教学第八章-分销渠道策略课件

企业为什么要利用营销中间机构许多生产者缺乏直接营销的财力资源。有些情况下，直接营销不可行。增加主要业务的投资可获得更大的利益。营销中间机构比生产企业自己干更为出色。企业为什么要利用营销中间机构许多生产者缺乏直接营销的财力资源得渠道者得天下渠道是企业的命脉渠道制胜终端为王得渠道者得天下第八章分销渠道策略教学重点：分销渠道的概念、功能和模式选择分销渠道类型和策略的标准和依据分销渠道的管理与销售相适应的物流管理要点第八章分销渠道策略教学重点：企业在渠道管理上经常面临的问题：如何设计分销渠道？怎样调整分销渠道？如何正确处理渠道成员的利益冲突？如何防止窜货？总经销垄断渠道怎么办？是否赊销？怎样防止呆滞帐？如何实现渠道的差异化？新产品上市是利用老渠道还是建设新渠道？是否设仓库？怎样平衡运输中的费用与速度的问题？企业在渠道管理上经常面临的问题：如何设计分销渠道？第一节分销渠道概述一.分销渠道的概念分销渠道：

是指产品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织。斯特恩（美国学者）经常交替使用的渠道术语：分销渠道、销售渠道、贸易渠道、营销渠道。第一节分销渠道概述一.分销渠道的概念二、分销渠道的功能和流程功能：

信息促销谈判订货融资承担风险物流付款所有权转移二、分销渠道的功能和流程功能：分销渠道的五大流程生产者批发商零售商消费者

1、商品所有权流程生产者储运商中间商消费

2、商品实体流程生产者批发商零售商消费者

3、货款流程生产者广告商消费者生产者中间商消费者生产者市场调研公司消费者

4、情报信息流程生产者中间商消费者

5、促销流程分销渠道的五大流程生产者批发商零售商正向流程：实体流程、所有权流程、促销流程反向流程：订货流程、付款流程双向流程：信息、谈判、筹资、风险承担正向流程：实体流程、所有权流程、促销流程三.分销渠道的模式：

又称分销渠道结构，指产品在到达消费者之前所经过的中间商类型和途径零级渠道：生产者－－－－－－－－－－－－消费者一级渠道：生产者－－－－－－－－－零售商－消费者一级渠道：生产者----代理商－－－－－－－－－消费者二级渠道：生产者----批发商－－－－－零售商－－消费者二级渠道：生产者----代理商－－－－－零售商－－消费者三级渠道：生产者---代理商－批发商－－零售商－－消费者三.分销渠道的模式：

又称分销渠道结构，指产品在到达四、分销渠道的类型：1、按照是否利用中间商划分：

直接渠道

间接渠道四、分销渠道的类型：1、按照是否利用中间商划分：2、按照中间层次的数目划分：

短渠道和长渠道短渠道：没有或有一个中间层次

1）直销：上门推销、家庭销售会、办公室销售、厂家设店销售

2）多层次传销

3）直复销售：通过一种或数种传播载体把产品与促销活动等信息直接传达给消费者，消费者有反应后立即送货上门的一种销售方式。

2、按照中间层次的数目划分：

短渠道和长渠道短渠道短渠道的优缺点

优点：方便消费者节省经营费用减少流通环节更好地满足消费者的需求缺点分散企业资源称职的直销人员难觅某些直销方式难以推广给税务工作带来困难宏观环境的干预短渠道的优缺点

优点：长渠道的优缺点优点流通领域的一切职能均有中间商承担，特别有利于消除供销之间在时间、地点、信息，所有权方面的差异。缺点不利于迅速占领市场增加风险增加流通费用不利于及时取得市场情报和市场信息。渠道越长，控制越困难。长渠道的优缺点优点渠道体制：

由金字塔式向扁平化方向转变

渠道体制：

由金字塔式向扁平化方向转变3、按照在渠道的横向方面同一层次上并列使用的中间商多少

宽渠道和窄渠道宽渠道的优点：中间商竞争，不断提高效率。满足需求的多样性和分布性商品迅速进入流通领域宽渠道的缺点：不易取得中间商的合作不良的中间商损害企业形象

3、按照在渠道的横向方面同一层次上并列使用的中间商多少

窄渠道的优缺点

优点：生产商与中间商关系密切，双方通力合作。缺点：对市场规模的扩大带来影响。一旦合作出现问题，企业可能失去市场。无法满足需求的多样性或分布的多样性。窄渠道的优缺点

