某运营商市场细分咨询项目建议书课件

了解客户DNA，成就新的市场辉煌！

-某运营商市场细分咨询项目建议书中国了解客户DNA，成就新的市场辉煌！

-某运营商市场细分咨议程埃森哲的优势项目背景和目标实施方案和建议项目计划项目组织项目管理和服务承诺议程埃森哲的优势©Accenture2007ProprietaryandConfidential.2为什么选择埃森哲对某运营商业务以及客户群有深刻的了解丰富的中国电信行业咨询经验全球领先的咨询公司CRM领域最卓越的公司在全球为几乎所有电信运营商提供服务埃森哲是全球领先的管理、业务及技术咨询公司。被Gartner,IDC,Forrester等多家专业机构评为CRM领域的领导者。埃森哲在电信领域拥有丰富的咨询经验，为全球几乎所有的电信运营商提供过服务。在中国，埃森哲通过与国内运营商的紧密合作积累了丰富的中国电信业咨询经验并且在与某运营商的合作中，对某运营商的市场、业务、客户和运营模式有了深刻的了解。2©Accenture2007Proprietarya©Accenture2007ProprietaryandConfidential.3埃森哲是全球领先的管理咨询公司2001年7月，埃森哲在美国纽约证券市场正式挂牌上市，证券号缩写为：ACN名列《财富》全球500强；2007财年埃森哲全球收入为：197亿美元全球现有员工：超过170,000名在49个国家设有分/子公司在大中国区北京、上海，大连，香港，台北，广州分别设有分支机构，现超过3,000名员工《财富》100强中有100%是埃森哲的客户《财富》500强中有2/3是埃森哲的客户通过不断地开拓创新，埃森哲帮助企业和政府创造价值,实现卓越。凭借精深的行业和业务流程专长、广泛的全球资源、以及实践证实的丰富经验，埃森哲能够灵活调配最佳的人员、技能以及高科技手段为客户提供高绩效的专业服务，帮助客户提升经营业绩。0306090120150199719981999全球收入（亿美元）836689200010320011162002114118200318013721020042401552005200616619720073©Accenture2007Proprietarya©Accenture2007ProprietaryandConfidential.4埃森哲组织架构电信与高科技产业金融服务业政府机构产品制造业资源产业通信电子和高科技媒体和娱乐业银行和证券医疗服务保险税务人事服务国防司法和监督机构教育财政和资源管理运输和旅行服务汽车消费类产品及服务工业设备制药和医疗产品零售化工能源和自然资源公用事业企业战略和业务架构客户关系管理人员绩效管理财务和绩效管理供应链管理跨行业管理咨询服务信息技术研创业务解决方案解决方案运作埃森哲行业管理埃森哲为五大行业提供咨询与技术服务，并拥有八个跨行业的专项服务队伍，成功地实现管理咨询和技术咨询的完美结合。4©Accenture2007Proprietarya©Accenture2007ProprietaryandConfidential.5埃森哲被业界公认为是客户关系管理服务领域的领导者欧洲CRM服务提供商的魔力四象限,2006,EdThompson,MatthewGoldman,FrancesKaramouzis.

May4,2006权威行业分析机构Gartner已经连续四年在其CRM服务提供商评论（也就是通常称作的CRM魔力四象限)中将埃森哲评为

CRM领袖

—

领先于所有竞争者.埃森哲在“实施能力”和“视界完整性”指标上都名列第一，这两个指标是Gartner的关键评价标准。在报告中，作者这样评价埃森哲“…

广泛服务于电信行业，高科技行业，金融服务行业和能源行业”

在报告中，作者还提到客户是这样看待埃森哲的“…

忠实于他们…在所有研究的服务提供商中客户满意度评分是最高的”ForresterResearchGartnerGroup5©Accenture2007Proprietarya©Accenture2007ProprietaryandConfidential.6埃森哲为世界上大部分的电信运营上公司与高科技公司提供过服务9TelecomActernaAirbusAirtelAlcatelAlestraAlliedRiserCommunicationsAlltelAnayaAAntennaTelevisionAseraASMILASPIROAT&TAltanetAvanadeAvayaAxeleroAxtelBelgacomBellSouthBoeingBonnierASBostonScientificBouyguesTelecomBPLInnovisionBrasilTelecomBritishTelecomBumaStemraCedarCable&WirelessCanalDigitalCaratEspanaCeskyTelecomChannel4ChinaMobileChinaNetcomChinaRailcomChinaTelecomCibernetGrupoMcCannGrupoPlanetaGrupoPrisaGrupoTele5GrupoZetaHewlett-PackardHughesNetworkSystemsIndianExpressNewspaperInfineonIPSE2000JoblineInternationalABKarkimediaKoreaTelecomKPNQwestLaVanguardiaLANautilusLucentTechnologiesLyonnaiseCommunicationMatayMarconiMcLeodMediaCapitalMobilcomMobileOneNelsonPPCNETESINewCenturyInformationCorp.NokiaNortelNetworksNTTOgerTelecomOmnitelProntoOne2OneONIWAYOptimusOTECiscoSystemsCITICPacificCompaqCoxCommunicationsCTBCTelecomDantisDellComputerDynegye@rchimedeE3GEastmanKodakCo.eBayEdicionesFolioEDISONTELEircomE!MundoElectronicArtsElisaCommunicationsEMCEmiratesTelecommunicationsEnterpriseSolutionse-peopleserveE-PlusEricssonEuropolitanEuskaltelExostarEEZTalkCommunicationsFlextronicsInternationalFutureInformationResearchMgmt.GEMedicalSystemsGenesysTelecommunicationsGlobaleCommerceGMCCGrupoAntena3ParametricTechnologiesPBSPCCW/HKTPortugalTelecomPrensaEspanolaPTComunicacoesQpassRRDonnelley&SonsRadiolinjaRAIRaytheonRBAEditoresRCS-CorriereDellaSeraRecoletosReleraReplayNetworksRheingau-Musik-FestivalRTCSanoma-WSOYSaudiTelecomShellGas&PowerSingaporeTelecomSIRISSKTelecomSlovakTelecomSonaeRedesDadosSoneraSonySprintStetHellasSunMicrosystemsSwisscomTalklineTelcelTelecincoTelefonicaTelenorTelephone&DataSystemsTelewebTeliaTellabsTelstraTeraBeamNetworksThomsonTime,Inc.TimeTelekomTimeWarnerTelecomTMNTmobilTransAsiaTVCaboTVI–TelevisaoIndependenteUNI2UnitedTechnologiesUniversalAccessUSHAUTCVarTecTelecomVerizonViacom,Inc.ViagInterkomVisionaelVivendiVoiceStreamWirelessWashingtonPostWestelWesternIntegratedNetworksWesternWirelessWoltersKluwerWTSXeroxXferaXOCommunicationsZajoulCommunications6©Accenture2007Proprietarya埃森哲为亚洲10大电信运营商提供营销咨询服务，项目达35个，在中国也有16个营销效能提升的项目经验埃森哲在亚洲与以下客户有长期密切合作，项目经验覆盖客户分群和客户群管理、客户战略制定、洞察驱动的营销活动策划、以及营销战役管理等方面：埃森哲为亚洲10大电信运营商提供营销咨询服务，项目达35个，基于已有的合作经历，埃森哲对某运营商的业务以及客户群有深入的理解埃森哲已与某运营商有过成功的项目合作经历，并以此建立了对浙江省电信市场、客户及某运营商自身的深刻了解和把握，这些都为双方的进一步合作奠定了良好的基础内容：某运营商IT系统规划某运营商效率提升

