泸州老窖中长期发展战略2

中长期发展战略

——第一分册（内部管理诊断）新华信管理咨询2000年8月四川泸州机密1说明本报告系内部管理诊断报告，包括企业管理问题发现和概括性建议可操性的建议将在后续相关报告内提出报告中所指名白酒厂包括:五粮液、泸州老窖、剑南春、全兴、郎酒、沱牌、古井贡、茅台、湘酒鬼除非特别说明，报告中所指货币为人民币2研究方法深度访谈二手资料搜集管理模型综合应用企业成长盈利模型财务指标分析3报告目录综述组织结构和人力资源管理营销管理财务管理和对外投资生产及采供4泸洲老窖有辉煌的历史，丰厚的文化底蕴，自身确实有很大发展，但自88年后，已经失去龙头老大地位，行业地位在下降全国四大名酒之一浓香鼻祖四百年连续使用的窖池1915年获巴拿马万国博览会金奖解放后曾是国家浓香型白酒的摇篮99年度97年度98年度96年度产量576?销售额6353利税6263荣誉行业地位近四年泸州老窖主要经济指标在名酒厂中的排名资料来源:根据全国酿酒工业重点企业经济指标情况表分析整理资料来源:泸州老窖宣传资料5泸州老窖人均利税仍居各名酒厂之首，

但利税总额、销售额、产量与第一名的差距巨大资料来源:根据1999年度全国酿酒工业重点企业经济指标情况表分析整理泸州老窖五粮液全兴剑南春沱牌郎酒茅台湘酒鬼古井贡469,300吨475,730吨132亿元53亿元926,502元产量销售量销售收入利税总额人均创利税6虽然全国白酒的总产量在减少,但名酒厂的产量却在稳步上升,如果泸州老窖能够采取恰当的发展战略,是可以大有作为的资料来源：根据新华信行业资料分析整理年均增长率(1997-1999)-21.5%6.06%万吨7

企业行为泸州老窖事实上的“国营”背景和特殊的股本结构使得政府对公司的目标制定和实施参与过多政府行为企业高层如何有效管理？股东如何衡量企业管理水平？政府的地方意识直接影响企业的投资与经营公司领导的任免基本由政府决定1994年，泸州老窖上市以来，政府所占股份高达74.82%地方政府对泸州老窖的影响8公司领导层更换频繁，不利于企业长治久安，

同时易造成严重的短期经济行为有些领导人为了短期利益居然把窖泥挖起来酿酒，造成难以弥补的损失政府领导的更换与企业内部权力的交替有着极大的关联企业的经营活动要满足当届政府的任职目标企业内一朝君子一朝臣的管理方式无法形成长期的、延续的经营思想和行为对人的提拔和使用没有科学的机制和考察，主要凭感觉凭印象有些领导人为了短期利益将应有的存货用尽造成企业短期内难以为继的局面9公司对企业的中长期规划缺乏足够重视，常将其作为花拳绣腿，是应付上级检查之作，从而失去许多发展机会战略规划必须建筑在企业现有的资源和未来可能获得资源基础之上。由于过去的领导重视不足，战略规划部门并未能够很好地发挥应有的作用。而大多在从事日常事务性工作。由于公司必须向市政府汇报工作，所以有时候会在战略规划的报告中掺杂一些水分，公司高层领导往往据此认为有关部门的战略规划是应付政府的，不对规划做研究，导致很多好的规划无法实施。101979年创造造的财政政收入占占地方财财政收入入的14%1998年所创创造的财财政收入入占地方方财政收收入50%以上上泸州老窖窖对地方方财政的的贡献巨巨大11政府的地地区保护护主义，，

在一一定程度度上制约约了泸州州老窖的的发展企业领导导主要看看政府的的脸色行行事而不不是看市市场的脸脸色决策策泸州宜宾泸洲地区区的狭隘隘地方保保护义使使“泸洲洲”牌的的白酒品品牌繁多多，全国国市场相相互冲击击；企业业投资大大多是成成了政府府的救火火泡沫狭隘的税税收意识识影响企企业的低低成本扩扩张市政府对对五粮液液的支持持是实实实在在的的，政府府的宽松松使其迅迅速发展展，政府府的管理理使当地地没有第第二家““五”字字头的白白酒出现现12公司2006年年的目标标已基本本明确，，

但要要实现这这一目标标，目前前来看差差距是巨巨大的五年后的的目标实现销售售收入50亿年年产产白酒10万吨吨综合指标标成为行行业第二二拉拉大大与行业业第三的的距离万吨亿元年均增长长19％年均增长长26％13虽然泸州州老窖面临巨大大的挑战战,但但现任领导班子子年轻、精精干、知知识化，给企业业带来了了活力和和希望目前公司领导班子情况职位姓名年龄学历董事长总经理党委书记袁秀平31硕士副总经理张良35硕士副总经理蔡秋权34在读硕士党委副书记龙成珍48大专全国所有名酒企业里最年轻的领导班子企业家式式管理合作式管管理混乱式管管理木偶式管管理高低高高层经理参与程度董事会的的参与程程度企业家式式管理合作式管管理混乱式管管理木偶式管管理高低高高层经理参与程度董事会的的参与程程度14各级领导导层只有有进行合合理组合合才能形形成稳定定的队伍伍，方方可保证证企业长长治久安安战略管理理者的四四种能力力E：适应动荡荡环境，，创造新新方向并并敢于承承担风风险的企企业家素素质和能能力A：计划划、组织织、控制制战略活活动的管管理技能能P：提供供产品和和劳务的的生产技技术能力力I：调整整、平衡衡、统一一集团活活动与目目标间关关系的综综合才能能1。一个人能能够具备备EAPI四种种能力的的可能性性很小，，所以应应在管理理班子中中寻求这这种组合合2。