房地产项目陌拜方案

陌生拜访和团购、认筹优惠方案陌生拜访团购六大保障体系时间节点2008年11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年起势开盘中盘一中盘二尾盘二次开盘团购陌生拜访资料购买巡展外展点铺开全民营销序盘11月22日开放11月3日拜访11月3日11月24日团购12月资料购买陌生拜访前言淡市之下，当上门量日益减少的时候，守在销售中心等待客户上门的模式已经不能满足完成目标所需要的客户量。实施“走出去”，用营销思维去卖房子，化被动为主动，主动寻找客户。这种营销方式成本较低、直击目标，长期坚持，一定能起到不错的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜访并非单纯意义的派单。陌生拜访时间2008年11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年起势开盘中盘一中盘二尾盘二次开盘团购陌生拜访资料购买巡展外展点铺开全民营销序盘11月3日11月24日团购11月3日拜访11月22日开放11月资料购买一、陌生拜访的适用条件二、陌生拜访的事前准备三、拜访流程四、拜访技巧五、拜访物料进行陌生拜访前需要对项目的目标客户群进行分析。这种拓展方式适合目标客户群为项目附近的商铺客户，尤其是在专业市场等商铺集中之地的客户。原因有三：1.开店做生意的客户需要居住在离自己的商铺近的地方，以便于照顾生意。2.开店的客户经常面对陌生人，进行陌生拜访的时候抗拒性较小。3.拜访在集中的商业区开店的客户，可在短时内尽可能铺开拜访范围，拜访效率较高。也有利于在后期营销中有利于组织团购等促销方式。一、陌生拜访的适用条件

1.物料项目的资料袋，袋内装有项目的宣传资料、户型图等。精美的袋子送给客户使用，本身就是一种宣传。足够的名片。并将名片钉在项目的宣传资料上。建议同时为每位销售代表制作刻有他们姓名电话的印章，印在宣传资料上，可以节约成本，以备名片不足之需。小礼品。比如印有项目LOGO的精美纸巾一盒。做生意的客户贪小便宜的比较多，送礼品能提高客户的关注度，减少抗拒心理。二、陌生拜访的事前准备（1）2.销售代表培训刚开始陌生拜访的时候销售代表在心理上都会有害怕胆怯的心理，需要团队之间及时沟通，互相予以辅导。销售经理可在每次例会上对销售代表进行心理克服和拜访技术上的指导。3.交通工具交通工具的便利可以大大提高拜访的效率。建议公司派车，接送销售代表及物料。二、陌生拜访的事前准备（2）针对商铺业业主的陌生生拜访可以以分为三轮轮，通过有有目的的拜拜访逐步接接近意向客客户。第一轮：简简单派发资资料阶段。。时间：2008年11月3日目的：该阶阶段陌生的的客户有很很强的戒心心和抗拒心心理，以传传递项目信信息为主要要目的。任务：（1）把拜访的的面铺开，，最大程度度的多派出出去资料，，多拿回客客户的电话话。由于要要进行拜访访的店铺众众多，因此此第一轮拜拜访需要讲讲求效率。。但遇到感感兴趣的客客户时也不不要放过，，抓住机会会深聊，吸吸引其成为为我们的客客户。（2）在短时间间向客户介介绍我们的的项目。发发现挖掘潜潜力的客户户。对于有有潜力的客客户及时挖挖掘。实现目标：（１）真真实电话（（２））有效调查查问卷——基本资料、、置业目的的、原意购购买的原因因、价格区区间、区域域抗性。三、拜访流流程（1）第二轮：回回访阶段时间：2008年11月10日目的：初步步甄别客户户诚意度。。所以第二二轮拜访的的重心向第第一轮拜访访的客户中中稍具诚意意度的客户户倾斜。