咨询第四章国际工程咨询公司的发展战略和市场开拓

第四章国际工程咨询公司的发展战略和市场开拓1第一节国际工程咨询公司的战略管理战略管理概述公司战略是为了更理想地实现公司的长期发展目标而制定的一系列决策和实施步骤，以及对公司资源进行的总体合理分配。战略的动态性和对突发事件的重视战略的制定要考虑公司类型2第一节国际工程咨询公司的战略管理战略管理概述公司战略重要意义有利于积极寻找高效率完成任务的途径与方法。能够培养管理人员的整体意识和整体观念。使公司高层管理部门能在各部门合理地分配资源，并对各部门使用资源的效果提供合理的评价依据。使公司不仅能对竞争对手、用户和技术等市场环境的变化做出反应，更能具备影响市场环境，进而促进市场环境变化的能力。3第一节国际工程咨询公司的战略管理战略目标和战略计划目标和计划是公司发展战略的具体化。公司的战略目标是公司在较长时间内（一般为5年以上）力求实现的工作结果，是公司宗旨在各个时期内的具体体现。4第一节国际工程咨询公司的战略管理战略目标和战略计划战略目标内容获利能力公司获利目标一般以每股投资的净利润率表示，它反映了投资者投入资本的增值能力。提高市场竞争地位一般以市场占有率表示，市场占有率作为衡量其实现发展目标的重要指标。增强公司实力公司雇员素质和设备的先进程度决定公司的实力。不断掌握先进技术只有不断掌握先进工艺和技术，才能适应高速发展的世界经济的需要。要采取相应的学习和改进措施，站在工程科技发展的前沿。履行社会责任，提高公司声誉在关注利润的前提下，关心公司的社会形象以及对用户和社会的责任。5第一节国际工程咨询公司的战略管理战略目标和战略计划战略目标特征可接受性如果员工难于接受，则会影响战略目标的实现。灵活性灵活性和专业化悖反。可度量性具体说明将在何时达到何种结果。激励性和可实现性具有激励性，才会有热情。适应性目标的制定要与公司的宗旨规定的总体活动方向相适应，使每个目标的实现都朝着组织总体任务的实现迈进了一步。易理解性战略目标要表达明确、有实际含义，不易产生误解。6第一节国际工程咨询公司的战略管理战略目标和战略计划战略目标特征易理解性战略目标要表达明确、有实际含义，不易产生误解。7人最宝贵的东西就是生命，生命属于我们只有一次而已。人的一是生应该这样来度过的：当他回首往事时，不因虚度年华而悔恨，也不因过去的碌碌无为而羞耻，这样，他在临死的时候就能够说：‘我的整个生命和全部精力，都献给了世界上最壮丽的事业——为人类的解放而斗争。第一节国际工程咨询公司的战略管理战略计划的实施确定公司的长期发展目标长期发展目标能给公司经营活动指明方向，同时对员工产生激励作用。采取科学的决策机制决策科学要考虑：市场分析与预测；公司在特定类型项目中占有的份额；公司的声誉、特长以及和竞争者相比较的优势和劣势；扩展业务的机遇和风险。8第一节国际工程咨询公司的战略管理战略计划的实施明确实施步骤设立办事机构业务相对集中聘用更多专业人员考虑成立合资公司9第二节国际工程咨询市场调研与信息收集国际工程咨询市场调研调研内容市场环境调研咨询公司选择目标市场及决定是否参加投标竞争的依据。包括政治环境、经济环境、自然及人文环境情况调研。项目调研工程项目资料是国际工程咨询公司进行投标的依据。资料越全面，中标的可能性越大，也为顺利实施项目奠定基础。包括业主的要求、项目的背景、项目的目标等。业主情况调研搞清楚业主身份、工程项目管理经验、信誉及其资金的来源等。政府项目以及私营项目的不同。竞争情况调研工程咨询市场的情况；竞争的公司情况。市场商情调研包括：同类项目的价格；当地的物价水平；劳务的价格；物资设备的到岸价格；人身保险和职业保险；其他特殊要求。10第二节节国国际际工程程咨询询市场调调研与与信息息收集集国际工工程咨咨询市市场调调研原则计划性性做好周周密的的准备备工作作，合合理安安排人人力、、物力力、财财力，，使调调研工工作有有序进进行。。针对性要有的放矢，，根据需要进进行。时间性市场调研要及及时进行，抓抓住市场机会会。系统性资料要全面，，要有一定的的历时性。