港龙火车站项目管理及提报管理知识终稿

对于大型商业综合体的可行性思考ConceptionOrientationReport苏州港龙平江B35项目汉宇为港龙项目量身打招——专属港龙项目事业部非常荣幸能够为苏州港龙置业有限公司的平江B35地块项目提供我们优质的服务，我公司总部对本次服务也给予了相当的重视，要求竭尽我们所能服务好贵公司和本项目。我们将调集优秀的项目团队尽最大的努力为本项目的工作。苏州港龙置业有限公司作为汉宇的VIP客户策划部招商经理市场组企划组设计组招商专员招商主管专属事业部构成港龙事业部事业部总监市场部招商部销售经理销售专员销售主管销售部报告相关前提苏州港龙平江B35项目，作为一个大型商业综合体，不能孤立的单纯从项目所处的区域来考虑，必须基于市场，跳出市场，站在都市体量商业发展的角度，从更广的视野来分析，借鉴国内其它同类物业成功发展经验，以期对项目的发展起到重要的指导与借鉴意义。First----------综合战略篇second-----商业篇Third---------LOFT和写字楼篇报告目录First综合战略篇对于一个城市大型综合体的战略考量First综合战略篇对于一个城市大型商业综合体的战略考量主要经济指标用地面积：24848平米地上建筑面积：124240平米总建筑面积：168273平米商业：55905平米SOHO：45632平米办公：11808平米酒店：9324平米容积率：5.0绿化率：30%建筑密度：45%地面停车位：40个地下停车位：1054个项目解读苏州高铁站2010-B-35号地块

本地块位于苏州火车站北广场东北方向，火车站综合楼东边，地块东临人民路，南临苏站路，西临芳草路，北临苏站北路和规划河。地块解读产权酒店：15210㎡SOHO：30422㎡商业综合体购物中心商业：55905㎡12354写字楼酒店都市商业、娱乐、商务及居住功能的合理定位和有机组合。写字楼：11808㎡酒店：9324㎡商业为主体，其次为SOHO、写字楼6项目定位港龙·哈贝城苏州正大门·世界级全天候商业群落happyshopping,happylifehappywork案名释义：哈贝为英文happy的音译，体现国际化商业模式，与周边项目在案名上产生一定的差异化。哈贝二字简单易记，朗朗上口，赋予购物休闲更多的感情因素，改变都市白领一族的枯燥生活，增加休闲购物的体验感受。本案要打造成苏州火车站区域的地标性商业，就如说到上海人民广场就想到来福士广场，说到中山公园就想到“龙之梦”，说到五角场就想到“万达广场”一样。打造苏州的来福士广场项目定位我们们的的一一切切研研究究都都以以现现实实条条件件为为基基础础，，以以共共同同的的目目标标为为导导向向目标标1成功功招招商商：：商业业运运作作成成熟熟。。目标标2利润润：：写字字楼楼和和LOFT酒店公寓量价价齐升。目标3品牌：将本项目做成成苏州地区的的地标性项目目之一，具有有较强的昭示示性，同时提提高港龙公司司在苏州的社社会知名度，，实现品牌效效应。项目目标■以项目目区位价值和商业综合体价价值为核心■对接目标客群的心心理需求■实现商圈领袖楼盘盘的营销预期■商商业联动写写字楼和LOFT酒店公寓，实实现快速消化预期期思考方向在营销推广层层面上，建议议项目以“大大型商业综合合体”的综合合优势，用商业带动写写字楼和LOFT，实现写字楼和LOFT顺利的销售去去化。最终形形成“商业、、写字楼和LOFT”的良性互动。。在整个营销中中，商业将是是项目的难点点，故以下着着重先从商业业层面进行营营销的分析！！商圈领袖，综综合体价值，所在区域同同类产品过多多，越是最先先面世的，越越会引起关注产品价值的整整合，差异性，配配套和升值潜潜力，越易引起客户兴趣趣营销的力度和和深度，直接与市场反反馈、商业、办公、、酒店式公寓寓运营产生关关联，合生共共赢附加价值和利利益点展示，，给客户以明确确的指引，激发客户购买买欲望以灵活的销控手手段和现场销销售配合活动动，制造热销氛围围，促进成交以热销带动项目目价值的持续续提升，以口碑宣传促进进成交营销思路汉宇攻略一符符号化营营销汉宇攻略二营营销联动动，合生共赢赢汉宇攻略三个个性推广广整合传传播汉宇攻略四四四围营营销案场场SHOW汉宇攻略五活活动+体验式营销五大攻略汉宇攻略一符号化营销港龙哈贝城的的案名本身就就是一个符号号其“苏州门户户第一站”的的属性本身就就是符号其商业价值本本身就是一个个符号。。。。。。。所以我们在营营销中要突出出项目强烈的的符号感，形形成一个“苏苏州最吸引眼眼球楼盘”市市场形象来做做营销我们卖的已不不仅仅是商业业综合体本身身，我们要倡导的的一种文化——哈贝文化我们要引领的的一种风尚——哈贝风尚我们要引导的的一种消费理理念——哈贝生活理念念目的很简单：：打造成苏州州妪幼皆知，，首屈一指的的都市哈贝高高尚办公生活活区和娱乐餐餐饮购物之都都！符号化营销核核心策略汉宇攻略二营销联动，合合生共赢综合性商业LOFT公寓（总价最低，，易打开市场场，建立知名名度）产权式酒店（产品最好，，压轴之作））商务楼（借LOFT公寓提升价值值）港龙哈贝城对“营销联动动，合生共赢赢”的思考：：港龙哈贝城作作为苏州火车车站最近的商商业综合体，，其品牌形象象和绝佳的地地理位置，决定定其城市商业业副中心“商商圈领袖”的的地位。如何何实现项目可可售物业的快速去化？？