怎样成为谈判高手课件

如何成为谈判高手如何成为谈判高手1谈判的意义谈判的目的是通过谈话来影响对方判断决策。在对方的想法存在差异性的时候才需要谈判。谈只是一种形式，而判才是关键。谈判不等同于讨价还价，价格只是一个作为谈判的筹码。没有结果一切都是正确的废话。谈判的意义谈判的目的是通过谈话来影响对方判断决策。2谈判的关键性要素之一一、谈判要找准利益共同点：

透过表面立场看到对方背后的真实需求不要被表面立场所迷惑，要有真实的换位思考谈判者的思维：表面立场背后一定有他真实的利益需求比如：去服装店男士：结果导向型，利益速求女士：逛街是一个过程谈判的关键性要素之一一、谈判要找准利益共同点：3谈判的关键性要素之二一、谈判要有谈判筹码：对谈判结果有影响的任何资源和策略都叫谈判筹码

核心竞争力谈判筹码可分为：利诱性筹码威胁性筹码固定性筹码和创造性筹码谈判的关键性要素之二一、谈判要有谈判筹码：4利诱性筹码——打折销售威胁性筹码——调价固定性筹码和创造性筹码谈判最致命的是对方的犹豫不决当对方犹豫时要用：创造性筹码只想到利诱性筹码没有想到威胁性筹码只想到固定筹码没有想到创造性筹码

筹码的准备是关键谈判的本质就是筹码的替代交换或者创造谈判筹码的运用：谋定而后动利诱性筹码——打折销售谈判筹码的运用：谋定而后5谈判的关键性要素之三一、控制谈判的节奏：接待：前期破冰的开始接待时一切的问问题都围绕：不要让对方听出你的目的，不要让对方做预防性回答。可以说的话：今天起的很早吧！幸苦了，我们的市场一定值得你投资的，不会让你白辛苦的。饭菜估计不合你胃口吧！只能委屈你将就一下了今天天气有点冷啊你应该多带件衣服的。。。。目的：让对方认可你---了解对方的性格谈判的关键性要素之三一、控制谈判的节奏：6什么是性格一个人经常性的行为特征，以及因适应环境而产生的惯性行为倾向。显性的行为特征和隐性的心理倾向。性格的分类：力量型（能力型）活跃型（活泼型）平稳型（和平型）完美型（完善型）什么是性格一个人经常性的行为特征，以及因适应环境而产生的惯7活跃型

外向，多言者，乐观表象与社交：快乐，引人注意，大声，表面，马虎，无条理，好动，迟到，数字不敏感，多朋友，健忘，需求认可，先张嘴后思考，喜道歉，插嘴，热情，好赞美，夸张，新鲜感，故事大王，舞台高手，晚会灵魂。。。活跃型

外向，多言者，乐观表象与社交：8情感与身心

享乐型，生活在今天，心宽体胖，天真，善变，长不大的孩子，沾火就着，不生气，不记仇，积极有感染力，活力，感性，艺术爱好者，外向情感型

对别人无所谓，对自己也不所谓情感与身心享乐型，生活在今天，心宽体胖，天真，9完善型 （完美型）

内向，思考者，悲观表象与社交：严肃，得体，礼貌，矛盾，紧张，怕被人不在意，又怕别人太在意，怀疑，交友慎重，忠诚，先思考后发言，分析，深刻，难赞美，有条理，整洁，节省，规律。完善型 （完美型）

内向，思考者，悲观表象与社交：10情感与身心分析型，生活在自己的内心感受里，消极，忧虑，消瘦，习惯计划，难以行动，高标准，认真，杰出的专业的人士，艺术家情绪化，理性，内心情感型。。。。对别人要求严格，对自己要求也严格

对别人要求严格，对自己也要求严格情感与身心分析型，生活在自己的内心感受里，消11力量型（能力型）

外向，行动者，乐观表象与社交：自信，坚定，权威，快捷，天生领导，忽视人际，与工作无关的社交是浪费时间，实际，控制，不道歉，为集体与团队参与，好斗，沉默中爆发，义气，正直。力量型（能力型）

外向，行动者，乐观表象与社交：12情感与身心工作型，生活在目标中，难以放松，一病便病，注重方向，烦躁，性急，强调价值，轻细节，有主见，行动力强，主动，创造，执着，愈挫愈勇，艺术性差，情感弱。。。。。对别人要求严格，对自己无所谓情感与身心工作型，生活在目标中，难以放松，一病便病，注13平稳型（和平型）

内向，旁观者，悲观表象与社交：和平，休闲，缓慢，不愿引人注意，安静，稳定，善良，无侵害，朋友多，聆听者，机智，幽默，能不开口尽量不开口，旁观者，避免冲突，调解矛盾，刻意和谐，难以决定，面面俱圆，和事佬，好领导。。。。。平稳型（和平型）

