某制药公司医药经理销售培训手册

....中国最庞大的资料库下载1医药经理销售培训....中国最庞大的资料库下载2目录中国医药市场宏观分析区域医药经理管理角色/职能销售过程中的销售跟进与监控跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考核的管理监控方式销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售的技能操作....中国最庞大的资料库下载3

中国医药市场环境的宏观分析

与微观市场研究

....中国最庞大的资料库下载4中国医药市场的四个发展时期85年—90年过渡期—计划经济向市场经济过渡90年—95年合资企业崛起期—机构体制的变革—市场营销理念的树立—优秀人才辈出....中国最庞大的资料库下载5中国医药市场的四个发展时期95年—2000年国营、民营企业迅速成长期—市场经济的日益成熟—优秀企业家出现—对人力资源的重视 2001年—2005年企业的集团化经营期 —小企业发展困难—企业的集团化经营—企业的国际化经营

....中国最庞大的资料库下载6问题讨论你认为我们企业的管理水平、理念和发展态势处于哪个时期？....中国最庞大的资料库下载7医改及社保对处方药市场的中长期影响医药体制改革对处方药影响的主要因素 —药品招标采购及采购方式的改革—药品收支分开核算—药品定价—医院经营性质及方式社保改革对处方药的中长期影响 ....中国最庞大的资料库下载8药品招标采购及采购方式的改革

招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；招标方式：地区集中式、中介、医院自招；配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民；已经注意到防止腐败现向必须注意质量和价格的关系目前做法与招标法的异同....中国最庞大的资料库下载9药品招标采购对处方药推广的影响

暗箱变公开个人决策变集体决策商业利益决策变科学和规范决策定标机构、定标原则的销售导向作用当地卫生行政机构对招标投入力度医院对招标的态度非招标品种如何处理非招标医院采购方式有否改变非正规的作用与医生的关系....中国最庞大的资料库下载10招标采购与企业的关系

手续熟悉与准备（方法差异大）固定品牌一般招标批发公司：产品有时指定厂牌（只招批发），有时厂牌也要招标独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、、服务等多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规范行为是暂时的促进工业和商业的规范和重组小心不良记录....中国最最庞大的的资料库库下载11药品收支支两条线线对企业业的影响响收支两条线线：削弱医医院的药品品利益动促进医院购购药行为规规范对医院促销销方式将更更注重品种种的临床优优势推广过去现象可可能大大减减少，销售售“水份””大的品种种将“缩水水”对医生处方方行为影响响有限....中中国最庞大大的资料库库下载12关于药品价价格改革调整药品价价格管理形形式药品价格管管理要引进进市场竞争争机制建立药品价价格管理的的灵敏反应应机制提高药品价价格管理的的科学性及及透明度加强药品市市场价格监监督及检查查....中中国最庞大大的资料库库下载13关于改革医医疗服务价价格管理的的意见调整医疗服服务价格管管理形式下放医疗服服务价格管管理权限规范医疗服服务价格项项目改进医疗服服务价格管管理方法加强医疗服服务价格监监督检查....中中国最庞大大的资料库库下载14药品定价的的市场行为为撇脂法（））:以利利润为目标标。初期高高定价，竞竞争产品将将出现或成成熟很慢，，早期补偿偿研制投资资渗透法：以以低价占领领市场为目目标。适用用于：价格格弹性高，，抵制竞争争品成本定价法法：成本加加利润，简简便，不确确定因素多多竞争定价法法：多用，，简便价格维持：：市场分额额大，竞争争影响小时时降价：防卫卫生措施提价：通货货膨胀等多多项原因....中中国最庞大大的资料库库下载15医院经营性性质及方式式学科风向转转变的影响响治疗概念和和标准的改改变出现有突破破性进展析析药物国内外药政政部门对药药品管理采采取重大干干预措施循证方式开开始流行国内外出现现重大不良良反应或事事件的影响....中中国最庞大大的资料库库下载16医院经营性性质及方方式医疗疗服服务务体体系系改改革革实施施区区域域卫卫生生规规划划，，发发展展社社区区综综合合服服务务‘‘小小病病在在社社区区，，大大病病进进医医院院’’医院院补补偿偿机机制制改改革革财政政补补助助原则则：：养养人人不不养养事事————养养事事不不养养人人方法法：：补补供供方方为为主主————补补需需方方....中中国国最最庞庞大大的的资资料料库库下下载载17医院院经经营营性性质质及及方方式式服务务收收费费总额额控控制制，，结结构构调调整整各种种定定额额付付费费制制医、、药药分分开开（（分分帐帐、、分分管管、、分分利利、、分分业业））分开开核核算算分别别管管理理收入入上上缴缴合理理返返还还发展展医医疗疗服服务务产产业业医学学模模式式转转变变生理理——心心理理——社社会会综综合合模模式式自我我医医疗疗....