主管管理培训辅导课件

辅导的定义：辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。1T—辅导的定义：辅导就是辅助与指导。1T—复制成功、创造奇迹——与麦当劳的对比麦当劳的奇迹——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时——复制了时间，复制了成功寿险业同样也是复制成功培养20个成功的组员就可以完成你的事业

我—20个组员—60个组员—150个组员寿险事业完成是当你的组织每月能自动成长但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。2T—复制成功、创造奇迹麦当劳的奇迹寿险业同样也是复制成功2T—辅导的意义：组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。3T—辅导的意义：组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯辅导不是工作的本能——所有的耐心都交给了客户——自己的宝贵经验舍不得传授辅导不是人类的本能——不习惯帮助别人——人对人没有耐心——做不来繁杂事务——缺乏长期的眼光辅导的意识需要建立辅导的习惯需要培养4T—建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯辅导不是工作的本能辅导将你的组员分类技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用辅导2、技能不足型，多为新人3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，多为老人你的组员分别属于哪一类？5T—将你的组员分类技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4不同因素对不同年资业务员成长的影响比例一个月6个月1年2年主任辅导50%15%12%9%经理激励5%4%4%3%培训效果40%25%20%17%职场氛围5%56%64%71%

业务员年资影响因素6T—不同因素对不同年资业务员成长的影响比例一个月6个月1年2年主时间：新人培训结束后及上岗前一天

动作：新人岗前家庭辅导：到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。3、同时了解新人家庭状况。时间：第一天

动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。时间：第二天

动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。目的：1、对新人的基本技能进行培训2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。7T—时间：新人培训结束后及上岗前一天时间：第一天时间：第二天时间：第三天到第七天

动作：1、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训2、为新人的推销打下基础。3、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。时间：第二周

动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单，就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。8T—时间：第三天到第七天第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时时间：第二周到第四周

动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。2、第三、四周每周陪同一次，3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半天左右。此处陪同为广义概念，陪同者为主管或推荐人，但主管一定要亲自陪同二到三次。前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最后两次为陪同者看新人如何签单。时间：第一月

动作：1、每天晚上电话追踪一次。2、家访一次，目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。2、了解新人心理状况，及时做出反应。3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。9T—时间：第二周到第四周前四周共陪同六次。第一周和第二时间：第二至第十二周

动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。时间：前三个月动作：教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前

动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导目的：使新人更快进入角色，快速成长。此流程并非适用所有情况，要求主管们根据实际，灵活执行。10T—时间：第二至第十二周时间：前三个月时间：新人达到转正条件在我们最常用的辅导形式二次早会、晚上的电话联络、陪同展业、个案研讨、夕会、工作日志的检查、一对一的沟通等等11T—我们最常用的辅导形式二次早会、晚上的电话联络、11T—辅导者的角色：教练、师傅、指导者、辅导员、专家、咨询者、领袖、上司、顾问、沟通对象、老师、父母、模范、偶像、评估者、督促改进者、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、指引明灯的同事12T—辅导者的角色：教练、师傅、指导者、辅导员、12T—二次早会现状之研讨（50’）6人一组，推选作小组长负责主持讨论。小组长指定讨论记录人，发表人。结合训前作业对二次早会的成功经验和困惑点进行研讨（时间为25分钟）。每组指定一代表，发表小组对二次早会的得失心得。（每组时间为5分钟）13T—二次早会现状之研讨（50’）6人一组，推选作小组长负责主持二次早会现状研讨主题目前二次早会的成功点有哪些？目前二次早会的困惑点在哪里？如何解决？14T—二次早会现状研讨主题目前二次早会的成功点有哪些？14T—二次早会的主要问题主管对基本流程不熟悉事前缺乏规划，事后缺乏回馈、评估和整理形式单调，内容乏味缺乏对二次早会的目标管理和控制15T—二次早会的主要问题主管对基本流程不熟悉15T—二次早会的理由团体的管理与建设锻炼及辅导组员16T—二次早会的理由团体的管理与建设16T—谁来主持二次早会要根据早会内容来确定要根据组员的成熟度来确定要根据营业组内部的角色、功能划分来确定17T—谁来主持二次早会要根据早会内容来确定17T—二次早会的内容小组业绩报告及计划宣导经验分享与交流问题及个案研讨学习心得报告角色扮演话术演练检查工作日志辅导激励18T—二次早会的内容小组业绩报告及计划宣导18T—二次早会的形式及创新小组研讨式个人心得经验分享式讲授培训早餐早茶式申请支援客串式抽奖娱乐式生活常识及艺术讲座式19T—二次早会的形式及创新小组研讨式19T—二次早会的一般流程内容安排时间安排职场安排人员角色分工程序设计一.事前20T—二次早会的一般流程内容安排一.事前20T—业绩讲评心得分享训练研讨辅导追踪总结前期业绩状况表扬出单人员鞭策倒数人员以团队为荣统计当日工作状况业绩拜访量出勤

