渠道开发的流程

渠道开发的流程课程纲要流程一:渠道商调查流程二:锁定目标渠道商流程三:考察目标渠道流程四:渠道商开发操作要点与技巧流程五:开发当中如何与客户进行沟通？流程六:渠道开发谈判策略流程七:渠道的确定和收尾工作我们共同探讨几个问题我们为什么需要渠道商？我们为什么缺乏优秀的渠道商？我们为什么要选择和管理渠道商？厂家和渠道商到底应该是一种什么样的关系？反思：我们为什么缺乏优秀的经销商?选择经销商是否按照标准，认真考察；是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案；派去业务员是否能够发挥重要的作用；对经销商是否进行了培训和引导；是否对经销商进行了情感上的交流；是否设身处地的为经销商进行思考（顾问式销售）选择经销商太浮躁，无标准，缺乏管理和服务，所以导致缺乏优秀的经销商。流程一:渠道商调查1、调查方式2、调查内容

1、调查方式调查方式：A、“扫街”式调查法B、跟随竞品法C、追根溯源法D、借力调查法2、调查内容

调查内容经销商基本情况调查调查内容1：基本情况:名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄；2：经营情况:主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度；3：财务状况:公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务；4：个人情况:学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产；5：员工状况:人数及基本面貌；案例讨论厂家（区域经理，业务员）和经销商是一种什么关系？业务员和经销商应该是一种什么样的关系？◆买卖关系---唯一的工作：向经销商压货;◆交易关系;◆上帝关系---唯一的工作：围绕着经销商转企业的利益难以保证;结局：围绕着经销商转;做苦力;做搬运;价值感的丧失;◆鱼水水关系:打打得一片片火热、、不分你你我，铁铁哥们，，感情深深，一口口闷。结局：没没有了自自己的原原则;◆利益益关系:结结成利利益同盟盟;结局：和和经销商商合伙起起来挖企企业的墙墙角成为企业业的蛀虫虫;正确的厂厂商关系系应该是是:让经销商商成为企企业的战战略合作作伙伴业务员是是客户顾顾问：对经销商商应该：：培养、、支持、、协调、、约束、、管理、、引导厂商形成成：相同的利利益共赢赢目标;较高的忠忠诚度;先进的营营销理念念;稳定高效效的网络络终端;流程二:锁定目目标渠道道商1、选择择渠道商商的标准准2、了解解目标渠渠道商的的需求1、选择择渠道商商的标准准1.经销销商的经经营理念念和思路路；2.经销销商的客客户（销销售）网网络实力力；3.经销销商的信信誉度；；4.经销销商的销销售实力力；5.经销销商的社社会公关关能力；；6.经销销商代理理其他相相关产品品的现状状；2、了了解目目标渠渠道商商的需需求1：畅畅销的的产品品和较较大的的销量量2：合合理的的利润润和额额外的的利润润3：稳稳定的的生意意4：销销售网网络与与行业业地位位5：节节省资资金、、加速速周转转6：节节省成成本（（人力力、仓仓储、、配送送）7：降降低财财务风风险8：优优质的的服务务9：提提升经经营管管理能能力流程三三:考察察目标标渠道道1、六六大方方面考考察渠渠道商商2、判判断一一个渠渠道商商优劣劣的九九大方方面1、六六大方方面考考察渠渠道商商一：运运作方方式二：观观察实实力三：管管理能能力四：了了解口口碑五：掌掌握爱爱好六：知知道需需求六大方方面考考察经经销商商：一.运运作作方式式：坐商行行商商二.观观察实实力：：1.门门店店观察察（开开门、、关门门）。。2.仓仓库库观察察（仓仓库大大小））3.员员工工数量量4.资资金金状况况三：管管理理能力力1.人人员员管理理（观观察人人员状状态））2.制制度度建设设（制制度上上墙））3.财财务务管理理（收收发货货、款款单据据）4.仓仓库库管理理（收收货、、发货货流程程、单单据））5.信信息息管理理（信信息收收集表表单、、信息息处理理）6.用用人人理念念（用用人唯唯亲、、唯贤贤）四：了解口口碑：1.员员工工中的的口碑碑；2.