中中国国最最庞庞大大的的资资料料库库下下载载18社保保改改革革对对处处方方药药的的中中长长期期影影响响社保保改改革革影影响响导向向作作用用：：卫卫生生资资源源合合理理利利用用，，减减少少浪浪费费药品品涨涨幅幅回回落落，，将将呈呈合合理理平平稳稳增增长长贵重重、、进进口口及及合合资资品品种种影影响响较较大大质同同而而价价低低的的国国产产品品市市场场将将增增长长定点点药药店店与与门门诊诊药药房房有有互互补补————竞竞争争性性病人人可可选选择择社社保保医医院院，，医医院院间间竞竞争争机机制制对农农村村影影响响较较小小....中中国国最最庞庞大大的的资资料料库库下下载载19企业业如如何何对对待待社社保保药药物物报报销销报销销目目录录的的药药品品市市场场养养活活不不了了7000家家药药厂厂品种种选选择择在在疗疗效效、、安安全全、、经经济济方方面面有有竞竞争争力力，，注注重重比比较较新特特贵贵药药的的适适应应症症定定位位恰恰当当质量量水水平平，，普普及及率率市场场份份额额大大或或独独家家产产品品要要投投入入专专门门力力量量探讨讨不不报报销销药药品品市市场场的的潜潜力力：：短短期期用用药药，，提提高高生生活活质质量量的的药药品品，，预预防防性性用用药药，，农农村村市市场场，，海海外外市市场场，，高高消消费费人人群群和和地地区区....中中国国最最庞庞大大的的资资料料库库下下载载20社保保目目录录对对处处方方药药的的影影响响短期期大型型医医院院、、社社保保医医院院进进药药受受到到限限制制现存存品品种种用用量量被被控控制制进入入社社保保的的同同类类品品种种威威胁胁中期期销售售、、回回款款受受到到影影响响产品品结结构构必必须须调调整整市场场定定位位发发生生转转变变长期期影影响响企业业生生存存企业业发发展展战战略略市场场营营销销战战略略....中中国国最最庞庞大大的的资资料料库库下下载载21商业经经营倾倾向大厂家家、做做促销销、有有品牌牌、有有利润润空间间、进进入社社保医院购购药进入社社保、、知名名厂家家、品品牌、、临床床需要要临床使使用疗效、、安全全性、、方便便性、、价格格、社社保目目录、、知名名度社保目目录对对处方方药的的影响响....中中国最最庞大大的资资料库库下载载22进入社社保是是处方方药销销售的的基础础进入社社保是是处方方药存存在、、增长长关键键直接影影响处处方药药、间间接影影响市市场保护作作用与与阻碍碍作用用处方药药竞争争关键键策略略对处方方药专专业化化队伍伍意义义深远远社保目目录对对处方方药的的影响响....中中国最最庞大大的资资料库库下载载23医药企企业调调整经经营战战略全力支支持、、务必必进入入专人负负责、、专向向管理理、专专门资资料进入社社保的的品种种大力力促销销进入社社保的的地区区加强强人力力、物物力、、财力力专业化化促销销队伍伍重点地地区、、重点点医院院促销销明确的的市场场定位位、产产品定定位A、B、C市场场/产产品策策略积极快快速、、争取取时间间....中中国最最庞大大的资资料库库下载载24医院用用药选选择及及临床床用药药分析析医院用用药现现状医院药药房占占85%，，社会会药房房占15%，短短时改改变不不会太太大医院药药费：：比重重大，，对医医院财财务贡贡献比比重太太（中中40-50%，台台30%，，日25%，美美10%———占占医疗疗费））药费增增速：：过去去20—25%年，，现已已大幅幅下降降（〈〈10%））品种，，厂牌牌，渠渠道繁繁多局局面未未根本本改观观：市市场较较混乱乱，仍仍严重重供大大于求求价格差差异大大，调调价频频繁，，降价价成风风采购行行为已已渐规规范，，但医医生用用药规规范化化不够够社保对对医院院用药药的影影响开开始加加大对药品品质量量，假假冒伪伪劣药药品提提心吊吊胆政策信信赖严严重，，部门门多，，变化化快，，地区区差异异大（（医改改、社社保、、定价价）....中中国最最庞大大的资资料库库下载载25医院用用药选选择及及临床床用药药分析析医院用用药选选择原原则临床有有重大大意义义的创创新药药，优优先选选用同类药药保持持合理理数量量，新新品种种必须须比老老品种种有显显著优优点并并须进进一出出一仿制药药：在在质量量可靠靠，价价格合合理条条件下下，原原开发发厂和和仿制制品各各一种种药：基基本满满足需需要即即可，，品种种不宜宜过多多品种淘淘汰：：国家家明令令禁止止品种种，出出现严严重不不良反反应，，严重重质量量问题题，经经营手手段不不当，，长期期呆滞滞品种种....中中国最最庞大大的资资料库库下载载26医院用用药选选择及及临床床用药药分析析医院用用药选选择原原则一药多多厂选选择原原则：：质量、、信誉誉、价价格、、服务务、公公平批发商商选择择原则则：总代理理或相相对直直接代代理者者优先先素质要要求、、业绩绩表现现不良记记录企业稳稳定情情况....中中国最最庞大大的资资料库库下载载27医院用用药选选择及及临床床用药药分析析对医药药行业业的期期望产品开开发临床需需要（（市场场）与与新药药类别别不完完全相相关（（属性性不同同）大品种种不一一定有有高利利润（（竞争争对手手多））要有特特色（（适应应症、、可利利用性性、特特殊人人群））市场开开发好品种种不等等于大大市场场定位要要准确确（推推广适适应症症、科科别、、价格格）推广方方式依依品种种而异异市场维维持竞争环环境、、不进进则退退....