制制作礼物，，以为他们们送小礼品品的名义进进行再次上上门。任务：（结果：：确定是否否有意向来来）（1）对于已经经表现出有有兴趣的客客户重点拜拜访，利用用他们生意意不忙的间间隙坐下来来闲谈。进进一步拉近近距离。（2）对于诚意意度不大的的客户也要要好好经营营。给他们们留下良好好的印象。。即使他们们不买房子子，他们的的朋友也有有可能会买买房子。这这时候良好好的口碑传传播的力量量就显现出出来了。实现目标:确定所筛选选客户是否否愿意上门门，并且甄甄别诚意度度，完成第第二道筛选选。三、拜访流流程（2）第三轮：邀邀请上门阶阶段时间：2008年11月17日目的：客户户升级。经经历了前三三轮的铺垫垫后，仍表表示兴趣的的客户基本本上是对项项目有诚意意的客户，，通过第三三轮拜访的的，邀请诚诚意客户上上门。任务：派送送外展场开开放邀请函函邀请其上上门。通过过邀请其上上门进一步步了解项目目，利用外外展场、服服务等建立立项目在其其心中的形形象，利用用现场气氛氛及现场优优惠来促使使其办理YO卡。实现目标：：第三轮筛筛选出诚意意客户，预预约其上门门时间，办办理YO卡。三、拜访流流程（3）三轮的拜访访只是最基基本的拜访访。可以根根据实际情情况调整。。若片区内内反映良好好，销售代代表进行数数轮跟踪也也是有可能能的。总之之，陌生拜拜访的目的的在于对某某个片区或或市场深耕耕细挖。针针对这个目目的，需要要进行不懈懈的努力。。三、拜访流流程（4）三、拜访流流程（5）时间：11月3日、11月10日、11月17日开始，一一周完成一一个片区；；区域：见右图人员分配：：两人一组，，总共五组组，分片区区进行陌拜拜。外展场场开放后，，一组留守守展场，其其他四组继继续外拓。。物料准备：：项目资料袋袋、宣传手手册、户型型单张、礼礼品、名片片、印章、、交通工具具人员管理：：每天中午出出发前进行行上午外拓拓分享，下下午回来后后反馈外拓拓情况。Ａ区１组Ｂ区２组Ｃ区１组Ｄ区１组四、拜访技技巧（1）第一轮拜访访中每日的的工作量很很大，拜访访的商铺数数量众多，，很容易将将商铺混淆淆。这里有有一些小技技巧：出发前制作作一张表格格，如下表表。每拜访访完几个商商铺就在上上面记录，，避免回来来整理的时时候头脑一一片空白。。这个表格格也有利于于比较每一一次拜访客客户的详细细情况。若取得客户户的名片，，可以在出出来后直接接在名片上上记录（避避免被客户户看到），，这样比较较省力，待待回来后再再整理。技巧四、拜访技技巧（2）技巧每一个片区区，每一个个市场内的的商铺都有有其特殊的的情况，如如业主都来来自某一个个地区、经经营此项业业务需要很很大投入等等，如果在在拜访的初初期就了解解到这些情情况，那么么多于后续续的拜访就就可以做到到“先发制制人，知己己知彼，百百战百胜””。在刚开开始拜拜访某某个片片区的的时候候，需需要先先做足足功课课，针针对这这一片片区的的特殊殊情况况进行行突破破。若若有业业主在在这一一片区区，则则先找找业主主进行行详聊聊，了了解到到本片片区的的人口口情况况、租租金、、经营营内容容、生生意情情况、、对房房子的的需求求情况况等。。若无无业主主，也也尽量量了解解到这这些情情况。。尽量量避免免在不不了解解片区区的情情况下下就开开始大大规模模的拜拜访，，以免免后期期返工工。了解到到这些些情况况后，，针对对这些些情况况进行行调整整。若若某个个市场场或片片区A／B人居多多，项项目里里又有有A／B籍贯的的销售售代表表，就就可以以派该该名代代表拜拜访此此区域域。““老乡乡见老老乡””的亲亲切感感将会会使销销售代代表的的拜访访更加加顺利利。