采购成本控制培训课程课件

采购成本控制采购成本控制1课程内容第一部分：采购价值体现第二部分：采购成本分析第三部分：价格分析与报价单审核第四部分：降低采购成本方法第五部分:采购成本管理策略课程内容第一部分：采购价值体现2第一部分：采购价值体现1、新的采购变革时代2、采购职能的重大转变3、采购需要的客户关系管理4、采购职业素质新要求5、新的采购价值理念6、采购对公司经营业绩的影响7、战略采购活动第一部分：采购价值体现1、新的采购变革时代3QuestionSeriesA?1、采购面临着怎样的环境与挑战？2、采购只是发挥购买的职能吗?3、采购导向的时代来临了吗？4、采购价值体现在哪里？QuestionSeriesA?1、采购面临着怎样的4

无止境的COSTDOWN压力

JIT的交期与品质

技术快速变化带来的冲击

突破地域性的全球化管理

处理排山倒海般的资讯能力

人际关系与人机关系并存

环保意识衍生的绿色采购资源整合强调的策略性采购

电子/虚拟化采购采购面临新的挑战新的采购面临新的挑战采购面临新的采购面临新的挑战5CDQSTQRDCEQ品质(Quality）T技術(Technology)R向應(Responsiveness)D交货(Delivery)C成本(Cost）E環境(Environmental)二、采购职能的重大变革C成本(Cost）D交货(Delivery)Q品质(Quality）S服務(Service）CDQSTQRDCEQ品质(Quality）T技術(T6

BasicElementsRightvendorRighttimeRightpriceRightquantityRightquality5RightsBasicElementsRig7三、采购涉及的CRM

（一）采购与研发工程（二)采购与生产制造（三）采购与质量管理（四）采购与市场营销（五）采购与财务管理（六）采购与信息技术（七）采购与物流管理三、采购涉及的CRM（一）采购与研发工程8四、采购的职业素质要求操作技能要求采购流程MRP/ERP生产需求计划制造业和服务业流程知识庫存管理經驗熟悉運輸業務質量管理采购技术要求了解“制造或购买”的决策知识项目管理产品生命周期分析商品知识特长信息技术财务技能要求了解货币波动规律价格和成本分析掌握总持有成本知识掌握作业基准成本法(ABC)分析供应商的财务状况采购专业技能要求供应链管理供应商管理供应商评选国际采购经验市场与行业知识具竞争力的分析谈判技巧四、采购的职业素质要求操作技能要求采购技术要求财务技能要9Moaya（美国最大的第三方采购公司之一）副总裁认为：

采购人员的期望是一个多面手、战略家、分析家、公司外交大使、小组领导、小组成员以及销售人员。

四、采购的职业素质要求(2)Moaya（美国最大的第三方采购公司之一）副总裁认为10五、成功采购新的采购价值理念Traditional传统Mission任务导向MaterialRequisition物料需求Procedure作业流程Vendors供应厂商PriceFirst价格第一Bureaucracy官僚机构Future未来远景导向(Vision)顾客需求(CustomerRequirements)价值创造(ValueCreation)外部资源(ExternalResources)利润第一(BottomLineContribution)竞争优势(CompetitiveAdvantage)五、成功采购新的采购价值理念Traditional传统Mi11五、成功采购新的采购价值理念（2）Traditional传统LocalPurchasing本地采购

AdversarialRelationship敌对关系

PurchaseOrder采购订单

IncomingInspection进料检验

PressureTactics压迫降价

EmergencyRequisition紧急采购

TrialandError试误采购Future未来全球货源搜寻(GlobalSourcing)策略联盟(StrategicAlliance)长期合约(LongtermContract)持续改善(ContinuousImprovement)联合成本管理(JointCostManagement)采购先期参与(EarlyInvolvement)不断教育(ContinuousEducating)五、成功采购新的采购价值理念（2）Traditional传统12

杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门,其他任何部门发生的都是管理费用.”六、采购对企业经营业绩的影响杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能13采购对财务绩效表现的影响

Saving

2%Profit10%Increasesales??采购对财务绩效表现的影响SavingProfit10%14举例假設一家公司每销售$100元，材料成本佔$50元，而利润是$10元。•采购成本節省2%，可以和增加销售額10%一样，能达到將利润率增加10%的目的。

BeforeCDAfterCD材料成本

50

49管銷費用等

40

40利潤

10

11售價

100

100銷售數量

1

1營業額

100

100利潤

10

11利潤率10%11%举例假設一家公司每销售$100元，材料成本佔$50元，而利15利润率与资产周转对ROI的影响投资回报率（ROI）=利润/资本占用

=利润率*资本周转率

=利润/销售额*销售额/资本占用利润/销售额（利润率）销售额/资本占用（资产周转）10%ROI15%ROI20%ROI利润率与资产周转对ROI的影响投资回报率（ROI）=利润/资16

采购对EVA的影响经济价值增值（EVA）=税后利润—资本占用成本存货周转固定资产投资付款周期通过收入的增加和成本的降低对利润产生影响。采购对EVA的影响经济价值增值（EVA）=存货周转通过收入17

各行业采购占销售额的比例行业采购占销售额比例（%）行业采购占销售额比例（%）所有工业企业54家具和室内设备48石油和煤产品83化学及相关产品48食品和相关产品63机械（除电器外）48木材和木产品60石头、粘土和玻璃产品46运输设备60电气和电子设备45纸张和相关产品54印刷和出版35服装和其它纺织产品49烟草产品27资料来源：

DerivedfromU.S.BrueauoftheCensus,AnnualSurveyofManufacures.各行业采购占销售额的比例行业采购占销售额比例（%）行业采购18课程内容第一部分：采购价值体现第二部分：采购成本分析第三部分：价格分析与报价单审核第四部分：降低采购成本方法第五部分:采购成本管理策略课程内容第一部分：采购价值体现19第二部分：成本分析1.采购成本类型与构成2.

