深度营销及其运作

深度营销及其运作分销策略补充资料讲座目的通过对深度营销理论的学习，结合前面所学的分销策略和深度营销案例，全面了解目前我国营销界分销策略研究的新进展。——深度营销－基于整体竞争战略的营销观——案例分析：白猫深度营销策略——深度营销模式的核心要素——深度营销管理——把握深度营销模式的关键要点

一、深度营销－基于整体竞争战略的营销观（一）竞争时代的价值链的竞争1、随着竞争的加剧，企业整条价值链协同难度加大和交易成本上升。2、市场需求越来越趋向个性化，而且变化速度越来越快，要求企业快速响应，使得现代企业竞争的规则演化为基于速度的创新。企业价值链及其构成企业基础管理人力资源管理技术开发采购毛利毛利来料储运生产作业成品储运市场营销售后服务价值链上游环节价值链下游环节辅助增值活动基本增值活动（二）深度营销，整体竞争战略下的必然选择。企业市场营销的本质就在于有组织的把握、接近、影响、渗透和维持市场，使企业在商品流通领域建立支配力与影响力，使企业内部价值链各环节和产业价值链上下游企业按争夺市场的要求进行整体协同，加速产品的生产与交换过程，使企业竞争力来自于整条价值链协同的效率，超越竞争对手，并对竞争格局与规则施加强有力的影响，赢得顾客，获得市场竞争的主动。这就是基于整体竞争思想的深度营销观念。现代的超市已成为企业争夺的终端

深度营销模式以构建和优化营销价值链为目的，与下游分销渠道进行结盟，进行分工协同；同时强化企业主导地位，通过对价值链各环节的系统管理和营销队伍有组织的努力，形成“快速、稳定、效率、增值”的管理型销售网络，与竞争对手展开市场争夺。——深度营销在具体操作实施意义上称为区域滚动销售（Area

Roller

Sales

，ARS)——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。

二、案例分析：白猫深度营销策略

在最近的四五年，全球著名调查公司AC尼尔森公布的餐具洗洁精销量数据统计上，排在全国第一位的品牌一直是“白猫”。上海白猫有限公司是我国目前最大的合成洗涤剂生产企业之一，2002年销售收入18.7亿元，产量34.6万吨，合成洗涤产品国内市场占有率达10.7%；其中，在洗洁精市场占有率高达56%。对于日用洗涤剂这种同质化非常严重的产品，企业间的竞争很大程度上体现在企业的营销能力和策略水平。白猫是怎么打好自己的营销牌，在洗洁精市场独占鳌头的呢？