EAPI四种能能力的合合适比例例应因时时而异异企业状况况侧重点新开张的的企业企业家能能力（E）企业步入入正规生产技术术能力（P）企业发展展阶段管理技能能（A）企业已形形成规模模综合才能能（I）特点管理者能能力EAPI15报告目录录综述组织结构构和人力力资源管管理-组织设设置-非正式式组织-人力资资源管理理组织结构构和人力力资源概概况性建建议营销管理理财务管理理和对外外投资生产及采采供16泸州老窖窖股份有有限公司司组织结结构图泸州老窖窖股份有有限公司司董事办总经办生技部/技术术中心发展部财务部劳人部宣传中心心党办采供部工会办对外投资资办秘书处品牌处总务处生技处安环处设备能源源处企管处信息处投资处成本处资金处综合处工资处教育处组织处纪检处团委业务处仓储处销售公司司建新房地地产开发发公司酿酒有限限责任公公司天池矿业业有限责责任公司司包材有限限责任公公司生物公司司泸州老窖窖大酒店店滋补有限限责任公公司天河玻璃璃制品公公司时代有限限责任公公司科技管理理处生产调度度处17公司组织织设计的的指导原原则任务目标标原则精干高效效原则专业分工工协作原原则指挥统一一原则有效管理理幅度原原则责权利相相结合原原则集权分权权相结合合原则稳定性适适应性结结合原则则执行和监监督分设设原则企业组组织的设设计必须须为实现现企业的的战略任任务和经经营目标标服务在完成目目标的前前提下，，应当力力求作到到，机构构最精干干，人员员最少，，管理效效率最高高设置不同同的专业业科室，，有利于于把管理理工作搞搞得更深深更细，，提高各各项专业业管理效效率，迅迅速培养养一批专专业化管管理人才才管理体制制和机构构设置应应当保证证行政命命令和生生产经营营指挥的的集中统统一，这这是现代代化大生生产的客客观要求求一名领导导人能够够有效领领导的下下级人数数是有限限度的，，超过一一定限度度，就不不可能做做具体、、有效的的领导建立岗位位责任制制，明确确权力和和责任，，有利于于加强管管理人员员的责任任感，有有利于建建立和健健全正常常的管理理秩序这是处理理企业内内部上下下级分工工关系的的中心问问题，集集权和分分权是辨辨证的统统一，两两者不可可偏废企业的组组织结构构应保持持相对的的稳定性性，同时时又能适适应内外外部环境境变化，，作出相相应的调调整企业管理中中的执行性性机构和监监督性机构构应当分开开设置，才才能保证监监督机构起起到应有的的监督作用用18部门职能划划分不能体体现专业分分工协作原原则，工作作效率低定单生产的的实施过程程中，调度度没有发挥挥应有作用用，发展部部担负了很很大职责上传下达、、工作总结结等行政事事物应由总总经办负责责干部职责制制订和绩效效考评应划划归劳人部部负责投资项目论论证的财务务分析工作作本应由财财务部负责责机构设置和和调整由发发展部负责责，而公司司章程规定定董事会有有权进行机机构设置财务部劳人部总经办董事会调度发展部发展部的真真正职责是是什么？19权利和责任任不一致是是很多部门门的主要问问题有权无责助长滥用权权力和瞎指指挥的官僚僚主义有责无权影响领导人人和管理人人员的积极性，主主动性，使使其不可能真正负负起应有的的责任，导致责任制制形同虚设设责任权力小大小大责权一致销售公司采供部如：定单生生产20人际关系复复杂，“人人情”大于于“法制””正式组织非正式组织织效率逻辑感情逻辑平衡点泸州老窖公公司内部人人际关系复复杂，很多多家庭几代代都在公司司工作，形形成许多非非正式组织织。非正式式组织以感感情逻辑为为其行为准准则，与正正式组织的的效率原原则经常发发生冲突突，并且往往往占到上上风，使公公司许多规规章制度的的落实异常常困难，无无法实现科科学有效的的管理。21现代人力资资源管理模模型外部环境因因素劳动法宏观经济环环境同行业国内内外的竞争争激烈程度度劳动力的供供给本企业所在在地区的经经济发展状状况内部环境因因素企业发展战战略企业目标组织文化领导者的风风格和经验验增加社会认认同感；提提高竞争争力（加强强竞争意识识和服务意意识）规划和招聘聘人力资源规规划工作分析职位设计招聘和筛选选培训和能力力开发入职培训在职培训职业生涯计计划绩效考评和和激励绩效考评激励薪资福利工资奖金福利人力资源管管理过程以人为本,注重结结果22现行的劳动动人事管理理只有转变变为现代人人力资源管管理

才能能与泸州老老窖的发展展战略相适适应人事管理人力资源管管理管理视角管理活动管理内容管理地位部门性质视人为成本本多为被动反反应简单处于执行层层非生产效益益部门视人为资源源多为主动开开发丰富处于决策层层参与公司司决策制订订生产效益部部门人力资源管管理与人事事管理泸州老窖公公司劳人部的职职责:1、负责公公司劳动力力的管理和和调配；劳劳动保险、、劳动保护护工作2、负责公公司劳动纪纪律和工资资基金管理理工作3、工伤鉴鉴定、在职职员工伤、、病、残、、死亡丧葬葬的处理23人力资源管管理的功能能被割裂劳人部制定并组织织实施本公公司经济责责任制考核核方案公司党组织织和各级领领导班子的的思想、组组织、作风风、纪律建建设劳动力的管管理和调配配；劳动保保险、劳动动保护公司劳动纪纪律和工资资基金管理理工作工伤鉴定以以及在职员员工伤、病病、残、死死亡丧葬的的处理中层干部业业绩考核负责党政群群中层干部部的考察、、选拔、培培训及管理理工作发展部组织处人力资源部部24人力资源长长期规划不不周导致某某些专业人人才缺乏确保组织和和部门在需需要的时间间和岗位上上获得所需需的合格人人才在组织目标标和个人目目标最大一一致的情况况下使人力力资源的供供给和需求求达到平衡衡分析组织在在环境变化化时的人力力资源需求求，并制订订必要的政政策和措施施加以满足足人力资源规规划缺乏对人才才市场的了了解和对公公司内部人人力资源状状况的分析析预测，导导致人力资资源规划的的不完善、、不科学。。