医药代表的专业素质培训

进行销售培训的目的和意义销售是生产、贸易、服务型企业的中心通过学习销售知识，增强团队意识和一切为销售服务的意识借鉴销售知识，提高本职工作能力培养和选拔优秀销售人员医药销售人员的专业素质（一）成功医药销售人员的专业素质（二）成功医药销售人员的心理素质测评与压力管理（三）情商－医药销售人员成功的法宝（四）成功医药销售人员的行为建设与管理（一）成功医药销售人员专业素质

韦尔奇员工素质模型A能力态

度EB

冲锋型贡献型CFG落伍型安分型D辅导解雇核心解雇后备培训简单工作医药销售人员不同发展阶段

的成熟度与自我激励0～6月－“热情的新手”9月～1年－“醒悟者”1～2年－“经验者阶段”3～5年－“自我激励”阶段四个发展阶段中能力与态度的不同变化决定医药销售人员能否更快地成熟起来医药销售人员成功的十大能力1、产品知识运用能力2、计划和组织能力3、时间管理能力4、客户管理能力5、区域管理能力6、分析能力7、竞争性销售能力8、领导能力9、群体销售能力10、专业产品拜访能力态度是医药销售人员最

重要的成功素质

AttitudeIsEverything态度=一个人工作的信心加上动机医药销售人员成功的十大态度1、成熟2、诚实3、守信4、主动5、守时6、有紧迫感7、工作热情8、有进取心9、敢于承诺10、具有奉献精神：在与内部和外部客户打交道中懂得无私奉献才会有丰厚回报（二）成功医药销售人员的心

理素质测评与压力管理个人心理素质测评－个人评价问卷个人进行自我评价时需从两个角度分析：自知力－个人对自我能力与客观环境要求之间距离的认知水平自信心－个人没有外来压力时对完成某项目标的能力的主观评价并不是分越高越好，应“吾日三省吾身”成为20％的成功者“二八原理”成功者的特点：1、良好的教育、充足的知识、健康的生活背景、一定的社会地位2、良好的心理素质，如自我控制能力、反应力、持之以恒的耐力、良好的社交能力3、善于思考：先知先觉、后知后觉、不知不觉医药销售人员的心理压力销售过程中来自人际关系的压力追求个人发展的压力家庭与事业冲突的压力心理压力力的危害害使人处于于高度紧紧张状态态使人烦躁躁，情绪绪失控导致身心心疾病：：如焦虑虑、悲观观、敌意意、严重猜疑疑等并发发展为精精神疾患患或罹患患如哮喘、关关节炎、、头痛、、胃肠溃溃疡、冠冠心病等心理压力力的处理理办法世界并不不完美，，应“知知足常乐乐”容忍体谅谅他人，，获求宽宽松心境境勿做时间间的奴隶隶，按时时完成工工作不必尝试试讨好所所有的人人，但求求问心无无愧畅所欲言言，坦诚诚直率人各有所所长，对对自己要要有信心心“人无完完人”，，勿过分分自责勿自悲自自怜，要要积极面面对遭遇遇找准压力力根源解解决问题题（三）情情商－医医药销售售人员成成功功的的法宝EQ－指指人了解解自身和和他人的的情绪，，善于管管理自己的的情绪，，善于自自我激励励，善于于处理人际关系系的能力力EQ高是是成功者者的基本本能力美国卡耐耐基墓碑碑上的话话：“躺躺在这里里的人知知道如何充充分利用用他周围围比他聪聪明的人人”情商超群群者的特特点极佳的社社交能力力外向而愉愉快不易陷于于恐惧或或忧虑中中对人对事事容易投投入，容容易产生生成效富有同情情心，正正直，热热情，受受欢迎情感生活活丰富不不越轨自信、善善于表达达自己的的感受独处群居居都怡然然自得提高情商商的办法法了解自己己的情绪绪，建立立情商的的基石善于管理理自己的的情绪，，操之在在我不断自我我激励，，克制冲冲动，延延迟满足足了解他人人情绪，，培养同同情心善于处理理人际关关系，管管理他人人情绪提高情商商第一步步