优点：

根据同一层次中间商数目的多少，企业的分销策略有三种基本类型：普遍分销策略，即广泛性分销策略或密集型分销策略选择性分销策略独家分销策略根据同一层次中间商数目的多少，企业的分销策略有普遍分销策略：

在一定的市场区域内，生产厂家利用尽可能多的中间商销售自己的产品，只要他们具备起码的该类商品的经营能力和经营意愿。适合以下商品顾客重复购买频数高的商品顾客购买前较少选择的商品顾客购买欲望容易消退的商品不宜长时间存放的商品普遍分销策略：

在一定的市场区域内，生产厂家选择性分销策略：在一定的市场区域内，生产厂家在同一层级上选择少量的中间商进行分销。适合以下商品耐用品质量差异大较强实用性的新产品档次较高，价格较高的商品象征高层次消费，象征一定社会地位的商品需要提供销售服务的商品技术性强，需要提供质量保证和信誉保证的商品馈赠送礼的商品选择性分销策略：在一定的市场区域内，生产厂家在同一层级上选择独家分销策略：生产厂家在一定地区，只选择一家中间商销售自己的产品。适合以下商品顾客非常重视品牌相当多的产业用品专业服务企业独家分销策略：生产厂家在一定地区，只选择一家中间商销售自己的第二节中间商一、中间商的概念：处于生产者与消费者之间从事商品流通活动，并促成交易行为的发生和实现的组织和个人的总称。二、中间商的功能沟通生产者与消费者，促成交易减少交易量完成市场营销职能增加产品价值企业的信息来源有利于企业进入新市场有利于推销新产品承担市场风险第二节中间商一、中间商的概念：处于生产者与消费者之间从三、中间商的类型（一）按职能划分零售商零售：指向最终消费者个别地、直接地、重复地销售他们日常生活所需的商品的活动。批发商批发：指将货物销售给为了转卖或商业用途而购买的人的活动。（二）按是否有所有权划分：

1、经销商

2、代理商经纪商三、中间商的类型（一）按职能划分零售商零售的特征：交易对象是最终消费者。交易活动是零星地、频繁地进行的。处于商品流通的最终环节零售的重要性在社会再生产过程中，处于生产与消费的中介地位，而且处于直接连接消费的一端。零售业是最终实现商品价值的主要承担者。零售业是国民经济中的主要产业之一。为消费者和生产商、批发商服务。零售商零售的特征：零售商的类型1）商店零售商专用品商店、超级市场、百货公司、方便店、折扣店、仓储商店、产品陈列室推销店、购物中心2）非店铺零售商邮购公司、网上商店、直销公司、顾客服务部、电视专卖店3）零售商集团连锁店、销售联合大企业、消费者合作社零售商的类型1）商店零售商零售商的发展趋势：新的零售形式不断涌现零售业态生命周期逐渐缩短商店之间的竞争日趋加剧零售业态之间的界限正在变得模糊两个两极化趋势零售技术的现代化零售企业国际化专业化和群体组合无店铺销售继续发展垂直营销系统的发展零售商的发展趋势：新的零售形式不断涌现批发商批发与零售的区别：交易对象不同流通过程不同反映的经济关系不同交易的数量不同设立的网点不同批发的贡献购买商品销售商品储运商品承担风险提供服务批发商批发与零售的区别：批发商的类型商业批发商完全服务批发商有限服务批发商现购自运货车贩运承销批发邮购批发经纪人和代理商经纪人代理商生产商和零售商的分店和销售办事处销售分店和销售办事处采购办事处其他批发商批发商的类型第三节分销渠道的选择与管理

一、影响分销渠道选择的因素：1、产品因素产品本身的化学物理性质产品单价高低产品的时尚性产品技术复杂程度产品的生命周期2、市场因素目标市场的范围顾客的集中程度消费者购买习惯需求的季节性竞争状况第三节分销渠道的选择与管理一、影响分销渠道选择的因素：3、中间商状况中间提供各类服务的能力中间商对制造商的态度和要求经销费用中间商的规模4、制造商本身的条件制造商的规模、财力和声誉经营能力和管理经验控制渠道的愿望服务能力

