合作型谈判培训教材

IntegrativeNegotiation合作型谈判1OverviewIntegrativenegotiation–variouslyknownascooperative,collaborative,win-win,mutualgains,orproblemsolvingnegotiation.在互利谈判中，双方的目标并不相互排斥。如果一方追求已方利益，并不一定意味着阻碍对方目标的实现。一方所得并非一定以损对方的利益为代价。2双赢理念Win-winConceptIntroductionofWin-winConceptisarevolutioninnegotiationfield尽可能在取得己方利益的前提下，或者至少在不危害己方利益的前提下，双方应通过这样或那样的方法使对方的利益得到一定的满足。寻求双方利益的一致性是指努力挖掘双方利益相同的部分，并通过努力将利益的蛋糕做大。3传统理念TraditionalConcept传统的输—赢模式(win-losemodel)遵循下面的步骤：确定自己一方的利益和立场(interestsandstance)；捍卫己方的利益和立场；各方讨论做出让步的可能性；达成妥协方案(compromisingagreement)；宣布谈判失败。妥协是各方达成协议的关键点，如果难以取得各方的妥协或一方的妥协则谈判就不可避免地以失败告终。

4双赢理念Win-winConcept赢—赢模式遵循的步骤如下：确定谈判己方的利益和需求；寻找对方的利益和需求；提出建设性的提议和解决方法；宣布谈判成功；宣布谈判失败或谈判陷入僵局。5两种理念的区别

DifferencebetweenTwoConcepts

输—赢模式中捍卫己方的利益和立场被寻求对方的利益和需求所取代，这不是一个简单的文字游戏，而是一个思想观念的重大变化，是通过谈判取得双赢结果的第一步。在发现对方的利益和需求的过程中，谈判者可以更好地理解自己的谈判对手，并能够从对方的角度考虑一些问题，促使各方朝着理解与和解的方向发展。当各方建立了相互理解的关系后便可在此基础上提出各方都可能接受的建设性解决方案。6思考与讨论题1、在与他人的谈判或解决问题的过程中，你是否曾经从另一方的角度考虑对方的利益？如果有过这样的经历，你感觉效果如何？2、你认为同行业间企业的强强联合是否可行？各方能够实现联合的基础是什么？3、分析一两个你参加过的商务谈判，说明谈判成功或失败的原因是什么？7

