保温材料营销管理方案

魏管理指导，甑□□□□□□营销管理方案学资学习网——提供考研资料17/1.营销管理方案目录TOC\o"1-5"\h\z一、经营业务单元及发展思路4（一）业务单元4（二）经营模式4（三）发展思路4二、建筑外墙保温材料4（一）外墙保温材料种类4（二）保温材料应用5三、环保节能要求5（一）外墙保温材料环保节能要（二）优质外墙保温材料特（三）新型环保保温材料具备条四保温材料上下游资源情（一）上游资（二）下游资五、建筑工程开发特（一保温材料使用特（二）工程类产品的特（三）销售注意事六、发展战略规（一）企业使TOC\o"1-5"\h\z（二）企业愿1（三）企业价1（四）企业文1（五）经营理1（六）产品发展战1（七）品牌发展战112.营销管理方案（八）组织发展战略12七、竞争战略12（一）服务领先阶段13（二）产品领先阶段14（三）品牌领先阶段14八、营销管理15（一）营销目标及目标分解15（二）市场规划15九、需要逐步统一和规范的文件目录16（一）体系文件16（二）制度文件16（三）业务流1（四）宣传文1（五）培训与管理文1（六）工1十、结束113.营销管理方案建材销售管理方案一、经营业务单元及发展思路（一）业务单元根据公司发展规划，公司经营业务涵盖建材、园林、市政工程、标准实验室和国际贸易五大模块，建材是唯一以实体产品销售和服务为主的业务单元，建材产品是发展其他业务单元的基础和保障，建材产品经营的效率和效果对公司经营目标的实现有重大的意义。（二）经营模公司计划建成以建材运营为主的多元化公司，进行市场资源整合和市场开发是公司经营重心，保温材料和辅助建材是主导产业（三）发展思以运营为主，成立以五色石为主的母子品牌或多品牌发展策略，在五色石品牌发展基础上，建立以五色石为主的其他多元化品牌作为补充二、建筑外墙保温材（一）外墙保温材料种公司建材产品以外墙保温材料为主。建筑外墙保温节能材料在中国只有十几年的发历程，随着外墙保温市场的发展，保温行业慢慢会走向规模化，产品、技术、品牌、渠和竞争环境都会得到改善，而随着国家对建筑节能问题的重视，建筑外墙保温越来越得较大的关注，由此给建筑外墙保温产业带来了前所未有的商机建筑外墙保温是近几年刚开始普及的产业，具备了朝阳产业的特征：新型产业、行发展速度快，利润空间大，市场需求大，发展前景广阔等特点。目前已成熟并得到推荐14.营销管理方案外墙保温体系有：聚笨极薄抹面外墙保温体系、胶粉聚笨颗粒保温隔热浆料外墙保温体系、现浇混凝土复合无网聚笨板保温体系、现浇混凝土复合聚笨钢丝网保温体系、机械固定聚笨板钢丝网保温体系、岩棉固定保温体系、挤塑板保温体系、聚氨酯保温体系、酚醛板保温体系等。（二）保温材料应用一■单制备而1K幅L面＞辅由《崎庾＞—占科怛而―无面I—任用揍怙一体化「甜疑罪怖面I-大呼石锋面舞举领叼|口始/_史;果出胫背到以罐士灵士有倒.能口温科南用□■由皿E肛节P累二心£丽I方通岩把泡我配iEeps®泌肿|1对.寸断缶看三、环保节能要（一）外墙保温材料环保节能要建筑外墙保温材料一般分为有机和无机两类：有机类主要包括聚氨酯、聚苯板等，无机材料包括玻璃棉、岩棉、无机保温砂浆等。无机材料是完全不燃的保温材料，但由于造价高、施工难度大、保温性能不及有机材料，所以市场应用并不是特别广泛，市场份额约为。岩棉等无机材料多用在玻璃幕墙的写字楼等项目中，从工艺上来讲，是填塞式材20%料，对外墙材料有要求。17/5.营销管理方案住建部和公安部消防局在年月共同颁布了《民用建筑外保温及外墙装饰防火暂92009行规定》。在该“暂行规定”中对高度大于等于的住宅建筑、高度大于等于米的50100m公用建筑，和建筑高度大于等于的幕墙式建筑作出了所使用的保温材料的燃烧性能应24m为级的规定。目前市场上能生产达到国家级防火标准保温板设备有：水泥发泡保温板AA设备，珍珠岩保温板设备，无机玻璃钢保温板设备三种类型！后两者因为成本与价格等因

