大米姐品牌营销策划案课件

“大米姐”品牌营销策划案——整合营销系统“大米姐”品牌营销策划案——整合营销系统核心价值市场响应产品销售市场影响信息传递市场覆盖顾客维护市场扩充品牌定位市场空位定位竞争推介发展维系宣传大米姐创新领域市场拓展核心价值市场响应产品销售市场影响信息传递市场覆盖顾客维1品牌定位2核心竞争3市场推介4宣传推广5客户维系6进化发展1品牌定位2核心竞争3市场推介4宣传推广5客户维系6进化发展品牌定位

1品牌定位市场空位品牌定位1品牌定位市场空位市场分析

首先，我们看看其他竞争品牌大米的市场定位：1

北大荒大米：依托北大荒品牌优势和效益，“好米源自北大荒”、“滋养过1/2国人的好大米”，价值理念在“好”和“非转基因”。

绿活优谷大米：以“让中国人健康起来”为文化宗旨，以“成为百姓身边的饮食专家”为文化定位，核心价值为“绿色”和“健康”。

北显大米：产品系列全面，品牌覆盖面广，其口号为“为耕者谋利为食者造福”，贴近百姓生活周边。

米吉粒大米：占据长春本地高端商超，理念“健康米放心粮”，以现磨鲜米为主要卖点。

其他如五常大米、响水大米、盘锦大米、方正大米等，多被用来冠名大米品类，没有明确的品牌价值理念，或者挖掘地理、历史文化背景，以口碑为卖点。市场分析首先，我们看看其他竞争品牌大米的市场定顾客分析2顾客食用大米关注的是什么？价格——是否价格适宜。口感——是否禁嚼，成饭是否清香。品牌——是否有品牌知名度、品牌美誉度。包装——包装是否显得高档，有品位。营养——是否具有丰富的营养价值。安全——是否绿色，是否环保。顾客送礼大米关注的是什么？健康——希望对方健康。祝福——以礼品来寄托对家里朋友长辈的祝福。关爱——在节日来临，给家人朋友送去一份礼品，表示关爱。亲情——送健康礼品，表示对家人的一种呵护，孝心——礼品是否能体现晚辈送给长辈的一片孝心。面子——礼品是否贵重。消费者购米无非为了食用，但是谁食用是个问题，可能自身家庭、可能用在送礼、可能特殊成员，除去散米和低档米外，顾客在购买中高档米关注的是什么？顾客分析2顾客食用大米关注的是什么？消费者购米

几乎所有的大米品牌都立足于大米这项商品上做市场、营销和销售，那么这里就出现一个明显的市场空位——思维导向。可能有些空泛和模糊，原有的“大米姐”品牌和产品等没有明确的定位，可能是极佳的大米，但是在消费者思维中依然就是大米，感受不到真正的价值体现，现在重塑形象，再次在市场上出现的时候需要彻底的变化，那就是以消费者的心智为核心做营销。

现在，“大米姐”就是引领顾客食用健康大米的形象，我们以“硒”文化作为营销导向，为消费者树立真正的健康营养意识，抨击杂乱无章的大米市场，规范产业结构和行业动态。尤其在此时消费者还对“硒”这一概念极其模糊的背景下，我们便成为了大米领域倡导“硒”产品的第一人，那么在消费者心智中的形象具有深刻的影响，而产品的价格表现变得更容易为市场接受。

用心理学中的锚定效应来表现“大米姐”的市场定位，“硒”作为顾客心理锚点，在赋予了这个概念和文化以后，那么品牌形象、产品推介、价格体系都更容易为消费者所接受，并且最重要的是“大米姐”成为了自然、淳朴、美丽的代名词，避免因价格过高引起的消费者排斥反应。市场空位3几乎所有的大米品牌都立足于大米这项商品上做市场品牌定位

面对大米市场上缤纷繁杂的各类竞品，如何准确定位“大米姐”的市场目标和营销动态？

传递正能量——树立新坐标——体现高价值，成为众所周知的好大米这里的定位不是简单的产品定位，单纯去做产品定位是毫无意义的，也很容易混淆消费者的价值判断，我们的营销模式是要做潜在顾客群体的思维定位，所有的操作都围绕着顾客的心理和意智，将最普通的大米重新包装组合，重新关联顾客的认知度，重新设立价值定位和品牌定位，简单来说就是“把新鲜的产品做成熟悉的，把熟悉的产品做成新鲜的”，这是我们为“大米姐”所制定的一个营销模式和定位。

大米：人所共知，人所共享，中国近14亿人口几乎每天都在食用。可以说它是生活必需品、快速消耗品、常识采购品、普通知晓品、流通食用品。其实，我们能够赋予此类商品更多的含义和概念，因为所有人都是无比的熟悉，但也正因为每一个人都是这样的熟悉大米，那么“大米姐”完全可以走一条差异化路线，便是在现有的市场环境中创造出“新鲜”的大米领域，成为这个领域的专属者和领导者。当然，这里的“新鲜”不同于其他大米品牌宣传推广所言的新米、鲜米等，而是说“大米姐”的大米不只是简简单单的大米产品，它拥有健康理念、拥有附加价值、拥有文化内涵，是引导和规范大米行业和食品的新兴概念，这便造就了我们独特的销售主张（USP），标新立异。4品牌定位面对大米市场上缤纷繁杂的各类竞品，如何品牌定位

传递正能量

在现有的市场环境中，大米是什么样的销售状况？质量上以次充好、以假乱真，品牌上参差不齐、杂乱无章。我们第一个定位目标便是传递正能量，作为大自然原生态的健康导师形象出现，传递和引导大米类产品的理性消费和健康理念。1、营养：传递并诠释绿色、有机、富硒等的营养概念，为消费者答疑解惑，让消费者重新认识大米、审食大米、重视大米，颠覆常规家庭的消费观念，进而在此过程中做品牌建设和消费引导。2、健康：缔造健康食品的正向刺激，有效针对特殊群体做食用健康大米的消费引导，如孕妇、产妇、儿童、老人、病人等，打造专项食品专项食用的健康概念，抢占小包装米的特征化高端市场，全力覆盖特殊群体。5品牌定位传递正能量5品牌定位

树立新坐标

大众消费群体还停留在传统的购买和食用模式中，大米市场处于供需失衡的状态，即便是品牌大米也没有为消费者树立指引。我们第二个定位目标便是树立新坐标，除绿色、有机的市场主流食品属性，主打关于“硒”的饮食文化和销售模式。1、坐标：意味着全新的大米概念，我们为消费者解释“硒”，让全民关注和了解“硒”，树立“硒”成为大米的新标杆和度量属性，当其他大米产品还在响应有机的诉求点时，率先引领大米“硒”文化和科研产品，补充、发展这一市场空位和“新鲜”领域，影响消费者、引导消费者、拉动消费者，最终形成定位连锁效应。2、专业：树立专业化、品牌化大米产品的市场形象，形成大米文化效应，在现有的市场环境下让消费者体验专属产品的味道，让“大米姐”成为专为大米而生的品牌概念，而这样的专业化概念渗透于营销的每一个环节。6品牌定位树立新坐标6品牌定位

体现高价值

由定位属性决定了其价值的体现，在准确的目标群体定位中，前期为高端消费者、完美主义者、挑剔品味者，陆续扩展至中端消费和时尚白领群体。对于追求高品质的人来讲，产品所附加的价值体现尤为重要，我们第三个定位目标便是体现高价值，通过完美的营销、服务和产品提升价值。1、营销：提炼专属的USP，以若干不间断的爆炸点持续影响目标群体，通过营销整合让消费感受独特的差异文化，以会员折扣为主要销售形势。2、服务：做好服务的企业一定会成功，这是永恒不变的商业法则。服务是有差别的，企业能够做到什么程度决定了其竞争能力的优劣，决定了其价值体现的高低。3、产品：“大米姐”以“硒”为营销点，市场主打硒米，除产品本身的质量外，细致如内袋、包装、设计、说明，每一项都要做到极致。7品牌定位体现高价值7SWOT分析