保险理念分享积极心态自信心、毅力爱心、事业双赢策略统计业务员经验谈成功经验失败原因技能传授保险市场需求分析个案研讨商品组合训练话术演练昨日拜访状况的诊断与辅导活动管理工具的检查个案研讨主要内容会议时间：>30分钟主持：主任、组员与会人员：小组成员会议频度：每天二次早会的一般流程二.事中时间比重15%35%50%

21T—业绩讲评心得分享训练研讨三.事后二次早会的一般流程经常请学员作回馈每月月底做下个月二次早会计划前与营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施22T—三.事后二次早会的一般流程经常请学员作回馈22T—二次早会的注意事项避免流于形式，内容要实在，解决问题；防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估；注意不断更新早会的内容及形式；调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围；不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制。二次早会的成败，主管要负90%的责任！23T—二次早会的注意事项避免流于形式，内容要实在，解决问题；23寿险营销的特点个险营销是一个极富个性化的职业客户是具体、鲜明的个性化的体现

Limra调查显示：寿险营销最好的训练是一对一的辅导，是师徒式的传授。24T—寿险营销的特点个险营销是一个极富个性化的职业24T—培训与陪同的不同培训解决一般化的问题辅导解决个性化的问题25T—培训与陪同的不同培训解决一般化的问题25T—陪同展业的目的：透过陪展可以让组员看到正确的展业过程透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向透过陪展可以让组员增强推销的信心…….26T—陪同展业的目的：透过陪展可以让组员看到正确的展业过程26T—陪展的误区：

一定要做出业绩陪同展业变成一次表演主管本身恐惧，怕出洋相……27T—陪展的误区：一定要做出业绩27T—建立正确的陪同心态从来没有100%正确的销售行为从来没有100%正确的方法陪同更是如此28T—建立正确的陪同心态从来没有100%正确的销售行为陪同更是如此对客户做分析：家庭经济状况、男女主人的教育程度、性格、爱好保障或投资的需求点险种计划和方案…….29T—对客户做分析：家庭经济状况、29T—对新人作角色定位

基本礼仪用语肢体语言细节处理重点观察：接触、话术、促成动作做该做的事，说该说的话30T—对新人作角色定位基本礼仪用语30T—新人观察学习阶段目的：减轻新人的拜访心理压力增强新人的学习压力31T—新人观察学习阶段目的：减轻新人的拜访心理压力31T—新人观察学习阶段的具体要求我做了哪些动做？我做了哪些技巧？我说了哪些话术？客户有哪些反应？你从中学到了哪些技巧和方法？32T—新人观察学习阶段的具体要求我做了哪些动做？32T—新人观察阶段如何总结新人讲述观察的重点，回忆展业的过程，自我心得感悟。帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析——多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。33T—新人观察阶段如何总结新人讲述观察的重点，33T—辅导者观察新人阶段你做了哪些动做？你做了哪些技巧?你说了哪些话术?客户有哪些反应?效果如何？

