医药网点开发计

网点开发36计目录一、背景介绍二、药品开发流程三、网点开发方法四、新网点新客户关系的建立五、网点开发技巧目录一、背景介绍二、药品开发流程三、网点开发方法四、新网点新客户关系的建立五、网点开发技巧背景介绍（一）1978年，党的十一届三中全会作出了实行改革开放的重大决策。1979年，党中央、国务院批准广东、福建在对外经济活动中实行“特殊政策、灵活措施”，并决定在深圳、珠海、厦门试办经济特区。1983年初，农村家庭承包责任制在全国范围内全面推广；允许农民在国家统一计划指导下，因时因地制宜，保障他们的经营自主权，发挥他们的生产积极性。1984年4月，又进一步开放沿海14个港口城市。1985年2月，增开长江三角洲、珠江三角洲、闽南三角区为经济开放区；改革和开放得到了全国人民的拥护，「改革开放是强国之路」成为人们的共识。

背景介绍（二）1978年至2008年，历经30年改革大潮洗礼的中国医药行业发生了翻天覆地、日新月异的变化。30年来，中国医药工业增长速度一直高于国内生产总值（GDP）。年均递增16.8%，成为国民经济中发展最快的行业之一。2008年1-11月，医药制造行业实现累计工业总产值7136.58亿元，同比增长25.94％；实现产品销售收入6561.3亿元，同比增长25.84%；实现利润总额为645.3亿元。2008年，尽管金融危机席卷了全球，但是中国医药购销仍然保持了稳定增长的态势，这不仅来自于人类对药品的刚性需求，也由于中国正处于完善医疗保障体系的上升通道，国家财政给医药市场扩容提供了强有力的支撑。

背景介绍（三）2009年，随着医药行业专项整治可能带来的市场规范化程度提升、新医改方案带来市场扩容机会、新上市产品的增加、药品终端需求活跃以及新一轮投资热潮等众多有利因素将保证中国医药行业继续快速增长。2010年，医改带来的药品增量至少在1000亿以上，加上行业自然增长部分，预计未来3-5年医药行业的年增长率不会低于20%。展望未来，中国医药行业景气才刚刚开始，未来提升空间巨大。医药产业目前进入新医改牵引下的新一轮有序发展期。未来新医改方案将对中国医药行业的市场结构、产业结构、产品结构等方面产生深刻的影响。目录一、背景介绍二、药品开发流程三、网点开发方法四、新网点新客户关系的建立五、网点开发技巧网点开发流程（一）药品进入医院临床使用的一般程序

药厂医药公司商务代表签订购销合同医院库房临床主任填写新药申请，药事委员会评定、采购进药住院药房门诊药房药房组长提药上架患者医生处方开药网点开发流程（二）药品进入医院临床使用的一般步骤药剂科长审核主管院长审核药事会讨论通过产品进入医院产品进入药房医生开始用药主任提出申请网点开发流程（三)医药公司对网点开发的要求1.开发的定义：

