组织织。。核心能力人员产品11在很多IT以及流程重组组项目都提及及到具体的减减少员工提高高效益的指标标。安达信公公司在合同中中经常大胆预预测和许诺咨咨询项目的经经济效益，但但往往在现实实中却达不到到，因此和各各客户发生争争执、闹到法法庭。信息产品和行行业解决方案案售出后的维维护、应用和和升级上也易易引发争议从安达信的迅迅速发展来看看，虽然存在在种种非议，，它的产品战战略和市场定定位战略是成成功的。目前前的趋势是安安达信也开始始注重对公司司整体的形象象营销及品牌牌营销了，以以期拔高客户户层次。由于缺缺少企企业文文化和和凝聚聚力以以及过过于依依赖于于IT产业的的关系系，安安达信信公司司将来来的发发展和和它的的稳定定性，，现在在还无无法判判断。。这样一一种求求规模模和数数量的的战略略也给给安达达信带带来许许多商商业风风险问问题12麦肯锡锡的强强是强强在它它的价价值观观及公公司文文化，，产生生了它它极强强的市市场竞竞争力力和长长久的的生命命力。。安达达信则则是通通过产产品营营销趋趋动和和IT产业的的兴旺旺，利利用于于它的的规模模而捕捕获了了大量量的客客户群群，在在内部部机制制方面面，有有些显显得管管理不不够到到位，，人力力资源源的开开发、、知识识的共共享都都未能能达到到一流流的境境界，，但他他特别别有效效的是是通过过电子子内部部网络络手段段将信信息在在全世世界范范围内内共享享。无无论如如何看看，安安达信信是咨咨询行行业中中一个个果断断的成成功者者，它它一方方面挑挑战传传统的的战略略管理理咨询询行业业，另另一方方面，，它直直接挑挑战诸诸如EDS和IBM这样样的信信息产产业巨巨人。。结论论13麦肯锡使命和指导原则（摘录）为提高客户全面业绩提供根本性的顾问服务

针对客户问题解决、实施和能力建设起到整合作用建立长期信任的合作关系追求高质量和明显的作用

发展和传播最优管理实践以最有效方式管理客户和公司资源为每一位客户提供公司最佳服务发展一个有利于使用才能的环境营造开放和非层级化的工作环境履行发表不同意见的义务显示你对每个人的关怀以价值为导向管理自我坚持合作、参与和信任的合伙人原则在自我管理和相互责任明确的情形下享受行动自由14一个来来自欧欧洲后后起之之秀的的持续续发展展：罗罗兰••贝贝格格公司司的营营业额额在10年年内增增加5倍101212.50251291.10302347.80403503580年增长10%年增长22%营业额额(百百万德德国马马克)150名顾顾问800名顾顾问15罗兰••贝贝格格公司司的成成功主主要是是依赖赖创始始者过过人才才能和和商业业环境境中特特殊的的机遇遇(两两德统统一)，它它的营营销策策略在在90年代代才开开始瞄瞄准CEO起步阶段1967—1987快速发展阶段1988—1993快速发展阶段1988—1998罗兰•贝格公公司成成立，，起初初不到到10人70年年代通通过一一个几几家旅旅行社社重组组项目目而出出名与几家家小公公司合合并，，80年代代初增增至50——60人业务包包括市市场调调查、、猎头头、组组织战战略和和生产产管理理开办意意大利利和其其他周周边地地区的的办事事处74.9%的股股份被被德意意志银银行收收购知名度度打响响90年年为德德国政政府设设计东东德托托管局局方案案并参参与德德东地地区改改造，，公公司迅迅速扩扩张，，突突破400人规规模开始设设计产产品大企业业整治治成为为主要要核心心能力力之一一在欧洲洲主要要城市市建立立办事事处工业能能力中中心设设立起军南南美承担汉汉莎航航空、、法航航、联联邦铁铁路、、邮政政等大大型企企业民民营化化项目目升为德德国仅仅次于于麦肯肯锡的的第2大公公司开设更更多海海外办办事处处（中中国，，印度度）开始贯贯彻一一个公公司的的想法法/建建立企企业文文化重组，，贷款款回购购了德德意志志银行行的股股份罗兰•贝格本本人开开始交交权在欧洲洲率先先引入入ECR产产品海外发发展不不顺16以上介介绍的的三家家公司司成功功因素素各不不相同同市场定位核心价价值观观/公司司文化化规模人员知识管理其他麦肯锡锡安达信信罗兰•贝格品牌强强势TMC产品强强势功能定定位品牌产品组组合TMCTMC：：topmanagementconsulting长期关系系优势第2代领领导规模大/原原有基础础创新创始人精力旺盛盛先进先进一般优秀单一性次优计算机/工工程学应用人才才优秀有特点适中国际化高高全球化规模庞大大小极强/全球球同一种种公司文文化传统性强强/保保守中等/职职业化组织/文化在建建立之中中一般/内部部合伙人之之间可竞竞争麦肯锡安达信罗兰•贝贝格179、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:49:1902:49:1902:4912/22/20222:49:19AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2202:49:1902:49Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。02:49:2002:49:2002:49Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2202:49:2102:49:21December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月20222:49:21上上午02:49:2112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:49上上午12月-2202:49December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/222:49:2202:49:2222December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:49:22上午午2:49上午午02:49:2212月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:49:2202:49:2202:4912/22/20222:49:22AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2202:49:2202:49Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:49:2202:49:2202:49Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2202:49:2402:49:24December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22十十二月20222:49:27上午午02:49:2712月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月222:49上上午12月-2202:49December22,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/222:49:2702:49:2722December202217、空山新雨后后，天气晚来