素不利于推广合用随着上海、北京、沈阳几场由于外墙保温材料燃烧引发的火灾，国家对防火保温材料提出了更高的要求，由此出现了复合保温材料，其复合构成为表面装饰材料保温层、固定材料、表面装饰材料又延伸至天然石材、复合石材、铝塑板、陶板等材料，保温层为挤塑板，聚笨板等。（二）优质外墙保温材料特、耐酸性，导热系数低，保温效果稳定，软化系数高，抗老化、基层变形适应性强，有效地防止墙面裂缝的产生、保温体系无空腔，抗负风压能力强，适用于高层建筑、透气性好呼吸能力强，有良好的防水性、施工方便且速度快，能够在高层面施工、耐火性能可达到防火要求（三）新型环保保温材料具备条新一代外墙外保温材料应当是安全环保型材料，应满足三个条件、材料生产过程安全环保，对安全健康环境既不造成直接危害也不埋下事故隐、材料本质安全度高，储存、运输、经营、使用和废弃处置等环节不易发生安全危害，难引发次生灾、材料全寿命周期的物耗、能耗、废弃物排放与治理、对生态环境和气候变化的影响、及综合成本等较传统材料均有进一步改善.营销管理方案四、保温材料上下游资源情况）上游资源865%75%865%75%3.5乙烯占，玻璃棉占，而在中国，建筑保温材料用的是聚苯乙烯，聚氨酯的应用80%5%20%只占了。由此，聚氨酯将成为今后国内节能材料的主流产品。10%据权威数据显示，直至年，中国的聚氨酯市场将以每年约％的速度增长，成102015为全球最大的聚氨酯市场，巴斯夫亚太区超过一半货物供应于中国。因此，外墙保温建筑节能材料在发泡聚氨酯原材料的供应方面具有保障。（二）下游资我国经济的快速发展和城镇化步伐的加快为地产提供了广阔的市场，我国是世界上口最多的国家，对住房有较大的需求量，因此，外墙保温材料有较大市场需求五、建筑工程开发特（一保温材料使用特外墙保温材料基本都是在建筑主体完工，给排水管道和门窗安装后开始施工的，因此根据渠道特点和销售可能性，我公司除经营聚氨酯保温材料外，选用部分工程类产品,管道、幕墙等做补充，有利于扩大经营规模，较好地服务于客户（二）工程类产品的特、作为工程材料购保温材料是工程原材料之一，客户购买是为了实现墙体保温，是必备品之一，具有强的刚性需求、周期较.营销管理方案市场开发周期较长，同时受到项目工程进度的影响。、开发具有连续性和持续性的特点3如果项目开发出现间断，不能持续地进行销售跟踪，客户的选择很容易会发生变化。同时，如果客户购买了该品牌的产品，在后期的维护和中，一般选用同类产品。、稳定性差4即使在相同的生产或工程建设中，客户可能仅按照材质和标准来选材，没有有效的客商关系，很难保障客户保温道选材中一直使用同一品牌，稳定性差。而且，即使相同规模的建筑，也很难保障一定要购买相同数量的同类产品，也有可能会用其它材质的产品替代。、对产品质量、标准和规范要求较高5保温材料不仅是工业原材料之一，还具有耐用品的特点，使用寿命较长，必须按一定的标准选材，才能保证工程的质量和使用寿命、购买决策过程复产品购买中受很多因素影响，决策过程比较复杂，供应商销售时必须要有有效的方和策略、开发效果受开发人员、开发方案和销售促进影响较大、存在偶然在购买的数量和频度不稳定，存在较大的偶然性，对供应商而言，销售曲线波动较大价格影响因素不一般是按照设计来选材，为保证工程的使用效果，采购时会考虑材料价格，但不是键因素、样板工程关联性1样板工程具有较强的说服力，是公司和产品的一面旗帜，因此，需在销售中汪思样工程的开发和塑造、受系统设计影1需要与设计和项目性质一致，如刚挂需要岩棉产品.营销管理方案（三）销售注意事项、明确项目的性质1安置房、住宅楼、商住楼、商业广场等项目性质不同，对保温材料的需求是有差异的，只有明确项目的性质，才能有针对性的开发和满足客户需求。、了解项目的主导需求2在销售中要了解项目建设方的真实意图，是为了建设样板工程，还是为了节约建设费用满足使用需求等，项目的主导需求直接决定了项目的采购目标。、把握购买决策的关健环节、关健人和关健因素3、掌握竞争产品的特点和销售策略4、制定有效的销售计划、充分利用公共关系和销售促、保持项目开发的连续、全面寻找潜在项目，有选择性重点开工业项目销售周期长，购买过程复杂，如果没有大量的潜在项目去开发，很难保证售目标的达成，因此要全面去寻找潜在开发项目，有选择地重点开发、发挥辗转介绍的促进效无论项目的开发商、设计方、建设商，还是管理、监督、检测方，都会知晓建设项的塑料保温材料供应商，如材料在使用中质量和寿命得到认可，在他们后期的建设项目业务中，都会有意识地把这个品牌列入备选供应商，他们的介绍和推荐对产品销售有极的促进作用，要充分利用、掌握“舍与得”的1项目开发中必须要投入一定的资源，但何时投、如何投、投多少等必须要严格把握掌握好投入资源的时机和数量，保证资源的应用效率和效果六、发展战略规（一）企业使企业使命：创造生活新感受（为建设人类安全、环保、舒适的美好生活而努力奋斗.