某汽车某咨询市场营销

机密在中国建立世界一流的

轿车分销网络项目建议书修改稿2002年4月1日此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)日程安排项目背景、目标及关键议题建议工作方法和最终成果工作安排建议1AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)奥迪在建立经销商网络和销售业绩方面已经取得了显著的进步16,00030,00020002001在中国的奥迪A6销售在中国的奥迪经销商数量辆 *

包括2家维修站

* *

包括10家维修站

资料来源：奥迪年底*(预测)年至今2AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)然而本田获得了特别显著的成功 * 包括非三位一体的经销商 ** 包括10家维修站资料来源：ChinaAuto2000;麦肯锡分析本田雅阁奥迪A6通用别克销售量辆，2001年1月至9月经销商数量2001年*比上年的增长率百分比3AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)奥迪尚未能为其客户提供独特的车主体验本田车主体验钱女士，本田车主“…在购买本田的时候没有人有负面评价…他们在其所承诺的日期之前交车……在目前为止，我对我的车很满意。”别克车主体验叶女士，别克车主“…我先去看了奥迪，但我觉得销售人员不那么令人满意，他们不是那么专业…我对样车的内饰也不满意…看上去很脏，不漂亮……而别克的服务给我留下了很好的印象。”奥迪车主体验林女士，奥迪车主“…我买奥迪化了很大的力气…我得经常给经销商打电话催他们…各种各样的问题……那些销售人员态度很好，但知识有所欠缺…”4AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)奥迪在提高品牌形象方面已经取得了很大进步，但仍需继续努力，以实现其远大的目标超豪华豪华中国品牌形象超豪华进口车豪华进口车豪华国产车豪华国产车销量05,00010,00020,00030,00040,000>50,000远景目标2005远景目标2003过去作为政府用车的奥迪形象奥迪在中国的工作重点通过提高经销商销售和服务能力,实现稳定快速的销售增长通过向顾客交付出众的销售和售后服务体验，提升品牌形象至与众不同的层次，以应对中国进入世贸后日趋激烈的国际竞争? 资料来源：访谈，麦肯锡分析

2000实际现状5AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)本项目旨在帮助奥迪在中国建立最佳的轿车分销体系“改善现有经销商业绩” 制定并试点近期的现有经销商经营改善举措以帮助奥迪建立起最佳的经销商体系，以提供最高质量的顾客服务和车主体验,同时保障经销商的良好投资回报在试点和全国推广实施中交付可衡量的成果,帮助奥迪应对现有及潜在竞争对手的竞争威胁项目目标6AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我们认为本项目必须解决以下问题关键议题与主要竞争对手及顾客期望相比，奥迪目前的经销商的业绩差距在哪里？经销及服务质量客户关系管理（CRM）顾客覆盖率经销商经济回报和财务状况在目前的针对顾客的经销商的业务流程中有哪些导致业绩差距的主要问题，如潜在客户获取及售后服务等？在目前的经销商内部的业务流程中有哪些导致业绩差距的主要问题，如市场需求预测，销售人员培训和内部财务/现金管理等？有哪些提高提高现有经销商对客户服务水平和内部管理水平的关键改善措施，可以帮助奥迪及其经销商改善经营状况和经济回报？奥迪应怎样在其现有的经销商中实施这些业绩改善举措？如何衡量经销商经营状况改善举措的潜在效果？需解决的分议题 奥迪需在现有的经销商中推出哪些业绩改善举措，从而－提高经销商销售及服务质量－加强奥迪的品牌形象－提升奥迪的顾客车主体验－提升销售业绩,经销商的经济回报和财务管理,如现金管理

7AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)日程安排项目背景、目标及关键议题建议工作方法和最终成果工作安排建议8AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我们将分三阶段进行此项目4周阶段