现有的人力力资源政策策和措施仍仍然难以吸吸引企业所所急需的高高素质的管管理、营销销和法律人人才，一段段时期内人人才短缺的的状况将无无法缓解25没有将培训训与员工的的职业生涯涯发展有效效结合起来来员工入职培培训企业文化培培训专业知识,技能培训训配合个人发发展的短期期培训配合员工职职业发展有有针对性的持持续不断培培训在职培训和和自学表示泸州老老窖没有将员工自身身能力和潜潜质与职业业发展相结结合进行有有针对性的的培训，做做到将员工工的发展同同企业的发发展结合起起来。制订了员工工培训的战战略目标，，要求一线线工人两年年内达到中中专水平。。基层管理理干部三年年内达到大大专水平，，中层干部部五年内完完成研究生生课程进修修。高层领领导五年内内达到硕士士研究生水水平，厂史教育、、酒文化教教育、安全全，纪律教教育1995年年制订《职职工培训实实施细则》》99年修修订，并采采取学历培培训和专业业技能培训训两种方式式进行。26中层干部培培训严重不不足中层干部高层领导普通员工普通员工普通员工中层干部在在企业的作作用非常重重要，内部部管理的实实施、监督督、控制以以及上下级级的沟通交交流都依赖赖于中层干干部。因此此中层干部部的素质不不容忽视。。中层干部培培训存在问问题中层干部事事务性工作作繁忙部分中层干干部意识不不到培训的的重要性中层干部培培训计划不不细致周到到劳人部没有有进行培训训效果评估估27激励机制不不足难以提提高员工积积极性激励努力角色概念技术与能力力绩效评价奖励与制裁裁满足公平普通员工的的绩效评估估由各分公公司负责，，中层干部部的经济指指标考核由由发展部负负责，但是是目前的绩绩效考评只只能落实到到部门而不不能落实到到个人，而而且职能部部门的考评评标准难以以量化，给给绩效考评评带来巨大大困难，工作绩效和和分配是紧紧密相连的的，公平决决不意味着着吃大锅饭饭，公平理理论假设的的是分配上上的公正性性，是以人人们的贡献献与其所获获相当为基基础的。而而泸州老窖窖内部的分分配平均主主义严重，，在销售公公司内部表表现尤其突突出绩效考评机机制缺乏，，分配吃大大锅饭导致致员工积极极性差28资料来源：：新华信访访谈与分析析问题总结:组织结结构和人力力资源管理理四大问题题产量3万吨吨销售额10亿利税4.8亿产量10万万吨销售额50亿成为行业内内第二与行行业内第三三拉开距离离1999年年2006年年1、专业分分工不细责责权利不一一致2、未能实实现现代人人力资源管管理3、培训针针对性差中中层培训不不足4、激励机机制不足积积极性难调调动组织结构和和人力资源管管理生产及采供供营销管理财务管理和和对外投资29组织结构和和人力资源源管理概括括性建议根据公司战战略任务和和经营目标标，建立高高效精干的的组织架构构，确定恰恰当的管理理层次、部部门规模及及其结构。。根据各项管管理的各项项职能设立立相关部门门，做到““因事设人人”，明确确岗位职责责，以便于于对各部门门的绩效进进行考评。。明确各部门门的权力和和责任，根根据权责利利一致的原原则，使部部门权力和和责任对等等。建立现代人人力资源管管理部门，，树立以人人为本的人人力资源管管理理念。。逐步建立立完善绩效效评估体系系。完善员工培培训体系，，根据员工工自身特点点和兴趣进进行有助于于其自身发发展的培训训，并将员员工的个人人发展与企企业发展紧紧密结合起起来。30报告目录综述组织结构和和人力资源源管理营销管理市场份额分分析产品销售分分析经销网络分分析存在的营销销七大问题题营销管理概概况性建议议财务管理和和对外投资资生产及采供供31市场份额变变化分析指指标说明“市场份额额变化”：：表明外部部情况变化化对市场份份额的影响响“市场份额额变化”=(年度市市场份额－－上年度市市场份额））/前年度度市场份额额其中：市场场份额＝某厂某地区区销售额/某地区销销售总额“相对市场场份额变化化”：表明明竞争对手手间竞争态态势的变化化“相对市场场份额变化化”＝（年度相对对市场份额额－上年度度相对市场场份额）/前年度相相对市场份份额其中：相对对市场份额额＝某厂某地区区销售额/三厂家某某地区总销销额32-50%0%50%老窖五粮液全兴100%-100%0%老窖五粮液全兴-100%100%江西0%老窖五粮液全兴-50%重庆0%50%老窖五粮液全兴黑龙江山东-50%0老窖五粮液全兴50%湖北0200%老窖全兴广东0%老窖

五粮液全兴新疆500%1000%老窖五粮液0%全兴四川－1000%根据访谈资料分析整理，计算方法见下页50%-50%甘肃老窖五粮液市场份额变变化分析一一:部分省省市99/98年度度泸州老窖窖、

五粮粮液、全兴兴市场份额额变化图（（按销售额额计算）33山东重庆甘肃江西黑龙江湖北湖南南新疆疆广东东-15%38%-8%-90%-62%-30%47%14%-17%17%4%27%59%820%222%111%-11%44%43%72%-64%89%8%43%89%老窖窖五粮粮液液全兴兴市场场份份额额变变化化分分析析二二:部部分分省省市市99/98年年度度泸泸州州老老窖窖、、五五粮粮液液、、全全兴兴市市场场份份额额变变化化详详图图（（按按销销售售额额计计算算））34湖北北老窖窖-100%0%100%五粮粮液液全兴兴黑龙龙江江-1000%0%1000%老窖窖五粮粮液液全兴兴湖南南-100%100%0%老窖窖五粮粮液液全兴兴新疆疆-40%-20%重庆0%20%老窖窖五粮粮液液全兴兴江西西-100%0%100%老窖窖五粮粮液液全兴兴山东东-50%0%50