汉宇建议商业业先行，以主主题特色商业业（休闲娱乐乐餐饮）率先先入市，带动区域人气，为LOFT酒店式公寓带带来大量出租租客源，继而推出酒店店式公寓，在在聚集项目人气和关注注度之后，带带动后续办公公和产权式酒酒店部分的销销售。后续的可售物物业在形成波波段式销售后后，反促进项项目整体商圈圈领袖地位的的巩固。其各种物业类类型形成“合合生共赢”的的关系。汉宇攻略三个性推广整整合传播在推广基调上上：走个性、、符号化路线线。“以事件性营营销为中心，，以新闻炒作作和广告宣传传为两翼”的造势主线，，使三者在一一致性的推广广主题下形成成互动。软硬结合：在在媒体宣传形形式上将项目目形象硬广和和项目价值点点软性报道相相结合的方式式。制造新闻闻点，让软性性报道更具说说服力，同时时依托硬渠道道平台进行项项目展示和形形象支撑。媒体在投放频频度上汉宇的的原则是点式式突破，案场场跟进，“封封锁性投放””获取最大效效果，重频度度而非广度。。个性推广主题题营销以特诱人以独特多维缤缤纷哈贝生活活，聚集人气气以声势浩大、、核心特色商商霸之势，通通过与政府联联动、媒体、、活动宣传等等手段，进行行全方位推广广，让项目在在苏州当地造造成舆论效应应，在人民心心中树立其““哈贝时尚生生活”形象，，最终拉拢人人气。以势带销先树立项目形形象，以形象象带动销售利用小业主从从众，跟优的的心理，竖立立本案苏州商商业“高级时时尚哈贝”标标志形势，打打造知名度，，使其成为万万众瞩目的焦焦点，最终使使本案进入““抢”盘效应应，为销售创创造条件。高举高打倡导哈贝理念念、哈贝生活活方式、形成成哈贝文化高举品牌形象象，以“今今天你哈贝了了没？”的意意念看待本项项目，推广手手段多与政府府联动，如政政府的招商引引资会，商业业地产论坛等等。竖立项目目高姿态形象象，忌短利促促销活动汉宇攻略四四围营销案案场SHOW凭借项目优越越的位置，重重点包装项目目地四围。通过围墙和广广场商业氛围围的包装，塑塑造苏站路““最吸引人眼眼球包装”，，所有经过火车车站的客户群群第一视觉即即港龙哈贝城城的效果，形形成项目在板板块内的主场场优势。并着重打造现现场接待中心心的国际品质质感和商业氛氛围，达到SHOW的效果，增强客户吸吸引力和购买买决策信心。。汉宇攻略五活动+体验式营销根据推盘节奏奏，开展目标标客群活动，，以活动串联联整个营销推推广点。并以以现场为活动动主阵地，全全面贯彻体验验式营销模式式。1、港龙哈贝城城新闻发布会会2、港龙哈贝城与与品牌商家签约仪式3、对话财富-投资论坛4、系列小规模模圈层活动的的延续性媒体通道的选选择根据整体营销销战略，我们们选定以下媒媒体通道：活动营销公关活动节点活动体验活动小众媒体直邮电梯广告高铁杂志短信文本（DM）帐单大众媒体报纸媒体户外广告电台网络注：分阶段营营销执行细案案将在后期提提交销售准则商业先行聚聚集人人气快速销售联联动促促进招商预租期为为12个月（2011年9月-2012年9月），后期为为正式招商期期至商业开业业，完成60%的招商目标2011.92011.122012.3招商预租导入入期第一波招商预预租招商预租调整整期品牌商家集中中签约2012.9目标商家拜访访，产品说明明会现场接待处公公开推广效果重点阶段第二波招商预预租期完成30%招商目标完成50%招商目标初步形象树立立形象推广深化化/意向客户积累累根据之前招商商情况，调整整业态深化招商初步形象树立立、围栏、招招商手册PPT、3D制作围栏、大牌等等户外形象深深化、产品说说明会品牌商家签约约仪式、网络络、短信、房房展会论坛、节庆SP活动、户外、、网络等媒体体组合、项目目封顶活动调整后的目标标商家拜访2011.6招商时间表完成70%招商目标正式招商期深化招商围栏、大牌、、论坛、节庆庆SP活动、户外、、网络等媒体体组合、开业业活动商业开业销售周期为12个月（2012年3月-2013年3月）2012.32012.52012.10蓄水期LOFT酒店公寓开盘盘办公楼开盘办公房源推出出2013.3春季房展会开开盘现场接待处公公开推广效果重点阶段产权式酒店公公开初步形象树立立意向客户积累累分二批推出，，树立知名度和和热销形象根据酒店公寓寓情况，制定定办公楼销售售价格品牌与利润双双赢初步形象树立立、围墙、户户外高炮产品说明会、、DM、直投、短信信、网络、巡巡展写字楼巡展、、SP活动、网络、、短信、房展展会论坛、节庆SP活动、户外、、网络等媒体体组合前期房源销售售达到80%，推出产权式式酒店2011.10销售时间表推盘节奏：建议2012年推盘两次，，首次开盘设设于3月房交会期间间，推出1幢LOFT酒店公寓房源源；视市场去去化情况，顺顺势加推1幢LOFT酒店公寓（顺顺势而为，不不重点强化））；待2012年项目市场热热销形象确立立后，建议5月房交会期间间，推出办公公房源，2012年项目基本去去化80%之后，推出1幢产权式酒店店。阶段一蓄势待发依托品牌和区区位优势，国国际品质、第第一门户和商商圈领袖形象象导入。商业业预热，客户户储备。11.7-12阶段二商业先行招商开始，带带动项目人气气12.1.-3阶段三招商白热化阶阶段，提升项项目品牌形象象，LOFT客户积累12.3-512.6-.10阶段四酒店式公寓和和办公快速销销售起势旺销LOFT蓄势阶段五二次起势可售物业销售售冲高，产权权酒店推出12.11-12完美收官项目阶段动作作2013-3接下来，我们的战略思思考应该怎样样深化、具体体的产品要做做什么？