34T—辅导者观察新人阶段你做了哪些动做？34T—辅导者观察新人阶段如何总结:新人自述过程,当遇有明显有错之处,记录下来要多肯定,也要多具体指出其可改进之处,特别要注意细节问题。……………..35T—辅导者观察新人阶段如何总结:新人自述过程,当遇有明显有错之处默契配合阶段辅导要求:1）

巩固原有的技能，防止出现反复2）

逐渐使业务员进入独立作业阶段

3）

注意充分分析客户的共性和个性36T—默契配合阶段辅导要求:1）

巩固原有的技能，防止默契配合阶段如何总结:相互探讨互动式的研讨利用组会进行脑力风暴37T—默契配合阶段如何总结:相互探讨37T—陪同展业的循环推进事前做好充分准备事中按照约定重点操做事后要及时总结38T—陪同展业的循环推进事前做好充分准备38T—陪同一定是新人和主管的双赢39T—陪同一定是新人和主管的双赢39T—个别辅导的定义对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。

40T—个别辅导的定义对具体业务员工作中的具体问题，通事后追踪阶段事中实施阶段事前准备阶段对象的确定确定辅导达成目标确定辅导的时间地点和形式辅导前材料准备辅导过程预估及对策评价辅导前导入对存在的问题达成共识提出解决问题的方法加以实施取得承诺追踪时间追踪地点追踪形式个别辅导操作流程41T—事后追踪阶段事中辅导前常用的导入方法列举事实直接导入赞美后间接导入通过询问让员工自我发现问题后导入42T—辅导前常用的导入方法列举事实直接导入42T—个别辅导操作流程小结充分的事前准备是个别辅导成功的基础正确的事中操作是个别辅导成功的重点有效的事后追踪是个别辅导成功的关键43T—个别辅导操作流程小结充分的事前准备是个别辅导成功的基础43T辅导现场实做：辅导小组发表格式1、辅导的时机:2、辅导前准备材料:3、辅导将达成目标:4、辅导的主要方法手段:5、辅导过程中主要的话术:6、辅导实做过程中的不足:7、辅导实做过程中的优点:1-5项研讨时填写6、7项实做中观察者填写44T—辅导现场实做：辅导小组发表格式1、辅导的时机:44T—辅导现场实做：被辅导发表格式1、预估辅导的时机:2、预估辅导前准备材料:3、预估辅导将达成目标:4、预估辅导的主要方法手段:5、感受辅导实做过程中的不足:6、辅导实做过程中的收益和优点:1-4项实做填写5-6项实做后发表45T—辅导现场实做：被辅导发表格式1、预估辅导的时机:45T—个别辅导小结个别辅导是日常、持续循环的工作主管需具备沟通、激励、训练等专业的技能个别辅导是主管工作的职责之一46T—个别辅导小结个别辅导是日常、持续循环的工作46T—假设一周中用于二次早会、陪同展业、个别辅导、电话辅导的时间为100%，各辅导形式所占比例二次早会30%陪同展业20%个别辅导25%电话辅导25%辅导形式时间占比47T—假设一周中用于二次早会、陪同展业、个别辅导、电话辅导的时间为电话辅导的定义：及时高效的了解每一员工的基本情况，进行员工销售状况追踪，灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订48T—电话辅导的定义：及时高效的了解每一员工的基本情况，进行员工销编制电话辅导对话剧本背景（一）王海东今年38岁，是刚入司10天的员工，原先在一家纺织企业从事机械维修工作，家庭状况一般，进公司后对公司的各项规章管理制度十分认同，希望通过销售工作来改变自己的生活，每天刻苦拜访，但至今尚未开单。49T—编制电话辅导对话剧本背景（一）49T—编制电话辅导对话剧本背景（二）周一丰今年30岁，是入司3年的员工，曾经有过辉煌的业绩，参加过公司小高峰，由于被考核降级，近期情绪低落，听说想和别人合资开饭店，业绩已经一月挂零。早会未来也未请假。50T—编制电话辅导对话剧本背景（二）50T—电话辅导过程中的规律话由的介入了解当日及近期的工作状况布置近期工作或提出期许51T—电话辅导过程中的规律话由的介入了解当日及近期的工作状况布置近电话辅导操作要点需了解被辅导者家庭状况注意选择辅导的时间和频率保持良好的形体语言多问、多倾听良好的开端和成功的结尾52T—电话辅导操作要点需了解被辅导者家庭状况52T—电话辅导小结电话辅导能及时的发现员工存在的问题业已存在的问题仅仅通过电话沟通解决是不科学的员工不在乎一个电话帮他解决什么问题，但在乎这个电话和这个电话过程给其带来的良好感觉53T—电话辅导小结电话辅导能及时的发现员工存在的问题53T—不会做增员选择，营业单位无从做大不会做辅导，营业单位无从做好54T—不会做增员选择，54T—明确辅导的内容KASH法则知识态度技巧习惯55T—明确辅导的内容KASH法则知识态度55T—设立辅导的目标短期目标：解决当前问题，产生业绩，达成竞赛或晋升指标长期目标：独立作业，从被辅导者成为辅导者56T—设立辅导的目标短期目标：长期目标：56T—把握辅导的时机岗前培训期间新人第一天上班新人第一次拜访客户新人第一次交单发薪或转正时心态恶化有牢骚时业绩顺利时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时考核或晋升时57T—把握辅导的时机岗前培训期间心态恶化有牢骚时57T—善用辅导工具：工作日志辅导材料组员档案58T—善用辅导工具：工作日志58T—训练的步骤准备说明示范观察督导循环往复的过程59T—训练的步骤准备说明示范观察督导59T—研讨:1、从“A主管的一天”看有效辅导的要点2、本案例给我们的启发60T—研讨:1、从“A主管的一天”看有效辅导的要点60T—周次星期本周经营主题主持人专题讲师专题内容备注第一周星期一星期二星期三星期四星期五第二周星期一星期二星期三星期四星期五第三周星期一星期二星期三星期四星期五第四周星期一星期二星期三星期四星期五二次早会安排表61附件1周次星期本周经营主题主持人专题讲师专题内容备注第一周星期一星电话辅导标准对话展示（晚8：30主管拨通电话）主管：请问王海东在不在王妻：海东在吃饭