中中国最最庞大大的资资料库库下载载28医院用用药选选择及及临床床用药药分析析对医药药行业业的期期望药品质质量品牌信信誉是是无形形的质质量保保证（（兼并并到名名牌厂厂）质量标标准起起点尽尽可能能高（（药典典和部部颁只只是极极格线线）质量长长期稳稳定监测质质量问问题，，出现现情况况要火火速处处理品牌间的的质量差差异是不不可能性性忽视的的制假形势势严峻把好药品品质量关关是当前前中国医医院药师师、医生生、护士士的独特特任务....中国最最庞大的的资料库库下载29医院用药药选择及及临床用用药分析析对医药行行业的期期望市场行为为价格定位位和调整整行业规范范建立信息系统统种类：科科学信息息、市场场信息、、官方信信息要求：准准确、及及时分析：综综合分析析后对策策提依据据或建议议....中国最最庞大的的资料库库下载30问题讨论论影响药品品推广使使用的其其他因素素还有哪哪些？医生的首首选用药药理由？？医生的二二线用药药理由？？医生的保保守用药药理由？？....中国最最庞大的的资料库库下载31医院销售售潜力分分析与高高效运作作怎样做医医院微观观市场医院微观市市场分析医院微观市市场的潜力力分析医院微观市市场销售管管理的总体体思路....中中国最庞大大的资料库库下载32怎样做医院院的微观市市场定义：对目标医院院及目标医医生进行市市场细分,并已相应应产品对细细分市场进进行定位，，从而制定定针对性的的营销策略略及计划。。....中中国最庞大大的资料库库下载33怎样做医院院的微观市市场医药销售代代表具备较较高的素质质销售技巧产品知识相关医学知知识基本的市场场知识必胜的欲望望....中中国最庞大大的资料库库下载34怎样做医院院的微观市市场完整的医院院档案基本情况产品用量，，产品/竞竞争产品（（最好精确确至医生））资信情况/付款方式式进货渠道人事关系渠道畅通能较准确地地得到各种种数据医院分类医院分类医院/医生生潜力分析析确定目标（（）....中中国最庞大大的资料库库下载35怎样做医院院微观市场场医院分类类别类别类别类别ABC....中中国最庞大大的资料库库下载36怎样做医院院微观市场场医生A、用量大大、潜力小小B、用量大大，潜力大大C、用量小小，潜力大大D、用量小小，潜力小小医生类医医医生别ABCD时间分配+–+++++––医生类别ABCD时间分配+-+++++--....中中国最庞大大的资料库库下载37医院微观市市场的潜力力分析从患者总数数计算总需需求大小从总销售额额计算区域域市场价值值按目标医院院的数量、、医院的门门诊量床位位数计算患患者的总数数及按月购购进额计算算市场总值值实际常用，，目标医院院推算法....中中国最庞大大的资料库库下载38目标医院推推算法床位（张）日门诊量（人次）月购进量（万元）该类药占总销售额%A级目标医院〉500〉1500〉500B级目标医院200-500500-1500100-500C级目标医院〈200〈500〈100....中中国最庞大大的资料库库下载39医院销售潜潜力分析：：科室潜力力平均每科的的总处方量量平均每日病病人数量X平均均使用该药药品病人比比例（%））X平均均每病人的的处方量X工作作日我的产品在在每科的总总处方量平均被处方方我的产品品的病人数数X平平均每病病人的处方方量X工工作日我的产品的的总处方数数占总处方方量的份额额我的产品总总处方数/该科的总总处方量....中中国最庞大大的资料库库下载40医院销售潜潜力分析：：医生和适适应症潜力力医生和适应应症潜力本科室内有有多少医生生在处方我我的产品和和竞争对手手的产品？？医生对什么么样病人选选用我的产产品？什么么情况下处处方竞争产产品？不同适应症症（或情况况）的病人人数量分别别有多少？？....中中国最庞大大的资料库库下载41医院微观市市场的高效效运作医院微观市市场开发的的总体思路路：我们在哪里里？（医院院销售潜力力分析）我们去哪里里？（设定定工作目标标）我们如何去去哪里？（（规划工作作、制定策策略）我们如何确确保工作的的完成？（（销售跟进进和评估结结果）如何增加团团队生产力力？（修正正管理方法法及时解决决问题）....中中国最庞大大的资料库库下载42医院微观市市场的高效效运作微观市场运运作方式了解市场现现况—收集集信息，正正确判断细分市场、、选择目标标市场、制制定区域销销售策略制定行动计计划设定目标——原则销售跟进与与过程监控控业绩评估....中中国最庞大大的资料库库下载43医院微观市市场的高效效运作微观市场销销售管理工工作的着控控点销售跟进与与监控衡量进度与与结果评估结果，，并将结果果与目标相相比较如果产生严严重的偏差差时，找出出原因采取措施或或变更计划划目标设定、、行动计划划、销售跟跟进是彼此此相关联的的；....中中国最庞大大的资料库库下载44问题讨论在你以往的的销售中影影响你团队队绩效的因因素有哪些？？....中中国最庞大大的资料库库下载45区域医药经经理的管理理职能....中中国最庞大大的资料库库下载46区域医药经经理的管理理目的区域医药经经理的重要要管理目标标提高区域销销售团队的的生产力超额完成销销售指标....中中国最庞大大的资料库库下载47区域医药经经理的管理理目的培养区域医医药经理的的管理技巧巧—做一一名有效率率的经理为此,地区区经理应该该：1、决定何何事该做——设定目目标2、该事如如何完成——行动计计划3、确保目目标的完成成—销售售跟进与评评估4、保持销销售能力的的持续增长长—及时时匡正方法法和解决问问题5、让每一一个代表了了解所有目目标—沟沟通和树立立远景....