价格策略渠道策略与促销组合

第十一章价格策略尽管20世纪50年代以后，由于科技和经济的发展，消费水平的提高，非价格因素在现代市场营销过程中的作用越来越突出，但价格仍然是市场营销组合中一个十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着需求量的多少和利润的高低，影响着营销组合的其它因素，并在一定程度上具有战略意义，决定着企业营销的成败。选择定价目标公司必须决定它想给特定的产品达到什么样的定价目标。假如公司已经仔细地选定了它的目标市场和进行了市场定位，那时它的市场营销战略，包括价格将是相当明确的。同时，公司可以追求另外的目标。一个企业关于它的那些目标越清楚，它制定价格越容易。对于象利润、销售收入和市场份额等这些目标，每一种合理的价格都会产生一个不同的效果。

(%)($M($M9070份额608020801875税前利润入655012406010收70(%)($M($M9070份额608020801875税前利润入655012406010收7016利、14润收入80859095100105110顶点价格（每单位美元）图11-1价格、收入、市场份额和利润之间的关系可以通过定价追求的四个目标：.生存如果公司遇上生产力过剩或剧烈竞争或者要改变消费者的需求时，它要把维持生存作为它们的主要目标。为了保持工厂开工和使存货能出手，它们必须制定一个低的价格并希望市场是价格敏感型的。.当期利润最大化许多公司想制定一个能达到最大当期利润的价格。它们估计需求和成本，并据此选择一种价格，这个价格将能产生最大的当期利润、现金流量或投资报酬率。.市场份额领先地位一些公司想取得控制市场份额的地位。他们相信本公司赢得最大的市场份额后将享有最低的成本和最高的长期利润。他们制定尽可能低的价格来追求市场份额的领先地位。这个目标的一个变种是追求一个特定的市场份额增长。.产品质量领先地位一个公司可以树立在市场成为产品质量领先地位这样的目标。这一般要求收取一个高的价格来弥补高的产品质量和研究及开发的高成本。确定需求水平公司可能收取的每一种价格都将导致一个不同水平的需求以及由此对它的营销目标产生不同的效果。在正常情况下，需求和价格是反向关系，也就是说，价格越高，需求越低（或反之亦然）。就威望商品来说，需求虚线有时是呈正斜率的。需求的价格弹性需求数量变动的%价格变动的%每期的需求数量每期的需求数量(a)无弹性需求图11-2无弹性和有弹性的需求(b)有弹性需求估算成本成本类型：固定成本：是不随生产或销售收入的变化而变化的成本。固定成本的发生是与生产需求的价格弹性需求数量变动的%价格变动的%每期的需求数量每期的需求数量(a)无弹性需求图11-2无弹性和有弹性的需求(b)有弹性需求估算成本成本类型：固定成本：是不随生产或销售收入的变化而变化的成本。固定成本的发生是与生产水平无关的。2.变动成本：是随着生产水平的变化而直接发生变化的。(二)在每期不同生产水平下的成本特性每天生产的数量(a)在固定规模工厂中的成本特性(b)关于不同规模工厂的成本特性图11-3在每期不同的生产水平下的单位成本(三)作为积累生产经验的函数的成本特性$10单位成本单位成本100,000200,000400,000800,000积累生产图11-4作为积累生产经验的函数的单位成本：经验曲线四、分析竞争价格（一）指定价格的依据.市场需求为其价格规定一个最高限额。.成本为其价格规定一个最低限额。.竞争者的价格和可能的价格反应帮助企业制定自己的价格。（二）公司必须了解每一个竞争者提供的价格和产品质量：a.如果企业提供的东西与一个主要竞争者提供的相似，那企业必须把价格定的接近与竞争者，否则就要失去销售额。b.若企业提供的东西是次级的，企业就不能够象竞争者所做的那样定价。c.若企业提供的东西是优越的，企业的索价就可比竞争者高。（二）定价方法.成本加成定价法.