营销管理方案我们制造和销售健康、安全、环保、新颖、美观的产品。我们为大家提供卓尔不凡的心理感受。（二）企业愿景企业愿景：实现“三品”（品质、品牌、品格）目标，做中国最好的保温建材企业。愿景描述：年实现以下目标：20152013-、年销售额达到万元，年销售额达到万元，年销售额突破500030001201350020152014万元。、抓好工程和材料销售两个市场，稳定和巩固材料销售渠道，材料销售占以上。30%2、品牌领先，成为中国保温彳f业领导品牌。3、成功朔造五色石产品和品牌形象特征。、研究发展行业相关新产品，努力实现由“工业品牌”向“消费品牌”转变、产品质量稳定并不断提高。保温节能材料生产工艺、设备和技术得到较大发展，处于温行业的先进水平、具有完善的创新机制和很强的创新能力。保温节能材料研究国内领先水平，成功开发个对行业有重大贡献和影响的新产品，实现产品领先、打造和实现五色石“诚信”金牌，朔造对员工、对社会负责的企业形象、打造五色石独特的经营模式，建立五色石核心竞争力、客户满意度、员工满意度显著提高1、建立科学、完善的企业运营机制和优秀五色石文化，企业具有很强的持续盈利和发1能力、成功实现资本运作，把五色石建成中国行业内的优秀民营（后期上市）企业，实现1业投资者主要目标，保障投资者利益（三）企业价客户至上、关心员工、不断创新、追求卓越（四）企业文以“努力学习，不断进步，创造价值”为核心内容的五色石学习文化110.营销管理方案以“认真、服从、专注、迅速、高效”为核心内容的五色石执行力文化（五）经营理念合法经营、诚信经营。努力追求发展和盈利的平衡。创造社会、企业、员工、客户和供应商的和谐关系。人是企业发展的决定性因素。创新是企业发展的动力和源泉。（六）产品发展战略其主要构成要素：稳定提高现有产品质量（贯彻始终建立差异化产品优势、利用先进的保温技能技术，实现领导中国保温材料消费潮流目标、通过自主研发、合作研发或购买专利等方式，每年推个新材料、新功能产品、加大保温材料在非建筑领域的应用研究，并形成工业化生产能力研究和发展非保温材料的经营机会。利用五色石在建筑行业的渠道和品牌优势,研与行业相关的产品生产、销售的可行性，并力争有所突破，逐步建立和发展支持战略目的非保温材料生产销售体系。力争实现从“工业产品”向“消费品”的突破（七）品牌发展战努力提高五色石品牌的知名度、美誉度和忠诚度。其主要构成要素、品牌定位：多品牌策略，以中高档品牌为主流、建立明显的品牌特征、研究和实践"工业品牌”向“消费品牌”过渡、品牌知名度实现主要途径、专业媒体宣传、网络宣传、行业等大型活动推广、企业宣传品、品牌美誉度实现主要途径、产品质量口碑111.营销管理方案、服务水平口碑。B、品牌荣誉：中国名牌、中国驰名商标、免检产品等。C、企业荣誉：各类专业组织的影响。D、品牌忠诚度的实现主要途径。、产品质量的稳定性。A6、服务满意度。B、新产品的研发能力。C、沟通和情感。D（八）组织发展战略摸索和实现促进五色石战略目标的组织结构。其主要构成要素：、构建强大的保温材料运营体系。年选择个城市进行试点总结“五色石保温材1-120152料运营中心”经营模式年以后每年建个“五色石保温材料运营中心”201、与行业协会和组织进行合作，完善行业运作规范，建立保温材料行业标准，培养大批合格的、建设职业化的“五色石保温培训中心”（办学职业化、学员职业化温材料加工和销售从业人员、成立“五色石销售公司”，统一策划、管理国内市场、成立“五色石外贸公司”，统一策划、管理出口业务、建立“五色石研发设计中心”、通过贴牌、合资、合作、兼并等方式，建立以“河南五色石实业发展有限公司”为核的一批生产经营中心、在适当时机，完成五色石上市计划七、竞争战公司发展分为三个阶段第一阶段年：服务领先阶段201201第二阶段年：产品领先阶段201201第三阶段年：品牌领先阶段202201112.营销管理方案（一）服务领先阶段、第一阶段建立服务领先目标的主要依据。1、目前保温同质化严重，短期内我们无法开发出有影响力的产品和技术。A、服务能建立良好口碑，打下坚实的销售基础。B、能够建立健全的产品体系，产品品种多。C、公司和领导团队具有先进的营销和服务理念。