内向，旁观者，悲观表象与社交：14情感与身心随和型，生活在平静中，心智平衡，健康，冷静，泰然自若，不发怒，比下有余，知足，常乐，情感丰富，不轻易表露，不动身色。。。。。对别人不要求，对自己不苛求情感与身心随和型，生活在平静中，心智平衡，健康，冷静，15谈判开始：价值传递的开始

沙盘讲解：交通的优势市场的规划（分几期，现在是第几期）市场的具体情况方位（东南西北）周边的规划情况周边的商业氛围目的：通过沙盘讲解对市场做出初步的评断。谈判开始：价值传递的开始

沙盘讲解：16价值观传递二（投资可行性分析）产业优势（产业基础决定投资价值）地段优势（决定投资方向）经营管理优势（决定投资的保障性）政府扶持优势（决定投资的方向性）市场配套优势（决定投资的完整性）围绕四大主题的讨论进一步让对方认可市场价值观传递二（投资可行性分析）产业优势（产业基础决定投资价值17判断成交预期（初步落地）按照你的投资眼光来看，您打算投资我们市场的哪个楼层你看好哪个区你看这个区有哪几套选定位置，不可太多先做出初步定位然后去现场看位置在带看中报价报价要比预期的要先高一些为好，标准不能高于10%-15%用选择性的问题方式去让客户做决定判断成交预期（初步落地）按照你的投资眼光来看，您打算投资我们18如何配合配合的准备要提前，双方必须要了解谈判的路线随时关注谈判的进程塑造情景模式强调独特不可替代的优势利益匹配满足对方实际例证增强可信度要善于把控成交信号谈判中配合时位置的坐法如何配合配合的准备要提前，双方必须要了解谈判的路线19谈判中的注意事项语气要肯定要有肢体语言要有文字书写动作来吸引客户的注意力要随时了解案场利于促成成交的信息借助案场的谈判道具，如：同一地域的成交表格或人按照当时情景与现场配合做控铺。。。。。。谈判中的注意事项语气要肯定20客户的问题都是表面立场的表现我们要做的是多问自己客户为什么要问这个问题：价格高：1.对市场的价值或者服务的价值不认可2.有备选方案（有可选择的其它投资方向）3.价格只是一种试探性策略4.以价格高来拒绝你5.没钱我们要探出对方的真实利益。找到正确的比价模式作为依托客户的问题都是表面立场的表现我们要做的是多问自己客户为什么要21

提出成交信号：度身定做投资计划

为客户设计购买方案1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导；2）方案设计合理可行3）房号提供一定准确。

计算相关费用提出成交信号：度身定做投资计划为客户设计购22下定前的准备成交信号的表现：所有对购买有意义的疑问都是成交的信号，包括面部表情，行为动作。要把握每一个成交点，及时做出成交行为。边交钱边填单。谈位置谈价格谈折扣谈付款方式谈合同签订方式下定前的准备成交信号的表现：所有对购买有意义的疑问都是成交23后期跟踪找对值得跟踪的对象（买单人）谈判要考虑到长期的效益。及时总结谈判结果，做出回访方案。定期反馈市场动态，加强客户信心，为介绍客户做铺垫。要明白买前和买后的区别。后期跟踪找对值得跟踪的对象（买单人）24祝福你！祝福你！25如何成为谈判高手如何成为谈判高手26谈判的意义谈判的目的是通过谈话来影响对方判断决策。在对方的想法存在差异性的时候才需要谈判。谈只是一种形式，而判才是关键。谈判不等同于讨价还价，价格只是一个作为谈判的筹码。没有结果一切都是正确的废话。谈判的意义谈判的目的是通过谈话来影响对方判断决策。27谈判的关键性要素之一一、谈判要找准利益共同点：

透过表面立场看到对方背后的真实需求不要被表面立场所迷惑，要有真实的换位思考谈判者的思维：表面立场背后一定有他真实的利益需求比如：去服装店男士：结果导向型，利益速求女士：逛街是一个过程谈判的关键性要素之一一、谈判要找准利益共同点：28谈判的关键性要素之二一、谈判要有谈判筹码：对谈判结果有影响的任何资源和策略都叫谈判筹码

核心竞争力谈判筹码可分为：利诱性筹码威胁性筹码固定性筹码和创造性筹码谈判的关键性要素之二一、谈判要有谈判筹码：29利诱性筹码——打折销售威胁性筹码——调价固定性筹码和创造性筹码谈判最致命的是对方的犹豫不决当对方犹豫时要用：创造性筹码只想到利诱性筹码没有想到威胁性筹码只想到固定筹码没有想到创造性筹码

