市场产品管理呈现规划培训课件

产品呈现培训产品呈现培训1不同的产品说明店面销售产品培训组合产品或方案介绍…….不同的产品说明店面销售2为什么要介绍？介绍什么？为什么要介绍？介绍什么？3听众为什么要听？想听什么？听众为什么要听？想听什么？4产品说明本质产品说明本质5怎样做好产品呈现1、建立信任2、把握需求，灵活运用FFAB3、呈现原则4、听众引导及异议处理怎样做好产品呈现1、建立信任6怎样做好产品呈现1、建立信任2、把握需求，灵活运用FFAB3、呈现原则4、听众引导及异议处理怎样做好产品呈现1、建立信任7●不信任（公司、业务员和商品），约占55％

●不需要（潜在需求未开发），约占20％。

●不适合（等有更好的商品再买），约占10％

●不急（对功用不明确），约占10％

●其它原因（如业务员的硬性推销、排斥推销方式等），约占5％客户拒绝的原因●不信任（公司、业务员和商品），约占55％客户8怎样做好产品呈现1、建立信任2、把握需求，灵活运用FFAB3、呈现原则4、听众引导及异议处理怎样做好产品呈现1、建立信任9需求的重要性需求了解的方法满足需求需求的重要性10市场产品管理呈现规划培训课件11明天要发红包明年要做手机业务明天晚上要清洗地毯明天总裁室有个紧急会议明天网络要做一些切换明天食堂有电影票卖明天客户服务部有内部招聘的名额明天上门收手机费外设有优惠运动包卖本季度开始淘汰办公用机夏季要有着状新规定内存要长价国家要加大打击盗版的力度昨天举办了WTO讲座前台换了一名小姐员工每人发一台手机明天要发红包明年要做手机业务明天晚上要清洗地毯明天总裁室有个12市场产品管理呈现规划培训课件13时间记忆利益用处特征遗忘曲线时间记忆利益用处特征遗忘曲线14Presentation-FFABFeature : 产品的特点

Function : 因特点带来的功能

Advantage : 这些功能的优点

Benefits : 这些优点带来的利益Presentation-FFABFeature15FFAB的核心客户购买的是他们想象中，因你的产品能为他们带来的“效益”，而不是对产品本身感兴趣。FFAB的核心客户购买的是他们想象中，因你的产品16FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語引述優點及客戶都能接受的一般性「利益」以對客戶本身有利的優點作總結Presentation-展開FFABFeatureAdvantageFunctionBenefi17了解客戶需求同意客戶需求特點功能也就是說..所以....比方說..只要有那些特點就能.....您說的對..是的.....VISION了解客戶需求同意客戶需求特點也就是說..所以....18例如：IBM硬盘F（特点）： IBM硬盘的容量为30G；F（功能）：也就是它的容量非常大；A（优势）：所以能够储存更多的资料；B（好处）：比方当你上网时候，只要安装上这个硬盘，就可以随意下载大量资料并储存起来，而不用担心硬盘被塞满，这对你收集资料是非常有用的！例如：IBM硬盘F（特点）： IBM硬盘的容量为30G；19例如：塑料茶杯F（特点）：

该茶杯采用高强度塑料；F（功能）：

具有耐高温的特点；A（优势）：

所以能够装很烫的开水，而不会炸裂；B（好处）：

比方说在冬天，普通玻璃杯盛放开水时非常容易炸裂，危及身体安全，只要您使用该茶杯就可以避免这样的事故，特别对保护您孩子的身体安全是非常有用的！例如：塑料茶杯F（特点）：该茶杯采用高强度塑料；20Presentation-FFAB訓練

Feature/Function特點/功能也就是說

Advantage

所以.....Benefits比方...

