聚苯乙烯行业的发展概况分析

聚苯乙烯行业的发展概况分析营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体，微观营销环境包括企业外部所有参与营销活动的利益关系者。但从营销部门的角度看，营销活动能否成功，首先要受企业内部各种因素的直接影响。因此，营销部门在分析企业的外部营销环境前，必须先分析企业的内部因素或内部条件。企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门。市场营销部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销研究与计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与计划时，不仅要考虑企业外部环境力量，而且要争取高层管理，部门和其他职能部门的理解和支持，调动企业内部各方面的资源，充分运用企业内部环境，力量，使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡。营销部门不是孤立存在的，它还面对着其他职能部门以及高层管理部门。企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有多方面的合作，也存在争取资源方面的矛盾。这些部门的业务状况如何，它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调发展，对营销决策的制定与实施影响极大。例如，生产部门对各生产要素的配置、生产能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权，营销计划的实施，必须取得生产部门的充分支持；市场营销调研预测和新产品的开发工作，需要研究与开发部门的配合和参与。高层管理部门由董事会、总经理及其办事机构组成，负责确定企业的任务、目标、方针政策和发展战略。营销部门在高层管理部门规定的职责范围内做出营销决策，市场营销目标从属于企业总目标，并为总目标服务的次级目标，营销部门所制定的计划也必须在高层管理部门的批准和推动下实施。行业的特点和发展趋势聚苯乙烯是以苯乙烯为主要原料聚合而成的热塑性树脂，是可反复加热软化、冷却固化的一类合成树脂。由于聚苯乙烯具有质硬、透明、电绝缘性、低吸湿性和优良的加工性能，可广泛应用于电子电器、建筑材料、包装材料和日用品等领域。聚苯乙烯的综合性能受分子量规模和分子量分布的影响较大。聚苯乙烯作为一种热塑性树脂，通常以熔融指数（MI）配合其他指标一同反映其综合性能，熔融指数又称为熔体质量流动速率（MFR），是一种表示塑胶材料加工时的流动性的数值，即在一定温度和负荷下，其熔体在10Min内通过标准毛细管的质量值，以g/min来表示。一般来说，工业生产的用于挤塑或注塑成型的聚苯乙烯分子量范围为10万~40万，聚合物分子量越高，熔融指数越低，加工流动性会偏低，而得到预期分子量的反应时间就会越长，反之亦然。熔融指数因为在一定程度上反映了聚合物的分子量大小，在加工中很常用，因为加工过程与树脂熔体的流动性密切相关，不管分子量大小、分布以及分子结构如何，最终都要反映在流动性上，所以熔融指数的意义对于判断树脂熔体综合性能十分重要。就聚苯乙烯而言，熔融指数低于4g/min归类为低熔指产品，4g/min~6g/min归类为中熔指产品，6g/min以上归类为高熔指产品。除了熔融指数以外，拉伸强度（MPa）、弯曲强度（MPa）、残留单体（ppm）、黄色指数、透光率、微卡软化温度等指标都是聚苯乙烯综合性能的重要指标，而产品质量和综合性能主要与聚苯乙烯的分子量规模、分子量分布、未充分反应的单体或低聚物规模等因素密切相关。聚苯乙烯是热塑性非结晶性的树脂，主要分为通用级聚苯乙烯（GPPS）、高抗冲聚苯乙烯（HIPS）和可发性聚苯乙烯（EPS）。由于聚苯乙烯大分子链的侧基为苯环，大体积苯环侧基的无规则排列直接决定了聚苯乙烯的物理性质，比如透明度较高、刚度大、玻璃化温度高、性能较脆等。聚苯乙烯下游的应用领域聚苯乙烯产品传统上主要应用于电子电器、日用品和办公用品领域，但近几年来，由于建筑材料领域对聚苯乙烯需求的快速扩大，导致聚苯乙烯的需求结构发生了较大变化。1、电子电器行业2020年度，用于电子电器行业的聚苯乙烯为202.24万吨，占PS全部消费规模的比重为47%。在电子电器行业中，通用级聚苯乙烯的普通料主要用于制造注塑零部件、音像制品、灯饰制品等产品，通用级聚苯乙烯的专用料主要用于制造导光板、高透光扩散板及电器透明内件等产品；高抗冲聚苯乙烯主要用于制造家电及电子产品的外壳。从最终用途上，以显示器（含电视TV）、电冰箱、空调和LED灯为核心的电子电器是聚苯乙烯产品的主要消费去向。（1）显示器显示器主要包括电脑用显示屏、电视机显示屏（电视TV显示屏）以及其他显示屏。