项目成果:内容：项目成果:提升IT系统对端到端的业务流程的支撑能力明确某运营商某运营商未来三年MSS架构与演进路线提供可量化工具和方法，确保未来MSS系统沿规定的路线演进提升对地市需求的支撑能力提高系统间数据的共享性和一致性提高系统可用性IT系统整体规划MSS系统整体规划MSS整体应用能力评估模型研究服务组件规划和规范的建议MSS门户的展现形式研究制定IT总体战略及发展目标：设计了未来效率蓝图三级目标体系三大支撑要素两层底层基石提出提升管理效率的举措：管理体系建设的“六化”管理环境塑造的“三要”针对市场前端管理，提出四项经音效率提升举措和优先排序未来蓝图规划报告现状流程诊断未来流程框架设计集团客户总体规划集团客户绩效管理体系设计基于已有的合作经历，埃森哲对某运营商的业务以及客户群有深入的客户数据管理客户分析自适应营销端到端的流程和组织模型埃森哲营销加速平台

客户分析环境预设技术架构专业技能已验证的方法论1000+CRM领域经验丰富的专业人员创新的洞察力驱动营销方法论和流程获专利的宽表(CAR)独有的客户细分监控表(ASD)特有的客户分群及预测模型详细的流程和组织模型持续支持解决方案现有的预设架构有力支撑领先解决方案可以快速启动项目并实施埃森哲在CRM领域拥有丰富的资产客户数据管理客户分析自适应营销端到端的流程和组织模型埃森哲营议程埃森哲的优势项目背景和目标实施方案和建议项目计划项目组织项目管理和服务承诺议程埃森哲的优势目前某运营商在省内无线通信市场上处于绝对领先地位各运营商客户数及增长率比较从规模上看，某运营商已经在浙江省的无线通信市场上已占有绝对优势地位而且，某运营商占据了增量市场的绝大部分份额，进一步巩固了领导地位数据来源：互联网数据↑20%↑27%↑20%↑26%↑3%↑22%↑13%↑25%单位：万↑1%↑6%↑103%各运营商在增量客户市场的份额比较11目前某运营商在省内无线通信市场上处于绝对领先地位各运营商客户今年，某运营商在市场发展上面临着几个紧迫的挑战深化并提高话务量营销的有效性，话务激发和话务抢夺并举，通过量的提升弥补价的降低XXXX年挑战应对思路建议行动建议漫游资费下调和双改单的深化可能进一步降低客户ARPU，威胁收入增长加强对现有客户的了解，有针对性的话务量营销，新业务营销和客户保有营销实现客户规模的稳定，ARPU的提升

对全市场客户群细分，准确定位新增市场的需求，并为应对融合后的竞争思考如何调整相应的客户策略，产品策略，资费策略，品牌策略和渠道策略收入增长的主要动力来自于客户规模的增长仍是某运营商的普遍现象，因此，新增潜力日益减小，且新增客户价值日趋下降将威胁收入增长的速度电信融合带给中国电信多元化产品的强大优势，以及3G推广时竞争敌手在技术上的优势将给某运营商带来全方位的威胁提升话务量的同时，提升新业务收入占比，注意新业务使用的活跃度，识别有需求的客户，提高营销的有效性注重客户离网管理，在新增趋缓的情况下，减少流失以保证客户规模由单一产品的营销向多个产品组合营销的过渡，加固与客户的纽带借助终端，内容等方面的现有优势，快速响应市场12今年，某运营商在市场发展上面临着几个紧迫的挑战深化并提高话务某运营商XXXX年具体业务挑战比对项目XXXX年XXXX年（预计）运营收入约260亿300亿新业务收入约75亿100亿较前一年运营收入增长23％16％全省较前一年GDP增长14.5％11％（浙江33％GDP来源于直接进出口）全省CPI5.0％6.0％名义GDP增长19.5％17％收入增长超名义GDP比例3.5％－1％漫游资费改革收入影响020亿考虑漫游资费改革因素的增长率23％23％考虑漫游资费调整收入增长超GDP比例3.5％6％CPI中通信工具价格指数-19.9％（XXXX年2月数据）？？浙江外来人口增量约380万270万一月某运营商用户增长36.9万31.8万通过下表我们可以看到某运营商在XXXX年的业务挑战是非常巨大的（红色部分为特别有挑战部分）。数据来源：国家统计局、浙江统计局、某运营商年报、第三方报告（可能有误差）、埃森哲分析某运营商XXXX年具体业务挑战比对项目XXXX年XXXX年（分群目标的确定需要结合某运营商目前所面临的主要问题，

分群的结果应能有效地支撑针对性营销的业务目标某运营商面临的主要问题分群的目标零次户现象较为严重新业务开通和使用，量质不平衡应能实现更高的话务量增长……客户流失较为严重竞争对手客户的赢回……随着浙江经济的持续发展，深入拓展重点增量市场精细化的细分市场管理能力建设针对性营销的能力建设现有客户的保有和激发：对现有客户进行了解和分群，并通过针对性的营销激活和激发客户的使用对现有客户进行了解和分群，并通过针对性的营销维持高价值客户竞争对手价值客户的获取：了解竞争对手客户的行为与需求特点，并采取针对性的市场获取策略新客户的获取：了解新客户的行为与需求特点，并采取针对性的市场获取策略分群的持续应用：提高营销的闭环评估能力明确运营能力提升要求分群目标的确定需要结合某运营商目前所面临的主要问题，