各成本要素分析3.

总体拥有成本在采购成本分析中的应用4.

生命周期成本在采购成本分析中的应用平衡损益法在购买决策中的应用Activity-basedcosting第二部分：成本分析20一、全新采购成本管理理念

◆萨姆沃尔顿:“

采购人员不是在为公司讨价还价,而是在为顾客讨价还价,我们应该为顾客争取最低的价钱.”◆成本管理是通向全面客户满意的绝佳途径。（一）专家观点一、全新采购成本管理理念（一）专家观点21

成本就是价格、越低越好。

成本管理就是谈判、压价。供应商的成本我们永远不清楚，我们只能货比三家。

Price?=Cost一、全新采购成本管理理念（二）采购成本的认识误区成本就是价格、越低越好。Price?=Cost一、全新采22

(三）双赢的采购成本管理

利润成本利润成本压榨型之采购ProfitDown

利润成本利润成本双赢游戏CostDown一、全新采购成本管理理念(三）双赢的采购成本管理利润利润压榨型之23

没有一条精确的公式可用来帮助计算成本！二、各成本构成要素分析二、各成本构成要素分析24二、各成本构成要素分析

►直接材料费（DirectMaterial）►直接人工（DirectLabor）

►管理费用（Overhead）

►利润（Profit）

主要取得成本分析二、各成本构成要素分析主要取得成本分析25单价材料费主料辅料不良率加工费（设备、二次加工、检查）管理费利润二、各成本构成要素分析单材料费主料辅料不良率加工费（设备、二次加工、检查）管理费利261、材料费材料费主料（材料单价*使用数量）辅料（材料单价*使用数量）损耗率（%）不良率（%）一般性商品（特性维持）二、各成本构成要素分析1、材料费材主料（材料单价*使用数量）辅料（材料单价*271、材料费原材料数量单价投入成本主料100kg202,000辅料50kg221,100添加物1kg10001,000合计151kg4,100产出物数量AAA140kg产出率92.7%产出物单价AAA29.3kg转化性商品（特性转移）二、各成本构成要素分析1、材料费原材料数量单价投入成本主料100kg202,281、材料价格信息获取

二、各成本构成要素分析原料价格行情与历史记录有良好合作关系供应商信息渠道关键原料上游厂商价格信息情报收集竞争对手关键材料价格状况同类产品合格率水准1、材料价格信息获取二、各成本构成要素分析原料价格行情292.加工费不良率间接直接检查工费（检查工时*工资率）间接直接后续工费（加工工时*工资率）间接直接设备工费（设备费率*工时）加工费二、各成本构成要素分析2.加工费不良率间接直接检查工费（检查工时*工资率）30

2.加工费信息获取二、各成本构成要素分析当地平均工资收入水平从人力资源部门获取相关劳动力成本信息深入供应商生产现场了解产品加工工时2.加工费信息获取二、各成本构成要素分析当地平均工资313.设备费率设备费率=设备取得成本*（1+利率）*折旧率n每年设备可用时间二、各成本构成要素分析3.设备费率设备费率=设备取得成本*（1+利率）*折旧率323.设备费率信息获取二、各成本构成要素分析确定设备原始购入价值确定设备折旧方法了解设备生产效率设备产能利用率确定设备使用寿命3.设备费率信息获取二、各成本构成要素分析确定设备原始购入价334.管理费用管理费用=（材料费+加工费）*管理费率管理费用的内涵：a.事务费用：人事费用、管理费用、办公费用等b.销售管理费用：广告促销、业务费用c.售后服务费用：客户服务、维护、备品二、各成本构成要素分析4.管理费用管理费用=（材料费+加工费）*管理费率管理费用的345.利润利润=（加工费+管理费用）*利润率二、各成本构成要素分析5.利润利润=（加工费+管理费用）*利润率二、各成本构成要素35三、总体拥有成本（TCO）价格物流成本订购成本维修成本质量成本采购管理成本库存成本到货成本采购总成本供应绩效成本三、总体拥有成本（TCO）价格到货成本采购总成本供应绩效成36四、生命周期成本（Life-cycleCosting)适合什么情形?1、资本设备2、项目采购3、供应商选择四、生命周期成本（Life-cycleCosting)适合37四、生命周期成本（Life-cycleCosting)考虑的成本因素

维护成本（Maintenancecosts)

培训成本（Trainingcosts)

部件维修成本（Repairpartcosts)

能源消耗（Energyuse)

废料和副产品（Costofscrapandby-products)

生产费用（Operatingcosts)主要指人工和材料安装成本（Installationcosts)四、生命周期成本（Life-cycleCosting)考虑38四、生命周期成本（Life-cycleCosting)生命周期成本分析的步骤确定运作周期/作业类型定义和量化各成本构成要素资金时间价值折算四、生命周期成本（Life-cycleCosting)生命39五、损益平衡法（Breakevenanalysis）

变动成本随著产量而增加，固定成本則不会，当公司的营业业收入等於总成本時，就产生損益平衡的現象，這一平衡点称为『損益平衡点』(Break-EvenPoint)，而，超过這一平衡点后，公司营业业才会有利润产生。五、损益平衡法（Breakevenanalysis）变动40何時能達到損益平衡？某公司向供應商訂購一零件，每生產一批此零件所需要的整備(setup)費用為$20,000，零件的成本為$0.050，而供應商的所報的零件單價為$0.090。請問供應商需要生產多少數量才能達到損益平衡？【解答】：假設達到損益平衡點的銷售數量為Y。 營業收入 ＝ 總成本

