点线面推动保险培训x

深化点线面，强化阵地战

河北分公司顾问营销业务部总监

李婵哲百人区部千人总监李婵哲2011.3加盟太保顾问营销部2016.1晋升正式行政区经理2016.9晋升高级行政区经理2017.3晋升资深行政区经理2016年全年团队整体标保总量4631万；团队总人力由70人增长至360人；9名主管发展至43名；分别于6月、9月、12月育成三个正式行政区；2017年3月育成一个正式行政区。成功具备的因素我们常说：寿险公司是改变人生的界地寿险公司有最完善的培训体系寿险公司是展示自己的最佳选择寿险公司是锻造精英人才的摇篮成功具备的因素寿险业成功具备的因素成功从一个好习惯开始每个寿险精英，都是从“菜鸟”蜕变而来的。“菜鸟”修炼成“精”需要正确方法和习惯。团队问题目录二一三四目标活动管理区域活动管理批量活动管理成功从一个好习惯开始

“菜鸟”的问题成功从一个好习惯开始团队活动问题目录一二三四目标活动管理区域活动管理批量活动管理中国太太平洋洋人寿寿保险险股份份有限限公司司ChinaPacificLifeInsuranceCo.,Ltd顾问营营销区区域客客户经经营深化点线面，强化阵地战万一网网制作作收集集整理，，未经经授权权请勿勿转载载转发发，违者必必究万一网网保保险险资料料下载载门门户网网站“点线线面””区域域客户户经营营模式式，是是顾问问营销销渠道道特有有的区区域经经营标标准动动作，，是顾顾问营营销中中高端端客户户经营营、城城区市市场突突破的的制胜胜之钥钥！点：通通过对对缘故故及服服务件件客户户的经经营，，获取取客户户加保保，实实现区区域进进驻线：以以客户户为圆圆点，，运用用转介介绍等等多种种形式式，做做好敦敦亲睦睦邻，，实现现区域域渗透透面：举举办各各类客客户服服务活活动，，批量量创客客，在在区域域内形形成影影响力力，实实现区区域占占领制定规划上门服务达成销售家庭活动区域活动公司活动转介绍邻里拜访区域公关点线面客户加保批量创客敦亲睦邻“点线线面””模式经经营具体动动作岗前培训班每周开班为期3天中支实施新人点线面每月开班为期1.5天中支实施新人体验式训练班每月开班为期20天行政区实施新人转正培训班每两月开班为期3天中支实施绩优人员培训班每半年开班为期2天分公司实施新人体验式拓展训练每周1天行政区实施落地：：新人人“点点线面面”的的一训一承“点线线面””培训训的具具体操操作：：参训对象：上岗一个月内的新人培训内容培训目标培训要求讲授训练与通关：“点线面”区域客户经营模式3331、点-客户加保2、线-敦亲睦邻3、面-批量创客健康激活：60%上岗当月或次月健康激活率60%指标直接责任人：各行政区组训老师1、月中办班，参训人员为当月上岗新人2、部门统一组织3、新人100%参训时机选选择很很关键键部门操操作确确保标标准统统一不不走样样上岗即即参训训，训训前不不一定定是激激活人人力每月一一期，，培训训时长长，封封闭1.5天有指标标有责责任人人点线面面客户户经营营课程回回炉行政区区月度点线面面通关落地：：新人人“点点线面面”的的一训训一承“一承承”是指：：新人人参加加统一一培训训后的的团队队承接接，温温故方方能知知新方式：：新人人体验验式拜拜访中中加入入“点点线面面”回回炉，，查漏漏补缺缺更扎扎实操作主主体：：行行政区区追踪督督导：：新新人培培训专专岗最给力力的特特色培培训体体系保保证团队活活动问问题目录录一四改变经经营模模式区域活活动管管理批量活活动管管理二三（一））客户户资源源使用用-层级管管理在职单单客户户服务件客客户高质量客客户适时发及时发审时发（二）规规范名单单使用过过程下发整理拜访记录按区打印印发放清清单组训→区区→室→→员工要求员工工使用专专用清单单册妥善善留存增员人/室经理辅导员员工整理排列列清单（按信信息齐全程度度、年交保费费额度、保单单件数等）要求100%拜访，面访＞＞电话访＞微微信/短信访。