白猫洗衣粉市场形势分析——“前有狼后有虎”至今已有50年历史的上海白猫，在计划经济年代是中国洗化行业的一艘旗舰。白猫眼看着身边的诸多日化业同行，纷纷倒在宝洁、联合利华、花王、德国汉高等世界日化业巨头凌厉的市场广告攻势之下，仅宝洁公司在中国一年的广告投入就近10个亿，这几乎相当于几个中小厂家一年的销售额。式微于新近崛起的雕牌、奇强、立白等日化新锐强大的市场宣传促销之中。自上世纪90年代前期始，民营日化企业开始崛起。首先是浙江纳爱斯公司的“雕牌”和山西南风集团的“奇强”发难，由奇强洗衣粉挑头，雕牌洗衣皂紧随其后，发起了一场从农村包围城市的洗化市场争夺战，以当时市场上最低的价格，以最优惠的促销政策，从最边远的乡村集镇零售终端铺货开始，从下游狙击白猫、汉高、活力28等洗涤产品市场。他们的产品质优而价廉，基本上占领了中低档洗涤剂市场。在这种情况下下，对上海白白猫而言，只只能用“前有有狼后有虎””来形容。目目前，上海白白猫有限公司司在承担着2000多名名退休工人退退休金的同时时，还要负担担着其作为国国有企业所应应负担的其他他各项费用。。如何在市场场推广费用极极其有限的情情况下，进一一步研究市场场特点，摸清清消费者的消消费习惯，更更有效地拓展展市场，成了了摆在白猫高高层经营管理理者面前的首首要问题。公公司总经理马马立行带着经经营决策层的的全体人员，，从中国最南南边的海南岛岛，到最北边边的东北三省省，实地调查查中国日化市市场的通路、、终端运转状状况以及竞争争对手的实际际措施和经营营手段。在回上海不到到一周的时间间内，白猫在在汇集公司主主要经营团队队的研究结论论后，提出要要靠三个字去去开拓市场———“抢、拼拼、搏”：抢抢就是抢市场场、份额和时时间；拼就是是拼实力，表表现在资本、、网络、人力力等方面；搏搏就是搏智力力，“靠脑子子做市场”，，体现在竞争争战略、市场场策略上。搭建深度分销销机构——经经营分公司于是围绕着““抢、拼、搏搏”的经营方方针和理念，，白猫推出了了当时在中国国日化业具有有开创意义的的省级分公司司模式。针对上海白猫猫产品的高、、中、低档较较为全面的情情况，从中间间向两头扩展展是其最佳的的市场策略。。而搭建旨在在进行深度分分销的经营机机构——各省省级分公司，，可以一方面面充分地向农农村乡镇市场场渗透，进行行深度分销，，以弥补白猫猫传统上较为为薄弱的市场场环节；另一一方面利用各各省级分公司司所在地的优优势，在省辖辖的主要城市市里充分做好好自己的品牌牌。这样可以以最大限度地地避免当时几几乎置许多民民营、国有日日化企业于死死地的严重问问题——坏呆呆帐，还能够够控制住扰乱乱日化企业正正常盈利能力力的经销商窜窜货现象。白白猫的这一重重大决策可谓谓一举四得。。上海白白猫(集团团)有有限公公司在在两年年的时时间里里，投投资约约3000万元元建立立了29家家省级级销售售分公公司，，遍布布全国国各地地，构构成覆覆盖全全国城城市、、乡镇镇和农农村市市场的的完善善的营营销网网络。。公司司直属属的营营销人人员已已达到到1000余人人。如如果没没有这这样迅迅速建建立的的销售售网络络，白白猫产产量和和销售售额出出现大大幅增增长是是不可可想象象的。。在搭搭建完完成经经营分分公司司后的的几年年间，，上海海白猫猫的销销售量量几乎乎每年年呈30%以上上的速速度增增长，，从设设立分分公司司前销销售额额约为为2亿亿元，，到成成立当当年就就达到到3.4亿亿元，，五年年后的的今天天已达达到18.7亿亿元。。白猫认认为虽虽然从从短期期情况况看，，用3000万万元搭搭建省省级销销售分分支机机构，，投入入的费费用好好像是是大了了点，，但是是，相相对于于其他他日化化厂家家存在在的经经营风风险来来讲，，实在在算不不上大大。事事实也也是如如此，，上世世纪90年年代初初曾经经叱咤咤于日日化行行业的的国内内某著著名品品牌，，到1994年年坏呆呆帐已已达到到近1个亿亿！白白猫凭凭借其其分公公司策策略，，得以以跳出出坏呆呆帐的的死亡亡陷阱阱，得得以独独善其其身。。而当当初同同属占占有全全国洗洗化市市场70%以上上的诸诸多上上海日日化同同行们们，却却由于于坏帐帐缠身身等原原因而而被迫迫退出出了日日化市市场。。