同同行行中的的口碑碑3.终终端端中的的口碑碑；4.渠渠道环环节中中的口口碑五：掌握爱爱好1.体体育育、聊聊天、、看书书等2.情情感感营销销3.投投其其所好好4.利利用用弱点点六：知道需需求2、判判断一一个渠渠道商商优劣劣的九九大方方面A.是是否否有激激情；；B.对对利利润的的态度度；C.是是否否遵守守“游游戏规规则””；D.管管理理水准准。门门店陈陈列、、仓库库的管管理混混乱，，员工工的态态度冷冷淡，，毫无无工作激情情，留留意。。E.决决断断能力力：谈谈判时时其太太太或或先生生在一一旁总总是插插嘴，，但双双方意意见不不同，，请留意意。F.年年龄龄界限限。年年龄在在45岁以以上的的请留留意。。G.学学习习意识识。是是否经经验主主义，，糖衣衣炮弹弹。H.以以销销售为为导向向：纯纯粹交交易。。I.服服务务意识识。老老板对对其下下游客客态度度傲慢慢，毫毫无耐耐性，，请留留意。。一个家家庭兄兄妹七七个，，分家家1、老大大拿走走了全全部的的钱2、老二二占有有了房房子；；3、老三三接老老爸的的班；；4、老四四收拾拾简单单行李李，啥啥也没没拿到到，离离开家家；5、老五五没想想法，，投靠靠老大大；6、老六六偷了了家里里的首首饰，，跑了了；7、老七七还小小，决决定好好好读读书。。一个经经销商商的故故事几年后后再见见面哪一个个有可可能成成长为为大经经销商商？为为什么么流程四四:渠道道商开开发操操作要要点与与技巧巧1、拜拜访前前的准准备；；2、渠渠道拜拜访技技巧；；3、拜拜访客客户的的时间间选择择；4、拜拜访客客户的的语言言技巧巧：学会会赞美美；1：拜访前前的准准备1.资资料料准备备：包包括企企业简简介、、产品品手册册、样样品、、营销销政策策（报报价单单、促促销政政策、、奖励励政策策）等等。◆业业务员员资料料的准准备是是为客客户沟沟通与与谈判判服务务的，，在第第一次次拜访访时有有些是是需要要给客客户介介绍的的，有有些不不一定定要给给客户户看或或介绍绍给客客户，，如营营销政政策资资料。。要根据据沟通通过程程中客客户的的意向向度而而定。。2.仪仪容容准备备：营销销人员员要以以良好好的职职业形形象出出现在在客户户面前前◆穿穿着职职业化化。业业务员员忌穿穿花色色过多多、样样式新新奇、、样式式古板板的服服装。。衣服服不一一定要要名牌牌，但但一定定要合合身、、整洁洁。◆◆面面部部形象象职业业化。。自信信、微微笑3.心心理理准备备：业务员员要有有坦然然接受受和应应对客客户任任何冷冷言冷冷语拒拒绝的的心理理准备备。◆自自信；；◆恒恒心心；◆◆耐耐心心；◆◆五五次拜拜访法法则。。4．拜拜访客客户的的时间间选择择：◆在在客户户生意意繁忙忙的时时间拜拜访客客户是是最大大的失失误。。◆双双休日日、下下雨天天、闲闲暇时时间（（比如如晚上上、早早上））渠道拜拜访技技巧：：进店打打招呼呼是业业务务员主主动接接触店店方人人员、、引起起注意意和得得到接接待的的重要要步骤骤。1.招招呼呼的对对象：：第一一时间间遇到到的店店方人人员是是我们们招呼呼的对对象。。2.招招呼呼的语语言：：业务务员要要克服服自卑卑、害害羞心心理，，要充充满自自信，，打招招呼要要态度度热情情、语语言言礼貌貌、声声音洪洪亮、、语速速适中中。◆向向招呼呼对象象礼貌貌问候候。如如：““不要要说：：“哎哎；你你好，，请问问谁是是老板板？””更不不能说说：““你们们老板板呢？？”◆可可以加加些赞赞美的的语言言。如如“你你们这这店好好漂亮亮啊””，““你们们店生生意真真好啊啊”；；◆进进行简简要自自我介介绍。。如““我是是…业业务代代表””；◆询询问店店情或或请求求介绍绍负责责人。。如““请问问贵店店经销销过……产品品吗？？”““请问问你们们的负负责人人是哪哪位？？”