科学性要有科学的态度度和科学的方方法来进行调调研。11第二节国国际工程咨询询市场调研与信信息收集国际工程咨询询市场调研步骤和方法准备阶段制定调查计划划，做好组织织准备工作，，着手收集一一些二手资料料。调查阶段整理二手资料料，收集一手手资料，及时时修改调研计计划。信息资料处理理阶段整理分析研究究资料；提出出调研报告。。调研报告包括括：目的与范范围；使用的的方法；结果果；建议；相相关的附件等等。12第二节国国际工程咨询询市场调研与信信息收集国际工程咨询询市场调研组织机构和人员管理做好调研人员员的甄选工作作有一定的理论知知识和工程经经验；具有市市场敏感性；；实事求是，，肯于钻研；；懂得所在国国语言。做好调研人员员的培训工作作传授基本知识识，进行模拟拟训练。做好调研人员员的管理工作作明确调研任务务、跟踪进展展情况、评价价信息资料的的质量。13第二节国国际工程咨询询市场调研与信信息收集市场细分和目目标市场选择择市场细分的原原则和方法可衡量性可以从消费者者得到确切的的情报，市场场范围、容量量、潜力必须须是可以衡量量的。可开发性公司有能力、、有实力开发发和拓展细分分后的市场。。效益性细分市场要有有一定的规模模和发展潜力力。稳定性细分市场在一一定时期内保保持稳定，是是企业能够长长期有效的占占领该市场。。由大到小、由小到微微来进行；按按地理位置、、工程类型、、工程价值来来划分。14第二节国国际工程咨询询市场调研与信信息收集市场细分和目目标市场选择择市场细分的标准地理区域亚太、欧洲、、北美、非洲洲、拉美、中中东六大市场场。行业特点土木工程、水水利水电工程程、铁道工程程、机电工程程等。15第二节国国际工程咨询询市场调研与信信息收集《相见欢•林花谢了春红红》林花谢了春红红，太匆匆，，无奈朝来寒寒雨晚来风。。胭脂泪，留人人醉，几时重重？自是人生生长恨水长东东。《相见欢•无言独上西楼楼》无言独上西楼楼，月如钩，，寂寞梧桐深深院锁清秋。。剪不断，理还还乱，是离愁愁，别是一般般滋味在心头头。《一剪梅•红藕香残玉簟簟秋》红藕香残玉簟簟秋，轻解罗罗裳，独上兰兰舟。云中谁谁寄锦书来？？雁字回时，，月满西楼。。花自飘零水自自流，一种相相思，两处闲闲愁。此情无无计可消除，，才下眉头，，却上心头。。16第二二节节国国际际工工程程咨咨询询市场场调调研研与与信信息息收收集集市场场细细分分和和目目标标市市场场选选择择市场场细分分的的标准准工程程阶阶段段设计计前准准备备、、方方案案设设计计、、基基本本设设计计、、详详细细图图设设计计等等。。17第二二节节国国际际工工程程咨咨询询市场场调调研研与与信信息息收收集集市场场细细分分和和目目标标市市场场选选择择市场场细分分的的标准准技术术类类型型进一一步步细细分分，，水水利利分分为为导导流流、、筑筑坝坝、、发发电电、、船船闸闸等等。。18第二节国国际际工程咨咨询市场调研研与信息息收集市场细分分和目标标市场选选择市场细分的步骤确定市场场范围确定自己己的主攻攻方向。。选择市场场细分标标准拟定细分分的标准准。粗分进行粗略略的划分分。细分进一步细细分，明明确准确确的目标标市场。。19第二节国国际际工程咨咨询市场调研研与信息息收集市场细分分和目标标市场选选择目标市场选择（机会评评估）市场条件地理位置置、气候候、市场场现状、、市场的的隶属性性、市场场经营基基础。项目条件件项目资金金来源、、业主信信誉和支支付能力力、后续续项目、、工程性性质、投投资需求求、货币币的稳定定性等。。公司自身身条件公司的技技术力量量、竞争争能力、、经营水水平、员员工队伍伍素质等等。20第二节国国际际工程咨咨询市场调研研与信息息收集国际工程程咨询市市场信息息收集应设立专门门的信息息机构（（如市场场部）负负责收集集有关信信息，掌掌握国内内外的项项目动态态。主要渠道道国际专门门机构联合国系系统内的的机构，，主要发发布来源源是《开发业务务》世界银行行：国际际商机服服务区域性国国际金融融组织国家驻外外机构驻外使领领馆商务务参赞处处国外贸易易促进机机构专门的参参考阅览览室联网的信信息数据据库提供有关关咨询服服务出版目标标市场国国家的概概况资料料21第二节国国际际工程咨咨询市场调研研与信息息收集国际工程程咨询市市场信息息收集应设立专门门的信息息机构（（如市场场部）负负责收集集有关信信息，掌掌握国内内外的项项目动态态。