美洲人的谈判风格课件

美洲人的谈判风格国花：玫瑰花。象征着美丽、芬芳、热忱和爱情。1985年经参议院通过定为国花。

国石：蓝宝石

国鸟：白头海雕（秃鹰）。美国是世界上最先确定国鸟的国家。1782年6月20日，美国国会通过决议，把北美洲特有的白头海雕作为美国的国鸟，并把这种鸟作为国徽图案的主体。白头雕外观美丽、性情凶猛，特点是两头白，即白头白尾。它代表着勇猛、力量和胜利。

格言：InGodWeTrust（英语：我们信仰上帝，1956年—今）美国人的谈判风格的特点1）自信心墙，自我感觉良好2）讲究实际、注重利益3）热情坦率、性格外向4）重合同，法律观念强5）注重时间效率

(二)讲究实际，注重利益

美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。他们认为，做买卖要双方都获利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。所以，美国人对于日本人、中国人习惯的注重友情和看在老朋友的面子上，可以随意通融的作法很不适应。

美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。所以亚州国家和拉美国家的人都有这种感觉：美国人谈生意就是直接谈生意。不注意在洽商中培养双方的友谊感情，而且还力图把生意和友谊清楚地分开。所以显得比较生硬。

美国人注重实际利益，还表现在他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性，合同履约率较高。在他们看来，如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。所以，他们也十分注重违约条款的洽商与执行。(三)热情坦率，性格外向

美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳的直言相告，甚至唯恐对方误会了。所以，美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对于中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯。

谈判中的直率也好，暗示也好，看起来是谈判风格的不同，实际上是文化差异的问题。东方人认为直接地拒绝对方，表明自己的要求，会损害对方的面子，僵化关系，像美国人那样感情爆发、直率、激烈的言辞是缺乏修养表现。同样，东方人所推崇的谦虚、有耐性、涵养，可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。(四)重合同，法律观念强 美国是一个高度法制的国家。据有关资料披露：平均450名美国人就有一名律师，因而美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系。他们这种法律观念在商业交易中也表现得十分明显。美国人认为，交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他们特别看重合同。 美国人的这种法律意识与中国人的传统观念反差较大，这也反映在中美谈判人员的洽商中。中国人重视协议的“精神”，而美国人重视协议本身的条文。一遇矛盾，中国人就喜欢提醒美国伙伴注重协议的精神，而不是按协议的条款办。与中国人签约，本身就是一种“精神的象征”。美国人重合同、重法律，还表现在他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来。私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。

(五)注重时间效率

美国是一个高度发达的国家，生活节奏比较快。这使得美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。所以在商务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。

在美国国人的企业，各级部门职责分明，分工具体。因此，谈判的信息收集、决策都比较快速、高效率。加之他们个性外向、坦率，所以，他们一般谈判的特点是开门见山，报价及提出的具体条件也比较客观，水分较少。他们也喜欢对方这样做，几经磋商后，两方意见很快趋于一致。但如果对方的谈判特点与他们不一致或正相反，那么他们就会感到十分不适用，而且常常把他们的不满直接表示出来，就更显得他们缺乏耐心。人们也就常常利用美国人夸夸其谈，准备不够充分，缺乏必要的耐心的弱点，牟取最大利益。

