服装订货会舒立平

备足你的弹药---维护好你的战斗武器

舒立平讲师-终端管理顾问、零售训练专家

专家介绍中国店铺营销专家、时尚品牌服饰咨询管理顾问中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家学习目标：☆了解期货的重要性☆订货操作方法第一章：期货的必要性转变观念：

做零售就是做库存

学会开锁学会算账例：

一个80平米的店一个月的费用:租金0.6万元/月、水电费0.15万元/月、员工工资0.6万元/月、装修折旧0.33万/月、杂费0.1万元/月、盈利1万月/月.

合计:2.78万继续：

全年产品均价400元/件,进货需要200元/件,按平均8折买来算就是320元,除去进货200元,实际盈利120元/件,2.78万除以120元等于231件。所以。。。。。根据前面的简单分析---请思考接下来我们要做什么？???还是算账每日缺货两件造成的损失

㈠：销售损失：每日：2件X320元=640元每周：2件X320元X7天=4480元每月：2件X320天X30天=19200元每年：2件X320元X365天=233600元

㈡：利润损失：每年：2件X（320-200）X365天=87600元经过前两次的简单分析---请思考接下来我们要做什么？???接着算店铺货品管管理中，出出了缺货以以外，断货货也是一个个非常可怕的现象。断货的危害害：我们用一个个假设的公式来计计算一下。。比如如供供货货折折扣扣是是5折，，那那么么当当我我们们某某一一个个款款看看走走眼眼了了产产生生库库存存以以后后，，我我们们以以4折的平均价价格应该是是可以销售售出去的，，如果该款款的零售价价是100元，那么该该款每产生生1件库存加盟盟商就损失失了10元。反过来看，，如果该款款有顾客需需要而我们们断货呢？？那肯定是是损失了50元。从某种种意义上来来讲，每产产生1件断货现象象，就等于于产生了5件库存。请问当遇到到这样的事事情你会？？断货1件=库存5件加盟商却往往往只能看看到库存的的可怕，却却无法看到到断货的危危害，因为为断货是隐隐性的损失失，而库存存的损失则则是显性的的。所以笑与苦苦只在一念念之间接下来再算算一笔账---缺货货、断货对对客群的影影响案例：有一个常客客某天在店店内选中了了一个款，，可没有她她穿尺码，，然后她放放弃了购买买，随后去去别的店选选购。在另外一家家店她买到到了她想要要的，然后后在穿的过过程中她发发现这个品品牌的衣服服的质量、、面料好像像也不比艾艾唯都差，，货品还比比艾唯都丰丰富，选择择余地大。。从此她成了了别店的常常客。。。。据调查，1个顾客在一一家店消费费了，有可可能会对25个人传播这这个品牌，，而这25个人中可能能有8个准客户会会来看一看看，这8个准客户又又有可能成成交一笔，，这就诞生生了1个新客户。。把中间的环环节去掉后后，我们会会看到，1个客户至少少会带来1个新客户的的消费。所所以说，因因缺货断货货而损失顾顾客，更可可怕。继续分析终端卖场还还有一个磁磁场作用，，很多人进入一个店店铺，会带带动更多人进入，而很少人问津的店铺铺则是更少人愿意去。这是为什么么呢？→因为人都爱爱凑热闹因此，货品品充足一定定是保证销销售的前提提。如果货货少，，营业业员销销售技技巧再再高也也是巧妇难难为无无米之之炊。所以以货订订足了了才能能从根根本上上提升升业绩绩。以前没没人和和你抢抢，虽虽然吃吃得不不太饱饱，但但感觉觉还是是很甜甜。。。。现在吃吃蛋糕糕的人人多了了，枪枪林弹弹雨，，人家家都快快打上上门了了，我我们却却还在在等蛋蛋糕，，那么么面临临我们们的就就只有有一条条路。。。。。做服装装好比比吃蛋蛋糕防患于于未型型，远远见于于未萌萌木桶理理论木桶装装多少少水取取决于于最短的一块块木板板；店铺销销售多多少也也取决决于店店铺最弱一环.