深度分分销继继续拓拓展———经经营部部从1998年始始，上上海白白猫又又开始始着手手新一一轮的的渠道道创新新，在在各地地的二二、三三线城城市相相继建建立紧紧密结结合型型的经经营部部。白白猫在在各地地的经经营部部通过过科学学有效效的考考核，，在实实现经经营部部、经经销商商、终终端商商各方方应得得利益益的情情况下下，进进一步步夯实实经销销渠道道，加加强对对各级级终端端的控控制力力，杜杜绝坏坏帐和和窜货货现象象。目目前，，白猫猫的经经营部部里坏坏呆帐帐已为为零，，并通通过具具体的的考核核来防防止窜窜货现现象，，提高高各地地县级级城市市经销销商经经营白白猫品品牌的的积极极性。。原来由经经销商代代理经营营白猫产产品在大大连地区区的销售售，经销销商财务务帐上应应付白猫猫货款最最多时达达到五六六百万元元，而且且是长期期拖欠，，而大连连经销商商的年销销售额却却只有二二三百万万元。在在白猫大大连经营营部建立立的当年年，其销销售量就就猛窜至至800万元，，却没有有出现一一分钱坏坏帐。当当地的沃沃尔玛、、家乐福福等现代代终端的的产品出出样率达达到73%以上上，而原原来花费费更多的的费用，，出样率率也不到到20%。现在在大连经经营部已已成为白白猫北方方现代终终端的总总洽谈商商，以期期在现代代终端商商处获得得更多的的谈判价价码。对于白猫来来讲，50年的风雨雨兼程最艰艰难的就是是近两三年年。其一面面要承受国国有企业所所背负的沉沉重负担，，另一方面面是面临着着国际日化化巨头在高高端市场的的打压和本本土品牌在在中低端市市场的竞争争，所以在在洗化市场场占有率、、销量排名名上你可以以看到白猫猫，但在广广告投放量量排名上你你绝对看不不到白猫，，因为资金金有限！白猫紧紧围围绕着“抢抢、拼、搏搏”方针和和理念，以以当时中国国日化业中中堪称首创创的“省级级分公司””模式大胆胆出击，根根据白猫产产品的具体体情况，利利用从中间间向两头扩扩展的市场场策略，不不断加强了了深度分销销的销售能能力，最大大限度地避避免了几乎乎置许多日日化企业于于死地的坏坏呆帐问题题；又以科科学有效的的制度和考考核控制住住窜货现象象，保证了了经销商、、终端商和和自身的正正常盈利能能力，并切切实提高了了经销商的的经营积极极性。问题：白猫猫是如何进进行深度营营销的？你你是如何理理解深度营营销这个概概念的？深深度营销管管理的组织织是如何设设置的？三、深度营营销模式的的核心要素素（一）区域域市场（（二））核心客户户（（三）零售售网络（（四））客户顾问问（一）深度度营销管理理的组织形形式基于地理区区域的市场场营销组织织基于市场或或客户为基基础的市场场营销组织织基于产品和和品牌管理理的市场组组织混合性营销销组织四、深度营营销管理区域式组织织将企业的目目标市场分分为若干个个区域，每每个销售人人员负责一一个区域的的全部销售售业务，最最简单的一一种组织结结构形式优点：(1)责任任清晰，操操作简单,便于考评评和激励，，提高积极极性(2)有利利于销售人人员与顾客客建立良好好的人际关关系(3)有利利于节约交交通费用，，拜访客户户比较省时时省力缺点：1、推销人人员所需接接触的客户户和推销的的产品面也也太宽2、无法兼兼顾的情况况下，可能能偏好畅销销的产品，，放弃具有有潜力但目目前较差的的产品产品式组织织将产品分成成若干类，，一个或几几个销售人人员为一组组，负责其其中一种或或几种产品品的销售，，适用于类类型多、技技术性强、、无关联的的产品优点：可集中精力力，产生专专业化的效效果，有助助于推销人人员精通产产品的知识识，增强强对客户的的说服力和和服务能力力不足：1、所需的的差旅费较较多2、会发生生业务重选选(地区重重选或客户户重选)现现象，产生生资源浪费费，容易使使顾客产生生混淆3、不利于于鼓励开发发当地业务务和增进与与当地业务务有关的人人际关系顾客式组织织将目标市场场按顾客的的属性进行行分类，每每组销售人人员负责一一类顾客的的销售活动动。