分群的议程埃森哲的优势项目背景和目标实施方案和建议项目计划项目组织项目管理和服务承诺议程埃森哲的优势埃森哲基于客户洞察的营销方法论将支撑某运营商的存量激发和竞争对手客户以及新客户的获取洞察力驱动营销(IDM)能力支撑针对性解决方案业务目标收入增长营销策划执行营销策略和规划分群和洞察客户激励和保有分群和分析能力的运营支撑新客户新话务新业务客户获取识别流失客户用量激发其他潜在客户获取抢夺竞争对手客户非本项目范围之内。埃森哲基于客户洞察的营销方法论将支撑某运营商的存量激发和竞争埃森哲强调客户分群的运用性，通过先进的数据挖掘手段将分群标识到每个存量客户客户档案全市场存量客户精确化营销客户获取客户挽留客户发展不标识具体客户标识每个客户制定策略大众营销存量客户分群无法标识市场细分推拉17埃森哲强调客户分群的运用性，通过先进的数据挖掘手段将分群标识埃森哲电信行业分群方法论从客户的价值和行为出发，结合对客户的需求调研分群方法及定义解决的问题V-B分群:行为被定义为以客户数据形式记录下来的客户行为或行动（如交易数据，呼叫模式，支出模式，手机类型，获取渠道，使用频率，接触历史等）如果在客户数据库中可以得到客户的人口统计学信息，那么传统的人口统计学分群可以归结到V-B分群中。客户策略直复营销N分群:需求和个人态度是此分群的基础这种分群需要对一定样本量的客户进行初期的调研这种分群需要一个归因模型来把分群从客户样本推广到客户数据库。（主要基于回归分析或者黄金问题）市场策略（品牌，产品，资费等）直复营销的Offer,沟通内容/卖点行为(B)/人口统计特征需求(N)/态度价值(V)18埃森哲电信行业分群方法论从客户的价值和行为出发，结合对客户的项目采用自上而下和自下而上分群相结合的方法完成战略和战术层面的分群明确公司目前的商业目标了解公司的竞争性定位评估行业发展趋势分析同类行业发展情况决定市场细分所需达到的水平和层次充分了解以前分群的含义评估现有的分群模型数据源分析。包括数据的可获得性，数据结构，数据质量等开发符合某运营商实际情况的分群概念模型客户分群的特征刻画检验市场分群的可行性评估群的价值和可盈利性评估公司把握不同客户群的能力将客户群进行优先度排序外部市场检验模型和算法对实施和运营化制定框架和计划明确最重要的市场营销杠杆确定针对每一个市场杠杆的分群的特定资源基于需求的维度，通过外部市场的调研进行分析基于客户电信消费行为的维度，通过内部数据进行分析结合内部和外部数据的分析在确定的分群中对客户标注的算法进行界定决定每个分群的重点对每一个群进行价值定位对每个客户群制定营销组合原则制定客户分群的运营化所需要的市场计划开发概念模型营销策划执行运营化(不在项目范围内）营销策略和规划客户分群的刻画与验证内外部分析的结合明确客户分群目标基于行为的

内部数据分析基于需求的外部市场分析项目采用自上而下和自下而上分群相结合的方法完成战略和战术层面存量客户，潜在客户和竞争对手客户组合运用行为分群和需求分群V-Bseg.Nseg.全球通动感地带神州行现有客户Nseg.对整体客户群的理解和细分现有客户细分竞争对手客户及新客户市场细分对现有客户的分析主要采取V-B分群的方式，同时适当结合外部市场研究的N分群。对非现有客户的分群主要采取N分群的方法。N-B分群的结果将会对新客户的获取解决方案起到一定参考作用。潜在客户竞争对手客户非现有客户存量客户，潜在客户和竞争对手客户组合运用行为分群和需求分群V项目实施方案明确公司目前的商业目标了解公司的竞争性定位评估行业发展趋势分析同类行业发展情况决定市场细分所需达到的水平和层次充分了解以前分群的含义评估现有的分群模型数据源分析。包括数据的可获得性，数据结构，数据质量等开发符合某运营商实际情况的分群概念模型客户分群的特征刻画检验市场分群的可行性评估群的价值和可盈利性评估公司把握不同客户群的能力将客户群进行优先度排序外部市场检验模型和算法对实施和运营化制定框架和计划明确最重要的市场营销杠杆确定针对每一个市场杠杆的分群的特定资源基于需求的维度，通过外部市场的调研进行分析基于客户电信消费行为的维度，通过内部数据进行分析结合内部和外部数据的分析在确定的分群中对客户标注的算法进行界定决定每个分群的重点对每一个群进行价值定位对每个客户群制定营销组合原则制定客户分群的运营化所需要的市场计划开发概念模型营销策划执行运营化(不在项目范围内）营销策略和规划客户分群的刻画与验证内外部分析的结合明确客户分群目标基于行为的

内部数据分析基于需求的外部市场分析项目实施方案明确公司目前的商业目标充分了解以前分群的含义客户

埃森哲基于行为的内部数据分群方法数据准备理解客户营销策划营销执行营销评估营销活动执行抽取转换装载客户产品交易数据源得到用户反馈更新数据库客户分析数据库本地话音宽带IP长途客户分群Offer设计客户特征刻画和战略闭环的自学习过程预测模型选取目标客户多波次执行管控计划不在项目范围内

埃森哲基于行为的内部数据分群方法数据准备理解客户营销策划营V-B分群将充分的利用某运营商公司所掌握的大量客户数据，以客户为中心进行数据组织，形成统一客户试图和客户分析数据集(CAR)，作为分群的基础客户竞争行为（月平均呼叫移动次数、非电信IP不同运营商个数……呼叫行为（传统长途月平均呼叫次数、IP长途呼叫趋势……）缴/欠费信息（按时缴费次数、平均每次欠费时长……）客户接触记录（10000号呼叫次数、业务受理比率……）产品拥有（是否拥有IP语音服务、拥有号线个数……）在网时长（成为电信客户时长）收入（月平均区内费趋势、总跳表费用趋势、IP费用比例……数据业务使用行为（月平均拨号时长、平均每天上网时长……）行为价值行为价值行为价值行为行为V-B分群将充分的利用某运营商公司所掌握的大量客户数据，以客通过价值和电信行为的聚类分析得出特征迥异的客户群拇指达人国内呼出者省内呼入者时代之星潜力商客羊城客学生滔客低值客SS1–学生滔客最高MOU平均ARPU，很高比例短号集群客户，离网率最低SS2–潜力商客年轻的商务客户，ARPU值最高，长途/漫游MOU和渗透率最高，数据业务使用平均SS4–时代之星数据业务最活跃，ARPU值上升最多，音乐卡套餐渗透最高SS5–省内呼入者