保本分析和目标利润定价法图11-5决定目标价格的保本图.认知价值定价法日益增多的企业把它们的价格建立在产品的认知价值的基础上。他们明白，作为定价的关键，不是卖方的成本，而是买主对价值的认知。认知价值定价法的关键是准确的确定市场对所提供价值的认知。对自己提供的价值产生夸张自满看法的卖主会把它们的产品定价过高。或者他们可能对认知价值估价过低，而定的价格低于它们能够达到的价值。为了建立起市场的认知价值，作为有效定价的一种指南，市场调研是必须的。建立认知定价法的方法：a.直接价格评定法b.直接评价认知价格法c.诊断法.通行价格定价法.密封投标定价法一方面，企业不能将价格定得低于成本而又不致于恶化它的地位；另一方面，如果企业的出价超过它的成本越高，得到合同的机会越少。两个相反的吸引力的净作用可以用某一特定的投标的期望利润加以描述。表11-1不同递价对于期望利润的影响公司的递价公司的利润递价的中标率（假定的）期望的利润$9,500$1000.81$8110,0006000.3621610,5001,1000.099911,0001,6000.0116工、确定最终价格心理定价法.许多顾客把价格作为质量的一种指标；.以自我感觉为主的产品，用威望定价法是特别有效的；.许多卖主相信价格的尾数应为一个奇数；.每个数字（0-9）有象征性和形象化的特征，在定价中应该考虑；公司定价政策价格对其他各方的影响分销商和经销商的感觉；推销人员的感觉；竞争者的感觉；供应厂商的感觉；政府的感第十一章渠道策略商品和劳务从生产领域向最终消费过程的转移中，需要在流通领域内经过一系列的买卖活动。制造商生产出产品，仅仅具备了产品的初始形式，还必须运用销售职能，才能使产品传递到目标市场，使产品最终转化为消费。这种把生产和消费联系起来、前后贯通的买卖活动序列一一营销渠道系统，同样也是市场营销所研究的一个重要内容。一、分销渠道的性质（一）分销渠道的概念和作用分销渠道（DistributionChannel）,也译分配渠道、配销通路，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个体。在日本称为“商流”，即商品所有权转移过程中所经过的各个环节联结起来形成的一条渠道。（二）分销渠道的功能.调研为计划和促进交换收集有关信息。.促销发展和传播有关供应物的富有说明力的信息。.联系寻找潜在购买者，并与其进行沟通。.匹配按买者的要求调整供应物。它包括诸如制造、分等、分类和包装等活动。.谈判尽力达成有关产品的价格和其它条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。.实体分配运输和储藏商品。.财务收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。.承担风险在执行渠道任务的过程中承担有关风险。（三）渠道的级数（四）渠道流程的类型（五）服务产品的渠道选择营销渠道的概念并不囿于实体产品的分配，提供服务和意见的生产商同样面临如何使其产品接近到目标消费者并为其采用的问题。在银行业，由于技术的进步，自动取款机（ATM正部分地代替手工交易来完成取款业务。这种技术的应用，既降低了成本，又更为便利的为顾客提供了服务。可以预见，正在出现的电子化自动服务方式（渠道创新）将是金融服务的一个全新方式。（六）21世纪的营销：网上营销.网上营销的普及.网上营销的益处a.对于顾客：便利、信息、较少争辩b.对于营销者：针对市场条件迅速作出调整；降低成本；建立关系；了解受众规模。.网上营销渠道a.创建电子商店前台b.消息组和公告牌网上广告使用电子邮件二、渠道设计决策（一）建立渠道目标和限制因素顾客的特性产品特性中间商特性竞争特性公司特性环境特性（二）识别主要的渠道选择选择方案.中介结构的类型.中介结构的数目：密集型分销独家分销选择型分销.