推销成交培训课件模版

成交一。成交理论二、成交的方法三、促进成交的技巧成交一。成交理论成交是整个推销进程中最重要的步骤之一，直接关系到推销成果的好坏。推销人员。善于识别潜在顾客有意和无意所发出的成交信号。要使推销成功，推销员除了掌握成交的一些基本理念技巧外，还要熟悉和掌握常用的提示成交的方法和促进成交的技巧。推销员的态度也是推销成效取得满意结果的关键。成交还是潜在顾客的口头承诺时，应通过推销努力把成交结果书面化----订立推销合同。成交并非意味着推销活动的结束，而仅是“关系推销”的开始。因此，在双方签订推销合同后，要根据合同的规定做好后续服务工作，定期与顾客联系，解决问题，保持友谊，真正使顾客满意，让顾客成为忠诚顾客。成交是整个推销进程中最重要的步骤之一，直接关系到推销成果的好成交的条件推销人员应具备的条件熟悉产品知识了解顾客的需求做好心理上的准备顾客应具备的条件对推销品价值有了一个全面了解有够购买需求及购买能力对推销品产生兴趣和购买欲望成交的条件推销人员应具备的条件熟悉产品知识了解顾客的需求做好案例

一对夫妇在服装商场的拐角处看件非常好看的毛皮大衣，两人停下来在欣赏，摸弄着那漂亮的大衣毛皮，妻子还抓住袖口查看价格标签。这时，一位女推销员走过来凝望了一下那位妻子，很快说：“夫人，这是一件非常好的大衣吧？”妻子说：“当然了。”推销员说：“夫人一定只看了价格标签啊，我把看什么地方才好的方法教给你。”说罢已撩开大衣里子：“请看这个埃利奥特商标，真正的名牌。这件大衣用料好，做工细，且款式很长时间都不会过时。它可是又美观、又暖和。”接着，她从时装模特身上取下那件大衣说；“请试穿一下，看看大小是否合适，其它尺码的我们也有，不过我看这种最合适夫人的身材。”案例一对夫妇在服装商场的拐角处看件非常好看的毛妻子轻松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地审视着。推销员说：“先生觉得怎么样？夫人穿上去显得华贵大方吧。这种大衣无论怎样说，高贵的夫人穿起来都很美观得体。”稍停顿了一下，她接着说：“别以为这件毛皮大衣贵，比买呢大衣还合算。”说完，她表情充满微笑地望着做丈夫的，此时，妻子也把目光投向丈夫，丈夫连声说“不错、不错。”推销员又一边看着做妻子的，一边说：“夫人，您真幸运，许多夫人们光顾这里都对这件大衣感兴趣，不幸的是她们的丈夫不像您那位那样与您和谐一致，没有人把这件非常漂亮的大衣给夫人买下来。”

结果可想而知，丈夫决定买下这件毛皮大衣给妻子作为圣诞礼物。问题：请谈谈案例中成功推销的方法和启示。妻子轻松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地审视着。推销员说：一。成交理论（一）成交的含义（二）识别成交信号、抓住最佳成交时机（三）成交必须具备的条件（四）促成交易应遵循的原则（五）成交环节中易犯的错误一。成交理论（一）成交的含义（一）促成交易的含义促进交易:是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策的行动过程。成交是潜在顾客对推销员及其推销建议和推销品的积极响应。（一）促成交易的含义促进交易:是推销员帮助购买者做出使买卖双理解成交的含义

成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为理解成交的含义成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程成交是（二）识别成交信号、抓住最佳成交时机成交信号:是指顾客在推销洽谈过程中在语言、表情、行动等方面泄露出来的打算购买的一切暗示或提示。成交活动是一种明示行为成交信号是一种行为暗示（二）识别成交信号、抓住最佳成交时机成交信号:是指顾客在推销

一般而言，在推销过程中，顾客为了取得心理上的优势，不会首先提出成交，但是顾客的各种购买意向总会通过各种方式表现出来。

语言信号行为信号表情信号一般而言，在推销过程中，顾客为了取得心1、语言信号

1）产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题。

2）关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等问题。

3）重复问一些已经问过的问题。

4）产品的支付方式。

5）对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出具体的修改意见和要求。

6）用假定的口吻与语句谈及购买。

7）顾客对商品给予一定的肯定或称赞。1、语言信号1）产品的运输、储存、保管与拆装等有..2、行动信号1)频频点头，是同意的信号2)表现轻松，专心倾听推销人员的说明3)脸上显露出高兴的神情4)要求推销人员展示样品5)主动介绍该企业负责采购的人员6)其他行为信号：认真阅读推销资料；比较各项交易条件；有意杀价；担心修理费用高或维修难；拿出支票或信用卡准备签字。2、行动信号1)频频点头，是同意的信号3、表情信号1)目光、眼睛发亮2)笑容、腮部放松3)凝视产品4)情感态度转变3、表情信号购买信号（1）不停地把玩产品，一副爱不释手的模样；（2）同时索取几个相同产品，仔细比较时；（3）瞳孔放大，眼睛发亮时；（4）突然间，变得有点盛气凌人时；（5）非常注意推销员的动作与谈话，眼神锐利，一副担心上当的样子。购买信号（1）不停地把玩产品，一副爱不释手的模样；成交三原则（1）主动推销员未能及时提出成交的错误观念：如果顾客买商品，他们会主动提出来。推销工作是求人买东西。（2）坚持坚持不懈不是死缠滥打，揪住不放，也要讲究一定的策略。成交三原则（1）主动成交三原则（3）自信促成交易的恐惧对于和平型客户

——巧借压力和沉默的力量对于力量型客户

——快速、流畅的促成让客户不知不觉的减压成交三原则（3）自信一、成交的基本策略1、善于识别购买信号，把握最佳成交时机。一个人表达自己的全部意思=7%的措词+38%的语音语调+55%的动作、表情一、成交的基本策略1、善于识别购买信号，把握最佳成交时机。一、成交的基本策略2、预防第三者搅局。3、克服拒绝恐惧，培养正确的销售心理。4、关键时刻亮出“王牌”。5、做出最后的推销努力。一、成交的基本策略2、预防第三者搅局。（三）灵活机动、随时抓住最佳成交时机当顾客表示对产品非常有兴趣时；当推销员对顾客的问题做了解释说明之后；在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点之后；在推销人员恰当地处理顾客异议之后；顾客对某一推销要点表示赞许之后；在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下。（三）灵活机动、随时抓住最佳成交时机当顾客表示对产品非常有兴达成交易的时机