在显示器领域中，通用级聚苯乙烯/高抗冲聚苯乙烯过去主要应用于显示器外壳的生产。随着通用级聚苯乙烯专用料的研发并量产，导光板及扩散板厂商对自身生产技术的优化及其生产成本的综合考虑，通用级聚苯乙烯的专用料逐步可用于生产电视机液晶显示屏或液晶电脑显示器面板的扩散板和导光板，与LED灯组一并组成背光模组，为显示器面板提供背面光源。（2）电冰箱塑料是冰箱生产中仅次于钢材的第二大制造材料，普通冰箱中塑料总质量占比高达70%，而聚苯乙烯在冰箱塑料总用料中占比超过60%。在家用电冰箱领域中，通用型聚苯乙烯材料可用于冰箱中透明部件、硬质部件的生产，普通型抗冲击聚苯乙烯可用于冰箱后背板的生产，而具有高延展性和耐低温特性的抗冲击聚苯乙烯可用于生产冰箱内胆及冰箱内衬等。（3）空调聚苯乙烯在空调领域的应用主要是家用空调面板材料的生产制作。传统上，空调面板主要使用丙烯腈-丁二烯-苯乙烯共聚物材料（俗称“ABS材料”）生产，优势在于ABS材料具有较高的光泽度、耐冲击且不易发黄。但近年来随着高光泽高抗冲聚苯乙烯新材料（俗称“高光泽HIPS材料”）的研发与试产，在中低端空调市场，越来越多的空调生产厂家开始使用高光泽HIPS材料替代ABS材料。与后者相比，通过优化原料配方和生产工艺，聚苯乙烯抗黄变、抗冲击、拉伸强度等性能可以显著提升，在光泽度方面亦可以接近ABS材料，但由于流动性大大好于ABS材料，所以加工性能更优，而且价格更低，因此，在中低端空调市场对ABS材料的替代性在逐渐增强。（4）LED照明LED是一种可以将电能转化为光能的半导体器件，而LED照明是基于将电能直接转化为光能的原理，相比白炽灯、荧光灯等传统光源，具有节能环保、寿命长、光电转化率高等特点，因此成为目前照明的主流技术，并逐步替代传统照明。在组成构件上，LED照明灯通常包括框架、扩散板、导光板、灯条、驱动电源、铝基板等部件。其中，导光板、扩散板需要使用光学级材料，一般使用PMMA、PS、PC等材料生产。由于LED照明器件制造商对原材料的价格相对更加敏感，且室内环境使用LED照明时，光源布置密集度会比较高，使用透光率略低但价格更为便宜、材料比重更低的高透聚苯乙烯已经逐渐成为LED照明器件制造商的最佳选择。因此，国内LED照明市场规模及LED照明产品出口规模的变动是影响该领域对聚苯乙烯需求的主要因素。2、包装容器行业由于塑料具有质量轻、电绝缘性好、不透气透水、化学稳定性较好、可塑性强等特点，其已成为包装行业中重要的一类材料。而聚苯乙烯作为一类几乎不含添加剂、耐热温度高、易挤出的原材料，除了用于传统的食品、化妆品、农产品等领域外，现逐渐广泛应用于医疗包装容器及生产薄膜包装材料等领域。日常生活中比较常见的PS包装容器包括酸奶杯、饮料杯盖、酒品包装及部分食品包装（如透明蛋糕包装盒）等。在日本、欧美地区，聚苯乙烯消费最高的行业即是包装容器行业。以日本为例，早在2006年，该国用于食品包装容器的聚苯乙烯树脂占全部需求量的比重即已达到55%，而北美地区该比重则为56%，在西欧地区该比重为49%。而我国则与之相反，2020年度用于包装容器行业的聚苯乙烯消费规模占全年聚苯乙烯表观消费量的比重为17%，其中医疗容器的占比为7%。根据GrandViewResearch的研究数据，2020年度我国塑料包装市场规模预计为564亿美元，2017年~2025年间年均复合增长率为4.4%，我国塑料包装市场在未来5年内仍将进一步保持缓慢增长态势。在此背景下，塑料包装领域对聚苯乙烯树脂的需求规模有望保持稳定的增长态势。3、建筑材料行业聚苯乙烯在建筑材料上的应用主要是用来生产挤塑式聚苯乙烯隔热保温板，俗称“XPS挤塑板”，其制备过程是将聚苯乙烯树脂、发泡剂和相关助剂通过挤出设备连续挤出发泡成型，因其绝热隔热、高抗压、抗老化等综合性能突出，被广泛应用于建筑保温、冷链系统、机场跑道路基、高铁路基和公路路基等领域，其中建筑保温又细分为外墙保温、屋面保湿和地面保湿等。聚苯乙烯上游的总体情况1、苯乙烯市场的总体概况苯乙烯是一种十分重要的有机化工原料，可被广泛用于生产EPS、PS、ABS等合成树脂。根据卓创资讯的数据，自2009年以来，我国苯乙烯的表观消费规模总体保持增长趋势，年均增长率在7%左右，2020年我国苯乙烯表观消费量达到1,279.31万吨，已成为全球最大的苯乙烯消费国。在下游应用中，2020年我国PS领域的苯乙烯消费占比为22%，是苯乙烯消费的主要方向之一。近年来，我国苯乙烯产量快速增加，自给能力快速提升。根据卓创资讯的数据，我国苯乙烯产能从2009年的年产492万吨快速扩张至2020年的年产1,197万吨，产量则从261万吨增加至999万吨，我国也是全球最大的苯乙烯生产国。在产能区域分布上，截至2020年末，江浙沪等地区的产能占比高到58.85%，苯乙烯产能主要集中于华东地区。