了解解自己的的情绪挫折感：：未达预预期目标标愤怒：拿拿别人的的过错惩惩罚自己己抱怨：宽宽以待己己、严于于律人－－众叛亲亲离不耐烦：：由傲慢慢与偏见见造成恐惧：是是因为对对未来的的处境一一无所知知疲倦感：：不是体体力劳累累而是做做事无成成就感挫折造成成的负性性情绪是是健康的的大敌战胜负性性情绪的的方法：：增强容容忍力，，学会转转换思维维模式提高情商商第二步步善善于管理理自己的的情绪情绪管理理是一种种修炼重视导致致负性情情绪的心心理活动动改变容易易引起负负性情绪绪的行为为创造放松松情绪的的环境培养幽默默感创造造好心情情尝试一些些情绪放放松的训训练方法法运用平衡衡应对法法改善你你的情绪绪提高情商商第三步步：自我我激励不要看中中别人的的激励而而使情绪绪为人所所制敢于自我我激励：：挑50斤还是是100斤担子子？给自己设设计一条条成功之之路：1、我现现在在哪哪里－自自我定位位2、我要去哪哪里－树立目目标3、如何去那那里－学会学学习：拿、借借、偷4、到达时，，怎样知道－－评价标准医药销售人员员能力雷达产品知识计计划分析力组组织良好客客户心态管管理销售技巧竞竞争力区区域管理自我激励座右右铭：战胜自己最大大的对手““自己”，战战胜自己就是是战胜整个世世界生活像面镜子子，你笑他就就笑提高情商第四四步

学会了了解他人情绪绪通过距离、握握手、目光、、姿式、习惯惯动作、服装等判断客客户情绪状态态根据客户的情情绪运用不同同的沟通技巧巧达到理想的沟通效效果提高情商第五五步

学会管管理他人情绪绪处理人际关系系的过程就是是管理他人情情绪的过程组织能力－对对群体的动员员和协调能力力协商能力－在在群体中有效效沟通以统一一认识，进行仲裁和排解解纠纷的能力力人际联系能力力－体察他人人意图，判断断别人内心情感的能力分析能力－对对他人情感动动机和想法敏敏感察觉的能力医药销售人员员在人际关系系

处理中应应了解的要点点1、学会感染染他人情绪2、勿做社交交变色龙：忠忠于自我3、从真心付付出做起4、坚持先付付出后得到5、去除嫉妒妒心6、避免粗暴暴和感情用事事医药销售人员员在人际关系系