找准自自己的的短板板在那那里第二章章:订订货操操作方方法达成销销售目目标原原因3、以下下是目目前很很多加加盟商商订货货的操操作方方式。。他们在在订货货当中中都是是1:1:1，看好好一点点的款款式2:2:1。1、十年年以前前，中中国服服装市市场还还是一一个批批发盛盛行的的年代代。少少数品品牌公公司开开始转转型做做专卖卖，并并实行行订货货制。。4、这其其实是是一种种“看看货””的订订货方方式，，用他他们自自己的的话说说叫做做“先先订点点卖卖看，如如果好卖卖我肯肯定定会补的的”。2、如今，，绝大多多数的品品牌公司司都已经经实行了了订货制制，有些些甚至是是买断订订货制。。订货的概概念演变变今天，越越来越多多的加盟盟商深深深的感触触到订货货制带来来的好处处!---将将业绩掌掌握在自自己手中中（一）订订货前的的准备1、原始始销售数数据的统统计及分分析订货的目目的是为为了销售售，订货货应该围围绕着店店铺的销销售来进进行的。。所以在在参加订订货会之之前，我我们必须须统计出出去年本本季的销销售数据据，以这这个销售售数据作作为依据据进行订订货。1）销售总总数量去年本季季的销售售总数量量决定本本季订货货的总数数量。但并不是是上一季季销售多多少这一一季就订订多少。。因为当当你订1000件货的时时候你的的销售一一定是达达不到1000件的，而而会产生生一定的的库存。。我们要统统计出去去年本季季销售中中，有多多少缺货货现象、、有多少少货品是是因为为为了减少少最终的的实际库库存而打打折销售售的，这这样我们们就可以以分析出出去年本本季销售售的数据据是本身身还有潜潜力上升升的还是是实际上上超出了了店铺的的销售能能力的。。另外，有有些加盟盟商认为为，店铺铺里还有有一定的的库存，，在本次次订货的的时候应应该减去去这个量量，这个个想法是是错误的的。而对对于流行行变化比比较快的的（女装装）品牌牌中，不不能这样样减。因因为去年年的服装装拿到今今年的一一起陈列列，只能能起到反反作用。。去年留留下来的的库存可可以考虑虑在本季季新品上上货之前前做促销销2）各类类别销售售量及占占比比如去年年本季风风衣销售售多少、、裤子销销售多少少等等，，在裤子子当中牛牛仔多少少、西裤裤多少，，长裤多多少、七七分裤多多少……都要进行行统计与与分析。。另外一方方面，要要看哪些些类别销销售有困困难、哪哪些类别别销售还还有潜力力，这样样在所统统计出的的数据后后面做适适当的调调整。例：09秋装类别别比类别销售售与金额额的联系系公司类别别销售比比码比在订货中中尺码的的确定上上，要进进行具体体分析。。有些加盟盟商认为为，我们们是北方方的，应应该大码码偏多点点。这是是不够精精确的，，要以销销售分析析出一个个具体的的尺码比比例来。。另外，不不同类别别在同一一地区的的销售中中其尺码码比例也也可以存存在差异异。比如，按按常规来来讲，女女装中吊吊带是比比较挑人人的，一一般偏胖胖的人很很少穿吊吊带，可可能小尺尺码的销销售占比比会略多多一点；；而风衣衣类别由由于一般般是宽松松型的，，可能还还比较职职业，可可能就偏偏大码的的销售要要更好一一点……这些都可可能产生生区别，，所以要要以销售售数据的的分析结结果为依依据。09秋码码比颜色占比比在不同类类别的颜颜色占比比上也同同样要以以销售的的实际数数据作为为参考。。要分分析析VIP客户户的的颜颜色色喜喜好好统统计计，，同同时时要要了了解解本本季季的的主主推推色色和和流流行行色色，，在在同同款款不不同同色色时时要要做做相相应应的的订订货货区区别别比如如，，夏夏季季通通常常来来讲讲浅浅颜颜色色和和素素色色的的比比例例就就会会偏偏多多一一点点，，而而上上装装则则是是彩彩色色的的、、亮亮色色的的比比例例相相对对偏偏多多一一点点。。这这些些都都不不能能加加盟盟商商自自己己说说了了算算，，而而要要通通过过销销售售数数据据的的分分析析。。