只要什麼...就能Presentation-FFAB訓練Feat21怎样做好产品呈现1、建立信任2、把握需求，灵活运用FFAB3、呈现原则4、听众引导及异议处理怎样做好产品呈现1、建立信任22乱序执行技术乱序执行(Out-of-OrderExecution)是指CPU采用了允许将多条指令不按程序规定的顺序分开发送给各相应电路单元处理的技术。各单元不按规定顺序执行完指令后必须由相应电路再将运算结果重新按原来程序指定的指令顺序排列后才能返回程序。采用乱序执行技术的目的是为了使CPU内部电路满负荷运转并相应提高了CPU的运行程序的速度。IA-32&IA-64IA（IntelArchitecture）英特尔体系。目前使用的CPU以Intel公司的X86序列产品为主，所以人们将Intel生产的CPU统称为英特尔体系（IA）CPU。由于其它公司如AMD等公司生产的CPU基本上能在软、硬件方面与Intel的CPU兼容，所以人们通常也将这部分CPU列入IA系列。目前使用的CPU都是32位，所以被称为IA-32。IA-64是Intel和AMD下一步将推出的64位CPU，其物理结构和工作机理与目前的X86序列的IA-32CPU完全不同。

乱序执行技术IA-32&IA-6423动态执行技术DynamicExecution通过预测程序流来调整指令的执行，并分析程序的数据流来选择指令执行的最佳顺序，从而提高CPU对数据的操作效率。包括以下三项技术：多路分支预测(MultipleBranchPrediction)：利用先进的转移预测技术（正确率高达90%），允许程序的几个分枝流向同时在处理器中进行。在取指令同时在程序中寻找未来要执行的指令。数据流分析(DataflowAnalysis)：通过分析指令之间的数据相关性，产生优化的重排序指令调度。推测执行(SpeculativeExecution)：将多个程序流向的指令序列以调度好的优化顺序送往处理器的执行部件去执行，尽量保持多端口多功能的执行部件始终为“忙”，以充分发挥此部件的效能。可保证处理器的超标量流水线始终处于忙碌，加快了程序执行速度。推测执行是依托于分支预测基础上的，在分支预测程序是否分枝后所进行的处理也就是推测执行。动态执行技术24PPT制作PPT制作25怎样做好产品呈现1、建立信任2、把握需求，灵活运用FFAB3、呈现原则4、听众引导及异议处理怎样做好产品呈现1、建立信任26跑题者心绪烦乱者交头接耳者怀疑抱怨者挑战者你遇到过这些人吗？沉默不语者表达不清者不感兴趣者怀疑者健谈多话者跑题者你遇到过这些人吗？沉默不语者27老师发问的技巧先提出问题，必要时再指名回答要给予思考的时间，至少停留3秒以上注意其他人对发言者的内容是否认同学员的回答不要太早给予对错的判断对学员的回答必要时加以深入追问授课技巧老师发问的技巧先提出问题，必要时再指名回答授课技巧28老师发问的技巧大家的意见太过一致时有时需要从反面发问要给学员一些正增强有时邀请不发言的人说说话最后要加以归纳整理大家的意见，做串联或补充授课技巧老师发问的技巧大家的意见太过一致时有时需要从反面发问授课29有效提问的注意事项不太长、有条理、容易懂使用听众的名字对参与回答的人予以肯定性或中性的鼓励口气：请教，而不是考试授课技巧有效提问的注意事项不太长、有条理、容易懂授课技巧301.直接回答2.反问他,问他对这个问题的看法3.问大家对这个问题的看法4.让大家分组讨论,派代表报告5.分成两派或三派辩论6.老师综合大家的意见,再补充自己的意见老师回答问题的技巧授课技巧1.直接回答老师回答问题的技巧授课技巧31异议的种类真实的异议假的异议隐藏的异议异议的种类真实的异议32了解异议产生的原因原因在客户原因在业务代表了解异议产生的原因原因在客户33了解异议产生的原因原因在客户拒绝改变情绪处于低潮没有意思无法满足客户的需要预算不足借口、推托了解异议产生的原因原因在客户拒绝改变34了解异议产生的原因原因在业务代表业务代表无法赢得客户的好感做了夸大不实的陈述使用过多的专门术语事实调查不正确不当的沟通展示失败姿态过高，处处让客户词穷了解异议产生的原因原因在业务代表业务代表无法赢得客户的好35处理异议的技巧一一位代理见到客户代表抱怨说：“你们联想的广告为什么找F4？接着用章子怡不是挺好的吗！处理异议的技巧一一位代理见到客户代表抱怨说：36处理异议的技巧一忽视法处理异议的技巧一忽视法37处理异议的技巧二一位客户抱怨：同禧160性能还算可以，可CPU用的是赛扬，如果用“奔四”就好了！处理异议的技巧二一位客户抱怨：同禧160性能38处理异议的技巧二补偿法处理异议的技巧二补偿法39处理异议的技巧三一位代理抱怨：联想把太多的钱花在广告和宣传上，为什么不把钱省下来，作为进货的折扣，让我们的利润好一些！处理异议的技巧三一位代理抱怨：联想把太多的钱40处理异议的技巧三太极法处理异议的技巧三太极法41处理异议的技巧四准客户：“这台复印机的功能，好象比别家的差”处理异议的技巧四准客户：“这台复印机的功能，42处理异议的技巧四询问法处理异议的技巧四询问法43处理异议的技巧五准客户：“这台电脑的价格太贵了，我买不起！处理异议的技巧五准客户：“这台电脑的价格太贵44处理异议的技巧五是的YES......如果IF处理异议的技巧五是的YES......