利用智智慧与与竞争争对手手抢夺夺渠道道小何是是M电电器公公司优优秀的的区域域销售售经理理，由由于业业绩突突出，，很受受领导导的赏赏识，，后来来小何何被调调派到到杭州州H城城市开开发市市场，，小何何接到到任务务之后后，到到H城城市了了解市市场之之后，，发现现：1：人人生地地不熟熟；2：自自己的的品牌牌在当当地的的知名名度和和市场场占有有率都都不高高；3：当当地的的市场场有三三家实实力强强大的的经销销商基基本占占领，，竞争争对手手的市市场比比较稳稳固；；如果果想在在当地地迅速速打开开市场场，提提升销销量，，从竞竞争对对手那那里抢抢占经经销商商是最最好的的办法法；于是小小何再再次对对经销销商的的现状状进行行了调调查和和了解解，总总结发发现：：A经销销商主主要形形象好好，只只经营营一家家竞争争对手手产品品；但但是销销售网网络不不是很很完善善；B经销销商服服务好好，经经营三三家竞竞争对对手产产品，，零售售店只只有一一家；；C经销商资资格很老，，但是管理理落后陈旧旧，销售网网络覆盖的的比较全面面到位；他他是这几个个经销商中中间销量最最好的。同同时还发现现他和现在在合作的上上游厂家的的关系不是是很好。于是小何决决定从C经销商开开始下手。。小何开始了了他的行动动计划，一一天，他穿穿戴整齐，，来到C经经销商的店店里，像一一个过路客客户一样，，在店里搜搜索有用的的信息，这这是发现一一个营业员员和客户在在介绍产品品时，发现现这个营业业员不专业业，销售能能力不高，，抓不住客客户的需求求，一看就就是没有经经过专业的的训练，这这时小何寻寻找机会，，给其它客客户进行销销售，小何何的专业熟熟练程度和和娴熟的营营销能力，，帮助营业业员搞定了了几个客户户，隔几天天小何都会会再来，连连续了好几几次，时间间长了，C经销商老老板从他的的营业员那那里知道了了小何，营营业员对小小何非常赞赞赏，时间间长了，小小何和C老老板熟悉了了，谈谈行行情，创业业经理，聊聊聊家常，，喝喝茶，，C老板还还发现小何何不抽烟，，但是每次次过来都向向他递上他他最喜欢的的红塔山，，后来老板板开始向小小何诉苦，，讲述他现现在的经营营现状，竞竞争现状，，小何时不不时的向老老板阐述市市场开发的的建议，还还自告奋勇勇的抽时间间来帮助他他的店面销销售；过了一段时时间，C老老板主动询询问小何产产品代理的的事情，经经过多次的的沟通交流流，C老板板选择了小小何的产品品，两人的的合作正式式拉开了序序幕。流程五:开发当中中如何与客客户进行沟沟通沟通的技巧巧有哪些？？沟通的七大大方法1、用案例例说服2、帮客户户算账3、ABCD介绍法法4、示范5、使用证证明材料6、倾听7、提问业务员在与与客户沟通通时要掌握握以下技巧巧：1.用案案例说服--事实胜过千千言万语。。业务员要要多搜集成成功的营销销案例讲给给客户听。。如某个个经销商的的月销量、、利润；产产品在某个个市场的畅畅销程度。。2.帮客客户算账--具体的细节节比笼统的的说法更易易打动客户户，业务员员可以给客客户算算每每月的销量量、利润。。推销产品品就是推销销赚钱的方方案。卖产产品就是卖卖方案。3.ABCD介绍绍法--业务员要用用ABCD法法，找出产产品、政策策、促销中中最独特的的优点讲给给客户听。。A指权威性性，即权威威机构和人人士对产品品的评价；；B指更好好的质量，，即与竞品品或老产品品相比的优优势；C指指购买使用用的便利性性；D指新新奇，即产产品、销售售政策、促促销方案等等的独特之之处。4.示范范--将产品的性性能、优点点、特色展展示给客户户。巧妙的的示范往往往能够创造造销售奇迹迹。5.使用用证明材料料---包括数据统统计资料、、市场调查查报告、老老客户的意意见、第三三者推荐书书、专家或或内行的证证词、权威威机构的评评价、生产产许可证、、获奖证书书、杂志文文章、专业业期刊文章章、客户使使用产品的的照片等。。6.倾听听---就销售而言言，有时善善听比善说说更重要。。7.提问问---通过巧妙的的提问了解解客户的真真实需求和和想法，并并引导客户户的思想向向有利于合合作的方向向发展。流程六:渠道开发发谈判策略略1、业务谈谈判的内容容2、客户的的异议处理理3、与客户户达成交易易的时机把把握1.产品品品种：是是选择单一一品种还是是多个品种种；2.产品品价格：出出厂价、渠渠道指导价价；3.奖励励政策：是是否根据年年度销量或或销售额进进行实物或或现金奖励励；4.促销销活动：节节假日是否否促销、是是否派促销销员、日常常促销有哪哪些5.品牌牌宣传：是是否投入广广告门头、、经销商POP、产产品展示；；6.供货货方式：谁谁负责配送送、费用谁谁承担、每每次供货量量、供货频频次7.结账账方式：是是否能够现现结、是否否可上可下下、欠账额额度及期限限。业务谈判的的内容经销商谈判判中客户提提出的异议议谈判过程是是讨价还价价的过程，，客户提出出异