渠道成员的条件和义务：价格政策销售条件双方的权利和义务（三）对主要的渠道方案进行评估经济性可控性适应性三、渠道的动态（一）垂直营销系统发展垂直营销系统（VMS是由生产者，批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。某个渠道成员拥有其它成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者这个渠道成员拥有相当实力，其它成员愿意合作。.公司式垂直营销系统.管理式垂直营销系统.契约式垂直营销系统（二）水平式营销系统的发展水平式营销系统是指同一层次的两家或多家相互不关联的企业联合起来，集合其资金、技术、生产设备及市场营销设施等方面的优势共同开发和利用市场机会，以实现最佳协同效应。（三）多渠道营销系统的发展多渠道营销系统是指公司建立两条或更多的营销渠道以到达一个或更多的顾客细分市场。这种多渠道分销，比通过某一单一渠道推销更能实现市场渗透，在市场商品供过于求以及竞争较为激烈时，采用此种策略往往能收到较好的效果。第十三章营销沟通与促销组合在当今科学技术进步、生产社会化、市场经济高度发展的社会条件下，顾客的需求日益复杂化、多样化，产品生产者、销售者和消费者之间出现严重的信息缺口：一方面，产品生产者和销售者需要调查、预测市场的需求变化，才能更好的满足顾客的需要、实现利润；另一方面，顾客也必须从产品生产者和销售者那里得到满足购买需求的产品和劳务信息。因此,促销作为联结生产者和消费者或最终用户的手段就成为了必需，促销策略也就成为企业营销决策的重要内容。营销信息沟通与促销组合营销信息沟通的主要方式有四种：广告、营业推广、宣传报道和人员推销。这四种方式的组合与搭配称为营销信息沟通组合（MarketingCommunicationMix）。由于这四种方式同时也就是企业促进销售的主要方式，因此又称为促销组合（PromotionMix）。所谓促销组合策略，也就是这几种促销方式的选择、运用与组合搭配的策略，即如何确定促销预算及其在各种促销方式之间的分配。营销沟通过程的诸要素图13-1沟通过程中的诸要素a.发送者把信息发送给另一方的（又称信息源或沟通者）。b.编码把沟通内容编成符号形式的过程。c.信息发送者传播的一组符号。d.媒体发送者向接收者传播信息所通过的沟通途径。e.解码接收者确认发送者所传递的符号含义的过程。f.接收者接受另一方所发送的信息的人（又称视听群众或信息传播重点）g.反应接收者在获得信息后所做出的一系列反应。h.反馈接收者向发送者传送回去的那部分反应。噪音即沟通过程中非计划的干扰或歪曲。建立有效沟通系统的步骤（一）确定目标听视对象.印象分析对熟悉这一产品的回答者，可以问他们喜爱程度如何，可用下列方法检验:很不喜爱不怎么喜爱无定见较喜爱很喜爱在任何信息沟通计划产生之前，测定观众对市场销售对象的印象是很重要的。第一步是采取下列尺度测定目标视听观众对该对象的熟悉程度：从未听说过仅仅听说过从未听说过仅仅听说过知道一点点知道相当数量熟知.态度分析100%市场100%市场20%不知晓80%知晓40%未试用60%试用80%失望20%满意100%市场60%不知晓40%知晓70%未试用20%失望W30%试用80%满意全部知名度品牌满意试用全部知名度品牌满意试用品牌A全部知名度品牌满意试用品牌B（二）确立信息传递目标反应层次模式：了解一〉喜爱一〉偏好一〉确信一〉购买模式阶段模式影响的层次模式创新采用模式信息沟通模式认知阶段注意知晓显露接受认知反应知认识感情阶段1兴］欲］F望喜偏1确爰好信1兴:评1r趣)价1态j意T麦T向行为阶段1行动购买试验采用行:F为（三）设计信息.信息内容信息传播者要决定对目标观众说什么，以期产生所希望的反应。这被不同地称之为诉求、主题、构思或独特的推销主题。诉求方式理性诉求、感情诉求、道义诉求信息的形式