主管：您是海东的妻子李小玉吗？王妻：我是，请问您是……？

主管：我是海东的销售主任王大山王妻：您好，他刚吃完饭，我让他听电话主管：您好，海东，我是王大山海东：您好

主管：怎么这么晚才吃饭？要注意身体。海东：有个客户，原想下班去他家把单签下来，结果又没有成功。

主管：海东，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的发展打好了一个坚实的基础，任何优秀的销售人员，都是从大量的拜访开始的。但到现在没有签单，您觉得是什么问题？海东：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有反应，也就不好意思再说什么了。

主管：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；这样，明天早会结束后，我和你一同做个促成演练，下午你约一个客户，我陪你一同去促成。海东：谢谢主管的关心。

主管：没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注意身体，饭要一口一口吃，客户要一个一个拜访，我们的工作不是一朝一夕的事。好，再见。海东：再见。

62附件电话辅导标准对话展示（晚8：30主管拨通电话）主管：请问王海

1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。

2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。

3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。

4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。

6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。

7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。

8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。

9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。

10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。

11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。

12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。

13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。

14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。

15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。

16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。

17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。

18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。

19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。

20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。

21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。

22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。

23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。

25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。

26、没有热忱，世间便无进步。

27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。

28、青春如此华美，却在烟火在散场。

29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。

30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。

31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。

32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永远不会挫败。

34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。

35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。

36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。

37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。

38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。

40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。

41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。

42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。

43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。

44、每天告诉自己一次：我真的很不错。

45、人生最大的挑战没过于战胜自己！

46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。

47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。

48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。

50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。

51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。

52、汗水是成功的润滑剂。

53、人必须有自信，这是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。

55、只有一条路不能选择――那就是放弃。

56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己

57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。

58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。

59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。

60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。

61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。

62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。

63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。

66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。

67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。

68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。

70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。

71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。

72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。

73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。

75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。

76、人总是在失去了才知道珍惜！

77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。

78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。

79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！

80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。

81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。

82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。

83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。

84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。

85、有梦就去追，没死就别停。

86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。

87、因为一无所有这才是拼下去的理由。

88、只要我还有梦，就会看到彩虹!