顾客分分类可依其其结构特征征、规模大大小、特殊殊需求、消消费习性等等，用于同同类顾客比比较集中、、明显优点：有助于推销销人员了解解市场，熟熟悉客户，，增强市场场应变能力力缺点：1、当同类类的顾客比比较分散时时，会增加加工作负担担，影响销销售绩效2、区域会会出现重叠叠，增加推推销费用混合式组织织当产品类型型多、顾客客类别多且且分散时，，往往综合合考虑区域域、产品和和顾客等因因素，来组组成销售的的组织形式式根据诸因素素的重要程程度以及因因素之间的的关联状况况，可以分分别组成：：产品区域混混合式顾客区域混混合式产品—顾客客混合式区域—产品品—顾客混混合式混合式销售售组织中，，每一位销销售人员的的任务比较较复杂大区总经理理计划主管执行经理财务主管市场主管区域主管业务员促销员1，计划2，组织3，领导4，控制对区域市场场进行覆盖盖组织结构图图促销员促销员储运主管前台档案员业务员1、大区经经理职责一、行政隶隶属1、上级主主管：营销销公司总经经理2、直属下下级：执行行经理、区区域主管、、财务部、、市场部、、储运部二、主要要职责确保系统高高效运行，，提高有效效出货、减减少各环节节存货与降降低运行费费用。三、主要工工作1、领导工工作（30％)，制制定系统的的战略方针针，明确各各部门的目目标与努力力方向；纠纠正各部门门的偏差，，激励要职职要员，努努力实现目目标。2、管理工工作（30％〕，选选拔优秀人人才充实一一线，不断断提高分销销力；促进进并协调各各部门、各各流程〔信信息、计划划、物流、、财务、人人事与行政政〕为提高高分销效率率作贡献；；按争夺市市场的要求求调整各项项政策（价价格与渠道道〕。3、客户工工作〔40％〕，巡巡访主要客客户，总结结成功的营营销模式与与方法；及及时解决客客户投诉，，规范工作作行为。2、执行经经理职责一、行政政隶属上级主管：：大区经理理；直接下下属：档案案员、前前台。二、主要职职责确保营销队队伍的秩序序与活力，，建立与健健全激励与与约束机制制。三、主要工工作1、落实责任任区域（20％），研究究竞争格局（（SWOT)，对销售数数据进行分析析；对渠道进进行规划与整整理，落实责责任区域与目目标任务。2、全面监督督检查（40％），检查查各区域目标标任务完成情情况，监督客客户经理的工工作状态与结结果；寻求提提高运行效率率的对策方案案。3、总体考核核评价（40％），对各各区域客户经经理及业务人人员、促销员员与理货员进进行综合考核核；并制定奖奖惩（薪酬与与晋级）方案案。3、区域主管管职责一、行政隶隶属上级主管：大大区经理；直直属下级：业业务员。二、主要职责责提高区域销售售效率和销售售队伍的战斗斗力，深化与与顾客的联系系。三、主要工作作1、分解目标标任务（10％〕，根据市场具具体状况和实实际销售数据据，把本区域域的销售任务务分解到每一一个经销商、、客户经理及及理货员。2、制定工作作计划（10％〕，明确经营方方针与策略，，指导业务员员逐周制定滚滚动工作计划划，落实任务务；指导业务务员管好理货员。。3、监督检查查落实（30％〕，健全信息反馈馈（日常报表表〕体系，把把握全局；亲亲临现场，及及时检查与纠纠正下属的履履职行为；加加强绩效考评评，不断提高高下属的责任任心，提高销销售业绩，降降低费用。4、持续访问问顾客（50％〕，持持续续拜拜访访客客户户，，研研究究竞竞争争情情况况，，总总结结经经验验，，提提出出系系统统的的对策策建议议，，定定期期作作出出书书面面报报告告。。4、、计计划划主主管管职职责责一、、行行政政隶隶属属上级级主主管管：：大大区区经经理理；；直直属属下下级级：：统统计计员员。。二、、主主要要职职责责管理理市市场场信信息息，，控控制制物物流流及及期期量量标标准准，，减减少少环环节节存存量量，，防防止止断断货货三、、主主要要工工作作1、、经经营营统统计计〔〔40％％）），，全全面面掌掌握握与与系系统统分分析析营营销销系系统统内内““进进销销存存””数数据据，，实实时时把把握握销销售售趋趋势势，，各各环环节节的的存存货货以以及及生生产产进进度度；；确确定定销销售售修修正正指指数数。。2、资源源配置（（40％％），制制定年、、季、月月度产销销衔接计计划，制制定月度度滚动销销售计划划与要货货计划；；并根据据市场需需求趋势势与实际际销售状状态，修修正计划划或调度度销售资资源，及及时响应应市场；；减免供供货上的的“多与与不足””现象。。