医美会销体系执行手册

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目录精准策划团队协作售票邀约会务执行销售管控品牌造势정확하다기획

精准策划1深度研讨分析数据分析对手分析市场会销亮点会销卖点会销主题会销时间会销地点目标群体门票销售销售政策抽奖机制费用预算激励机制策划十五步骤深度研讨参会人员会议内容决策层：总经理统筹层：活动牵头人执行层：营销、运营、客服、财务、后勤策略层：营销总监、网络总监、策划、文案、设计；设定会议环节、内容、步骤形成整个活动环节敲定与落实做好会议保密分析数据데이터를분석基础信息梳理数据统计分析A、顾客数据筛选：分类、分型、分消费金额、分消费频次等各项细化数据的统计及分析B、销售团队筛选：销售人员摸底，各自的优缺点以及销售能力、成单几率、顾客控制力分析C、产品类型筛选：产品在市场的影响力、利润价值度、专家厚度、产品质量、案例的丰富程度备注：1、数据必须真实准确、人员必须是自己的，技术必须是扎实的（自有医生的手术特长）2、设定的产品一定要强、销售团队一定要强、邀约来的顾客一定要优3、顾客邀约到院率为25%，成单率为75%分析对手분석상대广泛对比、专家、产品、技术、价格、设备等SWOT分析直接对手、间接对手，自己优劣三方面进行SWOT分析；对手拟定分析对比A、中间管理层问题：职位与能力匹配度、职位与心胸匹配度、职位与能力匹配度B、一线员工问题：主动性、责任感、积极度、忠诚度自身问题分析市场시장분석销售信息、优惠力度、产品卖点、专家技术、产品设备分析市场情况、获取推广项目、收集推广力度、获取项目市场热度看广告看活动品牌在市场的高度、经营体系、服务等方面看规格现场暗访了解初诊人数、与顾客接触了解真正需求看现场会销亮点녹이다하이라이트할1、致辞嘉宾（为企业说好话、嘉宾邀请行业、企业、民政、妇联方面领导）2、主持嘉宾（整个活动的窜场）3、授课嘉宾（技术型、心灵鸡汤型、励志型、情感型、面相型）4、节目嘉宾（表演类，活跃现场气氛）5、影响力嘉宾（当地行业、娱乐等相关嘉宾）备注：对接要求：嘉宾与顾客的邀请函一定要分开制作，给嘉宾的一定要公益性；拟邀嘉宾：一定要加拟邀嘉宾、嘉宾排名按照姓氏先后排名；各种细节：嘉宾到达时间、接送、票务、车辆安排（尽量单人单车）、红包提前给、工作内容讲清楚、致辞稿文字要大、现场多备几份、行业领导与重要嘉宾不宜放在现场、称呼要注意，按照最大职务称呼，不要带副职的称呼）嘉宾阵容会销亮点녹이다하이라이트할主持嘉宾1、最好与本行业相关，有行业主持经验2、最好现场观摩过他们的主持3、活动前一天能亲自过来做彩排的主持人4、能过调动现场氛围的主持人授课嘉宾要亲自见证过或看过视频节目嘉宾1、有表演视频2、要与活动品相匹配或能拔高活动品相3、走心的节目、明星节目、与顾客共鸣节目4、员工节目与能与顾客引起共鸣5、排练前期可以录制视频，找出感人点进行剪辑，做节目开场前的铺垫嘉宾要求会销亮点点녹이다하하이라라이트할할1、与大型型国有机机构产生生关系（（如研究究院的合合作机构构、国家家级重点点机构授授权、大大型产品品商区域域授权；；2、行业机机构对企企业的授授权3、社会机机构对企企业的授授权4、公益机机构对企企业的授授权5、新闻机机构对企企业的授授权6、政府机机构对企企业的授授权现场授权权会销亮点点녹이다하하이라라이트할할奖品不要采用用吸引力力很高的的商品作作为活动动的主要要奖品，，这样顾顾客中奖奖后不容容易转换换为医院院自有项项目产品品；奖品设置置可以采采用实物物产品与与医院自自有产品品的转换换比为1:1.5服务豪车接送送外模服务务私人造型型奖品与服服务会销亮点点녹이다하하이라라이트할할专家多国专家家与设计计一个专家家配一个个设计师师，可以以有效的的提高销销售率明星公开承认认过整形形的明星星明星一定定要放在在最后一一个环节节出场，，明星出出场意味味着活动动落幕专家明