%老窖窖五粮粮液液全兴兴广东东-30%-10%老窖窖五粮粮液液全兴兴-50%0%50%老窖窖五粮粮液液全兴兴四川川40%-50%-50%甘肃肃老窖窖五粮粮液液根据据访访谈谈资资料料分分析析整整理理市场场份份额额变变化化分分析析三三:部部分分省省市市99/98年年度度泸泸州州老老窖窖、、五五粮粮液液、、全全兴兴相相对对市市场场份份额额变变化化图图（（按按销销售售额额计计算算））35山东东重庆庆甘肃肃江西西黑龙龙江江湖南南新疆疆广东东60%-30%31%35%5%-23%-4%8%-1%23%-92%32%136%747%-15%湖北北-75%28%-27%54%32%21%0.1%-37%-1%0.3%-25%老窖窖五粮粮液液全兴兴0市场场份份额额变变化化分分析析四四:部部分分省省市市99/98年年度度泸泸州州老老窖窖、、五五粮粮液液、、全全兴兴相相对对市市场场份份额额变变化化详详图图（（按按销销售售额额计计算算））36产品品销销售售分分析析一一：：1999年年度度泸泸州州老老窖窖分分价价位位产产品品销销售售量量、、销销售售额额、、利利税税贡贡献献情情况况40-100元元价价位位的的产产品品是是泸泸州州老老窖窖的的主主导导产产品品28,227吨吨94,170万万元元33,055万万元元资料料来来源源：：根根据据访访谈谈提提供供资资料料整整理理100元元以以上上40元元-100元元10元元-40元元10元元以以下下37产品品销销售售分分析析二二：：1999年年度度销销售售泸泸州州老老窖窖5000万万元元左左右右的的部部分分省省市市按按价价位位销销售售情情况况细分分泸泸州州老老窖窖在在各各地地的的销销售售品品种种是是不不同同的的，，与与当当地地的的消消费费水水平平、、消消费费者者偏偏好好有有密密切切联联系系。。10元以下的的酒在重庆相相对销售额最最高。10元－40元的在山东东相对销售额额最高。40元-100元的在安安徽相对销售售额最高.百元以上产品品,普遍情情况不好,江江苏相对好些些。总体看，特曲曲、头曲仍旧旧是泸州老窖窖的主导产品品，但10元元以下的低档档酒在一些地地区市场很大大。资料来源：根根据访谈提供供资料分析100元以上上40元-100元10元-40元10元以下15,976万元10,308万元9,463万万元6,810万万元6,505万万元4,914万万元4,411万万元38产品销售分析析三：1999年部部分省分价位位白酒销售情情况分析表明明10-40元元市场巨大,之后依次次是10元以以下、100元以上、40－100元40元-100元100元以上上0%20%40%60%80%100%湖北广东浙江贵州吉林甘肃资料来源：根根据访谈资料料分析15亿10亿8.5亿8亿6亿湖北:10元-40元元价位的白酒酒市场巨大广东:10元以下和100元以上上价位的白酒酒市场大浙江:40-100元的的价位白酒市市场大4亿10元以下10元-40元39产品销售分析析四：湖北市场10元－40元元白酒销售情情况分析表表明此价价位的主要竞竞争对手是地地产酒资料来源：根根据访谈资料料分析此价位基本上上被地产酒所所垄断。所以以主要竞争对对手应该是地地产酒。必须开发适销销对路的产品品。与当地经经销商合作开开发品牌或与与当地白酒厂厂合作，能获获得竞争优势势。同时，应该考考虑来自名酒酒厂已有的威威胁和潜在威威胁。产品的价格策策略必须认真真考虑枝江大曲其它地产酒稻花香郎酒全兴泸州老窖340万元销售售额127,340万元40产品销售分析析五：广东市场销售售情况分析表表明10元以以下主要竞争争手 是五粮粮液公司的尖尖庄,100元应现挤占占其它名酒市市场在此市场，五五粮液占有绝绝对优势。国国窖和百年老老窖在广东的的打拼是艰巨巨的。建议采采取恰当的策策略，先攻占占其它名白酒酒的市场。广东市场10元以下白酒酒销售情况分分析由于广东本地地人口味偏好好的原因，当当地产米酒在在低档酒市场场占有绝对优优势。从这个个意义上看，，在此价位上上的主要竞争争对手是尖庄庄。资料来源：根根据访谈资料料分析国窖和百年老老窖200万万元地方米酒尖庄老乡酒500万其它名白酒茅台五粮液广东市场100元以上白白酒销售情况况分析35,000万元40,000万元41产品销售分析析六

浙江市场40元元－100元元白酒销售情情况分析表明明

泸州老老窖在此价位位的策略应该该挤占地方酒酒市场从此价位上看看，泸州老窖窖与其它名白白酒厂差距并并不显著。强强劲的对手是是地方白酒，，他们占据了了近一半该价价位销售额。。泸州老窖要要在此价位上上扩大销售，，可选的策略略是侵占地方方白酒市场资料来源：根根据访谈资料料分析五粮春泸州老窖特曲曲4000万万剑南春地方白酒郎酒29,800万元42经销网络分析析一：泸州老老窖全国经销销网络图资料来源：根根据2000年6月销售售队状况分析析整理图例：人员数数－经销商数数上海4-6天津2-4北京2-4重庆2-5新疆2-6甘宁青1-7内蒙1-7黑龙江2-6吉林2-5辽宁2-5山东4-15山西2-8陕西3-10河南2-13河北3-17安徽4-15浙江5-14福建2-6江西3-14湖南3-10湖北4-10四川10-68云南2-5贵州3-7广西3-9广东4-6江苏5-1043经销网络分析析二：现现在的浙江经经销网络未覆覆盖中部地区区舟山宁波台州温州绍兴金华衢州丽水嘉兴湖州杭州建德、诸暨、、义乌、东阳阳、临海44经销网络分析析三:现现在的安徽经经销网络未覆覆盖西部和东东南部地区