探根寻源，我们不妨先从从商业方面分分析开来………Two商业篇Question1----------做什么Question2----------怎么做市场----------产品商业篇篇second苏州港港龙置置业有有限公公司要要求：：完成项项目商商业部部分整整体招招商和和后期期商业业运营营优势（S）S1：处于规划苏州北部新城核心区域；S2：近临苏州火车站和规划中的公交枢纽，交通条件比较突出；S3：商业规模较大，商业分区明显；S4：人流密集劣势（W）W1：周边生活配套有待完善；W2：规模较大，不利于业态规划；W3：临近火车站，周边相对较杂乱机会（O）O1：苏州经济增长带来地产需求和投资机会；O2：周边多个商业项目建设引发区域内商业价值提升；O3：类似项目先期开发带来的参考价值（万达商业广场）；O4：城市交通规划使项目商业辐射力扩大；威胁（T）T1：市场招商竞争压力；T2：全球经济紧缩影响连锁和大型商家缩紧开店预算；地块商商业部部分SWOT分析区域人人流密密集是是本地地块最最大优优势项目思思考Q1:项目商商业定定位与与业态态规划划——满足消消费人人群需需求Q2:对接目目标商商家选选址需需求——主力商商家成成功进进驻Q3:招商策策略与与租金金策略略——保证项项目利利润Q4:国际化化商业业运营营——打造区区域商商业地地标通过发发挥项项目优优势，，解决决项目目劣势势借鉴案案例ABC苏州万万达广广场苏州万万达广广场(社区)位于平平江新新城商商务商商贸中中心核核心位位置，，西邻邻人民民路、、南邻邻312国道、、北靠靠规划划道路路、东东倚河河道及及规划划绿地地，总总占地地面积积6.4万平方方米，，总建建筑面面积近近45万平方方米物业苏州万达商业广场规模占地约6万平方米，建筑面积近45万平米。其中商业20万平米车位机动车停车位：1000辆产品形式住宅、写字楼、商铺主力面积写字楼建面104—220平米，住宅51-127平米销售价格6500-8000元/平米，最高8500元/平米租金状况写字楼租金在1.1元/平米/月客户苏州本地客源为主主观描述以“城市综合体”的先进理念精心规划，包括国际连锁超市、大型百货、国际影城、量贩KTV、室内精品店步行街、写字楼、城市公寓、商务设施等各种业态。本案借借鉴项项目苏州万万达广广场商业业业态布布局A栋B栋C栋地下一层地下一层3栋楼连通构成一条餐饮购物步行街，主打业态有棒约翰、重庆小天鹅火锅、G2000等一层家乐福大玩家游戏厅万千百货一层以上小肥羊、室内溜冰馆、万达国际电影城

Q1:项目商商业定定位与与分层层业态态定位位在我们们设定定的鲜鲜明主主题里里，能能满足足人们们“视觉、、味觉觉、嗅嗅觉、、触觉觉、感感觉、、知觉觉”等诸诸多刺刺激，，为人人们提提供澈澈透的的感受受服务务。Happyeat----食乐（特色色餐饮饮、小小吃、、大型型中西西餐等等）Happyplay----玩乐（KTV、游艺艺中心心等））Happyshopping----购乐（大型型百货货、购购物商商业街街、服服装城城等））Happyenjoying-----享乐（健身身会所所、娱娱乐城城、电电影院院等））Happybusiness----商乐（休闲闲咖啡啡店、、酒吧吧等））Happycultivate----教乐（培训训、早早教等等）一站式式6H国际商商业中中心项目商商业定定位港龙·哈贝城城一站式式6H国际商商业中中心好的产产品主主题，，需要要好的的推广广包装装，如如何去去贯彻彻，把把韵味味做出出来将将是如如下值值得深深究的的问题题！从产品品＼营营销＼＼企划划＼各各个环环节入入手，，坚定定的以以“六六H哈贝””为主主题，，将““国际际籍多多维缤缤纷哈哈贝生生活””的理理念及及感受受带入入苏州州．使使之成成为““国际际时尚尚happy生活””的代代言人人，统统领者者！按业态态和业业种规规划原原则按市场场定位位物色色品牌牌对象象的原原则按赢利利模式式确定定经营营模式式的原原则主力店店先行行的原原则招商动动态原原则宜采用用长线线经营营的原原则业态规规划原原则业态规规划B区A区C区D区区域一层二层三层四层五层A区快速餐饮类+高档鞋包类女装品牌男装品牌书城室内保龄球馆B区金融服务+高档珠宝中型高档超市运动品牌专卖游艺天地休闲健身会所C区大型百货D区快速餐饮类+高档化妆品休闲餐饮+女装品牌休闲服装美食广场影城或量版式KTV大型百百货带带动业业态布布局本案商商业主主力业业态为为C区的一线百货商商场，，如巴巴黎春春天、、太平平洋百百货等等，A、B、D区定位位休闲闲娱乐乐、快快速餐餐饮、、购物物、休休闲和和本案案写字字楼配配套类类业态态。