5、环境因素

3、中间商状况中间提供各类服务的能力二、选择中间商应考虑的因素

1、中间商的合法经营资格2、中间商目标市场3、中间商较理想的地理位置4、中间商的销售策略5、中间商的销售能力6、中间商的服务水平7、中间商的储运能力8、中间商的财务状况9、中间商的企业形象和管理水平二、选择中间商应考虑的因素1、中间商的合法经营资格三、分销渠道的管理1、明确渠道成员的责、权、利。2、分析渠道成员冲突或矛盾的原因。3、正确评价分销渠道成员的工作业绩。4、对渠道成员的激励。5、分销渠道的调整。三、分销渠道的管理1、明确渠道成员的责、权、利。四、分销渠道控制的主要形式1、激励2、强制3、利用专门知识4、利用权威性四、分销渠道控制的主要形式1、激励五、窜货，又被称为冲货，就是产品越区销售，是现阶段营销渠道冲突的主要表现形式之一。

冲货现象其产生根本原因是制造商与经销商的根本目标是不一致的。制造商的目标是通过一系列经营策略快速提高市场占有率，以求的企业整体利润的最大化；而经销商的目标是通过经销商品数量的增长追求高的毛利和短期的盈利，不会考虑制造商的经营战略与经营利益。

五、窜货，又被称为冲货，就是产品越区销售，是现阶段营销渠道冲窜货现象直接原因可归结于以下几方面：1、价差诱惑。2、目标过高。3、激励不当。4、推广费运用不当。5、某些地区市场饱和。6、广告力度大，渠道建设跟不上。7、运输成本差异8、渠道发展不平衡窜货现象直接原因可归结于以下几方面：1、价差诱惑。对窜货现象的应对办法：１、有条件的制造商要建立自有一体化的销售网络。２、完善契约化的约束机制。３、产品形成差异化的包装。主要措施是：文字标识差异化；商标颜色差异化；外包装印刷条形码。４、改进激励及促销措施。激励应该采取多项指标进行综合考评，除了销售量外，还要考虑其他一些因素，比如价格控制、销量增长率、销售盈利率等。为了消除冲货现象，甚至可以把是否冲货也作为奖励的一个考核依据。同时，返利最好勿用现金，多用货品以及其他实物。促销费用也应尽量控制在厂商手中为宜。５、加强对经销商监管力度。对越区销售的冲货行为一定要严惩不贷，一旦发现，要根据情节严重程度进行处罚。情节严重者，甚至要中断合同关系。

对窜货现象的应对办法：１、有条件的制造商要建立自有一体化的销为什么裁减客户集中优势兵力满足关键客户需求同样的成本，数倍的受益差别“内部市场占有率”通常太低为什么裁减客户集中优势兵力满足关键客户需求裁减什么样的客户不守信用的客户让你无法赚钱的客户/得不偿失的客户不可能给你带来足够营业额的客户没有未来的客户裁减什么样的客户不守信用的客户千万不要裁减的客户挑剔的客户要求严格的客户“小客户”千万不要裁减的客户挑剔的客户第四节渠道新发展一、垂直营销系统由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体，某个渠道成员拥有其他成员的产权，或者一种特约代营关系，或者这个成员拥有相当实力，其他成员愿意合作。垂直营销系统可以由生产商支配，也可由批发商或零售商支配。第四节渠道新发展一、垂直营销系统垂直营销系统的三种类型：1、公司式垂直营销系统（团体连锁）2、管理式垂直营销系统（特许连锁）3、合同式垂直营销系统（自愿连锁）

批发商倡导的自愿连锁组织零售合作组织特约代营组织制造商倡办的零售特约代营系统制造商倡办的批发特约代营系统服务公司倡办的特约代营系统垂直营销系统的三种类型：1、公司式垂直营销系统（团体连锁）二、水平营销系统