蚌埠合肥芜湖安庆宁国、黄山亳州、淮北、、阜阳、六安45经销网络分析析四：现现在的广东经经销网络未覆覆盖西南部和和中部地区广州深圳潮州汕头韶关惠州、河源、、梅州湛江、雷州、阳江、茂名46经销网络分析析五：现现在的河南经经销网络未覆覆盖西部和北北部地区郑州周口信阳驻马店南阳安阳、鹤壁、濮阳洛阳、汝州、、禹州、许昌、、平顶山47经销网络分析析六：现现在的福建建经销网络未未覆盖北部地地区宁德福州泉州厦门漳州龙岩三明南平武夷山、建阳阳、邵武48经销网络分析析七：现现在的湖南经经销网络未覆覆盖西北部地地区长沙郴州永州衡阳怀化常德、、吉首首、冷冷水江江、益阳、、邵阳阳、娄娄底49经销网网络分分析八八：现现在的的辽宁宁经销销网络络未覆覆盖西西北和和东南南部地地区抚顺沈阳辽阳鞍山大连葫芦岛岛锦州丹东、、凤城城、瓦瓦房店店开原、、铁岭岭、阜阜新、、新民民、北北票、、朝阳阳50经销网网络分分析九九：现现在的的广西西经销销网络络未覆覆盖东东部和和西部部地区区南宁玉林柳州桂林百色、、河池池、凭凭祥贺州、、梧州州51经销网网络分分析十十：现现在的的云南南经销销网络络未覆覆盖南南部地地区曲靖昆明大理景洪、、思茅茅、开开远、、玉溪溪52经销网网络分分析十十一：：现现在在的黑黑龙江江经销销网络络未覆覆盖北北部和和中部部地区区哈尔滨滨大庆齐齐哈哈尔牡丹江江海伦、、铁力力、鹤鹤岗、、绥化化、佳木斯斯、双双鸭山山、七七台河河、虎虎林黑河、、五大连连池、、北安53经销网网络分分析十十二：：现现在的的甘宁宁青经经销网网络未未覆盖盖青海海省和和甘肃肃北部部地区区兰州天水宁夏青海省省武威、、张掖掖、酒泉、、玉门门、敦敦煌54营销问问题一一:未未建建立完完善的的营销销信息息系统统直接信息收集处理部门自己出出差收收集委托广广告公公司跟踪调调查来自销销售公公司1，只只限于于投入入大的的地区区2，时时间紧紧迫，，仅为为时点点信息息仅限于于广告告效果果对比比真实性性难以以保证证每次出出差回回来写写报告告，但报告告格式式，内内容无无明确规定定“如何何写?写写不写写无所所谓，，交上去去也不不知道道有人人看没没有”发展部部信息中中心宣传中中心销售公公司“由于于人手手不够够，信信息收收集，，处理理工作作没有有真正正开展展”55营销问问题二二:新新品开开发主主观判判断居居多,无明明确流流程在新产产品开开发中中，销销售员员与开开发人人员紧紧密配配合合，成成功开开发出出多个个知名名品牌牌没有多多部门门联合合开发发的机机制,新产产品开开发主主要由由销售售公司司经理理提出出并负负责泸州老老窖五粮液液直接管管理20-30号人人马，，那么多多事，，不拍拍脑袋袋怎么办办？技术人人员：：只要要提出出的产产品我们都都能开开发，，但我我们不不了解市场场需求求，工工作很很盲目目56营销问问题三三:品品牌管管理混混乱，，内部部自相相残杀杀总经销销横向联联合杂牌军军酒业公公司，，子公公司其它三三类品品牌对对主导导产品品不仅仅没有有起到到补充充和促促进的的作用用，反反而在在不同同程度度上利利用主主导产产品渠渠道抢抢占市市场，，蚕食食主导导产品品市场场占有有率主导产产品57营销问问题四四:广广告促促销与与销售售脱节节，缺缺乏沟沟通和和配合合广告促促销做做得轰轰轰烈烈烈时时，由由于铺铺货率率没有有跟上上，消消费者者并不不一定定能买买到促促销产产品销售人人员需需要广广告促促销时往往往不能能得到到及时时有效的支支持1999年年“赠赠酒大大典”及中中央台台广告告从促促销。。宣传传上讲讲非常常成功功，但但实际际销售售并未未显著著提高高宣传中中心往往往只只注重重费用用的控控制而而忽视视销售售人员员所上上报营营销计计划的的效果果。以往广广告宣宣传工工作由由宣传传中心心负责责，销售由由销售售公司司负责责，两两部门门配合合不够够58营销问问题五五：经销渠渠道分分析不不细致致，不不能主主动应应对经经销渠渠道的的变化化根据我我公司司对白白酒行行业渠渠道销销售量量的分分析，，从1989年年以来来，国国营主主渠道道的销销售量量直线线下降降，而而其它它渠道道的销销量增增长很很快。。但是是泸州州老窖窖在大大部分分地区区仍主主要依依靠国国有渠渠道销销售公公司产产品，，这势势必影影响销销售量量的增增长。。资料来来源：：内部部资料料分析析国有渠渠道其它渠渠道59营销问问题六六：经经销商商管理理粗放放，不不利于于及时时准确确地了了解消消费者者目标市市场和和消费费群零售终端分销商商经销商商市场销销售部部门信息流流信息流流信息流流信息流流市场调调研直接做做终端端或同同经销销商合合作做做终端端经销渠渠道信信息流流动模模型业务员员每年年只能能拜访访几次次经销销商，，这样样对经经销商商的情情况不不可能能很了了解，，对其其经销销网络络的掌掌握也也很有有限，，很难难贴近近目标标市场场和消消费群群体，，不利利于了了解客客观情情况的的变化化，也也不利利于销销售和和生产产政策策的制制订。。60营销问问题七七：缺缺乏全全面的的绩效效评估估体系系，没没有有有效的的激励励机制制没有建建立健健全的的内部部评价价体系系没有足足够的的压力力，对对市场场的开开拓缺缺乏动动力近几年年来，，没有有一个个销售售员是是因为为销售售业绩绩不好好而下下岗或或调离离的。。营销高高层营销基基层销售额额的制制定不不科学学，而而且完完成销销售额额的销销售员员比没没有完完成的的只多多拿二二，三三百元元。如果老老窖公公司把把我负负责区区域销销售额额的千千分之之二奖奖给给我，，我一一定玩玩命推推销公公司的的产品品。