0.090×Y ＝ 20,000＋（0.050×Y）

0.040Y ＝ 20,000 Y ＝ 500,000

因此，供應商必須生產500,000件零件方能達到損益平衡。何時能達到損益平衡？某公司向供應商訂購一零件，每生產一批此零41课程内容第一部分：采购价值体现第二部分：采购成本分析第三部分：价格分析与报价单审核第四部分：降低采购成本方法第五部分:采购成本管理策略课程内容第一部分：采购价值体现42一、价格构成要素单价付款条件（Paymentterms)贸易交易条件（Transactionterms)汇率折算运输条件包装规范采购提前期（L/T）一、价格构成要素单价付款条件（Paymentterms)贸43二、3种定价模式◆

市场基础价格模型◆

竞争出价◆

成本基础价格模型二、3种定价模式◆

市场基础价格模型◆

竞争出44传统观念今日观念价格确定成本市场满足要求满足规格要求满足客户要求适应情形生产导向客户导向规则加法法则减法法则计算原理成本+预定利润=售价成本=市场价格-预定利润应用原理Cost-drivenpricingPrice-drivencosting二、3种定价模式传统观念今日观念价格确定成本市场满足要求满足规格要求满足客户45成本观念的改变

Cost-drivenpricingPrice-drivencosting

二、3种定价模式成本观念的改变二、3种定价模式46三、5种常用工具指导价格分析

竞争性报价

规定价格、目录价格和市场价格比较

基于因特网的情报收集

独立成本预测模型

历史价格三、5种常用工具指导价格分析竞争性报价

规定价格、目录价47四、价格分析常用方法分析供应商报价单原料价格行情与历史记录拜访供应商工厂货比三家采购费率估算法价格调整的计算四、价格分析常用方法分析供应商报价单原料价格行情与历史记录拜48五、厂商报价之初步审核1.规格忠实度材质、公差2.品质水准不良率3.交易条件付款、订购数量4.物流方式包装、运输等5.品质保证不良处理、售后服务、可靠性6.VA/VE提案CostDown之提案7.供应绩效采购提前期五、厂商报价之初步审核1.规格忠实度材质、公差2.品质水49六、其他主要影响价格的因素◆

整个行业的分析，比如是垄断行业还是竞争性行业；◆市场结构，诸如全球化还是本地化；◆成本驱动和价格驱动；◆技术趋势和新竞争者引入的障碍；◆供应商地位及其合作关系。六、其他主要影响价格的因素◆

整个行业的分析，比如50课程内容第一部分：采购价值体现第二部分：采购成本分析第三部分：价格分析与报价单审核第四部分：降低采购成本方法第五部分:采购成本管理策略课程内容第一部分：采购价值体现51降低成本12种的方法1.

通过VA/VE企化采购成本2.

通过目标成本法管理采购成本3.

通过集权采购降低采购成本4.

通过ESI/EPI优化采购成本5.

通过学习曲线降低采购成本6.

通过长期合约降低采购成本7.

通过合理利用商业交易条件降低采购成本8.新材料的替代使用9.本土化采购与国际化采购10.折扣11.采购周期12.招标采购降低成本12种的方法1.

通过VA/VE企化采购成本52一、价值工程（VA/VE）价值分析是为了以最少的成本来达到产品必要的机能，而对产品的机能做有组织的分析。人们买货品，并非买货品「本身」，而是买货品具备的「机能」、「工作」、服务」。因此，价值分析，与其说是分析「如何以低价制造此一零件」，不如说是分析「此一零件的机能如何，能否以更低的成本来完成同样机能。一、价值工程（VA/VE）价值分析是为了以最少的成本来达到产53采购成本控制培训课程课件54

FCV=FCV=55采购成本控制培训课程课件56采购成本控制培训课程课件57采购成本控制培训课程课件58采购成本控制培训课程课件59采购成本控制培训课程课件60

☆对象选定与目标设定（80/20原则）

☆成立VA/VE改善工作小组

☆情报收集、整理与分析

☆拟订降低采购成本之战略方案（机能设计）

☆拟订具体实施方案

☆改善方案开展

☆

效果确认

☆方案变更（即标准化）与跟进（Followup）1.5实施步骤

☆对象选定与目标设定（80/20原则）1.5实61CostplanningCostcontrolCostimprovement1.6价值工程带来成本管理理念变革CostplanningCostcontrolCost62二、TargetCosting(目标定价法)◆目标定价与学习曲线结合可制定逐步降低采购价格的目标。◆

根据客户或市场制订的产品售价，制订采购成本目标，并通过ReviewBOMCosting达成。◆

目标定价证明采购对于实现企业价格目标的贡献。二、TargetCosting(目标定价法)◆目标定价63ESI/EPI在产品开发流程中的价值增殖三、供应商/采购早期参与（ESI/EPI）OverallValuepotentialHighLow开发与检讨工程规格与技术选择产品开发阶段制定采购策略确定需求预测谈判与合约订单下达订单下达前订单下达后绩效监控About70%costdesignedinESI/EPI在产品开发流程中的价值增殖三、供应商/采购早643.1供应商/采购早期参与（ESI/EPI）应用于产品开发流程传统方式研发规格采购经手厂商制造产品同步工程规格检讨研发规格厂商制造产品ESI架构研发规格采购参与厂商早期参与材料规格产品3.1供应商/采购早期参与（ESI/EPI）应用于产品传统653.2采购与研发在产品开发流程中的价值取向

