商务谈判心理概述课件

第四章商务谈判心理第四章商务谈判心理

九头牛的故事

在很久以前的一个部落，有一个传统，那里的青年人想结婚，先要学会捕捉牛的技术。捉了足够的牛，作为聘礼，送给女家，才可以成家立室。最少的聘礼是一头牛，最高是九头牛。这个部落酋长有两个女儿。有一天，一个青年走到酋长的面前，说爱上他的大女儿，愿意以九头牛作为聘礼迎娶她。酋长听了之后，大吃一惊，忙说：“九头牛的价值太高了，大女儿太胖了，不值的，不如改娶小女儿吧，小女儿值九头牛。”可是这位青年坚持要娶酋长的大女儿，酋长终于答应了他，这件事轰动了整个部落。

三年后的一天，酋长经过这位青年的家，看见他家正举行晚会，一大群人围成圆圈，正欣赏一位美丽的女郎载歌载舞。酋长十分奇怪，去问青年那位女郎是何人，年青人回答道：“酋长怎么会不认识啊，她就是你的大女儿啊！”年青人以九头牛的价值对待他迎娶回来的妻子，同时酋长的大女儿也确信自己的价值是最高的九头牛的时候，她便发生了脱胎换骨的变化。三年后的一天，酋长经过这位青年的家，看见他家正举行晚会，一大学习目的了解谈判的心理过程掌握谈判的需要心理掌握谈判心理的运用了解谈判对手气质分类气质测试学习目的了解谈判的心理过程一、商务谈判心理人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。商务谈判心理是指商务谈判过程中谈判者的各种心理活动。它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件的客观现实的主观能动反映。一、商务谈判心理人的心理活动一般有感觉、知觉、记二、谈判的心理过程

谈判的心理过程是指人在谈判中产生心理活动的过程。它包括开局阶段的认识过程、磋商阶段的情感过程和谈判僵局的意志过程。它们在谈判中都经历着发生、发展和完结的过程，统称为谈判心理过程。二、谈判的心理过程谈判的心理过程是指人在谈判中产（一）认识过程：

在谈判过程中，双方都是通过各自的感觉、知觉、记忆、思维和想象来实现对所谈及事物的由浅入深，由现象到本质的认识，这些心理活动在心理学上统称为认识过程。

（1）谈判中的首要印象（2）谈判中的晕轮效应（一）认识过程：（1）谈判中的首要印象

（一）概念

这是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。

（二）晕轮效应的具体表现

“一好百好”；“一无是处”、“一俊遮百丑”；“爱屋及乌”；“怨其和尚，恨其袈裟”。晕轮效应是一种常见的心理效应，一旦形成之后，也往往不能够轻易更改。

晕轮效应（一）概念晕轮效应（2）情感过程：

即使谈判双方可能来自不同的国家、不同的民族，或者他们彼此之间的语言不同，生活习惯也不尽相同，但有一点是相同的，即各人均有七情六欲，他们对所谈及的一切事物并不是无动于衷的，而总是对它们表现出一定的态度，并产生喜、怒、哀、乐、惧、爱、恶等主观体现。（一）制造情绪、宣泄情绪（二）巧妙的感情投资（2）情感过程：（一）制造情绪、宣泄情绪（3）意志斗争的过程：

谈判者为了实现一定的谈判目的而主动地调整自己的行动，去克服困难的心理过程即谈判的意志过程。意志在谈判中具有特殊的意义。谈判者有了坚强的意志就能战胜谈判中的重重困难，跨过一个又一个的障碍，取得谈判的最后胜利。（3）意志斗争的过程：

二、商务谈判需要心理人的需要生理需要

安全需要

社交需要

尊重的需要

自我实现的需要

商务谈判人员的需要吃喝休息与老客户打交道人际交往希望得到对方以及小组成员的尊重希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务商务谈判需要类型二、商务谈判需要心理人的需要商务谈判人员的需要商务谈判需要三、谈判心理的运用谈判地点：谈判与居家效应一个人在家里或自己最熟悉的环境中，言谈举止表现得最为自信和从容。心理学家指出，一个人在自己熟悉的环境中能产生一种优势心理效应，这就是“居家效应”。讨价还价：谈判与拆屋效应谈判说服：谈判与数字效应鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”三、谈判心理的运用谈判地点：谈判与居家效应一个四、谈判对手气质分析

古希腊医生希波克拉底（公元前460~公元前377年）很早就观察到人有不同的气质，他认为人体内有四种体液：血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁。根据人体内的这四种体液的不同配合比例，将人的气质划分为四种不同类型：（1）多血质：体液中血液占优势（2）黏液质：体液中黏液占优势（3）胆汁质：体液中黄胆汁占优势（4）抑郁质：体液中黑胆汁占优势四、谈判对手气质分析古希腊医生希波克拉底（公元前（1）胆汁质的谈判对象：精力充沛，情感和语言动作发生强烈、迅速且难以控制。这种人大多严肃而正直，缺乏通融性，往往不注意说话方式，心中有话就说，毫无保留，不介意对方能否接受。自尊心强，以自我为中心，喜欢别人按他的意愿行事。性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己。身体特征：肩宽体胖骨大，颈短腿粗毛发重，头顶平整。（1）胆汁质的谈判对象：精力充沛，情感和语言动作

胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型。权力型谈判者的特征是：（1）对权力、成绩狂热地追求。

在多数谈判场合中，他们喜欢发号施令，想尽一切办法使自己成为权力的中心，我行我素，不给对方留下任何余地。一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件。（2）急于建树，决策果断。这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、延误。他们在要获得更大权力和成绩的心情驱使下，总是迅速地处理手头的工作，然后着手下一步的行动。他们当机立断，充满信心。拍板果断、决策坚决。

胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型。（2）对付策略：A、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建树，决策果断，敢于冒险的性格。B、在谈判中表现出极大的耐心，能起到以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳、反击，避免正面冲突。