中中国最庞大大的资料库库下载48区域医药经经理的管理理目的塑造自己的的统御能力力——让业业务代表充充分了解目目标并对达达到目标赋赋予极大的的热情为此,地区区经理应该该：1、告诉他他们做什么么—指导导2、确定他他们是否愿愿意做—沟沟通、激激励3、协助他他们把工作作做好—提提供支持持4、真诚善善意—良良好人际关关系的建立立5、奖励优优秀业务人人员—设设定纪律、、鼓励先进进....中中国最庞大大的资料库库下载49区域业务经经理的管理理目的培养区域经经理的业务务管理能力力——带带领团队有有效率地执执行销售计计划为此，地区区经理应该该：1、市场动动态分析及及产品的分分析2、区域销销售潜力分分析3、有效客客户的分类类与管理4、业务代代表的成本本效益（有有效拜访路路径设计与与有效时间间管理）5、销售通通路的管理理能力....中中国最庞大大的资料库库下载50区域医药经经理的管理理目的发展人力资资源——培培养和凝凝聚一批能能干的业务务代表为此，地区区经理应该该：1、选择适适当的人做做适当的工工作2、给予及及时和正确确地训练3、经常评评估他们的的表现4、对他们们的成绩给给予奖励....中中国最庞大大的资料库库下载51整合区域管管理管理技巧发展人力资资源领导团队的的统御能力力区域医药管管理整合区域管管理....中中国最庞大大的资料库库下载52区域医药经经理的管理理功能区域医药经经理的管理理功能完成其本身身以及下属属的管理目目标....中中国最庞大大的资料库库下载53区域医药经经理的管理理功能身为团队领领袖，区域域医经理应应该：指导业务代代表——1、依据代代表个人的的特性、经经验、技巧巧、家庭情情况，分配配其适合的的区域，给予予其适当的的职位2、务必让让每一位代代表了解他他的职责、、义务和目目标3、在赢得得代表的信信心和善意意接受的情情况下，给给予清晰、、明确的指指示和建议4、协助每每一位代表表进行有效效的时间管管理行使权力和和有效授权权激励——鼓鼓励代表表以极大的的热情朝着着公司和区区域目标前前进；无论论何时何地地，要使代代表的工作作目标与个个人目标相相一致。尽量去了解解你的代表表的想法、、感觉、期期望和问题题....中中国最庞大大的资料库库下载54区域医药经经理的管理理功能激发业务代代表主动合合作之精神神培养团队精精神及良好好的人际关关系必要时引导导、影响代代表改变行行为习惯以身作则帮助代表解解决问题，，最重要的的是协助他他们自助及时给予奖奖励关切下属的的权益必要时给予予处罚....中中国最庞大大的资料库库下载55区域医药经经理的管理理功能区域医药经经理的管理理责任执行销售策策略1、充分领领悟公司既既定的销售售计划与行行销策略2、务必让让每一个业业务代表了了解、遵守守和执行销销售计划中中的每一个个环节调查所管辖辖区域的市市场状况1、区域内内竞争对手手情况、医医院情况、、经销商的的情况（策策略、行销销计划、市市场研发、、经销商的的资讯）根据销售潜潜力，设定定及修正销销售责任区区1、影响销销售潜力的的因素2、地理区区域、经济济条件，人人口、医院院、医师的的数目和分分类....中中国最庞大大的资料库库下载56区域医药经经理的管理理功能医师的选择择和分类1、协助代代表将医师师分类，努努力集中精精力在最有有潜力医生生2、协助代代表依医生生的潜力和和行销计划划决定每位位医师的拜拜访频率规划每一个个代表的工工作，使他他的销售力力发挥和时时间利用达达到上限与经销商建建立良好的的关系....中中国最庞大大的资料库库下载57区域医药经经理的管理理功能目标设定工作计划纠正措施地区管理组织目标达成结果评估执行销售跟进....中中国最庞大大的资料库库下载58医药经理与与代表所面面临的问题题差异医药经理所所面临的问问题区域的业务务发展状况况与资源分分配如何更有效效率的控制制销售费用用如何改善业业务人员的的销售力和和成本效益益你所面临的的主要问题题还有哪些些？....中中国最庞大大的资料库库下载59医药经理与与代表所面面临的问题题差异代表所面临临的主要问问题拜访医师的的时间越来来越少，拜拜访拒绝越越来越多产品没有竞竞争优势，，无差异化化的品质缺乏适当的的训练造成成业务员没没有足够的的信心不良的沟通通技巧造成成的问题缺乏支持和和不良的管管理，医药药代表很容容易沮丧而而缺乏斗志志代表所面临临的问题正正是区域经经理经常须须面对的挑挑战....中中国最庞大大的资料库库下载60医药经理与与代表所面面临的问题题差异业务代表成成功有赖于于产品知识的的娴熟和良良好的销售售技巧对医院的分分类管理和和对医生的的分类执行区域的的销售推广广计划与医生之间间的关系区域的良好好管理....中中国最庞大大的资料库库下载61医药经理与与代表所面面临的问题题差异区域经理的的成功有赖赖于对他所辖区区域团队的的指导与激激励对每日、每每周、每一一阶段工作作的规划协助业务代代表设计并并达成销售售目标为销售团队队安排持续续有效的训训练在问题严重重恶化之前前找出问题题症结所在在....中中国最庞大大的资料库库下载62优秀医药经经理的必备备条件区域经理的的三个基本本要求：团队领袖管理知识统御能力管理技能....