PurchasingOrientation对质量、安全和性能有限的要求应用合适的材料尽可能低的成本高可得性实用和经济的参数、规格、性能与公差产品质量总体把握材料成本评估关心交货期和供应关系

DesignOrientation对质量、安全和性能多余要求运用理想的材料对成本有限的关注对可得性有限的关注接近完美的参数、规格、性能和公差产品质量概念上的提取选择材料关注产品设计3.2采购与研发在产品开发流程中的价值取向Purch663.3采购与研发在产品开发流程中的共同任务规格制定部件标准化与简化价值分析部件替代部件退出PurchasingR&DSupplier3.3采购与研发在产品开发流程中的共同任务规格制定Purc67四、学习曲线學習曲線–有時也稱為「改善曲線」，學習曲線所描繪的是生產數量與生產這些數量所需工時之間的經驗關係。學習曲線最適合用於重覆製造的複雜產品。採購人員可利用學習曲線，來分析學習對每單位成本的影響；生產部經理也可運用它來調配人力與排程。1000200030004000406080100Hour95%LearningCurve80%LearningCurveQuantity四、学习曲线學習曲線–有時也稱為「改善曲線」，學習曲線所68

四、学习曲线如果生產數量每加倍一次，每一千個的工時就降低10%，我們說這是「90%的學習曲線」，如果每一千個的工時能夠降低20%，則我們說這是「80%的學習曲線」Example:90%LearningCurveDataUnitProducedLaborHoursrequiredCumulativeLaborHoursAverageLaborHours/Unit1st1001001002nd8018090.03rd7425484.74th7032481.0四、学习曲线如果生產數量每加倍一次，每一千個的工時就降低169计算公式四、学习曲线的應用應用的範疇：大量人工的使用連續的生產流程工續複雜的組裝長時間的生產

學習曲線為何能影響成本:當人們在反覆從事一項相同工作的時後，隨著工作次數的增加，每一次所需花費的時間就會減少生產工具與工程的協調改善生產工具的調整更有效率

计算公式四、学习曲线的應用應用的範疇：70五、集权采购（Centralizedpurchasing）铁路警察、各管一站重复采购现象严重采购流程各不相同合同形式五花八门集团采购常见问题：五、集权采购（Centralizedpurchasing）71五、集权采购的优势何在？谈判筹码降低库存降低采购行政支出……数量折扣五、集权采购的优势何在？谈判筹码降低库存降低采购行政支出…72五、集权采购的三种变通做法联合采购（Cooperativepurchasing）中央采购（Centeredpurchasing)利用Lead-divisionalbuying整合采购五、集权采购的三种变通做法联合采购（Cooperative73五、集权采购获取价格优势

一次采购量的增加X最高折扣率B毛利率N0

原定采购量N新的采购量X=B(1-)N0N五、集权采购获取价格优势一次采购量的增加X最高折扣率74Caquot公式N0原订货量N现订货量P0订货量为P0时的单价P订货量为N时的单价P=P04N0N六、长期合约（Long-termagreement）Caquot公式N0原订货量P=P075七、合理利用交易条件PaymenttermsStockstrategyCurrencyTransportationtype七、合理利用交易条件PaymenttermsStocks76八、折扣数量折扣季节性折扣现金折扣贸易折扣八、折扣数量折扣季节性折扣现金折扣贸易折扣77九、本土化采购与国际化采购

Localization寻求更低的劳动成本更快的响应速度深入的合作高可得性

Globalization满足地域化需求寻求TCO最低卖方市场产品寻求比较优势九、本土化采购与国际化采购Localization78十、新技术及新材质替代应用适用何种情形?产品开发阶段寻求机会设计尽可能低的材料成本产品成熟期或市场竞争激烈时需要提升成本竞争力绿色采购趋势需要寻求环保材料新技术积极应用十、新技术及新材质替代应用适用何种情形?产品开发阶段寻求机会79十、新技术及新材质替代应用采购需要扮演的角色？新材料送样测试安排试生产材料承认进度跟进要求加入BOM绩效分析报告十、新技术及新材质替代应用采购需要扮演的角色？新材料送样测试80十一、采购周期行政作业前置时间生产制造周期运输时间检验时间入库时间CutdownL/T十一、采购周期行政作业生产制造运输检验入库CutdownL81十一、采购周期采购周期代价:每一周的交期将使采购成本增加1.5%,您有没算过这笔帐？十一、采购周期82十二、反向拍卖Multi-sourceBigtransactionamountClearcustomerdemandBuyer’smarketProjectpurchasingDemandsteadyCostinformationlack适用情形？十二、反向拍卖Multi-source适用情形？83十二、反向拍卖（2）SupplierallianceShort-termtransactionPricebetoomuchcaredbutnotTCO面临的挑战？十二、反向拍卖（2）Supplieralliance面临84几种成本管理方法对采购成本的贡献力

序号降低采购成本的方式成本可降低的比例1改进采购过程及价格谈判11％2供应商改进质量14％3利用供应商开展即时生产（JIT）20％4利用供应商的技术与工艺40％5供应商参与产品开发42％

资料来源：美国密执安州立大学研究

几种成本管理方法对采购成本的贡献力85课程内容第一部分：采购价值体现第二部分：采购成本分析第三部分：价格分析与报价单审核第四部分：降低采购成本方法第五部分:采购成本管理策略课程内容第一部分：采购价值体现86

一、供应市场分析二、依采购产品或服务的形态三、依年需求量与采购总金额四、采购组织设计五、产品生命周期六大采购成本管理策略一、供应市场分析六大采购成本管理策略87一、供应市场分析