II试点并制定全面实施规划阶段I制定现有经销商经营改进计划阶段III启动现有经销商经营改进计划的全面实施5-6周7-8周2002年4月中2002年5月中2002年6月中2002年8月底2002年12月底衡量项目初步效果9AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)最终成成果概概览项目初初步成成果衡衡量1.1奥迪现有的的经销销商业业绩与与主要要国内内目前前竞争争对手手，国国际最最佳模模式和和客户户期望望之间间的主主要差差距的的确认认和优优先排排序1.2根根据对对现有有问题题的分分析，，重新新制定定面对对客户户的经经销商商业务务流程程，如如客户户的获获取,保留留和服服务1.3根据对对现有有问题题的分分析，，重新新制定定经销销商内内部流流程，，如销销售队队伍的的招聘聘，培培养和和业绩绩考核核,经经销销商内内部财财务/现金金管理理2.1在2-3家经经销商内部初初步试点实施施新的经销商商面对客户及及经销商内部部流程的业绩绩改善举措2.2培训一一汽大众及经经销商的实施施队伍2.3在7-8家有有代表性经销销商进行有针针对性的运作作诊断和业绩绩改善方案的的制定2.4全国范范围内的实施施业绩改善方方案的工作计计划3.1针对第二批8-10家有有代表性的经经销商制定相相应的业绩改改善方案3.2全国范围内的的业绩改善方方案推广实施施方案对经销商销售售及服务质量量的比较与主要竞争对对手与顾客期望与项目前的经经销商表现对现有业绩改改善举措的修修订建议时间4周7-8周5-6周阶段III启动现有经销销商经营改进进计划的全面面实施阶段I制定现有经销销商经营改进进计划阶段II试点并制定全全面实施规划划共8周10AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)阶段I：制定现有经经销商经营改改进计划(4周)最终成果主要工作（（4周）1.1在销售及服务务质量、客户户关系管理、、顾客覆盖及及经销商经营营状况等方面面，奥迪现有的经销商商业绩与主要要竞争对手，，国内外最佳佳典范和客户户期望之间的的主要差距的的确认和优先先排序1.2根据据对现有问题题的分析，重重新制定面对对客户的经销销商业务流程程，如客户的的获取,保留留和服务1.3根据对现有问问题的分析，，重新制定经经销商内部流流程，如销售售队伍的招聘聘，培养和业业绩考核,经经销商内部部财务/现金金管理将奥迪当前的经销商商业绩与主要要竞争对手，，国内外最佳佳典范和客户户期望进行对对比审核并综合奥奥迪内部的经销商业绩数据审核奥迪和麦麦肯锡内部数数据库和其它它公开信息如需需要要，，对对奥迪迪经经销销商商、客客户户和和竞竞争争对对手手进进行行访访谈谈整理理主主要要的的发发现现审核核当当前前的的面面对对客客户户及及经经销销商商内内部部的的业业务务流流程程和和组组织织结结构构，，以以确确定定存存在在的的主主要要问问题题访谈谈现现有有的的经经销销商商及及一一汽汽-大大众众销销售售公公司司研究究已已有有的的奥奥迪迪顾顾客客调调研研的的结结果果及及发发现现，，如如有有必必要要，，再再进进行行顾顾客客调调研研访谈谈奥奥迪迪中中国国的的2-3个个主主要要竞竞争争对对手手及及其其经经销销商商，，以以了了解解其其竞竞争争行行为为确定定主主要要业业绩绩差差距距，，并并对对之之进进行行优优先先排排序序设计业绩绩提高举举措，并并对之进进行优选选排序,并根据据在2-3家经经销商的的试点经经验对原原有设计计进行完完善举行与奥奥迪，一一汽-大大众及有有选择的的经销商商的高层层领导的的工作研研讨会，，分享主主要发现现，讨论论并就这这些发现现对奥迪迪的启示示达成共共识11AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我们将把把奥迪经经销商的的表现与与主要客客户购买买因素进进行对比比关键购购买因因素经销商商服务务对比评评分经销商商信誉誉专卖及时交交货销售队队伍质质量价格汽车执执照代代办服服务保险服服务展示厅厅质量量经销商商位置置贷款012345对奥迪迪的启启示我们将将专门门制定定经销销商业业绩提提高举举措，，以解解决与与客户户期望望及国国内主主要竞竞争对对手之之间的的主要要业绩绩差距距更重要要的是是，我我们的的业绩绩改善善措施施必须须确保保奥迪迪及其其经销销商在在未来来3-5