颜色在食品偏好方面起着重要的信息沟通作用，当家庭主妇们面对放在棕、蓝、红、黄四种颜色的容器里的四杯咖啡作抽样调查（所有的咖啡质量都是相同的，但她们并不知道），75%勺人感到放在棕色容器里白^咖啡味道太浓，近85%勺人认为放在红色容器里的咖啡香味最佳。几乎所有的人感到放在蓝色容器里的咖啡味道温和，而放在黄色容器里的咖啡香味不够。选择信息渠道.人员的信息沟通方式.非人员的信息沟通方式（五）促销预算方法量力支出法、销售百分比法、竞争对等法、目标任务法（六）衡量促销效果三、促销形式.广告广义的概念：凡是以说服的方式（包括口头方式或文字图画方式）有助于商品和劳务销售的公开宣传都称作广告，即包括人员推销以外的一切非人员推销的促销手段。狭义的概念：用支付价款的形式，非个人直接联络，对于观念、商品或劳务的呈现和促进，包括使用报纸、杂志、电影、电视等作为广告媒体。.人员推销：是由进行促销活动的企业派出推销人员或委托推销人员亲自向目标市场顾客进行介绍、推广、宣传和销售。.营业推广：是由一系列的具有短期诱导性的战术性促销方式所组成的。.宣传报道：是企业通过第三者以非付款方式在报刊、电台、电视等传播媒体上，发表有关企业和产品的消息。四、影响促销组合决策的因素（一）促销目标（二）市场特点消费品工业品（二）市场特点消费品工业品（三）不同促销方式对不同产品的重要性（四）产品生命周期“拉引”策略和“推动”策略

推动策略拉引策略推动策略拉引策略（六）其他营销因素第十四章市场营销计划组织与实施市场营销活动是由一系列有组织的人员来进行的，市场营销的成功和市场营销计划的实现都离不开有效的市场营销组织。一方面，在现代化的企业中，没有完善、有效的组织，要顺利完成达到战略目标的一系列实际活动，是难以想象的。另一方面，即使有了良好的营销组织机构，要使在不同空间、不同时间和不同利益上开展的各种活动能够配合一致，还必须对各种活动进行指挥和协调，这些都依赖于计划、组织和控制职能发挥作用。一、市场营销计划营销计划是企业战略工作中的重要职能之一，也是企业战略的最终体现。是企业为实现营销战略目标，适应环境变化，优化营销活动，自觉和超前地规定企业未来营销目标、阶段、指标及手段的一套科学、现代的管理方法，它强烈地反映出现代化、系统化、信息化的特征。（一）营销计划内容.计划概要.目前营销状况.机会与威胁分析.拟定营销目标.营销策略.行动方案.预算开支.控制（二）营销计划体系营销计划是一个完整的、复杂的体系，它既涉及一定的时间、空间，又包括计划的类别、指标、核算、保证和信息的搜集与反馈等问题。.销售额预估问题.费用预估问题.营销计划的完整性问题二、市场营销组织所谓市场营销组织，是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构。企业营销组织是保证市场营销计划执行的一种手段，同时也是企业实现其经营目标的核心职能部分。（一）有效市场营销组织的特征：系统性，适应性（二）市场营销组织的演进：第一阶段一一简单销售部门第二阶段一一兼有辅助职能的销售部门第三阶段一一独立的市场营销部门第四阶段一一现代营销部门第五阶段一一现代市场营销企业三、企业营销组织结构（一）组织结构的形式.职能型组织,地区型组织.产品和品牌管理型组织.市场管理型组织.产品一一市场管理型组织.事业部制组织（二）现代企业营销组织结构的发展创新.新型组织类型a.超事业部制：超事业部制也称集团部制，是事业部制的进一步发展。b.矩阵式组织：矩阵式组织的出现，原因就在于加强企业各职能部门之间、以及职能部门与规划部门之间的协作，把管理中的纵向与横向联系，集权与分权关系更好地结合起来，形成一种新的，有效的管理体制.营销部门与其它部门的相互矛盾a.部门间协调配合的矛盾b.上下层次间的矛盾.营销沟通创新a.定期召开部门联席会议b.经常召开部门间联合研讨会c.建立营销部门和其它部门间的联合机构.基于组织发展与变革的营销系统升级a.