D、公司有较大投入，能引进人才投入研发，管理技术力量具有相对优势，也是建立服务领E先的必备要素。、可以建立以区域和分公司为主要依托的营销网络。F、服务优势的重点是以人为核心的，它与企业战略、企业文化和企业人力资源开发管理密切相关，因此很难模仿、第一阶段的主要任发挥服务口碑好、品种齐全、质量稳定和企业信誉优良等优势，提高服务能力和水平建立有效的差异化服务，实现服务领先目标。加大产品和技术开发力度，进行产品和技的储备、第一阶段的主要目标年201201、建立、完善和执行各项服务措施，提高客户服务满意度完善组织设计。加强人才的选拔、培养和贮备。初步建立适应和促进企业发展的员培训体系、以郑州为基础，成功建立“保温防水材料运营中心”经营模式、探索和改进物流配送体系、稳定和提高产品质量、加大品牌的提升、宣传和推广工作、优化客户结构，积极发展工程开发和材料销售渠道、成功建设“中国保温材料运营中心”，打造五色石竞争优势、加大新产品、新材料、新工艺的研发力度、加大工厂的环保投入建设，明显改善工作环境8、加强企业制度化建设和企业文化建设、加强信息化管理和利用，提高工作效率和决策水平113.营销管理方案（二）产品领先阶段、第二阶段建立产品领先目标的主要依据。1、普通保温产品已到生命周期的成熟期，企业的生存必须依靠新产品的支撑。A、生产企业的发展必须依靠有价值的新产品作为依托。B、只有新产品才有较高的利润空间，客户和企业才能有较好的盈利能力。C、有三年时间作技术和产品的开发和储备。D、第二阶段的主要任务2在成功建立服务差异化措施基础上，巩固服务优势的成果。成功推出有影响、有价值的新产品，在国内建立新产品的竞争优势。、第二阶段的主要目标（年年）-32016201实现五色石多元化运营，领导中国建材行业潮流、每个新产品推向市场并得到好评、同部分国内一类地产开发商建立战略合作关系、成立“五色石销售公司”和“五色石集团公司”全国省会城市完成设立“五色石运营中心”布局40、五色石研发设计中心初具规模、在华中、华北、华东、华南等成熟的地区建立新的保温材料运营中心、人力资源管理处于较高水平，形成良好的人才输送机能、建设强大的五色石培训力量和良好运作机制、五色石形成一批忠诚、积极、有事业心、有能力的骨干队伍、按照促进企业发展战略要求，企业组织、业务流程和信息化管理不断进步，运行效率明显提高，五色石的管理运营机制基本成熟、五色石企业文化雏形基本成熟，并发挥积极的作用、完成五色石上市的准备工作，达到上市条件、探索本行业其他相关产品生产和销售的可行性，并抓好时机适时进入员工工作、生活条件以及福利待遇不断改善和提高（三）品牌领先阶、第三阶段建立品牌领先目标的主要依114.营销管理方案、只有建立企业成功的品牌，才能在市场上立足，实现做大、作强、作久，成为行业的A领先者。、在实现质量、服务、产品和企业经营模式领先的基础上，使“明星品牌”成为“第一品B牌”成为可能。、第三阶段的主要任务2成功建立五色石核心竞争力，实现品牌领先，在中国保温行业成为“第一品牌”，在地产战略伙伴选择中成为著名品牌。。、第三阶段的主要目标（）20203-2019、实现品牌“双第一”，即中国著名地产开发合作数量排名第一，在地产保温中产品市场A占有率排名第一。、在中国非地产行业产品应用得到很大发展。、在中国有影响力的工装工程中占有一定地位、成功实现“工业品牌”向“大众品牌”的转换、五色石产品创新能力居行业领先地位、实现“五色石集团”组织模式，并成功筹备上市、五色石运行机制成熟并不断创新发展、五色石文化基本定型并不断发展深化、员工工作、生活条件及待遇处于行业及地区领先水平八、营销管（一）营销目标及目标分年营销目标体系（待结合产品选型和销售投入后确定201年销售基础及销售促进策略（待结合公司制度年目标和投入后完善201201（二）市场规、工程市以郑州为中心，以河南为基础，进行工程开发和项目运营年下半年拿下两3201万平方以上的建筑项目，实万销售目标50.营销管理方案在工程开发中选择郑州有实力的地产开发商和建筑进行战略运营，争取能结成战略合作伙伴，与地产开发或建筑企业一起成长，实现共赢。利用百度、阿里巴巴等网络进行网络营销，实现材料在省内外的销售，开拓渠道销售，实现产品在渠道销售突破，为工程市场做补充。、区域规划4以郑州为中心进行综合运营，年下半年以郑州市场和其他关系市场为主，20142