年年内仍仍旧在在竞争争日益益激烈烈的中中国市市场具具备竞竞争力力奥迪竞争对对手1竞争对对手2仅供演演示12AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我们将将对当当前业业务流流程的的提出出改进进建议议当前的的问题题销售人人员对对奥迪迪的产产品不不熟悉悉产品介介绍不不够详详细不能回答与技技术有关的问问题缺乏试车体验验大多数经销商商不允许客户户试车或难以以安排试车时时间变革建议改进销售人员员培训课程以以加强产品培培训每月更新客户户“常见问题题”答案建立更为灵活活的试车时间间安排系统预先选择合适适的试车路线线影响未回答问题减减少了50%客户满意度提提高40%潜在客户转化化率提高了20%销售流程“他们的销售售介绍不够详详细”一位参观过奥奥迪经销商的的客户销售流程举例例仅供演示13AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)人民币百万我们还将把经经销商的经济济效益与竞争争对手进行对对比，以确定定潜在的提高高杠杆投资资本回报百分比别克本田税后营业净利润投资资本毛利润销售及一般管理费用税流动资本工厂和设备净额+--15.115.6奥迪别克本田3.63.7奥迪别克本田23.923.6奥迪别克本田12.311.6奥迪别克本田5.24.6奥迪别克本田3.53.3奥迪别克本田8.99.6奥迪别克本田15.014.0奥迪对奥迪的启示示我们需要确认认改善现有经经销商经营状状况的短期举举措，并进行行优先排序经销商财务效效益提高的改改进方案必须须与经销商商商内部财务管管理流程的建建立和完善相相结合，以确确保经销商长长期的业绩改改善仅供演示14AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)阶段II：试点并制定全全面实施计划划最终成果主要工作2.1在2-3家经经销商内部初初步试点实施施新的经销商商面对客户及及经销商内部部流程的业绩绩改善举措2.2培训一一汽大众及经经销商的实施施队伍2.3在7-8家有有代表性经销销商进行有针针对性的运作作诊断和业绩绩改善方案的的制定2.4全国范范围内的实施施业绩改善方方案的工作计计划在2-3家经经销商进行深深入试点，并并从中吸取经经验,完善总总体现有经销销商业务改进进方案的设计计开展展与与奥奥迪迪及及一一汽汽-大大众众销销售售公公司司高高层层管管理理人人员员的的工工作作研研讨讨会会，，讨讨论论并并就就经经销销商商业业绩绩改改善善实实施施及及试试点点计计划划达达成成共共识识制定定经经销销商商业业绩绩改改善善举举措措的的实实施施计计划划针对对7-8家家选选择择的的经经销销商商，，召召开开项项目目背背景景和和目目标标介介绍绍，，为为有有针针对对性性的的试试点点做做准准备备在7-8家家有有代代表表性性的的经经销销商商，，制制定定有有针针对对性性的的业业绩绩改改善善计计划划制定定成成功功衡衡量量标标准准和和监监督督机机制制为一一汽汽-大大众众销销售售公公司司和和经经销销商商的的实实施施队队伍伍进进行行试试点点实实施施培培训训15AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)评估估、、监监督督试试点点成成果果及及制制定定全全国国推推广广方方案案在2-3家经销商进行深入试点时间间主要要工工作作最终成成果2周周确定现现有的的面对对客户户的业业务流流程（（如销销售））及经经销商商内部部管理理流程程（如如销售售人员员招聘聘、培培训、、业绩绩评估估及薪薪酬体体系等等）中中的主主要问问题进进行优优选排排序与奥迪迪和一一汽-大众众,经经销商商管理理层、、服务务人员员及选选定的的顾客客一起起完成成对优优选的的经销销商面面对客客户和和内部部流程程的重重新设设计培训奥奥迪和和一汽汽-大大众的的试点点队伍伍，参参与试试点的的经销销商管管理层层，销销售及及服务务人员员及相相关的的工厂厂员工工与试点点经销销商及及奥迪迪和一一汽-大众众一起起并肩肩工作作，开开展优优选的的运作作流程程并回回答疑疑问重新设设计的的优选选的经经销商商流程程向奥迪迪和一一汽-大众众，试试点经经销商商提供供优选选的业业务/管理理流程程的培培训优选流流程在在参与与试点点的经经销商商中的的推广广3-4周针对7-8家第第一批批试点点经销销商，，召开开项目目背景景和目目标介介绍，，为有有针对