省内客户，省内MOU/省内漫游MOU占比最高，流失率较高，数据业务不活跃SS8–拇指达人低值数据业务使用者，学生客户占比较高，流失倾向也不明显国内某运营商某品牌价值和行为分群结果示例示例通过价值和电信行为的聚类分析得出特征迥异的客户群拇指达人国内按客户的价值和离网危险确定客户策略的某些重点高级客户关怀价值提升客户挽留价值提升低成本客户挽留稳定收入稳定收入价值提升低成本客户关怀国内某运营商某品牌客户群策略示例示例按客户的价值和离网危险确定客户策略的某些重点高级客户关怀客户设计基于客户群的差异性策略提升收入及减少收入损失平均值：32.9%平均值：8.7%易转化高收益易转化负收益难转化收益中性难转化负收益若转化，6个月减少150多万收入若转化，6个月增加120多万收入不同客户群差异性的双改单推广策略示例双改单后客户群ARPU提升率示例设计基于客户群的差异性策略提升收入及减少收入损失平均值：32针对客户群不同的省内长途和漫游使用特点，设计差异性话务营销策略，实现话务和收入齐升国内某运营商某品牌客户群话务量营销策略示例高渗透高用量，推广12593时以保底高用量套餐以避免使用12593造成的减收中等渗透，中等用量，采用打满分钟数送分钟的策略，鼓励用量提升本地用户重点在于节假日可能的机会示例针对客户群不同的省内长途和漫游使用特点，设计差异性话务营销策研究不同客户群的离网风险，确定离网管理的策略重点国内某运营商某品牌客户群离网管理策略示例示例研究不同客户群的离网风险，确定离网管理的策略重点国内某运营商进一步的离网分析揭示可能的离网原因，并设计针对性营销方案国内某运营商某品牌客户群离网管理策略示例示例进一步的离网分析揭示可能的离网原因，并设计针对性营销方案国内国内某运营商实施各营销战役带来的收入增长单位：万元30国内某运营商实施各营销战役带来的收入增长单位：万元3050010001500200025003000510152025数据ARPU(数据包月租+额外数据花费)平均467KBGPRS(KB)平均3S1潜在数据专家(10%)最高的GPRS流理(2454/467)和渗透率(96%/41%)高数据ARPU(10/3)最高的PushMail使用量(397/72)和渗透率(10.4%/1.5%)包含了68%的Pushmail用户平均MoU(508/529),高ARPU(84/66),最低的利润(11/24)S2玩家(3%)高GPRS流量(2303/467)和渗透率(95%/41%)最高的数据ARPU(18/3)最高的运动(42.8%/1.6%),博彩(32.9%/1.6%),和社区(25.4%/1.6%)渗透率最高的2G和3G门户渗透率(71.2%/3.65%),(6%/0.7%)最高的MoU(709/529),高ARPU(98/66),平均Profit(23/24)S3个性化用户(9%)高于平均GPRS流量(668/467)和渗透率(94%/41%)平均数据ARPU(5/3)所有人都使用个性化内容高MoU(684/529),高ARPU(77/66),平均(25/24)S4PSMS–娱乐先峰(10%)高出平均的GPRS流量(415/467)和渗透率(61%/41%)处于平均数据ARPU(4/3)所有人都使用娱乐方面的内容使用人使用PSMS,最高的PSMS量(5.8/0.7)个性化内容的高渗透率(21.4%/12.8%)高MoU(615/529),高ARPU(73/66),最高利润(29/24)S6数据盲(55%)极低的GPRS流量(0/467)和渗透率(6%/41%)几乎为0的数据ARPU(0/3)几乎无人使用PSMS(0%/11%)最低的MoU(444/529),最低的ARPU(54/66),平均利润(23/24)S5XXX数据用户(13%)平均的GPRS流理(404/467),高渗透率(81%/41%)高数据ARPU(4/3)最高的MMS使用量(1.1/0.4)和渗透率(64%/27%)高MoU(686/529),高ARPU(79/66),高利润(28/24)S2S1S3S4S5S6*气铴大小代表分群的用户占比高低项目基于客户分群的特征选择了5个分群加大对数据业务的渗透东南亚某运营商数据业务的客户分群示例示例31500100015002000250030005101520根据数据用户的行为分群设计主推内容10%49%17%15%13%8%12%3%41%8%100%6%14%1%2%1%0%36%96%20%12%S1S2S3S4S5S6Pop各分群的主要数据业务(根据渗透率)社区个性化新闻及财经时尚娱乐博彩S1:潜在数据专家主推博彩S2:玩家主推博彩、娱乐、个性化、社区、新闻及财经及运动内容S3:个性化用户主推个化性、博彩及社区内容S4:娱乐先锋主推娱乐、个性和博彩S5:XXX数据用户主推博彩S6:数据盲主推PSMS博彩内容%ofPop10.0%2.9%9.4%9.9%13.1%54.9%100%Source:RoadRunner,Sept06示例根据数据用户的行为分群设计主推内容10%49%17%15%1根据数据用户的人口统计分群设计主推内容不同年纪使用业务的渗透率娱乐和个性化内容随着年龄的增加而下降，而博彩业务却在上升(截止30-34岁组)不同性别使用业务的渗透率不同种族使用业务的渗透率女性–娱乐(高出很多),个性化,博彩男性–博彩,娱乐,个性化(三种内容基本相同)马来裔用户拥有最高的娱乐和个性化内容的渗透率，而印度裔拥有最高的博彩渗透率12.2%11.3%11.7%17.7%1.6%1.6%11.7%13.2%1.5%1.6%MaleFemale7%13%14%14%14%11%33%26%17%13%12%12%1%3%3%2%2%2%1%21%18%16%14%13%10%2%3%2%2%1%<18*18-2425-2930-3435-39>=4012%16%12%13%2%2%2%13%12%1%14%31%2%16%2%印度裔马来裔华裔社区个性化新闻及财经时尚娱乐博彩来源:RoadRunner,Sept06示例根据数据用户的人口统计分群设计主推内容不同年纪使用业务的渗透向喜欢PSMS(PremiumSMS)的马来裔女性交叉销售移动数据内容0.900.54男性女性渗透率.9%15%平均:PSMS:0.66不同性别/年龄/种族的平均PSMS使用量占人口%59%36%华裔马来裔印度裔0.930.810.640.500.430.442.422.762.191.791.841.681.740.990.650.470.460.60<18*18-2425-2930-3435-39>=40女性拥有高PSMS使用量和渗透率,特别是年青者.