竞争市场垄断市场竞争市场垄断市场寡头垄断完全垄断

完全竞争(价格接收者）

垄断竞争寡头垄断

完全垄断（价格制定者）不完全>>>>>>>>>>><<<<<<<<<<<<竞争一、供应市场分析

竞争市场垄断市场88不完全信息不完全信息不完全信息完全信息信息完全性封锁困难自由自由进入条件无相近替代品同质或有差别有差别同质商品同质性唯一少数大量大量企业个数完全垄断寡头垄断垄断竞争完全竞争市场形态特性1.1市场结构特征不完全信息不完全信息不完全信息完全信息信息完全性封锁困难自由89方法与策略完全垄断寡头垄断垄断竞争完全竞争市场结构1.2成本管理的方法与策略統合數量價格影響力減少風險聯盟方法与策略完全垄断寡头垄断垄断竞争完全竞争市场结构1.290三、依采购特性及与供应商之关系来订定Criticalpurchase重要计划的采购Low-impactpurchase

影响性较小的采购StrategicPurchase策略性采购Leveragepurchase

杠杆采购重要与供应商的关系一次性常态性采购的特性三、依采购特性及与供应商之关系来订定Criticalpur911、

采购中心

2、

IP03、

第三方采购（The3rdpurchasing）

4、按职能划分的集团采购模式

四、采购组织设计四、采购组织设计92产品开发建议规格前段管理运行控制优化配置供应商选择进度检查与评估

生产准备确定供应商签订合同

订单管理催交

接货验收供应组织

结算付款后段采购部组织、共同完成，采购委员会决策同步工程、成本分析、综合能力统一实施信息系统组织体系建设、人才队伍建设、全面质量管理流程支撑责任手段子公司分散操作管理体系产品开发前段管理运行控制优化配置供应商进度检查生产准备确93潜在供应商生产准备价格确定总体协议质量评审采购质量仓储与供应订单与催交绩效评估结算控制公司新产品开发集团采购

采购分部信息控制中心流程控制中心功能组织物流财务重大事项采购委员会决策潜在供应商生产准备价格确定总体协议质量评审采购质量仓储与供应94五、产品生命周期产量试验

0发展2饱和3衰退

4投产1成本时间五、产品生命周期产量试验发展饱和衰退投产成本时间95导入期(Emergence)成长期（Growth)成熟期(Maturity)衰退期（Decline)五、产品生命周期导入期成长期成熟期衰退期五、产品生命周期96ThankYou!ThankYou!97演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！98采购成本控制采购成本控制99课程内容第一部分：采购价值体现第二部分：采购成本分析第三部分：价格分析与报价单审核第四部分：降低采购成本方法第五部分:采购成本管理策略课程内容第一部分：采购价值体现100第一部分：采购价值体现1、新的采购变革时代2、采购职能的重大转变3、采购需要的客户关系管理4、采购职业素质新要求5、新的采购价值理念6、采购对公司经营业绩的影响7、战略采购活动第一部分：采购价值体现1、新的采购变革时代101QuestionSeriesA?1、采购面临着怎样的环境与挑战？2、采购只是发挥购买的职能吗?3、采购导向的时代来临了吗？4、采购价值体现在哪里？QuestionSeriesA?1、采购面临着怎样的102

无止境的COSTDOWN压力

JIT的交期与品质

技术快速变化带来的冲击

突破地域性的全球化管理

处理排山倒海般的资讯能力

人际关系与人机关系并存

环保意识衍生的绿色采购资源整合强调的策略性采购

电子/虚拟化采购采购面临新的挑战新的采购面临新的挑战采购面临新的采购面临新的挑战103CDQSTQRDCEQ品质(Quality）T技術(Technology)R向應(Responsiveness)D交货(Delivery)C成本(Cost）E環境(Environmental)二、采购职能的重大变革C成本(Cost）D交货(Delivery)Q品质(Quality）S服務(Service）CDQSTQRDCEQ品质(Quality）T技術(T104

BasicElementsRightvendorRighttimeRightpriceRightquantityRightquality5RightsBasicElementsRig105三、采购涉及的CRM

（一）采购与研发工程（二)采购与生产制造（三）采购与质量管理（四）采购与市场营销（五）采购与财务管理（六）采购与信息技术（七）采购与物流管理三、采购涉及的CRM（一）采购与研发工程106四、采购的职业素质要求操作技能要求采购流程MRP/ERP生产需求计划制造业和服务业流程知识庫存管理經驗熟悉運輸業務質量管理采购技术要求了解“制造或购买”的决策知识项目管理产品生命周期分析商品知识特长信息技术财务技能要求了解货币波动规律价格和成本分析掌握总持有成本知识掌握作业基准成本法(ABC)分析供应商的财务状况采购专业技能要求供应链管理供应商管理供应商评选国际采购经验市场与行业知识具竞争力的分析谈判技巧四、采购的职业素质要求操作技能要求采购技术要求财务技能要107Moaya（美国最大的第三方采购公司之一）副总裁认为：

采购人员的期望是一个多面手、战略家、分析家、公司外交大使、小组领导、小组成员以及销售人员。

四、采购的职业素质要求(2)Moaya（美国最大的第三方采购公司之一）副总裁认为108五、成功采购新的采购价值理念Traditional传统Mission任务导向MaterialRequisition物料需求Procedure作业流程Vendors供应厂商PriceFirst价格第一Bureaucracy官僚机构Future未来远景导向(Vision)顾客需求(CustomerRequirements)价值创造(ValueCreation)外部资源(ExternalResources)利润第一(BottomLineContribution)竞争优势(CompetitiveAdvantage)五、成功采购新的采购价值理念Traditional传统Mi109五、成功采购新的采购价值理念（2）Traditional传统LocalPurchasing本地采购