对性的的试点点做准准备确定现现有的的面对对客户户的业业务流流程（（如销销售））及经经销商商内部部管理理流程程（如如销售售人员员招聘聘、培培训、、业绩绩评估估及薪薪酬体体系等等）中中的主主要问问题进进行优优选排排序对关键键经销销商内内部和和外部部流程程进行行有针针对性性的重重新设设计培训参参与试试点的的经销销商管管理层层，销销售及及服务务人员员重新设设计的的优选选的经经销商商流程程及实实施计计划向7-8家家试点点经销销商提提供优优选的的业务务/管管理流流程的的培训训<1周周跟踪并并交流流业绩绩表现现情况况进行业业绩检检查对业绩绩表现现不佳佳者进进行恰恰当的的处罚罚如必要要，对对新的的业务务/管管理流流程进进行修修订制定全全国推推广实实施方方案改进后后的经经销商商业绩绩在必要的的情况下下，对新新的流程程的修订订全国推广广实施方方案在第二阶阶段，我我们将把把工作重重点放在在经销商商业绩改改善方案案的试点点及全国国推广方方案的制制定针对7-8家有代表性的经销商制定业绩改善方案和实施计划16AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)并对全国国实施小小组进行行培训经销商流流程培训内容容修订经销销流程，，增进客客户车主主体验总部到经经销商的的流程修改总部部到经销销商的流流程，提高经销销运作的的效率经销商管管理经销商管管理的概概念和最最佳做法法市场营销销信息系统统如何更好好地利用用SAP系统改善善经销商商的业绩绩和协调调情况培训““讲师””17AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我们将就就第三阶阶段经销销商业绩绩的改善善制定详详细的实实施计划划时间(周)0123456789主要工作作有代表性性的经销销商走访访(有针针对性地地制定改改进方案案)经销商1经销商2经销商3经销商4经销商5经销商6经销商7经销商8经销商9经销商10制定全国实施施方案10负责人一汽/大众的的XX中国奥迪的XX麦肯锡的XX一汽/大众的的XX中国奥迪的XX麦肯锡的XX仅供演示18我们将依据关关键业绩指标标（KPI)监督实施是否否成功KPI–经销商客户满意度新车服务市场份额销量服务占整个业业务收入的百百分比订单－送货时时间经销商到客户户总部到经销商商其它目标成绩定义记录频率每周每月每周周每月月每月月每月月问题题的的解解决决将在在项项目目中中更更新新仅供供演演示示19AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)阶段段III：：启动动现现有有经经销销商商经经营营改改进进计计划划的的全全面面实实施施(7-8周周)最终终成成果果主要要工工作作（（7-8周周））3.1针对对第第二二批批8-10家家有有代代表表性性的的经经销销商商，，制制定定的的业业绩绩改改善善计计划划和和实实施施方方案案3.2全国国范范围围内内的的推推广广实实施施方方案案针对8-10家家第二批批试点经经销商，，召开项项目背景景和目标标介绍会会，为有有针对性性的试点点做准备备在试点的的经销商商中落实实业绩改改善举措措制定试点点实施工工作计划划在各个城城市建立立实施小小组向实施小小组和经经销商提提供培训训试点并监监督实施施的进展展衡量实施施是否成成功，必必要时修修改实施施计划制定全国国范围内内的推广广实施方方案20AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)3B.评估、监监督试点点成果及及制定全全国推广广方案时间主要工作作最终成果果5-6周周针对8-10家家第二批批试点经经销商，，召开项项目背景景和目标标介绍，，为有针针对性的的试点做做准备根据前两两阶段在在10家家经销商商的试点点经验，，确定现现有的面面对客户户的业务务流程（（如销售售）及经经销商内内部管理理流程（（如销售售人员招招聘、培培训、业业绩评估估及薪酬酬体系等等）中的的主要问问题进行行优选排排序对关键经经销商内内部和外外部流程程进行有有针对性性的重新新设计培训参与与试点的的经销商商管理层层，销售售及服务务人员重新设计计的优选选的经销销商流程程及实施施计划向8-10家试试点经销销商提供供优选的的业务/管理流流程的培培训在8-10家试试点经销销商开始始新的业业务/管管理流程程试点1-2周周跟踪并交交流业绩绩表现情情况进行业绩绩检查对业绩表表现不佳佳者进行行恰当的的处罚如必要，，对新的的业务/管理流流程进行行修订制定全国国推广实实施方案案针对其它它经销商商，召开开项目背背景和目目标介绍绍，为有有针对性性的试点点做准备备改进后的的经销商商业绩在必要的的情况下下，对新新的流程程的修订订全国推广广实施方方案在第三阶阶段，工工作重点点将放在在第二批批经销商商业绩改改善方案案的试点点及全国国推广方方案的制制定3A.