中中国最庞大大的资料库库下载63优秀医药经经理的必备备条件个人品质自信积极主动坚毅果断忠诚责任心正直客观关怀下属以身作则有野心…………管理知识区域的组织织结构业务代表的的专业性特特质个人特质产品的市场场状况竞争状况医学知识销售技巧行销技巧管理技巧……….....中中国最庞大大的资料库库下载64优秀医药经经理的必备备条件管理技能区域管理:目标、计计划、跟进进、评估、、决策等业务管理：：市场调研研、客户管管理、区域域划分等人员管理：：遴选代表表、训练代代表、指导导、评估、、激励....中中国最庞大大的资料库库下载65销售过程中中的销售跟跟进与监控控....中中国最庞大大的资料库库下载66销售跟进的的目的：让销售工作作依计划有有效执行，，最终达成成预期的目目标。销售过程中中的销售跟跟进与监控控....中中国最庞大大的资料库库下载67销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进工工作衡量销售进进度与结果果评估结果并并将结果与与目标相比比较如果产生严严重的偏差差找出原因因采取纠正的的措施，必必要时改变变计划....中中国最庞大大的资料库库下载68销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进与与监控中的的评估内容容评估下属的的表现并比比较目标达达成率销售量和目目标的比较较费用与预算算的比较推广计划的的遵循程度度....中中国最庞大大的资料库库下载69销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进与与监控中的的评估内容容在协同拜访访中，评估估代表的行行为评估代表的的品质拓展业务的的技巧与客户之间间的关系客户的分类类管理产品的市场场情况报表的书面面完成情况况....中中国最庞大大的资料库库下载70销售过程中中的销售跟跟进与监控控有效跟进的的好处确认销售工工作是否依依计划有效效执行确认预期结结果是否达达成确认公司的的销售政策策与销售策策略是否被被遵守及时发现一一些销售过过程中存在在和即将出出现的问题题并及时采采取补救措措施如发现特大大危机事件件，必要时时，可采取取特别举措措....中中国最庞大大的资料库库下载71销售过程中中的销售跟跟进与监控控为达到效果果，跟进工工作必须：：适时的：问问题越早发发现越容易易解决有意义的：：监控那些些与达成销销售目标有有直接帮助助的事情明确的：跟跟进与监控控的业务必必须是区域域经理完全全了解和掌握的的工作，否否则就无法法采取有效效措施实际的：销销售跟进的的工作永远远不要过于于复杂、琐琐碎经济的：销销售跟进工工作的花费费不要太多多，否则会会影响团队的效率率....中中国最庞大大的资料库库下载72销售过程中中的销售跟跟进与监控控案例1M公司北京京地区经理理张斌尚未未得到代表表刘晓下周周（月）已已有销售额额的数字，，但基于他他的观察和和手上现有有的订货资资料，张经经理确认刘刘晓销售状状况欠佳，，应立即找找他沟通并并找出改进进措施，而而非要等到到最后的销销售结果再再处理。你你认为张经经理在没有有得到准确确销售数字字时，做法法是否得当当？....中中国最庞大大的资料库库下载73销售过程中中的销售跟跟进与监控控案例分析：：在进行销售售跟进中，，必须平衡衡迅速、经经济、准确确三者的关关系和要求求，有时候候，要牺牲牲一些精确确性，以求求得跟进工工作的迅速速和经济性性；销售一线的的目标及功功能已发生生改变，必必须考虑团团队的销售售生产力和和绩效更重要的原原因是：代代表的销售售费用是有有限的，费费用应与业业绩成正比比....中中国最庞大大的资料库库下载74销售过程中中的销售跟跟进与监控控强调目标达达成的销售售跟进与监监控给区域域经理的启启示根据销售目目标完成情情况时刻提提醒代表的的责任既要达到销销售目标，，也要给代代表一定的的活动空间间和自由强调销售训训练，使代代表在销售售中有更好好的主动性性和独立性性更加强调激激励，使代代表自愿工工作而非机机器人一样样听从命令令销售跟进强强调成果，，并不意味味着忽视代代表的工作作方法和品品质....中中国最庞大大的资料库库下载75销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进的的范畴销售业绩、、销售目标标工作方法及及品质实际销售费费用与预算算工作计划与与工作进度度....中中国最庞大大的资料库库下载76销售过程中中的销售跟跟进与监控控衡量销售成成果及销售售目标达成成的标准产品的销售售量、销售售额及回款款市场占有率率销售费用销售通路的的情况团队生产力力公司形象客户关系....中中国最庞大大的资料库库下载77销售过程中中的销售跟跟进与监控控工作方方法及及品质质医院的的分类类及医医生的的选择择、分分类有效客客户人人数拜访的的频率率拜访质质量拜访的的费用用销售技技巧产品知知识工作方方法及及品质质促销手手段文献及及样品品的运运用医院推推广销售服服务的的提供供（对对医院院、经经销商商）清点库库存销售报报表的的质量量竞争厂厂家及及其产产品情情况报报告，，等等等....