当月月每条记录务务必于应缴日日五日前有效访一次次采取活动日志志、FC卡双记录模式式，清晰记录录每次拜访结结果，要求每每个客户至少少拜访三次以上要求员工详细细记录下发清清单拜访情况况，主管抽查查回访（二）规范名名单使用过程程（三）要求访访量定位管理理（三）要求访访量定位管理理主管详细记录录员工抽访记记录，区经理理进行二次抽抽访（四）规范主主管访量检查查流程（五）部门助助力奖罚分明明各区助理100%上收检查时间：每月20日左右对象：所有下下发清单的员员工方式：上收FC卡，抽访拜访访情况并记录录奖励：兑换小小礼品或抽奖奖惩罚：假访或或不访停发清清单一个月（五）行政区区助力奖罚分分明兑换礼品与访访量抽奖关键点：①打印归档档—有留存；②记录日志志—养习惯；③主主管抽抽查—促拜访；④专项奖励励—给抓手；⑤上收汇总总—有追踪。细管理+致踪落实追团队活动问题题目录一三目标活动管理理区域活动管理理批量活动管理理二四重复是最好的的记忆方法：：常常讲、常常常做部门主管会分公司视频会会总公司视频会会大早会政令宣宣导部门区经理会会行政区主管会会行政区方案学学习会组训老师抽检检职场方案政策策墙（一）客户活活动管理总分公司客户户积累活动积积极参与落地地执行（二）总分公公司获客活动动（三）充分利利用线上获客工具8大特定场景免费赠送客户户30天体验期E锦囊免费体验-面向基本不了了解保险的客客户-尝试试投投入入主动动选选择择保险险超超市市15款热热销销产产品品小额额投投入入尝尝试试1年保险险期间间快乐果果园游戏互互动保险测测试长险产产品预预约通过特特定场场景下下免费费体验验赠险险，帮帮助客客户快快速了了解保保险。。-面向对对保险险略有有了解解的客客户-销售责责任明明晰、、保费费低的的短期期险产产品,易于客客户决决策。。通过测测试与与游戏戏,唤醒风风险意意识,推动客客户预预约投投保长长险产产品。。-面向对对保险险比较较了解解的客客户-（四））线下下追踪踪落地地统一一及时要要求，，明确确目标标四个统统一：：统一思思想—客户经经营，，积累累先行行；统一节节奏—三天小小结，，七天天评比比；统一动动作—老客再再访，，敦亲亲睦邻邻；统一目目标—每天破破零，，半月月签单单。（五））层层层落地地行政区区♘每每月初初上报报活动动行事事历♘要要求至至少两两场客客户活活动/区/月♘微微信群群实时时播报报检查查♘按时执行行的给予一定定支持♘各区活动动汇总，资源源共享♘每月初上上报行事历至至区经理♘要求至少少两场社区活活动/周♘微信群实实时播报检查查，部门抽查查♘按时执行行的给予一定定支持♘根据客户户积累量进行行奖励业务室行政区客户活活动掠影观影节蛋糕DIY感恩旅游行积分兑奖根植社区保障障缺缺口口检检视视校园园书书画画大大赛赛行政政区区客客户户活活动动掠掠影影行政政区区活活动动掠掠影影答谢谢酒酒会会基因检测测同步发售售新产品发发布敦亲睦邻邻，服务务行销，，长期共共好关键点：：获客活动动常态化化，制定定规则有有报备充分利用用E化方式，，线上线线下齐头头并进总结搭建区域域经营综综合保险险服务平平台，在在区域内内长期深深耕，实实现“一一辈子干干保险””成为“区区域首席席保险顾顾问”，，提供““一站式式服务””，实现现“一个层级一一个界面””培养忠诚客户群密集服务常态服务专业顾问式销售/Sales售后服务/Service(保全/理赔)区域客户区域客户多类型服务内容一站式服务平台全系列产寿险产品保险咨询/Consulting多渠道客户资源建立经营优势区域首席保险顾问个人及团团队未来发展规划54232018目标个人收入入翻番突突破300万团队收入入翻番突突破500万人力翻番番突破