美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序，有一定的计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。与美国人约会，早到或迟到都是不礼貌的。加拿大商人的谈判风格(1)谈判关系的建立。加拿大是个移民国家，民族众多。各民族相互影响，文化彼此渗透。大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥个性，讲究生活舒适。受多元文化的影响，加拿大商人一般懂英、法两种语言。(2)决策程序。加拿大居民大多是法国人和英国人的后裔。在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格（请参阅英国人和法国人谈判风格）。加拿大各省对自己的社会建设、经济活动、科技开发等有较大的独立决策权。(3)时间观念。拜访加拿大政府官员和各类商人应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往。(4)沟通方式。加拿大是冰雪运动大国，人们讨论的话题多与滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有关。他们忌讳“13”这个数字，宴请活动不宜安排在这天。他们喜欢蓝色，应邀做客时，可带上一束较高价值的鲜花或蓝色包装的礼品。谈判时不喜欢在商品价格上讨价还价变来变去，不愿做薄利多销的生意。(5)对合同的态度。法国系商人对签约比较马虎，往往主要条款谈妥后就要求签字。他们认为次要的条款可以在签字之后再谈。拉丁美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌拉丁美洲商人大多为男性，最突出的特点是个人人格至上和富于男子气概，性格开朗直爽。绝不妥协的特点体现于拉美人的商贸谈判中，就是对自己意见的正确性坚信不移，往往要求对方全盘接受，很少主动做出让步；如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。个人人格至上的特点使得拉美人特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的公司或者团体。拉美商人不很注重物质利益，而注重感情。因此，最好先与拉美商人交朋友，一旦你成为他们的知己后，他们会优先考虑你为做合作的伙伴。许多拉美国家假期很多，处理事务节奏较慢，往往会让性急的外国人无可奈何。最好的办法是放慢谈判节奏，始终保持理解和宽容的心境，并注意避免工作与娱乐发生冲突。大多数拉美国家近年来都采取了奖出限入的贸易保护措施，法律、法规也以此为根本出发点，进出口手续也比较复杂，一些国家还实行进口许可证制度。所以，在进行贸易谈判前，必须深入了解这些保护政策和具体执行情况，以免陷入泥潭。拉美各国中，巴西人酷爱娱乐，他们不会让生意妨碍其享受闲暇的乐趣。当举世闻名的巴西狂欢节来临之时，千万别去同拉美人去谈生意，否则会被视为不受欢迎的人。阿根廷人比较正统，非常欧洲化。他们在同你一见面时就会不停握手，阿根廷商人会在商谈中不厌其烦地与对方反复握手。哥伦比亚、智利、巴拉圭人比较保守。他们穿着讲究，谈判时服饰正规，他们也特别欣赏彬彬有礼的客人。厄瓜多尔人和秘鲁人的时间观念相对淡漠，比较随意，但作为谈判另一方，在这点上千万不能“入乡随俗”，而应遵守时间，准时出席。美国的风俗习惯美国人的思维美国人的思维方式与我们有很大的区别。英文是这样表达的：1）Liketobedifferent；独行特立2）Agreetodisagree；尊重不同声音3）Everythingisaboveboard．光明磊落

美国人的眼光“忘记过去等于背叛”是许多民族的信条。但是美国人的信条是“忘记过去展望未来”。认为过去了的事情已经没有实在意义，只有目前和将来的事情才值得花时间去做。个人之间没有剪不断的恩恩怨怨，他们不赞成“君子报仇十年不晚”、“躲得过初一躲不过十五”的说法。美国人的眼光是建立在现实和实惠基础之上的。他们不喜欢听你谈论小到你个人大到你国家的历史。美国人好争论的习惯美国人喜欢争论、不喜欢沉默：凡人凡事必先争论的习惯。通过争论达成共识，达不成共识，通过举手或投票表决，多数服从少数，这也就是所谓的民主。个人价值比什么都重要。个人价值能否实现被看作是成功与否的重要标致。美国人所津津乐道的自由与民主就是个人价值发展的必然结果。好争论的习惯使美国人好冒险、好挑战、富于创造性的性格。美国人的婚姻观念价值观念是平等和自由。平等、互相尊重、保留隐私权是婚姻赖于生存的基础：美国人在结婚以前可以有自己的多个异性朋友，但是在结婚以后彼此都不希望对方有异性朋友的插足，一旦发现，离婚势不可免。凡是重要的社交活动、参加宴会或者朋友之间举行的派对，夫妇一同参加。美国夫妇都出双入对，非常恩爱的。但是美国人的离婚率很高，大约60％，是世界上离婚率最高的国家。他们在离婚以后，又各自去找心仪的人。有人把美国人的婚姻概括成二十个字：浪漫的少年，激情的青年，忠实的中年，凄楚的晚年。白领阶层的婚姻是相对比较稳定的。美国人性格の四个特点：