是由两个或两个以上的公司联合开发一个市场机会。三、多渠道营销系统好处：增加了市场覆盖面降低渠道成本顾客定制化销售二、水平营销系统是由两个或两个以上的公司第五节物流管理一.物流管理的概念物流，也称商品实体分配，就是指原材料和制成品从生产点向使用点的转移。物流管理，就是指对这一产品实物转移过程的计划，实施和控制，以满足用户和最终消费者的需要。第五节物流管理一.物流管理的概念二.物流管理的主要内容1、包装2、运输运输方式：管道、水运、铁路、公路、航空运输路线的选择原则：准时交货减少运输费用保证大用户得到较好的服务发货批量二.物流管理的主要内容1、包装3、仓储决策

仓库地址、仓库数量、仓库类型4、装卸搬运5、、库存管理进货批量与进货费用是反比例关系。进货批量和存货费用是正比例关系。存货费用包括：管理费、包装费、利息、折旧费、商品损耗等。6、订单处理3、仓储决策仓库地址、仓库数量、仓库类型经济进货批量就是指进货费用和存货费用之和（即总费用）减少到最低。

总费用存货费用进货费用进货批量EOQ经济进货批量就是指进货费用和存货费用之和（即总费用）减少到最案例分析：

佩珀公司在80年代初期，已由25年前一家德州制造浓缩饮料的小公司，发展成为全美国非可乐饮料世界第一名，而就整个饮料业来说，它位于可口可乐的后面，排名第三。是什么原因，使佩珀公司饮料畅销赢利的呢？佩珀饮料的质量很好，广告的面十分广，全国很有影响，这些固然是成功的原因，但光有这些好不够，事实上，它成功的最主要渠道在于销售渠道策略。案例分析：佩珀公司在80年代初期，已由25年前一家

佩珀公司将浓缩的饮料卖给瓶装厂商，瓶装厂商将饮料稀释后瓶装，再做广告促销，推销给零售商，零售商再卖给消费者，佩珀公司凭借上述销售渠道，不断地把产品卖到消费者手中。多年的苦心经营，佩珀公司已经和全美国的500家瓶装厂商建立了密切的关系，佩珀饮料经由瓶装厂商分散到各地的市场。虽然这类瓶装厂商同时也经销可口可乐或百事可乐，但是他们大多数人都把佩珀饮料看作是最佳品牌之一。佩珀公司将浓缩的饮料卖给瓶装厂商，瓶装厂商将1982年以后，佩珀公司改变了依靠瓶装厂商在本地做广告促销的方法，改由佩珀公司在全国实行统一的营销方案，从而，公司削减了地方性的销售人员，减少了对瓶装厂商的业务支持，并用全国性的广告活动，取代了过去由瓶装厂商在各地开展促销的广告活动。佩珀公司预计，采用全国集中营销方案，可以大大扩大公司产品的影响，从而增机消费者的需求。但是，全国性的广告，虽然加深了消费者对佩珀的印象，全国的销售量并未增加，其市场排名也由第三位降到第四位。1982年以后，佩珀公司改变了依靠瓶装厂商在本地

公司与瓶装厂商的联系日间疏远，他们开始采取防备态度，在瓶装厂商心目中，佩珀产品的特殊地位已经消失，它不过是一种普通的品牌而已。佩珀公司在1983年认识到了它的失误，放弃了全国性的营销方案，又想回到过去依靠瓶装厂商在各地推销的方案，他们试图弥补与瓶装厂商的裂痕。但是，佩珀公司能否成功，仍是一个未知数。公司与瓶装厂商的联系日间疏远，他们开始采取防备复习思考题：1.为什么说佩珀公司1982年以前的成功主要在于销售渠道策略？2.如何设计饮料业的销售渠道？复习思考题：1.为什么说佩珀公司1982年以前的成功主要在于企业为什么要利用营销中间机构许多生产者缺乏直接营销的财力资源。有些情况下，直接营销不可行。增加主要业务的投资可获得更大的利益。营销中间机构比生产企业自己干更为出色。企业为什么要利用营销中间机构许多生产者缺乏直接营销的财力资源得渠道者得天下渠道是企业的命脉渠道制胜终端为王得渠道者得天下第八章分销渠道策略教学重点：分销渠道的概念、功能和模式选择分销渠道类型和策略的标准和依据分销渠道的管理与销售相适应的物流管理要点第八章分销渠道策略教学重点：企业在渠道管理上经常面临的问题：如何设计分销渠道？怎样调整分销渠道？如何正确处理渠道成员的利益冲突？如何防止窜货？总经销垄断渠道怎么办？是否赊销？怎样防止呆滞帐？如何实现渠道的差异化？新产品上市是利用老渠道还是建设新渠道？是否设仓库？怎样平衡运输中的费用与速度的问题？企业在渠道管理上经常面临的问题：如何设计分销渠道？第一节分销渠道概述一.分销渠道的概念分销渠道：