不同于华裔和印度裔用户,各个年纪组的马来裔用户都有高的PSMS使用量男性女性1.031.060.740.520.460.471.481.460.910.790.820.81<18*18-2425-2930-3435-39>=4063%59%50%2.5%8.5%12.7%45%41%33%14.5%14%48%Source:RoadRunner,Sept06示例向喜欢PSMS(PremiumSMS)的马来裔女性交叉销基于客户了解的营销活动响应率获得很好的提升没有使用模型使用模型响应率2.2%7.4%0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%模型提升值为3.4响应率增加了240%模型提升值为2.4响应率增加了140%没有使用模型使用模型响应率4.3%10.2%0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%彩铃iMode示例35基于客户了解的营销活动响应率获得很好的提升没有使使用模型响应项目实施方案明确公司目前的商业目标了解公司的竞争性定位评估行业发展趋势分析同类行业发展情况决定市场细分所需达到的水平和层次充分了解以前分群的含义评估现有的分群模型数据源分析。包括数据的可获得性，数据结构，数据质量等开发符合某运营商实际情况的分群概念模型客户分群的特征刻画检验市场分群的可行性评估群的价值和可盈利性评估公司把握不同客户群的能力将客户群进行优先度排序外部市场检验模型和算法对实施和运营化制定框架和计划明确最重要的市场营销杠杆确定针对每一个市场杠杆的分群的特定资源基于需求的维度，通过外部市场的调研进行分析基于客户电信消费行为的维度，通过内部数据进行分析结合内部和外部数据的分析在确定的分群中对客户标注的算法进行界定决定每个分群的重点对每一个群进行价值定位对每个客户群制定营销组合原则制定客户分群的运营化所需要的市场计划开发概念模型营销策划执行运营化(不在项目范围内）营销策略和规划客户分群的刻画与验证内外部分析的结合明确客户分群目标基于行为的

内部数据分析基于需求的外部市场分析项目实施方案明确公司目前的商业目标充分了解以前分群的含义客户基于需求调研的客户分群方法分群初步描述分群归因战略调查结果聚类分析市场调查分群的假设属性分析分群目标和维度确定明确需要考虑的需求调色板这些需求中哪些是可行和可以操作的？我们将如何把这些分群归因到我们的数据库中？我们是否可以从我们自己自身的数据库或者第三方来添加一些数据？是否有一些需求的维度更容易被归结？一个可实施的分群假设是什么样子的？这种分群假设的可理解和可操作程度考虑如何把握每一个需求维度?市场调查计划市场调查问卷设计执行计划沟通和落实调查过程监控调查结果采集和整理我们想要多少分群?我们想要多少子分群?我们将会使用什么样的分群技术?我们的分群更新战略是什么(e.g.把握群的漂移)?如何将基于需求的分群归结到客户数据库中?通过我们的数据，我们对分群的属性将会有多大的可信度?调整提高属性化归结信度公司内部如何对分群的结果进行描述和沟通?在分群的刻画中，需要包含哪些信息?可测量的实质性的可进入的可控的特殊性的可操作性简单的满意者坚决的家庭主义努力工作，努力享乐满意于轻松的生活好生活一族热望者社会交际ABCD呆在家里受教育的轻松的刺激性的有乐趣的What态度/需求相关的和可针对的客户群客户数据库信息=+分群1分群2Etc.现有客户潜在现有客户竞争需求感知场景行动/行为态度/意向地域公司统计基于客户人口统计基于需求调研的客户分群方法分群初步描述分群归因战略调查结果市设计需求分群假设复杂早期接受者后期接受者家庭为中心社交为中心多现金缺现金状态不敏感多现金社交为中心多现金缺现金状态不敏感多现金缺现金缺现金状态敏感状态敏感简单家庭为中心年轻社交者理智预算者技术狂热者状态搜索者传统主义者技术狂热，很快接受新事物，主要活动于家庭和小型朋友圈年轻，很快接受新事物，搜寻新技术满足社交和娱乐的需求高度价格敏感，接受新事物很慢多现金，接受新事物很慢，偏好简单的服务高度品牌敏感度，能很快接受简单的新事物欧洲某运营商需求分群假设示例示例设计需求分群假设复杂早期接受者后期接受者家庭为中心社交为中心各客户群在各运营商和各类客户群体的分布44.9M5.3M6.2M9.5M16.2M7.8M客户数量27%18%21%26%34%23%26%19%27%21%26%23%20%33%26%24%22%27%23%21%21%27%16%22%4%9%4%2%2%5%0%20%40%60%100%状态搜索者传统主义者理智预算者年轻社交者技术狂热者总体领先者欧洲某运营商需求分群市场分布示例运营商C运营商B运营商A运营商D运营商C运营商D80%39各客户群在各运营商和各类客户群体的分布44.9M5.3M6.项目实施方案明确公司目前的商业目标了解公司的竞争性定位评估行业发展趋势分析同类行业发展情况决定市场细分所需达到的水平和层次充分了解以前分群的含义评估现有的分群模型数据源分析。包括数据的可获得性，数据结构，数据质量等开发符合某运营商实际情况的分群概念模型客户分群的特征刻画检验市场分群的可行性评估群的价值和可盈利性评估公司把握不同客户群的能力将客户群进行优先度排序外部市场检验模型和算法对实施和运营化制定框架和计划明确最重要的市场营销杠杆确定针对每一个市场杠杆的分群的特定资源基于需求的维度，通过外部市场的调研进行分析基于客户电信消费行为的维度，通过内部数据进行分析结合内部和外部数据的分析在确定的分群中对客户标注的算法进行界定决定每个分群的重点对每一个群进行价值定位对每个客户群制定营销组合原则制定客户分群的运营化所需要的市场计划开发概念模型营销策划执行运营化(不在项目范围内）营销策略和规划客户分群的刻画与验证内外部分析的结合明确客户分群目标基于行为的

内部数据分析基于需求的外部市场分析项目实施方案明确公司目前的商业目标充分了解以前分群的含义客户埃森哲将需求(N)分群标识到每个存量客户以实现更好的行动性N-B矩阵：埃森哲能有效地将内部数据聚类分析和外部市场调研分析结合起来，充分发挥两种方法的优势，互补两者方法的缺点。针对某运营商的三大类客户群，现有客户，竞争对手客户新市场潜在客户，其V-B分群和N分群的结合方法，符合左图框架。具体方案，根据实际情况略有不同，将分别在解决方案中详细描述。简单需求-大量用户行为量大于需求复杂程度行为/价值同需求复杂度保持“一致”可能增加行为和价值有很大潜力增加行为和价值好的客户体验指示平均客户体验指示差的客户体验指示分群大小SegESegDSegCSegBSegASeg5Seg4Seg3Seg2Seg1按照需求复杂程度升序按照价值升序N分群V-B分群埃森哲将需求(N)分群标识到每个存量客户以实现更好的行动性N人口统计33%女性67%男性性别教育

年龄28%30%27%16-2425-3435-5415%55+34%37%中学教育进修教育本科教育4%研究生25%职业，身份和收入12%13%54%学生家庭主妇公司雇员9%自主择业者8%失业人员4%再就业人员职业身份9%8%16%体力劳动者熟练技工管理人员44%专业人员16%初级经理7%高级经理分群个人收入