一、看重别人对自己的印象推崇那种受大家喜欢、具有吸引力的人。希望能同别人无拘无束地接触，并结识更多的朋友。互相交往时，不喜欢服从于别人，也不喜欢别人过分客气地恭维自己。担心的是被别人视为不易亲近的入而受到孤立，这对平民百姓来说，意味着寂寞；对政客们来说，则意味着竞选的失败。美国人交朋友的特点是交情泛泛他们同大家的关系都十分融洽，希望给别人一个好印象，但是却往往缺乏那种可以推心置腹的知交。“美国人能够与人一见如故，迅速博得对方好感。但是一周之后，他们会把你忘得干干净净。他们喜欢新东西。如同对待自己的旧车一样，他们也废弃自己的朋友。在结识人方面，没有人比我们更迅速，但在建立一种真正的友谊方面，却没有人比我们感到更为困难。”第三个特点：讲求实际法国人那样喜欢漫无边际的幻想，英国人讲派头、要面子。美国人善于在逆境中不气馁、看准目标、孜孜以求。死要面子意味着一事无成，耽于幻想则意味着一无所有。钦佩精明强于的人。喜欢一切都自己动手，大小事情都能自己解决。多数美国人都懂得怎样使用机器、修理电气设备、油漆家具和粉刷墙壁。认为做生活中的粗活理所当然，绝对无损体面。相反，那些书呆子、假绅士，健谈短行才会被人取笑。第四个特点：看重成功的价值美国人的性格是在激烈竞争的环境中形成的。生活在这样一个充满角逐的社会中，只有强者方能出头，只有打败所有的对手，才是成功者。在美国人眼里重要的不是一个人的家庭背景，而是他本人的才华和能力。哪怕是个小孩子也要竭力在学校中出类拔萃，才可讨得父母的欢心。受父母之爱并不是天生的权利，而是经过自己努力所获致的战利品。餐饮礼仪用餐前，你要简单梳妆一下自己，既不要太正统，也不要太随便。用餐时，把碗碟、刀叉平放好，左手用叉，右手用刀。美国人习惯喝点加冰的饮料、葡萄酒，大型宴会喝鸡尾酒。一般不喝烈性酒。喝酒，不能大口大口的喝，不能发出响声。同样吃饭时也尽量不要发出响声。否则，他们认为是不雅观的行为。用餐结束时，要把你用过的餐具整理好，放在你原来的位置上，并把剩下的东西收拾干净。

宴席上不要喝醉，不要劝酒。嘴里有食物不要讲话。闭口咀嚼食物不要咂嘴出声。

在与美国人一同用餐时，要注意这样六条： 1、不允许进餐时发出声响；

2、不允许替他人取菜；

3、不允许吸烟；

4、不允许向别人劝酒；

5、不允许当众宽衣解带；

6、不允许议论令人作呕之事。

美国-节日1月1日新年（NewYear'sDay）

1月第2周周一马丁·路德·金诞辰

2月12日林肯纪念日（Lincoln'sBirthday）

2月14日圣瓦伦丁节（情人节）（St.Valentine'sDay）

2月18日华盛顿诞辰日（Washington'sBirthday）

3月17日圣帕特里克节（St.Patrick'sDay）

4月1日

愚人节（AllFools‘Day）

4月

复活节（Easter）（一般指春分月圆后第一个星期日）

5月

植树节（ArborDay）（五月的第二个星期五）

5月

母亲节（Mothers‘Day）（五月的第二个星期日）

5月

阵亡将士纪念日（MemorialDay）（五月的最后一个星期一）

6月14日美国国旗日（FlagDay）

6月

父亲节（Fathers‘Day）（六月的第三个星期日）

7月4日

美国独立日（IndependenceDay）

9月

劳动节（LaborDay）（九月的第一个星期一）

10月12日哥伦布日（ColumbusDay）

10月

退伍军人节（Veteran'sDay）（十月的第四个星期一）

11月1日万圣节（Halloween）

11月

感恩节（ThanksgivingDay）（11月的第四个星期四）

12月25日圣诞节（Christmas）一月一日--元旦NewYear'sDay除夕之夜，是美国人聚会之夜，各个饭店和俱乐部都会有特别晚宴和节目推出，个个别出心裁。如过说感恩节和圣诞节是属于家庭和熟人之间的团聚，元旦则是属于认识和不认识人之间的欢娱。电视会播放各个州的大型晚会盛况。当午夜钟声敲响，新年晚会进入高潮时，人们的欢呼声汇入放焰火、燃鞭炮、抛彩练、洒彩纸、喷香槟酒的各个活动中，令人们突然觉得世界已经大同，人人是兄弟姐妹。晚会上的人们，认识与不认识的都互相拥抱，祝贺彼此有个美好的新年。中国春节