AdversarialRelationship敌对关系

PurchaseOrder采购订单

IncomingInspection进料检验

PressureTactics压迫降价

EmergencyRequisition紧急采购

TrialandError试误采购Future未来全球货源搜寻(GlobalSourcing)策略联盟(StrategicAlliance)长期合约(LongtermContract)持续改善(ContinuousImprovement)联合成本管理(JointCostManagement)采购先期参与(EarlyInvolvement)不断教育(ContinuousEducating)五、成功采购新的采购价值理念（2）Traditional传统110

杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门,其他任何部门发生的都是管理费用.”六、采购对企业经营业绩的影响杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能111采购对财务绩效表现的影响

Saving

2%Profit10%Increasesales??采购对财务绩效表现的影响SavingProfit10%112举例假設一家公司每销售$100元，材料成本佔$50元，而利润是$10元。•采购成本節省2%，可以和增加销售額10%一样，能达到將利润率增加10%的目的。

BeforeCDAfterCD材料成本

50

49管銷費用等

40

40利潤

10

11售價

100

100銷售數量

1

1營業額

100

100利潤

10

11利潤率10%11%举例假設一家公司每销售$100元，材料成本佔$50元，而利113利润率与资产周转对ROI的影响投资回报率（ROI）=利润/资本占用

=利润率*资本周转率

=利润/销售额*销售额/资本占用利润/销售额（利润率）销售额/资本占用（资产周转）10%ROI15%ROI20%ROI利润率与资产周转对ROI的影响投资回报率（ROI）=利润/资114

采购对EVA的影响经济价值增值（EVA）=税后利润—资本占用成本存货周转固定资产投资付款周期通过收入的增加和成本的降低对利润产生影响。采购对EVA的影响经济价值增值（EVA）=存货周转通过收入115

各行业采购占销售额的比例行业采购占销售额比例（%）行业采购占销售额比例（%）所有工业企业54家具和室内设备48石油和煤产品83化学及相关产品48食品和相关产品63机械（除电器外）48木材和木产品60石头、粘土和玻璃产品46运输设备60电气和电子设备45纸张和相关产品54印刷和出版35服装和其它纺织产品49烟草产品27资料来源：

DerivedfromU.S.BrueauoftheCensus,AnnualSurveyofManufacures.各行业采购占销售额的比例行业采购占销售额比例（%）行业采购116课程内容第一部分：采购价值体现第二部分：采购成本分析第三部分：价格分析与报价单审核第四部分：降低采购成本方法第五部分:采购成本管理策略课程内容第一部分：采购价值体现117第二部分：成本分析1.采购成本类型与构成2.

各成本要素分析3.

总体拥有成本在采购成本分析中的应用4.

生命周期成本在采购成本分析中的应用平衡损益法在购买决策中的应用Activity-basedcosting第二部分：成本分析118一、全新采购成本管理理念

◆萨姆沃尔顿:“

采购人员不是在为公司讨价还价,而是在为顾客讨价还价,我们应该为顾客争取最低的价钱.”◆成本管理是通向全面客户满意的绝佳途径。（一）专家观点一、全新采购成本管理理念（一）专家观点119

成本就是价格、越低越好。

成本管理就是谈判、压价。供应商的成本我们永远不清楚，我们只能货比三家。

Price?=Cost一、全新采购成本管理理念（二）采购成本的认识误区成本就是价格、越低越好。Price?=Cost一、全新采120

(三）双赢的采购成本管理

利润成本利润成本压榨型之采购ProfitDown

利润成本利润成本双赢游戏CostDown一、全新采购成本管理理念(三）双赢的采购成本管理利润利润压榨型之121

没有一条精确的公式可用来帮助计算成本！二、各成本构成要素分析二、各成本构成要素分析122二、各成本构成要素分析

►直接材料费（DirectMaterial）►直接人工（DirectLabor）

►管理费用（Overhead）

►利润（Profit）

主要取得成本分析二、各成本构成要素分析主要取得成本分析123单价材料费主料辅料不良率加工费（设备、二次加工、检查）管理费利润二、各成本构成要素分析单材料费主料辅料不良率加工费（设备、二次加工、检查）管理费利1241、材料费材料费主料（材料单价*使用数量）辅料（材料单价*使用数量）损耗率（%）不良率（%）一般性商品（特性维持）二、各成本构成要素分析1、材料费材主料（材料单价*使用数量）辅料（材料单价*1251、材料费原材料数量单价投入成本主料100kg202,000辅料50kg221,100添加物1kg10001,000合计151kg4,100产出物数量AAA140kg产出率92.7%产出物单价AAA29.3kg转化性商品（特性转移）二、各成本构成要素分析1、材料费原材料数量单价投入成本主料100kg202,1261、材料价格信息获取

二、各成本构成要素分析原料价格行情与历史记录有良好合作关系供应商信息渠道关键原料上游厂商价格信息情报收集竞争对手关键材料价格状况同类产品合格率水准1、材料价格信息获取二、各成本构成要素分析原料价格行情1272.加工费不良率间接直接检查工费（检查工时*工资率）间接直接后续工费（加工工时*工资率）间接直接设备工费（设备费率*工时）加工费二、各成本构成要素分析2.加工费不良率间接直接检查工费（检查工时*工资率）128