CDBAA区：快快速餐餐饮类类+高档鞋鞋包类类（必必胜客客、星星巴克克、面面包新新语、、HERMES、范思思哲等等）B区：金金融服服务+高档珠珠宝（（工商商银行行、建建设银银行、、老庙庙黄金金、周周大福福）C区：品品牌百百货商商场（（太平洋洋百货货、巴巴黎春春天等）D区：快快速餐餐饮类类+高档化化妆品品（肯肯德基基、麦麦当劳劳、哈哈根达达斯、、雅芳芳、olay等）地上一一层业业态规规划快速餐餐饮+金融服服务+化妆品品+珠宝地上二二层业业态规规划BCADA区：女女装品品牌（（美诗诗缇、、玛玛莉梦梦娜、、VISCAP维斯凯凯、卓卓影JOEM等）B区：中中型超超市（（苏果果超市市、屈屈臣氏氏、世世纪联联华等等）C区：品品牌百百货商商场（（太平洋洋百货货、巴巴黎春春天等）D区：休休闲餐餐饮+女装品品牌（宝姿姿、希希思黎黎、欧欧柏兰兰奴、、法瑞瑞姿、、欧碧碧倩、、维斯斯凯、、飘飘蕾、、釜山山料理理、全全金城城、元元禄回回转寿寿司等等））休闲餐餐饮+女装+超市地上三三层业业态规规划BCADA区：男男装品品牌（（卡尔尔丹顿顿、路路易诗诗兰、、报喜喜鸟、、三星星佳乐乐喜等等）B区：运运动服服饰（（Adidas、耐耐克Nike、哥伦伦比亚亚等））C区：品品牌百百货商商场（（太平洋洋百货货、巴巴黎春春天等）D区：休休闲服服饰（（spris、韩国国EXR、梦特特娇、、BENBO宾宝等等）男装+休闲服服饰+运动服服饰地上四四层业业态规规划BCADA区：书书城（（猫的的天空空之城城概念念书店店、江江苏大大众书书局图图书连连锁有有限公公司））B区：游艺艺天地（（汤姆熊熊、翻斗斗乐等））C区：品牌牌百货商商场（太平洋百百货、巴巴黎春天天等）D区：美食食广场（（大时代代美食广广场）书城+游艺天地地+美食广场场地上五层层业态规规划BCADA区：室内内保龄球球馆（泰泰华保龄龄球馆））B区：休闲闲健身会会所（哈哈达瑜伽伽、富侨侨足浴、、一兆伟德德健身中中心等）C区：品牌牌百货商商场（太平洋百百货、巴巴黎春天天等）D区：影院院或量版版式KTV（好乐迪迪、大地地影院等等）体育场所所+影院+健身会所所餐饮:休闲:娱乐：生生活购物物=1:1:1:2业态面积比例备注餐饮1.1万㎡20%主题龙头，把其品牌与主题的丰富性做出来休闲1.1万㎡20%充分满足人们享受的需求娱乐1.1万㎡20%丰富人们的业余生活购物2.3万㎡40%项目人气，辅以各类品牌专卖按照规划划设计方方案四，，商业面面积5.6万平计算算商业各业业态面积积配比业态亮点点建议：：真冰溜冰冰场、射射箭馆、、保龄球球馆等运运动场馆馆。D.I.Y专区，售售卖包括括服装布布料、各各类配饰饰及创意意家饰。无人售卖卖区域，，众多投投币售卖卖各种产产品的机机器。国际品牌牌大卖场场的进驻驻，品种种全促销销多。苏州最大大的4D电影院。。特色店的的引入部部分个性橱窗窗提前开开放，成成为展示示空间的的一部分分业态方向向：跳蚤市场场/前卫家具具展示………CLUB临时卖场场——（（纪念性性的T恤）我们在这这里将看看到新潮潮的流行行元素引入特色色店布局亮点点：通过对目目的性业业态的合合理布局局，有效效引导人人流跨层布局局，增强强主题及及主力客客户的立立体引流流效果主题交错错混搭，，增强楼楼层业态态丰富程程度创新楼层层概念的的运用合理布局局增加有有效人流流产品建议议——停停车位商家太平洋百货莫泰168小肥羊陌生人要求面积30000平米以上5000平米1500-2000平米800-1000平米停车位500个50个50个30个餐饮类和和购物类类商家对对车位的的要求较较高，建建议在车车位不足足情况下下项目可可设立部部分机械械式停车车位，来来满足商商家和消消费者的的需求招商建议议商业定位位：一站站式6H国际商业业中心在现有的的区域位位置上，，充分吸吸引消费费者前来来消费业态规划划：集大大型百货货、餐饮饮、购物物、休闲闲、娱乐乐为一体体的大型型商业综综合体最大程度度的增加加本案的的商业亮亮点打造苏州州商业第第一站商业定位位与业态态规划小小结Q2:对接目标标商家选选址需求求以生活气气息类主主力店引引领项目目主题面积业态规划商家建议主力店推荐娱乐1.1万㎡量版式KTV、儿童游乐场、4D电影院等汤姆熊、好乐迪等汤姆熊、好乐迪休闲1.1万㎡足浴、健身会馆、理发店等：一兆伟德健身中心、哈达瑜伽、富侨足浴等一兆伟德健身中心餐饮1.1万㎡美食广场；各种特色小吃；品牌连锁餐饮；大食代、肯德基、麦当劳、必胜客、味仟拉面、星巴克、汉堡王、一茶一座、真功夫等麦当劳、星巴克、大食代、必胜客购物2.3万㎡品牌服饰专卖、个人护肤等太平洋百货、耐克折扣店、热风、H&M、优衣库、猫的天空之城概念书店、宝姿、希思黎、欧柏兰奴、法瑞姿、欧碧倩、维斯凯、飘蕾等太平洋百货、屈臣氏商家推荐荐区域交通通人流是是本案最最大优势势品牌访谈人职务面积要求认可因素需考虑因素太平洋百货先生市场发展部30000平米区位、规划、交通条件项目建筑结构、租金翻斗乐倪粉嘉中心店总经理5000平米以上区域规划，交通人流项目建筑结构、租金麦当劳邹储荣地产部200-300平米交通人流项目主体结构竣工时，再谈招商细节一兆伟德健身李亚光市场拓展部经理不含游泳池1800-2500平方米；含游泳池3500-4200平方米交通人流楼板承重、柱距大地影院张先生市场发展部3000-5000平米区域规划，交通人流项目层高、柱距品牌商业业访谈汉宇拥有有的连锁锁商家资资源汉宇拥有有的连锁锁商家资资源虽然不同同业态开开店的选选址是完完全个性性化的，，但同样样业态对对开店选选址又有有很大的的共性化化，因为为其核心心要素是是共同的的。通过过对接目目标商家家的选址址需求，，促进项项目招商商进程。。商家小结结Q3:招商策略略与租金金策略品牌带动动战略以品牌商商家来带带动整体体招商品牌商家家针对的的消费群群以中高高档收入入群体为为主：同时他们们也是追追赶时尚尚和享受受的中青青年人群群喜欢聚聚集的场场地，他他们的进进驻直接接影响到到项目的的品质。。我们所做做的不是是招商，，而是选选商：不是被动动的接受受客户租租赁商铺铺，而是是要对入入驻商家家的信誉誉、经营营管理、、经营产产品、公公司经营营状况等等方面进进行全方方位考察察，优秀秀者才能能入驻。。