组织变革的方式：渐进式、激进式b.组织变革的层次和内容①功能层次的变革主要是对营销、财务、研发等某一专业化功能的变革，以使该部门的功能与市场营销功能相匹配；②业务层次的变革主要是指集团公司内事业部层级的变革，围绕该项业务的发展战略（如成本领先、差异化、集中化等）来设计构造内部组织③公司层次的变革主要考虑的是如何重新设计企业的组织结构，如何重新形成企业的发展与经营战略，以及如何对不同的业务活动的方向进行组织和协调等。c.组织变革的内容以人员为中心的变革，主要包括从传统型组织模式向学习型组织模式转变，以提高员工专业水平。以任务和技术为中心的变革，包括创新型管理，如战略创新、管理者创新、授权创新、品牌创新、核心竞争力创新等。以组织结构为中心的变革，主要形式有扁平化、弹性化、虚拟化和网络化等（如区域市场管理的升级）。④以适应组织环境为中心的变革，包括企业上下游供应链的重组、以客户为起点的流程重组、市场组织的敏捷化、市场危机的快速反应等。五、营销工作的执行营销工作的执行是指企业为实现其战略目标，将营销战略和营销计划变为可执行的具体营销方案的过程。美国学者托马斯・波诺马在研究了若干个营销组织的营销执行情况后，认为影响营销计划有效实施的因素主要来自四方面：.营销诊断技能.对问题存在的层次作出评估.营销执行的技能.评价执行结果的技能第十五章市场营销控制一、营销控制的作用.调整差距，保证计划顺利实施这是营销控制最基本的作用，也是实行营销控制最主要的原因。.发现问题，避免事故营销控制作为企业管理的一个过程应贯穿于企业市场营销活动的始终，并跟踪营销活动的每一个环节，这样有助于及早发现问题，采取有效措施，避免可能的事故。.监督激励，提高效率营销控制还对企业务部门和全体员工：的工作效率起监督作用。二、营销控制的步骤（一）确定控制对象.确定控制对象，即确定对哪些营销活动进行控制。.最常见的营销控制的对象包括销售收入、销售成本和销售利润三个方面。.在确定控制对象的同时还应确定控制的量，即控制频率。（二）确定衡量标准.一般情况下，企业的营销目标就可以作为营销控制的衡量标准，如销售额指标、销售增长率、利润率、市场占有率等等。.由于各企业的具体情况不同，营销目标不同，营销控制的衡量标准也各不相同。（三）确定控制标准。.所谓控制标准是对衡量标准定量化，即以某种衡量尺度表示控制对象的预期活动范围或可接受的活动范围。.为了激励推销员的工作热情，可实行两个标准：一是基本标准，是必须完成的；一是奖励标准，达到这个标准必须付出较大的努力，因此能获得相应的奖励。.任何标准都不是一成不变的。随着营销环境及企业内部条件的变化，各类标准也应不断修正，以适应新的情况。（四）确定检查方法.检查的方法有很多种，如直接观察法、统计法、访问法、问卷调查法等等，可根据实际需要选择。.任何检查都是在一定的频率和范围前提下进行的。（五）分析偏差原因.原因不外乎两种：一种是实施过程中的问题，这种偏差较容易分析；另一种是计划本身的问题。.要想确定产生偏差的原因，就必须深入了解情况，占有尽可能多的相关资料，从中找出问题的症结。（六）采取改正措施.提高工作效率是营销控制的最后一个步骤。采取改正措施宜抓紧时间。.有的企业在制定计划的同时还提出了应急措施，这在实施过程中，一旦发生偏差可以及时补救。三、营销控制的类型（一）年度计划控制年度计划控制的中心是目标管理，即保证企业年度计划中规定的各项目标能够顺利实现。.年度计划控制步骤如下：a.管理者应将年度计划的指标分解为每季或每月的指标；b.随时跟踪掌握指标的完成情况；c.及时发现实际与计划的差距并分析原因；d.采取补救措施，调整实施步骤或修正计划。.年度计划控制的方法a.销售情况分析销售情况分析主要用于分析销售额指标的完成情况，具体做法有两种：销售差异分析法、个别销售分析。b.市场占有率分析c.分析市场占有率有三种不同的衡量尺度：总体市场占有率、细分市场占有率、相对市场