对付策略：A、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建树，（2）多血质的谈判对象：活泼好动，感情多变，动作敏捷。心胸比较开阔，待人接物不拘泥于形式，个性随和，能够与周围的人和谐相处，但这种人情绪上往往会有周期性变化，有时可以连续高效率工作几个月，然后情绪低落，毫无理由对工作失去兴趣。身体特征：体态匀称、稍胖、面圆额宽、线条柔和、语言速度快、动作快而协调。（2）多血质的谈判对象：活泼好动，感情多变，动作多血质气质形成的谈判性格叫说服型。性格特征：（1）具有良好的人际关系。他们待人热情，比较随和，说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼，充满魅力。善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中把人说服。（2）说服者希望获得更多的报酬、更多的利益、更多的赞赏为满足。（3）不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题；对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究。多血质气质形成的谈判性格叫说服型。（2）说服者希望获得更多的对付策略：A、准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效，但必须恭维得恰到好处。B、准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。C、保持态度上的进攻性，引起一些争论，使对手感到紧张不适。对付策略：A、准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效（3）粘液质的谈判对象：安静沉着，情感发生慢，持久而不显露，动作迟缓。这种人一般总是与他人保持一定的距离，对外界事物缺乏兴趣，更关心自身世界的变化，往往给人一种冷谈，高傲的感觉，但对事物的看法比较客观。在谈判中讨厌对方过分热情的态度和夸夸其谈的说话风格，不轻易接受别人的意见。身体特征：肩部适度而稍向前弯，头部较圆，面部有棱角。（3）粘液质的谈判对象：安静沉着，情感发生慢，持久而不粘液质气质形成的谈判性格叫执行型。特点是：（1）对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但是拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性。维护现状是他们最大的愿望。

（2）工作安全感强。

他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。他们不愿接受挑战，也不喜欢爱挑战的人。面对各种挑战，他们往往不知所措。这种性格的人喜欢照章办事，适应能力较差，这类人很少在谈判中能独当一面，缺少构思能力和想像力，决策能力也很差。在某些特定的局部领域中，工作起来得心应手，有效率。粘液质气质形成的谈判性格叫执行型。（2）工作安全感强

对付策略：A、努力造成一对一谈判的格局，把谈判分解为有明确目标的各个阶段，这样容易获得对方的配合，使谈判更有效率。B、争取缩短谈判的每一具体过程，这类人反应迟缓，谈判时间越长，他们的防御性也越强，所以，从某种角度讲，达成协议的速度是成功的关键。C、准备详细的资料支持自己的观点。由于执行者常会要求回答一些详细和具体的问题，因此，必须有足够的准备来应付，但不要轻易提出新建议或主张，这会引起他们的反感或防卫。D、讲话的态度、措辞也很重要，冷静、耐心都是不可缺少的。对付策略：A、努力造成一对一谈判的格局，把谈判分解为有明（4）抑郁质的谈判对象：内心体验丰富，敏感，动作缓慢无力，一般人容易忽略的事情，他们不但注意到，而且能铭记于心。在情绪上极不容易保持平衡。加上经常对自己的行动产生不必要的顾虑和过分的自我反省，几乎很难享受到工作上的满足感和自我充实感，常有被压迫感和神经紧张。身体特征：头顶尖、脸部上宽下窄，胸部前凹，身体瘦长。（4）抑郁质的谈判对象：内心体验丰富，敏感，动作缓慢无抑制型气质的人形成的谈判性格叫疑虑型：（1）怀疑多虑是这类性格人的典型特征，他们对任何事都持怀疑、批评的态度。每当一项新建议拿到谈判桌上来，即使是对他们有明显的好处，只要是对方提出的，他们就会怀疑、反对，千方百计地探求他们所不知道的一切。（2）犹豫不定，难于决策。他们对问题考虑慎重，不轻易下结论。在关键时刻，如拍板、签合同、选择方案等问题上，不能当机立断，老是犹豫反复，拿不定主意，担心吃亏上当，结果，常常贻误时机，错过达成更有利的协议的机会。（3）这种人也不喜欢矛盾冲突，虽然他们经常怀疑一切，经常批评、抱怨他人，但很少会弄到冲突激化的程度，他们竭力避免对立，如果真的发生冲突，也很少固执己见。抑制型气质的人形成的谈判性格叫疑虑型：对付策略A、提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用“大概”、“差不多”等词句，要论点清楚，论据充分。B、在谈判中耐心、细心是十分重要的，如果对方决策时间长，千万不要催促，逼迫对方表态，反会更加重他的疑心。C、在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热情。如果他发现你有一个问题欺骗了他，那么再想获得他的信任是不可能的。D、虽然这类人不适应矛盾冲突，但也不能过多地运用这种方法，否则，会促使他更多的防卫、封闭自己，来躲避你的进攻，双方无法进行坦诚、友好的合作。对付策略A、提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用五、气质测试：在回答这些问题时，你认为：很符合自己情况的记2分比较符合的记1分介于符合与不符合之间的记0分比较不符合的记－1分完全不符合的记－2分五、气质测试：在回答这些问题时，你认为：1、做事力求稳妥，不做无把握的事。