89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。

90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。

91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。

92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。

93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。

94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。

95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。

96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。

97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。

98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。

99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。

100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。63辅导的定义：辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。64T—辅导的定义：辅导就是辅助与指导。1T—复制成功、创造奇迹——与麦当劳的对比麦当劳的奇迹——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时——复制了时间，复制了成功寿险业同样也是复制成功培养20个成功的组员就可以完成你的事业

我—20个组员—60个组员—150个组员寿险事业完成是当你的组织每月能自动成长但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。65T—复制成功、创造奇迹麦当劳的奇迹寿险业同样也是复制成功2T—辅导的意义：组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。66T—辅导的意义：组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯辅导不是工作的本能——所有的耐心都交给了客户——自己的宝贵经验舍不得传授辅导不是人类的本能——不习惯帮助别人——人对人没有耐心——做不来繁杂事务——缺乏长期的眼光辅导的意识需要建立辅导的习惯需要培养67T—建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯辅导不是工作的本能辅导将你的组员分类技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用辅导2、技能不足型，多为新人3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，多为老人你的组员分别属于哪一类？68T—将你的组员分类技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4不同因素对不同年资业务员成长的影响比例一个月6个月1年2年主任辅导50%15%12%9%经理激励5%4%4%3%培训效果40%25%20%17%职场氛围5%56%64%71%

业务员年资影响因素69T—不同因素对不同年资业务员成长的影响比例一个月6个月1年2年主时间：新人培训结束后及上岗前一天

动作：新人岗前家庭辅导：到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。3、同时了解新人家庭状况。时间：第一天

动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。时间：第二天

动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。目的：1、对新人的基本技能进行培训2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。70T—时间：新人培训结束后及上岗前一天时间：第一天时间：第二天时间：第三天到第七天

动作：1、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训2、为新人的推销打下基础。3、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。时间：第二周

动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单，就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。71T—时间：第三天到第七天第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时时间：第二周到第四周

动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。2、第三、四周每周陪同一次，3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半天左右。此处陪同为广义概念，陪同者为主管或推荐人，但主管一定要亲自陪同二到三次。前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最后两次为陪同者看新人如何签单。时间：第一月

动作：1、每天晚上电话追踪一次。2、家访一次，目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。2、了解新人心理状况，及时做出反应。3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。72T—时间：第二周到第四周前四周共陪同六次。第一周和第二时间：第二至第十二周

动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。时间：前三个月动作：教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前

