白酒企业提升核心竞争力方法分析

白酒企业提升核心竞争力方法分析白酒行业作为拥有五千年文化的国粹，在市场经济高度发展的今天得到了前所未有的发展机遇。随着国力的增强，消费者消费能力的提高及需求的多样化，白酒行业老品牌整体复苏！纵观白酒行业，对抓住机遇高速发展的企业、稳步提升的企业、停滞不前的企业、发展滞后的企业进行对比发现，白酒企业想健康发展，必须在以下几个方面做好强化：1、企业发展战略：企业发展战略的制定传递着企业的发展思路及决定着企业的发展方向，严谨的、科学的战略制定对企业品牌传递、系统内部及合作伙伴的思想统一、战术的制定都有着较为明显的风向标的作用。但大部分白酒企业，对战略的理解深度出现偏差，导致企业执行团队思想不能高度统一、战术制定也思路混乱，从而导致企业发展迟缓甚至衰败！那白酒企业的战略到底应该怎样做？涵盖哪些方面？白酒企业按照系统划分，应分为生产、销售、服务三大系统，那下面我们分别从以上这三个方面进行阐述，进而为白酒企业的战略制定提供一条发展思路：生产板块：现有产能、未来发展产能、原酒生产能力、原酒生产潜力、仓储能力、产品质量稳定性控制、上游客户的沟通及发展储备。销售板块：近期销售目标、中长期销售目标，各个阶段的利润情况，产品组合的良性程度(稳中调整)、合作市场的良性程度及可挖掘潜力，阶段性业绩的构成，销售团队的稳定程度及职业素质提升，合作伙伴的信心、市场氛围的显现、企业品牌及产品品牌的提升，市场布局的控制，营销模式的形成，赢利模式的确定。服务版块：品牌的传播、售后系统成型、企业控制体系标准化。2、产品定位与企业资源的匹配随着企业家的逐步理性，白酒企业由过去的销售额最大化演变成如今的利润最大化，各路英雄纷纷推出能够提升企业盈利能力的品牌，大幅削减低档产品的比例。这一方向完全符合经济发展的规律，但如何在这两者中找到平衡对企业家们完全是一次考验。过高，企业投资出现压力、资金流出现压力、渠道进驻出现阻力、品牌号召力不够，消费者不买单。过低，企业费用率大幅增加、产品盈利能力削减、市场竞争能力削弱，企业发展后劲受阻。所以产品到底定位到什么位置，需要各个白酒的老板们深思熟虑。而不是先行将产品开发出来，让销售团队随波逐流，对企业发展造成时机上的延误及口碑上的伤害！3、管理成于营销、败于管理！这是企业家们耳熟能详的一句管理金律！但管理，管什么？怎么管？大多数白酒企业对销售公司的营销人员的管理基本上都是销售目标管理，出勤管理。当然，销售公司作为企业的龙头，销售目标达成是至关重要的。但忽略了过程的管理（跟进指导），就造成了销售团队的混乱。销售人员任务压身，就会不可避免的出现以结果为导向的市场行为，如果这些行为不能得到正确引导及有效监控，会导致一些影响市场发展、企业信誉的行为发生——如：给老客户压货、向畅销区域串货、在同一区域开发多家客户、以招商为导向的市场行为、更有甚之，会出现空头承诺等有损企业声誉的事件发生。所以，过程管理是白酒企业的一个管理空挡，必须要强化起来！结合年度工作目标、月度工作计划将周工作目标及日工作目标落到实处，切忌此工作流程避免成为纸上谈兵的行为！在此过程中切记做到标准化、数字化的量化考核标准，企业管理必须做到有标准、有检核、有奖惩，形成良好的企业文化，建立健康、有序的企业竞争机制！4、团队打造因为白酒行业的特殊性，大部分白酒企业的销售团队是由老企业销售及生产和所在地人员组成的核心班底。有一部分是企业在计划经济时代功城掠地的主要功臣，这种团队的优势在于其忠诚度及稳定性。但其致命缺陷为职业素养不高，工作激情不足（很多人当成国有企业来做）。21世纪，企业的竞争的核心竞争就是人才的竞争，是否有一支能征善战敢打硬仗的团队，对我们策略的执行起到了决定性的作用！所以，提高团队职业素养、建立良好的内部竞争环境、外部优秀人才的引进、周期性的培训、内部员工经验交流、良好的晋升平台及淘汰机制是打造团队核心竞争力的基石！5、意识形态的引导由于考虑问题的高度及立场所限，一般白酒企业销售员工大多对企业的盈利能力处于模糊状态，业务人员为了销量最大化而产生的市场行为或市场竞争需求就与企业要求盈利能力最大化形成了激烈的碰撞。所以，如何让业务人员换位思考（与企业、商户），如何在这种矛盾中找到平衡，如何让资源使用合理化，作用最大化，如何让员工真正的发扬主人翁精神值得我们深入探讨！6、营销模式的摸索与建立随着智业公司大量进入白酒行业，营销模式不断被总结，不断创新。但由于部分企业的功利性及智业公司的模式套用，从而导致市场方案不能落地或在局部成熟市场杀鸡取卵，并进一步导致销售团队的思想混乱！如何寻找适合自己企业的营销模式并加以复制，是每个企业阶段性战术实施的重要课题。常规的营销模式有如下要素：目标市场选择标准、客户选择标准、具有市场推广空间和推广价值的基本产品组合、经过实践验证的，有效的市场推广方法、对经销商及市场有影响的业务政策。如果企业品牌在行业内不是强势品牌，那在其整体市场布局的地位不同，其使用的营销模式会产生较大的变化！如：核心市场使用***模式、潜力市场使用***模式、一般性市场使用***模式，游击市场使用***模式。行业中弱势企业则灵活多变，结合各个区域的合作伙伴情况制订锦上添花的市场扶持