“大米姐”竞争优势：

真正的好大米，从源头开始至终端销售，皆保证纯粹的健康大米，食用即可明显区别于同类竞品，严格优化流通中每一个细节。与中麒合作，多渠道资源整合，有效传递价值概念，覆盖目标细分市场。

“大米姐”竞争劣势：

与市场其他品牌相比再价格方面表现略高，产品品项暂时较少，目标顾客范围相当狭窄，这使得市场占有率在短期内不会太高，无法形成快速的销量累积。

“大米姐”市场机会：独特的销售卖点或主张（USP），引导正确食用大米的理念，通过“硒”文化概念普及切入市场，直接影响消费者心智，重新关联组合大米形象，在市场上标新立异，占据中高端小包装米类市场，树立硒米领导者地位。

“大米姐”市场威胁：竞品相继效仿，打乱硒米市场和价格，混淆消费者思维，让消费者产生排斥心理，同时高价格容易引起强烈的反感。8SWOT分析“大米姐”竞争优势：8市场解析9

我们的市场前景和未来展望：

中国人口量居世界之首，食用大米量居世界之首，当下人们健康饮食的观念转变和快节奏的生活工作方式的大环境下，小包装米正逐渐趋向市场主流，销量逐渐提升，在此时“硒”概念的率先导入完全可以直击中高端米市场，其发展前景无限宽广。

我们的目标市场和潜在客户：

长春本地消费者、网络购物者、现实平台消费群体。

中高档收入家庭、高品质生活家庭、特殊人群、礼品购买。

我们的市场操作和营销模式：

多渠道整合市场资源，有效辐射目标群体，前期通过运用大面积的宣传推广和媒介资源做市场品牌铺垫，树立“硒”文化概念，再延伸我们的产品内涵，活动以感受、会员、搭销、折扣为主，用我们的品牌定位影响消费。市场解析9我们的市场前景和未来展望：核心竞争

2核心价值市场响应核心竞争2核心价值市场响应理念识别（MI）1品牌的理念即品牌文化中的精神层面。企业精神：天赐美食地载优谷人之感怀合众齐享企业使命：创造有机富硒米、绿色养生新概念

为消费者提供优质的产品，为普通农民提供致富机会，为社会承担更多责任。品牌理念：因品质而成功因健康而卓越

农户是大米姐最亲近的家人

自然是大米姐最珍贵的资本

食品安全是大米姐最关注的课题市场目标：传播自然健康的硒米文化，成为中国有机富硒大米领导品牌。吉祥标志：善良、美丽、纯朴的大姐形象理念识别（MI）1品牌的理念即品牌文化中的精神层面。标志释义:根据大米姐的品牌名称，设计统一标准的LOGO，将大米姐的形象视觉艺术化。1、贴切品牌名称的含义，颜色、图像与字体相互统一；2、大米姐以健康、淳朴、善良的形象出现，给消费者以真实感、亲切感和信任感；3、三个标准色组合，在配色的角度上，给人视觉美感，让品牌形象更加具有时代特色，而且与产品属性相关联。视觉识别（VI）2太阳橙：果实与丰收的颜色，从罗马时代开始，这个颜色就当作是多产的象征。草绿色：生长的颜色，象征着自然、有机、健康、营养。棕褐色：土地的颜色，象征安全、安定、安康，给人以信赖感。标志释义:视觉识别（VI）2太阳橙：果实与丰收的颜色，从罗马行为识别（BI）品牌行为总则:

一、颗粒归珍、纯享天成

二、回归自然、信誉保证

三、诚信务实、创新拼搏“大米姐”有机富硒大米五大承诺：1、无化学肥料

2、无化学农药

3、无化学添加剂

4、无人造色素

5、无转基因产品3行为识别（BI）品牌行为总则:3核心价值品牌核心价值：最稀植地天赐地粹生长环境最珍土壤玄武珍稀植地培育最净水源火山至纯矿泉灌溉最纯耕作精心手工培植甄品最优工艺绿色现代炼粹优择最佳选择有机健康富硒凝香品牌营销主题：民以食为天米以硒为贵品牌标志用语：富硒优米不仅米香，更健康品牌表现关键词：富硒自然清香营养新鲜有机健康4核心价值品牌核心价值：品牌营销主题：民以食为天米以硒为贵品牌文化

大米姐富硒优米种植基地位于吉林省东南部柳河县，是长白山火山岩稻米核心产区，这里得天独厚的玄武岩土壤和纯净无污染的的天然矿泉水资源，造就了这方水土历史悠久的硒米种植文化。

清康熙十六年，清朝入主中原后，长白山脉下柳河地区作为清朝的龙兴之地，区域内因独有火山岩地质非常适应珍稀物种生长，被康熙皇帝御封为皇家内苑重地，设兵巡守。米农因此世代在这片天赐的富饶土地上培育稀有稻米供奉皇家，用勤劳和智慧积累了丰富的硒米栽培经验和独到的种养规则，代代相传，这里也成为了历史最悠久的硒米种植文化发源地之一。

直至今天，大米姐品牌充分利用当地优势，培育出越来越优良的稻种，为世人提供传承贵族品质的稀有食材，在保留了硒米天然原始口感的同时，更传承了宝贵的文化内涵。敬天爱人的耕种理念

经过皇家气脉的人文孕育和天人合一的环境熏陶，大米姐富硒优米用虔诚奉天的敬畏之心耕作。敬天而不妄求，静心而去浮躁，在后工业文明正蚕食着自然工艺的今天，无论是从最原始的耕作方式，还是到最自然的有机肥料选择，整个种植过程都能够充分吸收天地的精华，最大程度的减少对于自然的破坏，敬天爱人，才能够耕种出最健康的富硒优米。以人为本的经营理念

以国人为本，生产消费者可以放心食用的健康绿色有机食品，强民体魄、圆中国梦，是品牌存在的价值所在；以员工为本，将真诚转化为工作的正能量，能够使品牌在激烈的竞争中立于不败之地；以农户为本，能够维护农民利益、增进农民福祉，为农民谋发展。以人为本，方能生生不息、造福国人、传承百年。“民以食为天，米以硒为贵”的文化理念

大米姐硒米不仅传承了历史的精髓，还通过对现代含硒稻米科技成果的合理转化，将硒米的种植又推向了一个崭新的高度，适应全民补硒的时代发展要求，保证了有机硒成分的自然健康，适应现代人对于硒元素的需要。

无论时代怎样变迁，大米姐品牌始终充满感恩之心对每一粒稻谷都精耕细作、精挑细选，不断探索人与自然的平衡，用心培育、细心耕作、精心挑选，愿意用营养、安全、放心的新鲜富硒优米，为国民饮食健康请命，成就健康生活。5品牌文化大米姐富硒优米种植基地位于吉林省东南部品牌故事

稻米的栽培在我国具有极其悠久的历史，《黄帝内经》中说：“稻米者完”，意思是说，稻米春种秋收，吸收近1年的阳光和地气，它给人类的营养是完整而全面的。俗话说：“民以食为天，人以食为养“，饮食就是我们养生保健的最佳方法，通过饮食来调节体内阴阳的平衡，就是养生的最大关键。

据记载1677年-7月，以康亲王为首的清军将领派人与郑锦谈判，前后共达九次之多，却没有取得什么进展，反而一次次助长了分裂势力的嚣张气焰。康熙帝为此过度劳累伤神，上朝路上突然‘病倒’，次日康熙传旨说：“偶感风寒，本日即透汗，需静养斋戒，一应奏章，不必启奏”。在随后的几天里，康熙失眠多梦，并称自己“神游物外、魂不附体”，太医开了神经安神的方子却不奏效，康熙帝食之无味，日渐消瘦。

