商务谈判准备培训课件

粮草先行

——商务谈判准备

粮草先行

——商务谈判准备

1

谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的,俗话说：“大军未动，粮草先行”。打仗是这样，完成任务是这样，谈判也是如此。

2第一节谈判人员准备第二节情报的收集和筛选第三节物质条件的准备第四节商务谈判计划的制定第五节模拟谈判

本章内容第一节谈判人员准备本章内容3第一节谈判人员的准备商务谈判队伍的规模

商务谈判人员应具备的素质

谈判人员的配备

谈判人员的分工和合作第一节谈判人员的准备商务谈判队伍的规模4

在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：谈判班子的工作效率有效的管理幅度谈判所需专业知识的范围商务谈判队伍的规模从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：商务谈判队5（1）4人左右谈判小组的工作效率最高（2）4人左右是最佳的管理幅度和跨度（3）4人左右能满足一般谈判所需的知识范围（4）4人左右便于小组成员的调换上述谈判小组4人的规模，只是就一般情况而言。有些大型的谈判，队伍可能达20人左右。在这种情况下，可以进行合理的分工，大致由4人组成正式谈判代表，与对方展开磋商，其余人只在谈判桌外向他们提供建议和服务。（1）4人左右谈判小组的工作效率最高6商务谈判人员应具备的素质良好的职业道德健全的心理素质

合理的学识结构

较高的能力素养

商务谈判人员应具备的素质良好的职业道德7良好的职业道德这是谈判人员必须具备的首要条件谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感良好的职业道德这是谈判人员必须具备的首要条件8健全的心理素质

坚韧顽强的意志力高度的自制力(心静如水)良好的协调能力谈判人员的自制力应该体现在哪些方面？健全的心理素质坚韧顽强的意志力谈判人员的9合理的学识结构横向方面有广博的知识纵向方面也要有较深的专门学问具备“T”字型的知识结构

谈判人员如何才能具备“T”字型的知识结构？

合理的学识结构横向方面有广博的知识谈判人员如何才能具10一个商务谈判人员应该是“全能型专家”;所谓“全能”，即通晓技术、商务、法律和语言，涵盖上述纵横各方面的知识；所谓“专家”，即指能够专长于某一个专业或领域的人。

一个商务谈判人员应该是“全能型专家”;11案例

在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。案例在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我12总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了13较高的能力素养是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力主要包括认知能力

运筹、计划能力

语言表达能力

应变能力

交际能力

创造性思维能力

较高的能力素养是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场14谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员技术精湛的专业人员

其相应的基本职能同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书的有关条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证

谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子15

根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员业务熟练的商务人员

其相应的基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的16根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员精通经济法的法律人员

其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人17根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员熟练业务的翻译人员记录人员

其相应的基本职能语言沟通改变谈判气氛增进谈判双方的了解、合作和友谊准确、完整、及时地记录谈判内容根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人18根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员首席代表

其相应的基本职能监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人19谈判人员的分工和合作确定不同情况下的主谈人与辅谈人明确两者之间的配合明确洽谈具体条款的分工与合作

谈判人员的分工和合作确定不同情况下的主谈人与辅谈人20主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他21主辅谈之间的配合案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。

辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等

主辅谈之间的配合案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方22案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。

如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈23洽谈具体条款的分工与合作

技术条款

专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位

商务条款商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位法律条款在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任洽谈具体条款的分工与合作技术条款法律条款24理想商务谈判者应具备的12大特质理想商务谈判者应具备的12大特质25

王光英抢购二手车1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未使用过的新车，由于该矿山公司急于偿还债务，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车，王光英对于这个情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判。由于1500辆矿山卡车批量大，有购买实力的竞争对手并不多。在拍卖现场，经过一番激烈的争夺之后，我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车买下来，为国家节约8500万美元的外汇。王光英抢购二26第二节情报的搜集和筛选决定谈判实力对比的因素信息情报搜集的主要内容信息情报搜集的方法和途径信息情报的整理和筛选第二节情报的搜集和筛选决定谈判实力对比的因素27决定谈判实力对比的因素1、主观因素谈判者的谈判水平