2、遇到可气的事就怒不可遏，想把心里话说出来才痛快。

3、宁可一个人干事，不愿很多人在一起。

4、到一个新环境很快就能适应。

5、厌恶那些强烈的刺激，如尖叫、噪音、危险镜头等。

6、和人争吵时，总是先发制人，喜欢挑衅

7、喜欢安静的环境。。

8、喜欢和人交往。

9、羡慕那些善于克制自己感情的人。

10、生活有规律，很少违反作息时间。

1、做事力求稳妥，不做无把握的事。

2、遇到可气的事就怒

11、在多数情况下情绪是乐观的。

12、碰到陌生人觉得很拘束。

13、遇到令人气愤的事，很好地自我克制。

14、做事总是有旺盛的精力。

15、遇到问题常常举棋不定，优柔寡断。

16、在人群中从不觉得过分拘束。

17、情绪高昂时，觉得干什么都有趣，情绪低落时，觉得干什么都没有意思，

18、当注意力集中于一事物时，别的事物就很难使我分心。

19、理解问题总比别人快。

20、遇到不顺心的事能从不向他人说。

11、在多数情况下情绪是乐观的。

12、碰到陌生人觉

21、记忆能力强。

22、能够长时间做枯燥、单调的事。

23、符合兴趣的事，干起来劲头十足，否则就不想干。

24、一点小事就能引起情绪波动。

25、讨厌做那种需要耐心、细致的工作。

26、与人交往不卑不亢。

27、喜欢参加热烈的活动。

28、爱看感情细腻、描写人物内心活动的文学作品。

29、工作学习时间长了，常感到厌倦。

30、不喜欢长时间谈论一个话题，愿意实际动手干。

21、记忆能力强。

22、能够长时间做枯燥

31、宁愿侃侃而谈，不愿窃窃私语。

32、别人说我总是闷闷不乐。

33、理解问题时常比别人慢些。

34、疲倦时只要短暂的休息就能精神抖擞，重新投入工作。

35、心里有事，宁愿自己想，不愿说出来。

36、认准一个目标就希望尽快实现，不达目的，誓不罢休。

37、同样和别人学习、工作一段时间后，常比别人更疲倦。

38、做事有些莽撞，常常不考虑后果。

39、别人讲授新知识、技术时，总是希望他讲慢些，多重复。

40、能够很快忘记那些不愉快的事情。

31、宁愿侃侃而谈，不愿窃窃私语。

32、别人说41、做作业或完成一件工作时总比别人花费的时间多。

42、喜欢运动量大的剧烈活动，或参加各种文体活动。

43、不能很快地把注意力从一件事转移到另一件事上去。

44、接受一个任务后，就希望把它迅速解决。

45、认为墨守成规要比冒风险强些。

46、能够同时注意几件事物。

47、当我烦闷的时候，别人很难使我高兴。

48、爱看情节起伏跌宕、激动人心的小说。

49、对工作抱认真谨慎、始终如一的态度。

50、和周围人们的关系总是相处不好。

41、做作业或完成一件工作时总比别人花费的时间多。

42、

51、喜欢复习学过的知识，重复做已经掌握的工作。

52、喜欢做变化大、花样多的工作。

53、小时候会背的诗歌，我似乎比别人记得清楚。

54、别人说我"出语伤人"，可我并不觉得这样。

55、在体育运动中，常因反应慢而落后。

56、反应敏捷，大脑机智。

57、喜欢有条理而不甚麻烦的工作。

58、兴奋的事情常使我失眠。

59、别人讲新概念，我常常听不懂，但是弄懂以后就很难忘记。

60、假如工作枯燥无味，马上就会情绪低落。51、喜欢复习学过的知识，重复做已经掌握的工作。

气质类型的计算：

做好后请根据下列题号的顺序分别算出你四种类型的得分胆汁质：2，6，9，14，17，21，27，31，36，38，42，48，50，54，58多血质：4，8，11，16，19，23，25，29，34，40，44，46，52，56，60粘液质：1，7，10，13，18，22，26，30，33，39，43，45，49，55，57抑郁质：3，5，12，15，20，24，28，32，35，37，41，47，51，53，59气质类型的计算：

做好后请根据下列题号的顺序分别算出你四种类气质类型的确定

（1）如果某一类型气质得分明显高出其他三种，均高出4分以上，则可定为该类气质；如果该型气质得分超过20分，则为典型型；该型得分若在10－20分之间，是为一般型。（2）两种气质类型得分接近。其差异低于3分，而且又明显高于其他两种，高出4分以上，则可定为这两种气质的混合型。（3）三种气质得分均高于第四种，而且接近，则为三种气质的混合型。气质类型的确定

（1）如果某一类型气质得分明显高出其他三种，由此可能具有13种类型。

（1）胆汁；（2）多血；（3）粘液；（4）抑郁；（5）胆汁－多血；（6）多血－粘液；（7）粘液－抑郁；（8）胆汁－抑郁；（9）胆计－多血－粘液；（10）多血－粘液－抑郁；（11）胆汁－多血－抑郁；（12）胆汁－粘液－抑郁；（13）胆汁－多血－粘液－抑郁。由此可能具有13种类型。

（1）胆汁；（2）多血；（3）粘抑郁质抑郁质的细腻深刻、踏实细致；但多愁善感、孤僻迟缓。适合做兢兢业业、持久细致的工作

技术员、打字员、排版工、检查员、登录员、化验员、刺绣工、机要秘书、保管员等

人的气质类型及其特征抑郁质人的气质类型及其特征人的气质类型及其特征多血质

多血质思维灵活、反应迅速、好交际、敏感；但易浮动、急躁不稳。适合做社交性、文艺性、多样性、要求反应敏捷且均衡的工作。可从事广泛的职业外交人员、管理人员、驾驶员、医生、律师、运动员、新闻记者、冒险家、服务员、侦察员、干警、演员等人的气质类型及其特征多血质

多血质思维灵活、反应迅速胆汁质

胆汁质直率热情、精力旺盛；但失之鲁莽、易于冲动、准确性差。适合做反应迅速、动作有力、应激性强、危险性较大、难度较高而费力的工作；

出色的导游员、勘探工作者、推销员、节目主持人、演讲者、外事接待人员等

人的气质类型及其特征胆汁质

胆汁质直率热情、精力旺盛；但失之鲁莽、易于冲动粘液质

粘液质的安静沉稳、自制忍耐；但反应绶慢，朝气不足。适合做有条不紊、刻板平静、难度较高的工作:外科医生、法官、管理人员、出纳员、播音员、会计、调解员等

人的气质类型及其特征粘液质

粘液质的安静沉稳、自制忍耐；但反应绶慢，朝气第二篇商务谈判实务准备开局磋商结束签约履约Pre-negotiationFace-to-face-negotiationPost-negotiation探寻

小结再谈判第二篇商务谈判实务准开磋商结签履Pre-negotia第五章商务谈判准备第五章商务谈判准备商务谈判背景调查商务谈判的组织准备商务谈判计划的制定

学习内容商务谈判背景调查学习内容一、商务谈判背景调查的内容

（一）谈判环境调查

1.政治状况（1）国家对企业的管理程度（2）国家对企业的领导形式（3）对方对谈判项目是否有政治上的关注

（4）谈判对手当局政府的稳定性如何

（5）买卖双方政府之间的政治关系如何

第一节商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查的内容第一节商务谈判背景调查2.宗教信仰（1）该国家占主导地位的宗教信仰是什么。（2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响——政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。

3.法律制度（1）该国家的法律制度是什么？（2）在现实生活中，法律的执行程度如何？（3）该国法院受理案件的时间长短如何？（4）该国对执行国外的法律仲裁有什么程序（5）该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师。2.宗教信仰案例：不了解国外法律的代价

一家法国电子产品集团在芝加哥以收购的方式投资建立了一个公司，生产军用电子产品设备。直到收购谈判结束后才知道美国有一个法令叫《购买美国货法》，该法令规定美国政府只能购买外国公司生产的军事零部件，禁止美国政府购买外国公司生产的军事设备，而该公司计划生产的主要是整套军事设备，并且美国政府是主要的买家。这个法令意味着该公司生产的产品无人问津，因此该公司不得不从美国撤出并为此遭受了巨大的损失。案例：不了解国外法律的代价一家法国电子产品集团4.市场信息