动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导目的：使新人更快进入角色，快速成长。此流程并非适用所有情况，要求主管们根据实际，灵活执行。73T—时间：第二至第十二周时间：前三个月时间：新人达到转正条件在我们最常用的辅导形式二次早会、晚上的电话联络、陪同展业、个案研讨、夕会、工作日志的检查、一对一的沟通等等74T—我们最常用的辅导形式二次早会、晚上的电话联络、11T—辅导者的角色：教练、师傅、指导者、辅导员、专家、咨询者、领袖、上司、顾问、沟通对象、老师、父母、模范、偶像、评估者、督促改进者、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、指引明灯的同事75T—辅导者的角色：教练、师傅、指导者、辅导员、12T—二次早会现状之研讨（50’）6人一组，推选作小组长负责主持讨论。小组长指定讨论记录人，发表人。结合训前作业对二次早会的成功经验和困惑点进行研讨（时间为25分钟）。每组指定一代表，发表小组对二次早会的得失心得。（每组时间为5分钟）76T—二次早会现状之研讨（50’）6人一组，推选作小组长负责主持二次早会现状研讨主题目前二次早会的成功点有哪些？目前二次早会的困惑点在哪里？如何解决？77T—二次早会现状研讨主题目前二次早会的成功点有哪些？14T—二次早会的主要问题主管对基本流程不熟悉事前缺乏规划，事后缺乏回馈、评估和整理形式单调，内容乏味缺乏对二次早会的目标管理和控制78T—二次早会的主要问题主管对基本流程不熟悉15T—二次早会的理由团体的管理与建设锻炼及辅导组员79T—二次早会的理由团体的管理与建设16T—谁来主持二次早会要根据早会内容来确定要根据组员的成熟度来确定要根据营业组内部的角色、功能划分来确定80T—谁来主持二次早会要根据早会内容来确定17T—二次早会的内容小组业绩报告及计划宣导经验分享与交流问题及个案研讨学习心得报告角色扮演话术演练检查工作日志辅导激励81T—二次早会的内容小组业绩报告及计划宣导18T—二次早会的形式及创新小组研讨式个人心得经验分享式讲授培训早餐早茶式申请支援客串式抽奖娱乐式生活常识及艺术讲座式82T—二次早会的形式及创新小组研讨式19T—二次早会的一般流程内容安排时间安排职场安排人员角色分工程序设计一.事前83T—二次早会的一般流程内容安排一.事前20T—业绩讲评心得分享训练研讨辅导追踪总结前期业绩状况表扬出单人员鞭策倒数人员以团队为荣统计当日工作状况业绩拜访量出勤

保险理念分享积极心态自信心、毅力爱心、事业双赢策略统计业务员经验谈成功经验失败原因技能传授保险市场需求分析个案研讨商品组合训练话术演练昨日拜访状况的诊断与辅导活动管理工具的检查个案研讨主要内容会议时间：>30分钟主持：主任、组员与会人员：小组成员会议频度：每天二次早会的一般流程二.事中时间比重15%35%50%

84T—业绩讲评心得分享训练研讨三.事后二次早会的一般流程经常请学员作回馈每月月底做下个月二次早会计划前与营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施85T—三.事后二次早会的一般流程经常请学员作回馈22T—二次早会的注意事项避免流于形式，内容要实在，解决问题；防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估；注意不断更新早会的内容及形式；调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围；不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制。二次早会的成败，主管要负90%的责任！86T—二次早会的注意事项避免流于形式，内容要实在，解决问题；23寿险营销的特点个险营销是一个极富个性化的职业客户是具体、鲜明的个性化的体现

Limra调查显示：寿险营销最好的训练是一对一的辅导，是师徒式的传授。87T—寿险营销的特点个险营销是一个极富个性化的职业24T—培训与陪同的不同培训解决一般化的问题辅导解决个性化的问题88T—培训与陪同的不同培训解决一般化的问题25T—陪同展业的目的：透过陪展可以让组员看到正确的展业过程透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向透过陪展可以让组员增强推销的信心…….89T—陪同展业的目的：透过陪展可以让组员看到正确的展业过程26T—陪展的误区：

一定要做出业绩陪同展业变成一次表演主管本身恐惧，怕出洋相……90T—陪展的误区：一定要做出业绩27T—建立正确的陪同心态从来没有100%正确的销售行为从来没有100%正确的方法陪同更是如此91T—建立正确的陪同心态从来没有100%正确的销售行为陪同更是如此对客户做分析：家庭经济状况、男女主人的教育程度、性格、爱好保障或投资的需求点险种计划和方案…….92T—对客户做分析：家庭经济状况、29T—对新人作角色定位