胤禛得知皇阿玛身体微恙，便强烈要求要前去侍疾，康熙此时也是非常憔悴，很是想念胤禛，于是就特意让他来行宫伺候，对于康熙的这场病，胤禛也是早有准备的，在接到康熙同意他侍疾的旨意后，就带快马加鞭未作丝毫停息，直奔行宫。离开前，亲手接了瓜尔佳氏为皇阿玛准备的进贡稻米。胤禛皱着眉头，对自家福晋道：“还是你想得周到，虽说御膳房里多得是上好的食材，可是到底是我的孝心啊！”到了行宫，胤禛还来不及收拾自己，就去看了康熙，此时康熙难得清醒，见胤禛带了一袋稻米，新奇之余便想开袋瞧瞧，开袋即闻到清新稻香，手捻润而微涩，康熙帝念胤禛一片孝心，便命御膳房蒸煮，并意与胤禛一同用膳。蒸煮的米饭清透油亮、入口软糯甜牙，耐嚼回甘，满口留香，康熙帝大悦，食之数日自觉酣然入梦，神清气爽。问御医其因，御医道：“肝血得滋补，摄魂魄，安心睡。”康熙帝便称赞道：“其米，具有和五脏、好颜色的妙用”！意思是说常食此米，不仅可以安和五脏，去病延年，而且还能润泽容颜，使青春常驻。可见此米不仅具有食用价值，而且还有神奇的医疗保健、养生延年的效用

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清康熙十六年（1677年），清朝入主中原后将长白山下柳河地区作为清朝的龙兴之地，被康熙皇帝御封为皇家内苑重地，清初为盛京围场中的鲜围场，属封禁重地，设兵巡守。区域内因独有火山岩地质，非常适应珍稀物种生长，故不准入境拓垦、打柴、放牧，只许为皇家采掘参茸、山珍、猎牲等做为“贡鲜”。

大米姐米农世袭这片珍稀火山岩皇家私苑，传承世代贡鲜稻米培植经验，顺天行气，天人合一培育出越来越优质的稻种，直至今天大米姐让这臻硒好米重现，为您奉上尊崇独享优品。6品牌故事稻米的栽培在我国具有极其悠久的历史，《品牌优势大米姐有机富硒优米五大优势

一、原始耕种：手工插秧、鸭田除草，生物方法防治病虫害，杜绝使用除草剂等化学物质。

二、植地资源：长白山火山爆发后历经千年风化形成玄武岩地质土壤，土壤中含大量的微量元素。

三、长白山冷泉灌溉：三角龙湾山泉经火山玄武岩过滤，形成真正的火山矿泉，流经稻田自然灌溉。

四、生物有机肥：传统农用肥料，无任何化学添加剂，杜绝使用化学农药，无农药残留。

五、中科院高新技术：中科院利用生物纳米技术将无机硒转化为对身体有益且生物利用率高的有机硒。7品牌优势大米姐有机富硒优米五大优势7硒的身份，你了解多少1817年瑞典化学家首先发现硒元素(Se)，并命名为Selene，是希腊语“月亮”的意思，从发现之日起，硒元素就带着神秘的色彩，引起了各方专家的广泛研究和关注。1957年德国科学家首次发现硒具有保护肝脏，防止肝坏死作用。2000年研究人员发现，硒能激活抑癌基因，具有防治肿瘤作用，震惊世界。如今，越来越多的研究和发现，证实了硒对于人体的重要性，硒也从一个神秘的化学符号逐渐走进人们的生活。防癌抗癌之王

——硒具有防癌抗癌作用，能够保护细胞膜，促进细胞的再生和自我修复功能，激活细胞的抗癌活性，对多种癌症具有明显的抑制和防护的作用，是医学界公认的“抗癌之王”。心脑血管的守护神

——硒是维持心脏正常功能的重要元素，对心脏肌体有保护和修复的作用。能够增强体内清除自由基的功能，减少有害物质的沉积，抑制血管壁变厚、增强血管弹性。微量元素中的胰岛素

——硒是能防止胰岛β细胞氧化破坏，使其功能正常，促进糖份代谢、降低血糖和尿糖，同时帮助修复胰岛细胞，最终使其恢复功能，自主分泌胰岛素，从根本上解决糖尿病的问题。肝脏的保护伞

——硒与金属的结合力很强，是天然的解毒排毒剂，能抵抗毒素对肝肾及中枢神经的毒害，能防止肝脏病毒疾病、肝硬化、肝脏癌变、脂肪肝和酒精肝等。生命的源动力

——硒具有很强的抗氧化能力，能够增强人体免疫力，防止细胞衰退老化，加速新细胞的生成，提高细胞活力，改善人体各器官功能，延缓衰老。

硒对我们每个人都很重要

老人缺硒“心脑危险”——容易患高血压、心脏病等心脑血管疾病，同时也会增加患白内障、糖尿病的几率。

儿童缺硒“成长缓慢”——导致营养不良、免疫力低下、视力下降、智力水平低下、成长缓慢。

男人缺硒“容易疲劳”——身体机能下降，处于亚健康状态，长期下去易患癌症、肝病、生殖系统等疾病。

女人缺硒“加快衰老”——体内色素沉积，面色枯黄形成色斑，会导致容颜憔悴、未老先衰。补硒很关键，食补更安全

硒的作用如此神奇，但是人体自身不能合成硒，而且人体内的硒不存在长期贮藏，因此我们所需的硒需要不断从外部获得。在众多的补硒方法中，食物成为我们补充硒元素的重要来源，但是食物中含硒量高，并不等于人对其吸收就高，一般而言，人类对有机硒的利用率较高，可以达到70%以上，因此正确的补硒方式是，多吃强化补充有机硒的食品。

结合中国人的饮食习惯，XXX从米饭中摄取有机硒成为公认的一种最安全健康的方式，不仅满足了人体每日对于硒的需要，自然生成的有机硒比无机硒更安全，采用自然补硒的方法更益于身体健康。硒之文化8硒的身份，你了解多少硒之文化8一碗硒米饭，生命加油站

大米姐富硒优米，耕种在长白山下玄武岩土壤，经过长白山泉水灌溉，在成长过程中充分吸收来自天然的硒元素，同时结合中科院技术对于有机硒的科学转化，不仅饭香浓郁、口感甘醇，最重要的是有机硒含量是普通大米的十倍，能够充分满足我们每日对硒元素的需求，让我们在吃米饭的过程中，轻轻松松为生命健康加油。癌症不同时期患者

——能抑制癌细胞新生血管的形成，增强健康细胞的活力，从而增强人体免疫力，降低放化疗副作用，防止肿瘤的复发转移。心脑血管疾病患者

——能够清除血管内有害物质，调节血脂、防止血栓的形成，提高患者对心脑血管疾病的抵御能力，防止并发症的产生。久治不愈的肝病患者

——能够保护肝细胞的结构完整，保护肝脏，促进肝功能恢复，排毒解毒，减少环境中有毒物质对肝脏的伤害。糖尿病患者

——修复胰岛细胞，恢复胰岛正常的分泌功能，恢复人体对于血糖的自行调节功能，减少糖尿病病人各种并发症的产生机率。胃肠道功能不佳患者

——有助于慢性胃肠病患者控制病情，缓解症状，阻止胃肠粘膜坏死，促进粘膜的修复和溃疡的愈合，预防癌变。免疫力低下者

——对于儿童、老人等免疫力低下者，能够增强自身的抗病毒能力，增强对于环境的抵御能力，调节身体健康状态。其他养生保健人群

——调节精神状态，消除疲劳，增强体力，提高工作和学习效率，能够延缓衰老、安神养颜，重塑年轻活力。硒与癌症

——抗癌从防癌开始，防癌从补硒开始

癌症一直排在国人十大疾病死因前列，人们甚至常常“谈癌色变”，得了癌症不仅患者痛苦，还给一个家庭带来沉重的打击。其实，防癌比抗癌更重要，很多癌症都和我们的饮食习惯有关，只要我们合理的从饮食中摄取所需营养元素，就能够起到防癌抗癌的目的。