主要渠道道商业化信信息工程新闻闻记录国际建设设国际、国国内行业业协会和和商会FIDIC中国国际际工程咨咨询协会会中国对外外工程承承包商会会公司对外外交流与与合作项目跟踪踪与国外公公司交流流与合作作通过已建建项目与与周边国国家和地地区建立立联系、、发现潜潜在目标标与国际金金融组织织保持联联系22第三节国国际际工程咨询公司司目标市市场战略略概述选择目标标市场战战略要考考虑：公公司自身身的实力力；咨询询项目的的特点；；市场状状况；竞竞争中的的战略。。23朱升：高筑墙、、广积粮粮、缓称称王毛泽东：深挖洞，，广积粮粮，不称称霸第三节国国际工程程咨询公司目目标市场战战略国际工程咨咨询市场竞竞争战略原则知己知彼目标集中扬长避短机动灵活24乾隆：王业定，基业开开第三节国国际工程程咨询公司目目标市场战战略国际工程咨咨询市场竞竞争战略竞争战略的的类型优势经营战战略联合竞争战战略其他竞争战战略25第三节国国际工程程咨询公司目目标市场战战略国际工程咨咨询市场发发展战略发展战略的的含义扩大市场范范围、提高高市场占有有率、增加加咨询业务务额度为长长期目标的的策略规划划。主要研研究如何使使公司由小小到大、由由弱到强不不断成长、、发展的问问题。包括发展目目标、发展展步骤和发发展措施。。发展战略的的内容市场发展方方向战略市场扩展战战略：市场场繁荣、市市场竞争激激烈、具备备有利条件件和时机市场维持战战略：经营营状况良好好、内外部部条件稳定定、没有突突出优势和和劣势市场收缩战战略：严重重不利情况况下的应对对之策26第三节国国际工程程咨询公司目目标市场战战略国际工程咨咨询市场发发展战略市场发展方方式战略密集化发展展战略市场渗透市场开发一体化发展展战略利用优势资资源上下游游兼并重组组27第三节国国际工程程咨询公司目目标市场战战略国际工程咨咨询市场发发展战略市场发展方方式战略多元化发展展战略通过内部扩扩展通过外部合合并和联合合别的企业业实现28第三节国国际工程程咨询公司目目标市场战战略目标市场战略的的实施目标市场战战略的执行行制定配套策策略做好相应的的组织建设设和人才培培养组织机构分工负责全员参与制定战略实实施计划目标市场战战略的控制制包括目标控控制、进度度控制和实实施战略中中重大战略略问题控制制。控制方法包包括：事前前、事中、、事后控制制。29第三节国国际工程程咨询公司目目标市场战战略大雪飘李岭除旧迎新大大雪飘，春风已暖能能如刀。斩尽人间不平平事，迎来江河水水滔滔。30第三节国国际工程程咨询公司目目标市场战战略大雪飘扑人人面，朔风风阵阵透骨骨寒。彤彤云底锁山山河暗，疏疏林冷落尽尽凋残。往往事萦怀怀难派遣，，荒村沽酒酒慰愁烦。。望家乡乡，去路远远，别妻千千里音书断断，关山阻阻隔两心悬悬。讲什什么雄心欲欲把星河挽挽，空怀雪雪刃未锄奸奸。叹英英雄生死离离别遭危难难，满怀激激奋问苍天天：问苍苍天万里关关山何日返返？问苍苍天缺月儿儿何时再团圆？问苍天何日日里重挥三三尺剑？诛诛尽奸贼贼庙堂宽！！壮怀得得舒展，贼贼头祭龙泉泉。却为为何天颜遍遍堆愁和怨怨......天啊，天！！莫非你你也怕权奸奸有口难言言?风雪破屋瓦瓦断，苍天天弄险，你你何苦林冲冲头上逞威威严。埋埋乾坤难埋埋英雄怨，，忍孤愤山山神庙暂避避风寒。31第四节国际工程咨询公司公公关计划与与技巧公共关系概概述确定公共关关系目标收集和处理理信息制定工作程程序和工作作计划组织各种规规模的传播播活动评价价活活动动结结果果如何何筹筹划划公公共共关关系系人人员员的的职职业业培培训训和和公公共共关关系系机机构构的的建建设设32第四四节节国际际工工程程咨询询公公司司公公关关计计划划与与技技巧巧公关关计计划划公共共关关系系的的内内在在机理理公共共关关系系的的主主体体是是社社会会组组织织公共关关系的的客体体是公公众公共关关系的的过程程是信信息沟沟通传传播与环境紧紧密联联系扩大选选择，，提高高决策策的科科学性性有助于于主体体预定定目标标的实实现把树立立公司司信誉誉渗透透到企企业管管理中中；广广结人人缘；；开拓拓工程程咨询询市场场。