针对8-10家有代表性的经销商制定业绩改善方案和实施计划21AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)总体项目目时间安安排建议议阶段I:制定现有有经销商商经营改改进计划划将奥迪当前的经经销商业业绩与主主要竞争争对手和和客户期期望进行行对比审核当前前的业务务流程和和组织结结构，以以确定存存在的主主要问题题确定主要要业绩差差距，并并对之进进行优先先排序设计业绩绩提高举举措，并并对之进进行优选选排序制定成功衡衡量标准及及监督机制制举行与奥迪迪及一汽-大众的高高层领导的的工作研讨讨会，讨论论并就奥迪迪现有的经经销商所需需的改善举举措达成共共识阶段II:试点并制定定全面实施施计划在2-3家家经销商开开始实施经经营改进工工作制定经销商商业绩改善善举措的实实施计划制定成功衡衡量标准和和监督机制制举行与奥迪迪及一汽-大众的高高层领导的的工作研讨讨会，讨论论并就奥迪迪现有经销销商改善举举措达成共共识在7-8家家有代表性性的经销商商制定有针针对性的业业绩改善举举措阶段III:启动现有经经销商经营营改进计划划的全面实实施针对8-10家有代代表性的经经销商制定定业绩改善善方案衡量实施是是否成功，，必要时修修改并制定定全国实施施计划沟通项目小组成成员之间的的沟通高层管理人人员之间的的非正式沟沟通项目进程汇汇报会周021046812141618202222AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)日程安排项目背景、、目标及关关键议题建议工作方方法和最终终成果工作安排建建议23AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我们之间合合作的关键键成功因素素成功的合作作关键决策者者的全力投投入，以支支持项目目目标，达成成一致和执执行战略与相关利益益放开放的的、直接的的持续的沟沟通提供必要的的财务和人人力资源麦肯锡的战战略性技能能转移开放的气氛氛和对项目目相关议题题的即时讨讨论/解决决严格遵守所所建议的时时间进度和和截止日期期明确的项目目组织和工工作方法提供并供使使用数据库库、基础设设施和访谈谈对象24AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)麦肯锡全球球网络按行业/职职能划分的的咨询经验验特别是在北北京、香港港和上海的的研究和信信息中国汽车研研究专家指导委员会会项目合作领领导权核心项目小小组林静聪3位全职咨询询顾问4位奥迪/一一汽-大众众销售公司司中层经理理项目组织建建议:阶阶段1和阶段2角色监督整体项项目方向开放项目资资源参加1-2天的研讨讨会批准最终成成果收集数据有选择性地地参与访问问进行研究准备宣传材材料参加研讨会会设计项目方方法保证研究和和最终成果果的质量保证最终成成果交付日日期麦肯锡顾问问小组WilhelmRall––斯图加特DetlevMohr––斯图加特奥迪及一一汽大众奥迪和奥迪迪中国的高高层领导一汽-大众众销售公司司的高层领领导麦肯锡潘望博张曦轲高旭由奥迪和一一汽大众的的高层领导导组成25AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)项目组织建建议:综综合实施启启动阶段3监督整体项项目方向放开项目资资源关键问题的的决策审批前提(假设)和结论论指导委员会会奥迪奥迪AG及奥迪中国国的高层领领导一汽-大众众一汽-大众众销售公司司的高层领领导潘望博张曦轲高旭林静聪核心小组核心小组领领导一汽-大众众销售公司司的Xx奥迪的xx奥迪一汽-大众众销售公司司制订新的流流程并向现现有经销商商提供培训训现有经销商商业绩改善善4-6名一汽-大大众销售公公司经理麦肯锡高级级顾问2-3名奥迪经理麦肯锡待定26AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)麦肯锡咨咨询项目目成员介介绍麦肯锡工工作时间间相关经验验潘望博资深董事事，北京京13年为一家跨跨国性的的汽车公公司制定定在中国国的扩展展战略，，评估新新产品潜潜力，并并设计全全国经销销网络战战略为一家跨跨国性的的汽车零零件制造造公司优优先排序序其在中中国的市市场机会会，使其其合资公公司生产产有吸引引力的产产品为美国汽汽车制造造商建立立组织结结构和信信息技术术管理业业务，通通过重新新设计美美国经销销商管理理业务获获得成本本、时间间和质量量改进。。