¥xxx

¥xxx市场生命阶段29%2%2%有小孩的父母10岁小孩父母成熟单身11%成熟夫妇8%20%未独立青少年已独立青少年刚刚结婚20多岁单身16%12%客户群特征描述和初步策略导出-人口统计学特征描述等于平均大大高于平均大大低于平均相对于市场斜体技术狂热者…专业人员和经理所占比例较高，而个人平均收入第二高基本都是接受过高等教育的男性用户刚刚结婚和与父母同住的二十多岁单身用户所占比例高欧洲某运营需求分群假设示例示例人口统计33%女性67%男性性别教育年龄28%30%27%客户群特征描述和策略导出-电信行为最常使用的接触渠道关怀方法和渠道终端设置学习为购置终端提供帮助是否收到关怀网络支持18%16%电话支持45%37%短信支持5%8%分群市场44%直邮3%10%店内支持29%29%56%是否接触渠道销售演示家庭/朋友没有24%18%58%29%9%62%试错手工操作分群市场演示19%52%29%54%38%7%66%34%多媒体彩信030%3%玩游戏0100%53%发送短信0100%78%87%接受短信0100%82%88%VAS使用不旅游分群市场28.8%32.6%53.1%55.1%18.1%12.3%分群市场3.3%5.9%3.5%6.4%93.2%87.8%旅游，无漫游漫游语音呼入语音呼出呼入与呼出语音呼入和呼出语音信箱0100%40%52%电话会议035%1%4%接受文本信息035%21%27%下载铃声035%20%31%下载卡通/图标035%12%25%使用WAP