即把公司的产品通过合法的方法使药品进入医院成功进行销售的行为。2.开发成功的标准：2.1三个月内必须有两次以上的进货；2.2同时在此时间内二级（含）以上网点进货月平均数必须达到100盒或支；2.3一级网点进货平均数必须达到30盒或支。目录录一、背景景介绍二、药品品开发流流程三、网点点开发方方法四、新网网点新客客户关系系的建立立五、网点点开发技技巧网点开发发方法（（一）游戏材料：两个200毫升的烧烧杯；一把能从从烧杯内内舀20毫升水的的勺子；；一支容量量为20毫升注射射器；一根30CM长消毒橡橡胶软管管。网点开发发方法（（二）方法一：：通过临临床科室室主任推推荐，找找准专家家，一招招见效！！方法二：：通过药药事委员员会成员员协助，，抓住目目标专家家，求得得突破！！方法三：：院内外外国家级级知名专专家、教教授推荐荐，直接接进院！！方法四：：直接利利用药剂剂科主任任或者院院长的权权威强压压，一举举成功！！方法五：：利用医医院主管管机关（（例如卫卫生局等等行政上上级）施施压！网点开发发方法（（三）方法六：利利用地方医医学会、药药学会的关关系引荐进进药！方法七：利利用合作的的医药公司司的关系协协助进药！！方法八：通通过学术会会议赞助形形式直接进进入医院！！方法九：采采用临床验验证试销，，伺机跟进进，达到进进药目的！！方法十：采采用赠药赞赞助方式，，以期进院院！网点开发方方法（四））方法十一：：与同行相相互合作，，共同享受受资源，共共同达成开开发目的！！方法十二：：利用权威威退休老干干部等同医医院有利益益关系的人人员进药！！方法十三：：医院门前前药店摆药药，临床处处方取药！！方法十四：：常规步骤骤：先找临临床写报告告，再去找找药事会成成员，按部部就班达达成开发！！方法十五：：……………目录录一、背景介介绍二、药品开开发流程三、网点开开发方法四、新网点点新客户关关系的建立立五、网点开开发技巧新网点新客客户关系的的建立（一一）一、搜集网网点信息；；二、找准网网点关键人人进行开发发维护。建立一个新新客户的关关系就像谈一场恋爱爱。这之间存存在着千丝丝万缕的联联系，把男男女恋爱的的过程经过过拆分可以以显而易见见地看到如如下阶段：：新网点新客客户关系的的建立（二二）（一）谈恋恋爱的6个阶段：A、搜集信息息；B、初步沟通通；C、培养好感感；D、确立关系系；E、谈婚论嫁嫁；F、步入殿堂堂；这6个过程密不不可分且环环环相扣。。其实，追追求恋人和和开发新客客户在步骤骤和方法上上有着异曲曲同工之处处。新网点新客客户关系的的建立（三三）谈恋爱的6个阶段A、搜集信息息：若我们暗恋恋一个人会会？总之，以陌陌生拜访开开发新客户户，信息的的收集是开开发成功的的必要条件件；只有充充分的事前前调查和准准备才能给给客户一个个好的第一一印象。新网点新客客户关系的的建立（四四）谈恋爱的6个阶段B、初步沟通通：在收集完喜喜欢对象所所有的信息息后，我们们接下来就就是要做到到胆大、心心细、脸皮皮厚，不怕怕挫折和失失败。在开发新客客户过程中中，客户就就好比“帅帅哥美女””，准备充充分，不怕怕挫折和失失败的人往往往会收到到意想不到到的收获。。新网点新客户户关系的建立立（五）谈恋爱的6个阶段C、培养感情：：当我们和恋人人有了较多的的联系后，再再往后就是送送小礼品，一一起吃饭，看看电影等进一一步的交流。。在这段时间里里，业务员的的主要工作就就是及时跟踪踪，通过各种种方式适时联联系客户，以以便让客户记记住你。一般般可以通过真真诚的节日问问候、拜访，，生日祝福等等方面的感情情投入，从而而获得客户的的情感认同。。新网点新客户户关系的建立立（六）谈恋爱的6个阶段D、确立关系：：男女朋友发展展到这个关系系，应该来说说女方对男方方的长相、气气质、礼貌、、谈吐、待人人接物等都是是比较认可的的。在开发新客户户上，这时，，客户也应该该是已经接纳纳我们了；那那么接下来就就是让客户怎怎么才能顺理理成章地接受受我们的产品品，从而使我我们的合作关关系更进一步步的确立。新网点新客户户关系的建立立（七）谈恋爱的6个阶段E、谈婚论嫁：：男女双方确立立关系后，自自然而然就进进入了谈婚论论嫁的阶段。。接下来就是是男女双方在在房子、嫁妆妆、等方面讨讨价还价，直直至最后确定定。要通过非常坚坚定的口气给给客户踏实，，可信赖的感感觉。不可态态度暧昧，一一味讨好奉承承，啰里啰嗦嗦，犹豫不决决！新网点新客户户关系的建立立（八）谈恋爱的6个阶段F、步入殿堂：：有人说婚姻是是爱情的坟墓墓，这句话不不管用意为何何，最起码说说明了它存在在的合理性。。因为婚后的的生活有喜有有忧；我们关心客户户，重视客户户，就像用心心经营的婚姻姻会更长久幸幸福一样；只只有不断地用用真心去关怀怀客户，同他他们真诚相处处，才能把这这种良好关系系保持长久。。目录录一、背景介绍绍二、药品开发发流程三、网点开发发方法四、新网点新新客户关系的的建立五、网点开发发技巧网点开发技巧巧（一）开发技巧一：：知己知彼,百战不殆！做好开发网点点的了解工作作,抓住开发的关关键人物,尽可能多的了了解其信息；；做好充分的的准备工作,

对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。网点开发技巧巧（二）开发技巧二：：欲取之之

老子云：圣人不积，既以为人己愈有，既以与人己愈多。

有时候，给予并不就是失去，施舍反而带来更大的收获。算小帐的人是成就不了大事业的。

网点开开发技技巧（（三））开发技技巧三三：以迂为为直，，曲线线前行行！比如在在和客客户网点开开发技技巧（（四））开发技技巧四四：质量第第一，，数量量第二二！在销销售售市市场场上上有有这这样样一一句句话话：：“网点点开开发发技技巧巧（（五五））开发发技技巧巧五五：：不要轻视每一个与开发相关的人！

我们通常忽视一些看似无关紧要（非决定性因素）的人，而有时这些人很可能是我们开发过程中的关键人物，或影响开发的关键人物。网点点开开发发技技巧巧（（六六））开发发技技巧巧六六：：重视视决决策策者者身身边边的这些人往往是决策者的亲信，决策者有时会参考这些人的意见；得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为你开发失败的主要原因。

今天天的的授授课课内内容容回回顾顾一、、背背景景介介绍绍二、、药药品品开开发发流流程程三、、网网点点开