星星会销卖点点이판을을내내세우우1、找产品品卖点（（产品的的市场需需求、产产品的核核心卖点点是否匹匹配）2、案例分分享（顾顾客照片片、视频频的分享享）3、现场粉粉丝分享享（现在在要安排排粉丝，，用粉丝丝来分享享的力量量是最强强的）会销主题题이판을을내내세우우主题：亮亮点与卖卖点的结结合A、亮点是是主标，，直接易易记B、卖点为为副标，，对产品品或会议议进行诠诠释会销时间间녹이다할할시시간时间选择择要点A、周六下下午2:30开始，可可以一直直到凌晨晨24:00B、避开国国家法定定节假日日或大假假前夕；；C、开会当当天晚上上团队最最好不要要做聚餐餐活动，，影响队队伍精力力；D、会场当当天不当当场通知知会议结结束时间间，根据据销售金金额来定定什么时时候抽什什么奖，，大奖一一定要等等到最后后；会销地点녹이다지점점이地点选择要素素A、场内不能有有柱子B、层高必须高高于6MC、场地必须可可以分割，如如到场人数不不够，可以直直接封闭一遍遍D、电压额定功功率必须达标标E、酒店设备再再好都不要用用（主要酒店店没有专业音音控与灯控师师，且不好协协调）F、停车不方便便的酒店不要要用G、来宾进场路路线自己走一一遍，定好引引导设置H、酒店经理必必须听话（尽尽量不要用国国有酒店、上上菜与收桌时时间要可控））I、会场隔壁的的会场不能卖卖，会相互影影响J、布场要提前前进场（最好好与酒店长期期合作方合作作）K、布场图必须须要详细L、所有物料尺尺寸数据必须须经过第三方方专业团队测测量，禁止使使用酒店提供供数据M、场地内所有有灯光及供电电箱位置要找找准；N、贵宾间、化化妆间以及场场外布展免费费使用协商目标群体목표계층目标群体要素素A、必须是老顾顾客B、动产顾客，，1年到院两次以以上顾客C、尽量是储值值顾客、尽量量是满意度高高的顾客D、准确的数量量与名单E、目标群体筛筛选一定要严严格仔细，是是会议成功的的重要因素门票销售티켓판매门票销售要素素A、门票定价策策略：1980、2980、3980、5980、9980………B、门票只能销销售给老顾客客，顾客单身身前来，不能能带朋友、带带孩子、带老老公等等C、现场氛围设设置：0.5-1ML爱贝芙转盘赠赠送，会议规规定时间结束束后发送，中中途离场无效效；买三只送转盘盘抽奖一次D、抓住顾客的的贪的弱点，，要与顾客互互动起来E、门票金额转转项目，根据据门票金额设设定如丰胸、、吸脂、自体体脂肪等F、门票转礼品品：看起来价价值较高的礼礼品，如皮草草、化妆礼盒盒等G、伴手礼：移移动电源类似似物品H、门票转其他他：比如体检检、五星级酒酒店消费项目目、私人造型型师I、所有门票权权益一定要到到场之后才能能激活，不能能提前使用；；会销政策녹이다정책책이针对顾客的销销售政策要素素A、必须须是高高价格格的产产品项项目，，这样样才能能保证证营业业额与与利润润B、要不不概念念与理理念结结合好好C、在最最值钱钱的时时候，，尽量量卖产产品的的疗程程时间间，特特别是是设备备类项项目D、政策策与门门票相相结合合例：设设置一一个9.8万的政政策，，活动动前消消费满满9.8万送门门票E、做面面部的的项目目送身身体的的体验验，微微整的的送皮皮肤备注要做一一套顾顾客统统计分分析表表，通通过报报表数数据及及信息息制定定销售售政策策咨询要要对邀邀约到到院的的顾客客十分分了解解抽奖机机制추첨체체제제抽奖要要素A、人人人中奖奖（奖奖金是是预计计销售售目标标的50%）B、奖品品设置置最好好可以以转换换为项项目C、考虑虑顾客客感受受，代代替顾顾客上上台抽抽奖案例销售满满12.8万抽一一轮，，10个人一一组，，满10人抽一一次按照12.8*0.5%=6万3万1名5000的4名1000的5名费用预预算비용예예산산A、酒店店费用用B、餐费费及房房费C、布场场费用用（舞舞美、、灯光光、音音响））D、礼品品费用用（幸幸运礼礼品、、抽奖奖礼品品）E、嘉宾宾费用用（出出场费费、差差旅费费、礼礼品费费、房房