研究发现，硒在与肿瘤的对抗中，具有举足轻重的作用，、人们已经能够应用硒来防癌、抗癌以及解除癌症病人的痛苦、延长癌症病人的生命。普通人缺硒——身体患癌症的机率大大增加。

早期癌症患者缺硒——癌细胞转移、扩散的可能大大增加。

中晚期癌症患者缺硒——病情加剧，身体机能迅速下降。

——改善免疫功能，提高抵抗力，减少患病几率。

——提高机体抗氧化能力，促进健康细胞的生成。

——阻断肿瘤血管形成，防止肿瘤复发、转移。

——切断癌细胞代谢渠道，直接杀伤癌细胞。

大米姐富硒优米，含硒量是普通大米的十倍，不仅能够充分满足我们每日对硒元素的需求，同时纯天然的有机硒蕴含在大米中，能够加快人体的吸收和反馈，避免了其他补硒方法对于身体健康的影响，让您在吃饭的过程中轻松防癌抗癌。硒之文化9一碗硒米饭，生命加油站硒之文化9附属设计10名片样式文化形象附属设计10名片样式文化形象市场推介

3产品销售市场影响市场推介3产品销售市场影响产品类别市场主打产品系列：产品名称：富硒优米两大系列：绿色和有机硒米每系列三款：以硒含量区分型号，绿色硒米Se150、绿色硒米Se180、绿色硒米Se220，有机硒米Se150、有机硒米Se180、有机硒米Se220每款质量皆为5kg，内附5个1kg小包装，米为塑封真空。1产品类别市场主打产品系列：1产品包装2包装样式及说明：运用三个标准色组合，纸质包装，UV印刷，LOGO使用烫印技术，着重突出“硒”字产品包装2包装样式及说明：产品包装3产品包装3价格体系产品价格：根据我们的销售模式（会员制），价格体系采取正常零售价格和会员折扣两种表现形式，对于单维、偶然、随机的普通顾客如若购买即为正常售价，而会员折扣是针对“大米姐”品牌的固定会员所享受的优惠价格。（会员制在后续详细介绍）

4价格体系产品价格：4所有分析的结果都是为了更好的占领市场和实现销售所服务的，为了获取最终的利润而创造的前提条件，当目标和方向确立以后，即开展实质性直接销售的活动，那么以活动、展示或联营的形式进行产品推介，可以尽快吸引顾客的关注和购买。

初期我们计划开启以下几档活动：

1、试吃品鉴2、社区互动3、合作联营4、套餐销售5、公益营销6、“硒”健康养生推介活动除这些推介活动外，自身形象的建设和强化也将陆续进行，并且完全颠覆传统大米产品销售的概念，做到要能够具有一定价值理念的精细化程度，顾客通过感受这些形象和服务，进而乐于接受“大米姐”的产品和价格。

初期我们计划提升价值形象的建设：

1、客服中心2、物流服务3、店面装饰4、产品样册5、公众平台（附带虚拟互动）5所有分析的结果都是为了更好的占领市场和实现销售

品牌和产品营造市场效应的初期（5月15日—6月15日），利用一个月时间做产品试吃品鉴，实际上试吃的同时也是拉动消费、免费会员、体验“大米姐”的服务和专业的过程。

在阶段性媒体，如楼宇框架、广播、纸媒、公交站等广告宣传做此活动，推介“大米姐”健康生态大米的试吃品鉴，以突出免费的概念让消费者体验。

免费的试吃品鉴，直接拨打客服电话即可报名领取，但是实际上的操作模式是电话接入客服中心，客服人员为消费者介绍大米姐、富硒优米及硒的概念，免费赠送消费者有机杂粮（5kg），但有前提限制，就是我们现在搞优惠活动，参与的消费者需要缴纳600元钱，购买50斤富硒优米（相当于6元/公斤，正常价格为24.8元/斤），同时还免费成为“大米姐”VIP会员，后续购买米及杂粮等产品享受会员折扣价格，成功达成交易后第一时间联系物流免费送货上门，到达消费者家中除给予产品外附带“大米姐”产品画册、订购名片、VIP卡，物流人员搜集并记录客户信息（姓名、电话、住址、人口、生日、职业、收入、邮箱、QQ、微信等），观察其他信息（如装修风格、衣着打扮、言谈举止、孩子宠物等），回至公司后将所有信息与VIP卡号链接登记在会员系统，方便后续回访和营销。试吃品鉴6品牌和产品营造市场效应的初期（5月15日—6月指定目标区域展览展示，对长春各高档小区，如中海、万科、中信、保利、恒大、绿地等，直接进驻小区内做现场推广活动。

此次营销为实体展示推广与媒体传播相结合的方式，时间设定在5月份中下旬。

——勘察目标区域——与物业沟通协商——物料制作准备——现场品牌展示——

市场推介的过程需要很强的吸引点拉动顾客，除在媒介资源使用的动静态展示外，现场的资源切合点也很重要。走进社区、贴近顾客、展示样品，计划使用简易的带有LOGO的展棚、展柜、产品和现磨设备向目标群体展示“大米姐”，交流大米的种植、加工、食用，答疑什么大米最具营养健康价值，传递硒的概念，现场蒸煮品尝米香，为社区消费者提供限量折扣硒米，发放“大米姐”相关资料，办理VIP订购服务，诚邀参观“大米姐”产地资源环境等。社区互动7指定目标区域展览展示，对长春各高档小区，如中海加盟资和信商通卡的商户合作系统，依托商通卡的消费平台和顾客群体扩大市场范围。到目前为止，商通卡已建立了涵盖包括资和信百货等百余家大型百货商场以及超市、餐饮、健身、体检、医疗、美容等3000余家商户的商通卡服务网络，良好的服务平台聚揽了大量优质的团体客户。持卡人可在所有合作商户刷卡消费，并同等享受不同程度的优惠及会员服务。2013年全年仅长春卡消费额为7000至8000万之间，购买量较大的客户是一汽、客车厂、各大银行等。实际与商通卡合作进行市场推介的最大优势就是利用其已拥有的规模庞大的持卡群体和极佳的消费能力，商通卡的现实发行途径就是礼品，有公司员工福利、有业务往来送礼、有时尚连锁消费，并且办理的金额都很大，极其适合最“大米姐”这样健康理念产品的推介，还有就是其低廉的合作费用。合作联营长春部分合作企业名录：8加盟资和信商通卡的商户合作系统，依托商通卡的消

针对实体店面小额消费或初次购米顾客采取的优惠方式

一是一次性购硒米10盒再赠送1盒（为保证新鲜可分次随时预约送货）；

二是营养饮食套餐，将有机硒米和有机杂粮组合销售，给予合理折扣。前期市场推介过程给予一定的优惠还是很有必要的，吸引和鼓励消费者购买，当市场逐渐稳固，价格趋向稳定，会员积累成熟，优惠活动仅限特定顾客开展。

市场运作初期（5月15日—5月30日）只要购买“大米姐”产品即可免费办理VIP会员卡，根据会员卡类型享受再购买的折扣。套餐销售9针对实体店面小额消费或初次购米顾客采取的优惠方“硒”的概念导入是从健康开始，作为我们的USP完全与其他品牌差异化，专业硒米健康传递和消费引导。既然是从健康开始，我们在市场运作初期可以尝试以公益为噱头尽快提升品牌和产品的影响力。针对长春市儿童福利院、老人福利院等社会公益场所和关注群体，免费赠送若干硒米，将此事件通过媒体的推广形式来炒作，有利于品牌知名度和美誉度的提升，同时此事件在我们常规化的宣传过程中都可以适时运用，等于易货换来扶助公益行动的美好形象。

或者再加入消费者购米金额中提取一定数额进行捐赠，如每购买10kg硒米，我们为缺硒的人群捐赠0.5kg硒米，以公益为口号，平缓高价格对消费者的影响和抗拒心理。公益营销10“硒”的概念导入是从健康开始，作为我们的USP