3、分分析偏偏差（（20％）），对对各区区域计计划进进行审审定，，监督督执行行，分分析与与研究究出现现偏差差的原原因，，调整整产销销期量量标准准；提提供价价格政政策的的建议议方案案。5、财财务主主管职职责一、行行政隶隶属上级主主管：：大区区经理理；直直接下下级：：财会会员。。二、主要要职责及时、准确确、完整地地反映财务务状况，对对应收款与与费用进行行实时监控控。三、主要工工作1、维护帐帐目体系（（50％〕〕，接受公公司财务部部的管辖，，建立完整整的帐目体体系，及时时、准确、、完整地反反映财务状状况，以及及有序的财财会队伍，，确保财产产的安全性性，确保财财务状态的的稳健性与与合法性。。２、健全预预算体系（（40％〕〕，根据销销售计划，，制定应收收款计划与与费用计划划；制定定预期的资资产负债表表、利润表表与现金流流量表；；实时监督督检查各部部门费用开开支情况，，以及应收收款与现金金流量状态态；预防与与预警偏差差出现。3、定期财财务分析（（10％〕〕，依据财财务数据，，对经营状状态进行分分析；定期期向上级主主管提供分分析报告，，富足领导导决策，保保证资金流流的合理性性。6、市场主主管职责一、行政隶隶属上级主管：：大区经理理；直接下下属：促销销员二、主要职职责提高促销效效率，维护护与提升品品牌价值。。三、主要工工作1、调查研研究〔30％〕，在在营销系统统的数据资资料基础上上，对竞争争状况进行行调查研究究；不断总总结内外的的成功经验验，制定宣宣传促销方方案。2、渠道促促销〔50％），在在严格控制制费用的基基础上，积积极组织公公司内外的的资源与力力量，展开开渠道促销销活动，提提高分销效效率。3、投诉处处理〔10％），定定期对主顾顾进行巡回回访问，展展开顾客满满意度调查查；并及时时处理顾客客的投诉。。4、提升品品牌〔10％〕，维维护企业形形象，推广广新商品；；制定对策策，防止假假冒伪劣产产品以及恶恶性事件的的出现，减减免由此造造成的损失失。7、储运主主管职责一、行政隶隶属上级主管：：大区经理理，直接下下属：库管管员，司机机。二、主要职职责确保储运环环节物流的的安全、准准确、及时时与经济。。三、主要工工作1、仓储运运转〔30％），依依靠规范的的作业管理理流程，确确保货物的的储运安全全准确、顺顺畅高效；；加强预警警举措，减减免偷盗与与灾害损失失。2、、出出入入库库管管理理（（40％％〕〕，，严严格格货货物物出出入入库库手手续续与与台台帐帐登登记记工工作作；；帐帐物物相相符符，，责责任任到到人人；；定定期期盘盘库库，，及及时时堵堵塞塞漏漏洞洞，，防防止止货货物物误误置置、、破破损损、、批批号号老老化化与与丢丢失失。。3、、改改善善物物流流（（30％％〕〕，，把把握握““进进销销存存””数数据据，，研研究究物物流流规规律律，，强强化化物物流流规规划划，，改改进进物物流流作作业业，，减减少少环环节节存存货货，，扩扩大大配配送送功功能能；；为为提提高高营营销销系系统统的的运运行行效效率率作作贡贡献献。。8、、业业务务员员职职责责一、、行行政政隶隶属属上级级主主管管：：区区域域经经理理，，直直接接下下属属：：理理货货员员（（促促销销员员））。。二、、主主要要职职责责深化化与与顾顾客客的的关关系系，，激激励励与与约约束束下下速速实实现现销销售售目目标标。。三、、主主要要工工作作1、、渠渠道道管管理理（（60％％）），按按工工作作计计划划，，不不断断提提高高访访问问顾顾客客的的数数量量与与质质量量；；在在深深化化客客情情关关系系基基础础上上，，提提高高顾顾客客占占有有率率，，提提高高客客户户平平均均销销售售收收入入，，提提高高市市场场占占有有率率与与销销售售效效率率。。2、、信信息息反反馈馈（（20％％〕〕，以以规规定定的的报报表表形形式式，，采采集集、、整整理理与与传传递递一一手手市市场场信信息息；；以以书书面面形形式式，，定定期期报报告告市市场场竞竞争争状状况况，，包包括括需需求求趋趋势势、、价价格格走走势势、、品品种种结结构构、、竞竞争争者者动动向向以以及及可可能能的的对对策策。。3、队伍管理理〔20％〕〕，组建强有力力的分销团队队，不断总结结经验，纠正正偏差，提高高分销力与促促销力。9、促销员职职责一、