间费费、招招待费费）F、服务务费用用（模模特、、造型型、鲜鲜花、、化妆妆）G、其它它杂费费激励励机机制制인센센티티브브A、PK机制制激励励机机制制要要与与PK机制制挂挂钩钩例：：PK金100/人邀约约到到院院1人奖奖励励200团队队达达到到一一定定人人数数，，再再给给予予一一定定奖奖励励B、正正常常提提成成例：：收收取取10万PK金，，基基础础目目标标设设定定为为1000万、、1300万、、1800万会议议前前一一个个完完成成60%，会会议议当当天天完完成成20%，会会议议结结束束完完成成20%10万PK金其其中中70%是销销售售一一线线，，30%是非非销销售售岗岗位位再把把70%拆分分为为红红蓝蓝两两队队，，再再按按阶阶段段、、人人数数、、销销售售金金额额拆拆开开分段段，，分分类类型型进进行行考考核核如其其中中一一队队完完成成，，奖奖励励给给赢赢的的一一方方；；备注注：：不能能个个人人与与个个人人做做PK팀플플레레이이团队协作作2搭班子A、总指挥挥（老板板、CEO）B、总导演演（运总总、配两两个助理理）C、分组嘉宾组：：会务接接待物料组：：布置行政组：：后勤采购组：：财务后后勤突击组：：邀约销销售团队队财务组：：现场场收钱舞台组：：舞美美、灯光光、音响响、主持持人医疗组：：现场场医疗保保障保卫组：：现场场保卫、、安控、、应急礼仪组：：礼仪仪机动组：：临时时调配定职责A、一定要要按组别别分工，，细化每每个组别别工作内内容，什什么事项项，什么么内容，，责任人人B、形成流流程例：签到到流程每桌安排排一位客客服人员员---门口设置置门禁----门口喊号号----每入场一一人由内内场客服服带领到到座位------内场客服服对号安安排座位位-----提供茶水水饮料细分工A、按组别别，每个个组，每每个人，，每个阶阶段，每每个时间间节点的的详细工工作与标标准内容容B、不可以以身兼两两职，如如果非重重要事务务可以；；找顾客A、找出顾客潜潜在需求：第第一潜在需求求，第二潜在在需求，第三三潜在需求……收PK金A、收取PK金时要形成制制度，当场签签字，财务执执行B、集中收取PK金，观察销售售人员是否有有信心签军令状A、最好使用军军令状，在大大会上签订并并宣誓启动大会A、启动大会B、负责人讲话话C、各小组与导导演颁发军令令状D、策划全案PPT讲解매표요청이이售票邀约3建立档案A、建立客情分分析表B、建立顾客综综合消费统计计表制定销售话术术A、制定销售话话术核心话术非常常重要，制定定完话术要督督促他们应用用；要求每位销售售一定要背下下来，每天早早会要求主管管带着进行宣宣读制定话术要要因人而异异，多读几几遍话术就就形成口语语化B、邀约一定定要有录音音听录音进行行问题分析析备注：念100遍老鼠，问问猫怕什么么？做任何事情情都要先学学会找对方方法，研究究对策分析会议A、每天开晨晨会与夕会会，通报目目标与完成成进度；B、分阶段落落实任务进进度，找出出问题点进进行会议讨讨论研究障碍与解析析A、领导意识识与心态（（解决问题题的源头是是解决人的的问题）无责：没有有责任感无人：团队队建设不好好，不会带带兵B、系统与方方法出现问问题让每位员工工写出每天天邀约过程程中遇到的的最大障碍碍（找问题题）为什么是这这个障碍（（分析问题题）关于这个障障碍的失败败经历（案案例复盘））邀请大家一一起来讨论论，对邀约约提出最好好的建议（（寻求解决决方案）巅峰冲刺A、要鼓励员员工不能放放弃B、越到后面面对目标对对任务的管管理要更严严格座位图布置置A、第一原则则，位置的的摆放最大大程度是为为了方便销销售成交B、提前预留留出特殊功功能区：如如摇臂与嘉嘉宾桌C、注意客人人与客人之之间关系，，同项目、、相互认识识的不要放放在一桌D、按姓氏字字母排列把把座位图翻翻译一下E、如有临时时新增客户户，只能放放在机动桌桌F、不允许有有手机号码码出现在签签到表及其其他文件上上，避免顾顾客信息流流失G、会议结束束所有纸