33第四四节节国际际工工程程咨询询公公司司公公关关计计划划与与技技巧巧危机机公关关34王侯侯将将相相宁宁有有种种乎彼可取取而而代代也大丈丈夫夫当如如是是也也第四四节节国际际工工程程咨询询公公司司公公关关计计划划与与技技巧巧公关关计计划划国际际工程程咨咨询询公公关关形形象象分析析公司司形形象象包包括括：：关关系系程程度度和和舆舆论论导导向向；；知知名名度度和和美美誉誉度度；；认认可可度度和和忠忠诚诚度度；；公公司司形形象象定定位位。。三个时时期期：：塑塑造造期期；；巩巩固固期期；；维维系系期期。。35第四四节节国际际工工程程咨询询公公司司公公关关计计划划与与技技巧巧公关关技技巧巧要重视视公公共共关关系系管管理理做好好与与当当地地政政府府的的关关系系充分分利利用用当当地地媒媒体体尊重重当当地地的的文文化化并并培培养养本本土土人人才才融入当地地社会和和经济369、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:28:2803:28:2803:2812/22/20223:28:28AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2203:28:2803:28Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:28:2803:28:2803:28Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2203:28:2803:28:28December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月20223:28:28上午午03:28:2812月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月223:28上午午12月-2203:28December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/223:28:2803:28:2822December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:28:28上上午3:28上上午03:28:2812月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:28:2903:28:2903:2812/22/20223:28:29AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2203:28:2903:28Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:28:2903:28:2903:28Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月-2212月-2203:28:2903:28:29December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月20223:28:29上午03:28:2912月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二二月月223:28上上午午12月月-2203:28December22,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/223:28:2903:28:2922December202217、空空山山新新雨雨后后，，天