品牌定位中我们说营销要以消费者的心智为核心，主打“硒”文化理念，打市场空位的残缺口，那么在推介活动中的“硒”之健康养生环节便是其中之一。

广播：在长春市收听率最广的广播频道96.8做健康养生讲座，为广播听众普及“硒”的概念，然后过渡到“大米姐”的产品上，时间段为晚上或清晨，目标受众主要为老年人群体。报纸：在长春市订阅率最高的新文化报上做健康养生软文专项栏目，为报纸观众普及“硒”的概念，然后过渡到“大米姐”的产品上，期限为每周一次，目标受众主要为纸媒受众。会议：与其他领域的资源合作，进行会议讲座的营销销售模式，邀请目标群体参与，由专业保健讲师传递“硒”的养生课题，现场做意向购买或直接购买。电视：在中央电视台选择适合的栏目做关于健康、饮食、消费的主题片投放，如《天天饮食》《消费主张》《健康之路》等。

健康养生11品牌定位中我们说营销要以消费者的心智为核心，主

“大米姐”在实体销售过程中更多采取电话订购、全场速递的形式，那么市场推介需要具有专业知识和素质的客服人员进行接待，如果顾客咨询是否能成功转化为交易便在客服人员的服务态度和推介话术上。1、米来自优粮农耕带，玄武土壤培育，火山矿泉灌溉，严格有机种植流程，还原稻米精华，营养丰富。2.硒含量能达到211微克/千克，完全符合国家标准GB/22499-2008（40-300μg/kg）是普通大米的10倍。3.抗氧化、增强人体免疫力、有效清除人体有害垃圾、促进人体健康、延缓衰老，防癌抗病之功效。4、大米姐富硒大米已成为国际母婴企业与高端会所追捧的大米。5、米粒均匀晶莹剔透，开袋即有清新稻香，手捻润而微涩，蒸煮的米饭清透油亮、入口软糯甜牙，耐嚼回甘，满口留香，通过日常饮食改善都市人的健康状态，物有所值。

客服中心12“大米姐”在实体销售过程中更多采取电话订购、全在市场调研过程中，我们知晓大多数米店都可以送货上门服务，可是能够做到什么程度有极大的差异。“大米姐”要开辟“新鲜”的领域，所有的流程都有做到极致和完美，长春市内所有的区域限时送达，并且要向消费者展示我们的专业化大米的健康理念。形象车体、统一服饰、健康形象，这是传递过程所必需的，通过视觉传递品牌价值。

物流服务13流动服务车示意客服工装及帽子示意在市场调研过程中，我们知晓大多数米店都可以送货

我们的产品具有专属大米的特征，不同于其他散米或者小品牌的产品，一定是具备高附加值的精品，精美的产品画册是销售和推介过程中不可或缺的，如果仅仅是实体店内富丽堂皇的展示，那么需要极大的客流量来承载，但是品牌店其实是形象的展示，产品的推介需要样册给给予潜在消费群体展示品牌信息、产品信息、健康理念、食用说明等等。

产品样册14画册示意图我们的产品具有专属大米的特征，不同于其他散米或店面装饰15建设“大米姐”的品牌实体店面，向公众展示清新自然、健康鲜活的“大米姐”形象。装修以简约化风格为主，突出“大米姐”品牌，招牌使用树脂发光字，橱窗抽象化展示，内部材质要精细、设计有格调。通过环境感受将产品价格和价值隐形表达出来，强化对消费者心理的影响。

店招示意图店面装饰15建设“大米姐”的品牌实体店面，向公店面装饰16内部装修示意图从视觉感官上明显差别化其他大米类品牌店，具有强烈的时尚现代气息，高端定位装修风格，与产品定价和销售模式相对应，主要材质为木质烤漆。店面装饰16内部装修示意图墙体展柜材质：实木烤漆（可带玻璃门）颜色：橙色与棕色风格：现代、健康、天然灯源：暖色光，柔和（里发光或外发光）尺寸：高2.4mX宽1.5m/组（根据实际情况定制）店面装饰17中岛展柜材质：实木烤漆颜色：橙色与棕色形状：弧度展示灯源：暖色光，柔和（里发光或外发光）以50平米的店为例，可在店中央区域，设置3个中岛柜形象墙位置：进店对面墙体材料：木质、家私宝、树脂字颜色：棕色与橙色内容：标识、品牌主题（广告语）休闲区位置：硒文化区布置：休闲藤椅、圆桌顾客进店，犹豫购买时或疲惫时，可引导顾客在休闲区歇息免费品尝茶饮，以此增加顾客对品牌的好感。灯光使用天花板：隔山灯或筒灯（正色光）陈列柜：内置LED灯（暖色柔光）品牌形象墙：金卤灯（强光）文化形象墙：金卤灯（暖色柔光）文化装饰品牌文化、大米文化、生态文化、硒文化两种方式：一是灯箱，用软膜配LED光源，一种是UV平板喷印配木质边框墙体展柜店面装饰17中岛展柜形象墙休闲区灯光使用文化装饰“大米姐”品牌的官方网站、微信平台、认证微博、服务Q群、进驻网络商城、IOS和Android应用软件开发，让“大米姐”普及日常工作、生活、娱乐每一个层面。在4月份完成所有实体店面的销售准备后，5月份全力开拓虚拟平台的搭建，网络部目前在做前期准备，预计5月中旬完成此项所有内容并深入挖掘运用，强化销售。

公众平台

官网样式模板：18“大米姐”品牌的官方网站、微信平台、认证微博、公众平台

微信公众平台：

手机软件应用：网络商城官店：新浪微博认证：腾讯服务Q群：19公众平台微信公众平台：手机软件应

在逐渐形成平台的搭建后如何进行推介？

“大米姐”品牌的官方网站更多是文化、形象、价值、产品等的展示平台；认证微博是品牌推广的渠道；微信和Q群作为交流、维护、信息传递的形式存在；手机应用软件开发是补充消费者服务范围的运用。真正能够形成销售的还是进驻网络商城，依托于强大的网络购物平台和数量庞大的消费群体，能够尽快实现销量的拉动。1、网店炒作：首先将试吃品鉴与网络促销结合起来，淘宝买家每人限购1kg，价格为1.99元/kg，免运费，拉动网络消费关注和信用等级，然后在聚划算上做特价销售，快速拉动销量。2、网络赠送：在特殊群体的Q群内进行赠送试吃品鉴活动，全国范围内的孕婴群、妈妈群、儿童群、社区群、老人群等发送网站链接，群内成员每人可赠送0.5kg，快递费用由客户承担。3、客户维护：对官方网店进行客户维护，消费客户资料搜集，生日、节日礼品馈赠，拉动长线销售能力，逐渐累积客户群体。

平台操作20在逐渐形成平台的搭建后如何进行推介？平台操作2宣传推广

4信息传递市场覆盖宣传推广4信息传递市场覆盖

“大米姐”的品牌定位和市场推介需要完善的营销推广传递给目标受众，让目标顾客知晓我们、关注我们、了解我们。目前长春米类市场基本是通过选择正确的渠道进行销售，产品和形象集中在终端，几乎没有市场推广过程，所以品牌概念极度模糊。这给予“大米姐”独特销售主张以广阔的发展空间，可以从媒体影响开始侵入这个市场，激活全新的营销模式，逐渐在核心区域竞争，占据市场领导者的地位。宣传计划：本地媒体开始，目标长春市场，试水期2个月，全面城市覆盖。