质质文件全部部交回H、所有文件件确认后，，由最高领领导人签字字确认I、客户桌牌牌下面写上上咨询师名名字，避免免同名客户户坐错位置置J、嘉宾桌决决不能放在在第一排시행에따따会务执行4采购清单A、一次性整整理清楚，，明确标准准，品名、、要求、数数量、颜色色等B、一次性采采购完毕，，核对检查查物料清单A、先定风格格、全场保保持一致B、再定尺寸寸，工艺、、数量及具具体要求，，以及交付付时间C、交付时间间一定要提提前2-3天，留出改改正的时间间及机会运输清单A、分类整理理打包，并并在每个包包上贴上物物料清单B、每份清单上上都有责任人人，拆装人、、使用人C、运输车辆最最好找货运车车辆，避免多多车运输造成成物料遗失布场公司A、尽量使用原原来合作过的的合作公司或或酒店合作方方B、看案例：通通过案例辨别别布场公司的的实力及经验验C、尽量选实力力强的公司布场方案A、会场的功能能布局图签到处、签名名墙、品牌文文化展示墙、、品相价值展展示墙、荣誉誉墙、礼品展展示B、贵宾服务区区布场图贵宾休息区一一定要有桌牌牌、座位图、、桌牌摆放C、财务区、收收费区销售政策、POS机一定不能露露出E、布场要有先先后顺序，不不能影响彩排排布场管控A、必须专业把把守（检查各各项物品物资资是否标准、、桁架必须要要包裹起来B、检查每一个个细节DJ台管控A、话筒、耳麦麦、颈脖麦，，主持人要有有专门的主持持麦B、音乐分类，，领导上场音音乐、退场音音乐、抽奖、、颁奖、氛围围音乐、游戏戏音乐模特走秀音乐乐、视频C、PPT检查，自己的的PPT检查，外请专专家的检查外请专家的PPT一定不能有其其它机构的LOGO、名称及电话话D、会场主屏、、副屏的颜色色如何统一、、如何协调、、主屏画面与与副屏画面配配合灯光与主副屏屏配合财务管理A、所有的财务务工具在销售售前要全部隐隐蔽B、财务需要提提前把所有顾顾客的相关信信息全部掌握握（顾客名单单按字母排序序）C、财务要对销销售政策非常常熟悉D、财务需要把把出示给顾客客的相关票据据带齐E、每一台POS机都要检查（（电量、卷纸纸）F、到场后自己己先刷一分钱钱试试礼仪模特A、礼仪最好用用专业的礼仪仪人员，尽量量不用在校兼兼职B、所有礼仪人人员要当面挑挑选，不要用用照片挑选C、模特人员要要找专职模特特，并明确模模特的着装标标准员工服务A、酒店会务组组设定一位值值班人员，全全程在会务组组房间值守B、员工餐准备备好C、准备一些干干粮，保障员员工饮食彩排演练A、彩排原则：：主持人及其其他人员全部部到场，从顾顾客到达顺序序开始B、迎宾C、签到：现场场销售在签到到处等待D、签名墙：男男模合影、20名摄影师、胸胸花、背景板板有企业LOGOE、拍照、摄影影F、门门迎迎：：先先看看嘉嘉宾宾座座位位号号，，通通过过话话筒筒请请客客服服来来迎迎接接，，客客服服将将嘉嘉宾宾引引领领至至座座位位送送上上茶茶歇歇G、舞舞台台表表演演：：等等待待是是可可以以观观看看表表演演，，尽尽量量可可以以提提神神H、开开场场前前准准备备：：签签到到处处值值班班、、主主持持人人开开场场I、活活动动流流程程J、礼礼品品展展示示：：大大屏屏、、手手稿稿、、模模特特同同时时展展示示备注注：：彩彩排排最最好好走走2-3遍突发发预预案案A、每每一一个个环环节节尽尽可可能能想想到到出出现现的的突突发发状状况况B、突突发发预预案案的的执执行行人人第第一一时时间间去去处处理理备注注1、游游戏戏要要强强调调互互动动性性2、留留顾顾客客在在现现场场的的环环节节要要够够，，氛氛围围要要思思考考3、专专家家一一定定要要组组团团，，团团队队力力量量才才有有更更大大说说服服力力4、一一场场会会顾顾客客的的心心理理高高潮潮最最多多2-3次판매매단단속속등등销售售管管控控5销售售姿姿势势A、蹲蹲着着、、俯俯身身与与顾顾客客交交谈谈B、禁禁止止站站着着与与顾顾客客交交谈谈或或到到外外面面与与顾顾客客交交谈谈C、不不能能在在没没有有意意向向时时