浅论可口可乐的促销策划

多管齐下

第十一章促销策划学习目标知识学习目标1.掌握广告企划的要素及其步骤；2.掌握公关企划的内容及策略；3.掌握SP企划的方式与策略；4.掌握推销企划的策略与技巧。

能力实训目标1.初步具备广告策划的能力；2.初步具备公关策划的能力；3.初步具有SP策划的能力；4.初步具有推销策划的能力。个案引读可口可乐:中国市场促销策划

2001年,全球十大最佳品牌榜首仍是可口可乐,其品牌价值为689.5亿美元.可口可乐通过奉行3P原则迅速打开了中国市场.1999年,产品销量为160亿标准箱,到2010年，公司计划达到350亿标准箱的销售目标.可口可乐的促销策划广告策略营业推广策略公关策略独到的捆绑式销售一、广告策划概述1.广告策划的含义2.广告策划的要素：策划依据策划对象

策划方案策划效果评估3.广告策划的特性：目标性与系统性变异性与创造性可行性第一节广告策划

二、广告策划的运作过程1.一般程序调查分析阶段拟定计划阶段执行计划阶段

2.具体步骤1）前期准备2）调研分析3）产品分析4）受众分析5）竞争分析6）广告目标7）市场定位8）诉求与创意策略9）表现执行策略10）实施计划11）预算分配12）效果评估13）广告工作总结三、广告策划个案分析（一）案例介绍：活力28超浓缩洗衣粉广告策划1、市场分析：产品、企业情况、消费者、竞争者、市场环境2、广告定位：市场定位、商品定位、广告定位、广告对象定位3、行销建议：以零售店为重点4、广告策略：广告目标、广告计划、诉求重点、促销配合活动（二）分析提示：1、活力28洗衣粉在广告策划、创意、和制作上如何解决难题2、活力28洗衣粉如何抓住女性消费者的特点进行非理性宣传（三）实务训练：讨论活力28洗衣粉在市场定位、广告定位和广告策略方面的成功之处第二节公关策划一、公关策划及其内容

1.公关策划的含义：公关策划是由公关人员来完成公关策划是为组织目标服务的公关策划建立在公共调研的基础上包含总体战略、专门活动、具体操作策划三个层次

2.公关策划的主要内容树立企业形象建立信息网络处理公共关系消除公共误解分析预测促进产品销售二、公关企划的程序与策略

1.公关策划的程序：收集信息制定目标公关对象分析策划公关策略制定决策与评估

2.公关企划策略：

宣传性公关策略服务性公关策略交际性公关策略社会性公关策略征询性公关策略三、公关企划案例分析

雨水真梦公关策划第三节SP策划一、SP策划及过程1.SP策划的含义与要求

短期效应利益刺激2.SP策划的主要内容促销形式促销范围确定SP的目标促销策略选择营业推广方式3.SP策划的流程制定营业推广方案测试方案的促销效果评估营业推广效果二、、SP策策划划的的方方式式与与策策略略1.营营业业推推广广方方式式营业业宣宣传传推推广广营业业销销售售推推广广2.营营业业推推广广的的策策略略针对对消消费费者者的的策策略略针对对中中间间商商的的策策略略针对对推推销销员员的的策策略略三、、SP策策划划个个案案分分析析微软软电电脑脑SP策策划划第四四节节推推销销策策划划一、、推推销销策策划划及及其其步步骤骤1.推推销销策策划划的的含含义义推销销的的概概念念推销销策策划划的的要要素素推销销策策划划的的技技术术明明确确推推销销任任务务，，了了解解推推销销对对象象推销销策策划划的的基基点点确确定定推推销销方方案案2.推推销销策策划划的的步步骤骤推销销人人员员设设计计选择择推推销销技技术术与与方方法法二、、推推销销策策划划的的策策略略与与技技巧巧1、、一一般般人人员员推推销销策策略略试探探性性人人员员推推销销策策略略针对对性性人人员员推推销销策策略略诱导导性性人人员员推推销销策策略略2、、寻寻找找顾顾客客的的方方法法与与技技巧巧地毯毯式式访访问问推销销法法连锁锁介介绍绍推销销法法中心心开开花花推销销法法3.接接近近顾顾客客的的方方法法与与技技巧巧介绍绍接接近近推推销销法法商品品接接近近推推销销法法利益益接接近近推推销销法法提问问接接近近推推销销法法调查查接接近近推推销销法法4.推推销销洽洽谈谈的的策策略略与与技技巧巧动意意提提示示洽洽谈谈推推销销法法直接接提提示示洽洽谈谈推推销销法法相反反提提示示洽洽谈谈推推销销法法5.推推销销成成交交的的策策略略与与技技巧巧请求求成成交交推推销销法法假定定成成交交推推销销法法三、、推推销销策策划划个个案案分分析析乔··吉吉拉拉德德：：创世世界界记记录录的的推推销销策策划划广告策划及其内容促销策划广告策划推销策划广告策划的运作过程公关策划及其内容公关策划SP策划广告策划个案分析公关策划的程序与策略公关策划个案分析SP策划及过程推销策划及其步骤SP策划个案分析SP策划的方式与策略推销策划的策略与技巧推销策划个案分析本章章知知识识结结构构复习习思思考考广告告策策划划的的运运作作过过程程是是怎怎样样的的？？公关关企企划划的的策策略略有有哪哪些些？？ＳＰＰ企企划划的的方方式式与与策策略略有有哪哪些些？？推销销策策划划的的策策略略与与技技巧巧有有哪哪些些？？促销销策策划划模拟拟实实训训一、、演演练练项项目目：：保保健健品品广广告告创创意意策策划划、、洗洗发发水水公公关关促促销销策策划划电脑脑营营业业推推广广策策划划、、化化妆妆品品推推销销策策划划二、、演演练练目目的的：：加加深深对对各各种种促促销销策策划划理理论论与与方方法法的的理理解解培养养各各种种促促销销策策划划的的能能力力三、、演演练练内内容容：：提提出出策策划划方方案案模拟拟策策划划内内容容四、演演练组组织：：准备备阶段段制定方方案阶阶段实施阶阶段五、演演练考考核：：撰写写促销销策划划书，，班级级交流流本章结结束，，谢谢谢大家家！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:45:2703:45:2703:4512/25/20223:45:27AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2203:45:2703:45Dec-2225-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:45:2703:45:2703:45Sunday,December25,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2203:45:2703:45:27December25,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。25十十二二月月20223:45:27上上午午03:45:2712月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:45上上午12月-2203:45December25,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/253:45:2703:45:2725December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:45:27上午3:45上上午03:45:2712月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:45:2703:45:2703:4512/25/20223:45:27AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2203:45:2703:45Dec-2225-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:45:2703:45:2703:45Sunday,December25,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2203:45:2703:45:27December25,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。25十十二月20223:45:27上午午03:45:2712月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月223:45上上午12月-2203:45December25,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/253:45:2703:45:2725December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。3:45:27上上午3:45上上午03:45:2712月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。03:45:2703:45:2703:4512/25/20223:45:27AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2203:45:2703:45Dec-2225-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。03:45:2703:45:2703:45Sunday,December25,202213、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。12月-2212月-2203:45:2703:4