是指产品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织。斯特恩（美国学者）经常交替使用的渠道术语：分销渠道、销售渠道、贸易渠道、营销渠道。第一节分销渠道概述一.分销渠道的概念二、分销渠道的功能和流程功能：

信息促销谈判订货融资承担风险物流付款所有权转移二、分销渠道的功能和流程功能：分销渠道的五大流程生产者批发商零售商消费者

1、商品所有权流程生产者储运商中间商消费

2、商品实体流程生产者批发商零售商消费者

3、货款流程生产者广告商消费者生产者中间商消费者生产者市场调研公司消费者

4、情报信息流程生产者中间商消费者

5、促销流程分销渠道的五大流程生产者批发商零售商正向流程：实体流程、所有权流程、促销流程反向流程：订货流程、付款流程双向流程：信息、谈判、筹资、风险承担正向流程：实体流程、所有权流程、促销流程三.分销渠道的模式：

又称分销渠道结构，指产品在到达消费者之前所经过的中间商类型和途径零级渠道：生产者－－－－－－－－－－－－消费者一级渠道：生产者－－－－－－－－－零售商－消费者一级渠道：生产者----代理商－－－－－－－－－消费者二级渠道：生产者----批发商－－－－－零售商－－消费者二级渠道：生产者----代理商－－－－－零售商－－消费者三级渠道：生产者---代理商－批发商－－零售商－－消费者三.分销渠道的模式：

又称分销渠道结构，指产品在到达四、分销渠道的类型：1、按照是否利用中间商划分：

直接渠道

间接渠道四、分销渠道的类型：1、按照是否利用中间商划分：2、按照中间层次的数目划分：

短渠道和长渠道短渠道：没有或有一个中间层次

1）直销：上门推销、家庭销售会、办公室销售、厂家设店销售

2）多层次传销

3）直复销售：通过一种或数种传播载体把产品与促销活动等信息直接传达给消费者，消费者有反应后立即送货上门的一种销售方式。

2、按照中间层次的数目划分：

短渠道和长渠道短渠道短渠道的优缺点

优点：方便消费者节省经营费用减少流通环节更好地满足消费者的需求缺点分散企业资源称职的直销人员难觅某些直销方式难以推广给税务工作带来困难宏观环境的干预短渠道的优缺点

优点：长渠道的优缺点优点流通领域的一切职能均有中间商承担，特别有利于消除供销之间在时间、地点、信息，所有权方面的差异。缺点不利于迅速占领市场增加风险增加流通费用不利于及时取得市场情报和市场信息。渠道越长，控制越困难。长渠道的优缺点优点渠道体制：

由金字塔式向扁平化方向转变

渠道体制：

由金字塔式向扁平化方向转变3、按照在渠道的横向方面同一层次上并列使用的中间商多少

宽渠道和窄渠道宽渠道的优点：中间商竞争，不断提高效率。满足需求的多样性和分布性商品迅速进入流通领域宽渠道的缺点：不易取得中间商的合作不良的中间商损害企业形象

3、按照在渠道的横向方面同一层次上并列使用的中间商多少

窄渠道的优缺点

优点：生产商与中间商关系密切，双方通力合作。缺点：对市场规模的扩大带来影响。一旦合作出现问题，企业可能失去市场。无法满足需求的多样性或分布的多样性。窄渠道的优缺点

优点：

根据同一层次中间商数目的多少，企业的分销策略有三种基本类型：普遍分销策略，即广泛性分销策略或密集型分销策略选择性分销策略独家分销策略根据同一层次中间商数目的多少，企业的分销策略有普遍分销策略：