谈判者掌握的信息量

谈判者的人际关系

谈判者的职位

谈判者掌握的信息量对谈判实力有何影响？决定谈判实力对比的因素1、主观因素谈判者掌握的信息量282、客观因素

交易内容对各方的重要性和迫切性各方的经济实力

各方的信誉

各方的竞争状况

交易内容对各方的重要性和迫切性如何影响谈判实力？2、客观因素交易内容对各方的重要性和29信息情报搜集的主要内容1、有关商务谈判环境方面的信息政治状况

法律制度

宗教信仰

商业习俗

价值观念

气候因素

麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。

一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强；在拉美国家时间不值钱

日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节

信息情报搜集的主要内容1、有关商务谈判环境方面的信息麦当劳30案例分析中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。案例分析中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的31根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转32我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练332、掌握市场行情供求状况供求动态相关产品(或服务)分析竞争者的情况市场同类产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况产品的技术发展趋势主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况

相关产品包括替代品、补充品及前续产品与后续产品等，会对主项产品造成影响2、掌握市场行情相关产品包括替代品、补充品及前续产品与后34掌握市场行情—案例一鞋业公司的两个推销员，一起来到南太平洋的一个岛国上，发现那里的人们都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是甲推销员发电报给公司：“这里的人没有穿鞋的习惯，我明天就回来！”乙推销员也发电报给公司：“这里的人都没有穿鞋，而且我发现，他们的脚因为没有穿鞋都有不同程度的伤害，这是一个没有被开发的市场，我发现了金矿！”掌握市场行情—案例一鞋业公司的两个推销员，一起来到南太平35掌握市场行情—案例二我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。掌握市场行情—案例二我国某厂与美国某公司谈判设备购36第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方37评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握383、有关谈判对手的情报资信情况

合作欲望

谈判人员4、己方的情况本企业产品及生产经营状况

本方谈判人员情况3、有关谈判对手的情报39案例：迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会。在交谈中没有涉及购买面包的适宜，但几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。案例：迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，40信息情报搜集的方法和途径实地考察，搜集资料通过各种信息载体搜集公开情报通过各类专门会议通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查信息情报搜集的方法和途径实地考察，搜集资料通过各类专门会议41信息情报的整理和筛选

程序目的鉴别资料的真实性与可靠性确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的为制定谈判方案和对策提供依据筛选分类比较研究整理信息情报的整理和筛选程序目的筛选分类比较研究整理42案例分析苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。案例分析苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打43所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的44案例分析公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？案例分析公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里45第三节物质条件的准备谈判场所的选择谈判会场的布置第三节物质条件的准备谈判场所的选择46

谈判场所的选择

谈判场所的选择包括两个方面：一是国家、地区的选择；二是具体谈判场所的选择。可供选择的谈判场所有三种类型：买方住地、卖方住地和中间地点。如果谈判地点设在己方办公室、会议室，其优点是：可避免由于环境生疏带来的心理障碍等（这些障碍很可能会影响谈判的结果），获得额外的收获。己方可借“天时、地利、人和”的有利条件，向对方展开攻势，以求对方让步；可以处理谈判以外的其他事情；便于谈判人员请示、汇报、沟通联系；节省旅途的时间和费用。因此，谈判地点在己方，有利于己方优势的自由发挥。

谈判场所的选择

谈判场所的选择包括两个方面：一是国家、地区47如果谈判地点设在对方，也有其优越性：（1）可以排除多种干扰，专心致志地进行谈判。（2）在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报。（3）可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获。（4）对方需要负担准备场所和其他事务等。有时，中间地点也是谈判的合适地点。如果预料到谈判会紧张激烈、分歧较大，或外界干扰太大，选择中间地点就是上策。总之，不同的谈判场所具有不同的利弊得失。在选择谈判地点时，通常要考虑谈判双方的力量对比、可选择地点的多少和特色、双方的关系等因素。如果谈判地点设在对方，也有其优越性：48