颜色色比比五店店颜颜色色汇汇总总公司司颜颜色色汇汇总总3））业业绩绩增增长长率率去年年本本季季的的销销售售数数据据只只是是作作为为参参考考，，还还要要看看今今年年一一整整年年的的销销售售增增长长率率。。根据据几几个个季季度度的的销销售售潜潜力力以以及及实实际际销销售售状状况况，，我我们们就就可可以以分分析析出出我我们们店店铺铺的的业业绩绩增增长长率率。。当当然然业业绩绩增增长长率率并并不不表表示示只只增增不不减减，，也也可可能能由由于于竞竞争争、、管管理理、、品品牌牌等等原原因因，，增增长长率率为为负负数数，，这这也也要要进进行行考考虑虑。。（二二））商商品品配配置置—决定定你你的的产产品品组组合合商品品配配置置依依据据1、、产产品品类类型型定定位位A、、主主推推商商品品—70%：能表表现现品品牌牌个个性性的的、、品品质质、、特特色色、、价价格格具具有有优优越越性性B、、辅辅助助商商品品—25%：陪衬衬的的形形象象的的、、常常规规的的款款C、、关联联商商品品—5%货品品与与销销售售回回报报的的关关系系虽然然畅畅销销款款在在种种类类中中只只占占２００％％，，而在在销销售售额额中中却却占占了了６００％％，，但我我们们仍仍然然不不能能取取消消其其它它两两种种款款式式，，原原因因在在于于若若取取消消其其他他两两种种款款，，总总销销售售额额会会下下滑滑４００％％，，而取消了了８０％的款式，，会使整整个卖声声看起来来很空洞洞，显得得款式十十分贫乏乏，虽然然陈列上上以畅销销款为中中心，但但整个卖卖场吸引引人的气气势就全全没了，，顾客购购买欲便便降低，，业绩下下跌量会会远远超超过４０％，因此其其它两种种款式也也有配制制的需要要，它们们有维持持畅销款款确保店店铺整体体平衡的的功能．．（三）订订货的理理念分析析1）、货货卖堆山山有些加盟盟商在总总结以往往的订货货数据认认为，为为什么每每一次的的订货都都不准确确，要么么多了要要么少了了。其实，对对于同一一家店铺铺而言，，订货是是没有标标准答案案的。假设某家家店铺该该季的销销售能力力为1000件，当你你订货800件的时候候，到季季末一定定也会产产生库存存（假设设是150件）。此时有些些加盟商商就开始始庆幸了了，“还好只订订了800件，如果果听公司司的就惨惨了，早早知道订订650件就可以以了。”反过来说说，当你你订到1500件的时候候，你也也一定会会有库存存（可能能是400件），那那么你算算一笔账账，哪一一种订法法更合算算呢？库存只是是个过程程，而非非是个结结果1）库存存总量是是否达到到货卖堆山山看到15%简单表象挖掘85%关键因素2）如何何确定款款量（1）款多量量少好？？（2）款多量量多好？？（3）款少量量多好？？请思考：：???面积决定定款式量量，销售售决定总总数量店铺面积积的大小小与订货货的量是是没有任任何关系系的，订订货的总总数量是是通过去去年本季季的销售售数据分分析来决决定的。。在店铺的的货品管管理中，，款式的的数量多多少也会会影响到到销售业业绩。很很多加盟盟商认为为订货的的时候要要“款多量少少”。事实上，，很多的的店铺由由于款式式订的太太多，从从而让店店铺的陈陈列非常常凌乱，，看起来来就像做做散货的的一样订货时款款式的多多少应该该由店铺铺的面积积来决定定，因为为款式是是用来做做卖场展展示的。。当然，，如果你你觉得自自己的上上货管理理、店铺铺之间的的货品调调配管理理可以做做的非常常专业，，款多量量少也不不可否定定。3）订货货不能只凭凭眼光订货是不能能只凭眼光光的。特别是女性性加盟商做做女装、总总喜欢凭着着自己的眼眼光去挑选选款式。在款式的挑挑选上，还还要结合当当地同类品品牌的竞争争情况。4）让店长参与与订货决策策人们常常讲讲“店长负责制制”，但真正能能做到这一一点的并不不多。尤其是在订订货这一“关键性问题题”上，一般的的加盟商更更是