宣传重点：“硒”之健康食用理念、“大米姐”品牌新形象宣传主题：民以食为天米以硒为贵

推介系统1“大米姐”的品牌定位和市场推介需要完善的营销推媒体组合2媒体组合2交通之声2014年交通之声广告报价

根据实际情况结合广播媒体的影响力，首选交通之声。长春交通之声广播电台成立于一九九七年六月十日。。在最新的收听调查中，交通之声的车上收听率高达59%，在众多广播媒体中遥遥领先。交通之声的广告创收逐年增长频率呼号：FM96.8，长春交通之声广播电台，发射功率5千瓦，全天24小时播出，主要覆盖长春地区。频率以交通为主线、以交通参与者为服务对象的交通专业广播电台。交通之声以出租车司机为主流受众群，以此为点辐射交通参与者，通过服务信息、出行参考等全方位为交通参与者服务。3交通之声2014年交通之声广告报价3高速路牌2014年长春周边户外空档广告报价4高速路牌2014年长春周边户外空档广告报价4室内路牌2014年室内路牌位置长春室内路牌需根据所选择的位置进行价格确定，以下是若干较好的位置示意图，可到现场查看广告效果，最终确定研究费用。5室内路牌2014年室内路牌位置5新文化报2014年长春新文化报广告

长春市主流报纸共四份，其中最有影响力的还是新文化报。新文化报是吉林出版集团主管、主办的一份综合类都市生活日报，报纸版面为日对开24版，以其全心全意为市民服务的态度，赢得了读者的欢迎，成为长春乃至吉林省内发行量、阅读率、影响力最大的报纸，其超常规跳跃式的发展速度，被众多媒体称为“报业发展史上的奇迹”。6新文化报2014年长春新文化报广告6楼宇框架2014年长春楼宇框架广告锁定中高收入群体，准确传播品牌资讯。覆盖中高档写字楼、商住公寓、社区等楼宇悬挂于电梯内及电梯等候区（候梯厅）墙壁上框架1.0：标准尺寸平面看板，杜邦可利耐画框具有强制性、针对性、实效性的优势7楼宇框架2014年长春楼宇框架广告73500mm1500mm2500mm公交站亭2014年长春公交候车亭广告候车亭高于2米，伫立于繁华路段，形象高大不容易忽视。广告画面最佳的视觉尺寸以及与人们的近距离高频率接触，有效唤醒和激发顾客的购买欲望，对顾客选择品牌起到提示和导向作用，使品牌更具影响力和穿透力。83500mm1500mm2500mm公交站亭2014年长春公户外LED2014年长春户外LED广告

户外LED屏幕广告具有很强的影响力，辐射范围广、动静态结合、集中区域覆盖、视觉传达率高等。在区域选择上侧重于人民广场周边，选择国贸中心的LED平面，此处人流、车流密集，屏幕较大，对新型品牌的宣传具有较好的效果，而火车站南北通道可易货做广告，相当便宜。9户外LED2014年长春户外LED广告9其他媒体万达院线电影放映片头10吉视传媒开机画面商务楼宇联播网公交车体广告其他媒体万达院线电影放映片头10吉视传媒开机画面商务楼宇联播广播文字广播创意文字

11

大米姐含硒大米来自长白山火山岩最优质稻米产区的有机富硒大米，无污染的原生态沃土，矿泉灌溉，鸭田除草，中科院技术研发，天然活性有机硒易于人体吸收，一餐含硒米，健康属于你，养生专线：4000000000男：清透油亮、耐嚼回甘，满口留香女：这是？男：大米姐有机含硒大米女；硒？男：中科院技术研发生物菌肥，把硒溶剂喷洒在水稻上，通过植物吸收转化为天然活性有机硒更利于人体吸收，一餐含硒米，健康属于你，养生专线：4000000000甲：大米姐大米，有硒！

乙：有硒的大米？甲：对，“硒”是人体必需的微量元素，被国内外科学家授予“抗癌之王”、“心脑血管的保护神”的美誉，合理补硒能够防治癌症、提高免疫力、延缓衰老。大米姐大米，米中含有有机硒，吃饭就能补硒，老人小孩都能吃。乙：有硒的大米姐上哪买去啊？甲：打个电话送货到家！4000000000

（合）大米姐大米，有硒，呦西！

（旁白）大米姐富硒优米，中科院含硒大米唯一指定合作伙伴女一：我老公最近开始喜欢大米姐做的饭了，别的饭都不吃。女二：啊？你老公不会也。。。女一：想什么呢？我说的是大米姐富硒优米，用大米姐大米做饭，饭香浓郁，回味悠长，吃了还能补硒呢，能提高免疫力，还能延缓衰老，就连我都爱上它了。女二：真有这么好的大米？上哪买去啊？女一：自己扛大米上楼多累啊，打个电话送货到家！4000000000，唉，你干啥去啊？女二：我打电话给我老公买大米姐富硒优米去！

（旁白）大米姐富硒优米，中科院含硒大米唯一指定合作伙伴。广播文字广播创意文字11大米姐含视频创意

大米姐企业宣传片大纲

——《民以食为天，米以硒为贵》片名：民以食为天，米以硒为贵（用两个家喻户晓的俗语转化，对仗且便于理解记忆）核心主题：彰显企业实力，深化企业核心价值，打造含硒大米第一品牌。创作目的：对外：彰显企业实力，突出产品优势，使企业得到合作伙伴和消费者的认可，便于企业招商，快速开拓市场，以达到提升企业品牌价值、促进销售的终极目的。对内：宣传企业文化、统一服务理念，增强企业内部核心凝聚力，为人员培训做依据。创意思路：大米姐的品牌源于真正的绿色天然有机，充分利用了当地独特的自然条件，配合人文的理念，同时也是农业发展与使命的传承，本文将从这三个大方向入手，层层递进，充分展示大米姐品牌的内涵、实力及未来发展，感性倾诉与理性讲解相交相互呼应，打造一体式形象宣传。短片线索：人文线索：得天独厚的自然条件、敬天爱人的人文理念、传承使命的责任目标。自然线索：春种、夏耕、秋收的东北水稻一年一熟的特有种植规律。风格调性：平和中彰显大气，倾诉中体现性格。表现关键词：绿色有机，责任承诺，实力前景，合作共赢预计时长：约3~5分钟。篇章划分：开篇，段落一，段落二，段落三，尾声五大部分组成12视频创意视频创意正文部分：开篇：（以人们做米饭时的飘香场景开场，通过中国人对于大米的悠久情感引入产品主题，最后引出宣传大主题及企业名称、LOGO。）计时：30秒画面：素材以浓郁的人文场景为主，加入米饭的特写，突显人们对于大米的情感和食用米饭时的满足感。（参照《舌尖上的中国》开场方式）文案示意：作为世界粮食大国，中国人自古讲究“民以食为天”，大米更是国人最主要的粮食，时至今日，在中国依然有65%的人保持着以米饭为主食的习惯。随着人们生活水平的提高，人们更加重视饮食和健康，作为米中贵族的含硒米，正为国人带来生活品味和饮食健康的双向提升。

段落一：得天独厚（——春种）时长：约60秒画面：

镜头开始（镜头俯拍）展现长白山脉天然火山岩稻米产区、长白山脉的优质泉水两大特点地貌，配合其他素材及实拍，展现土壤和水源得天独厚的地理优势。并穿插春季插秧的独特场景，展现原生态的耕种特色。

段落二：敬天爱人（——夏耕）时长：约60秒画面：

展现企业秉承“敬天爱人”的理念，从种地到施肥到企业管理，一步一步的精耕细作将诚信、淳朴植入到产品的灵魂中去，人工除草、放鸭为稻米的生长建立起一套纯天然的绿色生态系统。并穿插夏季耕作施肥的独特场景，展现原生态的耕种特色。段落三：传承使命（——秋收）时长：约60秒画面：

多角度展现“惟一与中国科学院老专家技术中心合作伙伴、惟一种植在火山岩地貌的大米、惟一有机硒含量最高的健康大米”特色及大米姐富硒优米的特色，同时科普硒的作用，全民补硒的重要性，畅想企业的发展前景和未来机遇。并穿插秋季收割的独特场景，展现原生态的耕种特色。尾声：（视觉震撼冲击，加深品牌记忆及回味）时长：约30秒画面：

从近景镜头逐渐拉开，眼前所包含的范围不断扩大，从员工到办公区，从农民到种植区直至云层深处俯视整个大地，最终化为醒目的企业名称及LOGO。文案示意：

大米姐品牌始终以消费者满意为宗旨，以自然健康为永恒追求，以优质的产品和服务造福千家万户。

采访：“我真诚的希望，能让更多的人吃到纯天然生长的富硒优米，吃出更加健康的生活”