谈判会场的布置

谈判座位安排

谈判会场的布置

谈判座位安排49谈判主方、客方的座位安排谈判主方、客方的座位安排50圆桌谈判座位安排

圆桌谈判座位安排51方桌谈判座位安排

方桌谈判座位安排52第四节商务谈判计划的制定确定谈判目标明确谈判的地点和时间确定谈判的议程和进度制定谈判的对策

第四节商务谈判计划的制定确定谈判目标53确定谈判目标

1、谈判目标的三个层次最优期望目标

特征：1、是对谈判者最有利的理想目标2、是单方面可望而不可及的3、是谈判进程开始的话题4、会带来有利的谈判结果确定谈判目标

1、谈判目标的三个层次最优期望目标特征：154最低限度目标

特征：1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护最低限度目标特征：1、是谈判者必须达到的目标55可接受目标

特征：1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功可接受目标特征：1、是谈判人员根据各种主客观因56买卖双方的弹性目标体系卖方最低限度谈判目标上限下限卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标买方最优期望谈判目标上限下限买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标买卖双方的弹性目标体系卖方最低限度谈判目标上限下限卖方最优期572、谈判目标可行性分析本企业的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况竞争者的状况及其优势市场情况影响谈判的相关因素以往合同的执行情况

如果对方是我方唯一选择的合作伙伴，我方应如何确定目标体系？2、谈判目标可行性分析如果对58明确谈判的地点和时间地点在己方地点谈判在对方地点谈判在双方所在地交叉轮流谈判在第三地谈判时间开局时间

考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况

间隔时间截止时间

明确谈判的地点和时间地点时间59有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。比如，突然的噪音，不良的环境，使人容易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压力，例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。案例：阳光刺眼有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境60遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。而我们经常会碍于面子，默默忍受，没有即时提出。遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位61案例剖析不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论中生理需求的一点：即谈判手没有得到基本的良好的工作环境．虐待对手的做法尽管不符合谈判的伦理，做得微妙时，对方有时是很难觉察到的．但任何事情都应该掌握一个度，如果我们利用自己的主场故意让对方不舒服，且对方有所觉察的话，那么当我们到对方的主场谈判时，我们可能会面临对方变本加厉的报复．所以这样的做法不是我们所提倡的．案例剖析不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论中生理需62确定谈判的议程和进度典型的谈判议程至少包括以下三项内容：谈判应在何时举行，为期多久哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等确定谈判的议程和进度典型的谈判议程至少包括以下三项内容：63制定谈判的对策谈判对策的确定应考虑下列影响因素：双方实力的大小对方的谈判作用和主谈人员的性格特点双方以往的关系对方和己方的优势所在交易本身的重要性谈判的时间限制是否有建立持久、友好关系的必要性制定谈判的对策谈判对策的确定应考虑下列影响因素：64关于引进K公司矿用汽车的谈判方案

一、5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用性能良好。为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。二、具体内容

(一)谈判主题。

以适当价格谈成29台矿用汽车，及有关部件生产的技术引进。

(二)目标设定。

1．技术要求。

(1)矿用汽车车架运行15000h(小时)不准开裂；

(2)在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转8h以上，在接人220V电源后，发动机能在30min内启动；

(3)矿用汽车的出动率在85％以上。

关于引进K公司矿用汽车的谈判方案

一、5年前我公司曾经经手652．试用期考核指标。

(1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)；

(2)出动率达85％以上；

(3)车辆运行3750h，行程31250km；

(4)车辆运行达312500立方米。3．技术转让内容和技术转让深度。

(1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术；

2．试用期考核指标。

(1)一台矿用汽车试用10个月(包括66(2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。

4．价格。

(1)19xx年购买W公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。

(2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。

(2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录67

(三)谈判程序。

第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。

第二阶段：商订合同条文。

第三阶段：价格洽谈。

(四)日程安排(进度)。

4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段；4月6日上午9：00～12：00为第二阶段；4月6日上午7：00---9：00为第三阶段。

(五)谈判地点。

第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。

第三阶段的谈判安排在XX饭店二楼咖啡厅。

(六)谈判小组分工：(略)

1．中国XX公司XX分公司

2．X国XXX股份有限公司(三)谈判程序。

第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、转68第五节模拟谈判模拟谈判，也就是正式谈判前的“彩排”。模拟谈判的作用1．提高应对困难的能力2．检验谈判方案是否周密可行3．训练和提高谈判能力第五节模拟谈判模拟谈判，也就是正式谈判前的“彩排”。69模拟谈判的方式