可可现在在…...61问题总总结:营营销管管理七七大问问题产量3万吨吨销售额额10亿利税4.8亿产量10万万吨销售额额50亿成为行行业内内第二二与行行业内内第三三拉开开距离离资料来来源：：新华华信访访谈与与分析析1999年年2006年年1、未未建立立完善善的营营销信信息系系统2、新品开开发主观居居多,无明明确流程3、品牌管管理混乱内内部互相相残杀4、广告促促销与销售售脱节,缺缺乏沟通通配合5、经销渠渠道分析不不细致,不能主动应应对经销渠渠道的变化化6、经销商商管理粗放放,不利于于及时准确的了解解消费者7、缺乏全全面的绩效效评估体系系,没有有效的的激励机制制组织结构和和人力资源管管理生产及采供供营销管理财务管理和和对外投资62目前定定位位人事生产现代企业中中营销职能的定位位营销概况性性建议一:正确定位位市场营销销在公司中中的地位顾客市场营销生产人事财务仅仅强调市市场营销的的重要性是是不够的，，必须以顾顾客为中心心才能立于于不败之地地财务市场营销63营销概况性性建议二:综合考虑虑白酒行业业的竞争环环境及老窖窖产品现状状,确定产产品组合销销售策略利润主来源源品牌形象销量市场占占有率稳定40-100元元市场开拓10-40元市市场提高100元以上产产品的知名名度和美誉誉度提高10元元以下低档档白酒产量量,向小小城镇、农农村进军支持影响影响逐渐转变64报告目录综述组织结构和和人力资源源管理营销管理财务管理和和对外投资资-货币资金金-应收帐款款-成本与费费用-定价-对外投资资财务管理建建议对外投资概概括性建议议生产及采供供65公司盈利成成长模型赢利成长产品市场战战略金融市场战战略经营管理资产管理财务政策红利政策价格管理成本与费用管理理收入管理支出管理流动资产管管理固定资产管管理货币资金管管理应收帐款管管理短期债务清清偿管理红利发发放管理债务及及股东权益益资料来源：：访谈信息息分析整理理66泸州老窖财财务指标比比名白酒厂厂平均值普普遍偏低财务比率五粮液全兴沱牌酒鬼酒泸州平均流动比率1.721.331.683.111.381.92速动比率1.300.740.591.810.771.08库存周转率率2.662.911.880.992.672.15应收帐款周周转率56.175.4910.493.666.9214.94固定资产周周转率3.133.361.641.412.294.89总资产周转转率0.991.140.520.290.560.68资产负债率率18%60.8%28.8%23.4%36.5%33%销售净利润润率19.6%19.36%12%30.5%12.4%18%总资产收益益率19.48%16.33%6.2%8.94%6.9%11%股东权益报报酬率26.80%41.66%8.71%11.87%10.86%19%古井贡2.321.261.786.992.750.5832.03%16.73%9.66%14.33%资料来源：：本表数据据分析来自自名白酒上上市公司99年年报报比率类型偿债能力比比率资产管理比比率获利能力比比率67偿债能力比比率偏低表表明泸州老老窖资产变变现性相对对较差，面面临一定的的短期偿债债风险偿债能力流动比率通通过流动资资产与流动动负债的比比例关系，，表明企业业是否具备备一定的偿偿债能力。。如果比率率过低，公公司近期可可能会有财财务方面的的困难。在在名白酒上上市公司中中，老窖的的流动比率率仅略高于于全兴，反反映其短期期偿债风险险较高。速动比率=（流动资产产-存货净净额）/流动负债债泸州老窖的的速动比率率小于1，，所以其流流动资产减减存货后的的余额小于于流动负债债，则其发发生清偿债债务事件后后，需要变变卖库存资资产还债，，这会使公公司陷入困困境。酒鬼酒资料来源：：99年名名白酒上市市公司比率率分析平均值泸州老窖五粮液全兴沱牌古井贡酒鬼酒68同其他公司司相比，泸泸州老窖货货币资金相相对不足，，

应收帐帐款较多资料来源：：名白酒上上市公司1999年年年报比率率分析泸州老窖流流动负债与与流动资产产的比例仅仅略低于全全兴，同五五粮液相近近。泸州老窖货货币资金在在流动资产产中的比例例明显低于于五粮液和和湘酒鬼，，而应收帐帐款比率则则高于五粮粮液、全兴兴和沱牌。。白酒上上市公公司各各项流流动资资产同同流动动负债债对比比存货净额应收帐款货币资金流动负债泸州五粮液全兴沱牌湘酒鬼古井贡69在资金管理理方面，公公司资金调调配不够合合理采购存货应收帐款国家及地方方政府货币市场和和银行原材料工资其他支出生产信用销售现金销售收回信用销售额额税金购买有还本付息证券投资到期收入利息收入短期借款资本投资资本市场及金融中介介资产出售对内投资和和对外投资资收购兼并新债务或股股本租赁企业现金流流动图资料来源：：内部访谈谈资料现金股利租金债务偿还回购股票利息价证券全资子公司司的销售收收入没有能能够很有效效的集中统统一调配，，确保及时时上缴财务务部70泸州老窖赊赊帐比率已已达历史最最高点资料来源：：名白酒上上市公司年年报比率分分析及内部部访谈信息息从1997年起起，公司司产品销销售扩张张，客户户增多，，由于商商家资金金紧张，，60%-70%赊赊销，而而风险机机制不健健全，导导致应收收帐款额额度增大大，99年-1.5亿亿元，帐帐龄超过过3年的的有200多万万元，坏坏帐达400多多万。