中中国最最庞大大的资资料库库下载载78销售过过程中中的销销售跟跟进与与监控控销售跟跟进中中目标标、计计划的的比较较设定销销售目目标是是用来来衡量量销售售成果果的销售目目标与与已达达成的的销售售额的的比较较预计费费用与与实际际发生生费用用的比比较销售计计划是是用来来评估估销售售工作作完成成情况况的基基础目标医医院、、目标标医生生与代代表资资料卡卡实际际情况况比较较预期拜拜访频频率与与报告告中拜拜访频频率的的比较较报告中中的频频率和和实际际查核核出的的频率率对比比拜访品品质（（训练练中或或计划划中））与协协同拜拜访中中观察察到的的比较较等等....中中国最最庞大大的资资料库库下载载79销售过过程中中的销销售跟跟进与与监控控销售跟跟进中中评估估业务务代表表的依依据销售统统计报报告销售量量业绩绩配额额的比比较费用与与预算算的比比较业务代代表的的报告告访问过过的医医生推广的的产品品送去的的样品品区域经经理的的随访访观察察协同拜拜访开会及及训练练时....中中国最最庞大大的资资料库库下载载80销售过过程中中的销销售跟跟进与与监控控在销售售跟进进中区区域经经理应应及时时向代代表反反馈让代表表知道道自己己表现现的优优劣所所在让代表表自己己寻求求改善善自己己的不不足之之处让代表表自己己习惯惯于销销售中中的自自我跟跟进和和自我我管理理代表养养成自自我跟跟进和和自我我管理理，更更有利利于目目标的的实现现；采用这这种工工作方方法，，将使使代表表感受受到销销售跟跟进是是为了了提高高销售售业绩绩，可可以帮帮助他他们增增强责责任感感，发发挥自自己的的主动动性，，达成成目标标。....中中国最最庞大大的资资料库库下载载81销售过过程中中的销销售跟跟进与与监控控销售跟跟进的的所有有工作作都指指向一一个目目标：：确保保计划划确实实被遵遵循，，并找找出纠纠正与与计划划偏差差的措措施纠正与与目标标计划划发生生偏差差的措措施1、更更好的的训练练，以以便更更有效效率的的执行行销售售2、及及时的的沟通通讨论论，以以便找找出解解决问问题的的办法法3、如如果确确实因因原定定目标标不实实际，，或找找到了了完成成目标标更好好的方方法，，则可修修正目目标或或计划划，但但必须须经代代表同同意并并经区区域经经理批批准。。....中中国最最庞大大的资资料库库下载载82销售过过程中中的销销售跟跟进与与监控控问题讨讨论：：1、当当你发发现区区域的的销售售与目目标、、计划划发生生偏差差时，，你会会采取取什么么样的的方法法和措措施？？进度差差：超进度度时：：....中中国最最庞大大的资资料库库下载载83销售过过程中中的销销售跟跟进与与监控控销售跟跟进工工作必必须定定期与与全体体团队队成员员（就就跟进进中的的一般般事项项而言言）和和个别别代表表（个个人的的个别别问题题）进进行销销售跟跟进会会议或或面谈谈；即即使一一切顺顺力，，也要要定期期进行行，否否则，，地区区经理理必将将失去去对团团队的的控制制和管管理，，而销销售跟跟进工工作也也将无无效。。....中国最最庞大的的资料库库下载84案例2代表李新新与某区区域内科科刘主任任关系良良好，每每月总有有一定数数量的产产品被处处方，但但据该区区域张经经理观察察统计，，李新每每月虽有有销量，，但与其其拜访频频率、次次数及销销售成本本相比，，李新在在医院推推广存在在着低生生产力的的问题，，那么张张经理应应如何着着手解决决这个问问题？销售跟进进中所遇遇问题情情景及专专家建议议....中国最最庞大的的资料库库下载85销售跟进进中所遇遇问题情情景及专专家建议议建议在进行销销售跟进进工作时时，区域域经理应应选择最最重要的的考核标标准来评评估代表表，必须须建立优优先顺序序，并专专注于这这些优先先事项及及标准；；案例2，，张经理理应专注注于代表表在拜访访品质、、技巧和和成本效效益上的的跟进工工作，并并取得代代表的赞赞同；....中国最最庞大的的资料库库下载86案例3代表刘新新总是能能完成销销售目标标，他的的拜访频频率、拜拜访医师师数也总总是能按按计划或或超计划划完成；；然而，，张经理理在考察察上一个个推广周周期的报报表时，，发现他他的拜访访工作未未按计划划执行，，你认为为张经理理是否应应该追问问这件事事？在过去几几个月，，代表王王宇一直直没有达达到他的的销售目目标，而而在上一一个推广广周期，，他又少少拜访了了6名医医师，你你认为张张经理是是否应该该追究原原因？销售跟进进中所遇遇问题情情景及专专家建议议....中国最最庞大的的资料库库下载87销售跟进进中所遇遇问题情情景及专专家建议议建议议在研研究究并并评评估估销销售售代代表表送送达达的的报报告告资资料料时时，，销销售售经经理理也也应应该该采采用用““例例外外的的原原则则””。。根根据据这这项项原原则则，，应应该该仅仅分分析析重重大大的的偏偏差差情情况况，，以以避避免免花花时时间间分分析析不不重重要要的的变变化化；；案例例3，，销销售售经经理理必必须须避避免免只只做做机机械械式式的的销销售售和和目目标标业业绩绩比比较较，，应应发发掘掘出出发发生生显显著著偏偏差差的的原原因因；；....中中国国最最庞庞大大的的资资料料库库下下载载88案例例4李新新、、刘刘晓晓两两名名业业务务联联系系代代表表在在上上一一个个销销售售周周期期均均未未达达到到销销售售目目标标；；从李李新新的的情情况况而而言言，，他他负负责责的的一一家家医医院院原原药药房房主主任任因因病病去去世世，，新新上上任任的的主主任任还还未未到到岗岗，，目目前前暂暂时时由由一一名名副副主主任任和和业业务务副副院院长长负负责责，，并并且且这这种种状状况况已已经经持持续续两两个个月月了了；；从刘刘晓晓的的情情况况而而言言，，他他未未能能按按计计划划拜拜访访辖辖区区内内的的所所有有医医院院的的重重要要医医师师，，也也未未执执行行设设定定好好的的推推广广策策略略，，并并且且对对自自己己推推销销的的产产品品了了解解的的也也不不够够充充分分。。