1．组成代表对手的谈判小组

如果时间允许，可以将自己的谈判人员分成两组，一组作为己方的谈判代表，一组作为对方的谈判代表；也可以从企业内部的有关部门抽出一些职员，组成另一谈判小组。但是，无论用哪种办法，两个小组都应不断地互换角色。这是正规的模拟谈判，此方式可以全面检查谈判计划，并使谈判人员对每个环节和问题都有一个事先的了解。

2．让一位谈判成员扮演对手

如果时间、费用和人员等因素不允许安排一次较正式的模拟谈判，那么小组负责人也应坚持让一位人员来扮演对方，对企业的交易条件进行磋商、盘问。这样做也有可能使谈判小组负责人意识到是否需要修改某些条件或者增加一部分论据等，而且也会使企业人员提前认识到谈判中可能出现的问题。

模拟谈判的方式70

模拟谈判的注意事项

合理假设人员选择及时总结

模拟谈判的注意事项

71总结应包括以下内容：1、对方的观点、风格、精神。2、对方的反对意见及解决办法。3、自己的有利条件及运用状况。4、自己的不足及改进措施。5、谈判所需情报资料是否完善。6、双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。7、谈判破裂与否的界限，等等。可见，谈判总结涉及各方面的内容，只有通过总结，才能积累经验，吸取教训，完善谈判的准备工作.总结应包括以下内容：721954年，我国派出代表团参加日内瓦会议。因为是新中国成立以来第一次与西方打交道，没有任何经验。在代表团出发前，进行了反复的模拟练习。由代表团的同志为一方，其他人分别扮演西方各国的新闻记者和谈判人员，提出各种问题“刁难”代表团的同志。在这种对抗中，及时发现问题，及时给予解决。经过充分的准备，我国代表团在日内瓦会议期间的表现获得了国际社会的一致好评。1954年，我国派出代表团参加日内瓦会议。因为是73粮草先行

——商务谈判准备

粮草先行

——商务谈判准备

74

谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的,俗话说：“大军未动，粮草先行”。打仗是这样，完成任务是这样，谈判也是如此。

75第一节谈判人员准备第二节情报的收集和筛选第三节物质条件的准备第四节商务谈判计划的制定第五节模拟谈判

本章内容第一节谈判人员准备本章内容76第一节谈判人员的准备商务谈判队伍的规模

商务谈判人员应具备的素质

谈判人员的配备

谈判人员的分工和合作第一节谈判人员的准备商务谈判队伍的规模77

在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：谈判班子的工作效率有效的管理幅度谈判所需专业知识的范围商务谈判队伍的规模从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：商务谈判队78（1）4人左右谈判小组的工作效率最高（2）4人左右是最佳的管理幅度和跨度（3）4人左右能满足一般谈判所需的知识范围（4）4人左右便于小组成员的调换上述谈判小组4人的规模，只是就一般情况而言。有些大型的谈判，队伍可能达20人左右。在这种情况下，可以进行合理的分工，大致由4人组成正式谈判代表，与对方展开磋商，其余人只在谈判桌外向他们提供建议和服务。（1）4人左右谈判小组的工作效率最高79商务谈判人员应具备的素质良好的职业道德健全的心理素质

合理的学识结构

较高的能力素养

商务谈判人员应具备的素质良好的职业道德80良好的职业道德这是谈判人员必须具备的首要条件谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感良好的职业道德这是谈判人员必须具备的首要条件81健全的心理素质

坚韧顽强的意志力高度的自制力(心静如水)良好的协调能力谈判人员的自制力应该体现在哪些方面？健全的心理素质坚韧顽强的意志力谈判人员的82合理的学识结构横向方面有广博的知识纵向方面也要有较深的专门学问具备“T”字型的知识结构

谈判人员如何才能具备“T”字型的知识结构？

合理的学识结构横向方面有广博的知识谈判人员如何才能具83一个商务谈判人员应该是“全能型专家”;所谓“全能”，即通晓技术、商务、法律和语言，涵盖上述纵横各方面的知识；所谓“专家”，即指能够专长于某一个专业或领域的人。

