咨询-更好的方式课件

明阳天下咨询师培训讲义明阳天下咨询师培训讲义1培训课程安排心第一部分(1上午)今第三部分(1.5课时)培训目的,自我素质提升咨询师概念,自信心,工作要求积极主动,考核办法自我表现,咨询流程今ACCP招生问答:1课时第二部分(1天)心讨论:0.5课时≯咨询知识今考试:1.5课时组织、产品、竞争者、客户≯咨询步骤及技巧培训课程安排2培训目的提升我们的素质和技能>提高我们的咨询工作效率提高R/E(咨询转化率)一降低CPE(咨询成本)咨询师咨询者≥50%学员功培训目的3KRA-中心咨询师■收入30%20%■招生人数■市场计划实施■竞争分析■学员费用回收KRA-中心咨询师4中心咨询师绩效管理评分办法主要绩效考核编引考核区域周评分2019年30%計划完成率<8081-9091-10001-110>1102招生人数2019620%计划完成率80|1:909101010|1103市场计划201920%计划实施实施计划成本最小情况有缺耽搁按时流程优化益最大化4竞争分析202620%对烤按时延迟主动性根据分析与5学员费用201910%及时度下70%70%80%90%这的质量完全收回100%回收收回收回收中心咨询师绩效管理评分办法5诊断每天对每次咨询做一个诊断一非常好的习惯方法:6W2H法什么?(什么问题?)为什么?(为什么会有问题?)谁/?(是谁造成的问题?)谁?(给谁造成了问题)何时?(什么时间发生的问题?)哪里?(哪个环节发生的问题?)如何?(问题是怎样造成的?)多少?(很多)(问题的程度有多深)心咨询失败了,我们要做诊断,确定失败的原因,今成功了,我们也要做,总结经验,享受快乐!心我们的客户群很广,但只要我们如是做,我们会发现也就那么多类,对哪一类我们都有了充分的准备今我们起码为市场活动、竞争分析作了一点工作诊断6咨询概念(1)心销售、市场、咨询的定义:销售:购买者因有购买需求,并确定广品价值满足这个求,从而实现购买和产品价格的购买过程。购买过程例例产品名称回答:回答:品牌价格品质特点购买原因为谁买在哪儿买咨询概念(1)7咨询概念(2)今销售、市场、咨询的定义产品定位问:林肯、红旗、富康价格为什么不同?品牌问:知道√A广告和市场分析市场销售产品价格产品综合竞争对手分析咨询概念(2)8咨询概念(3)咨询咨询与销售:咨询即销售北大青鸟APTECH的咨询师:销售IT教育产品的软性产品销售员询问者朋友式的指导老师培训中心的门户、窗口每个人选择在适合自己的教育上投资都能获益:有限的投入,无限的产出!购买者购买教育产品的意义绝不同于购买消费品和其他工具性产品令美妙的称谓:建议者、指导老师、传教士令我们给自己定位>不是一个只提供信息的人。>了解询问者的需求。>不是一个决策者通过认真聆听询问者的介绍,>不是一个说明书的出售者。了解他们的愿望。不是一个无信义的许诺者实现他们的愿望。不是一个使学生费解的人。尽可能的帮助询问者咨询概念(3)9咨询循环过程咨询步骤:开始开始:好的开始是成功的一半!询问:了解信息,了解需求分析需求,定位需求。询问了解需求在正确的时候,用正确的方式,问正确的问题!售后服务满足需求:满足需求选择产品特点,选择表述方式,有计划的实施用产品最适合客户需求的特点满足客户结束学员满意结束:时间是我控制的,成功在向我招手,最容易失去客es户,最能知道真正的原因售后服务:学员满意是我们最好的广告咨询循环过程10咨询——更好的方式课件11咨询——更好的方式课件12咨询——更好的方式课件13咨询——更好的方式课件14咨询——更好的方式课件15咨询——更好的方式课件16咨询——更好的方式课件17咨询——更好的方式课件18咨询——更好的方式课件19咨询——更好的方式课件20咨询——更好的方式课件21咨询——更好的方式课件22咨询——更好的方式课件23咨询——更好的方式课件24咨询——更好的方式课件25咨询——更好的方式课件26咨询——更好的方式课件27咨询——更好的方式课件28咨询——更好的方式课件29咨询——更好的方式课件30咨询——更好的方式课件31咨询——更好的方式课件32咨询——更好的方式课件33咨询——更好的方式课件34咨询——更好的方式课件35咨询——更好的方式课件36咨询——更好的方式课件37咨询——更好的方式课件38咨询——更好的方式课件39咨询——更好的方式课件40咨询——更好的方式课件41咨询——更好的方式课件42咨询——更好的方式课件43咨询——更好的方式课件44咨询——更好的方式课件45咨询——更好的方式课件46咨询——更好的方式课件47咨询——更好的方式课件48咨询——更好的方式课件49咨询——更好的方式课件50咨询——更好的方式课件51咨询——更好的方式课件52咨询——更好的方式课件53咨询——更好的方式课件54咨询——更好的方式课件55咨询——更好的方式课件56咨询——更好的方式课件57咨询——更好的方式课件58咨询——更好的方式课件59咨询——更好的方式课件60咨询——更好的方式课件61咨