基本礼仪用语肢体语言细节处理重点观察：接触、话术、促成动作做该做的事，说该说的话93T—对新人作角色定位基本礼仪用语30T—新人观察学习阶段目的：减轻新人的拜访心理压力增强新人的学习压力94T—新人观察学习阶段目的：减轻新人的拜访心理压力31T—新人观察学习阶段的具体要求我做了哪些动做？我做了哪些技巧？我说了哪些话术？客户有哪些反应？你从中学到了哪些技巧和方法？95T—新人观察学习阶段的具体要求我做了哪些动做？32T—新人观察阶段如何总结新人讲述观察的重点，回忆展业的过程，自我心得感悟。帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析——多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。96T—新人观察阶段如何总结新人讲述观察的重点，33T—辅导者观察新人阶段你做了哪些动做？你做了哪些技巧?你说了哪些话术?客户有哪些反应?效果如何？

97T—辅导者观察新人阶段你做了哪些动做？34T—辅导者观察新人阶段如何总结:新人自述过程,当遇有明显有错之处,记录下来要多肯定,也要多具体指出其可改进之处,特别要注意细节问题。……………..98T—辅导者观察新人阶段如何总结:新人自述过程,当遇有明显有错之处默契配合阶段辅导要求:1）

巩固原有的技能，防止出现反复2）

逐渐使业务员进入独立作业阶段

3）

注意充分分析客户的共性和个性99T—默契配合阶段辅导要求:1）

巩固原有的技能，防止默契配合阶段如何总结:相互探讨互动式的研讨利用组会进行脑力风暴100T—默契配合阶段如何总结:相互探讨37T—陪同展业的循环推进事前做好充分准备事中按照约定重点操做事后要及时总结101T—陪同展业的循环推进事前做好充分准备38T—陪同一定是新人和主管的双赢102T—陪同一定是新人和主管的双赢39T—个别辅导的定义对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。