推销过程中出现下列的状况，都是促成交易的时机客户觉得他有支付能力时客户呈现出一些正面动作，如倒茶、面带笑容、气氛轻松时客户说出“喜欢”、“的确能解决我这个困扰”时客户关注的问题，得到圆满解决时客户询问售后服务事宜时

达成交易的时机推销过程中出现下列的状况，都是促成交易的时

客户询问货款支付方式时客户询问你目前已使用的客户时客户提出的重要异议被处理时客户同意你的建议书时客户对你有信心时客户听了你的说明，觉得有满意（有自信时）客户同意你总结产品利益时客户询问货款支付方式时

促成交易的准则

1） 经常缔结

以销售为导向，充分利用环境、与关键人士建立的关系以及双方的自信，推动销售协议的达成。

2） 对每一个推销重点要做缔结的动作

在您说明完一个销售的重点后，要表示出一个达成协议的动作，以确认这个重点是否是客户关注的利益点。如果错过这样的机会，在您辛苦地忙碌了二个小时之后，您发现客户已经没有兴趣了，轻易的让达成协议的机会溜走，就算是最后交易成功，也浪费了客户的时间。

促成交易的准则

1） 经常缔结

以销售为导向，充分利用环境3）重大异议处理完后即缔结

化解了客户的重大异议后，您可以立即提出交易，因为重大的异议是客户决定是否购买的重要障碍，解决异议时实际上客户已经承认了产品的价值。为他的购买扫除了障碍，为什么不赶紧用合适的语气说“您看，现在基本上没有什么问题了，那我们就这么定下来吧！”3）重大异议处理完后即缔结

化解了客户的重大异议后，您可以立成交环节中最易犯的九种错误1）因过程太长而未能实现成交。2）没能不懈努力。3）不能适当主动提出成交要求。4）推销方法单一。5）推销展示做得不充分。6）推销态度不当。7）语言运用不当。8）不是每一次推销都会即时成交。9）有不正确的认识倾向。成交环节中最易犯的九种错误1）因过程太长而未能实现成交。二、成交的方法（一）请求成交法（二）假设成交法（三）选择成交法（四）小点成交法（五）从众成交法（六）最后机会成交法（七）优惠成交法（八）异议成交法（九）保证成交法（十）利益汇总成交法（十一）激将成交法（十二）体验成交法（十三）诱导成交法（十四）欲擒故纵成交法二、成交的方法（一）请求成交法（十一）激将成交法（一）请求成交法请求成交法:又叫直接提示法，是指推销员在推销活动中，用明确的语言直接劝说顾客购买推销品的推销方法。推销员对达成对双方均有利的交易结果充满自信如果其他提示成交法都未获得成功，直接提示法也许是促成交易的最后一招。针对某些理智型的顾客。（一）请求成交法请求成交法:又叫直接提示法，是指推销员在推销

在以下四种场合，可用此方法。（１）对老顾客来说，因为双方比较熟悉，买卖无需多费口舌。而且人际关系较好，顾客一般不会回绝购买建议。（２）营销员观察到顾客喜欢产品，已有购买意向，但一时又犹豫不定，营销员直接要求成交，可帮助顾客下定购买决心。（３）用于引导顾客把思绪拉回到购买问题上。如向顾客介绍完产品，或回答了顾客提出的问题后，就可以接着说：“没问题吧，什么时候给你送货？”这样做并不一定就是要马上成交，而是促使顾客考虑购买的问题。（４）当顾客提不出什么异议，想买又不便开口主动提出时，可以运用直接成交法，结束营销过程。在以下四种场合，可用此方法。（二）假设成交法假设成交法:是指尚未确定成交，推销员假定顾客已经接受建议而直接要求顾客购买推销品的成交办法。特别适用于老顾客的推销明确发出成交信号的顾客没有推销异议的顾客。（二）假设成交法假设成交法:是指尚未确定成交，推销员假定顾客

推销人员已经将一部汽车开出去给顾客看过，而且感到完成这笔交易的时机已经成熟，这时就可以这样对顾客说：“杨先生，现在你只要花几分钟工夫就可以领取牌照，把过户的手续办妥，再有半个小时，你就可以把这部新车开走了。”

一个化妆品推销员对一个正在比较各种口红颜色的顾客说：“你手上的这支很适合你的年龄和肤色。来，我替你装好。”推销人员已经将一部汽车开出去给顾客（三）选择成交法选择成交法:是推销人员为顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的成交方法。

顾客不是在买与不买之间进行选择，而是在推销品的数量、规格、颜色等方面做出选择。

避免了顾客在是否购买的问题上下决心，而是让顾客有了一种选择，采用这种方法，不管顾客选择哪一种，最后都是成交。（三）选择成交法选择成交法:是推销人员为顾客提供几种可供选择（四）小点成交法

小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是推销人员通过解决次要问题，减少顾客对主要问题的关注来促成交易的方法。

适用于重大购买决策，采用先小点，后大点的方式有利于减轻顾客心理压力。

先就成交活动的具体条件和内容达成协议，再就成交本身达成协议。

小点是指次要的，较小的成交问题。（四）小点成交法小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避.