询——更好的方式课件62咨询——更好的方式课件63咨询——更好的方式课件64咨询——更好的方式课件65咨询——更好的方式课件66咨询——更好的方式课件67咨询——更好的方式课件68明阳天下咨询师培训讲义明阳天下咨询师培训讲义69培训课程安排心第一部分(1上午)今第三部分(1.5课时)培训目的,自我素质提升咨询师概念,自信心,工作要求积极主动,考核办法自我表现,咨询流程今ACCP招生问答:1课时第二部分(1天)心讨论:0.5课时≯咨询知识今考试:1.5课时组织、产品、竞争者、客户≯咨询步骤及技巧培训课程安排70培训目的提升我们的素质和技能>提高我们的咨询工作效率提高R/E(咨询转化率)一降低CPE(咨询成本)咨询师咨询者≥50%学员功培训目的71KRA-中心咨询师■收入30%20%■招生人数■市场计划实施■竞争分析■学员费用回收KRA-中心咨询师72中心咨询师绩效管理评分办法主要绩效考核编引考核区域周评分2019年30%計划完成率<8081-9091-10001-110>1102招生人数2019620%计划完成率80|1:909101010|1103市场计划201920%计划实施实施计划成本最小情况有缺耽搁按时流程优化益最大化4竞争分析202620%对烤按时延迟主动性根据分析与5学员费用201910%及时度下70%70%80%90%这的质量完全收回100%回收收回收回收中心咨询师绩效管理评分办法73诊断每天对每次咨询做一个诊断一非常好的习惯方法:6W2H法什么?(什么问题?)为什么?(为什么会有问题?)谁/?(是谁造成的问题?)谁?(给谁造成了问题)何时?(什么时间发生的问题?)哪里?(哪个环节发生的问题?)如何?(问题是怎样造成的?)多少?(很多)(问题的程度有多深)心咨询失败了,我们要做诊断,确定失败的原因,今成功了,我们也要做,总结经验,享受快乐!心我们的客户群很广,但只要我们如是做,我们会发现也就那么多类,对哪一类我们都有了充分的准备今我们起码为市场活动、竞争分析作了一点工作诊断74咨询概念(1)心销售、市场、咨询的定义:销售:购买者因有购买需求,并确定广品价值满足这个求,从而实现购买和产品价格的购买过程。购买过程例例产品名称回答:回答:品牌价格品质特点购买原因为谁买在哪儿买咨询概念(1)75咨询概念(2)今销售、市场、咨询的定义产品定位问:林肯、红旗、富康价格为什么不同?品牌问:知道√A广告和市场分析市场销售产品价格产品综合竞争对手分析咨询概念(2)76咨询概念(3)咨询咨询与销售:咨询即销售北大青鸟APTECH的咨询师:销售IT教育产品的软性产品销售员询问者朋友式的指导老师培训中心的门户、窗口每个人选择在适合自己的教育上投资都能获益:有限的投入,无限的产出!购买者购买教育产品的意义绝不同于购买消费品和其他工具性产品令美妙的称谓:建议者、指导老师、传教士令我们给自己定位>不是一个只提供信息的人。>了解询问者的需求。>不是一个决策者通过认真聆听询问者的介绍,>不是一个说明书的出售者。了解他们的愿望。不是一个无信义的许诺者实现他们的愿望。不是一个使学生费解的人。尽可能的帮助询问者咨询概念(3)77咨询循环过程咨询步骤:开始开始:好的开始是成功的一半!询问:了解信息,了解需求分析需求,定位需求。询问了解需求在正确的时候,用正确的方式,问正确的问题!售后服务满足需求:满足需求选择产品特点,选择表述方式,有计划的实施用产品最适合客户需求的特点满足客户结束学员满意结束:时间是我控制的,成功在向我招手,最容易失去客es户,最能知道真正的原因售后服务:学员满意是我们最好的广告咨询循环过程78咨询——更好的方式课件79咨询——更好的方式课件80咨询——更好的方式课件81咨询——更好的方式课件82咨询——更好的方式课件83咨询——更好的方式课件84咨询——更好的方式课件85咨询——更好的方式课件86咨询——更好的方式课件87咨询——更好的方式课件88咨询——更好的方式课件89咨询——更好的方式课件90咨询——更好的方式课件91咨询——更好的方式课件92咨询——更好的方式课件93咨询——更好的方式课件94咨询——更好的方式课件95咨询——更好的方式课件96咨询——更好的方式课件97咨询——更好的方式课件98咨询——更好的方式课件99咨询——更好的方式课件100咨询——更好的方式课件101咨询——更好的方式课件102咨询——更好的方式课件103咨询——更好的方式课件104咨询——更好的方式课件105咨询——更好的方式课件106咨询——更好的方式课件107咨询——更好的方式课件108咨询——更好的方式课件109咨询——更好的方式课件110咨询——更好的方式课件111咨询——更好的方式课件112咨询——更好的方式课件113咨询——更好的方式课件114咨询——更好的方式课件115咨询——更好的方式课件116咨询——更好的方式课件117咨询——更好的方式课件118咨询——更好的方式课件119咨询——更好的方式课件120咨询——更好的方式