未来，大米姐品牌更将不断进取，勇往直前，为中国绿色产业的发展做出更大的努力！13视频创意正文部分：13视觉画面静态画面展示一种是配合活动宣传，强调活动主题和内容；一种是品牌形象推广，强调文化概念和品牌。

14视觉画面静态画面展示14客户维系

5客户维护市场扩充客户维系5客户维护市场扩充营销战略“新鲜”的“硒”文化概念市场引导——利益及优惠——锁住消费客群——服务营销、会员营销——稳固客群——忠诚——口碑宣传——以人带人——扩大客群——形成并提高市场占有率

在这样的连锁链条带动下，客户的重要性是最重要的。其实所有品牌的价值都是取决于它的客户，而营销之道就是从客户的角度看问题，从客户的角度解决问题，所以我们的销售模式也要围绕客户为核心来操作，会员制便是“大米姐”提炼的USP。

从短期市场开始累积客户，建立CRM系统，逐渐完善销售团队，适时进行培训指导，增强输出能力，提高服务意识，只有不间断地强化我们自身才能将宣传推广所聚集的潜在顾客真正锁住，成为忠诚顾客群，而当我们的品牌知名度越来越高、顾客累积数量越来越多，后续的所有操作便将更容易产生连锁销售效应。营销战略1营销战略在这样的连锁链条带动下，客户的重要性

所有的商业行为最重要的就是服务，而在服务过程中客户的维系对行业长期稳固的发展起决定作用。从一开始就要确立客户维系的服务理念，

精细化分析所有客户的行为和动态，举个例子鲜花等表达庆祝，客户的心如果送货恰巧了解此家庭有婚庆、寿诞、添丁等喜事，那么我们奉送一份精致的礼物或者境将会怎样？现场宾朋如何看待此事？1、短期客户：

前期从试吃过程即可做此类客户记录，姓名、电话、住址、人口、生日、职业、收入、邮箱、QQ、微信等。2、长期客户：

短期维护拉动长期行为，达成买卖确立朋友，固定客户以心交之。3、团购行为：

品牌影响的同时必会带来团购、礼品的销售，尤其是大单采买，销售政策、业务维护、产品供应、包装设计都将随之而动。客户维护2所有的商业行为最重要的就是服务，而在服务过程中

“大米姐”的实际购买顾客免费办理会员卡，会员卡可积分换购、可折扣优惠，同时根据顾客消费金额进行等级区分，暂行制度为绿色卡、有机卡、富硒卡。建设完善的会员管理系统，配合后续CRM操作，维护良好的客户关系。会员营销3会员卡示意样式绿色卡：一次性购产品满500元免费办理，8折优惠。有机卡：累积购产品满8000元免费办理，7折优惠。富硒卡：累积购产品满20000元免费办理，6折优惠。“大米姐”的实际购买顾客免费办理会员卡，会员卡会员营销4会员周边附属设计资料会员营销4会员周边附属设计资料1、操作计划：

通过每一单产品的销售过程初步与顾客建立接触，并以此过程搜集潜在顾客的详细资料，包括姓名、电话、住址、人口、生日、职业、收入、邮箱、QQ、微信等信息，邀请加入微信公众平台。每隔一段时期由客户服务中心和营销部门制定顾客回访计划，建立与顾客保持长期沟通的方式和内容，不同时期根据客户类型和商品类型差别化营销，同时根据客户的长期性资料区分顾客购买行为。未来的营销过程和销售过程就是以客户关系管理为中心，实现建立品牌化和顾客忠诚度双向交互的过程。2、操作目标：

（1）实现倒金字塔式客户关系构造：坚持以客户为中心、坚持以服务为导向、坚持以品牌为圆周、坚持以系统为结构。

（2）实现“大米姐”品牌化与顾客忠诚度双向交互：品牌的塑造既有利于培养老顾客忠诚度，又有利于吸引新顾客关注度，同时顾客忠诚度的建立又是坚固品牌化的过程，二者双向平行交互的过程就是公司可持续扩大销售的既定行为。CRM系统51、操作计划：CRM系统5CRM系统6CRM系统6CRM系统7

客户关系管理或者说是营销管理的核心就是要找出我们的优质客户并维护这些优质的客户，在我们销售过程中每单的消费记录中如何寻找出我们的优质客户？企业生存的基础就是客户，尤其是我们以销售为主的行业中，而且大米又是快速消耗品，但是每天都有很多的客户信息进入我们的视线，如果我们尝试着完善每一个顾客的话，那么我们将耗费非常大的精力和资源，因为绝大多数的顾客可能只是单维的、偶然的、随机的，不是我们的目标和潜在顾客，我们需要维系的是具有高价值、高回报率、高重复购买率的顾客，这就需要我们全身心的、认真的去分析我们的顾客、感知我们的顾客，提升顾客生涯价值（CLV）。CRM系统7客户关系管理或者说是营销管理的核心当然良好的客户维系是一个长期的、积累的过程，是一定不能忽视、高度重视的营销内容，这可以在随后的销售过程中逐渐完善，短期内我们需要做的就是感知顾客、扩充市场、累积销量。

通过市场推介过程陆续会有顾客进入我们的服务范畴，尤其是试吃品鉴的活动，此类顾客仅仅是作为潜在顾客而出现，我们送货上门、传递信息、感召服务、收集资料，这些都完成以后将对所有的品鉴客户进行一次回访、推销和诚邀的过程。以电话的形式对潜在顾客进行产品和服务的咨询，相信绝大多数的顾客会提供善意的回答，客服人员将运用承诺一致的影响力对其进行销售拉动，比如我们的有机硒米是最健康的食用大米，绝对保证绿色环保、自然优质，您会持续关注或购买吗？一定会的；那么我们现在刚好有硒米的优惠活动，如何如何，依然可以为您免费送货上门，也诚邀您到我们的品牌形象店进行参观选购，至店内我们会额外赠送礼品一份（如餐具一类），最后恭喜您成为健康有机硒米的食用者。顾客由目标者至潜在者是推介的过程，最后由潜在着至消费者是维系的过程，销售就是在维系中实现交易，所以短期营销目标是我们以推介响应市场、以推介扩充市场。短期市场8当然良好的客户维系是一个长期的、积累的过程，是品牌的价值取决于它的客户，而营销之道是从客户的角度，我们的销售模式也要以客户为核心来操作。1、人皆恨失：这是一个人性的弱点，饥饿营销、供不应求、迫在眉睫，“如果你不买，那么你会失去什么？“很多时候营销会附加很多项免费内容，而这些在牢牢的束缚着顾客，因为习惯所以怕失去。2、稀缺：有一个有意思的“珍贵的错误”的言论：倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身值钱的宝贝。所谓“物以稀为贵”，人们乐意维护既得利益，抗拒缺失，也就是对失去的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发行动力，让“硒”在销售中造就这种意识。

3、掌控价格：与同类竞品比“大米姐”的价格是劣势，但是要知道价格是最隐性的因素，只是相对数字而已，除我们通过“硒”这个锚点影响价格外，服务、环境、产品、配饰等都在对应着价格，所有销售过程的每一个细节都有做到完美，掌控与顾客之间的价格博弈。

对于销售模式如果有必要我们将针对此项对“大米姐”的销售人员做专项培训。销售模式9品牌的价值取决于它的客户，而营销之道是从客户的销售整合10特色文化

经营理念市场核心竞争力营销目标营销战略市场目标与方向员工培训绩效考核输入能力输出能力职业规划拓展训练提升激发销售潜力顾客定位产品定位目标顾客品牌形象特色服务潜在顾客环境感染创新价值保留顾客客户满意挖掘需求顾客终身价值销售整合10特色文化经营理念市场核心竞争力营销目标营销战大米姐有机富硒大米和其他品牌大米有什么区别？