比如花店销售员对顾客说：“先生，送花和保鲜的问题由我们负责，如果没有其他要求，我们就这样定下来了。”销售员没有直接提示重大问题，而是先提出送花等售后服务的小问题，先促成小点成交，再促成大点成交。在这种情况下，只要顾客接受了小点成交条件，推销员就可以假定顾客已经决定购买花卉产品，最终促成交易。.比如花店销售员对顾客说：“先生，（五）从众成交法从众成交法:即是推销人员利用从众心理来促成潜在顾客购买推销品的成交方法。适合于具有时尚程度的商品推销对象具有从众心理注意区分哪些喜欢标新立异的顾客（五）从众成交法从众成交法:即是推销人员利用从众心理来促成潜举例计算机的推销员说：“这是今年最流行的机型，我们一天就卖一百多台，请问先生什么时候要货？”如果商品的流行性差，号召力不强，又遇到自我意识较强的顾客，就不宜采用此种成交方法来达成交易。例如：

一推销员对顾客说：“王经理，这种冷热饮水器目前在一些大城非常流行，特别适合大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增添办公室的谨防豪华气派和现代感。像与贵公司齐名的大宇公司、中天公司等，办公室里都换上了这种饮水器。”举例计算机的推销员说：“这是今年最流行的机型，我们一天就注意事项长期可发动广告攻势，利用名人，宣传名牌，造成从众声势。寻找具有影响力的核心顾客，把推销重点花在说服核心顾客上注意事项长期可发动广告攻势，利用名人，宣传名牌，造成从众声势（六）最后机会成交法最后机会成交法:也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、机会成交法。是指推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即购买的方法。针对顾客害怕错过良机的心理动机最大优点是可以增强成交说服力和感染力，促使顾客立即购买。实事求是（六）最后机会成交法最后机会成交法:也叫做无选择成交法、唯一（１）５月１日起，我们将提价３％。（２）优待办法于下星期一终止。（３）１０月１日起，１０％的优惠折扣将不再有效。最后的成交机会使顾客有一种紧迫感，容易得到顾客订单。但是，营销员应认识到：若非１００％的绝对真实，你千万不要使用这种方法。否则，这样做就极不诚实，而且还会将未来的销售大门堵死。（１）５月１日起，我们将提价３％。（七）优惠成交法优惠成交法:即是推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。利用顾客的“求利”动机。主要条件是价格折扣，弄清合法与非法的界限。适用于滞销品，减少库存。优惠成交法与最后机会成交法结合使用。（七）优惠成交法优惠成交法:即是推销人员利用优惠的交易条件来举例商场里的厂家电视机营业员对顾客说：“您看我们公司从今年６月份起大屏幕彩电价格下调３０％，而且国家又出台了利息征收所得税的政策，物价可能会上涨，您可千万不要犹豫了，趁此大好时机赶紧选购吧！”举例商场里的厂家电视机营业员对顾客说：“您看我们公司从今

美国促销奇才哈利，在他15岁做马戏团的童工时，就非常懂的佐生意的要诀，有一次他在马戏团售票处，使用浑身的力气大叫：“来！来！来看马戏的人，我们会赠送一包顶好吃的花生米。”观众就像被磁场吸引了一样，涌向马戏场，这些观众一边吃一边看，一会就觉得口干。这时哈利又适时的叫卖柠檬水和各种饮料。其实哈利在加工这些花生米时，就多加了一些盐，因而观众越吃越干，这样他的饮料才生意兴隆。以饮料的收入去补花生米的损失，收益甚丰。美国促销奇才哈利，在他15岁做马戏团（八）异议成交法异议成交法:即是推销人员利用处理顾客异议的时机直接向顾客提出成交要求的一种方法。顾客提出的重要异议，一般都是购买的主要障碍，一旦处理后，马上请求成交，可以收到趁热打铁的效果。区分顾客异议的类型，如果处理无关异议、非成交异议后立即要求成交，会给顾客带来过高的心理压力。（八）异议成交法异议成交法:即是推销人员利用处理顾客异议的时

营销员在消除异议后，可提出订货要求：“易经理，既然你认为价格合适，还是先订货吧！”“王科长，既然你承认产品质量很好，我们就备货了。”“卜主任，既然你已经相信这种包装的优点，你打算要哪一种规格的？”

营销员在消除异议后，可提出订货要求：（九）保证成交法保证成交法:即是推销人员通过向顾客提供某种成交保证来促成交易的成交方法。消除顾客的成交障碍保证的内容包括：商品质量、价格、售后服务等。一旦使用，务必信守诺言。（九）保证成交法保证成交法:即是推销人员通过向顾客提供某种成

比如有的顾客在讨价还价后还不放心，怕买亏了，为此迟迟不肯成交。推销人员说：“你放心，我们这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的便宜，我们可以立即给你退货。”比如有的顾客在讨价还价后还不放心，怕（十）利益汇总成交法利益汇总成交法:即是推销人员将顾客关注产品的主要特点、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来成功的加以总结，以得到顾客订单的成交方法。能使顾客全面了解产品的优点。把握住顾客的真实内在需求，有针对性的汇总、阐述产品优点。适用于复杂的购买决策。（十）利益汇总成交法利益汇总成交法:即是推销人员将顾客关注产

在一次推销洽谈中，顾客（一位商店经理张小姐）向推销人员暗示了她对产品的毛利率、交货时间及付款条件感兴趣。于是他们有了如下对话：推销人员：“张女士，您说过对我们较高的毛利率、快捷的交货时间及付款方式特别偏爱，对吧？”张女士：“我想是的”推销人员：“随着我们公司营销计划的实施，光顾您商店的顾客肯定会增加的，该商品的销售必将带动全商店的营销额增加，我建议您购买。未来两个月内足够大的市场需求量，必将给你提供预期的利润，下周初我们就可交货。”在一次推销洽谈中，顾客（一位商店经理（十一）激将成交法激将成交法:是指推销员用激将的语言刺激顾客购买，来促成交易。这种方法利用顾客自尊心强、好面子的心理，刺激顾客的购买欲望。（十一）激将成交法激将成交法:是指推销员用激将的语言刺激顾客