五、拜拜访物物料编号店名或名牌情况记录备注第一次拜访第二次拜访第三次拜访某项目目客户户拜访访情况况登记记表起：止止：此处可可以记记录把把资料料给了了谁、、他说说了什什么、、及对对他的的判断断。便便于下下一次次拜访访前回回忆。。技巧团购购案例团购执执行计计划案例1：运河河东一一号运河东东一号号团购购背景景运河东东一号号案例例1、目目标：：开盘盘月70%的销销售率率，开发发商对对回笼笼资金金的迫迫切要要求；；2、市场：：市场低低迷，，人气气不旺旺；促销手手段频频频出出现，，营销销一夜夜回到到“解解放前前”大大量小小电器器促销销；传统的的春节节淡季季，大大部分分人返返乡，，市场场推货货量不不多；；Ｑ1：一个个月的的蓄客客时间间，180套认购购目标标如何何完成成？Q2：一个个月的的蓄客客时间间如何何完成成季度度目标标销售售额剩剩余的的80%？Q3：零客户积累累。营销策略：抢抢占先机，领领导大势关键行动：2月底，趁市场场还未苏醒，，以低于市场场的平均水平平抢占价格先先机，冲销售售量，不线上上广泛宣传低低价，以“团团购”为降价价的噱头！运河东一号团团购依据运河东一号案案例关键动作——抢先推出首批批低价单位团团购试水惊现单价低于于5000元/平方米的房子子！2月29日，市场还未未苏醒，竞争争对手还未有有任何动作之之时，运河东东率先针对建建行内部客户户推出6座共94套单位，引起起建行客户抢抢购，当天成成交70套，在同行和和东莞客户中中广泛传播。。运河东一号团购策略运河东一号案案例抢占时间先机机！抢占价格格先机！抢占占团购先机！！联系发展商合合作单位等大大客户，由单单位领导发放放团购信息；；提前确定推售售范围和释放放价格表，发发送推介PP和优惠信息给给大客户单位位；提前与单位负负责人沟通，，大致了解客客户所选房号号，方便预销销控；将前期非常诚诚意的客户加加入团购客户户当中，享受受团购优惠；；设立看楼车，，为大客户设设置专场接待待服务，现场场身份核实，，制造单位福福利假象；控制选房节奏奏，简化流程程；提供精美餐点点，良好服务务。运河东一号团购启示运河东一号案案例全国各大媒体体争相报导运运河东成成了“话题之之王”团购成了当时时东莞最流行行的词汇同同行纷纷效效仿运河东一号团购效果运河东一号案案例案例2：城市风景1、目标：开开盘月70%的销售率2、问题：两个月的蓄客客期，提前半半个月开盘；新政的影响，，导致市场客客户群体的观观望情绪；精装修洋房销销售，客户对对装修的接受受度，是否能能成为促进成成交的有利因因素；面对中山市场场第一个大规规模开盘的压压力，2008年第一次次推售的成功功与否，直接接影响今年的的销售任务能能否顺利完成成。城市市风风景景团团购购背背景景城市市风风景景案案例例如何何在在控控制制营营销销成成本本的的条条件件下下，，精精准准营营销销，，挖挖掘掘我我们们的的目目标标客客户户？？根据据项项目目产产品品的的定定位位，，结结合合客客户户诚诚意意申申请请卡卡的的购购买买目目的的，，城城市市风风景景的的客客户户群群70%以上上是是80左右右的的年年轻轻一一族族，，而而且且是是在在中中山山工工作作3-5年的的金金融融、、政政府府机机关关的的职职员员，，目目的的是是结结婚婚用用房房或或作作为为过过渡渡。。对所所有有展展场场办办卡卡客客户户的的分分析析，，因因办办卡卡的的门门槛槛很很低低，，导导致致展展场场办办卡卡客客户户的的水水分分很很大大；；仅仅仅仅靠靠现现场场、、展展场场、、派派单单、、扫扫街街在在很很短短的的时时间间内内是是很很难难达达到到销销售售任任务务。。故故此此城城市市风风景景启启动动了了企企业业团团购购。。