103T—个别辅导的定义对具体业务员工作中的具体问题，通事后追踪阶段事中实施阶段事前准备阶段对象的确定确定辅导达成目标确定辅导的时间地点和形式辅导前材料准备辅导过程预估及对策评价辅导前导入对存在的问题达成共识提出解决问题的方法加以实施取得承诺追踪时间追踪地点追踪形式个别辅导操作流程104T—事后追踪阶段事中辅导前常用的导入方法列举事实直接导入赞美后间接导入通过询问让员工自我发现问题后导入105T—辅导前常用的导入方法列举事实直接导入42T—个别辅导操作流程小结充分的事前准备是个别辅导成功的基础正确的事中操作是个别辅导成功的重点有效的事后追踪是个别辅导成功的关键106T—个别辅导操作流程小结充分的事前准备是个别辅导成功的基础43T辅导现场实做：辅导小组发表格式1、辅导的时机:2、辅导前准备材料:3、辅导将达成目标:4、辅导的主要方法手段:5、辅导过程中主要的话术:6、辅导实做过程中的不足:7、辅导实做过程中的优点:1-5项研讨时填写6、7项实做中观察者填写107T—辅导现场实做：辅导小组发表格式1、辅导的时机:44T—辅导现场实做：被辅导发表格式1、预估辅导的时机:2、预估辅导前准备材料:3、预估辅导将达成目标:4、预估辅导的主要方法手段:5、感受辅导实做过程中的不足:6、辅导实做过程中的收益和优点:1-4项实做填写5-6项实做后发表108T—辅导现场实做：被辅导发表格式1、预估辅导的时机:45T—个别辅导小结个别辅导是日常、持续循环的工作主管需具备沟通、激励、训练等专业的技能个别辅导是主管工作的职责之一109T—个别辅导小结个别辅导是日常、持续循环的工作46T—假设一周中用于二次早会、陪同展业、个别辅导、电话辅导的时间为100%，各辅导形式所占比例二次早会30%陪同展业20%个别辅导25%电话辅导25%辅导形式时间占比110T—假设一周中用于二次早会、陪同展业、个别辅导、电话辅导的时间为电话辅导的定义：及时高效的了解每一员工的基本情况，进行员工销售状况追踪，灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订111T—电话辅导的定义：及时高效的了解每一员工的基本情况，进行员工销编制电话辅导对话剧本背景（一）王海东今年38岁，是刚入司10天的员工，原先在一家纺织企业从事机械维修工作，家庭状况一般，进公司后对公司的各项规章管理制度十分认同，希望通过销售工作来改变自己的生活，每天刻苦拜访，但至今尚未开单。112T—编制电话辅导对话剧本背景（一）49T—编制电话辅导对话剧本背景（二）周一丰今年30岁，是入司3年的员工，曾经有过辉煌的业绩，参加过公司小高峰，由于被考核降级，近期情绪低落，听说想和别人合资开饭店，业绩已经一月挂零。早会未来也未请假。113T—编制电话辅导对话剧本背景（二）50T—电话辅导过程中的规律话由的介入了解当日及近期的工作状况布置近期工作或提出期许114T—电话辅导过程中的规律话由的介入了解当日及近期的工作状况布置近电话辅导操作要点需了解被辅导者家庭状况注意选择辅导的时间和频率保持良好的形体语言多问、多倾听良好的开端和成功的结尾115T—电话辅导操作要点需了解被辅导者家庭状况52T—电话辅导小结电话辅导能及时的发现员工存在的问题业已存在的问题仅仅通过电话沟通解决是不科学的员工不在乎一个电话帮他解决什么问题，但在乎这个电话和这个电话过程给其带来的良好感觉116T—电话辅导小结电话辅导能及时的发现员工存在的问题53T—不会做增员选择，营业单位无从做大不会做辅导，营业单位无从做好117T—不会做增员选择，54T—明确辅导的内容KASH法则知识态度技巧习惯118T—明确辅导的内容KASH法则知识态度55T—设立辅导的目标短期目标：解决当前问题，产生业绩，达成竞赛或晋升指标长期目标：独立作业，从被辅导者成为辅导者119T—设立辅导的目标短期目标：长期目标：56T—把握辅导的时机岗前培训期间新人第一天上班新人第一次拜访客户新人第一次交单发薪或转正时心态恶化有牢骚时业绩顺利时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时考核或晋升时120T—把握辅导的时机岗前培训期间心态恶化有牢骚时57T—善用辅导工具：工作日志辅导材料组员档案121T—善用辅导工具：工作日志58T—训练的步骤准备说明示范观察督导循环往复的过程122T—训练的步骤准备说明示范观察督导59T—研讨:1、从“A主管的一天”看有效辅导的要点2、本案例给我们的启发123T—研讨:1、从“A主管的一天”看有效辅导的要点60T—周次星期本周经营主题主持人专题讲师专题内容备注第一周星期一星期二星期三星期四星期五第二周星期一星期二星期三星期四星期五第三周星期一星期二星期三星期四星期五第四周星期一星期二星期三星期四星期五二次早会安排表124附件1周次星期本周经营主题主持人专题讲师专题内容备注第一周星期一星电话辅导标准对话展示（晚8：30主管拨通电话）主管：请问王海东在不在王妻：海东在吃饭

主管：您是海东的妻子李小玉吗？王妻：我是，请问您是……？

主管：我是海东的销售主任王大山王妻：您好，他刚吃完饭，我让他听电话主管：您好，海东，我是王大山海东：您好

主管：怎么这么晚才吃饭？要注意身体。海东：有个客户，原想下班去他家把单签下来，结果又没有成功。

主管：海东，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的发展打好了一个坚实的基础，任何优秀的销售人员，都是从大量的拜访开始的。但到现在没有签单，您觉得是什么问题？海东：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有反应，也就不好意思再说什么了。

主管：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；这样，明天早会结束后，我和你一同做个促成演练，下午你约一个客户，我陪你一同去促成。海东：谢谢主管的关心。

主管：没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注意身体，饭要一口一口吃，客户要一个一个拜访，我们的工作不是一朝一夕的事。好，再见。海东：再见。

125附件电话辅导标准对话展示（晚8：30主管拨通电话）主管：请问王海

1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。

2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。

3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。

4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。

6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。

7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。

8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。

9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。

10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。

11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。

12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。

13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。

14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。

15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。

16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。

17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。

18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。

19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。

20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。

21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。

22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。