在这方面主要收集与研究下列信息：①关于贸易商品的市场需求量现状与供应量现状，发展前景如何；②市场上是否有同类商品，各同类商品包括价格在内的详细资料和竞争能力③有关对方企业所占市场份额的资料。

4.市场信息1972年尼克松访华后，很多人没有将这种政治事件与企业挂上钩，认为中美两国贸易往来，起码还需要10年才能进行。然而，就在此时，日本三井公司派驻美国的一位工作人员从中受到了启发。在研究美国经济工作的同时，开始收集中国的经济情报。他发现中国的钢铁工业发展得很快，所以大量从英国和加拿大进口废钢铁。但是，英国当时的政策是限制废钢铁的出口，加拿大的废钢铁资源有很有限。相反，美国的废钢铁资源非常丰富，又是世界上最大的废钢铁出口国，关键是美国对废钢铁的出口没有什么限制措施。收集到上述信息后，三井公司的这位员工意识到，这里大有机会。于是立即行动起来，频繁地分别与中国、美国有关部门和公司进行商谈。当世界绝大多数公司还认为中美贸易往来还为时过早时，三井公司分别与中国、美国谈判成功，而且迅速签订了合同。很快，大批的废钢铁从美国起运，出口到了中国，而三井公司也从中赚了一大笔。案例—市场信息的重要作用1972年尼克松访华后，很多人没有将这种政治事件与企业挂上钩（5）社会习俗

该国家人们称呼和衣着方面的规范标准是什么？是不是只能在工作时间谈业务？在业余时间和娱乐活动中是否也能谈业务？社交场合是否携带妻子？款待和娱乐活动通常在哪里举行？

赠送礼物有哪些习俗？当地人在大庭广众之下是否愿意接受别人的批评？人们如何看待荣誉、名声等问题？当地人民公开谈话不喜欢哪些话题？

妇女是否参与经营业务？

在社会活动中妇女是否与男子具有同样的权力？

（5）社会习俗

6.财政金融状况

（1）该国货币是否可以自由兑换，有何限制（2）该国在国际支付方面信誉如何（3）要取得外汇付款，需经过哪些手续和环节（4）该国适用的税法是什么，是根据什么法规进行征税的（5）公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，有什么规定

7.该国的基础设施与后勤供应系统

8.该国的气候因素6.财政金融状况案例：忽视当地气候的代价

我国某公司曾在泰国承包了一个工程项目，由于不了解施工时期是泰国的雨季，运过去的轮胎式机械在泥泞的施工场地上根本无法施展身手，只得重新再组织履带式机械。因为耽搁了采购、报关、运输时间，以致延误了工期，于是对方提出了索赔。案例：忽视当地气候的代价我国某公司曾在商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹英国著名的哲学家弗朗西斯·培根《谈判论》“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”（二）对谈判对手的调查商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹“与人谋事，则须知其习2007年4月荆州职业技术学院工商管理系1、客商身份调查2007年4月荆州职业技术学院工商管理系1、客商身份调查客商类别特征在世界上享有声望和信誉的跨国公司资本雄厚，有财团作后盾，机构健全，聘请法律顾问，有自己的信息咨询机构享有一定知名度的客商资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，在国际上有一定的竞争力没有任何知名度的客商没有任何知名度但却各提供完备的法人证明，具有竞争条件皮包商俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只是为了收取佣金而为双方牵线搭桥“借树乘凉”的客商资本比较薄弱，无注册资本和法人资格，打着母公司的招牌做生意，在未获授权许可前，无权代表母公司“干私活”的客商在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人买卖活动，谋求暴利或巨额佣金“骗子”客商无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系、行贿赂等手段实施欺骗活动BACK客商类别特征在世界上享有声望和信誉的跨国公司资本雄厚，有财团2．谈判对手的资信情况：

一是对方是否具备合法的谈判资格；二是对方是否具有可靠的资本信用和履约能力；3．对方谈判人员拥有多大的权限：

包括决策权、独立行使权力的权限、让步权限等等。4．谈判对手的谈判时限：

对方可供谈判时间的多少，拥有的时间多，讨价还价的余地就大。5．对方谈判人员的其他情况：

主谈人背景，谈判班子组成情况，谈判成员个人习惯、经历，性格等，谈判对手的谈判目的，所追求的利益，对己方的信任程度等等。商务谈判心理概述课件（三）对谈判者自身的了解

古人云“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知”。谈判者不仅要有知人之智，还要具备自知之明。要准确了解自己公司的实力、优势和劣势，短期内和长远发展的需要是什么，以及实现需要必须具备的外部条件等等。主要了解三个方面的内容：

1．谈判信心的确立：

自己是否具备足够的谈判信心。这取决于多种因素：自己公司具备哪些实力优势，是否准备好支持自己说服对方的足够的依据，一旦谈判破裂是否有把握迅速找到新的合作伙伴等等。（三）对谈判者自身的了解古人云“欲胜人者2．自我需要的认定：

谈判要满足己方哪些需要，哪些需要是必须满足，哪些需要是可以让步的，如果某种需要不能得到满足，有哪些可替代的需要?哪些是近期需要，哪些是长远需要。

3．满足对方需要的能力：

己方在满足对方需要方面与其他众多竞争对手相比有哪些优势，对方是否对己方满足对方需要的条件感兴趣等等。2．自我需要的认定：国际组织政府服务性组织

在线服务知情人士二、收集信息的渠道和手段国际组织政府服务性组织在线服务知情人士二、收集信息的渠道和通过报纸收集信息，创造商机

我国在20世纪60年代开发大庆油田初期，日本情报机构从1964年的《人民日报》上看到了题为《大庆精神大庆人》的报道，从而判断出中国的大庆油田确有其事。日本为了确定能否和中国做成炼油设备的交易，迫切需要知道大庆油田的情报，但是油田的位置、规模和加工能力对外是严格保密的。而当时出于鼓舞人心等政治需要，中国各种报刊常常有宣传“大庆精神”的报道，其中有“石油工人一声吼，地球也要抖三抖”的口号，以及以肉身搅拌混凝土的“铁人”王进喜的事迹等等。就是这些看似寻常的报道，却在不经意间泄露了重大的天际，日本人就是从中国刊物的公开报道中分析出了大庆油田的位置、规模和加工能力。通过报纸收集信息，创造商机我国在20世纪601、大庆油田的准备位置