合作原则谈判法

CollaborativePrincipledNegotiation

8HarvardPrincipledNegotiation

合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法，它的主要代表人物是罗杰·费希尔RogerFisher和威廉·尤里WilliamUry。合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。9HarvardPrincipledNegotiation合作原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时，应坚持以客观标准为基础解决争端。强调谈判中不用诡汁，不故作姿态；它既使你得到理所应得的，也使你不风度。它既使你能保持公正，又不致使对方利用你的公正。10HarvardPrincipledNegotiation合作原则谈谈判法由以以下四个部部分组成：对待谈判对对手：对事事不对人；；对待各方利利益：着眼眼于利益而而非立场；；对待利益获获取：制定定双赢方案案；对待评判标标准：引入入客观评判判标准。。11一、对事不不对人Separatethepeoplefromtheproblem谈判气氛是是决定谈判判各方关系系的一个重重要因素。。Behardontheproblem,softonthepeople.合作原则谈谈判法对谈谈判存在的的几类问题题提出如下下解决方法法：运用移情法法(1)从对对方的立场场看待问题题；(2)避免免因自己的的问题而责责备对方；；(3)让对对方参与其其中，使其其明白谈判判结果对双双方都有利利害关系。。12一、对事不不对人Separatethepeoplefromtheproblem正确看待并并控制情绪绪(1)让对对方发泄情情绪；(2)不要要对情绪的的冲动作出出回应。加强沟通(1)认真真倾听并理理解对方的的意思；(2)说说出你的想想法，争取取对方理解解；(3)避免免将对方当当做辩论的的对手。13二、着眼于于利益而非非立场FocusonInterestsnotPosition找到各方的的共同利益益是取得双双赢结果的的一个关键键点。为帮帮助各方做做到着眼于于利益而非非立场，可可以从以两两个方面着着手：确定利益(IdentifyInterests)(1)探寻寻妨碍我方方的对方利利益；(2)从不不同的角度度审视对方方的不同利利益；(3)透过过对方的立立场看到对对方的人性性需求。14二、着眼于于利益而非非立场FocusonInterestsnotPosition讨论利益(TalkaboutInterests)(1)总结结并接受对对方的利益益；(2)在提提出解决方方案前表达达自己的见见解或提出出问题；(3)在解解决问题时时尽量不追追究过去的的矛盾而应应朝前看。。15利益的种类类(TypesofInterests)Interests:theunderlyingconcerns,needs,desires,orfearsthatmotivateanegotiator物质利益：是指直接与与谈判的实实质内容（（如财务因因素、如何何分配资源源等）息息息相关的利利益。关系系利利益益：是指指谈谈判判一一方方或或双双方方特特别别注注意意双双方方的的良良好好关关系系，，而而不不愿愿意意看看到到有有损损这这种种关关系系的的行行为为发发生生。。这这种种利利益益本本质质在在于于维维持持关关系系，，从从而而继继续续从从这这种种关关系系中中受受益益。。16利益益是是问问题题的的关关键键对立立的的立立场场背背后后既既有有共共同同利利益益，，也也有有相相互互冲冲突突的的利利益益。。例如如，，房房东东vs房客客共同同利利益益：：（（1）双双方方都都需需要要稳稳定定；；（（2）双方都希望望房屋得到很很好的维护。。冲突的利益：：房东尽量把把房租往上抬抬vs房客希望房租租尽可能便宜宜不是互相冲突突，而只是不不同的利益。。要认识到双方方都有多重利利益。17制定双赢方案案InventOptionsforMutualGain在谈判中，人人们极易陷入入对自己的立立场讨价还价价之中原因有两个个：1、由于谈判判的内容属于于非输即赢类类型的；2、人们往往往把问题的解解决方法限制制在很窄的范范围内。总的说来，阻阻止人们寻求求建设性替代代方案的原因因有以下三个：1、认为分配配方案保持一一成不变。Afixedcakesize2、是只寻求求一种答案。。Onlyonesolution3、是在提出出方案时只考考虑满足自己己利益和需要要的解决办法法。18制定双赢方案案InventOptionsforMutualGain针对以上问题题，提出创建建性方案(InventCreativeOptions)(1)将提出方方案和评价方方案分开；inventfirst,decidelater(2)在确定定最终解决方方案之前先提提出几个可供供选择的方案案；(3)寻求各各方的共同利利益和互补利利益；Identifysharedinterestswhichlielatentineverynegotiation,Stressingitmakeasharedgoal.(4)寻求使使对方容易接接受的方案。。19引入客观评判判标准IntroduceObjectiveCriteria在判断一个标标准是否属于于客观标准时时应从以下几几个方面考虑虑：客观标准应当当独立于所有有各方的主观观意志之外,因而它可以不不受任何一方方的感情影响响。客观标准应当当具有合法性性并且切合实实际。客观标准应当当具有科学性性和权威性。。下面的几个步步骤是对第四四部分的总结结：寻求不同的客客观标准；LookforFairStandards探讨不同客观观标准的可行行之处；寻求公正的处处理程序。20StandardsforSuccessfulNegotiations某种谈判方法法是成功还是是失败，根据据罗杰·费希希尔和威廉··尤里的观点点可以从以下下三个方面做做出判断：一项可能达成成的协议应当当最大限度地地满足各方的的合法利益，，解决他们之之间的冲突，，同时保护公公众的利益不不受损害。协议应当是高高效的。协议应当改善善,或至少不伤害害各方的关系系。21合作原则谈判判法的普适性性HarvardPrincipledNegotiationcanbeappliedinvariousnegotiations.Itssuccessdependsnotonplayingtricksornegotiators’resourcefulnessbutonfairness,objectivenessandmutualunderstanding22合作型谈判成成功在很大程程度上得益于于谈判双方的的求同存异。。（一）自由地地交流信息：：有效的信息息交换会促进进互利协议的的达成，谈判判双方必须共共同为能自由由公平他就相相关问题进行行讨论创造条条件，这种共共享信息与利利己谈判的情情况明显不同同，对于后者者，双方互不不信任，隐瞒瞒并操纵信息息，而且试图图获得竞争上上的优势。