先大后小小：大型品牌牌商家的的招商成成功是项项目成功功招商的的前提，，务必先先招品牌牌大商家家、后招招小商家家，先大大而后小小商家必必然闻风风而来。。招商总策策略招商与工工程同步步进行招商与工工程同步步进行快：由于在未未来的几几年内周周边即将将建成较较多的大大型商业业项目，，我们面面临的竞竞争压力力大，因因此招商商工作必必须提前前进行，，必须在在周边项项目未开开始招商商前进行行招商工工作，抢抢占优质质的商家家资源，，奠定项项目在区区域中的的商业地地位。根据商家家工程需需要来建建设项目目：许多商家家对入驻驻的商业业项目的的建筑结结构要求求较高，，在工程程前进行行招商能能避免以以后工程程变更而而带来不不必要的的重复工工作，从从而节约约工程开开支。招商分策策略业态规划划的战略略要求商业成功功运营的的关键想方设法法吸聚人人流、最最大化加加速商业业成熟业态组合合的要求求业态组合合要能满满足自我我生态循循环的功功能满足苏州州高铁发发展的配配套需求求配合平江江开发的的城市发发展需要要满足区域域人民不不断提高高的物质质文化需需求自给自足、吸吸聚人流、加加速商业成熟熟招商思路提前招商+定向招商+优惠招商定向招商优惠招商优惠招商在招招商条件上给给予承租户适适当的优惠，，降低承租户户的经营风险险，增加其经经营信心，促促进招商工作作。定向招商是指指招商人员主主动上门与目目标商家联系系，向目标商商家推荐商业业物业，使其其进场经营。。+在招商时我们们既要有针对对性的拜访目目标商家，又又要对目标商商家经营状况况作预判，在在此基础上给给予适当的优优惠，降低其其经营风险。。招商策略+提前招商提前招商是指指招商在工程程建造阶段针针对有工程要要求主力商家家进行招商，，使其提前进进场。主力店先行第一波招商导入期主力店店招商招商调整第二波招商第一阶段第二阶段紧扣定位，重重点洽谈引领领型商户带动相关品牌牌举行第一次次主题招商根据实际招商商结果调整业业态，进行第第二次配套招招商根据现有面积积扩充补充型型商户第三阶段第四阶段招商步骤招商预租期为为12个月（2011年9月-2012年9月），后期为为正式招商期期至商业开业业，完成60%的招商目标2011.92011.122012.3招商预租导入入期第一波招商预预租招商预租调整整期品牌商家集中中签约2012.9目标商家拜访访，产品说明明会现场接待处公公开推广效果重点阶段第二波招商预预租期完成30%招商目标完成50%招商目标初步形象树立立形象推广深化化/意向客户积累累根据之前招商商情况，调整整业态深化招商初步形象树立立、围栏、招招商手册PPT、3D制作围栏、大牌等等户外形象深深化、产品说说明会品牌商家签约约仪式、网络络、短信、房房展会论坛、节庆SP活动、户外、、网络等媒体体组合、项目目封顶活动调整后的目标标商家拜访2011.6招商时间表完成70%招商目标正式招商期深化招商围栏、大牌、、论坛、节庆庆SP活动、户外、、网络等媒体体组合、开业业活动商业开业推广阶段招商导入期第一波招商招商调整阶段第二波招商工作重点准备期，初步树立形象，入市前准备，招商道具装备奠定品牌定位，传播和强化目标商家认知度，有针对性的开展主力品牌招商根据之前招商情况，调整业态，进行下一阶段的招商规划以规划亮点吸引后续商家，持续开展公关活动，实现商家间的互动阶段主题苏州政府助力高铁商业签订主力商家意向协议，公开选商开始持续招商选商结束，开业准备目标效果让苏州居民知道项目完成30%招商目标商业形象深入人心完成50%招商目标推广活动现场招商处公开，开展媒体宣传活动商业产品说明会品牌商家签约仪式商业项目封顶活动渠道通路户外、DM、网络DM、商家拜访、报纸媒体活动、户外DM、商家拜访、报纸推广主题与思思路结合苏州政府府和媒体展开开宣传活动招商形象导入入期阶段任务：这个阶段对项项目的本身宣宣传，建议与与平江区政府府联动，通过过借力造势，，将本项目的的品牌知名度度推向一个高高峰阶段目的：提升项目的知知名度和影响响力关键举措：１、招商接待待处开放2、招商手册制制作3、工地围栏制制作4、开展《高铁铁商业》社会会征文活动招商形象导入入期第一波招商招商调整期第二波招商2011.92011.122012.32012.92011.6推广策略形象导入期推广模式---推广活动开业日“百名名商家剪彩仪仪式”100名商家剪彩仪仪式：发动100名餐饮、娱乐乐、休闲业界界的100名商家齐剪彩彩活动，轰动动全市。方式：通过““商家联盟阵阵线”，通过过行业协会，，通过工商联联合会，并邀邀请当地市、、省政府官员员参加，以增增加项目的诚诚信度。销售期“不定定期举办欢乐乐哈贝城酒会会或联谊会不断邀请新商商家参与，扩扩大口碑传播播效应。