在1966年的一期《中国画报》上，日本情报机构看到了王进喜站在钻机旁的那张著名的照片，他们根据照片上王进喜的服装衣着确定，只有在北纬46度至48度的区域内冬季才有可能穿这样的衣服，因此大庆油田可能在冬季为零下30度的齐齐哈尔与哈尔滨之间的东北北部地区。之后，来中国的日本人坐火车时发现，来往的油罐车上有很厚一层土，从土的颜色和厚度日本情报机构得出了“大庆油田在东北三省偏北”的结论。

接着，日本人又注意到《人民日报》的报道，王进喜到了马家窑，豪迈地说：好大的油海呀，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋去。于是日本人费尽周折找来更为详细的地图，发现马家窑位于黑龙江省海伦县东南的一个村子。1、大庆油田的准备位置2、大庆油田的规模

日本又根据报道分析得出：“马家窑是大庆油田的北端，即北起海伦的庆安，西南穿过哈尔滨与齐齐哈尔之间的安达附近，南北四百公里范围。”估计从东北北部到松辽油田统称为“大庆”

3、大庆油田的加工能力

为了弄清大庆炼油厂的加工能力，日本情报机构从1966年的一期《中国画报》上找到了一张炼油厂反应塔照片，从反应塔上的扶手栏杆（一般为一米多）与塔的相对比例推知塔直径约为5米，从而计算出大庆炼油厂年加工原油能力约为100万吨，而在1966年大庆已有820口井出油，年产360万吨，估计到1971年大庆年产量可增至1200万吨。掌握了这些准确情报之后，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。不久之后，当中国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。2、大庆油田的规模3、大庆油田的加工能力实训一商务谈判的准备

[实训项目背景]

武汉友芝保健乳品有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业。你的公司是一家生产包装材料的厂家。公司准备派你开发武汉市场，希望能成为武汉友芝保健乳品有限公司的供货商。你的公司并没与该公司发生过业务关系，对该公司并不了解。武汉是你公司准备开拓的新市场，拿下这家公司的订单对你们意义重大。你要做好充分的谈判准备工作，以确保谈判的成功。请问你将从哪些渠道收集什么信息？

实训一商务谈判的准备[实训项目背景]【实训提示】1、通过互联网搜索输入“武汉”查询，可以找到武汉的一些知名网站。通过这些网站了解武汉相关政治、经济、文化、风俗、礼仪和习惯等。2、通过中国乳制品协会了解近几年乳制品行业的发展状况，行业的行规、惯例等，顺便查询该企业是否为该协会会员。如果是，尽可能查询更多的信息，如年产量、年产值等。3、通过近几年的《武汉市政府工作报告》及《湖北省统计年鉴》了解湖北省近几年的经济发展状况，特别是与乳制品生产相关的制造业数据。4、通过“中国质量技术监督局”网站了解乳制品质量技术标准，重点了解与我们相关的包装标准部分。

【实训提示】

5、通过湖北及武汉市的地方报纸、网站及行业相关报纸杂志了解武汉友芝乳品有限公司的行文及行业和社会评价；在市场上购买各种规格和品种的“友芝”乳制品，通过观察分析、了解其品质。特备注意其包装多用的原材料，最好能带回工厂做技术分析。6、了解消费者对该产品的包装物的态度。7、通过各种关系介绍认识武汉友芝保健乳品有限公司的雇员，获得公司内部非公开信息，特别是其供应商、采购决策流程、主要采购人员的情况等。5、通过湖北及武汉市的地方报纸、网站及行业第二节商务谈判的组织准备一、商务谈判人员选择坚强的政治思想素质健全的心理素质健康的身体素质良好的谈判素养合理的学识结构第二节商务谈判的组织准备一、商务谈判人员选择坚强的政治轻松一刻：例1:在一个没星星看不风月亮的时候，有位盲人穿着黑衣步行于公路上，在他的后方，一辆坏了车前灯的汽车奔驰而来，奇怪的是司机在未按喇叭的情况下，却安全将车停在盲人身后，这是怎么回事？轻松一刻：例1:在一个没星星看不风月亮的时候，有位盲人

在妻子刚怀孕时，丈夫便入伍去了北方，家中未留下任何信物，甚至连丈夫的照片都没留下一张，当一群军人来到门前时，小儿子不用人介绍，抱住了其中一个军人，亲切地叫了声爸爸，这一声居然叫对了，这是为什么？例2:例2:谈判团队谈判负责人商务人员技术人员财务人员法律人员翻译其他人员二、商务谈判团队构成的原则（1）知识互补（2）性格协调（3）分工明确谈谈商技财法翻其二、商务谈判团队构成的原则（1）知识互补（一）谈判小组负责人的职责（1）负责挑选谈判人员，组建谈判小组（2）负责管理谈判小组，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系（3）负责己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度、谈判节奏的掌握，决策的时机和方案作出安排（4）负责向上级或有关利益方汇报谈判进展情况，贯彻上级的决策方案。（一）谈判小组负责人的职责（1）负责挑选谈判人员，组建谈判小（二）商务人员

由熟悉商务贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任。负责合同条款和合同价格条件的谈判，帮助谈判方理出合同文本，负责经济贸易的对外联络工作。（三）技术人员

由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任，在谈判中负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题谈判。（也可与商务人员紧密配合，为价格决策作技术参谋）（二）商务人员（三）技术人员（四）财务人员

由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。主要职责是对谈判中的价格结算、支付条件、支付方式、结算货币等财务问题。（五）法律人员

由精通经济贸易各项法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作。（四）财务人员（六）翻译人员

由熟悉业务、精通外语的专职或兼职人员担任，主要负责口头与文字翻译工作，准确传递和表达谈判者的语意，沟通双方意图，配合谈判语言等策略的运用，有时还可以通过翻译更正己方的失误。

（七）辅助人员

记录人员，由熟悉计算机操作技术并能高水平的快速录入文字的人员担任。（六）翻译人员三、谈判小组内部成员之间的配合1、主谈人与辅谈人之间的配合2、台上和台下人员的配合三、谈判小组内部成员之间的配合1、主谈人与辅谈人之间的配合主辅谈之间的配合

案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。

辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等主辅谈之间的配合案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方主辅谈之间的配合案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。