在某友谊商店，一对外商夫妇对一只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。销售人员在做了些介绍后说：某国总统夫人也曾对他爱不释手，只因价格太贵，没买。这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相同：有讲究实惠的，有追求奇特的，有出于炫耀、斗胜的，显然，在售货员的刺激下，这对夫妇表现出自己比总统夫人还阔气。在某友谊商店，一对外商夫妇对一只标（十二）诱导成交法诱导成交法:是指推销员在推销洽谈中诱导顾客同意自己的推销建议，最后迫使对方同意成交进而签约；或诱导顾客提出相对意见，推销员帮助顾客解决问题，进而导致成交的方法。要进行周密思考，使顾客对所提出的问题总是给予肯定的回答。（十二）诱导成交法诱导成交法:是指推销员在推销洽谈中诱导顾客未采取购买的原因分析他还持有异议他感到自己还缺乏全盘考虑他本人无权做出决定推销员向对方提出问题发现问题的最佳方法未采取购买的原因分析他还持有异议他感到自己还缺乏全盘考虑他本（十三）体验成交法体验成交法:是指推销员在推销洽谈中应用与顾客交流感官刺激，信息和情感促成交易的一种成交方法。（十三）体验成交法体验成交法:是指推销员在推销洽谈中应用与顾方法利用产品的用途进行体验推销的微观环境带给顾客全面的体验给顾客带来惊喜和快乐方法利用产品的用途进行体验推销的微观环境带给顾客全面的体验（十四）欲擒故纵成交法欲擒故纵成交法:是指推销员先假装消极销售的样子来引诱顾客积极购买，从而实现交易的方法。有时推销人员越积极，越无人理睬。越装作“爱买不买”的样子，反而顾客认为产品品质优良，变得积极主动。（十四）欲擒故纵成交法欲擒故纵成交法:是指推销员先假装消极销案例：巧卖碎纸机

一个办公用品推销人员到某局办公室推销一种纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起这台机器，并自言自语道：“东西倒很适用，只是办公室这些小青年，毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责修理。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？”

推销人员采用了什么成交方法？

案例：巧卖碎纸机一个办公用品推销人员到某局办公室推三、促进成交的技巧（一）概括产品优点（二）突出特定功效（三）强调最后机会（四）满足特殊要求（五）提供多种选择（六）争取大额订单三、促进成交的技巧（一）概括产品优点（一）概括产品优点概括产品优点:推销员在推销活动中可采用概括产品优点的技巧，促使顾客做出购买决定。把所有产品的优点写在双方都可以看到的大纸上事先一定要把产品的优缺点想好，不要临时发挥可以同时采用产品演示法（一）概括产品优点概括产品优点:推销员在推销活动中可采用概括（二）突出特定功效突出特定功效:推销员有时可用突出推销品特点功效的技巧，促使顾客成交。要认识和了解顾客的特殊要求（二）突出特定功效突出特定功效:推销员有时可用突出推销品特点（三）强调最后机会强调最后机会:推销员直接向顾客提示最后成交机会从而促使顾客立即购买推销品的一种成交技术。（三）强调最后机会强调最后机会:推销员直接向顾客提示最后成交（四）满足特殊要求满足特殊功效:推销员通过满足顾客的特殊要求，促使促使其做出购买推销品的成交方法。要认识和了解顾客的特殊要求用提问的方法比肯定的说法效果好（四）满足特殊要求满足特殊功效:推销员通过满足顾客的特殊要求（五）提供多种选择提供多种选择:推销员向顾客提供多种选择，使其在多种选择中择其一，而不是让其有可能做出另一种选择----什么也不买。不让顾客过多地考虑适合任何推销品选择方面：数量、质量、型号、颜色、等级、交付条件（五）提供多种选择提供多种选择:推销员向顾客提供多种选择，使遵循的步骤准备好几套产品配套方案当顾客似乎已看过足够多的方案时，停止介绍其他方案。

跳过那些顾客不感兴趣的产品或其他方面，把重点放在顾客感兴趣的方案上。遵循的步骤准备好几套产品配套方案当顾客似乎已看过足够多的方案（六）争取大额订单产品及交易条件符合对方的要求，与顾客建立了合作伙伴关系建议顾客大批量购买，可以从多方面受益。经济实惠是最大的好处之一避免价格上涨导致采购成本增加的采购方式（六）争取大额订单产品及交易条件符合对方的要求，与顾客建立了成交环节中最易犯的十种错误1）因过程太长而未能实现成交。你的顾客是各种各样的，许多顾客并不都需要一个完整的推销展示过程，所以当顾客已经表示“买”时，仍然按部就班地进宪“推销”展示就是多余了。2）有不正确的认识倾向。如果你对你自己或所推销的产品心存疑惑，你的顾客也会感到的，因而有可能拒绝从你这里购买。3）每次拜访没有提出成交请求。成功的推销人员认为，应当使每次拜访都表现出为实现成交而做。4）老一次要失效。推销人员应有意识地促使自己学习和使用一些新颖的成交意向表达方式。应当知道，如何提出成交请求，是一种技术，它可以不沁改进提高。5）推销展示做得不充分。要想实现成交，应确保顾客明白你的产品或服务的优点是什么。成交环节中最易犯的十种错误1）因过程太长而未能实现成交。你的。6）没能不懈努力。如果在听到第一次“不”之后就泄气了，你也将成功的可能性束缚了起来。7）确定成交的时间过长。所有有经验的推销人员都听说过有关于成交之后又停止的事。所以一旦成交，应在感谢顾客之后立即离开。8）缺乏演练。与同事进行演练，是提高请求成交技巧的一个好办法，也可以在与小业务往来客户的交往中锻炼，这样可有效地控制推销损失和获得有价值的销售经验。9）没有选择方法。应该在心中留有一个或更多的选择方案，针对不同的顾客用不同的方法。10）未见兔子先撒网。不应该指望每次推销展示都能进入到提请成交的层次。记住，除非获得订单，否则你什么也没做成.。6）没能不懈努力。如果在听到第一次“不”之后就泄气了，你也举例商场里的厂家电视机营业员对顾客说：“您看我们公司从今年６月份起大屏幕彩电价格下调３０％，而且国家又出台了利息征收所得税的政策，物价可能会上涨，您可千万不要犹豫了，趁此大好时机赶紧选购吧！”举例商场里的厂家电视机营业员对顾客说：“您看我们公司从今一、 达成交易的条件（一）达成交易的基本要素1、顾客必须具备内在的购买需求2、顾客必须信赖推销员3、顾客具有一定的购买能力4、推销员应利用良好的时机5、推销一方有适当的产品和服务6、双方达成共识一、 达成交易的条件（二）消除顾客的疑虑1、消除顾客对你本人的疑虑2、 消除顾客对产品的疑虑1） 坦诚型：适当介绍自己的产品2） 咨询型：愿意凡事占据主动角色以一个学生的形象去与顾客打交道，主动调动起他们的情绪。3） 热情型4） 揭短型5） 幽默型（二）消除顾客的疑虑4、价值成本法