销售售跟跟进进中中所所遇遇问问题题情情景景及及专专家家建建议议....中中国国最最庞庞大大的的资资料料库库下下载载89销售售跟跟进进中中所所遇遇问问题题情情景景及及专专家家建建议议建议议在分分析析偏偏差差状状况况的的时时候候，，必必须须找找出出：：1））哪哪些些是是无无法法控控制制的的因因素素而而引引起起；；2））哪哪些些因因素素归归咎咎于于业业务务代代表表本本人人；；案例4，以李李新的情况而而言，地区经经理必须自问问：李新是否否尽一切可能能的方法，弥弥补因更换而而造成的业绩绩损失；不可可控制的因素素固然会影响响到业绩成果果，并不是说说我们就无办办法采取措施施匡正，但必必须具备经验验、智慧、常常识、技巧等等；以代表刘晓的的情况而言，，地区经理较较容易决定采采取改善的办办法；不过，，在采取措施施之前，一定定要调查清楚楚问题原因，，同时，要反反省是否缺少少对刘晓的训训练、管理、、激励、沟通通。....中国国最庞大的资资料库下载90销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议案例5代表王红并未未完成预定拜拜访的医师人人数，也未按按计划的频率率拜访他们；；张经理进行行调查，结果果发现：王红红，对其拜访访过的医师品品质不甚满意意，而是将其其主要精力，，安排在品质质好、潜力大大的医师上；；经她仔细挑挑选，并加以以分类，从目目前情况，增增加销售量的的可能性已大大大提高。....中国国最庞大的资资料库下载91销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议建议业务代表也许许会籍着在某某一方面的积积极主动参与与、分析判断断，补偿他在在另一方面的的欠佳表现；；案例5，销售售经理应与销销售代表一起起讨论问题，，取得一致意意见，修正工工作计划，预预见对新医师师的需求，并并在这段期间间里，减少预预计的访问次次数。....中国国最庞大的资资料库下载92销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议案例6代表陈力上个个季度未达销销售目标，他他的地区经理理张斌试图找找出原因，他他知道陈力对对产品很熟悉悉，技巧上也也没问题，而而且从他的报报表及报告上上反映出他每每个月都能按按计划拜访医医师，频率及及次数也很正正确，但最近近发生了一件件事，在陈力力的报告中记记录：上个月月二十三日（（周四）下午午15：30~16：00拜访了医医院的李医生生；而地区经经理曾预定拜拜访李医师，，但李医师已已经出差，要要到下星期一一才会回来，，结果证实，，陈力的拜访访记录是假造造的，张经理理认为：陈力力以前报表和和报告是不是是都是假造的的，而这正是是他不能完成成销售目标的的原因。单看看他的报告是是无法提供任任何解释的。。....中国国最庞大的资资料库下载93销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议建议地区经理必须须自问：自己己用来比较成成果与计划的的资料，可靠靠性有多大。。案例6，除了了假报告的严严重性外，销销售经理必须须说服他的业业务代表，尽尽可能准备正正确而可靠的的报告，如此此，才能执行行有效的工作作跟进，并协协助业务代表表们增加生产产力；....中国国最庞大的资资料库下载94销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议案例7代表秦士红共共负责4家医医院的15名名医师，但是是有4个医师师完成了他的的销售目标的的80%，而而另11名只只是处方非常常少的一部分分，尽管跟进进工作时询问问她的情况，，她振振有辞辞的讲，我宁宁可拜访20%的有很好好潜力的医师师，完成80%的指标，，也不去拜访访那80%的的有少量甚至至没有处方量量的医师。你的代表中是是否有这样？？你是如何处处理这件事的的？....中国国最庞大的资资料库下载95销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议建议对待业业务代代表工工作的的某些些方面面，若若是过过分强强调，，可能能会忽忽略了了其他他方面面；案例7，销销售经经理必必须经经常保保持对对业务务代表表各个个层面面不同同的重重要性性的了了解，，如果果必要要的话话，并并可减减少较较不重重要的的方面面管制制；....中中国最最庞大大的资资料库库下载载96销售跟跟进中中所遇遇问题题情景景及专专家建建议案例8公司营营销部部年度度计划划中对对一个个心脑脑血管管扩张张药制制定了了销售售策略略，该该产品品有注注射液液和口口服液液，注注射液液推广广时间间近8年，，口服服液也也是今今年推推广的的重点点产品品并且且公司司在促促销上上投入入很大大，有有详细细的产产品说说明、、广告告宣传传、礼礼品，，但代代表们们对此此产品品并不不热衷衷销售售且销销量不不见增增长，，以至至于生生产出出的产产品库库存积积压，，而生生产计计划是是配合合公司司年度度销售售计划划制定定的。。....