张曦轲董董事事，上海海8年为一家中中外合资资汽车制制造商设设计、实实施新的的品牌战战略及高高质量的的全新的的分销服服务系统统，建立立覆盖全全国的分分销与零零售服务务网络为北美的的一家主主要的汽汽车部件件生产公公司重新新设计和和改善进进入中国国市场的的战略，，包括挑挑选合资资伙伴为欧洲一一家大型型的整车车制造企企业制定定了其中中国市场场的产品品和分销销战略，，并对其其现有合合作方是是否合适适于配合合该公司司不断扩扩张进行行了能力力评估，，并制定定了将来来总体的的合作联联盟战略略高旭副副董事事，上海海3年为一家领领先的汽汽车零部部件企业业制定发发展战略略及与战战略相适适应的组组织架构构及关键键业务和和管理流流程帮助一家家大型国国际汽车车公司制制定其小小轿车、、重型卡卡车、大大客车和和部件部部门的中中国业务务战略。。帮助中国国一家领领先的独独立柴油油发动机机制造商商制定长长期业务务战略，，并确定定短期业业绩改善善举措。。27AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)麦肯锡咨咨询项目目专家顾顾问介绍绍麦肯锡工作时时间相关经验DetlevMohr董事，斯图加加特9年协助一家领先先的汽车公司司，在“个性性”和客户关关系企业的无无形资产基础础之上设计综综合全球化概概念，制定具具体全球化方方案和行动计计划，以发展展实施方案。。协助一家高科科技公司发展展整个业务营营运未来方向向的战略，重重点发展合资资企业的运作作和销售范围围。协助一家高科科技公司确定定在生产、销销售、开发和和管理方面与与世界第一流流最佳业务之之间的差距，，设计一个弥弥补差距和提提高利润的全全面方案。WilhelmRall资深董事，斯斯图加特24年为一家国际领领先的汽车公公司设计未来来结构以及职职能组织和流流程中所要求求的变动。协助一家专业业精密工具制制造商制定公公司增长战略略举措，开发发诸如产品/客户利润和和管理系统的的关键工具，，支持特别是是在销售和营营销方面的实实施，建立销销售和渠道管管理技巧，制制定战略、以以及主要在销销售和营销方方面的具体营营销/客户目目标和方案。。28AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)可能的麦肯锡锡项目小组成成员介绍麦肯锡工作时时间相关经验徐源成咨咨询顾问，上上海3年协助中国一家家汽车零部件件供应商制定定增长战略。。具体工作包包括评估中国国汽车配件市市场中特定细细分市场的吸吸引力和可行行性，确定并并启动与世界界领先汽车配配件企业的合合资谈判，并并制定综合的的业务计划以以获取财务投投资协助一家领先先的电脑生产产商实施其欧欧洲供应链业业务流程重组组计划，其中中包括订单执执行流程对材材料准备阶段段的关键流程程进行重组李峻

咨询询顾问，上海海3年帮助一家国际际汽车公司建建立在中国的的经销商网络络，并就关键键管理流程实实施试点为一家专门制制造汽车及家家电产品塑料料配件的上海海企业制定了了业务战略。。分析市场吸吸引力以及该该企业的自身身实力，并并为该企业制制定了详细的的业务战略。。通过建立五五年财务模型型预测了该企企业的未来业业绩表现洪靖咨询顾问北京分公司帮助一个世界界著名汽车制制造商及其合合资公司设计计在华的销售售和分销战略略。包括进行行市场潜力、、目标客户、、竞争形势分分析，设计新新的销售、服服务和分销网网络，制定了了实施方案，，并帮助客户户进行全面的的项目管理，，实施和推广广帮助国内领先先的一家航空空公司建立收收益管理与网网络管理系统统。洪女士领领导了收益管管理流程设计计，组织结构构重组，及收收益管理举措措实施的工作作3年林静静聪聪项目目经经理理上海海分分公公司司帮助助一一个个世世界界著著名名汽汽车车制制造造商商及及其其合合资资公公司司设设计计在在华华的的销销售售和和分分销销战战略略。。