如果IF45处理异议的技巧六准客户：“听我的朋友说，你们公司的售后服务风气不好，有了故障，维修人员都姗姗来迟！”处理异议的技巧六准客户：“听我的朋友说，你们46处理异议的技巧六直接反驳法处理异议的技巧六直接反驳法47在展示中注意的问题增加你展示的戏剧性让客户看到、摸到、用到可引用一些动人的事例展示时要用客户听的懂的话语让客户参与掌握客户的关心点，证明你能满足他在展示中注意的问题增加你展示的戏剧性481、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月-22Monday,December12,20222、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。06:40:3106:40:3106:4012/12/20226:40:31AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2206:40:3106:40Dec-2212-Dec-224、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。06:40:3106:40:3106:40Monday,December12,20225、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2212月-2206:40:3106:40:31December12,20226、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。12十二月20226:40:31上午06:40:3112月-227、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十二月226:40上午12月-2206:40December12,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/126:40:3106:40:3112December20229、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。6:40:31上午6:40上午06:40:3112月-2210、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。12/12/20226:40:31AM06:40:3112-12月-2211、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12/12/20226:40AM12/12/20226:40AM12月-2212月-2212、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。12-Dec-2212December202212月-2213、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,December12,202212-Dec-2212月-2214、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。12月-2206:40:3112December202206:40谢谢大家1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月49产品呈现培训产品呈现培训50不同的产品说明店面销售产品培训组合产品或方案介绍…….不同的产品说明店面销售51为什么要介绍？介绍什么？为什么要介绍？介绍什么？52听众为什么要听？想听什么？听众为什么要听？想听什么？53产品说明本质产品说明本质54怎样做好产品呈现1、建立信任2、把握需求，灵活运用FFAB3、呈现原则4、听众引导及异议处理怎样做好产品呈现1、建立信任55怎样做好产品呈现1、建立信任2、把握需求，灵活运用FFAB3、呈现原则4、听众引导及异议处理怎样做好产品呈现1、建立信任56●不信任（公司、业务员和商品），约占55％

●不需要（潜在需求未开发），约占20％。

●不适合（等有更好的商品再买），约占10％

●不急（对功用不明确），约占10％

●其它原因（如业务员的硬性推销、排斥推销方式等），约占5％客户拒绝的原因●不信任（公司、业务员和商品），约占55％客户57怎样做好产品呈现1、建立信任2、把握需求，灵活运用FFAB3、呈现原则4、听众引导及异议处理怎样做好产品呈现1、建立信任58需求的重要性需求了解的方法满足需求需求的重要性59市场产品管理呈现规划培训课件60明天要发红包明年要做手机业务明天晚上要清洗地毯明天总裁室有个紧急会议明天网络要做一些切换明天食堂有电影票卖明天客户服务部有内部招聘的名额明天上门收手机费外设有优惠运动包卖本季度开始淘汰办公用机夏季要有着状新规定内存要长价国家要加大打击盗版的力度昨天举办了WTO讲座前台换了一名小姐员工每人发一台手机明天要发红包明年要做手机业务明天晚上要清洗地毯明天总裁室有个61市场产品管理呈现规划培训课件62时间记忆利益用处特征遗忘曲线时间记忆利益用处特征遗忘曲线63Presentation-FFABFeature : 产品的特点