2.加工费信息获取二、各成本构成要素分析当地平均工资收入水平从人力资源部门获取相关劳动力成本信息深入供应商生产现场了解产品加工工时2.加工费信息获取二、各成本构成要素分析当地平均工资1293.设备费率设备费率=设备取得成本*（1+利率）*折旧率n每年设备可用时间二、各成本构成要素分析3.设备费率设备费率=设备取得成本*（1+利率）*折旧率1303.设备费率信息获取二、各成本构成要素分析确定设备原始购入价值确定设备折旧方法了解设备生产效率设备产能利用率确定设备使用寿命3.设备费率信息获取二、各成本构成要素分析确定设备原始购入价1314.管理费用管理费用=（材料费+加工费）*管理费率管理费用的内涵：a.事务费用：人事费用、管理费用、办公费用等b.销售管理费用：广告促销、业务费用c.售后服务费用：客户服务、维护、备品二、各成本构成要素分析4.管理费用管理费用=（材料费+加工费）*管理费率管理费用的1325.利润利润=（加工费+管理费用）*利润率二、各成本构成要素分析5.利润利润=（加工费+管理费用）*利润率二、各成本构成要素133三、总体拥有成本（TCO）价格物流成本订购成本维修成本质量成本采购管理成本库存成本到货成本采购总成本供应绩效成本三、总体拥有成本（TCO）价格到货成本采购总成本供应绩效成134四、生命周期成本（Life-cycleCosting)适合什么情形?1、资本设备2、项目采购3、供应商选择四、生命周期成本（Life-cycleCosting)适合135四、生命周期成本（Life-cycleCosting)考虑的成本因素

维护成本（Maintenancecosts)

培训成本（Trainingcosts)

部件维修成本（Repairpartcosts)

能源消耗（Energyuse)

废料和副产品（Costofscrapandby-products)

生产费用（Operatingcosts)主要指人工和材料安装成本（Installationcosts)四、生命周期成本（Life-cycleCosting)考虑136四、生命周期成本（Life-cycleCosting)生命周期成本分析的步骤确定运作周期/作业类型定义和量化各成本构成要素资金时间价值折算四、生命周期成本（Life-cycleCosting)生命137五、损益平衡法（Breakevenanalysis）

变动成本随著产量而增加，固定成本則不会，当公司的营业业收入等於总成本時，就产生損益平衡的現象，這一平衡点称为『損益平衡点』(Break-EvenPoint)，而，超过這一平衡点后，公司营业业才会有利润产生。五、损益平衡法（Breakevenanalysis）变动138何時能達到損益平衡？某公司向供應商訂購一零件，每生產一批此零件所需要的整備(setup)費用為$20,000，零件的成本為$0.050，而供應商的所報的零件單價為$0.090。請問供應商需要生產多少數量才能達到損益平衡？【解答】：假設達到損益平衡點的銷售數量為Y。 營業收入 ＝ 總成本

0.090×Y ＝ 20,000＋（0.050×Y）

0.040Y ＝ 20,000 Y ＝ 500,000

因此，供應商必須生產500,000件零件方能達到損益平衡。何時能達到損益平衡？某公司向供應商訂購一零件，每生產一批此零139课程内容第一部分：采购价值体现第二部分：采购成本分析第三部分：价格分析与报价单审核第四部分：降低采购成本方法第五部分:采购成本管理策略课程内容第一部分：采购价值体现140一、价格构成要素单价付款条件（Paymentterms)贸易交易条件（Transactionterms)汇率折算运输条件包装规范采购提前期（L/T）一、价格构成要素单价付款条件（Paymentterms)贸141二、3种定价模式◆

市场基础价格模型◆

竞争出价◆

成本基础价格模型二、3种定价模式◆

市场基础价格模型◆

竞争出142传统观念今日观念价格确定成本市场满足要求满足规格要求满足客户要求适应情形生产导向客户导向规则加法法则减法法则计算原理成本+预定利润=售价成本=市场价格-预定利润应用原理Cost-drivenpricingPrice-drivencosting二、3种定价模式传统观念今日观念价格确定成本市场满足要求满足规格要求满足客户143成本观念的改变

Cost-drivenpricingPrice-drivencosting

二、3种定价模式成本观念的改变二、3种定价模式144三、5种常用工具指导价格分析

竞争性报价

规定价格、目录价格和市场价格比较

基于因特网的情报收集

独立成本预测模型

历史价格三、5种常用工具指导价格分析竞争性报价

规定价格、目录价145四、价格分析常用方法分析供应商报价单原料价格行情与历史记录拜访供应商工厂货比三家采购费率估算法价格调整的计算四、价格分析常用方法分析供应商报价单原料价格行情与历史记录拜146五、厂商报价之初步审核1.规格忠实度材质、公差2.品质水准不良率3.交易条件付款、订购数量4.物流方式包装、运输等5.品质保证不良处理、售后服务、可靠性6.VA/VE提案CostDown之提案7.供应绩效采购提前期五、厂商报价之初步审核1.规格忠实度材质、公差2.品质水147六、其他主要影响价格的因素◆

整个行业的分析，比如是垄断行业还是竞争性行业；◆市场结构，诸如全球化还是本地化；◆成本驱动和价格驱动；◆技术趋势和新竞争者引入的障碍；◆供应商地位及其合作关系。六、其他主要影响价格的因素◆

整个行业的分析，比如148课程内容第一部分：采购价值体现第二部分：采购成本分析第三部分：价格分析与报价单审核第四部分：降低采购成本方法第五部分:采购成本管理策略课程内容第一部分：采购价值体现149降低成本12种的方法1.

通过VA/VE企化采购成本2.

通过目标成本法管理采购成本3.

通过集权采购降低采购成本4.