合作型谈判成成功要素FactorsthatFacilitateSuccessfulIntegrativeNegotiation23合作型谈判成成功要素FactorsthatFacilitateSuccessfulIntegrativeNegotiation（二）努力了了解对方真正正的意图及目目标谈判双方有不不同的价值观观和偏好。一一方所需要的的不一定是对对方也需要的的。如果你想想帮助对方满满足意愿，你你首先必须了了解他们。因因此，在分享享有关偏好等等信息的过程程中，对方必必须为理解对对方真正所需需做出切实的的努力。24合作型谈判成成功要素FactorsthatFacilitateSuccessfulIntegrativeNegotiation（三））强调调一致致，减减少分分歧在利己己谈判判中，，双方方只关关心自自己的的目标标。在互利利谈判判中，，各自自的目目标可可能被被重新新确定定，以便能能最大大限度度地去去实现现更广广阔的的共同同利益益。25合作型型谈判判成功功要素素FactorsthatFacilitateSuccessfulIntegrativeNegotiation（四）寻求求满足双双方共同同目标的的方案成功的互互利谈判判需要每每一位谈谈判者不不仅要追追求自己己的目标标，还要要关心对对手的目目标并寻寻找使双双方都满满意的方方案。若若双方都都努力使使自己比比对方多多得，互互利谈判判就不可可能了。。谈判者既既要坚定定又要灵灵活，他他们必须须坚持他他们基本本的利益益与要求求，但在在关于如如何通过过协议实实现这些些利益与与要求的的方式上上却可以以灵活。26求同存异异战略正确对待待谈判各各方的需需求和利利益上的的分歧。。切记，，谈判的的目的不不是扩大大矛盾，，而是缩缩小分歧歧，使各各方成为为谋求共共同利益益、解决决分歧的的伙伴关关系。把谈判的的重点放放在探求求各自的的利益上上，而不不是放在在对立的的立场和和观点上上。在利益分分歧中寻寻求相互互补充的的利益契契合点，，达成能能满足各各方需求求的协议议。27求同存异异战略谈判中的的蛋糕理理论：谈谈判双方方应该一一起努力力扩大双双方的共共同利益益，然后后再讨论论和确定定各自分分享的比比例。商务谈判判的成功功与否在在很大程程度上取取决于能能不能““把蛋糕糕做大””，这可可以通过过双方的的努力来来降低成成本和减减少风险险，使双双方的共共同利益益得到真真正的增增长，这这将使双双方有利利可图。。28互利谈判过过程中的关关键步骤KeyStepsintheIntegrativeNegotiationProcess（1）识别并恰当当表述问题题IdentifyandDefinetheProblem（2）理解问题题并表明各各自利益和和需求Understandtheproblemfullyandidentifyinterestsandneeds（3）提出可供供选择的解解决方案并并从中选择择某一方案案Generatealternativesolutionstotheproblemasgiven(4)评估和优化化方案Evaluateandimprovethealternative29思考与讨论论题模拟谈判：：旅馆销售三、对谈判判的要求四名同学组组成一个谈谈判小组，，其中两人人为买方，，另外两人人为卖方。。仔细阅读读各自的背背景介绍，，同伴之间间先讨论情情况介绍并并准备进行行谈判。1.你希望望取得双赢赢的结果吗吗？如果是是这样，你你打算怎样样做？2.分析谈谈判各方的的利益所在在，找出各各方的共同同利益或互互补利益。。3.确定己己方的最初初出价和底底线价格。。4如果与与对方的谈谈判中出现现僵局，你你打算考虑虑其他方案案或选择吗吗？其他方方案或选择择可能是什什么？309、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。23:41:1123:41:1123:4112/21/202211:41:11PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2223:41:1123:41Dec-2221-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。23:41:1123:41:1123:41Wednesday,December21,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2223:41:1223:41:12December21,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。21十二二月202211:41:12下下午23:41:1212月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2211:41下下午12月-2223:41December21,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2123:41:1223:41:1221December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:41:12下下午11:41下下午23:41:1212月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。23:41:1223:41:1223:4112/21/202211:41:12PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2223:41:1223:41Dec-2221-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。23:41:1223:41:1223:41Wednesday,December21,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2223:41:1223:41:12December21,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。21十十二二月202211:41:12下下午午23:41:1212月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。十二二月月2211:41下下午午12月月-2223:41December21,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/2123:41:1223:41:1221December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。11