同时邀请相关关同行、商业业地产专家、、政府相关人人士，进而树树立本项目商商业“国际籍多维缤缤纷哈贝生活活”地标的形象，以以促进销售招商接待处公公开时间：2011年6月邀请嘉宾：政府领导、、项目公司、、媒体记者执行关键：选择现场接待待点阐述政府对项项目的支持力力度，选商开开始阶段活动媒体宣传活动动时间：2011年6月邀请嘉宾：项目公司、、媒体记者、、苏州政府领领导执行关键：媒体大力推广广，力求项目目形象深入人人心港龙商业业项目目媒体宣宣传会会阶段活动第一波招商期期阶段任务：在前一个招商商阶段的基础础上，进行针针对性的商家家甄别，建立立商家客户数数据库，进行行定位招商，，对目标商家家进行拜访，，以实现最终终的商家进驻驻阶段目的：完成30%的招商目标关键举措：招商产品说明明会招商形象导入入期第一波招商招商调整期第二波招商2011.92011.122012.32012.92011.6推广策略招商产品说明明会71时间：2011年10月邀请嘉宾：政府领导、、项目公司、、品牌商家、、媒体记者执行关键：选择高档洒店店进行阐述产品的优优势等，树立立项目美誉度度招商产品品说明明会阶段活动招商形象导入入期第一波招商招商调整期第二波招商2011.92011.122012.32012.9招商调整期阶段任务：根据之前的招招商情况，进进行有针对性性的业态调整整，完善商家家客户数据库库，为后期招招商工作制定定目标任务阶段目的：寻找新的商家家资源关键举措：品牌商家签签约仪式2011.6推广策略时间：2011年12月邀请嘉宾：政府领导、项项目公司、商商业协会、媒媒体记者执行关键：大型新闻发布布会品牌商家签约约仪式阶段活动第二波招商阶段任务：在前一阶段针针对目标商家家进行有效推推进的基础上上，进行针对对性的商家甄甄别，建立客客户数据库，，进行定位跟跟进，以实现现最终的招商商目的。阶段目的：完成70%的招商目标关键举措：商业项目结构构封顶仪式招商形象导入入期第一波招商招商调整期第二波招商2011.92011.122012.32012.92011.6推广策略时间：2012年底邀请嘉宾：政府领导、项项目公司、媒媒体记者执行关键：媒体推广力度度项目封顶仪式式港龙项目目结构构封顶仪仪式阶段活动高免租期+扣点经营高免租期扣点经营+——“放水养鱼，培培育市场”招商初期，我我们建议可采采用此方法，，用较低的租租金吸引商户户，培育市场场。租金策略差别对待，灵灵活组合租金价格策略略：运用价格杠杆杆，组合各级级商家Level1Level2Level3Level4Level5级别5：不稳定商户户基本策略：高高租金低租期期级别4：大型单体商商户基本策略：低低租金高租期期级别3：利润支柱性性商户基本策略：租租金级别2：带动型商户户基本策略：扣扣点+保底租金级别别1：品品牌牌型型商商户户基本本策策略略：：高高免免租租+扣点点合合作作租金金策策略略建议议租租金金均均价价3元/平米米/天租金金基基价价：：目前前周周边边商商业业租租金金在在1.6-11元/平米米/天之之间间，，整整体体租租金金在在苏苏州州区区域域处处于于较较低低的的水水平平，，有有较较大大的的提提升升空空间间，本案案初初期期除除C区大大型型百百货货和和部部分分连连锁锁商商家家外外租租金金均均价价建建议议定定位位3元/平米米/天租金金建建议议楼层一层二层三层四层五层租金均价5.03.82.821.310年后后收收益益翻翻近近7.5倍2014-2015培育育2013开业业2016-2017成长长初初期期部分分商商家家0租金金，，生生活活配配套套类类商商业业租租金金低低开开低低走走3年租租金金不不变变（（均均价价3.5元/㎡/天））部分分位位置置好好的的生生活活配配套套类类或或经经营营状状况况好好租租金金增增长长5%整体体租租金金稳稳定定增增长长在在5%-8%租金金走走势势预预测测出租租率率预预测测整体体租租金金估估算算50%70%70-80%90%以上上1000万/年4000万/年7500万/年2000万/年2018-2023成熟熟期期动态态租租金金增增长长预预测测招商商推推广广费费用用约约550万元元费用类别户外及围栏网络行业协会及行业展会宣传资料报广说明会及公关费用预算合计150万50万50万50万200万50万合计计需需要要预预算算费费用用约约550万招商商费费用用招商商策策略略：：品品牌牌带带动动与与招招商商和和工工程程同同步步进进行行带动动项项目目整整体体招招商商租金金策策略略：：高高免免租租期期结结合合扣扣点点经经营营吸引引商商户户，，培培育育市市场场项目目招招商商成成功功，，保保证证合合理理商商业业利利润润招商商策策略略与与租租金金策策略略小小结结Q4:国际际化化商商业业运运营营管管理理统一一运运营营管管理理统一一运运营营：统一一运运营营一一般般包包含含四四个个方方面面的的内内容容：：统统一一招招商商管管理理、、统统一一营营销销、、统统一一服服务务监监督督和和统统一一物物管管。。这这其其中中“统一一招招商商管管理理”又是是后后面面三三个个统统一一工工作作的的基基础础。。这这项项工工作作的的成成败败得得失失不不仅仅决决定定了了发发展展商商前前期期的的规规划划是是否否成成功功，，而而且且决决定定着着后后期期购购物物中中心心商商业业运运营营的的管管理理能能否否成成功功。。统一一业业态态调调整整：由由于于先先期期进进入入的的中中小小零零售售商商普普遍遍抗抗风风险险能能力力较较差差，，为为了了保保证证整整体体商商业业的的正正常常运运营营，，需需进进行行业业态态调调整整。。开开业业2年后后，，统统一一进进行行业业态态调调整整。。先自自营营，，后后出出售售：先3年自自营营管管理理，，培培育育市市场场，，再再分分割割3-5层出出售售产产权权，，1-2层公公司司自自留留。。