通过ESI/EPI优化采购成本5.

通过学习曲线降低采购成本6.

通过长期合约降低采购成本7.

通过合理利用商业交易条件降低采购成本8.新材料的替代使用9.本土化采购与国际化采购10.折扣11.采购周期12.招标采购降低成本12种的方法1.

通过VA/VE企化采购成本150一、价值工程（VA/VE）价值分析是为了以最少的成本来达到产品必要的机能，而对产品的机能做有组织的分析。人们买货品，并非买货品「本身」，而是买货品具备的「机能」、「工作」、服务」。因此，价值分析，与其说是分析「如何以低价制造此一零件」，不如说是分析「此一零件的机能如何，能否以更低的成本来完成同样机能。一、价值工程（VA/VE）价值分析是为了以最少的成本来达到产151采购成本控制培训课程课件152

FCV=FCV=153采购成本控制培训课程课件154采购成本控制培训课程课件155采购成本控制培训课程课件156采购成本控制培训课程课件157采购成本控制培训课程课件158

☆对象选定与目标设定（80/20原则）

☆成立VA/VE改善工作小组

☆情报收集、整理与分析

☆拟订降低采购成本之战略方案（机能设计）

☆拟订具体实施方案

☆改善方案开展

☆

效果确认

☆方案变更（即标准化）与跟进（Followup）1.5实施步骤

☆对象选定与目标设定（80/20原则）1.5实159CostplanningCostcontrolCostimprovement1.6价值工程带来成本管理理念变革CostplanningCostcontrolCost160二、TargetCosting(目标定价法)◆目标定价与学习曲线结合可制定逐步降低采购价格的目标。◆

根据客户或市场制订的产品售价，制订采购成本目标，并通过ReviewBOMCosting达成。◆

目标定价证明采购对于实现企业价格目标的贡献。二、TargetCosting(目标定价法)◆目标定价161ESI/EPI在产品开发流程中的价值增殖三、供应商/采购早期参与（ESI/EPI）OverallValuepotentialHighLow开发与检讨工程规格与技术选择产品开发阶段制定采购策略确定需求预测谈判与合约订单下达订单下达前订单下达后绩效监控About70%costdesignedinESI/EPI在产品开发流程中的价值增殖三、供应商/采购早1623.1供应商/采购早期参与（ESI/EPI）应用于产品开发流程传统方式研发规格采购经手厂商制造产品同步工程规格检讨研发规格厂商制造产品ESI架构研发规格采购参与厂商早期参与材料规格产品3.1供应商/采购早期参与（ESI/EPI）应用于产品传统1633.2采购与研发在产品开发流程中的价值取向

PurchasingOrientation对质量、安全和性能有限的要求应用合适的材料尽可能低的成本高可得性实用和经济的参数、规格、性能与公差产品质量总体把握材料成本评估关心交货期和供应关系

DesignOrientation对质量、安全和性能多余要求运用理想的材料对成本有限的关注对可得性有限的关注接近完美的参数、规格、性能和公差产品质量概念上的提取选择材料关注产品设计3.2采购与研发在产品开发流程中的价值取向Purch1643.3采购与研发在产品开发流程中的共同任务规格制定部件标准化与简化价值分析部件替代部件退出PurchasingR&DSupplier3.3采购与研发在产品开发流程中的共同任务规格制定Purc165四、学习曲线學習曲線–有時也稱為「改善曲線」，學習曲線所描繪的是生產數量與生產這些數量所需工時之間的經驗關係。學習曲線最適合用於重覆製造的複雜產品。採購人員可利用學習曲線，來分析學習對每單位成本的影響；生產部經理也可運用它來調配人力與排程。1000200030004000406080100Hour95%LearningCurve80%LearningCurveQuantity四、学习曲线學習曲線–有時也稱為「改善曲線」，學習曲線所166

四、学习曲线如果生產數量每加倍一次，每一千個的工時就降低10%，我們說這是「90%的學習曲線」，如果每一千個的工時能夠降低20%，則我們說這是「80%的學習曲線」Example:90%LearningCurveDataUnitProducedLaborHoursrequiredCumulativeLaborHoursAverageLaborHours/Unit1st1001001002nd8018090.03rd7425484.74th7032481.0四、学习曲线如果生產數量每加倍一次，每一千個的工時就降低1167计算公式四、学习曲线的應用應用的範疇：大量人工的使用連續的生產流程工續複雜的組裝長時間的生產

學習曲線為何能影響成本:當人們在反覆從事一項相同工作的時後，隨著工作次數的增加，每一次所需花費的時間就會減少生產工具與工程的協調改善生產工具的調整更有效率

计算公式四、学习曲线的應用應用的範疇：168五、集权采购（Centralizedpurchasing）铁路警察、各管一站重复采购现象严重采购流程各不相同合同形式五花八门集团采购常见问题：五、集权采购（Centralizedpurchasing）169五、集权采购的优势何在？谈判筹码降低库存降低采购行政支出……数量折扣五、集权采购的优势何在？谈判筹码降低库存降低采购行政支出…170五、集权采购的三种变通做法联合采购（Cooperativepurchasing）中央采购（Centeredpurchasing)利用Lead-divisionalbuying整合采购五、集权采购的三种变通做法联合采购（Cooperative171五、集权采购获取价格优势

一次采购量的增加X最高折扣率B毛利率N0

原定采购量N新的采购量X=B(1-)N0N五、集权采购获取价格优势一次采购量的增加X最高折扣率172Caquot公式N0原订货量N现订货量P0订货量为P0时的单价P订货量为N时的单价P=P04N0N六、长期合约（Long-termagreement）Caquot公式