在苯乙烯市场价格变化趋势上，受苯乙烯供应量增加、中美贸易摩擦、石油价格的持续弱势、苯乙烯期货交易的推出等因素的综合影响，除2020年11月份外，苯乙烯价格从2018年四季度以来总体走弱。2020年11月，由于韩国LG化学位于该国全罗南道的丽水工厂裂解装置因事故导致苯乙烯装置降负，加之国内部分苯乙烯装置检修停供，导致短期内苯乙烯价格快速攀升，在LG丽水工厂恢复生产及国内部分装置检修完毕后，国内苯乙烯价格开始回落。总体上，苯乙烯市场价格的波动与国际原油价格的波动呈现正相关。苯乙烯生产工艺包括乙苯脱氢法、环氧丙烷-苯乙烯（PO-SM）联产法、裂解汽油抽提法（C8抽提法）等，其中乙苯脱氢法按照原料来源细分又可以分为一体化装置乙苯脱氢工艺和外购原料乙苯脱氢工艺。目前，乙苯脱氢生产工艺占比为86.72%，PO-SM联产法占比为10.72%左右，抽提法的占比可以忽略。按照成本优势排列，PO-SM联产工艺具有最大的成本利润优势，一体化装置脱氢工艺次之，然后是外购原料乙苯脱氢工艺。此外，PO-SM联产工艺产生的污染物更少，生产能耗也相对更低。因此，PO-SM联产工艺是未来苯乙烯生产的重要工艺发展方向。2、苯乙烯市场的变化趋势（1）国际原油价格的下跌对苯乙烯的提产和苯乙烯价格的下滑起到了一定的促进作用国际石油价格及相关基础化工产品价格的波动始终是影响苯乙烯价格的重要因素。最近三年内，布伦特原油DTD价格从2018年10月最高86.20美元/桶下降至2020年4月末的19.33美元/桶后逐渐回升，但仍相对处于近10年来的较低水平，但受益于中国成品油调价机制的“地板价”政策，国内主营炼厂的利润可观，开工负荷上调至高位，导致纯苯供应增加，一体化配套的苯乙烯生产负荷也随之提升，对国内苯乙烯的提产和价格下滑起到了十分重要的促进作用。（2）苯乙烯的国内产能和实际产量预计将大幅提升，且苯乙烯生产成本有望降低，为苯乙烯开启行业下行周期奠定了市场基础和技术基础2021年至2024年全国苯乙烯新增产能将达到1,377.10万吨，假设行业继续保持当前的开工率，预计未来苯乙烯的实际产量也将大幅提升，而根据卓创资讯2020年6月份统计的数据，2020年-2024年间，我国EPS、ABS和PS三类产品的新增产能合计为682万吨，其中PS将新增产能208万吨，对苯乙烯的需求增速将远低于其产能和产量的扩张速度。受此影响，在其他因素不变的前提下，预计未来苯乙烯的市场价格将有望继续保持在历史较低水平。此外，潜在新增产能多采用一体化乙苯脱氢工艺和PO/SM联产工艺，使用大型化、低能耗、低物耗的先进装置，苯乙烯生产的技术成本较以往会更低，间接地拉低了苯乙烯的终端销售价格。（3）苯乙烯期货的推出对苯乙烯市场价格的频繁波动产生了抑制效应，间接降低了苯乙烯下游厂商的采购成本由于早期国内苯乙烯产量供给有限，国内部分苯乙烯的市场需求必须通过进口来满足，而部分苯乙烯下游厂商进行国际大宗商品贸易的经验不足，大中型专业进口贸易商逐渐成为苯乙烯市场的重要参与主体。部分贸易商利用其资金成本低、商业信用好、跨国贸易经验丰富等优势，通过调节到港苯乙烯数量和库存的方式炒作外盘市场价格，甚至出现了单边疯狂操作炒作获利的情形，间接推高了聚苯乙烯厂商的生产成本和经营风险。聚苯乙烯行业的发展态势1、产品应用领域在不断延伸，专用化程度也将越来越高近年来，聚苯乙烯产品在下游的应用领域在不断延伸。这种趋势的出现主要是因为下游客户需求的多样化程度在不断提高，行业内企业加大了对PS产品性能改进和新产品研发的投入力度，特别是超高分子量聚苯乙烯（UHMW-PS）逐渐成为近年来非常重要的研究方向，导致PS在某些性能上对工程塑料和其他通用塑料的替代性和应用性在不断增强。另外，最近几年材料改性技术的进步也极大地拓宽了聚苯乙烯的应用范畴，以PS为基础材料，通过聚苯乙烯与橡胶或其它高聚物的共混、与玻璃纤维或其他纤维增强改性等手段，可以开创一系列具有高抗冲、高透明、耐气候、阻燃、共混合金等特征的改性应用，显著提升了产品的加工性能，在下游具有广泛的市场前景。同时，聚苯乙烯产品的专用化程度也在不断提升。由于各细分应用方向对PS产品的性能参数会出现较大差异，对产品的材料构成及配比要求不尽相同，产品在下游厂商的加工设备和工艺要求也有所不同，聚苯乙烯厂家为了增强产品在应用方向上的辨识度，降低下游厂商生产操作难度，以某一项或几项性能重点突破，形成了应用于某一细分领域的专用料。而随着下游应用领域的复杂化，各类型的专用料作为聚苯乙烯行业的高端应用，也开始应运而生。2、市场预期下游需求规模将继续扩大，带动聚苯乙烯产能进一步扩大，同时原料苯乙烯的产能扩张更为迅猛目前，我国整个聚苯乙烯行业仍然延续本世纪初的快速发展趋势。由于PS传统应用市场继续保持增长或稳定，同时PS产品新的需求领域又在不断出现，在国内居民消费水平持续提升和国民经济规模持续扩大的背景下，聚苯乙烯消费规模继续保持增长趋势将具备坚实的市场基础。