商业业运运作作思思路路自营营3年后后再再出出售售3-5层在通通常常情情况况下下，，商商业业项项目目新新开开业业后后都都会会经经历历一一个个培培育育期期，，一一般般持持续续时时间间在在三三年年左左右右，，如如北北京京的的东东方方广广场场、、新新世世界界百百货货以以及及广广州州、、深深圳圳的的一一些些著著名名购购物物中中心心这这些些如如今今看看来来较较为为成成功功的的项项目目，，也也都都均均无无例例外外的的经经历历过过培培养养期期。。一般般来来说说，，商商业业培培育育期期的的售售价价与与商商业业成成熟熟期期的的售售价价要要相相差差50%-100%，从从利利润润最最大大化化和和销销售售难难度度的的角角度度，，我我们们汉汉宇宇建议议苏苏州州港港龙龙置置业业有有限限公公司司先先自自营营再再出出售售。。另外外从从成成熟熟商商业业角角度度来来说说，，一一、、二二层层回回报报率率要要远远远远大大于于三三层层和和三三层层以以上上的的回回报报率率，，因因此此我我们们汉汉宇宇建议议苏苏州州港港龙龙置置业业有有限限公公司司一一、、二二层层商商业业自自己己持持有有，，三三层层和和三三层层以以上上商商业业三三年年后后出出售售。。先自自营营，，后后出出售售自建建商商业业运运营营管管理理公公司司商业业管管理理方方案案在各各个个商商家家支支持持下下,由港港龙龙公公司司牵牵头头组组建建商商业业广广场场经经营营管管理理公公司司,积极极与与苏苏州州服服装装协协会会、、珠珠宝宝协协会会等等机机构构合合作作,建立立广广泛泛的的沟沟通通管管道道,采用用大大型型招招商商活活动动,以商商招招商商，，根根据据苏苏州州消消费费特特点点,荟萃萃国国内内外外优优秀秀的的知知名名品品牌牌，，匹匹配配优优质质的的专专业业商商业业营营销销服服务务。。经营营期期间间的的商商业业管管理理主主要要包包括括四四个个方方面面：：租租赁赁政政策策管管理理与与承承租租商商的的优优化化管管理理、、招招商商及及业业态态管管理理、、整整体体形形象象策策划划推推广广与与促促销销推推广广活活动动、、服服务务管管理理、、日日常常的的物物业业管管理理。。选择择专专业业运运营营管管理理公公司司商业业管管理理方方案案选择择专专业业管管理理公公司司，，完完全全交交给给专专业业管管理理公公司司经经营营是是一一种种省省心心的的方方式式，，缺缺点点是是管管理理成成本本较较高高，，不不利利于于人人才才本本土土化化。。国外外主主要要管管理理公公司司有有美美国国西西蒙蒙地地产产集集团团，，托托曼曼公公司司、、韩韩国国VMD公司司、、英英国国旺旺德德行行、、美美国国GGP等公公司司。。国内一一线线主主要要管管理理公公司司有有上上海海百百联联、、太太平平洋洋百百货货等等公公司司。。二线线有有盛盛世世睿睿达达商商业业管管理理公公司司、、上上海海道道置置投投资资管管理理有有限限公公司司、、江江苏苏大大成成商商业业管管理理有有限限公公司司、、深深圳圳隆隆塬塬商商业业运运营营管管理理运运营营机机构构、、深深圳圳博博纳纳管管理理有有限限公公司司等等。。强强强联联合合，，共共同同组组建建商商业业运运营营管管理理公公司司汉宇宇建建议议由苏苏州州港港龙龙置置业业有有限限公公司司、、上上海海汉汉宇宇房房地地产产顾顾问问有有限限公公司司，，再再加加上上聘聘请请的的专专业业化化商商业业管管理理团团队队共共同同组组建建苏苏州州港港龙龙商商业业广广场场商商业业管管理理公公司司，，共共同同参参与与前前期期商商业业招招商商。。商业运运营管管理内内容对商业业项目目注入入现代代化商商业管管理机机制建立完完善的的组织织人力力构架架，形形成成成熟稳稳定的的经营营体系系经营管管理分分析经营方方案制制定经营管管理人人员培培训为项目目的后后期经经营旺旺场提提供经经营策策略工作内内容统一招招商、、统一一商业业运营营强强联联合，，共同同组建建商业业运营营管理理公司司打造苏苏州火火车站站区域域商业业新地地标商业运运营小小结塑造本本案商商业魅魅力，提升商业高度，，创造造区域域内绝绝对商商业价价值，，填补补商圈圈空白白，扩扩大商商业辐辐射范范围是是本案案成功功关键键。商业总总结现金为为王以以商商带住住商业地地产前前期开开发耗耗资巨巨大，，开发发商面面临巨巨大的的资金金压力力，一一不留留神，，一些些“香香饽饽饽”就就会变变成““烫山山芋””。因因此我我们认认为，，商业业地产产的开开发不不同于于住宅宅项目目，有有其特特有的的规律律。本案的的商业业地产产营销销不仅仅仅是是招满满商家家，更更重要要的是是销售回回款，两者者需要要有机机融合合在一一起，，比如如在招商进进行到到一定定阶段段就需需要做做公寓寓销售售的蓄蓄水，，公寓寓达到到销售售条件件时就就要借借助商商业的的配套套，两两者相相辅相相成，不能能分离离。招商之之后，，如何何带动动LOFT公寓与与写字字楼的的销售售企划包包装现阶段段最为为重要要的就就是企企划包包装，，张扬扬的个个性，，高贵贵的品品质，，精准准的诉诉求，，直接决决定了了项目目在公公众中中的形形象地地位，，决定定了有有多少少客户户会为为其买买单。。LOFT和写字字楼篇篇Third在营销销推广广层面面上，，建议议项目目以““大型商商业综综合体体”的的综合合优势势，商业的的招商商成功功带动动LOFT和写字字楼，，最终终形成成“商商业、、LOFT和写字字楼””的良良性互互动。。在整个个营销销中，，商业业招商商的进进度和和形象象的树树立将将直接接影响响到销销售进进度！！