Function : 因特点带来的功能

Advantage : 这些功能的优点

Benefits : 这些优点带来的利益Presentation-FFABFeature64FFAB的核心客户购买的是他们想象中，因你的产品能为他们带来的“效益”，而不是对产品本身感兴趣。FFAB的核心客户购买的是他们想象中，因你的产品65FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語引述優點及客戶都能接受的一般性「利益」以對客戶本身有利的優點作總結Presentation-展開FFABFeatureAdvantageFunctionBenefi66了解客戶需求同意客戶需求特點功能也就是說..所以....比方說..只要有那些特點就能.....您說的對..是的.....VISION了解客戶需求同意客戶需求特點也就是說..所以....67例如：IBM硬盘F（特点）： IBM硬盘的容量为30G；F（功能）：也就是它的容量非常大；A（优势）：所以能够储存更多的资料；B（好处）：比方当你上网时候，只要安装上这个硬盘，就可以随意下载大量资料并储存起来，而不用担心硬盘被塞满，这对你收集资料是非常有用的！例如：IBM硬盘F（特点）： IBM硬盘的容量为30G；68例如：塑料茶杯F（特点）：

该茶杯采用高强度塑料；F（功能）：

具有耐高温的特点；A（优势）：

所以能够装很烫的开水，而不会炸裂；B（好处）：

比方说在冬天，普通玻璃杯盛放开水时非常容易炸裂，危及身体安全，只要您使用该茶杯就可以避免这样的事故，特别对保护您孩子的身体安全是非常有用的！例如：塑料茶杯F（特点）：该茶杯采用高强度塑料；69Presentation-FFAB訓練

Feature/Function特點/功能也就是說

Advantage

所以.....Benefits比方...

只要什麼...就能Presentation-FFAB訓練Feat70怎样做好产品呈现1、建立信任2、把握需求，灵活运用FFAB3、呈现原则4、听众引导及异议处理怎样做好产品呈现1、建立信任71乱序执行技术乱序执行(Out-of-OrderExecution)是指CPU采用了允许将多条指令不按程序规定的顺序分开发送给各相应电路单元处理的技术。各单元不按规定顺序执行完指令后必须由相应电路再将运算结果重新按原来程序指定的指令顺序排列后才能返回程序。采用乱序执行技术的目的是为了使CPU内部电路满负荷运转并相应提高了CPU的运行程序的速度。IA-32&IA-64IA（IntelArchitecture）英特尔体系。目前使用的CPU以Intel公司的X86序列产品为主，所以人们将Intel生产的CPU统称为英特尔体系（IA）CPU。由于其它公司如AMD等公司生产的CPU基本上能在软、硬件方面与Intel的CPU兼容，所以人们通常也将这部分CPU列入IA系列。目前使用的CPU都是32位，所以被称为IA-32。IA-64是Intel和AMD下一步将推出的64位CPU，其物理结构和工作机理与目前的X86序列的IA-32CPU完全不同。