71应收帐款款周转率率同五粮粮液差距距很大，，信用风风险较高高99年年名名白白酒酒公公司司应应收收帐帐款款周周转转率率0204060泸州老窖窖五粮液全兴沱牌古井贡酒鬼酒平均值资料来源源：名白白酒上市市公司年年报比率率分析及及内部访访谈信息息72泸州老窖窖缺乏有有效的风风险预警警机制是是导致致应收帐帐款问题题的主要要原因销售水平平现金信用销售售水平应收帐款款水平坏帐信用政策策和收帐帐政策销货和收收帐时间间间隔信用条件件信用分析析信用决策策收帐政策策资料来源源：内部部访谈销售公司司反映现现金售货货困难较较大，因因此对经经销商采采用滚动动式付款款方式，，即推延延付款时时间，但但财务部部门和销销售公司司缺乏相相应的信信用管理理手段。。73成本控制制问题是是导致公公司获利利能力比比率较低低的原因因之一资料来源源：名白白酒上市市公司年年报比率率分析及及内部访访谈信息息营业成本本比率占占据较大大份额。。营业费费用和管管理费用用比率逐逐年递增增，税前前利润比比率逐年年减少。。泸州老窖窖各项费费用占销销售额的的比例020%40%60%80%100%1996199719981999税前利润润财务费用用管理费用用营业费用用营业成本本74现行成本本核算体体系不稳稳定是给给成本控控制造成成困难由于核算算体系不不稳定，，成本核核算有较较大的随随意性。。同一费费用，不不同人做做用不同同的方法法，无历历史依据据。利用会计计手段人人为降低低费用，，而未实实现真正正意义上上的成本本控制。。各产品生生产成本本相近，，根据销销售收入入计算高高、中、、低档产产品的成成本分摊摊系数，，把管理理费用分分摊入生生产成本本中去，，使管理理费用从从1亿下下降至5000万。现行成本本核算方方法问题75定价不够够合理是是导致公公司获利利能力比比率较低低的另一一原因原材料定定价：一般由市市场调研研后得出出指导价价，但原原材料价价格季节节性和竞竞争性很很强，财财务人员员本身不不熟悉市市场，而而又缺乏乏同业务务部门的的沟通，，所以定定价往往往与市场场价相差差很远。。资料来源源：内内部访谈谈新产品定定价:市场定价价法:根根据市场场需求定定好价后后控制成成本进行行开发。。成本加成成法:产产品开发发出来后后，逐项项计算成成本后定定价。由于财务务人员不不熟悉生生产工艺艺和流程程，同业业务部门门协作不不够，所所测算的的价格会会出现较较大出入入，如简简单的将将65度度基酒的的总成本本按1.765：1（1斤65度的基基酒可以以生产1.765斤38度的的酒）比比例折算算成38度酒的的总成本本，而忽忽略了包包装，人人工等成成本是相相同的。。部门间缺缺少协作作:业务部门门与财务务部门76公司目前前的对外外投资只只有个别别项目有有所收益益资料来源源：内部部资料及及访谈信信息投资收益益只占投投资总额额的9.55%兆峰陶瓷瓷泸州银行行泸州银行行时代公司司滋补公司司滋补公司司其他在金融机机构的投投资收益益可观，，如深圳圳君安证证券，原原投资金金额3500万万，收益益1575万元元，现投投资为5710万元。。但是，，在君安安40亿亿资产中中，泸州州老窖只只占5%，因此此没有控控股权。。泸州老老窖窖参、、控股股公司司投投资、、收益益情况况0%20%40%60%80%100%投资金额额投资收益益20,782万万元1,985万元元南方公路路君安证券券君安证券券三亚旅业业时代公司司其他77公司目前前的实物物投资项项目普遍遍经营困困难，投投资收益益较低占投资总总额最大大的南方方高速公公路投资资6100万，，至今无无收益。。三亚旅业业和兆峰峰陶瓷所所占比率率不小，，也无收收益。时代和滋滋补公公司虽有有收益，，但由于于政府干干预，对对品牌无无实际运运作权。。泸州老窖窖大酒店店利润总总额：-1,652,507元生物工程程有限公公司利润润：-3,411,334元资料来源源：内部部资料及及访谈信信息78以往的投投资项目目大多不不是企业业行为政府干预预无法认证证对品牌无控制制权94年，在股股市筹集1亿亿1000万万元，投资大大部分失败。。滋补公司含无无形资产110万元，其其中品牌占20%；时代代公司含无形形资产200万元，但由由于政府行为为运作品牌，，尽管老窖公公司曾试图收收回二公司的的品牌使用权权，由于政府府干预，未能能实现。南方高速公路路由于政府干干预，为求社社会效益，30年无法收收益。天池矿业属扶扶贫性质，也也未经论证。。缺乏真正意义义上的资本运运作政府占70%以上的股份份。99年内内存资金5000-6000万元，，由政府分红红。资料来源：内内部资料及访访谈信息79对外投资缺乏乏科学论证和和有效管理投资环境估计不足投资对象了解不够投资运营缺乏效率投资资金管理不善酿酒10000吨项目首首期3000吨工程及配配套工程，原原计划于1999年底完完工，但由于于施工地点地地形复杂，影影响了进度，，现仅完成工工作量的66%。公司原拟收购购泸州国营玉玉蝉酒厂，但但因其已改组组为股份合作作制企业，产产权关系发生生根本性变化化，且国有生生产经营性资资产已售出，，使公司至今今未能实施收收购计划。泸州老窖大酒酒店建造8-9年时间，，投资巨大，，合同上亿元元，每年折旧旧600-700万元。。由于未能充充分利用资源源优势，经营营效率较低，，以致99年年利润为-165万元元。天河公司为全全资外包装企企业，机械化化程度高，成成本高，利润润低。不但产产品积压，资资金也积压700多万，，虽略有利润润，但占用流流动资金多，，产品前景难难测。资料来源：内内部资料及访访谈信息所有赢利公司司，均经过合合理论证。如：时代、滋滋补、君安及及合作银行。。