一个商务谈判人员应该是“全能型专家”;84案例

在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。案例在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我85总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了86较高的能力素养是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力主要包括认知能力

运筹、计划能力

语言表达能力

应变能力

交际能力

创造性思维能力

较高的能力素养是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场87谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员技术精湛的专业人员

其相应的基本职能同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书的有关条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证

谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子88

根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员业务熟练的商务人员

其相应的基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的89根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员精通经济法的法律人员

其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人90根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员熟练业务的翻译人员记录人员

其相应的基本职能语言沟通改变谈判气氛增进谈判双方的了解、合作和友谊准确、完整、及时地记录谈判内容根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人91根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员首席代表

其相应的基本职能监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人92谈判人员的分工和合作确定不同情况下的主谈人与辅谈人明确两者之间的配合明确洽谈具体条款的分工与合作

谈判人员的分工和合作确定不同情况下的主谈人与辅谈人93主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他94主辅谈之间的配合案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。

辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等

主辅谈之间的配合案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方95案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。

如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈96洽谈具体条款的分工与合作

技术条款

专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位

商务条款商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位法律条款在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任洽谈具体条款的分工与合作技术条款法律条款97理想商务谈判者应具备的12大特质理想商务谈判者应具备的12大特质98

王光英抢购二手车1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未使用过的新车，由于该矿山公司急于偿还债务，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车，王光英对于这个情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判。由于1500辆矿山卡车批量大，有购买实力的竞争对手并不多。在拍卖现场，经过一番激烈的争夺之后，我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车买下来，为国家节约8500万美元的外汇。王光英抢购二99第二节情报的搜集和筛选决定谈判实力对比的因素信息情报搜集的主要内容信息情报搜集的方法和途径信息情报的整理和筛选第二节情报的搜集和筛选决定谈判实力对比的因素100决定谈判实力对比的因素1、主观因素谈判者的谈判水平

谈判者掌握的信息量

谈判者的人际关系

谈判者的职位

谈判者掌握的信息量对谈判实力有何影响？决定谈判实力对比的因素1、主观因素谈判者掌握的信息量1012、客观因素

交易内容对各方的重要性和迫切性各方的经济实力

各方的信誉

各方的竞争状况

交易内容对各方的重要性和迫切性如何影响谈判实力？2、客观因素交易内容对各方的重要性和102信息情报搜集的主要内容1、有关商务谈判环境方面的信息政治状况

法律制度

宗教信仰

商业习俗

价值观念

气候因素

麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。

一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强；在拉美国家时间不值钱

日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节

信息情报搜集的主要内容1、有关商务谈判环境方面的信息麦当劳103案例分析中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。案例分析中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的104根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转105我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练1062、掌握市场行情供求状况供求动态相关产品(或服务)分析竞争者的情况市场同类产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况产品的技术发展趋势主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况

相关产品包括替代品、补充品及前续产品与后续产品等，会对主项产品造成影响2、掌握市场行情相关产品包括替代品、补充品及前续产品与后107掌握市场行情—案例一鞋业公司的两个推销员，一起来到南太平洋的一个岛国上，发现那里的人们都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是甲推销员发电报给公司：“这里的人没有穿鞋的习惯，我明天就回来！”乙推销员也发电报给公司：“这里的人都没有穿鞋，而且我发现，他们的脚因为没有穿鞋都有不同程度的伤害，这是一个没有被开发的市场，我发现了金矿！”掌握市场行情—案例一鞋业公司的两个推销员，一起来到南太平108掌握市场行情—案例二我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。掌握市场行情—案例二我国某厂与美国某公司谈判设备购109第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方110评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握1113、有关谈判对手的情报资信情况

合作欲望

谈判人员4、己方的情况本企业产品及生产经营状况

本方谈判人员情况3、有关谈判对手的情报112案例：迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会。在交谈中没有涉及购买面包的适宜，但几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。案例：迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，113信息情报搜集的方法和途径实地考察，搜集资料通过各种信息载体搜集公开情报通过各类专门会议通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查信息情报搜集的方法和途径实地考察，搜集资料通过各类专门会议114信息情报的整理和筛选