行政隶隶属上级主管：客客户经理，工工作对象：零零售终端。二、主要职责责维护终端渠道道，提高销售售业绩，反馈馈市场信息。。三、主要工作作1、理货（60％〕，按指定路线线到指定销售售现场整理商商品陈列，包包括环境布置置、POP张张贴、清洁服服务、检查终终端库存、订订货补货与现现场促销。2、沟通（20％），与经销商（（分销商〕沟沟通联络，催催讨回款，分分发广告宣传传品〔礼品〕〕，产品介绍绍，改善客情情关系；解决决或处理交易易中问题；提提供经营指导导与管理咨询询。3、反馈〔20％〕，填写统一的的表格（日报报表、周报表表与月报表〕〕，向上司及及时反馈现场场的一手信息息，并提供对对策建议。10、前台员员职责一、行政隶隶属上级主管：执执行经理二、主要职职责联络联系，文文案处理、介介绍导购等三、主要工作作1、接待〔10％〕，接接待来客，做做好登记与导导引；阻挡或或协助保安人人员处理无关关人员、上门门推销和无理理取闹者。2、收发〔20％〕，邮邮件的收取、、投递与分发发工作。3、接线〔20％〕，总总机接线准确确及时，声音音清晰，态度度和蔼，礼貌貌用语；做好好留言记录，，及时转告；；紧急电话不不得耽误，经经相关责任者者落实，并予予以确认。4、维护〔10％〕，定定期保养办公公用品及设备备，并保持前前台环境清洁洁安静。5、打印〔40％〕，做做好公司文件件、资料的打打印工作。11、档案员员职责一、行政隶属属上级主管：执执行经理。二、主要职责责负责各项事务务，保障公司司运行。三、主要工作作1、人事事务务〔30％〕〕，员工考勤勤管理及计薪薪作业；理货货员、促销员员、业务员的的招募；传达达与办理任免免，调薪、迁迁调、奖惩、、离职事项；；劳保用品的的购买与发放放；协助培训训工作；宿舍舍安排，膳食食供应，卫生生防疫。2、后勤事务务〔30％〕〕，办公区域域、储运场地地、员工生活活区的保安；；值日（夜））与值班安排排；办公设备备的维护，各各类用品的采采购、发放、、保管，以及及监督使用。。3、文文秘事事务〔〔40％〕〕，文文件的的放发发与处处理，，档案案管理理；涉涉外事事件及及公共共关系系处理理。（二））深度度营销销经营营目标标设立立(示示例)1、、年年销销售售利利润润总总额额：：1.5亿亿元元2、、年年销销售售总总额额（（年年回回款款总总额额〕〕：：1.5亿亿元元3、、费费用用率率：：4％％4、、果果蔬蔬饮饮料料市市场场占占有有率率：：50％％5、、零零售售市市场场铺铺货货率率：：70％％6、、客客户户平平均均年年销销售售收收入入：：15万万元元7、、销销售售员员人人均均销销售售收收入入：：50万万元元8、、商商品品周周转转天天数数：：15天天9、、新新市市场场(新新客客户户)销销量量收收入入：：0.5亿亿元元10、、营营销销系系统统人人均均月月访访问问客客户户次次数数：：4次次计划与预预算体系系生产能力分销能力目标任务竞争状态市场需求目标方针销售计划费用计划渠道计划促销计划培训计划经营计划预期三表资产负债表损益表现金流量表财务预算经营方针财务测算销售计划划编制表表月份5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月合计赤霞珠734938110911991342140914761543161014761342120815387西域红176250456658114413561474159216271450114483712162合计9101188156418572486276529503135323729262486204527549某区域市场损益年度分析（示例）

单位:元时间损益额累计备注2001年5月-7074.89-7074.89

2001年6月-5084.31-12159.19

2001年7月-2904.64-15063.83

2001年8月-1425.24-16489.07

2001年9月1511.27-14977.79

2001年10月2831.36-12146.43

2001年11月3817.75-8328.68

2001年12月4804.14-3524.53

2002年1月5495.881971.35

2002年2月3732.555703.90

2002年3月1511.277215.18

2002年4月-713.566501.62

YY区域域市场损损益年度度分析FX区域市场现金流贡献

单位:元时间现金流入现金流出现金净流入备

注2001年5月40512.0073657.10-33145.10

2001年6月52524.0027404.4025119.60

2001年7月66912.0031862.8535049.15

2001年8月77292.0035065.6542226.35

2001年9月98736.0041664.7057071.30

2001年10月108312.0044612.8563699.15

2001年11月115068.0046700.9068367.10

2001年12月121824.0048788.9573035.05

2002年1月126090.0050117.5575972.45

2002年2月114348.0046481.3067866.70