ChineseSpringFestival随中国农历，在一二月期间。这是美国华人去旧迎新，家人团聚的节日。大型的庆祝活动仅在华人多的城市举行，地点多在各个州的中国城里。舞狮，放鞭炮，父母给小孩红包等，一如在中国。但因为不是国定节日，除了念旧的长者和新移民，很多人过年流于形式或纯出于商业动机。随着中国国际地位的不断提高，影响力越来越大，美国已经有若干个州，把春节作为国定节日。情人节

Valentine'sDay二月十四日。不光是有情人对心上人表示爱意的日子。孩子制作卡片给父母兄弟，也寄给老师。丈夫、妻子或情人除了送写满情意绵绵章句的卡片外，还互赠礼品，多数送红色的心形盒子装的巧克力以及红玫瑰，象征爱情的甜蜜。复活节EasterSunday三月或四月的某星期天。美国人半数以上是基督教徒，复活节是基督教徒的基督复活日，所以也是全美国性的节日。从星期五到星期日，很多教堂有耶酥受难和复活的陈列供教徒膜拜；教堂，学校，购物中心等公共场合，会有各种可爱的活的小兔子、刚孵出的小鸡等给小孩抚摸、把玩。大人们把鸡蛋染成彩色、或在塑料鸡蛋里放小玩意或零钱，埋在院子里让小孩找出来的游戏，就是所谓的EasterHunt。万圣节Halloween十月三十一日。也称鬼节，是个晚上才开始的节日。聚会以化妆舞会为主，也有中小型游街活动，有兴趣参与的老老少少都画鬼脸，或带面具、穿古怪的服装，以扮演巫婆、鬼怪，黑猫为主。小孩子最开心，沿街乞讨，不给糖果就恶作剧，一般家庭这天都备有糖果以接待“小鬼”。哈努卡犹太人节Hanukkah十二月月底。犹太民族最隆重的节日，各犹太学校和商业都停业、各社团都有聚会活动。虔诚的犹太信徒会带全家上庙堂听教长讲述犹太历史、唱圣诗，颂扬上帝。犹太教的神是没有肉身的，因此犹太教不崇拜任何偶像。哈努卡节日持续八天、犹太家庭有可以插九根蜡烛的烛台，中间一根天天点，其他的八根烛台按节日的天数第几天就点几根，点蜡烛有一定的规范，全家要围着烛台唱圣诗。小孩会连续八天收到父母给的礼物或零用钱。圣诞节Christmas十二月二十五号，基督诞生日。圣诞的节庆气氛从十一月下旬的感恩节开始，到圣诞这天达到高潮。人们互相赠送礼品和卡片。家族之间、邻里之间、同事之间、生意之间、甚至平时不来往的人们，这时都寄名片或打电话问候。公司和单位都有举办圣诞晚会。圣诞节是小孩子一年里礼品收到最多的时候，所以小孩子都向往过圣诞节。按传统礼节，圣诞期间要寄卡片的对象有：

家庭成员:父母亲和配偶、孩子要好的朋友和亲戚

经常见面的人

平常很少联系，但是常年往来的人

每天一起工作的同事

家庭医生和牙医师寄圣诞卡片的时候，如果收件人已经结婚，哪怕你并不认识收件人的配偶，在卡片上也要注明是给夫妇双方的，以示对全家的问候。如果收件人是犹太教徒或穆斯林教徒，卡片上不要有'圣诞快乐'的字样，而要选写'节日快乐'的字样，以免犯忌。很多美国家庭用自己家庭的全家福照片制做节日卡片送给亲友，使收件人感到很温馨。圣诞节也是送礼的季节。公司的同事或秘书，常年工作在一起，少不了互相帮助，趁此机会感谢彼此一年下来的愉快合作，请对方吃饭、送花、赠送礼品等。公司老板为感谢员工的勤劳，也会视公司经营情况，在圣诞期间给员工加薪，给红包或给些其他福利。圣诞期间也是送小费的季节。凡是为你个人或为你家庭常年服务的人，每年到了这个时候你要给小费。比如说家庭保姆（一般给100块），你寓所的看门人、邮差、孩子的老师等（一般给5至20美金）。至于个人美容师，平时剪完头发你就给小费的，过年期间你要多给一点。风俗习惯社会生活衣：衣服的外套和体恤主要分为S(Small)，M(Medium)，L(Large)三个尺寸，其中S型号比国内L号还要大一些。裤子的尺寸跟国内的标法是一样的，鞋子的标法不同。美国人衣着总体上讲随便。但是在某些场合仍有一定的规范和要求。例如上歌剧院看歌剧，女士习惯穿礼服，男士也是衣冠楚楚，打折蝴蝶式领结。参加重要聚会时，男士一般身着西装，打领带，女子则以裙服为主，质地考究。在宴会和舞会上也都要穿得比较讲究的正式服装。美国得正式服装有燕尾服、大夜礼服和小夜礼服。美国人讲究社交礼仪，在衣着上也逐渐形成了一种大家认可并尊重的风俗习惯。例如不宜穿着运动衣在办公室办公，不能身穿夜礼服在大白天逛商店，不便穿背心出入公共场所，更不能穿睡衣出门，否则，会遭人耻笑的。在美国，多数公司都要求职员上班时穿公务套装。公务套装一般选用色调柔和得毛料制成，以蓝、灰、棕色和青色居多。