处理中应应了解的要点点7、保持诚意意待人的态度度8、把自己当当成群体一分分子9、建立个人人诚信形象10、善用批批评的艺术11、学会从从容面对羞辱辱－保持冷静借鉴富兰克林林的生活准则则1、节制：食食不过饱，饮饮不过量2、静默：与与人无益者不不言，禁琐屑屑之谈3、秩序：置置物有定位，，做事有定时时4、决断：决决定要做之事事，不屈不扰扰5、俭朴：不不费钱，费就就费在对己和和他人有益的事上6、勤劳：爱爱惜光阴，做做有用之事，，不为无益之举借鉴富兰克林林的生活准则则7、诚挚：不不做伤人之举举，思想公正正，说话时心出诚意8、正直：成成人之美，不不成人之恶9、涵养：不不走极端，禁禁绝怒念10、整洁：：起居服饰，，务求整洁11、宁静：：不为物喜，，不为物悲12、贞洁：：节欲，保健健康。不损己己或他人名誉（四）成功医医药销售人员员行行为建设设与管理医药销售人员员礼仪常识：：医生要接受代代表推荐的产产品，首先要要让医生接受受代表本人。。代表要从穿穿着、举止、、守时性、礼礼貌、守本分分、认识顾客客的地位等方方面使自己符符合顾客的期期望，从而建建立自己的可可信度。对第一次见面面的医生应更更加注意礼仪仪专业性的穿着着男性的穿着西装－质料要要好，熨烫笔笔挺，深颜色色较稳重。上上下装的款式式与颜色要配配合，大小适适中衬衣－素色、、条纹均可，，避免格子，，首选纯棉。。领子不可太太大或太窄，，袖子的长度度应在腕骨下下，要烫得笔笔挺。长脸人人不宜穿宽领领衬衫，衬裾裾不可露出。。专业性的穿着着马甲背心－肥肥胖者不宜领带－宽度适适中，花色宜宜素雅，长度度盖到裤带口上，不不可歪斜。裤子－长度刚刚盖住鞋面为为好，裤腿不不可太宽或太窄鞋袜－袜子要要深色，皮鞋鞋要擦亮。专业性的穿着着女性的穿着皮包－最好是是深棕色或黑黑色，容易搭搭配衣服－颜色必必须与肤色调调和。穿有气气质的衣服，使形象象显得高贵；；深色的职业业装显得稳重大方；；不宜穿低胸胸或开胸的上上衣裙子－－长度度应略略低于于膝盖盖背心－－加与与裙子子同样样质料料的背背心，，可有有更多多搭配专业性性的穿穿着鞋子－－颜色色最好好能和和皮包包相配配合，，过高高的高跟鞋鞋、凉凉鞋、、无后后背鞋鞋都不不是正正式的的装扮，会会破坏坏整体体形象象。鞋鞋子要要擦干干净耳环－－避免免太大大、太太豪华华的装饰品品－如如：胸胸针、、戒指指、项项链，，要小小心配用，，不要要过分分夸张张，太太高贵贵的会会误导导对你的印印象专业性性的仪仪表眼神－－视线线要和和蔼，，用关关心的的眼光光、略略带轻松的的微笑笑接触触对方方的眼眼睛表情－－关切切的表表情，，轻松松而不不紧张张，有有皱眉头习习惯的的人，，易造造成输输家的的印象象身体－－上身身略前前倾，，不可可后仰仰或左左右倾倾斜。。紧张僵僵硬或或疲惫惫的松松懈都都会影影响对对方反反应双手－－平放放双膝膝手指指摊开开。手手插口口袋、、双手交叉叉都不不是好好的举举动。。专业性性的仪仪表手指－－应保保持干干净，，指甲甲常修修剪距离－－维持持1～～1.5米米的距距离最最恰当当。有有口臭或抽抽烟者者应自自觉不不可太太接近近对方方穿着－－整齐齐干净净，熨熨烫笔笔挺，，不过过分华华丽头发－－梳妆妆修剪剪整齐齐，不不用太太多的的发蜡蜡胶水，不不可标标新立立异，，要表表现专专业气气质鞋袜－－擦亮亮洗净净，着着素色色素花花袜，，不能能有破洞，，脱鞋鞋时小小心臭臭味专业性性的仪仪表胡须－－每天天刮干干净，，留胡胡须不不易被被接受受化妆－－淡妆妆，口口红，，清淡淡的香香水。。女性性不化妆或或浓妆妆都不不好口袋－－装满满东西西很难难看，，口袋袋盖好好，钮钮扣扣好。。抽烟烟者尤尤应注注意。。香烟－－不抽抽烟者者面对对烟雾雾兴趣趣已减减大半半口臭－－设法法清除除口臭臭体臭－－用药药品去去除，，夏天天尤应应注意意建设性性的沟沟通态态度在谈话话间以以对方方的立立场设设身处处地去去设想想时，，词句句中会会有很很多““您””出现现“您””为前前提的的态度度，应应包括括身体体语言言“Puttingyouselfinother’sshoes”－－介绍绍产品品时换换立场场从客客户角角度去去看推推荐产产品能能否满满足其其需求求，切切忌从从自己己或公公司的的目标标去强强迫客客户接接受慎重使使用绝绝对性性词句句：如如必须须、绝绝对等等医药销销售人人员如如何建建立可可靠性性熟练的的专业业知识识医药销销售人人员的的个人人修养养沟通中中保持持随和和不呆呆板的的风度度，适适应性性高；；不要要在医生生忙时时打扰扰医生生；不不要在在诊室室外与与病人人讨论论产品；；在诊诊室主主动给给病人人让位位；放放置拜拜访包包的位位置应不不防碍碍他人人工作作；进进入室室内立立即脱脱下雨雨衣、、大衣等等，要要保持持适当当的姿姿式，，谈话话时勿勿接听听电话话。寻找共共同话话题缩缩短相相互距距离医药销销售人人员的的专业业销销售拜拜访行行为要要点展示宣宣传资资料的的要点点听觉－－用讨讨论沟沟通方方式，，叙述述要点点举例例说明明视觉－－让医医生看看样品品、看看相片片、看看说明明书嗅觉－－打开开包装装让客客户闻闻闻味味道味觉－－某些些产品品可让让客户户实际际品尝尝触觉－－让客客户用用手触触摸体体会产产品物物理特特征医药销销售人人员的的专业业销销售拜拜访行行为要要点展示宣宣传资资料的的正确确方法法避免坐坐在医医生对对面；；与医医生相相隔距距离合合理不要用用手作作为讲讲解时时的指指示物物；如如坐医医生左侧，，应左左手持持单页页，右右手持持指示示物；；与医生保保持目目光接接触，，观察察反应应，避避免不不断看资料料；一一次不不要出出示过过多资资料；；资料料要按拜访访目的的准备备；使使用新新资料料应反反复练练习。。医药销销售人人员的的专业业销销售拜拜访行行为要要点避免宣宣传单单页被被医生生夺走走宣传单