筹码的准备是关键谈判的本质就是筹码的替代交换或者创造谈判筹码的运用：谋定而后动利诱性筹码——打折销售谈判筹码的运用：谋定而后30谈判的关键性要素之三一、控制谈判的节奏：接待：前期破冰的开始接待时一切的问问题都围绕：不要让对方听出你的目的，不要让对方做预防性回答。可以说的话：今天起的很早吧！幸苦了，我们的市场一定值得你投资的，不会让你白辛苦的。饭菜估计不合你胃口吧！只能委屈你将就一下了今天天气有点冷啊你应该多带件衣服的。。。。目的：让对方认可你---了解对方的性格谈判的关键性要素之三一、控制谈判的节奏：31什么是性格一个人经常性的行为特征，以及因适应环境而产生的惯性行为倾向。显性的行为特征和隐性的心理倾向。性格的分类：力量型（能力型）活跃型（活泼型）平稳型（和平型）完美型（完善型）什么是性格一个人经常性的行为特征，以及因适应环境而产生的惯32活跃型

外向，多言者，乐观表象与社交：快乐，引人注意，大声，表面，马虎，无条理，好动，迟到，数字不敏感，多朋友，健忘，需求认可，先张嘴后思考，喜道歉，插嘴，热情，好赞美，夸张，新鲜感，故事大王，舞台高手，晚会灵魂。。。活跃型

外向，多言者，乐观表象与社交：33情感与身心

享乐型，生活在今天，心宽体胖，天真，善变，长不大的孩子，沾火就着，不生气，不记仇，积极有感染力，活力，感性，艺术爱好者，外向情感型

对别人无所谓，对自己也不所谓情感与身心享乐型，生活在今天，心宽体胖，天真，34完善型 （完美型）

内向，思考者，悲观表象与社交：严肃，得体，礼貌，矛盾，紧张，怕被人不在意，又怕别人太在意，怀疑，交友慎重，忠诚，先思考后发言，分析，深刻，难赞美，有条理，整洁，节省，规律。完善型 （完美型）

内向，思考者，悲观表象与社交：35情感与身心分析型，生活在自己的内心感受里，消极，忧虑，消瘦，习惯计划，难以行动，高标准，认真，杰出的专业的人士，艺术家情绪化，理性，内心情感型。。。。对别人要求严格，对自己要求也严格

对别人要求严格，对自己也要求严格情感与身心分析型，生活在自己的内心感受里，消36力量型（能力型）

外向，行动者，乐观表象与社交：自信，坚定，权威，快捷，天生领导，忽视人际，与工作无关的社交是浪费时间，实际，控制，不道歉，为集体与团队参与，好斗，沉默中爆发，义气，正直。力量型（能力型）

外向，行动者，乐观表象与社交：37情感与身心工作型，生活在目标中，难以放松，一病便病，注重方向，烦躁，性急，强调价值，轻细节，有主见，行动力强，主动，创造，执着，愈挫愈勇，艺术性差，情感弱。。。。。对别人要求严格，对自己无所谓情感与身心工作型，生活在目标中，难以放松，一病便病，注38平稳型（和平型）

内向，旁观者，悲观表象与社交：和平，休闲，缓慢，不愿引人注意，安静，稳定，善良，无侵害，朋友多，聆听者，机智，幽默，能不开口尽量不开口，旁观者，避免冲突，调解矛盾，刻意和谐，难以决定，面面俱圆，和事佬，好领导。。。。。平稳型（和平型）

内向，旁观者，悲观表象与社交：39情感与身心随和型，生活在平静中，心智平衡，健康，冷静，泰然自若，不发怒，比下有余，知足，常乐，情感丰富，不轻易表露，不动身色。。。。。对别人不要求，对自己不苛求情感与身心随和型，生活在平静中，心智平衡，健康，冷静，40谈判开始：价值传递的开始

沙盘讲解：交通的优势市场的规划（分几期，现在是第几期）市场的具体情况方位（东南西北）周边的规划情况周边的商业氛围目的：通过沙盘讲解对市场做出初步的评断。谈判开始：价值传递的开始

沙盘讲解：41价值观传递二（投资可行性分析）产业优势（产业基础决定投资价值）地段优势（决定投资方向）经营管理优势（决定投资的保障性）政府扶持优势（决定投资的方向性）市场配套优势（决定投资的完整性）围绕四大主题的讨论进一步让对方认可市场价值观传递二（投资可行性分析）产业优势（产业基础决定投资价值42判断成交预期（初步落地）按照你的投资眼光来看，您打算投资我们市场的哪个楼层你看好哪个区你看这个区有哪几套选定位置，不可太多先做出初步定位然后去现场看位置在带看中报价报价要比预期的要先高一些为好，标准不能高于10%-15%用选择性的问题方式去让客户做决定判断成交预期（初步落地）按照你的投资眼光来看，您打算投资我们43如何配合配合的准备要提前，双方必须要了解谈判的路线随时关注谈判的进程塑造情景模式强调独特不可替代的优势利益匹配满足对方实际例证增强可信度要善于把控成交信号谈判中配合时位置的坐法如何配合配合的准备要提前，双方必须要了解谈判的路线44谈判中的注意事项语气要肯定要有