乱序执行技术IA-32&IA-6472动态执行技术DynamicExecution通过预测程序流来调整指令的执行，并分析程序的数据流来选择指令执行的最佳顺序，从而提高CPU对数据的操作效率。包括以下三项技术：多路分支预测(MultipleBranchPrediction)：利用先进的转移预测技术（正确率高达90%），允许程序的几个分枝流向同时在处理器中进行。在取指令同时在程序中寻找未来要执行的指令。数据流分析(DataflowAnalysis)：通过分析指令之间的数据相关性，产生优化的重排序指令调度。推测执行(SpeculativeExecution)：将多个程序流向的指令序列以调度好的优化顺序送往处理器的执行部件去执行，尽量保持多端口多功能的执行部件始终为“忙”，以充分发挥此部件的效能。可保证处理器的超标量流水线始终处于忙碌，加快了程序执行速度。推测执行是依托于分支预测基础上的，在分支预测程序是否分枝后所进行的处理也就是推测执行。动态执行技术73PPT制作PPT制作74怎样做好产品呈现1、建立信任2、把握需求，灵活运用FFAB3、呈现原则4、听众引导及异议处理怎样做好产品呈现1、建立信任75跑题者心绪烦乱者交头接耳者怀疑抱怨者挑战者你遇到过这些人吗？沉默不语者表达不清者不感兴趣者怀疑者健谈多话者跑题者你遇到过这些人吗？沉默不语者76老师发问的技巧先提出问题，必要时再指名回答要给予思考的时间，至少停留3秒以上注意其他人对发言者的内容是否认同学员的回答不要太早给予对错的判断对学员的回答必要时加以深入追问授课技巧老师发问的技巧先提出问题，必要时再指名回答授课技巧77老师发问的技巧大家的意见太过一致时有时需要从反面发问要给学员一些正增强有时邀请不发言的人说说话最后要加以归纳整理大家的意见，做串联或补充授课技巧老师发问的技巧大家的意见太过一致时有时需要从反面发问授课78有效提问的注意事项不太长、有条理、容易懂使用听众的名字对参与回答的人予以肯定性或中性的鼓励口气：请教，而不是考试授课技巧有效提问的注意事项不太长、有条理、容易懂授课技巧791.直接回答2.反问他,问他对这个问题的看法3.问大家对这个问题的看法4.让大家分组讨论,派代表报告5.分成两派或三派辩论6.老师综合大家的意见,再补充自己的意见老师回答问题的技巧授课技巧1.直接回答老师回答问题的技巧授课技巧80异议的种类真实的异议假的异议隐藏的异议异议的种类真实的异议81了解异议产生的原因原因在客户原因在业务代表了解异议产生的原因原因在客户82了解异议产生的原因原因在客户拒绝改变情绪处于低潮没有意思无法满足客户的需要预算不足借口、推托了解异议产生的原因原因在客户拒绝改变83了解异议产生的原因原因在业务代表业务代表无法赢得客户的好感做了夸大不实的陈述使用过多的专门术语事实调查不正确不当的沟通展示失败姿态过高，处处让客户词穷了解异议产生的原因原因在业务代表业务代表无法赢得客户的好84处理异议的技巧一一位代理见到客户代表抱怨说：“你们联想的广告为什么找F4？接着用章子怡不是挺好的吗！处理异议的技巧一一位代理见到客户代表抱怨说：85处理异议的技巧一忽视法处理异议的技巧一忽视法86处理异议的技巧二一位客户抱怨：同禧160性能还算可以，可CPU用的是赛扬，如果用“奔四”就好了！处理异议的技巧二一位客户抱怨：同禧160性能87处理异议的技巧二补偿法处理异议的技巧二补偿法88处理异议的技巧三一位代理抱怨：联想把太多的钱花在广告和宣传上，为什么不把钱省下来，作为进货的折扣，让我们的利润好一些！处理异议的技巧三一位代理抱怨：联想把太多的钱89处理异议的技巧三太极法处理异议的技巧三太极法90处理异议的技巧四准客户：“这台复印机的功能，好象比别家的差”处理异议的技巧四准客户：“这台复印机的功能，91处理异议的技巧四询问法处理异议的技巧四询问法92处理异议的技巧五准客户：“这台电脑的价格太贵了，我买不起！处理异议的技巧五准客户：“这台电脑的价格太贵93处理异议的技巧五是的YES......如果IF处理异议的技巧五是的YES......如果IF94处理异议的技巧六准客户：“听我的朋友说，你们公司的售后服务风气不好，有了故障，维修人员都姗姗来