如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。主辅谈之间的配合案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行第三节商务谈判计划的制定商务谈判计划是对谈判队伍、谈判议程和谈判策略的具体安排，是指导谈判活动开展的行动蓝图。商务谈判计划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程等内容。列维奇等在《谈判学》中认为，制定谈判计划应考虑10方面的问题。第三节商务谈判计划的制定商务谈判计划是对谈10个问题1．即将发生的谈判议题？2．在考虑所有议题的基础上，什么是“议题的焦点”？（我们不得不涉及哪一议题？哪些议题与其它议题相联系？）3．我的利益是什么？4．我的局限是什么？什么是我轻而易举得到的？什么是我的选择？5．确定目标和开局——我在何处开始？我的目标是什么？6．谁是我的合作者？他们要我做什么？7．谈判对方是谁？他们想要什么？8．我要选择的总体战略是什么？9．我要如何向对方陈述我的议题？10．指导谈判需要遵循什么样的草案？10个问题1．即将发生的谈判议题？2．在考虑所有议题的基础上一、谈判目标确定(Establishingobjectives)PP1P2maximum最高期望目标acceptable可接受目标minimum最低限度目标一、谈判目标确定(Establishingobjectiv谈判目标分析表我方对方备注acceptableminimummaximum谈判目标分析表我方对方备注acceptableminimum二、谈判策略的部署双方的目标注重的条款是否让步遇到阻碍提出要求选择妥协……….报价策略磋商策略开局策略让步策略进攻策略僵局策略二、谈判策略的部署双方的报价策略磋商策略开局策略让步三、谈判议程的安排5.5商务谈判的计划

5.5Plan

ofPre-negotiation（一）议程的内容谈判通则议程：是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要通过双方协商同意后方能正式生效。谈判细则议程：是对己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。通则议程内容：谈判进程中心议题问题范围人员安排谈判地点

………细则议程内容：统一口径对策安排设置策略谈判时限人员更换

………三、谈判议程的安排5.5商务谈判的计划

5.5Pl（二）确定议题谈判议题重要性分歧性优先级与议题相关的问题11、2、3、21、2、3、31、2、（二）确定议题谈判议题重要性分歧性优先级与议题相关的问题11（三）谈判时间的选择（1）在确定何时开始谈判，谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因素：谈判准备的程度市场形势的紧迫程度谈判议题的需要谈判人员的身体和情绪状况（三）谈判时间的选择（1）在确定何时开始谈判，谈判计划多长时各周期中具体时间分布表

临界期高潮期低潮期体力0.1.11.12.222—1013—21情绪0.11.13.14.15.272—1216—26智力0.1.16.17.322—1518—31

假设某人是1981年6月15日出生的，他想了解自己在2001年9月1日的生理节奏情况。先计算从1981年6月15日到2001年9月1日一共经历了多少天。从1981年6月15日到同年9月1日经过了78天。一年为365天，其中经过5个闰年，闰年为366天，由78+365×（2001-1981）+5=7383可知共经历7383天。再将7383分别除以23、28、33，得到的余数分别为0、19、24。对照表2-1，可知此人正处在体力的临界期，情绪的低潮期和智力的低潮期，不宜参加谈判。

临界期

高潮期

低潮期体力

0.1.11.12.22

2—10

13—21

情绪0.11.13.14.15.27

2—12

16—26

智力

0.1.16.17.32

2—15

18—31

假设某人是1981年6月15日出生的，他想了解自己在2001年9月1日的生理节奏情况。先计算从1981年6月15日到2001年9月1日一共经历了多少天。从1981年6月15日到同年9月1日经过了78天。一年为365天，其中经过5个闰年，闰年为366天，由78+365×（2001-1981）+5=7383可知共经历7383天。再将7383分别除以23、28、33，得到的余数分别为0、19、24。对照表2-1，可知此人正处在体力的临界期，情绪的低潮期和智力的低潮期，不宜参加谈判。

各周期中具体时间分布表临界期（2）谈判过程中时间的安排也要讲究策略主要的议题或焦点问题安排在谈判时间的五分之三合理安排己方谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人员关键问题的提出应选择最成熟的时机容易达成一致的议题或不太重要的议题放在谈判的开局阶段或即将结束阶段对具体的谈判期限要注意保密（2）谈判过程中时间的安排也要讲究策略主要的议题或焦点问题安（四）谈判地点的选择主场谈判？客场谈判？主客场？第三方？（四）谈判地点的选择主场谈判？客场谈判？主客场？第三方（五）谈判场所的布置①主谈室布置

宽大舒适，光线充足，色调柔和，空气流通，温度适宜；谈判桌居于房间中间；一般不宜装设电话；不要安装录音设备②密谈室布置：密谈室是供谈判双方内部协商机密问题单独使用房间。最好靠近主谈室，有较好的隔音性能，室内配备黑板、桌子、笔记本等物品，窗户上要有窗帘，光线不宜太亮。③休息室布置：休息室是供谈判双方在紧张的谈判间隙休息用的。（五）谈判场所的布置①主谈室布置

宽大舒适，光线充足，色调柔（2）谈判双方座位的安排

会谈桌主方人员1客方人员523445321门会谈桌客方人员1244213535主方人员门（2）谈判双方座位的安排主方人员1客方人员商务谈判心理概述课件商务谈判心理概述课件商务谈判心理概述课件2007年4月荆州职业技术学院工商管理系国务院总理温家宝在北京中南海紫光阁会见美国布鲁金斯学会代表团2007年4月荆州职业技术学院工商管理系国务院总理温家宝在北2007年4月荆州职业技术学院工商管理系江泽民在美国得克萨斯州克劳福德美国总统布什的私人牧场与他进行会晤2007年4月荆州职业技术学院工商管理系江泽民在美国得克萨斯2007年4月荆州职业技术学院工商管理系2007年4月荆州职业技术学院工商管理系实训二：商务谈判的准备（二）第二节商务谈判计划的制定知识点：1、谈判就是要解决双方在贸易条件中的不同意见，而各方的意见又是以保护本方利益为基本点的，真正谈判的成功一定是建立在双方有利的基础上的。谈判的最终目的应是双方达成平行互利的协议。在正式谈判前，不仅要了解相关环境因素、谈判对手和自身状况，初步了解双方实力，而且为了取得更好的谈判结果，还需要指定一个周全、明确的谈判计划。

2、商务谈判的主要内容包括：（1）确定谈判主题（2）规定谈判期限（3）拟定谈判议程（4）安排谈判人员（5）确定谈判时间6）制定谈判执行计划其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。实训二：商务谈判的准备（二）第二节商务谈判计划的制定实训制订合理的谈判计划