举例当您的销售的是能为客户改善工作效率、增加产量或降低成本的商品或服务时，您可选择运用成本价值法来做成交的手法，它能发挥极强的说服力。4、价值成本法举例客户是怎样失去的？

IBM曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离开。调查的结果如下：

1%是由于老客户去世了；

3%是由于老客户搬迁，离开了原来的区域；

4%是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌；

5%是由于购买了朋友或亲人推荐的产品；

9%是由于选择了更便宜的产品；

10%是由于长期对产品有抱怨情绪；

68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到及时处理!客户是怎样失去的？IBM曾经做过一个调查，研究老客户为什

奔驰汽车公司的销售服务

德国著名的奔驰汽车公司的销售服务措施简直就是撒向全国乃至全世界的两张网。它的第一张网是推销服务网：任何一位顾客或潜在的顾客在它的推销处或推销人员那里，都可以对其汽车的样式、性能、特点等得到全面的了解。而且，根据顾客的不同需求和爱好，对诸如车型、空间设备、车体设备、车体颜色，甚至不同程度的保险钥匙等，都可以分别给以满足。第二张网是维修网：奔驰公司在国内共设了１０００多个维修站。维修站的工作人员，技术娴熟，态度热情，修车速度快。在任何一条公路上，汽车出了故障，车主只要向就近的维修站打个电话，维修站就会派技术人员来帮助修理，或者将车拉到站里进行修理，一般的修理项目当天就能完成，不影响车主使用。奔驰汽车成功的秘诀何在?

奔驰汽车公司的销售服务德国著名的奔驰汽车公司的销售1.对于整个市场而言，生产要素的供给与一般产品的供给曲线一样，也是一条向右上方倾斜的曲线2.但是由于不同生产要素各具特点，所以并非所有要素的供给曲线都是正斜率曲线。3.如果有人以推销员、修理工等身份要求开门，可以说明家中不需要这些服务，请其离开；如果有人以家长同事、朋友或者远方亲戚的身份要求开门，也不能轻信，可以请其待家长回家后再来。4.要经常收听收看天气预报，密切注视天气变化，了解掌握灾情预测预报，做好防洪自护。要认真学习有关汛期防灾抗灾的知识，提高自我保护能力5.避免将一般细节性的讨论过程发送给领导。领导更关注结果，而不是反反复复地沟通过程，可以将阶段性成果发送给领导。如果是重要事件，领导需要直接参与或了解过程，则必须发送或抄送。6.态度是最根本的问题，态度在某些时候起着决定性的作用，态度是行动的前提，态度受价值观的指导，态度是为人处世的基本原则。凡事态度积极，就已经成功了一半！7.客户才是企业真正的老板，如果企业丧失了客户，就失去了生存的基础，所以给客户提供卓越而周到的服务是企业发展的重要策略，企业必须重视客户服务。8.增加服务意识，不仅对企业有利，更能提高员工自身的服务技能，对个人的成长和发展都有着紧密的联系，可以丰富职业生涯，使自己成为专业型服务人才。谢谢观看！1.对于整个市场而言，生产要素的供给与一般产品的供给曲线一样成交一。成交理论二、成交的方法三、促进成交的技巧成交一。成交理论成交是整个推销进程中最重要的步骤之一，直接关系到推销成果的好坏。推销人员。善于识别潜在顾客有意和无意所发出的成交信号。要使推销成功，推销员除了掌握成交的一些基本理念技巧外，还要熟悉和掌握常用的提示成交的方法和促进成交的技巧。推销员的态度也是推销成效取得满意结果的关键。成交还是潜在顾客的口头承诺时，应通过推销努力把成交结果书面化----订立推销合同。成交并非意味着推销活动的结束，而仅是“关系推销”的开始。因此，在双方签订推销合同后，要根据合同的规定做好后续服务工作，定期与顾客联系，解决问题，保持友谊，真正使顾客满意，让顾客成为忠诚顾客。成交是整个推销进程中最重要的步骤之一，直接关系到推销成果的好成交的条件推销人员应具备的条件熟悉产品知识了解顾客的需求做好心理上的准备顾客应具备的条件对推销品价值有了一个全面了解有够购买需求及购买能力对推销品产生兴趣和购买欲望成交的条件推销人员应具备的条件熟悉产品知识了解顾客的需求做好案例

一对夫妇在服装商场的拐角处看件非常好看的毛皮大衣，两人停下来在欣赏，摸弄着那漂亮的大衣毛皮，妻子还抓住袖口查看价格标签。这时，一位女推销员走过来凝望了一下那位妻子，很快说：“夫人，这是一件非常好的大衣吧？”妻子说：“当然了。”推销员说：“夫人一定只看了价格标签啊，我把看什么地方才好的方法教给你。”说罢已撩开大衣里子：“请看这个埃利奥特商标，真正的名牌。这件大衣用料好，做工细，且款式很长时间都不会过时。它可是又美观、又暖和。”接着，她从时装模特身上取下那件大衣说；“请试穿一下，看看大小是否合适，其它尺码的我们也有，不过我看这种最合适夫人的身材。”案例一对夫妇在服装商场的拐角处看件非常好看的毛妻子轻松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地审视着。推销员说：“先生觉得怎么样？夫人穿上去显得华贵大方吧。这种大衣无论怎样说，高贵的夫人穿起来都很美观得体。”稍停顿了一下，她接着说：“别以为这件毛皮大衣贵，比买呢大衣还合算。”说完，她表情充满微笑地望着做丈夫的，此时，妻子也把目光投向丈夫，丈夫连声说“不错、不错。”推销员又一边看着做妻子的，一边说：“夫人，您真幸运，许多夫人们光顾这里都对这件大衣感兴趣，不幸的是她们的丈夫不像您那位那样与您和谐一致，没有人把这件非常漂亮的大衣给夫人买下来。”

结果可想而知，丈夫决定买下这件毛皮大衣给妻子作为圣诞礼物。问题：请谈谈案例中成功推销的方法和启示。妻子轻松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地审视着。推销员说：一。成交理论（一）成交的含义（二）识别成交信号、抓住最佳成交时机（三）成交必须具备的条件（四）促成交易应遵循的原则（五）成交环节中易犯的错误一。成交理论（一）成交的含义（一）促成交易的含义促进交易:是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策的行动过程。成交是潜在顾客对推销员及其推销建议和推销品的积极响应。（一）促成交易的含义促进交易:是推销员帮助购买者做出使买卖双理解成交的含义