portal035%8%22%发送/接受邮件035%5%9%三方通话035%5%8%旅游和漫游40%9%技术狂热者…使用更多的三方通话和电话会议WAPportal的访问量最高，下载更多铃声Email和彩信的用量很大更偏好使用电话支持作为频繁的接触渠道市场平均分群平均等于平均大大高于平均大大低于平均相对于市场斜体分群市场分群市场示例客户群特征描述和策略导出-电信行为最常使用的接触渠道关客户群特征描述和策略导出原因很快接受新事物拥有的电子产品最多（数码相机，宽带网络，MP3播放器，PDA，其他）最优先考虑技术先进性喜欢早期升级（72%的人会在设备破损之前进行升级）描述主题营销信息“科技为中心”“与我们融为一体”目标在营业厅为用户提供令人满意地以“高科技”为主题的产品展示和购物体验例子高科技产品展示架最新终端设备内存卡附件店内演示体验选择高科技相关知识杂志可以下载到终端设备的软件(如PDA电话上的导航和全球定位系统应用软件；不同终端设备的内容同步)附加选择店内提供终端集成/配置的咨询服务也提供运营商并不销售设备的相关咨询服务（如PDA和笔记本电脑等)为使得用户能够在工作和非工作时间更好的使用手机提供综合咨询服务也为W-LAN和Wi-Fi的使用提供咨询用户可以:在店内购买高科技设备购买多个手机终端及配套应用软件(如导航和全球定位系统)得到如何进行终端配置的帮助得到如何把手机终端与其他并不在店中销售设备（如PDA和笔记本电脑等）进行集成的帮助专有渠道示例客户群特征描述和策略导出原因描述主题营销信息目标附加选择专某运营商不同区域的细分考虑大部分某运营商数据已经省集中，因此，基于公司数据的V-B分群中，将能够体现不同区域客户的行为差异；根据浙江省的实际情况，主要的地区差异分为三大类：杭宁温等一线发达地区或长三角经济圈区域；省内二线城市及地区，台州，金华，嘉兴，绍兴；浙西南等三线欠发达地区，湖州，丽水，瞿州，舟山。不同的地区的市场研究建议：一类地区的三大城市分别进行调查；二线和三线城市，分别选择一个作为代表进行调查不同地区的市场调查需要兼顾城市和农村的不同。需要对每一类型地区进行农村采样，作为代表。04~07通话用户数(万户)45某运营商不同区域的细分考虑大部分某运营商数据已经省集中，因此小本地省公司大本地网预测模型小本地源数据营销方案客户列表+DW小本地网客户列表营销方案+客户分群营销思路营销战役营销战役客户列表体验管理战略思路客户战略预测模型客户战略体验管理在省的层面实施两级IDM架构实施，达到IDM价值创造和经济效应的最大化46小本地省公司大本地网预测模型小本地源数据营销方案客户列表+D议程埃森哲的优势项目背景和目标实施方案和建议项目计划项目组织项目管理和服务承诺议程埃森哲的优势项目计划相关责权方的参与和期望的管理持续的项目沟通明确客户分群的目标现状分析，开发概念模型动员利益相关者团队启动基于需求的分群设计市场研究确定实施战略的价值定位明确运营化和实施全球通客户分析神州行客户分析动感地带用户分析阶段II:针对性营销试点阶段III:针对性营销运营化内外部分析的结合对分群进行特征刻画激发现有客户获取竞争对手客户基于需求的分群分析某运营商现有客户分群竞争对手客户和潜在客户分群现有客户群特征刻画运营化的计划阶段I:市场细分以某运营商为主的工作。具体分工和职责，见项目组织架构说明非本项目工作范围竞争对手客户和潜在客户分群特征刻画项目计划相关责权方的参与和期望的管理持续的项目沟通明确客户分项目关键里程碑和交付件项目启动项目组织职责和人员落实详细工作计划项目管理要求某运营商客户及市场细分现状分析报告数据源分析报告数据准备计划基于需求的市场分群分析报告全球通客户行为分群分析报告MZone客户行为分群分析报告神州行客户行为分群分析报告此时的行为分群结果已经可以用于针对性营销策划某运营商现有客户分群模型某运营商竞争对手客户和新客户市场分群模型某运营商现有客户分群特征刻画和验证某运营商竞争对手客户和新客户市场分群特征刻画和验证主要战略分群营销价值主张最终项目汇报数据准备工作市场调研执行某运营商工作职责。具体分工和职责，见项目组织架构说明项目关键里程碑和交付件项目启动某运营商客户及市场细分现状分析议程埃森哲的优势项目背景和目标实施方案和建议项目计划项目组织项目管理和服务承诺议程埃森哲的优势分工和职责界面项目组织/任务某运营商埃森哲省公司市场部项目执行团队项目关键里程碑进行项目的高层组织动员和启动向有关部门及负责调研地区下达工作要求及考核办法解决项目执行中出现的重大问题进行项目总体验收提供符合项目要求的、足够的人力资源解决实施过程中遇到的重大问题配合进行项目总体验收提供符合项目要求的、足够的人力资源解决实施过程中遇到的重大问题配合进行项目总体验收项目质量管理安排质量控制人员对市场调研执行地区实施质量抽查执行对市场调研的抽查等工作指导市场调研抽查办法参与抽查结果的分析市场调查执行明确市场调查的策略下发市场调查执行计划等协调执行过程中出现的重大问题按照计划执行市场调研活动根据对某运营商实际情况的调研，给出分群市场调查的策略建议给出执行计划建议客户分析数据准备明确客户分析数据集的准备资源配置协调执行过程中出现的重大问题按照计划执行客户分析数据的准备工作给出数据准备工作设计和执行计划给出数据准备的验收计划分群刻画和验证安排市场部相关骨干人员参与分群的分析和刻画明确分群验证工作安排和时间计划参与分群的特征刻画执行分群的验证工作根据数据分析结果，进行分群特征刻画根据分群特征，给出分群验证方法和计划建议51分工和职责界面项目组织某运营商埃森哲省公司市场部项目执行团队埃森哲部分项目团队成员简历*及过往相关项目经验汇总项目成员工作年限参与过的相关项目的类型参与过的分析型CRM和客户群营销管理相关项目数量参与过的通信行业相关项目数量在中国大陆范围内前往参与实施相关项目的省份数量客户战略制定客户洞察/分群/挽留/交叉销售营销战役策划营销战役执行陈泽奇16年√√√√16127叶兰翔12年√√√√13109黄克清10年√√√√1177刘云峰8年√√√√326李瑞5年√√√√377唐瀚7年√√√√333李辛博4年√√√437闫兢3年√√√441*本建议书所列项目成员仅保证在建议书提交2周内启动项目的情况下有效。最终成员的确定将根据合同签订的具体时间确定。埃森哲部分项目团队成员简历*及过往相关项目经验汇总项目成员工议程埃森哲的优势项目背景和目标实施方案和建议项目计划项目组织项目管理和服务承诺议程埃森哲的优势由于本项目的时间有限，涉及的工作范围广，需要建立一套有效的项目管理机制，以确保项目的顺利执行，各项任务能够按计划开展和完成在此，我们建议的项目管理机制主要包括6个方面：沟通计划、质量管理、风险管理、工作范围变更管理、工作成果验收流程、争议协调管理。另外，我们也提出使项目团队更有效率地工作的环境要求。项目管理质量管理风险管理沟通计划工作范围变更管理工作成果验收流程争议协调管理工作环境要求由于本项目的时间有限，涉及的工作范围广，需要建立一套有效的项项目风险管理风险计划风险评估风险分析风险处理制定实施过程风险防范计划与相关负责人进行沟通风险定级评估风险可能造成的影响提出解决方案风险管理闭环列出所有风险列出解决方案建议、责任人、时机和条件评估解决方案对于解决方案进行决策汇总信息重新分析项目实施过程风险识别风险刻画对现存流程和系统变革的分析风险日志成本/时间/绩效可能性高低增长低发生可能性后果严重性一般示例项目风险管理风险计划风险评估风险分析风险处理制定实施过程风险该项目建议书的有效性基于以下几个假设:某运营商能够提供目前BOSS系统里所记录的客户数据，包括客户主要移动产品的使用记录，以及缴付记录等，并保证数据的质量和及时提供；某运营商有足够的执行市场调查所需的直接资源(例如直邮人员、呼叫中心工作人员等)和间接资源(例如第三方市场调查合作伙伴等)，并保证执行渠道较好的执行能力，如具备有经验的电话营销人员，畅通的渠道配合等；某运营商将独立承担市场调查执行的费用成本(例如使用的材料及服务费用、邮递费用等)。项目中由埃森哲团队给出的市场调查设计和建议应能够得到有效的推动；埃森哲将以项目目标为导向，根据市场情况和市场调查执行的效果选择最合适的分析方法和营销方案；项目实施周期将以埃森哲763人天为上限。项目组成员时间将平均分配在三大品牌上，酌情可调整。与这些品牌相关的但不在此项目建议书定义项目范围之内的分析和营销讨论的需求，原则上项目组成员不承担。埃森哲将负责现有客户分群模型三大品牌各品牌1个分群模型；1个基于需求的市场分群模型。如有额外需求，需以另行洽谈增加人天与费用的方式处理。该项目建议书的有效性基于以下几个假设:某运营商能够提供目前B该项目建议书的有效性基于的其他假设：1.某运营商将提供一部使用Windows的个人电脑或服务器以存放项目的分析数据库。该个人电脑/服务器必须装有一主流数据库(例如SQLSever或Oracle等)。同时拥有足够的硬盘空间和内存空间(例如2+GBRAM)2.某运营商应向埃森哲团队提供建立模型所需的主流数据挖掘软件，例如IBMIntelligentMiner。埃森哲团队可按项目进程的需要另行选择相应的数据挖掘软件以保证项目目标的实现3.按照工作计划，某运营商必须在项目分析建模阶段开始之前提供项目所需的客户数据4.埃森哲的行为分群将主要通过使用某运营商提供的内部数据来建立客户分群模型。对原始数据的收集(例如市场调查等)，由某运营商执行团队或某运营商所邀请的其他合作伙伴完成。5.根据前述对项目范围和双方角色的定义，某运营商必须提供所需的IT人员，营销人员，数据业务人员和其它资源。该项目建议书的有效性基于的其他假设：2.某运营商应向埃森哲团服务承诺鉴于埃森哲与某运营商通信有限责任公司（以下简称某运营商）就本项目进行密切和友好的合作，为保证双方合作的顺利进行，埃森哲向某运营商做出如下咨询服务承诺：严格遵循项目管理的方法，对本项目的工作人员进行管理。在项目中设立固定的项目总负责人和相对固定的项目组成员，在项目组成员正式上岗前，某运营商可以对埃森哲提交的编制项目组人员情况进行审查核实，对于双方认可的部分不符合要求的人员可以更换，且埃森哲保证新更换的编制人员不低于本建议书中承诺的资历和能力水平。在项目中对某运营商的项目工作人员以及相关的中、高层、关键用户等，提供成功实施推进本项目所必需的知识转移。积极配合某运营商项目组工作人员进行日常管理的相关工作(资料反馈、数据统计等)。通过成立高效结构的项目组，以及严格遵循项目管理的方法和流程，保证项目执行情况的及时反馈和信息沟通渠道的高效畅通。随时接受某运营商的监督。确定关键的检验点，由某运营商和埃森哲共同审查工作进程。计划并执行定期的工作质量审核，整合各个不同的工作流并估计完成时间。埃森哲的团队人员全程参与项目，并在某运营商提供的场地进行工作。埃森哲将依据最佳的实践经验来制定项目计划，并确保完善的项目流程。埃森哲本着良好的合作精神，承诺在此项目过程中，项目成员将充分沟通、互动和互相尊重，以积极敬业的态度参与到此项目中来，通过最大的努力来提供某运营商高质量的咨询服务。服务承诺鉴于埃森哲与某运营商通信有限责任公司（以下简称某运营了解客户DNA，成就新的市场辉煌！