在一定的市场区域内，生产厂家利用尽可能多的中间商销售自己的产品，只要他们具备起码的该类商品的经营能力和经营意愿。适合以下商品顾客重复购买频数高的商品顾客购买前较少选择的商品顾客购买欲望容易消退的商品不宜长时间存放的商品普遍分销策略：

在一定的市场区域内，生产厂家选择性分销策略：在一定的市场区域内，生产厂家在同一层级上选择少量的中间商进行分销。适合以下商品耐用品质量差异大较强实用性的新产品档次较高，价格较高的商品象征高层次消费，象征一定社会地位的商品需要提供销售服务的商品技术性强，需要提供质量保证和信誉保证的商品馈赠送礼的商品选择性分销策略：在一定的市场区域内，生产厂家在同一层级上选择独家分销策略：生产厂家在一定地区，只选择一家中间商销售自己的产品。适合以下商品顾客非常重视品牌相当多的产业用品专业服务企业独家分销策略：生产厂家在一定地区，只选择一家中间商销售自己的第二节中间商一、中间商的概念：处于生产者与消费者之间从事商品流通活动，并促成交易行为的发生和实现的组织和个人的总称。二、中间商的功能沟通生产者与消费者，促成交易减少交易量完成市场营销职能增加产品价值企业的信息来源有利于企业进入新市场有利于推销新产品承担市场风险第二节中间商一、中间商的概念：处于生产者与消费者之间从三、中间商的类型（一）按职能划分零售商零售：指向最终消费者个别地、直接地、重复地销售他们日常生活所需的商品的活动。批发商批发：指将货物销售给为了转卖或商业用途而购买的人的活动。（二）按是否有所有权划分：

1、经销商

2、代理商经纪商三、中间商的类型（一）按职能划分零售商零售的特征：交易对象是最终消费者。交易活动是零星地、频繁地进行的。处于商品流通的最终环节零售的重要性在社会再生产过程中，处于生产与消费的中介地位，而且处于直接连接消费的一端。零售业是最终实现商品价值的主要承担者。零售业是国民经济中的主要产业之一。为消费者和生产商、批发商服务。零售商零售的特征：零售商的类型1）商店零售商专用品商店、超级市场、百货公司、方便店、折扣店、仓储商店、产品陈列室推销店、购物中心2）非店铺零售商邮购公司、网上商店、直销公司、顾客服务部、电视专卖店3）零售商集团连锁店、销售联合大企业、消费者合作社零售商的类型1）商店零售商零售商的发展趋势：新的零售形式不断涌现零售业态生命周期逐渐缩短商店之间的竞争日趋加剧零售业态之间的界限正在变得模糊两个两极化趋势零售技术的现代化零售企业国际化专业化和群体组合无店铺销售继续发展垂直营销系统的发展零售商的发展趋势：新的零售形式不断涌现批发商批发与零售的区别：交易对象不同流通过程不同反映的经济关系不同交易的数量不同设立的网点不同批发的贡献购买商品销售商品储运商品承担风险提供服务批发商批发与零售的区别：批发商的类型商业批发商完全服务批发商有限服务批发商现购自运货车贩运承销批发邮购批发经纪人和代理商经纪人代理商生产商和零售商的分店和销售办事处销售分店和销售办事处采购办事处其他批发商批发商的类型第三节分销渠道的选择与管理

一、影响分销渠道选择的因素：1、产品因素产品本身的化学物理性质产品单价高低产品的时尚性产品技术复杂程度产品的生命周期2、市场因素目标市场的范围顾客的集中程度消费者购买习惯需求的季节性竞争状况第三节分销渠道的选择与管理一、影响分销渠道选择的因素：3、中间商状况中间提供各类服务的能力中间商对制造商的态度和要求经销费用中间商的规模4、制造商本身的条件制造商的规模、财力和声誉经营能力和管理经验控制渠道的愿望服务能力