801、资金管理理分散调配不不够合理2、应收帐款款较高货币资资金不足3、成本控制制不严核算体体系不稳4、定价方式式简单部门协协作不够5、投资缺乏乏论证经济效效益较差产量3万吨销售额10亿亿利税4.8亿亿产量10万吨吨销售额50亿亿成为行业内第第二与行业内内第三拉开距距离资料来源：新新华信访谈与与分析1999年2006年问题总结:财财务管理和对对外投资五大大问题组织结构和人力资源管理理生产及采供营销管理财务管理和对外投资81财务管理建议议一:公司司应加强资金金管理，提高高短期偿债能能力减少存货，加加快产品的生生产和销售速速度，使存货货周转期缩短短。在科学销销售预测基础础上，对主要要包装材料实实行最低库存存管理，加快快资金周转率率。制定有效的信信用政策和收收帐政策，加加速赊销货款款的回收延长应付帐款款的付款期，，即拖延付给给供应商货款款的期限总公司应以合合同控制子公公司，确定费费用指标，奖奖惩制度，及及时收回资金金，并进一步步完善报销制制度。资料来源：内内部资料整理理有效的现金管管理途径缩短现金转换换周期途径82财务管理建议议二:公司司应建立有效效的风险管理理机制，降低低信用风险信用条件信用条件包括括信用期和折折扣优惠。大大部分客户不不愿放弃折扣扣优惠，这样样销售企业可可以缩短应收收帐款的平均均回收期，减减少在应收帐帐款上的投资资。信用分析信用决策信用标准信用评分信用报告客户资本财力力客户信誉特点点客户付款条件件客户支付能力力客户抵押信用风险较小小平均风险信用风险大企业可从信用用评估公司和和行业协会得得到关于客户户信用的资料料，编制成商商业信用报告告。信用决策通常常分析企业信信用政策变化化时对收益和和风险的影响响。资料来源：内内部资料整理理83财务管理建议议三:控制制成本，提高高经营效率资料来源：内内部资料整理理如果保持四年年中最低成本本比率，可获获得税前利润润占销售额53%，比四四年中最高利利率47.87%增长10.7%。。根据99年成成本降低的优优先考虑事项项，若各项成成本降低10%，税前利利润增长24%各年成成本费费用用同税税前利利润润对比比1996199719981999最低比率利润润税前利润营业成本营业费用管理费用财务费用99年成成本降低低10%后税前前利润润增长大大于10%99年99年成本降低10%税前利润营业成本营业业费费用用管理理费费用用财务务费费用用84财务务管管理理建建议议四四:针针对对目目标标客客户户群群的的需需求求，，在在考考虑虑公公司司战战略略的的前前提提下下，，采采用用三三因因素素法法定定价价，，确确保保客客户户满满意意、、市市场场份份额额和和销销售售利利润润有效效定定价价的的程程序序成本本战略略目目标标战略略分分目目标标策略略定价价策策略略以成成本本为为基基础础的的定定价价产品品成本本价格格价值值顾客客以价价值值为为基基础础的的定定价价顾客客价值值价格格成本本产品品资料料来来源源：：内内部部资资料料整整理理顾客客竞争争者者片面面的的定定价价程程序序85对外外投投资资概概况况性性建建议议一一:加加强强科科学学论论证证，，实实施施可可行行性性研研究究资料料来来源源：：内内部部资资料料整整理理市场场分分析析宏观观投投资资环境境分分析析投资资财财务分分析析相关关因因素分分析析资源源分分析析政治治形形势势经济济形形势势文化化教教育育风土土人人情情市场场需需求求市场场容容量量预计计市市场场占有有率率资源源存存量量资源源质质量量资源源供供应应相关关技技术术相关关地地理理环环境境相关关基基础础设设施施相关关政政策策优优惠惠其它它相相关关因因素素项目目投投入入产产出出预预计计内部部收收益益率率财务务净净现现值值投资资利利润润率率权益益利利润润率率86对外外投投资资概概况况性性建建议议二二:结结合合自自身身特特点点，，发发挥挥资资源源优优势势,明明确确投投资资方方向向，，取取得得最最大大成成功功发挥挥无无形形资资产产优优势势，，提提高高知知名名度度和和美美誉誉度度，，以以白白酒酒为为主主业业，，开开拓拓优优质质品品牌牌，，实实行行多多元元化化经经营营。。强化化资资本本运运作作，，降降低低负负债债比比率率，，提提高高投投资资效效益益，，吸吸收收银银行行贷贷款款，，增增加加股股权权价价值值，，建建立立雄雄厚厚的的资资本本实实力力。。培养养和和锻锻炼炼高高素素质质的的经经营营管管理理人人才才，，实实行行现现代代企企业业管管理理体体系系，，降降低低成成本本，，技技术术创创新新，，抢抢占占市市场场。。明确确投投资资方方向向，，投投资资新新产产业业，，开开发发新新市市场场。。对对市市场场和和投投资资项项目目科科学学预预测测，，尽尽可可能能减减少少风风险险。。87报告告目目录录综述述组织织结结构构和和人人力力资资源源管管理理营销销管管理理财务务管管理理和和对对外外投投资资生产产及及采采供供-定定单单生生产产-生生产产采采购购-仓仓储储-概概况况性性建建议议88销售售部部门门对对市市场场需需求求缺缺乏乏预预测测导导致致定定单单管管理理的的推推行行困困难难重重重重定单单流流程程销售售公公司司生产产部部供应应商商销售售公公司司缺缺乏乏对对市市场场需需求求的的基基本本预预测测，，盲盲目目向向生生产产部部门门下下定定单单，，造造成成生生产产和和销销售售的的脱脱节节，，供供需需不不平平衡衡。。同同时时，，销销售售公公司司对对于于自自己己定定单单的的失失误误不不承承担担责责任任，，可可以以随随意意变变更更放放弃弃以以前前的的定定单单，，将将损损失失完完全全转转