城市市风风景景团团购购依依据据城市市风风景景案案例例如何何在在短短期期内内发发挥挥团团购购的的效效用用，，采用用““有有的的放放矢矢””、、““擒擒贼贼擒擒王王””的的策策略略；；通过过已已办办卡卡的的客客户户联联系系其其单单位位团团购购，，例例：：中中山山出出入入境境检检验验检检疫疫局局、、中中国国人人民民财财产产保保险险公公司司、、中中国国电电信信、、劳劳教教所所、、中中山山市市规规划划设设计计院院等等团团体体；；通过过老老业业主主挖挖掘掘团团购购群群体体，，例例：：中中国国银银行行、、中中国国移移动动公公司司等等。。首先先找找到到可可能能团团购购单单位位的的““召召集集人人””，，而而且且有有一一定定的的号号召召力力，，愿愿意意配配合合我我们们的的推推广广。。根据据每每个个团团购购群群体体的的性性质质，，同同““召召集集人人””商商讨讨最最佳佳的的推推广广方方式式；；我我们们共共有有了了如如下下方方式式：：上上门门宣宣讲讲项项目目价价值值、、上上门门送送折折页页、、通通过过““召召集集人人””群群发发邮邮件件等等。。城市市风风景景团购购执执行行的的策策略略城市市风风景景案案例例真正正的的团团购购成成交交达达到到28套；；开盘盘后后利利用用团团购购的的优优惠惠一一周周成成交交20余套套。。团购购优优惠惠使使团团购购中中犹犹豫豫不不决决的的客客户户相相互互影影响响说说服服对对方方，，大大大大提提高高了了成成单单率率，，高高达达80%以上上。。城市市风风景景团团购购效效果果城市市风风景景案案例例不能能犯犯得得错错误误：：团购购优优惠惠的的方方案案出出街街较较迟迟，，致致使使““召召集集人人””缺缺少少组组织织团团购购的的说说服服力力。。对““召召集集人人””的的奖奖励励明明确确较较晚晚，，个个别别““召召集集人人””缺缺少少动动力力。。团购购邮邮件件的的制制作作煽煽情情方方面面稍稍欠欠缺缺，，图图片片缺缺少少打打动动客客户户的的成成分分。。未能能针针对对所所联联系系的的团团购购群群体体来来组组织织现现场场活活动动，，扩扩大大影影响响力力，，使使客客户户体体验验社社区区的的氛氛围围，，增增强强客客户户购购买买的的信信心心。。城市市风风景景团购购启启示示城市市风风景景案案例例需要要借借鉴鉴处处：：团购购的的启启动动主主要要是是以以点点带带面面，，即即团团购购需需要要找找到到关关键键人人，，能能发发挥挥传传播播和和号号召召的的作作用用；；团购购单单位位重重点点以以大大型型企企业业、、国国有有企企事事业业单单位位/和机机关关部部门门，，这这些些单单位位中中的的客客户户群群体体量量较较大大，，且且消消费费力力相相对对较较强强；；团购购的的渠渠道道包包含含是是双双方方公公司司客客户户资资源源的的相相互互利利用用、、大大堂堂或或前前台台资资料料摆摆放放/易拉拉宝宝展展示示，，电电子子邮邮件件形形式式群群发发邮邮件件，，上上门门宣宣讲讲；；上门门宣宣讲讲的的效效果果相相对对较较为为明明显显和和有有效效，，上上门门宣宣讲讲需需要要找找到到高高层层领领导导，，在在通通过过允允许许后后，，直直接接进进入入每每个个办办公公室室进进行行一一对对一一宣宣讲讲；；团购购群群体体的的范范围围应应锁锁定定在在我我项项目目方方圆圆2公里里之之内内。。团购购优优惠惠可可以以作作为为促促进进散散客客成成交交的的很很好好的的销销售售工工具具。。