在此预期下，市场十分看好聚苯乙烯产业的发展前景，行业投资规模继续扩大，根据卓创资讯最新统计的数据，2021年至2024年间，我国将新增PS产能328万吨，聚苯乙烯的产能进一步提升。另外，考虑到我国未来苯乙烯的长远消费潜力，在国家政策的支持下，以浙江荣盛、恒力石化、京博石化、中海壳牌、烟台万华为代表的石化企业开始加大了苯乙烯产能的投放。3、随着聚苯乙烯国内产能投放的落地，未来聚苯乙烯的出口消费规模可能有所提高我国聚苯乙烯的出口规模常年保持在5万吨以下，个别年份略多，主要是由于在此之前中国台湾、韩国、泰国、伊朗等地区的苯乙烯具有显著的价格优势，加上潜在的运输成本，导致部分市场的聚苯乙烯市场价格相对大陆地区有一定的竞争优势，此外，PS多作为中间原料用于生产消费品，然后再出口到国外，故出口规模偏小。但随着国际制造业向东南亚地区、印度地区开始转移，前述地区亦逐渐开始呈现出对中高端聚苯乙烯的潜在需求，未来随着国产PS产能的逐步投产，加之PS质量、综合性能、技术含量进一步提升，预计我国聚苯乙烯的出口规模可能较之前会有一定提升，国内产能国际消化的趋势会逐步显现。聚苯乙烯行业的发展概况1、全球聚苯乙烯行业发展情况聚苯乙烯最早的工业化生产始于1930年，德国的IG法本公司（现巴斯夫公司的前身）首先采用了本体聚合工艺实现了聚苯乙烯的初级工业化生产。20世纪80年代后，随着连续本体聚合工艺对工程放大过程中的传质、传热等问题的解决，新式连续本体聚合工艺日臻完善，较老式本体法、乳液法和悬浮法等生产工艺的优势更加明显，连续本体聚合工艺是目前全球聚苯乙烯工业化生产的首选方法。在产能扩张方面，公开数据显示2019年全球聚苯乙烯的产能达到1,484万吨，主要集中在东北亚、北美和西欧等三个地区，合计产能占全球总产能的比重超过85.00%。近年来，随着地区产业结构的调整，北美及西欧地区的实体产业逐渐向东北亚地区转移，海外聚苯乙烯的产能基本不再扩张，甚至有部分产能退出（如三井化学和住友化学解散其合资企业日本聚苯乙烯公司JPS并退出聚苯乙烯业务、巴斯夫关闭路德维希港8万吨/年的聚苯乙烯装置等），因此，近年来聚苯乙烯产能的新增主要集中在东北亚地区。在需求增长方面，公开数据显示2019年全球聚苯乙烯需求总量为1,778万吨，2015年~2019年的年均增速为1.6%。其中，东北亚地区聚苯乙烯需求量为780万吨，2015年~2019年的年平均增速为5.8%，显著高于全球需求增速，而我国作为全球制造业的主要生产基地，包装、电子电器、汽车等产业对东北亚地区聚苯乙烯树脂的消费增长作出了巨大贡献。从全球市场来看，我国已经成为全球GPPSHIPS的最大进口国。2、国内聚苯乙烯行业发展概况自1960年我国开始聚苯乙烯工业化生产以来，国内聚苯乙烯行业的发展总体经历了起步、扩张、快速发展三个阶段。（1）起步阶段（1960年初~1989年末）1960年初，中国石化上海高桥分公司采用我国自行开发的技术，建成第一套年产5万吨聚苯乙烯生产装置，正式开启了我国聚苯乙烯的生产历史。在行业起步阶段，我国所引入的装置对应的生产规模普遍较低，生产技术相对较为落后，生产工艺多采用老式本体法和悬浮法，且投产主体基本上以国有企业为主。截至1989年末，我国聚苯乙烯的整体产能也仅达到10.17万吨，而当年实际产量也仅为3.80万吨，同期全国聚苯乙烯表观消费量为22.53万吨，基本上80%以上的需求依赖进口。（2）缓慢扩张阶段（1990年初~1995年末）20世纪90年代初，PS树脂行业开始进入缓慢扩张阶段，但生产规模仍然偏小，所引进的技术均采用当时世界上较为先进的连续本体聚合工艺，比较知名的生产装置主要有汕头海洋集团10.00万吨装置、湛江中美实业化工有限公司8.00万吨装置等。通过对新引进技术的消化和吸收，业内对国际上最新的PS生产技术有了较深的了解，为后期PS树脂行业的快速发展奠定了技术基础。在产品类别上，HIPS的产量也在这一期间开始提升。新装置的投产带动了国内PS的产量规模提升，但改革开放政策的深入和民营经济的蓬勃发展，使得聚苯乙烯的表观消费量呈直线上升趋势，远超过同期国内PS产量的增速。因此，这一阶段我国聚苯乙烯市场仍然处于供不应求的状态，主要消费需求还是通过进口满足。（3）快速发展阶段（1996年初~至今）20世纪90年代中期后，聚苯乙烯产业进入快速发展阶段，行业内现存尚在运行的大中型PS生产装置主要是在这一时期建成投产，行业产能得到大幅提高。在装置产能上，与前一阶段相比，这一期间新增加的生产装置产能普遍较大，多数新增装置的产能都在10万吨以上，装置大型化的趋势十分明显；此外，项目的投资主体亦开始多元化，行业内民营企业、外资、港台投资开始逐步增多，不再以国有企业投资为主，但在生产工艺上主要还是引进、消化国外的工艺技术，产品配方和工艺参数尚处于模仿和借鉴阶段。4C观念与4R理论20世纪90年代以来，人们从传统家庭价值观的压力下解放出来，有更多的生活形态可以选择。