医药代表临床销售秘诀

医药代表秘诀影响事业发展的因素老板:沟通人际关系:双赢自身素质:知识\技能\经验成功培训的核心和关键归零的心态互动正面思考，不带偏见积极参与，随时提问准时参加，不迟到讲学习的成果应用到实际工作中智慧层次先知先觉：主动思考问题，预测未来的可能后知后觉：缺乏主动性，推延，迟疑不知不觉：既不学习，也没有明确的目标，总是抱怨医药代表成共的关键成功＝（知识＋技巧）＊态度成功的十大能力产品知识运用能力计划和组织能力时间管理能力客户管理能力区域管理能力分析能力竞争性销售能力专业产品拜访能力群体销售能力领导力两种营销模式非专业化营销模式专业化营销模式要具备的素质（中国）医生对代表的需求：熟悉产品，熟练解答问题提供翔实的信息和资料举办具有专业水平的产品讨论会重视客户提出的问题，并及时反馈具有专业化的销售技巧保持合适的拜访频率能与客户保持密切的联系有礼貌，乐于助人对客户的管理周到细心医生的需求不断提高爱与被爱：关爱的行动尊重：专业的行为自我实现：海外学术交流安全：参加临床试验，发表文章生存：利益满足医生的需求法则当一个人的高层次需求被满足时，人就会淡化对低层次需求的要求VIP医生尊重中等等年年资资医医生生的的需需求求分分析析自我我实实现现年轻轻医医生生安全全客户户服服务务向向多多元元化化发发展展个性性化化服服务务具有有自自己己特特点点的的服服务务个体体化化服服务务能够够满满足足每每个个客客户户的的个个体体需需求求的的客客户户服服务务优质质服服务务标标准准产品品和和人人的的服服务务的的期期望望服务务是是在在给给与与与与接接受受的的情情况况下下，，手手者者对对死死者者获获的的感感觉觉服务务是是一一种种情情感感反反映映客户户对对服服务务的的评评价价是是主主观观的的令客客户户满满意意就就是是满满足足他他们们的的需需求求两个个重重要要概概念念客户户的的期期望望：：客客户户的的期期望望值值，，客客户户的的期期望望是是以以其其需需要要为为基基础础的的客户户的的感感受受：：这这种种感感觉觉不不代代表表真真实实客户户服服务务的的真真挚挚时时刻刻客户户的的感感觉觉高高与与他他们们的的期期望望值值时时，，就就会会产产生生真真挚挚时时刻刻，，客客户户就就会会表表示示对对服服务务的的满满意意你能能创创造造的的真真挚挚时时可可在面面对对免免拜拜访访的的时时侯侯在组组织织可可视视会会议议的的时时侯侯不良良反反映映的的时时侯侯树立立专专业业服服务务精精神神达到到客客户户期期望望：：认认为为理理所所当当然然一般般的的服服务务：：只只会会不不产产生生不不满满意意超过过期期望望：：才才会会让让客客户户非非常常满满足足不要要过过分分承承诺诺起码码做做到到你你的的承承诺诺超过过所所作作的的承承诺诺专业业服服务务精精神神让客客户户在在心心目目中中建建立立他他的的付付出出得得到到了了高高与与他他的的付付出出的的感感觉觉客户户服服务务须须知知值得得信信赖赖注注重重信信誉誉留意意形形象象反应应要要快快善解解人人意意客户户管管理理的的成成功功因因素素了解解客客户户的的也也无无千万万不不要要以以为为客客户户必必然然要要再再次次光光顾顾认识识高高层层客客户户知道道客客户户的的目目标标认识识客客户户对对市市场场的的观观点点知道道客客户户对对你你提提供供的的服服务务的的感感觉觉客户户管管理理的的成成功功因因素素2比竞竞争争对对手手服服务务的的更更好好建立立量量好好的的内内部部沟沟通通交交流流制定定明明确确的的目目标标计划划每每次次拜拜访访做好好拜拜访访记记录录专业业化化产产品品介介绍绍医药药代代表表的的类类型型社交交活活动动家家40％％专专业业的的社社交交人人员员药品品讲讲解解员员50％％药品品销销售售专专家家8％％销销售售专专家家专业业化化营营销销人人员员2％％专专业业帮帮手手成功功的的销销售售来来自自于于四四个个正正确确正确确的的客客户户正确确的的拜拜访访频频率率正确确的的产产品品信信息息正确确的的销销售售代代表表医药药代代表表成成功功要要素素对自自己己目目标标的的额额设设置置要要比比常常人人高高能找找到到一一些些实实现现自自己己目目标标的的行行之之有有效效的的方方法法拥有有成成功功人人士士共共有有的的个个性性特特征征：：积积极极的的心心态态、、强强烈烈的的求求知知欲欲必须须讲讲求求职职业业道道德德医药药代代表表的的失失败败因因素素贪图图眼眼前前的的蝇蝇头头小小利利过多多考考虑虑短短期期目目标标，，喜喜欢欢跨跨越越式式跳跳槽槽，，心心态态过过于于浮浮躁躁过分分看看重重待待遇遇和和地地位位，，不不愿愿意意补补一一些些课课，，没没有有把把眼眼前前的的利利益益和和长长远远的的目目标标处处理理好好医药药代代表表的的自自我我发发展展1、、换换位位思思考考的的能能力力洞悉悉别别人人要要什什么么并并及及时时调调整整自自己己的的能能力力2、、自自我我驱驱动动的的能能力力我要要做做这这件件事事就就一一定定要要成成功功非常常重重要要的的是是：：这这两两个个方方面面必必须须十十分分出出色色，，并并要要有有恰恰当当的的比比例例把你你的的区区