团购购重重在在执执行行，，不不是是靠靠个个人人，，而而是是靠靠整整个个团团队队所所有有的的人人群群策策群群力力；；城市风景团团购启示城市风景案案例团购执行计计划团购计划执行要点团购时间团购客户选选择团购客户选选择效果分分析团购客户确确定关系单位团团购计划周边企业团团购计划团购执行计计划团购计划执行要点团购时间团购客户选选择团购客户选选择效果分分析团购客户确确定关系单位团团购计划周边企业团团购计划团购时间团购计划2008年11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年起势开盘中盘一中盘二尾盘二次开盘团购陌生拜访资料购买巡展外展点铺开全民营销序盘11月3日11月24日团购11月3日拜访11月22日开放11月资料购买团购一般有有两类客户户：►定向团体客客户► 零散客客户根据我们项项目的目标标和实际情情况，本阶阶段我们只只做定向客客户。零散散客户在后后期，销售售大厅落成成后，通过过网站，或或销售代表表等线下方方式传播零零散客户团团购信息。。团购客户选选择团购计划团购客户选选择效果分分析团购单位选择优势劣势企业范例效果评估开发商关系单位优势单位，员工购买能力强企业过大合作意向不是很强政府、银行、移动、联通★★★★开发商合作单位合作意向强，便于团购信息传播客户群体购买意向不强投资公司、代理公司、广告公司★★★开发商内部员工便于团购信息传播针对客户群体较少开发商内部各个部门和分公司★★★从积累客户中寻找团购单位企业范围广，容易找到企业团购联系人部分单位合作意向医院、电力、学校★★★★慕名上门拜访周边企业周边企业客户对项目的认可度较高部分企业合作意向不强，不便于团购信息传播项目周边的企业或片区大型企业★★企业团购效效果排序：：银行>政府>移动、联通通>医院>电信>学校>开发商内部部>周边大型企企业>周边小型企企业团购计划团购客户确确定团购计划单位名称情况简述可行性中国银行工商银行建设银行无分房福利农业银行中信银行单位名称情况简述可行性华为集团无分房福利中兴集团无分房福利某区知名企企业关系单位单位名称情况简述可行性402研究所无分房福利团购执行计计划团购计划执行要点团购时间团购客户选选择团购客户选选择效果分分析团购客户确确定关系单位团团购计划周边企业团团购计划关系单位团团购计划关系银行团团购——权威团购策策略启动时间：：10月27日团购计划关系单位团团购洽谈流流程团购政策制定团购单位接洽团购单位宣传团购初步成型团购认购确定团购客户维护1、确定与关系单位进行团购宣传的策略；2、确定与关系单位团购的房源；3、确定与关系单位团购优惠政策。制定团购政策后复地领导与关系单位领导接洽，请对方领导传递项目团购信息，进行权威传播。1、将项目团购信息发布在银行内部网站；2、制作团购促销邮件，由对方领导发送公司内部邮箱。办理银行专场推介会，团购客户登记，统计团购数量。与单位决策人进行谈判，最终确定团购的合作方式多频专场活动、配合工程节点释放维护客户。纳入Yo卡客户维护系统。团购计划10月27日11月３日－11月９日11月11\12\13日11月14\15日11月16日－11月21日宣传策略“限定时间间内登记，，按团购套套数确定优优惠折扣””。时间期限：：11月14日——11月21日进行登记记优惠策略：：在团购优优惠期间办办理Yo卡，根据最最终统计的的团购套数数不同，给给予以下不不同的优惠惠关系单位团团购宣传策策略及优惠惠购买套数 优惠金额10套——20套 优惠5%20套——35套 35套——50套 优惠8%优惠10%50套——100套优惠15%（备注：按照4500元／平方米的价格计算，优惠价格约为３８００元／平方米）100套以上优惠20%同一栋楼90%的房源出了20%的优惠外，并且企业楼名赠送团购计划关系单位团团购信息传传播选择团购计划网络在各团购单单位的企业业内网发布布项目团购购信息;时间：11月11日至11月14日内容：项目目名称、、电话、团团购优惠惠信息、外外展场开开放信息、、定位（（精品时尚尚社区）、、logo关键点：电话、案名名、团购、、外展场开开放字体放放大，图案案简洁，切切勿喧宾夺夺主。