房地产全程策划的流程与要点2

房地产全程策划的流程与要点

房地产项目开发过程分为:立项.开发.销售.售后四个阶段.各阶段运作战略谋划及实施方案的制定及需要解决的问题.一、立项阶段(一)流程:前期策划市场调研分析定位分析规划设计建议经济分析(二)需要解决的问题1、你的房子为谁而建—这是项目立项阶段策划要解决的核心问题。谁可能买你的房子？—目标消费群的锁定，直接关系到项目成败的问题。2、怎样锁定目标消费群？●（1）专业的市场调查与研究市场研究不仅仅是市场调查．市场调查是市场研究基础．市场调查可以了解市场至目前为止的静态状况，市场研究可以做出未来市场发展的动态预测．（２）市场调查政策、法律环境人文背景与地方习俗消费者的消费心理与消费习惯地理环境经济环境（３）市场细分市场细分的重点在于找出市场结构的薄弱位置，空白点及可能的需求增长点。３、满足目标消费群需求锁定了目标消费群，就找到了上帝，我们策划人做的就是满足上帝的需求，为他们量身定做一种居家环境的软硬件服务。我们的服务水准和服务态度直接影响购房者的购买欲望及出于购买决策的快慢。４、可行性分析在专业的市场调查与研究分析基础上，将开发商所处的外部环境与开发商自身条件相结合，制定出开发项目运作策略，包括开发时机、入市时机、入市价格、敏感性分析等判断开发项目的可行性。二、开发阶段（一）流程：开发阶段策划市场依据项目总体形象规划设计理念规划概念设计环境景观概念设计建筑产品概念设计整体布局建筑风格房型配比公共部位外立面配套设施交通组织（２）需要解决的问题：１、做什么样的产品？所谓开发阶段，是指项目立项以后，销售之前的阶段。此阶段的策划核心是形成开发概念。所谓开发概念，就是指给你的目标客户盖什么样的房子，明确后告诉目标客户群。比如说“智能化小区”、“花园洋房”、“节能住宅小区”等。形成开发概念后，项目的规划设计、配套设置、房型、装饰材料等均应围绕此概念展开定向设计。２、概念是口号，需硬件支持概念是开发商、代理商、广告商宣传过程中提出的一句广告口号吗？我们强调形成开发概念后，项目的各项设计，施工均应围绕开发概念定向展开进行。即概念要有硬件支持，硬件支持是一个概念的内涵，内涵越丰富，其外延的扩张力就越强，从而形成项目强大的销售力。例：智能化小区节能住宅３、概概念是是项目目的核核心竞竞争优优势有内涵涵、有有硬件件支持持的开开发概概念，，在销销售上上就形形成了了项目目独特特的竞竞争优优势，，而且且竞争争对手手无法法在短短期的的模仿仿，从从而形形成项项目强强大的的销售售力。。例：巴巴渝风风格建建筑飘窗台台院馆三、项项目销销售阶阶段项目销销售阶阶段指指项目目从销销售准准备开开始至至销售售完成成。（一））流程程项目销销售阶阶段策策划工地形形象大众媒媒体直销活动售楼处处条横幅幅施工围围墙户外、、车位位印刷品品房交会会开盘报纸电视电台时时活活动（２））解决决的主主要问问题项目销销售阶阶段的的策划划主要要解决决提高高项目目知名名度和和美誊誊度，，提高高目标标客户户观注注度，，最终终实现现销售售。１、、开开盘盘重重在在造造势势一个个项项目目的的成成功功与与否否在在项项目目开开盘盘销销售售阶阶段段就就已已基基本本定定局局。。房房地地产产因因本本身身行行业业的的特特殊殊性性，，决决定定了了在在销销售售上上一一定定要要争争取取一一炮炮而而红红，，否否则则项项目目再再有有前前景景，，也也可可能能难难以以为为继继，，中中途途夭夭折折。。（１１））价价格格势势能能项目目在在目目标标消消费费群群心心目目中中的的心心理理价价位位与与实实际际销销售售价价格格的的差差距距，，我我们们称称之之为为价价格格势势能能。。价价格格势势越越大大，，消消费费者者的的购购买买欲欲望望越越强强，，购购买买决决策策越越快快。。（２２））宣宣传传势势能能单位位时时间间内内广广告告投投放放量量大大，，宣宣传传势势能能就就大大，，宣宣传传势势能能越越大大，，潜潜在在消消费费者者来来到到现现场场的的量量就就越越大大。。（３３））““三三势势””即即借借势势、、造造势势、、抢抢势势借政政府府政政策策倾倾向向之之势势，，造造项项目目优优先先之之势势、、抢抢竞竞争争对对手手之之势势。。例：：①①销销售售技技巧巧：：认认购购、、统统筹筹、、抽抽签签、、排排队队造造势势②调调价价技技巧巧：：限限量量低低价价，，买买涨涨心心理理让让买买家家尝尝甜甜头头，，给给你你做做置置业业顾顾问问2、、销销售售中中期期策策划划要要点点：：销售售中中期期是是项项目目销销量量最最大大期期，，销销售售价价位位也也处处于于获获利利最最大大阶阶段段，，此此时时策策划划的的重重点点在在于于掌掌握握销销售售节节奏奏。。1））各各种种卖卖点点的的组组合合轻轻移移2））多多种种销销售售渠渠道道共共用用、、代代理理、、会会员员、、客客户户代代让让等等3））目目标标市市场场依依次次进进攻攻，，注注意意目目标标客客房房的的积积蓄蓄和和释释放放周周期期3、、销销售售后后期期策策划划要要点点：：利用用““专专吃吃鱼鱼身身””理理论论，，销销售售后后期期要要敢敢于于让让利利，，出出清清存存货货。。所所以以，，销销售售后后期期的的策策划划要要点点在在于于促促销销技技巧巧的的组组合合。。1））不不直直接接降降价价，，以以其其它它方方式式体体现现让让利利（（装装修修、、送送空空调调等等））2））促促销销技技巧巧出出让让3））促促销销与与新新的的项项目目有有机机结结合合，，起起到到承承上上启启下下，，节节约约成成本本作作用用四、、售售后后阶阶段段（一一））流流程程售后后服服务务阶段段策策划划物业业管管理理前前期期介介入入客户户信信息息库库物业业管管理理前前期期介介入入企业业客客户户服服务务中中心心导导入入（2））需需要要解解决决的的问问题题：：1））让让每每个个业业主主成成为为开开发发公公司司的的利利益益共