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展。1990年，罗伯特˙劳特朋在《广告年代》上发表《4P退休，4C登场》一文，提出了4C理论，认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。随后，唐˙E.舒尔茨在《整合营销传播》一书的开始便提出“4P（产品、价格、通路、促销）已成明日黄花，新的行销世界已经转向4C了”。于是日渐兴起的4C观念，要求“暂时忘掉”传统的4P理论，更新和强化以消费者需求为中心的营销组合。(1)消费者：指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需要和欲望比产品功能更重要，力求提供顾客确实想购买的产品。(2)成本：指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和欲望所愿付出的成本价格。全部成本包括：企业生产适合消费者需要的产品成本；消费者购物成本，不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式是：消费者支持的价格—适当的利润=成本上限。企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润，就必须努力降低成本。（3）便利：指购买的方便性。在销售过程中，强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。在各种邮购、电话订购、代购代送等方式出现后，消费者能在家里就能买到自己所需的物品。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程。在售前及时向消费者提供充分的关于产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息；售货地点，要提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务；售后应重视信息反馈和追踪调查，并及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。为方便顾客，很多企业已开设热线电话服务。（4）沟通：指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。4C一开始就是以挑战者的角色出现的，矛头直指4P，意图创立新的营销理论框架。唐，E.舒尔茨后来又进一步提出了4R理论，并以此作为IMC的基础。4R较4C更突出顾客的核心地位，强调营销的核心从交易走向关系。4R是：Relevance（关联），与顾客建立紧密的关联，形成互助、互求、互需的关系，减少顾客的流失；Reaction（反应），提高企业对市场的反应速度，倾听顾客的反馈并及时做出反应；Relationship（关系），建立和顾客的互动关系；Reward（回报），一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的。营销理论界不少人认为：4P、4C、4R三者不是取代关系而是完善、发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，所以在一定时期内，4P还是营销的一个基础框架，4C也是很有创新精神的思路，4R是在4P、4C基础上的发展。在了解新世纪市场营销理论的新发展的同时，根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。有位营销学者这样说：“用4C来思考，用4P来行动，用4R来发展。”扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量等。（一）开发新用户1、转变未使用者转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用，把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽略不计，饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不使用其他细分市场的同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村市场。轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发展中国家和不发达国家转移。（二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加销售量。