1、玄武土壤培育，火山矿泉灌溉，中科院精选非转基因稻种，口感极佳。2、微量元素硒含量能达到211微克/千克，完全符合国家标准GB/22499-2008（40-300μg/kg）是普通大米的10倍。3、原生态种植方法，严格有机种植流程，安全、优质、营养。为什么要选择大米姐有机富硒大米？1、米来自优粮农耕带，玄武土壤培育，火山矿泉灌溉，严格有机种植流程，还原稻米精华，营养丰富。2.硒含量能达到211微克/千克，完全符合国家标准GB/22499-2008（40-300μg/kg）是普通大米的10倍。3.微量元素硒有抗氧化、增强人体免疫力、有效清除人体有害垃圾、促进人体健康、延缓衰老，防癌抗病之功效。4、大米姐富硒大米已成为国际母婴企业与高端会所追捧的大米。5、火山岩地貌的土地有机质，使大米中有机硒含量得以保障及提高。目前“食补”是最好的补硒方式，大米姐有机富硒大米将是富硒产品的首选。大米姐有机富硒大米适合哪些人用？1、大米姐有机富硒大米适用于各类人群的日常食用，尤其是糖尿病、肝病、白内障、心脑血管疾病、克山病、大骨节病、关节炎等症的患者2、大米姐有机富硒大米的高抗氧化作用，适量补充能起到防止器官老化与病变，延缓衰老，增强免疫，抵御疾病，抵抗有毒害重金属，减轻放化疗副作用，防癌抗癌。大米姐有机富硒大米为什么价格会高一些？1、独特的植地资源，严格有机种植流程，一年一熟，粒粒稀贵，特别是含有达国家标准含量的微量元素硒，通过日常饮食改善健康状态，物有所值。2、大米姐有机富硒大米中科院精选稻种，人工除草、生物方法防治病虫害，杜绝使用除草剂、杀虫剂等化学物质，收割后的稻谷从分类晾晒到自动加工，从保鲜包装到科学存储，都保证稻米天然营养成分。销售话术11大米姐有机富硒大米和其他品牌大米有什么区别？销售话术11进化发展

6创新领域市场拓展进化发展6创新领域市场拓展

还需要做什么？我们有做不完的事情，服务要求不断的进化、发展、创新，在价值逐渐确立、提升的过程中要与时俱进，根据市场行为拓展全新的领域，扩大市场占有率。1、产品优化：

在销售过程中根据竞品的动态、市场的反馈不断的优化和完善我们的系列产品，将专业化的商品做到极致，设立大米市场的中高端壁垒。2、市场导向：

根据我们的市场调研，在前期打造品牌定位和文化是引导消费，而在占据一定市场份额后，将考虑根据市场导向重新进行定位、宣传、推介等营销行为，循环拨动市场的链条。3、拓展市场：

除近期开展的品牌店、网络店等，后续将全力拓展市场空间，加盟合作、商超进驻、外围覆盖，甚至于开拓海外市场，未来的展望将在奠定现有营销模式的基础上逐步推进，实现可持续化发展。可持续化1还需要做什么？我们有做不完的事情，服务要求不断产品优化：

现有的产品系列仅仅可以支持我们前期的销售模式，与我们的整体发展目标相比远远不够。

一、针对孕妇产妇的硒米、婴幼儿的硒米、老年人的硒米、缺硒患者的硒米等，将特殊人群定位出专有的属性，以专业化和针对性吸引其购买。

二、杂粮系列的搭配，重新设计包装和产品，宣传健康多元化的食用理念，冲扩产品系列，在完善的市场渠道推介新杂粮产品。

三、高档礼品装，适合节假日馈赠、商务礼仪馈赠、企业福利馈赠等，设计制作精美的产品包装，适时根据客户要求印制品牌LOGO，占据高端精细化市场。

四、试吃小包装，既可以作为礼品搭配，又可以推介活动赠送，系列产品的质量有明确区分，根据市场实际需求准确调整。产品优化2产品优化：产品优化2市场导向：

前期我们所做的工作是要重新确立和开辟“大米姐”市场营销，属于“新”产品的导向期，当我们的实体形象店、网络品牌店及所有营销平台建设完善后，在市场推介和营销推广的影响下，品牌和产品逐渐走向认知期和成熟期。

不同时期我们所采取的营销战略和战术是有差别的，需要根据市场操作情况和导向策略适时调整，如果在既定的方向与市场脱节将会渐行渐远，被其他竞争品牌模仿并占据这一领域的市场，所以在市场的操作过程中我们将会根据发展情况全场跟进，保证“大米姐”健康优良的品牌发展路程。市场导向3市场导向：市场导向3拓展市场：近期我们将只是开展的品牌店、网络店等销售渠道，而且实体店面的运营仅限1至2家，全力做好市场前期铺垫。

后续的发展便是全力拓展市场空间，“大米姐”可以选择进驻高端商超，利用其品牌影响力和具有强大消费能力的客流量来提升销售；可以与其他食品领域的品牌进行合作联营，拓展新的客户群体，扩大市场占有率和获取利润的范围；还可以在其他城市选择加盟合作或者品牌直营，对于“大米姐”的价格体系在北方市场的竞争劣势较大，但是在南部城市或发达城市，消费观念更进步、消费能力更强大，专属的健康产品非常具有吸引力和竞争力。

未来甚至将开拓海外市场，在欧美等发达国家缔造中国文化的健康硒米，当然所有的展望都是在奠定现有营销模式的基础上逐步推进，逐渐实现可持续化发展的基础上。拓展市场4拓展市场：拓展市场4谢谢观看谢谢观看“大米姐”品牌营销策划案——整合营销系统“大米姐”品牌营销策划案——整合营销系统核心价值市场响应产品销售市场影响信息传递市场覆盖顾客维护市场扩充品牌定位市场空位定位竞争推介发展维系宣传大米姐创新领域市场拓展核心价值市场响应产品销售市场影响信息传递市场覆盖顾客维1品牌定位2核心竞争3市场推介4宣传推广5客户维系6进化发展1品牌定位2核心竞争3市场推介4宣传推广5客户维系6进化发展品牌定位

1品牌定位市场空位品牌定位1品牌定位市场空位市场分析

首先，我们看看其他竞争品牌大米的市场定位：1

北大荒大米：依托北大荒品牌优势和效益，“好米源自北大荒”、“滋养过1/2国人的好大米”，价值理念在“好”和“非转基因”。

绿活优谷大米：以“让中国人健康起来”为文化宗旨，以“成为百姓身边的饮食专家”为文化定位，核心价值为“绿色”和“健康”。

北显大米：产品系列全面，品牌覆盖面广，其口号为“为耕者谋利为食者造福”，贴近百姓生活周边。

米吉粒大米：占据长春本地高端商超，理念“健康米放心粮”，以现磨鲜米为主要卖点。

其他如五常大米、响水大米、盘锦大米、方正大米等，多被用来冠名大米品类，没有明确的品牌价值理念，或者挖掘地理、历史文化背景，以口碑为卖点。市场分析首先，我们看看其他竞争品牌大米的市场定顾客分析2顾客食用大米关注的是什么？价格——是否价格适宜。口感——是否禁嚼，成饭是否清香。品牌——是否有品牌知名度、品牌美誉度。包装——包装是否显得高档，有品位。营养——是否具有丰富的营养价值。安全——是否绿色，是否环保。顾客送礼大米关注的是什么？健康——希望对方健康。祝福——以礼品来寄托对家里朋友长辈的祝福。关爱——在节日来临，给家人朋友送去一份礼品，表示关爱。亲情——送健康礼品，表示对家人的一种呵护，孝心——礼品是否能体现晚辈送给长辈的一片孝心。面子——礼品是否贵重。消费者购米无非为了食用，但是谁食用是个问题，可能自身家庭、可能用在送礼、可能特殊成员，除去散米和低档米外，顾客在购买中高档米关注的是什么？顾客分析2顾客食用大米关注的是什么？消费者购