中中国最最庞大大的资资料库库下载载97销售跟跟进中中所遇遇问题题情景景及专专家建建议建议公司的的推广广计划划是根根据销销售目目标、、潜在在利润润考虑虑的，，每一一种产产品都都赋予予了推推广比比重，，这是是公司司整体体营销销策略略的要要求；；区域销销售行行动计计划是是根据据公司司年度度营销销计划划设计计的，，是其其中的的组成成部分分，区区域经经理在在销售售跟进进工作作中，，对计计划内内的某某些标标准及及目标标不能能表现现出一一种松松懈的的态度度，否否则代代表们们也会会形成成错误误的工工作习习惯；；在评估估代表表的销销售推推广工工作时时，不不仅要要考核核计划划的执执行情情况，，而且且要考考核计计划的的执行行方法法与预预期目目标；；....中中国最最庞大大的资资料库库下载载98销售跟跟进中中所遇遇问题题情景景及专专家建建议案例8中口口服液液销售售情况况不好好，与与计划划、目目标发发生了了偏差差，区区域经经理要要考察察偏差差的真真正原原因，，如果果是目目标不不切切实际际，则则销售售中将将对目目标做做以修修改；；区域经经理也也必须须对业业务代代表做做的好好的工工作进进行跟跟进，，而非非只对对其问问题的的工作作范围围进行行跟进进区域经经理要要以一一种秩秩序井井然、、合乎乎情理理而有有效的的方式式，执执行自自己的的跟进进工作作，以以期尽尽可能能有效效果。。....中中国最最庞大大的资资料库库下载载99销售跟跟进不不能坚坚持到到底的的原因因区域经经理销销售跟跟进之之所以以不能能坚持持到底底，主主要有有两个个原因因常认为为，只只要业业务代代表同同意改改正错错误，，便足足以解解决问问题；；如果果业务务代表表在执执行原原始计计划时时遇到到问题题，那那么他他在执执行改改正措措施时时，为为什么么就不不会遇遇到问问题呢呢？常认为为，对对一项项问题题跟进进到底底，要要花很很多时时间；；由于于区域域经理理工作作压力力很大大，问问题一一但有有缓解解的可可能，，就将将工作作的注注意力力转移移；目标设设定、、工作作计划划和销销售跟跟进的的工作作程序序目标设设定计划工作标标准的的选择择计划执行成果衡衡量执行不切实实际的的目标标良好的的成果果执行不不彻底底错误的的标准准有残缺缺的计计划继续衡衡量正确的的作业业改进计计划修正标标准改正目目标跟进进是是是是是....中中国最最庞大大的资资料库库下载载101业务代代表对对销售售跟进进工作作的抗抗拒表表现分析以以下案案例中中业务务代表表抗拒拒销售售跟进进工作作的原原因案例9在地区区经理理张斌斌的销销售跟跟进工工作中中，代代表刘刘宇经经常以以“公公司有有足够够的资资金，，为什什么还还要减减少费费用，，而让让我们们去加加倍努努力才才能达达到目目标””为理理由进进行对对抗；；或以以“为为什么么要减减少样样品？？我必必须有有更多多的样样品，，才能能销售售的更更好。。”....中中国最最庞大大的资资料库库下载载102业务代代表对对销售售跟进进工作作的抗抗拒表表现案例10代表张张红等等五位位代表表一起起向大大区经经理抱抱怨，，“张张经理理要他他们增增加17%销量量，实实在是是太多多，他他们只只能增增加14%；””“我我们必必须对对产品品有更更充足足的了了解和和认识识，但但是，，张经经理给给我们们的销销售任任务太太多，，致使使我们们没有有任何何时间间进行行研习习，而而且公公司在在产品品方面面的训训练也也非常常的少少，资资料也也不够够充分分。””....中中国最最庞大大的资资料库库下载载103业务代代表对对销售售跟进进工作作的抗抗拒表表现案例11张经理理认为为代表表李新新与医医师的的关系系不够够良好好，但但是，，李新新认为为他所所接触触的几几个医医师都都是很很学术术派的的，虽虽然他他们都都是院院内的的知名名人士士，医医术上上优于于其他他业务务代表表的医医师，，然而而他们们对新新产品品的认认可却却不是是很容容易。。“根据据公司司的规规定，，我这这个月月的业业绩只只达到到12万元元，但但是，，在最最后一一天，，我达达成了了另一一份子子15万元元的订订单，，而这这份订订单没没有被被列入入月销销售业业绩中中，所所以说说我不不认为为我没没有完完成销销售任任务。。”....中中国最最庞大大的资资料库库下载载104业务代代表对对销售售跟进进工作作的抗抗拒表表现案例12张经理想和刘刘宇见面，讨讨论他下一步步的工作！可可是，刘宇却却想：张经理理可能发现了了我更多的错错误了！案例13公司培训部经经理总是愿意意管闲事，经经常在培训中中说我的销售售技巧不好，，我的医院推推广工作做的的不好；我的的经理知道原原因，更何况况这又駓是我我的错！....中国国最庞大的资资料库下载105如何克服业务务代表对销售售跟进工作的的抗拒业务代表抗拒拒经理销售跟跟进工作的原原因分析业务代表不知知道：销售跟跟进的目的在在于协助他们们达到自己的的目标以求兼兼顾他们与公公司之间的共共同利益他们不想达到到目标，因为为他们未认同同这些目标他们同意基本本目标，但不不同意评估标标准或达到目目标的方法、、战术他们同意目标标、评估成果果的标准，但但是，他们不不相信自己的的表现受到公公平、正确的的对待；虽然在理论上上，他们同意意追踪的需要要，然而，在在工作中却抱抱以不以为然然的态度，因因为他们经常常把销售跟进进与坏消息联联系在一起他们对团队以以外的人对他他们提及计划