分别模拟谈判a方、b方，制订各自的商务谈判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制订应急预案。【实训项目背景】保健品项目合资合作谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方）

实训制订合理的谈判计划A方背景资料：

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1）扩大生产规模。

2）扩大宣传力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

A方背景资料：A方谈判内容：

1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；

2、保证控股；

3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

4、由A方负责进行生产，宣传以及销售；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

A方谈判内容：

1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；B方背景资料：

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

B方背景资料：

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。B方谈判内容：

1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币；

2、要求由A方负责进行生产，宣传以及销售；

3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；

4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。谈判目标：

1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。

2、达到合资（合作）目的。

B方谈判内容：

1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民请同学们分组制订：

1、A方的商务谈判计划

2、B方的商务谈判计划请同学们分组制订：【实训提示】

1、制订谈判计划必须包括如下问题：（1）如何组建你的谈判小组？（2）如何进行人员分工？（3）你的谈判目标是什么？（4）如何确定谈判地点？（5）如何确定谈判进程？（6）如何确定谈判策略？（7）需要哪些方面的资料？（8）确定你的谈判应急预案。

2、谈判方案必须清楚解答一下问题：（1）我方真正的目标是什么？（2）我方最关心的目标和条款是什么？（3）这些问题和条款有无联系？（4）针对某一条款，我们必须在其他方面做出什么让步？（5）是否有其他价值相同的交易组合？（6）谈判对手的真正目标是什么？（7）谈判双方的共同基础和长远目标是什么？【实训提示】

【实训提示】3、主要应急预案（1）成员更换方面。（2）如果我们是东道主，对方身体出现水土不服不能顺利进行我们要怎么办？场地我们应考虑电力、设备等应急处理措施。（3）如果我方退让到底线，但对方忍让不满意，我们该怎么办？（4）如果出现竞争对手，条件比我们优越怎么办？

【实训提示】商务谈判心理概述课件第四章商务谈判心理第四章商务谈判心理

九头牛的故事

在很久以前的一个部落，有一个传统，那里的青年人想结婚，先要学会捕捉牛的技术。捉了足够的牛，作为聘礼，送给女家，才可以成家立室。最少的聘礼是一头牛，最高是九头牛。这个部落酋长有两个女儿。有一天，一个青年走到酋长的面前，说爱上他的大女儿，愿意以九头牛作为聘礼迎娶她。酋长听了之后，大吃一惊，忙说：“九头牛的价值太高了，大女儿太胖了，不值的，不如改娶小女儿吧，小女儿值九头牛。”可是这位青年坚持要娶酋长的大女儿，酋长终于答应了他，这件事轰动了整个部落。

三年后的一天，酋长经过这位青年的家，看见他家正举行晚会，一大群人围成圆圈，正欣赏一位美丽的女郎载歌载舞。酋长十分奇怪，去问青年那位女郎是何人，年青人回答道：“酋长怎么会不认识啊，她就是你的大女儿啊！”年青人以九头牛的价值对待他迎娶回来的妻子，同时酋长的大女儿也确信自己的价值是最高的九头牛的时候，她便发生了脱胎换骨的变化。三年后的一天，酋长经过这位青年的家，看见他家正举行晚会，一大学习目的了解谈判的心理过程掌握谈判的需要心理掌握谈判心理的运用了解谈判对手气质分类气质测试学习目的了解谈判的心理过程一、商务谈判心理人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。商务谈判心理是指商务谈判过程中谈判者的各种心理活动。它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件的客观现实的主观能动反映。一、商务谈判心理人的心理活动一般有感觉、知觉、记二、谈判的心理过程

谈判的心理过程是指人在谈判中产生心理活动的过程。它包括开局阶段的认识过程、磋商阶段的情感过程和谈判僵局的意志过程。它们在谈判中都经历着发生、发展和完结的过程，统称为谈判心理过程。二、谈判的心理过程谈判的心理过程是指人在谈判中产（一）认识过程：

在谈判过程中，双方都是通过各自的感觉、知觉、记忆、思维和想象来实现对所谈及事物的由浅入深，由现象到本质的认识，这些心理活动在心理学上统称为认识过程。

（1）谈判中的首要印象（2）谈判中的晕轮效应（一）认识过程：（1）谈判中的首要印象

（一）概念

这是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。

（二）晕轮效应的具体表现

“一好百好”；“一无是处”、“一俊遮百丑”；“爱屋及乌”；“怨其和尚，恨其袈裟”。晕轮效应是一种常见的心理效应，一旦形成之后，也往往不能够轻易更改。

晕轮效应（一）概念晕轮效应（2）情感过程：

即使谈判双方可能来自不同的国家、不同的民族，或者他们彼此之间的语言不同，生活习惯也不尽相同，但有一点是相同的，即各人均有七情六欲，他们对所谈及的一切事物并不是无动于衷的，而总是对它们表现出一定的态度，并产生喜、怒、哀、乐、惧、爱、恶等主观体现。（一）制造情绪、宣泄情绪（二）巧妙的感情投资（2）情感过程：（一）制造情绪、宣泄情绪（3）意志斗争的过程：

谈判者为了实现一定的谈判目的而主动地调整自己的行动，去克服困难的心理过程即谈判的意志过程。意志在谈判中具有特殊的意义。谈判者有了坚强的意志就能战胜谈判中的重重困难，跨过一个又一个的障碍，取得谈判的最后胜利。（3）意志斗争的过程：

二、商务谈判需要心理人的需要生理需要

安全需要

社交需要

尊重的需要

自我实现的需要

商务谈判人员的需要吃喝休息与老客户打交道人际交往希望得到对方以及小组成员的尊重希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务商务谈判需要类型二、商务谈判需要心理人的需要商务谈判人员的需要商务谈判需要三、谈判心理的运用谈判地点：谈判与居家效应一个人在家里或自己最熟悉的环境中，言谈举止表现得最为自信和从容。心理学家指出，一个人在自己熟悉的环境中能产生一种优势心理效应，这就是“居家效应”。讨价还价：谈判与拆屋效应谈判说服：谈判与数字效应鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”三、谈判心理的运用谈判地点：谈判与居家效应一个四、谈判对手气质分析