比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法，有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工具而走向市场的，在摩托车、汽车普及的条件下，许多人购买自行车是作为健身工具。产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的，企业应及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现美国一些家庭将该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成功地推动一半的美国家庭采用这一方法。（三）增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品。例如，果汁营销人员应说服人们不仅在待客时才饮用果汁，平时也要饮用果汁以增加维生素。2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂生产企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更洁净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销售量就明显增加。3、增加使用场所电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视机的好处，如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等。宣传这是美好生活的需要而不是奢侈或浪费，打破原先只买一台的习惯和“节俭”思想，使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机。4、提醒顾客及时更换超过保质期或使用期的产品有的顾客由于节约或者疏忽而继续使用超过保质期或使用期的产品，不仅影响健康或者使用效果，也减少了企业的产品销售。企业可以通过及时提醒顾客更换产品而扩大市场需求，包括：提醒顾客注意产品的首次使用时间和应当更换的时间；提醒顾客注意产品当前的性能状况。轮胎经营企业在售出轮胎之后的适当时间可以提醒顾客注意轮胎的行驶里程并检查轮胎是否需要更换以保证行车安全。吉列剃须刀在反复使用之后，上面的彩条会逐渐褪色，提醒消费者更换以保证荆须的舒适性。消费者行为研究任务及内容1、消费者行为消费者行为指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用和处置产品和服务以满足自身需要的过程。消费者行为直接决定了营销企业的产品研发、销售、利润乃至兴衰。消费者市场研究实质就是消费者行为研究。2、消费者行为研究任务消费者行为研究的任务有三个方面：一是揭示和描述消费者行为的表现，即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为，也就是观察现象，描述事实，所谓“知其然”。二是揭示消费者行为产生的原因，所谓“知其所以然”。把观察到的已知事实组织起来、联系起来，提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系。三是预测和引导消费者行为，即在影响因素既定的条件下预测消费者行为，并通过设置或改变某些条件来引导和控制消费者行为。3、消费者行为研究内容消费者行为的研究内容分为消费者购买决策过程、消费者个体因素、外在环境因素和市场营销因素四个方面。消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程，分为确认问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为五个阶段。个体因素指消费者自身存在的影响消费行为的各类因素，包括心理因素、生理因素、经济因素和生活方式等。外在环境因素指消费者外部世界中所有能对环境产生影响的物质和社会要素的总和。市场营销因素指企业在市场营销活动中可以控制的各类因素。市场营销因素通过个体因素和环境因素作用于消费者，又受到个体因素和环境因素的影响。本书其他章节主要内容就是市场营销因素对消费者行为的影响，所以本章不展开这部分内容。以上四类因素中，“消费者购买决策过程”即为消费者行为，其他三类因素为消费者行为的影响因素。因此，消费者行为学的研究内容又可以分为消费者行为和消费者行为影响因素两大类。市场的细分标准（一）消费者市场细分的标准消费者市场细分标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中。