示意图内部邮箱制作项目XX银行专场团团购邮件，，由权威领领导发送全全公司；时间：11月11日——11月14日内容：团购购项目名称称、团购优优惠、电话话、核心卖卖点、专场场活动时间间和地点、、专车接送送、项目基基本信息关键点：文字突出，，力求简单单直接，放放大重点要要表达的信信息，避免免色彩过多多；项目基基础资料和和信息可以以以附件的的方式，附附于最后，，该部分可可以做出新新意和创意意，但要突突出项目的的核心卖点点。示意图：见见后关系单位团团购信息传传播选择团购计划关系单位团团购物料安安排1、电话反馈馈表，跟踪踪团购进线线量。（执执行时间：：10月11-21日）2、看房专车车准备。（（执行时间间：11月15\16日下午6:00-9:00）3、礼品及礼礼品领取登登记表1份。（执行行时间：11月15\16日）4、外展场(利用目前YO卡认购地点点)项目资料。。（建议资资料袋选用用时尚的购购物袋）5、糕点、饮饮料等团购计划周边企业团团购计划知名企业团团购——一对一策略略启动时间：：10月27日团购计划周边大企业业团购洽谈谈流程团购计划团购政策制定团购单位接洽团购单位宣传团购初步成型团购认购确定团购客户维护1、确定与周边企业进行团购宣传的策略；2、确定与周边企业团购的房源；3、确定与周边企业团购优惠政策。1、确定团购政策后，策源领导与华为、中兴、402所三家工会进行接洽；2、确定各单位团购的组织人1、将项目团购信息和宣讲信息提前挂上单位网站2、安排专场项目宣推介会3、内部邮箱持续发布项目动态信息在规定时间内进行团购客户登记，统计团购数量。团购登记客户，设置单位专场选房日，统一时间选定房号。专场活动、工程节点释放维护客户。10月27日11月24日-11月27日11月28日11月29/30日11月29/30日宣传策略“限定时间间内登记，，按团购套套数确定优优惠折扣””。时间期限：：11月29日——11月30日进行登记记优惠策略：：在团购优优惠期间办办理Yo卡，根据最最终统计的的团购套数数不同，给给予以下不不同的优惠惠关系单位团团购宣传策策略及优惠惠团购计划购买套数 优惠金额10套——20套 优惠5%20套——35套 35套——50套 优惠8%优惠10%50套——100套优惠15%（备注：按照4500元／平方米的价格计算，优惠价格约为３８００元／平方米）100套以上优惠20%同一栋楼90%的房源出了20%的优惠外，并且企业楼名赠送周边企业团团购信息传传播选择团购计划网络在各团购单单位的企业业内网发布布项目团购购信息;时间：11月24日至11月30日内容：项目目名称、、电话、团团购优惠惠信息、推介会时间间代替外展展场开放信信息、定位（（精品时尚尚社区）、、logo关键点：电话、案名名、团购、、推荐会时间间字体放大，，图案简洁洁，切勿喧喧宾夺主。。示意图内部邮箱制作项目XX银行专场团团购邮件，，由权威领领导发送全全公司；时间：11月24日——11月30日内容：团购购项目名称称、团购优优惠、电话话、核心卖卖点、专场场活动时间间和地点、、专车接送送、项目基基本信息关键点：在团购优惠惠和推介会会信息醒目目表达出来来的基础上上，可以设设计邮件，，使之吸引引、有趣、、醒目，但但是项目核