包包括括进进行行市市场场潜潜力力、、目目标标客客户户、、竞竞争争形形势势分分析析，，设设计计新新的的销销售售、、服服务务和和分分销销网网络络，，制制定定了了实实施施方方案案，，并并帮帮助助客客户户进进行行全全面面的的项项目目管管理理，，实实施施和和推推广广帮助助一一家家欧欧洲洲领领先先的的运运输输公公司司设设计计并并实实施施新新的的物物流流管管理理体体系系,以以提提高高效效率率并并降降低低运运营营成成本本.林林博博士士领领导导麦麦肯肯锡锡与与客客户户联联合合工工作作小小组组共共同同分分析析现现有有问问题题并并制制定定解解决决方方案案,为为客客户户大大幅幅度度降降低低了了运运作作成成本本并并提提高高了了工工作作效效率率3年29AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)项目财务务安排建建议方法我们首先先就对所所要求的的最终成成果交付付和行动动和工作作内容与与一汽-大众达达成协议议我们同意意一汽-大众对对小组规规模的意意见，因因此在专专业费用用水平上上达成成共识。。我们每月月按照所所达成的的协议收收取专业业费用。。我们的费费用还包包括诸如如信息服服务、出出差、报报告制作作等等我们要求求在30天内付付款一汽-大大众可以以在任何何时间要要求停止止工作；；我们按按比例在在最后一一个月开开出账单单项目小组组标准收收费万人民币币专业费用用人人民币63.1/周实际费用用~12.6/周(费用的~20%)每月总额额 ~75.7/周周数8项目标准准成本人人民民币~605.6+X阶段1和阶阶段2阶段3项目小组组标准收收费:人民币6,056,000-11,144,000麦肯锡公公司投入入:人民民币1,206,000-2,224,000(项目小小组标准准收费的的20%)项目总收收费:人民民币4,850,000-8,920,000方案1-无全全职麦肯肯锡实施施支持项目标准准成本: 零方案2-有限限的麦肯肯锡全职职实施支支持(8周)项目标准准成本(万人民民币):244方案3-麦肯肯锡项目目小组全全职实施施支持(8周)项目标准准成本(万人民民币):508.830AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)三种潜在在的项目目合作方方案的比比较方案一一无麦肯锡锡全职项项目实施施小组成成员麦肯锡项项目领导导小组成成员每月月参加项项目实施施进展汇汇报会，，并对由由一汽大大众领导导的项目目实施提提出意见见和建议议标准收费费:~零方案三方案二预算麦肯锡项目实施支持一个全职职麦肯锡锡项目小小组，在在麦肯锡锡兼职项项目领导导小组指指导下，，与一汽汽大众项项目实施施小组共共同推动动项目的的实施标准收费费:~人民币5,088,000麦肯锡公公司投入入:人民币1，018,000(项目目标准收收费的20%)项目预算算:人民币4,070,000一名麦肯肯锡全职职项目实实施小组组成员，，在麦肯肯锡兼职职项目领领导小组组指导下下，参与与由一汽汽大众项项目实施施小组领领导的项项目实施施标准收费费:~人民币2,440,000麦肯锡公公司投入入:人民币490,000(项目目标准收收费的20%)项目预算算:人民币1,760,00031AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我们认识识到采纳纳建议的的项目工工作方案案将超出出一汽大大众的内内部预算算.一一个解决决办法是是要求经经销商承承担项目目第一和和第二阶阶段一部部分项目目成本投资方投资额奥迪/一一汽-大大众经销商:2家深入试试点经销销商(8家有代代表性的的经销商商(进行行有针对对性的业业绩改善善方案设设计和培培训)其它30家经销销商总额人民币2,200,000每家人民民币200,000每家人民民币100,000每家人民民币50,000人民民币币4,900,000收益益现有有经经销销商商业业绩绩改改进进方方案案及及试试点点的的初初步步成成根据据试试点点经经销销商商的的实实际际情情况况及及所所面面临临的的市市场场制制定定有有针针对对性性的的业业绩绩改改善善举举措措麦肯肯锡锡项项目目小小组组两两周周全全职职培培训训，，指指导导及及一一汽汽-大大众众项项目目小小组组全全职职的的培培训训和和实实施施辅辅导导根据据试试点点经经销销商商的的内内部部运运作作诊诊断断制制定定有有针针对对性性的的业业绩绩改改善善举举措措麦肯肯锡锡项项目目小小组组2-3天天全全