域域当当成成一一个个企企业业来来经经验验明白白销销售售目目标标管理员工工、客户户管理产品品报告系统统一个医药药代表已已经具备备了管理理一个企企业的资资源和要要素，她她不仅是是在销售售产品，，更是管管理企业业成功的基基石成功＝（（）＊态态度水下冰山山两大基本本功专业的产产品知识识熟练的销销售技能能人生的价价值观和和态度第三节专专业业化医药药代表的的工作观观念理想销售售方法－－－推拉拉结合推－利益益满足拉－专业业定位把每一个个医生作作为一个个市场，，销售代代表运用用市场和和销售结结合的方方式，在在满足医医生情感感需求的的同时，，满足其其头脑中中的认知知需求，，通过推推拉结合合实现销销售目标标影响医生生处方的的因素医生尝试试用药的的的原因因（首次用用药）医生重复复用药的的原因更多使用用影响医生生处方的的因素尝试用药药药品因素素：对该该要有需需求，疗疗效好，，使用方方便，安安全性好好，符合合药效经经济学代表因素素：使医医生信服服并能够够满足其其需求，，量好的的合作关关系（公公司及代代表）。。定其的的产品拜拜访，建建立良好好的信誉誉及形象象反复使用用药品因素素：疗效效要好，，安全性性要高，，患者主主动要求求使用，，代表因素素：代表表让医生生满意：：定其规规律的拜拜访，良良好信誉誉及关系系，态度度诚恳，，诚实，，专业化化的形象象，药品品关键促促销语句句的不断断提示影响医生生处方的的因素医生处方方的选择择首选用药药二线用药药保守用药药医生首选选用药的的理由药品因素素：值得得用（疗疗效好，，价格合合理）相信该药药品对于于病人最最好可用于多多种适应应症代表因素素定其规律律的拜访访不断的跟跟进与提提示与代表及及公司建建立良好好的关系系二线用药药的理由由药品因素素：觉得得该药疗疗效不如如首选药药认为该药药不值得得成为首首选认为适应应症有限限没有足够够的产品品提示或或陈列代表因素素：医药代表表没有定定期拜访访与代表或或公司的的关系一一般保守用药药药品因素素：太贵贵了不能能随便用用，药效效太强了了不能随随便用，，药品有有严重的的不良反反应而不不能随便便用；对对药物缺缺乏了解解，不敢敢用代表因素素：使用用过程出出现问题题没有及及时解答答；代表表没有定定期拜访访；代表表以及公公司少合合作。影响医生生药品定定位形成成过程药品定位位：首选选二线保守代表定位位：首选选二线保守专业化销销售方法法运用市场场策略实实现专业业化的产产品定位位医院客户户市场分分析医院销售售SWOT分析析市场策略略制定运用销售售策略实实现专业业化的代代表定位位医院销售售的区域域管理客户专业业服务满满足需求求专业化销销售方法法要点：对对目标亿亿元和目目标医生生进行分分析，并并以相应应产品对对相应的的市场进进行定位位，从而而制定针针对性的的销售策策略及计计划医院市场场分析市场细分分市场的潜潜力分析析产品分析析竞争对手手分析市场环境境SWOT分析析如何发挥挥自己的的优势并并抓住机机会目标医院院潜力分分析医院潜力力：目标医生生中说有有适应症症患者对对某种药药品的需需求总量量对任何药药品其潜潜力的计计算独资资与适应应症患者者的人数数及药品品的治疗疗剂量有有关，与与其他竞竞争产品品的销售售金额或或者包装装量无关关目标医生生潜力分分析不同的目目标医生生处理不不同适应应症的病病人数量量分别是是多少本科室内内有多少少医生在在处方我我的产品品有多少医医生在处处方竞争争对手的的产品医生对什什么样的的病人在在处方我我的产品品什么情况况下处方方竞争产产品目标医生生潜力分分析需要要考虑的的因素病人数量量多少患者类别别／处方方价值学术影响响力未来用药药潜力合作历史史竞争产品品分析客户为什什么要用用竞争产产品－－我们们自己做做得不好好－－竞争争对手比比我们做做得好分析对我们的的产品缺缺乏信息息还是缺缺乏了解解从竞争者者方面是是否可得得到额外外利益特别的人人际关系系，与医医院有长长期合作作关系太多的同同类产品品，难以以取舍固有的习习惯难于于改变竞争分析析1、产品品竞争分分析优缺点医生的评评价患者的评评价价格比较较竞争公司司分析组织结构构重点以以及优缺缺点资源培训和发发展销售及市市场支持持力度市场策略略竞争医药药代表分分析销售活动动以及技技巧性格／工工作态度度客户关系系／拜访访的方式式目标医生生的覆盖盖率和拜拜访频率率工作的优优缺点医院SWOT分分析极大化极小化优势劣势机会威胁目标设定定－销售目目标销售金额额销售量利润－市场目目标占有率覆盖率产品知晓晓率，医生产产品定位位目标时间月月月月月月月月月月定位尝尝试反反复复保保守二二线线首首选A级医生生B及医生生C及医生生销售预测测制定市场场销售策策略确定产品品优先顺顺序明确各个个产品定定位，选选定竞争争策略和和竞争对对手行动计划划（POA)医院拜访访计划（（销售时时间分配配）目标医院院开发计计划（元元内研讨讨会）目标科室室开发计计划（幻幻灯讲解解）目标医生拜访访计划（产品品拜访、需求求满足拜访））相关市场活动动计划（巡回回演讲、区域域学术会议））控制优先顺序序增加生产产力紧急不紧急重要不重要时间管理象限限时间管理时间投