成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为理解成交的含义成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程成交是（二）识别成交信号、抓住最佳成交时机成交信号:是指顾客在推销洽谈过程中在语言、表情、行动等方面泄露出来的打算购买的一切暗示或提示。成交活动是一种明示行为成交信号是一种行为暗示（二）识别成交信号、抓住最佳成交时机成交信号:是指顾客在推销

一般而言，在推销过程中，顾客为了取得心理上的优势，不会首先提出成交，但是顾客的各种购买意向总会通过各种方式表现出来。

语言信号行为信号表情信号一般而言，在推销过程中，顾客为了取得心1、语言信号

1）产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题。

2）关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等问题。

3）重复问一些已经问过的问题。

4）产品的支付方式。

5）对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出具体的修改意见和要求。

6）用假定的口吻与语句谈及购买。

7）顾客对商品给予一定的肯定或称赞。1、语言信号1）产品的运输、储存、保管与拆装等有..2、行动信号1)频频点头，是同意的信号2)表现轻松，专心倾听推销人员的说明3)脸上显露出高兴的神情4)要求推销人员展示样品5)主动介绍该企业负责采购的人员6)其他行为信号：认真阅读推销资料；比较各项交易条件；有意杀价；担心修理费用高或维修难；拿出支票或信用卡准备签字。2、行动信号1)频频点头，是同意的信号3、表情信号1)目光、眼睛发亮2)笑容、腮部放松3)凝视产品4)情感态度转变3、表情信号购买信号（1）不停地把玩产品，一副爱不释手的模样；（2）同时索取几个相同产品，仔细比较时；（3）瞳孔放大，眼睛发亮时；（4）突然间，变得有点盛气凌人时；（5）非常注意推销员的动作与谈话，眼神锐利，一副担心上当的样子。购买信号（1）不停地把玩产品，一副爱不释手的模样；成交三原则（1）主动推销员未能及时提出成交的错误观念：如果顾客买商品，他们会主动提出来。推销工作是求人买东西。（2）坚持坚持不懈不是死缠滥打，揪住不放，也要讲究一定的策略。成交三原则（1）主动成交三原则（3）自信促成交易的恐惧对于和平型客户

——巧借压力和沉默的力量对于力量型客户

——快速、流畅的促成让客户不知不觉的减压成交三原则（3）自信一、成交的基本策略1、善于识别购买信号，把握最佳成交时机。一个人表达自己的全部意思=7%的措词+38%的语音语调+55%的动作、表情一、成交的基本策略1、善于识别购买信号，把握最佳成交时机。一、成交的基本策略2、预防第三者搅局。3、克服拒绝恐惧，培养正确的销售心理。4、关键时刻亮出“王牌”。5、做出最后的推销努力。一、成交的基本策略2、预防第三者搅局。（三）灵活机动、随时抓住最佳成交时机当顾客表示对产品非常有兴趣时；当推销员对顾客的问题做了解释说明之后；在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点之后；在推销人员恰当地处理顾客异议之后；顾客对某一推销要点表示赞许之后；在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下。（三）灵活机动、随时抓住最佳成交时机当顾客表示对产品非常有兴达成交易的时机

推销过程中出现下列的状况，都是促成交易的时机客户觉得他有支付能力时客户呈现出一些正面动作，如倒茶、面带笑容、气氛轻松时客户说出“喜欢”、“的确能解决我这个困扰”时客户关注的问题，得到圆满解决时客户询问售后服务事宜时

达成交易的时机推销过程中出现下列的状况，都是促成交易的时

客户询问货款支付方式时客户询问你目前已使用的客户时客户提出的重要异议被处理时客户同意你的建议书时客户对你有信心时客户听了你的说明，觉得有满意（有自信时）客户同意你总结产品利益时客户询问货款支付方式时

促成交易的准则

1） 经常缔结

以销售为导向，充分利用环境、与关键人士建立的关系以及双方的自信，推动销售协议的达成。

2） 对每一个推销重点要做缔结的动作

在您说明完一个销售的重点后，要表示出一个达成协议的动作，以确认这个重点是否是客户关注的利益点。如果错过这样的机会，在您辛苦地忙碌了二个小时之后，您发现客户已经没有兴趣了，轻易的让达成协议的机会溜走，就算是最后交易成功，也浪费了客户的时间。

促成交易的准则

1） 经常缔结

以销售为导向，充分利用环境3）重大异议处理完后即缔结

化解了客户的重大异议后，您可以立即提出交易，因为重大的异议是客户决定是否购买的重要障碍，解决异议时实际上客户已经承认了产品的价值。为他的购买扫除了障碍，为什么不赶紧用合适的语气说“您看，现在基本上没有什么问题了，那我们就这么定下来吧！”3）重大异议处理完后即缔结

化解了客户的重大异议后，您可以立成交环节中最易犯的九种错误1）因过程太长而未能实现成交。2）没能不懈努力。3）不能适当主动提出成交要求。4）推销方法单一。5）推销展示做得不充分。6）推销态度不当。7）语言运用不当。8）不是每一次推销都会即时成交。9）有不正确的认识倾向。成交环节中最易犯的九种错误1）因过程太长而未能实现成交。二、成交的方法（一）请求成交法（二）假设成交法（三）选择成交法（四）小点成交法（五）从众成交法（六）最后机会成交法（七）优惠成交法（八）异议成交法（九）保证成交法（十）利益汇总成交法（十一）激将成交法（十二）体验成交法（十三）诱导成交法（十四）欲擒故纵成交法二、成交的方法（一）请求成交法（十一）激将成交法（一）请求成交法请求成交法:又叫直接提示法，是指推销员在推销活动中，用明确的语言直接劝说顾客购买推销品的推销方法。推销员对达成对双方均有利的交易结果充满自信如果其他提示成交法都未获得成功，直接提示法也许是促成交易的最后一招。针对某些理智型的顾客。（一）请求成交法请求成交法:又叫直接提示法，是指推销员在推销