古希腊医生希波克拉底（公元前460~公元前377年）很早就观察到人有不同的气质，他认为人体内有四种体液：血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁。根据人体内的这四种体液的不同配合比例，将人的气质划分为四种不同类型：（1）多血质：体液中血液占优势（2）黏液质：体液中黏液占优势（3）胆汁质：体液中黄胆汁占优势（4）抑郁质：体液中黑胆汁占优势四、谈判对手气质分析古希腊医生希波克拉底（公元前（1）胆汁质的谈判对象：精力充沛，情感和语言动作发生强烈、迅速且难以控制。这种人大多严肃而正直，缺乏通融性，往往不注意说话方式，心中有话就说，毫无保留，不介意对方能否接受。自尊心强，以自我为中心，喜欢别人按他的意愿行事。性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己。身体特征：肩宽体胖骨大，颈短腿粗毛发重，头顶平整。（1）胆汁质的谈判对象：精力充沛，情感和语言动作

胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型。权力型谈判者的特征是：（1）对权力、成绩狂热地追求。

在多数谈判场合中，他们喜欢发号施令，想尽一切办法使自己成为权力的中心，我行我素，不给对方留下任何余地。一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件。（2）急于建树，决策果断。这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、延误。他们在要获得更大权力和成绩的心情驱使下，总是迅速地处理手头的工作，然后着手下一步的行动。他们当机立断，充满信心。拍板果断、决策坚决。

胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型。（2）对付策略：A、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建树，决策果断，敢于冒险的性格。B、在谈判中表现出极大的耐心，能起到以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳、反击，避免正面冲突。

对付策略：A、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建树，（2）多血质的谈判对象：活泼好动，感情多变，动作敏捷。心胸比较开阔，待人接物不拘泥于形式，个性随和，能够与周围的人和谐相处，但这种人情绪上往往会有周期性变化，有时可以连续高效率工作几个月，然后情绪低落，毫无理由对工作失去兴趣。身体特征：体态匀称、稍胖、面圆额宽、线条柔和、语言速度快、动作快而协调。（2）多血质的谈判对象：活泼好动，感情多变，动作多血质气质形成的谈判性格叫说服型。性格特征：（1）具有良好的人际关系。他们待人热情，比较随和，说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼，充满魅力。善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中把人说服。（2）说服者希望获得更多的报酬、更多的利益、更多的赞赏为满足。（3）不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题；对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究。多血质气质形成的谈判性格叫说服型。（2）说服者希望获得更多的对付策略：A、准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效，但必须恭维得恰到好处。B、准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。C、保持态度上的进攻性，引起一些争论，使对手感到紧张不适。对付策略：A、准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效（3）粘液质的谈判对象：安静沉着，情感发生慢，持久而不显露，动作迟缓。这种人一般总是与他人保持一定的距离，对外界事物缺乏兴趣，更关心自身世界的变化，往往给人一种冷谈，高傲的感觉，但对事物的看法比较客观。在谈判中讨厌对方过分热情的态度和夸夸其谈的说话风格，不轻易接受别人的意见。身体特征：肩部适度而稍向前弯，头部较圆，面部有棱角。（3）粘液质的谈判对象：安静沉着，情感发生慢，持久而不粘液质气质形成的谈判性格叫执行型。特点是：（1）对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但是拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性。维护现状是他们最大的愿望。

（2）工作安全感强。

他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。他们不愿接受挑战，也不喜欢爱挑战的人。面对各种挑战，他们往往不知所措。这种性格的人喜欢照章办事，适应能力较差，这类人很少在谈判中能独当一面，缺少构思能力和想像力，决策能力也很差。在某些特定的局部领域中，工作起来得心应手，有效率。粘液质气质形成的谈判性格叫执行型。（2）工作安全感强

对付策略：A、努力造成一对一谈判的格局，把谈判分解为有明确目标的各个阶段，这样容易获得对方的配合，使谈判更有效率。B、争取缩短谈判的每一具体过程，这类人反应迟缓，谈判时间越长，他们的防御性也越强，所以，从某种角度讲，达成协议的速度是成功的关键。C、准备详细的资料支持自己的观点。由于执行者常会要求回答一些详细和具体的问题，因此，必须有足够的准备来应付，但不要轻易提出新建议或主张，这会引起他们的反感或防卫。D、讲话的态度、措辞也很重要，冷静、耐心都是不可缺少的。对付策略：A、努力造成一对一谈判的格局，把谈判分解为有明（4）抑郁质的谈判对象：内心体验丰富，敏感，动作缓慢无力，一般人容易忽略的事情，他们不但注意到，而且能铭记于心。在情绪上极不容易保持平衡。加上经常对自己的行动产生不必要的顾虑和过分的自我反省，几乎很难享受到工作上的满足感和自我充实感，常有被压迫感和神经紧张。身体特征：头顶尖、脸部上宽下窄，胸部前凹，身体瘦长。（4）抑郁质的谈判对象：内心体验丰富，敏感，动作缓慢无抑制型气质的人形成的谈判性格叫疑虑型：（1）怀疑多虑是这类性格人的典型特征，他们对任何事都持怀疑、批评的态度。每当一项新建议拿到谈判桌上来，即使是对他们有明显的好处，只要是对方提出的，他们就会怀疑、反对，千方百计地探求他们所不知道的一切。（2）犹豫不定，难于决策。他们对问题考虑慎重，不轻易下结论。在关键时刻，如拍板、签合同、选择方案等问题上，不能当机立断，老是犹豫反复，拿不定主意，担心吃亏上当，结果，常常贻误时机，错过达成更有利的协议的机会。（3）这种人也不喜欢矛盾冲突，虽然他们经常怀疑一切，经常批评、抱怨他人，但很少会弄到冲突激化的程度，他们竭力避免对立，如果真的发生冲突，也很少固执己见。抑制型气质的人形成的谈判性格叫疑虑型：对付策略A、提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用“大概”、“差不多”等词句，要论点清楚，论据充分。B、在谈判中耐心、细心是十分重要的，如果对方决策时间长，千万不要催促，逼迫对方表态，反会更加重他的疑心。C、在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热情。如果他发现你有一个问题欺骗了他，那么再想获得他的信任是不可能的。D、虽然这类人不适应矛盾冲突，但也不能过多地运用这种方法，否则，会促使他更多的防卫、封闭自己，来躲避你的进攻，双方无法进行坦诚、友好的合作。对付策略A、提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用五、气质测试：在回答这些问题时，你认为：很符合自己情况的记2分比较符合的记1分介于符合与不符合之间的记0分比较不符合的记－1分完全不符合的记－2分五、气质测试：在回答这些问题时，你认为：1、做事力求稳妥，不做无把握