服饰礼仪。要注意以下几点：1、美国人注意服装的整洁；2、拜访美国人时，进了门一定要脱下帽子和外套，美国人认为这是一种礼貌；3、美国十分重视着装注重细节；4、在美国，女性是不穿黑皮裙，这样会让人认为非“良家妇女”；5、在美国，一位女士是不可以在男士面前脱下自己的鞋子，或者是撩动自己的裙子的下摆，往往会另人产生成心引诱对方之嫌；6、穿睡衣、拖鞋会客，或是以这身打扮外出，都会被美国人视为视力；7、美国人认为，出入与公共场合时化艳妆，或是在大庭广众化装、补装，不但会被人视为缺乏教养，而且还有可能令人感到“身份可疑”；8、在室内依旧戴着墨镜不摘的人，往往会被美国人视作“见不得阳光的人"。见面礼仪:见面时，应互相问安，主人应主动向客人介绍自己的身份和来宾的姓名和他们的工作、爱好（幽默些）。与美国朋友握手，用力不能太小，否则有不礼貌之嫌。要面带笑容，身体微微向前倾。男士与女士握手时，要待到女士伸出手时方可与对方握手。美国人的手势语言丰富，有时会用手搭在你的肩膀上，表示肯定与鼓励。见面结束时，要把有关计划或反馈意见告诉他们。社交礼仪美国人热情、开朗，乐于助人，喜欢结交朋友，在社会交往中不拘小节。但是仍有要注意的地方。美国人在日常交往中比较随便，朋友之间见面通常只打招呼，较少握手。美国人一般只同那些不常见面的朋友握手，而不同经常见面的熟人握手。人多时不要交叉握手。女士优先。出入门、上下电梯、上车、上楼时女士在先，下车下楼时男士在先，以方便照顾女士。进餐时，要请女士先点菜，等等。讲究礼貌语言。例如，请、谢谢，对不起。美国人很珍惜时间，浪费他们的时间等于侵犯了他们的个人权利，因此拜访美国朋友须预先约好。准备好话题，谈完事就告辞。如果送上点小礼物，他们会很高兴。客人没有得到主人的同意不能参观房间。美国人不喜欢串门，而喜欢在周末邀上一些合适的朋友一同外出观光、钓鱼、搞派对等。做客礼仪：美国人热情、开朗。但是一般交情泛泛，很少有推心置腹的朋友。所以，要拜访人家，一定要事前预约。不要突然访问，充当不速之客。一般就在办公地点，不要贸然登门拜访。赴约要准时，不迟到不早退。万一临时有事不能赴约，一定要尽早通知到美国人家里一般要带一些小礼物，如鲜花、软性酒、巧克力等。美国家庭一般不抽烟，要想抽烟一定要经过同座人的同意。到人家里，不要观看桌上或电脑上写的东西，不要随便翻阅主人家里的书籍文件，不要玩弄主人家里收藏的古董器皿等，也不要询问古董家具的价格。与人交谈时要注意态度文雅，不要用过大的手势，也不要口吐飞沫，更不要用食指指着对方。不要左顾右盼，看表，不要随便打断对方。谈话内容不要涉及到年龄、婚姻状况、收入、财产、宗教信仰等。在与美国人接触时，会发现美国人喜欢运用手势或其他体态语来表达自己的情感。但是要注意四个不要用：

1、盯视他人；

2、是冲着别人吐舌头；

3、是用食指指点交往对象；

4、是用食指横在喉头之前。

美国人认为，这些体态语都具有侮辱他人之意。