在以下四种场合，可用此方法。（１）对老顾客来说，因为双方比较熟悉，买卖无需多费口舌。而且人际关系较好，顾客一般不会回绝购买建议。（２）营销员观察到顾客喜欢产品，已有购买意向，但一时又犹豫不定，营销员直接要求成交，可帮助顾客下定购买决心。（３）用于引导顾客把思绪拉回到购买问题上。如向顾客介绍完产品，或回答了顾客提出的问题后，就可以接着说：“没问题吧，什么时候给你送货？”这样做并不一定就是要马上成交，而是促使顾客考虑购买的问题。（４）当顾客提不出什么异议，想买又不便开口主动提出时，可以运用直接成交法，结束营销过程。在以下四种场合，可用此方法。（二）假设成交法假设成交法:是指尚未确定成交，推销员假定顾客已经接受建议而直接要求顾客购买推销品的成交办法。特别适用于老顾客的推销明确发出成交信号的顾客没有推销异议的顾客。（二）假设成交法假设成交法:是指尚未确定成交，推销员假定顾客

推销人员已经将一部汽车开出去给顾客看过，而且感到完成这笔交易的时机已经成熟，这时就可以这样对顾客说：“杨先生，现在你只要花几分钟工夫就可以领取牌照，把过户的手续办妥，再有半个小时，你就可以把这部新车开走了。”

一个化妆品推销员对一个正在比较各种口红颜色的顾客说：“你手上的这支很适合你的年龄和肤色。来，我替你装好。”推销人员已经将一部汽车开出去给顾客（三）选择成交法选择成交法:是推销人员为顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的成交方法。

顾客不是在买与不买之间进行选择，而是在推销品的数量、规格、颜色等方面做出选择。

避免了顾客在是否购买的问题上下决心，而是让顾客有了一种选择，采用这种方法，不管顾客选择哪一种，最后都是成交。（三）选择成交法选择成交法:是推销人员为顾客提供几种可供选择（四）小点成交法

小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是推销人员通过解决次要问题，减少顾客对主要问题的关注来促成交易的方法。

适用于重大购买决策，采用先小点，后大点的方式有利于减轻顾客心理压力。

先就成交活动的具体条件和内容达成协议，再就成交本身达成协议。

小点是指次要的，较小的成交问题。（四）小点成交法小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避.

比如花店销售员对顾客说：“先生，送花和保鲜的问题由我们负责，如果没有其他要求，我们就这样定下来了。”销售员没有直接提示重大问题，而是先提出送花等售后服务的小问题，先促成小点成交，再促成大点成交。在这种情况下，只要顾客接受了小点成交条件，推销员就可以假定顾客已经决定购买花卉产品，最终促成交易。.比如花店销售员对顾客说：“先生，（五）从众成交法从众成交法:即是推销人员利用从众心理来促成潜在顾客购买推销品的成交方法。适合于具有时尚程度的商品推销对象具有从众心理注意区分哪些喜欢标新立异的顾客（五）从众成交法从众成交法:即是推销人员利用从众心理来促成潜举例计算机的推销员说：“这是今年最流行的机型，我们一天就卖一百多台，请问先生什么时候要货？”如果商品的流行性差，号召力不强，又遇到自我意识较强的顾客，就不宜采用此种成交方法来达成交易。例如：

一推销员对顾客说：“王经理，这种冷热饮水器目前在一些大城非常流行，特别适合大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增添办公室的谨防豪华气派和现代感。像与贵公司齐名的大宇公司、中天公司等，办公室里都换上了这种饮水器。”举例计算机的推销员说：“这是今年最流行的机型，我们一天就注意事项长期可发动广告攻势，利用名人，宣传名牌，造成从众声势。寻找具有影响力的核心顾客，把推销重点花在说服核心顾客上注意事项长期可发动广告攻势，利用名人，宣传名牌，造成从众声势（六）最后机会成交法最后机会成交法:也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、机会成交法。是指推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即购买的方法。针对顾客害怕错过良机的心理动机最大优点是可以增强成交说服力和感染力，促使顾客立即购买。实事求是（六）最后机会成交法最后机会成交法:也叫做无选择成交法、唯一（１）５月１日起，我们将提价３％。（２）优待办法于下星期一终止。（３）１０月１日起，１０％的优惠折扣将不再有效。最后的成交机会使顾客有一种紧迫感，容易得到顾客订单。但是，营销员应认识到：若非１００％的绝对真实，你千万不要使用这种方法。否则，这样做就极不诚实，而且还会将未来的销售大门堵死。（１）５月１日起，我们将提价３％。（七）优惠成交法优惠成交法:即是推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。利用顾客的“求利”动机。主要条件是价格折扣，弄清合法与非法的界限。适用于滞销品，减少库存。优惠成交法与最后机会成交法结合使用。（七）优惠成交法优惠成交法:即是推销人员利用优惠的交易条件来举例商场里的厂家电视机营业员对顾客说：“您看我们公司从今年６月份起大屏幕彩电价格下调３０％，而且国家又出台了利息征收所得税的政策，物价可能会上涨，您可千万不要犹豫了，趁此大好时机赶紧选购吧！”举例商场里的厂家电视机营业员对顾客说：“您看我们公司从今

美国促销奇才哈利，在他15岁做马戏团的童工时，就非常懂的佐生意的要诀，有一次他在马戏团售票处，使用浑身的力气大叫：“来！来！来看马戏的人，我们会赠送一包顶好吃的花生米。”观众就像被磁场吸引了一样，涌向马戏场，这些观众一边吃一边看，一会就觉得口干。这时哈利又适时的叫卖柠檬水和各种饮料。其实哈利在加工这些花生米时，就多加了一些盐，因而观众越吃越干，这样他的饮料才生意兴隆。以饮料的收入去补花生米的损失，收益甚丰。美国促销奇才哈利，在他15岁做马戏团（八）异议成交法异议成交法:即是推销人员利用处理顾客异议的时机直接向顾客提出成交要求的一种方法。顾客提出的重要异议，一般都是购买的主要障碍，一旦处理后，马上请求成交，可以收到趁热打铁的效果。区分顾客异议的类型，如果处理无关异议、非成交异议后立即要求成交，会给顾客带来过高的心理压力。（八）异议成交法异议成交法:即是推销人员利用处理顾客异议的时