LOFT和写字字楼营营销总总战略略由造一一个LOFT和写字字楼变变成造造一个个区域域的标标杆由卖房房子变变为卖卖快乐乐的生生活方方式、、卖奢奢享的的身份份象征征置入引引擎，，形成成都市市活力力源商业品品牌和和LOFT公寓品品牌良良性互互动，，实现现品牌牌提升升营造多多元生生活方方式，，形成成缤纷纷的城城市生生活LOFT和写字字楼概概念思思路快乐工工作创意生生活时尚消消费惬意家家居色香味味等感感官满满足开心称称心舒舒心放放心等的精精神满满足宜商宜宜住、、功能能多样样1层变变2层层的实实惠空空间小户型型低总总价，，投资资门槛槛低精装修修，省省心，，方便便出租租地铁物物业、、交通通要道道，升升值有有保障障商业配配套齐齐全，，生活活设施施完备备精神层面物质层面自用与与投资资的完完美结结合自用投资LOFT价值思思考定位语语——“60平精装装LOFT，稀世世服务务私邸邸”LOFT公寓定定位项目关关键词词4.5米挑高高、高高舒适适度的的精品品小户户型投资、、办公公、自自住皆皆宜中高档档次、、中等等价位位、高高性价价比港龙·HI贝派60平精装装LOFT，稀世世服务务私邸邸Highlifeandwork案名释释义：：“Hi贝派就就是全全新的的生活活形态态”，，Hi贝派是是一个个人人人健康康快乐乐的社社区，，在社社区内内，，没有有年龄龄界限限，能能够成成为Hi贝派人人必定定是拥拥有国国际视视野、、生活活品味味、掌掌握潮潮流和和科技技资讯讯，而而且较较一般般人拥拥有””多走走两步步“的的前瞻瞻眼光光”。。LOFT公寓案案名大城市市里面面LOFT公寓卖卖给谁谁？25——35岁，工工作生生活在在CBD和CLD，正处处于人人生上上升阶阶段，，月收收入高高。职业范范围：：外企企高级级白领领、私私企中中层精精英、、新闻闻传播播类、、自由由职业业者、、专业业经纪纪人……画家/艺术创创作人人群/SOHO族/创业初初期的的年轻轻人（（商住住两用用）知本新新贵——当代城城市的的新富富阶层层LOFT公寓客客群购房先先决条条件1价格水平——低总价2户型设计——舒适/实用3装修标准——时尚4

物业服务5交通情况——便利6地段区位7生活配套注意重点低总价受关注户型实用及创意重要装修标准很重要高级白领客群看看重条条件如何吸吸引这这部分分年轻轻态的的客群群？一、空间间分割上上，螺蛳蛳壳里做做道场二、产品品上，1、样板房房也可以以COSPLAY2、恒温恒恒湿，只只有春秋秋无冬夏夏3、未来家家园，极极致科技技5、物业人性化、、专属化化、个性性化三、营销销手段上上，“一一石掀起起千层浪浪”4、大堂眼界高低低决定所所享视界界满足各个个层次客客户的需需求，1-15层毛坯，，16-21层装修。。建议将顶顶层房源源，3-4套房打通通合成一一套，作作成大平平层官邸邸的感觉觉，提升升项目品品质和档档次。以业主自自住、办办公为主主，可以以委托著著名物业业或经营营管理公公司进行行管理。。根据项目目4.5米挑高的的特性，，建议60平方米做做三房，在交房房时做好好分割，，预留挑挑高。一、空间间分割上上，螺蛳蛳壳里做做道场建筑设计计工作室室动漫游戏戏工作室室形象造型型工作室室网络工作作室服装设计计工作室室音乐创作作工作室室视觉工作作室文化传播播工作室室美术工作作室数码工作作室娱乐工作作室企划策略略工作室室二、样板板房也可可以COSPLAY通过环保保贴心的的生活设设施，打打造充满满活力的的高品质质生活：：空调恒温温，新风风换气设设备和加加湿系统统保证室室内空气气洁净温温润通过中央央除尘系系统，提提供更清清洁的生生活空间间多腔铝合合金型材材，三层层中空玻玻璃，特特殊形状状密封胶胶条，保保证良好好的保温温、隔音音、密封封效果厨余垃圾圾自动处处理系统统，在细细微处体体现生活活品质直饮水入入户，提提供更多多环保生生活中央除尘尘系统降噪系统统生活垃圾圾自动处处理直饮水入入户新风换气气加湿系系统二、恒温恒湿湿，只有有春秋无无冬夏酒店式公公寓业主主享受型型的生活活态度，，对楼宇宇设施的的智能化化提出了了更高的的要求。。通过高高科技智智能化的的设施，，提供业主主更多生生活自由由度和便便利性，，体现尊尊贵身份份和独享享服务，满足生理理和心理理双重需需求，实实现慵懒懒休闲的的happy人人生：采用人体体独有的的指纹、、掌纹视视网膜识识别系统统，验证证入户身身份，层层层安防防设置，，真正实实现“一一宅一世世界”通过电脑脑、手机机远程智智能控制制、观察察家中空空调、窗窗帘、电电器等设设备运行行情况通过人体体红外感感应系统统控制室室内灯光光系统，，提供节节能的智智能环保保生活通过太阳阳能感应应，实现现内循环环双层呼呼吸式幕幕墙，智智能百叶叶窗帘，，保证室室内恒定定舒适度度24小时时监控系系统，监监控录像像自动存存储，并并输入各各户家庭庭监控电电脑，可可随时调调出查看看远程智能能操作智能灯光光控制智能呼吸吸幕墙监控设备备入户识别别系统独立高速速电梯，，刷卡式式电梯控控制，无无卡人员员不可随随意启动动电梯，，保证住住宅私密密性独立电梯梯二、未来家园园，极致致科技融入新科科技智能能化系统统，增加加产品附附加值和和产品品品质感，，如：视视网膜扫扫描身份份识别门门禁系统统、家庭庭新风系系统等智能总线线系统把把家里所所有的电电器控制制系统集集成到EIB欧欧洲总总线，实实现随心心控制，，全面提提升生活活品质。。户外轴帘帘系统运运用成熟熟德国户户外轴帘帘系统，，把房屋屋保护延延伸到户户外，隔隔热、隔隔音、防防盗、遮遮挡风雨雨。二、未来家园园，极致致科技项目