程序目的鉴别资料的真实性与可靠性确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的为制定谈判方案和对策提供依据筛选分类比较研究整理信息情报的整理和筛选程序目的筛选分类比较研究整理115案例分析苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。案例分析苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打116所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的117案例分析公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？案例分析公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里118第三节物质条件的准备谈判场所的选择谈判会场的布置第三节物质条件的准备谈判场所的选择119

谈判场所的选择

谈判场所的选择包括两个方面：一是国家、地区的选择；二是具体谈判场所的选择。可供选择的谈判场所有三种类型：买方住地、卖方住地和中间地点。如果谈判地点设在己方办公室、会议室，其优点是：可避免由于环境生疏带来的心理障碍等（这些障碍很可能会影响谈判的结果），获得额外的收获。己方可借“天时、地利、人和”的有利条件，向对方展开攻势，以求对方让步；可以处理谈判以外的其他事情；便于谈判人员请示、汇报、沟通联系；节省旅途的时间和费用。因此，谈判地点在己方，有利于己方优势的自由发挥。

谈判场所的选择

谈判场所的选择包括两个方面：一是国家、地区120如果谈判地点设在对方，也有其优越性：（1）可以排除多种干扰，专心致志地进行谈判。（2）在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报。（3）可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获。（4）对方需要负担准备场所和其他事务等。有时，中间地点也是谈判的合适地点。如果预料到谈判会紧张激烈、分歧较大，或外界干扰太大，选择中间地点就是上策。总之，不同的谈判场所具有不同的利弊得失。在选择谈判地点时，通常要考虑谈判双方的力量对比、可选择地点的多少和特色、双方的关系等因素。如果谈判地点设在对方，也有其优越性：121

谈判会场的布置

谈判座位安排

谈判会场的布置

谈判座位安排122谈判主方、客方的座位安排谈判主方、客方的座位安排123圆桌谈判座位安排

圆桌谈判座位安排124方桌谈判座位安排

方桌谈判座位安排125第四节商务谈判计划的制定确定谈判目标明确谈判的地点和时间确定谈判的议程和进度制定谈判的对策

第四节商务谈判计划的制定确定谈判目标126确定谈判目标

1、谈判目标的三个层次最优期望目标

特征：1、是对谈判者最有利的理想目标2、是单方面可望而不可及的3、是谈判进程开始的话题4、会带来有利的谈判结果确定谈判目标

1、谈判目标的三个层次最优期望目标特征：1127最低限度目标

特征：1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护最低限度目标特征：1、是谈判者必须达到的目标128可接受目标

特征：1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功可接受目标特征：1、是谈判人员根据各种主客观因129买卖双方的弹性目标体系卖方最低限度谈判目标上限下限卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标买方最优期望谈判目标上限下限买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标买卖双方的弹性目标体系卖方最低限度谈判目标上限下限卖方最优期1302、谈判目标可行性分析本企业的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况竞争者的状况及其优势市场情况影响谈判的相关因素以往合同的执行情况

如果对方是我方唯一选择的合作伙伴，我方应如何确定目标体系？2、谈判目标可行性分析如果对131明确谈判的地点和时间地点在己方地点谈判在对方地点谈判在双方所在地交叉轮流谈判在第三地谈判时间开局时间

考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况

间隔时间截止时间

明确谈判的地点和时间地点时间132有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。比如，突然的噪音，不良的环境，使人容易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压力，例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。案例：阳光刺眼有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境133遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。而我们经常会碍于面子，默默忍受，没有即时提出。遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位134案例剖析不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论中生理需求的一点：即谈判手没有得到基本的良好的工作环境．虐待对手的做法尽管不符合谈判的伦理，做得微妙时，对方有时是很难觉察到的．但任何事情都应该掌握一个度，如果我们利用自己的主场故意让对方不舒服，且对方有所觉察的话，那么当我们到对方的主场谈判时，我们可能会面临对方变本加厉的报复．所以这样的做法不是我们所提倡的．案例剖析不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论中生理需135确定谈判的议程和进度典型的谈判议程至少包括以下三项内容：谈判应在何时举行，为期多久哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论讨论的事项如何编排