-某运营商市场细分咨询项目建议书中国了解客户DNA，成就新的市场辉煌！

-某运营商市场细分咨议程埃森哲的优势项目背景和目标实施方案和建议项目计划项目组织项目管理和服务承诺议程埃森哲的优势©Accenture2007ProprietaryandConfidential.61为什么选择埃森哲对某运营商业务以及客户群有深刻的了解丰富的中国电信行业咨询经验全球领先的咨询公司CRM领域最卓越的公司在全球为几乎所有电信运营商提供服务埃森哲是全球领先的管理、业务及技术咨询公司。被Gartner,IDC,Forrester等多家专业机构评为CRM领域的领导者。埃森哲在电信领域拥有丰富的咨询经验，为全球几乎所有的电信运营商提供过服务。在中国，埃森哲通过与国内运营商的紧密合作积累了丰富的中国电信业咨询经验并且在与某运营商的合作中，对某运营商的市场、业务、客户和运营模式有了深刻的了解。61©Accenture2007Proprietarya©Accenture2007ProprietaryandConfidential.62埃森哲是全球领先的管理咨询公司2001年7月，埃森哲在美国纽约证券市场正式挂牌上市，证券号缩写为：ACN名列《财富》全球500强；2007财年埃森哲全球收入为：197亿美元全球现有员工：超过170,000名在49个国家设有分/子公司在大中国区北京、上海，大连，香港，台北，广州分别设有分支机构，现超过3,000名员工《财富》100强中有100%是埃森哲的客户《财富》500强中有2/3是埃森哲的客户通过不断地开拓创新，埃森哲帮助企业和政府创造价值,实现卓越。凭借精深的行业和业务流程专长、广泛的全球资源、以及实践证实的丰富经验，埃森哲能够灵活调配最佳的人员、技能以及高科技手段为客户提供高绩效的专业服务，帮助客户提升经营业绩。0306090120150199719981999全球收入（亿美元）8366892000103200111620021141182003180137210200424015520052006166197200762©Accenture2007Proprietarya©Accenture2007ProprietaryandConfidential.63埃森哲组织架构电信与高科技产业金融服务业政府机构产品制造业资源产业通信电子和高科技媒体和娱乐业银行和证券医疗服务保险税务人事服务国防司法和监督机构教育财政和资源管理运输和旅行服务汽车消费类产品及服务工业设备制药和医疗产品零售化工能源和自然资源公用事业企业战略和业务架构客户关系管理人员绩效管理财务和绩效管理供应链管理跨行业管理咨询服务信息技术研创业务解决方案解决方案运作埃森哲行业管理埃森哲为五大行业提供咨询与技术服务，并拥有八个跨行业的专项服务队伍，成功地实现管理咨询和技术咨询的完美结合。63©Accenture2007Proprietarya©Accenture2007ProprietaryandConfidential.64埃森哲被业界公认为是客户关系管理服务领域的领导者欧洲CRM服务提供商的魔力四象限,2006,EdThompson,MatthewGoldman,FrancesKaramouzis.

May4,2006权威行业分析机构Gartner已经连续四年在其CRM服务提供商评论（也就是通常称作的CRM魔力四象限)中将埃森哲评为

CRM领袖

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领先于所有竞争者.埃森哲在“实施能力”和“视界完整性”指标上都名列第一，这两个指标是Gartner的关键评价标准。在报告中，作者这样评价埃森哲“…

广泛服务于电信行业，高科技行业，金融服务行业和能源行业”

在报告中，作者还提到客户是这样看待埃森哲的“…

忠实于他们…在所有研究的服务提供商中客户满意度评分是最高的”ForresterResearchGartnerGroup64©Accenture2007Proprietarya©Accenture2007ProprietaryandConfidential.65埃森哲为世界上大部分的电信运营上公司与高科技公司提供过服务9TelecomActernaAirbusAirtelAlcatelAlestraAlliedRiserCommunicationsAlltelAnayaAAntennaTelevisionAseraASMILASPIROAT&TAltanetAvanadeAvayaAxeleroAxtelBelgacomBellSouthBoeingBonnierASBostonScientificBouyguesTelecomBPLInnovisionBrasilTelecomBritishTelecomBumaStemraCedarCable&WirelessCanalDigitalCaratEspanaCeskyTelecomChannel4ChinaMobileChinaNetcomChinaRailcomChinaTelecomCibernetGrupoMcCannGrupoPlanetaGrupoPrisaGrupoTele5GrupoZetaHewlett-PackardHughesNetworkSystemsIndianExpressNewspaperInfineonIPSE2000JoblineInternationalABKarkimediaKoreaTelecomKPNQwestLaVanguardiaLANautilusLucentTechnologiesLyonnaiseCommunicationMatayMarconiMcLeodMediaCapitalMobilcomMobileOneNelsonPPCNETESINewCenturyInformationCorp.NokiaNortelNetworksNTTOgerTelecomOmnitelProntoOne2OneONIWAYOptimusOTECiscoSystemsCITICPacificCompaqCoxCommunicationsCTBCTelecomDantisDellComputerDynegye@rchimedeE3GEastmanKodakCo.eBayEdicionesFolioEDISONTELEircomE!MundoElectronicArtsElisaCommunicationsEMCEmiratesTelecommunicationsEnterpriseSolutionse-peopleserveE-PlusEricssonEuropolitanEuskaltelExostarEEZTalkCommunicationsFlextronicsInternationalFutureInformationResearchMgmt.GEMedicalSystemsGenesysTelecommunicationsGlobaleCommerceGMCCGrupoAntena3ParametricTechnologiesPBSPCCW/HKTPortugalTelecomPrensaEspanolaPTComunicacoesQpassRRDonnelley&SonsRadiolinjaRAIRaytheonRBAEditoresRCS-CorriereDellaSeraRecoletosReleraReplayNetworksRheingau-Musik-FestivalRTCSanoma-WSOYSaudiTelecomShellGas&PowerSingaporeTelecomSIRISSKTelecomSlovakTelecomSonaeRedesDadosSoneraSonySprintStetHellasSunMicrosystemsSwisscomTalklineTelcelTelecincoTelefonicaTelenorTelephone&DataSystemsTelewebTeliaTellabsTelstraTeraBeamNetworksThomsonTime,Inc.TimeTelekomTimeWarn