职职培培训训及及一一汽汽-大大众众项项目目小小组组的的培培训训及及一一汽汽-大大众众项项目目小小组组的的培培训训和和实实施施辅辅导导在其其它它经经销销商商试试点点基基础础上上制制定定的的经经销销商商业业绩绩改改善善举举措措实实施施方方案案一汽汽-大大众众项项目目小小组组的的培培训训和和实实施施辅辅导导世界界一一流流的的轿轿车车分分销销网网络络32AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)或者者我我们们可可以以减减少少第第一一和和第第二二阶阶段段经经销销商商试试点点的的数数量量,以以满满足足一一汽汽大大众众的的预预算算与原原方方案案不不同同之之处处:试点点范范围围缩缩小小:只只有有1家家深深入入试试点点,及及在在4-5家家其其它它有有代代表表性性的的经经销销商商进进行行实实施施支支持持的的工工作作麦肯肯锡锡全全职职项项目目组组:由4人人减减为为2人人项目目第第一一和和第第二二阶阶段段收收费费:人人民民币币3,000,000(原原方方案案为为人人民民币币4,850,000)1.1奥迪迪现有有的的经经销销商商业业绩绩与与主主要要国国内内目目前前竞竞争争对对手手，，国国际际最最佳佳模模式式和和客客户户期期望望之之间间的的主主要要差差距距的的确确认认和和优优先先排排序序1.2根根据对对现有有问题题的分分析，，重新新制定定面对对客户户的经经销商商业务务流程程，如如客户户的获获取,保留留和服服务1.3根据对对现有有问题题的分分析，，重新新制定定经销销商内内部流流程，，如销销售队队伍的的招聘聘，培培养和和业绩绩考核核,经经销销商内内部财财务/现金金管理理2.1在1家经经销销商商内内部部初初步步试试点点实实施施新新的的经经销销商商面面对对客客户户及及经经销销商商内内部部流流程程的的业业绩绩改改善善举举措措2.2培培训训一一汽汽大大众众及及经经销销商商的的实实施施队队伍伍2.3在4-5家有有代代表表性性经经销销商商进进行行有有针针对对性性的的运运作作诊诊断断和和业业绩绩改改善善方方案案的的制制定定2.4全国范范围内的实施施业绩改善方方案的工作计计划3.1针对第二批8-10家有有代表性的经经销商制定相相应的业绩改改善方案3.2全国范围内的的业绩改善方方案推广实施施方案时间4周7-8周5-6周阶段III启动现有经销销商经营改进进计划的全面面实施阶段I制定现有经销销商经营改进进计划阶段II试点并制定全全面实施规划划共8周33AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)麦肯锡最有资资格能就这项项重要的举措措与奥迪进行行合作本项目的关键键成功因素麦肯锡的相关关能力注重实效客户能力的培培养清楚理解奥迪迪的业务战略略，尽快开展展实际工作根据中国市场场情况制定切切实可行的解解决方案帮助各方达成成一致的共识识并付诸实施施行动麦肯锡注重能能为客户带来来巨大价值的的具体项目成成果，并在这这方面有着良良好的记录，，我们也愿意意以此作为对对我们的工作作的衡量标准准。在我们以以前与奥迪的的合作中，我我们已经证明明了我们在这这方面的能力力。通过我们的联联合工作小组组的工作方法法，麦肯锡能能够确保奥迪迪在实现本项项目目标的同同时，还能获获得关键的技技能转移，从从而大大提高高奥迪小组成成员的专业能能力以确保今今后的成功实实施。基于我们以往往的合作和不不断的沟通，，麦肯锡对奥奥迪目前的战战略有着深刻刻的理解，这这将帮助我们们大大缩短项项目启动阶段段对奥迪的了了解过程，并并确保我们的的建议与奥迪迪的业务远景景目标保持高高度一致性，，并具备极强强的可行性。。在为中国客户户和合资企业业提供服务方方面，麦肯锡锡有着无与伦伦比的丰富经经验，并且已已经通过在中中国成功实施施战略和流程程得到了证明明；这包括三三年前，我们们与一汽大众众/奥迪的合合作、为推出出A6而建立新的经经销商体系所所做的工作我们的中立性性和客观性可可以帮助协调调众多利益相相关者的利益益，推动各方方达成共识并并付诸实施行行动34AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December17,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。10:56:3410:56:3410:5612/17/202210:56:34