营销员在消除异议后，可提出订货要求：“易经理，既然你认为价格合适，还是先订货吧！”“王科长，既然你承认产品质量很好，我们就备货了。”“卜主任，既然你已经相信这种包装的优点，你打算要哪一种规格的？”

营销员在消除异议后，可提出订货要求：（九）保证成交法保证成交法:即是推销人员通过向顾客提供某种成交保证来促成交易的成交方法。消除顾客的成交障碍保证的内容包括：商品质量、价格、售后服务等。一旦使用，务必信守诺言。（九）保证成交法保证成交法:即是推销人员通过向顾客提供某种成

比如有的顾客在讨价还价后还不放心，怕买亏了，为此迟迟不肯成交。推销人员说：“你放心，我们这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的便宜，我们可以立即给你退货。”比如有的顾客在讨价还价后还不放心，怕（十）利益汇总成交法利益汇总成交法:即是推销人员将顾客关注产品的主要特点、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来成功的加以总结，以得到顾客订单的成交方法。能使顾客全面了解产品的优点。把握住顾客的真实内在需求，有针对性的汇总、阐述产品优点。适用于复杂的购买决策。（十）利益汇总成交法利益汇总成交法:即是推销人员将顾客关注产

在一次推销洽谈中，顾客（一位商店经理张小姐）向推销人员暗示了她对产品的毛利率、交货时间及付款条件感兴趣。于是他们有了如下对话：推销人员：“张女士，您说过对我们较高的毛利率、快捷的交货时间及付款方式特别偏爱，对吧？”张女士：“我想是的”推销人员：“随着我们公司营销计划的实施，光顾您商店的顾客肯定会增加的，该商品的销售必将带动全商店的营销额增加，我建议您购买。未来两个月内足够大的市场需求量，必将给你提供预期的利润，下周初我们就可交货。”在一次推销洽谈中，顾客（一位商店经理（十一）激将成交法激将成交法:是指推销员用激将的语言刺激顾客购买，来促成交易。这种方法利用顾客自尊心强、好面子的心理，刺激顾客的购买欲望。（十一）激将成交法激将成交法:是指推销员用激将的语言刺激顾客

在某友谊商店，一对外商夫妇对一只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。销售人员在做了些介绍后说：某国总统夫人也曾对他爱不释手，只因价格太贵，没买。这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相同：有讲究实惠的，有追求奇特的，有出于炫耀、斗胜的，显然，在售货员的刺激下，这对夫妇表现出自己比总统夫人还阔气。在某友谊商店，一对外商夫妇对一只标（十二）诱导成交法诱导成交法:是指推销员在推销洽谈中诱导顾客同意自己的推销建议，最后迫使对方同意成交进而签约；或诱导顾客提出相对意见，推销员帮助顾客解决问题，进而导致成交的方法。要进行周密思考，使顾客对所提出的问题总是给予肯定的回答。（十二）诱导成交法诱导成交法:是指推销员在推销洽谈中诱导顾客未采取购买的原因分析他还持有异议他感到自己还缺乏全盘考虑他本人无权做出决定推销员向对方提出问题发现问题的最佳方法未采取购买的原因分析他还持有异议他感到自己还缺乏全盘考虑他本（十三）体验成交法体验成交法:是指推销员在推销洽谈中应用与顾客交流感官刺激，信息和情感促成交易的一种成交方法。（十三）体验成交法体验成交法:是指推销员在推销洽谈中应用与顾方法利用产品的用途进行体验推销的微观环境带给顾客全面的体验给顾客带来惊喜和快乐方法利用产品的用途进行体验推销的微观环境带给顾客全面的体验（十四）欲擒故纵成交法欲擒故纵成交法:是指推销员先假装消极销售的样子来引诱顾客积极购买，从而实现交易的方法。有时推销人员越积极，越无人理睬。越装作“爱买不买”的样子，反而顾客认为产品品质优良，变得积极主动。（十四）欲擒故纵成交法欲擒故纵成交法:是指推销员先假装消极销案例：巧卖碎纸机

一个办公用品推销人员到某局办公室推销一种纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起这台机器，并自言自语道：“东西倒很适用，只是办公室这些小青年，毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责修理。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？”

推销人员采用了什么成交方法？

案例：巧卖碎纸机一个办公用品推销人员到某局办公室推三、促进成交的技巧（一）概括产品优点（二）突出特定功效（三）强调最后机会（四）满足特殊要求（五）提供多种选择（六）争取大额订单三、促进成交的技巧（一）概括产品优点（一）概括产品优点概括产品优点:推销员在推销活动中可采用概括产品优点的技巧，促使顾客做出购买决定。把所有产品的优点写在双方都可以看到的大纸上事先一定要把产品的优缺点想好，不要临时发挥可以同时采用产品演示法（一）概括产品优点概括产品优点:推销员在推销活动中可采用概括（二）突出特定功效突出特定功效:推销员有时可用突出推销品特点功效的技巧，促使顾客成交。要认识和了解顾客的特殊要求（二）突出特定功效突出特定功效:推销员有时可用突出推销品特点（三）强调最后机会强调最后机会:推销员直接向顾客提示最后成交机会从而促使顾客立即购买推销品的一种成交技术。（三）强调最后机会强调最后机会:推销员直接向顾客提示最后成交（四）满足特殊要求满足特殊功效:推销员通过满足顾客的特殊要求，促使促使其做出购买推销品的成交方法。要认识和了解顾客的特殊要求用提问的方法比肯定的说法效果好（四）满足特殊要求满足特殊功效:推销员通过满足顾客的特殊要求（五）提供多种选择提供多种选择:推销员向顾客提供多种选择，使其在多种选择中择其一，而不是让其有可能做出另一种选择----什么也不买。不让顾客过多地考虑适合任何推销品选择方面：数量、质量、型号、颜色、等级、交付条件（五）提供多种选择提供多种选择:推销员向顾客提供多种选择，使遵循的步骤准备好几套产品配套方案当顾客似乎已看过足够多的方案时，停止介绍其他方案。

跳过那些顾客不感兴趣的产品或其他方面，把重点放在顾客感兴趣的方案上。遵循的步骤准备好几套产品配套方案当顾客似乎已看过足够多的方案（六）争取大额订单产品及交易条件符合对方的要求，与顾客建立了合作伙伴关系建议顾客大批量购买，可以从多方