5、环境因素

3、中间商状况中间提供各类服务的能力二、选择中间商应考虑的因素

1、中间商的合法经营资格2、中间商目标市场3、中间商较理想的地理位置4、中间商的销售策略5、中间商的销售能力6、中间商的服务水平7、中间商的储运能力8、中间商的财务状况9、中间商的企业形象和管理水平二、选择中间商应考虑的因素1、中间商的合法经营资格三、分销渠道的管理1、明确渠道成员的责、权、利。2、分析渠道成员冲突或矛盾的原因。3、正确评价分销渠道成员的工作业绩。4、对渠道成员的激励。5、分销渠道的调整。三、分销渠道的管理1、明确渠道成员的责、权、利。四、分销渠道控制的主要形式1、激励2、强制3、利用专门知识4、利用权威性四、分销渠道控制的主要形式1、激励五、窜货，又被称为冲货，就是产品越区销售，是现阶段营销渠道冲突的主要表现形式之一。

冲货现象其产生根本原因是制造商与经销商的根本目标是不一致的。制造商的目标是通过一系列经营策略快速提高市场占有率，以求的企业整体利润的最大化；而经销商的目标是通过经销商品数量的增长追求高的毛利和短期的盈利，不会考虑制造商的经营战略与经营利益。

五、窜货，又被称为冲货，就是产品越区销售，是现阶段营销渠道冲窜货现象直接原因可归结于以下几方面：1、价差诱惑。2、目标过高。3、激励不当。4、推广费运用不当。5、某些地区市场饱和。6、广告力度大，渠道建设跟不上。7、运输成本差异8、渠道发展不平衡窜货现象直接原因可归结于以下几方面：1、价差诱惑。对窜货现象的应对办法：１、有条件的制造商要建立自有一体化的销售网络。２、完善契约化的约束机制。３、产品形成差异化的包装。主要措施是：文字标识差异化；商标颜色差异化；外包装印刷条形码。４、改进激励及促销措施。激励应该采取多项指标进行综合考评，除了销售量外，还要考虑其他一些因素，比如价格控制、销量增长率、销售盈利率等。为了消除冲货现象，甚至可以把是否冲货也作为奖励的一个考核依据。同时，返利最好勿用现金，多用货品以及其他实物。促销费用也应尽量控制在厂商手中为宜。５、加强对经销商监管力度。对越区销售的冲货行为一定要严惩不贷，一旦发现，要根据情节严重程度进行处罚。情节严重者，甚至要中断合同关系。

对窜货现象的应对办法：１、有条件的制造商要建立自有一体化的销为什么裁减客户集中优势兵力满足关键客户需求同样的成本，数倍的受益差别“内部市场占有率”通常太低为什么裁减客户集中优势兵力满足关键客户需求裁减什么样的客户不守信用的客户让你无法赚钱的客户/得不偿失的客户不可能给你带来足够营业额的客户没有未来的客户裁减什么样的客户不守信用的客户千万不要裁减的客户挑剔的客户要求严格的客户“小客户”千万不要裁减的客户挑剔的客户第四节渠道新发展一、垂直营销系统由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体，某个渠道成员拥有其他成员的产权，或者一种特约代营关系，或者这个成员拥有相当实力，其他成员愿意合作。垂直营销系统可以由生产商支配，也可由批发商或零售商支配。第四节渠道新发展一、垂直营销系统垂直营销系统的三种类型：1、公司式垂直营销系统（团体连锁）2、管理式垂直营销系统（特许连锁）3、合同式垂直营销系统（自愿连锁）

批发商倡导的自愿连锁组织零售合作组织特约代营组织制造商倡办的零售特约代营系统制造商倡办的批发特约代营系统服务公司倡办的特约代营系统垂直营销系统的三种类型：1、公司式垂直营销系统（团体连锁）二、水平营销系统

是由两个或两个以上的公司联合开发一个市场机会。三、多渠道营销系统好处：增加了市场覆盖面降低渠道成本顾客定制化销售二、水平营销系统是由两个或两个以上的公司第五节物流管理一.物流管理的概念物流，也称商品实体分配，就是指原材料和制成品从生产点向使用点的转移。物流管理，就是指对这一产品实物转移过程的计划，实施和控制，以满足用户和最终消费者的需要。第五节物流管理一.物流管理的概念二.物流管理的主要内容1、包装2、运输运输方式：管道、水运、铁路