1、地理因素地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间：美国东北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更乡村化；零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求。地理细分对不同区域的识别和划分也有意义，企业可以根据产品在该区域上市的时间，将市场分为引人期或发育期市场（1～5年），成长期市场（6～11年），成熟期市场（11年以上）。显然，这样的划分有利于识别不同阶段市场的特征，制定具有针对性的营销策略。就总体而言，地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量，企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异，而且必须同时依据其他因素进行市场细分。2、人口因素人口因素指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异。以年龄、家庭人口和收入为例，看其对某产品需求的制约。某家具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项：户主年龄、家庭规模和收入状况。企业在选择目标市场时，可以根据本企业的营销目标及其预期利润，分别考虑各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素。经过分析研究和预测，即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值。对于全球企业来说，这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公布的统计资料中可以查到。各个国家人口的预期寿命、年龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义。需要注意的是，在用人口因素来进行市场细分时，用单一标准细分市场很容易得出偏颇的结论，需要企业界和其他细分标准对细分市场做出进一步的细化研究，从而发现显著的顾客需求特征差异，以分别制定针对性的营销战略及策略。3、心理因素心理因素标准即按照消费者的心理特征细分市场。按照上述几种标准划分的处于同，一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出差异性，可能原因之一是心理因素发挥作用。心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。比如，生，活格调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性，追求不同生活格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异。越来越多的企业，尤其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场。消费者的个性、价值观念等心理因素对需求也有一定的影响，企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价值取向相近似的消费者集合成群，有针对性地制定营销策略。在有关心理因素的作用下，人们的生活方式可以分为“传统型”“新潮型”“奢靡型”“活泼型”“社交型”等不同类型。追求的利益是指消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度。一项对亚洲女士服装市场的调查表明，亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因：视觉上更娇柔、形体更美丽、更加自信等，但不同国家的女士的追求在心理上仍有差异。在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共同生活方式的消费群。4、行为因素行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。按消费者进入市场程度，通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者。一般而言，资力雄厚、市场占有率较高的企业，特别注重吸引潜在购买者，企业通过营销战略，特别是广告促销策略及优惠的价格手段，把潜在消费者变为企业产品的初次消费者，进而再变为常规消费者。而一些中、小企业，特别是无力开展大规模促销活动的企业，主要注重吸引常规消费者。在常规消费者中，不同消费者对产品的使用频率也悬殊，可以进一步细分为“大量使用户”和“少量使用户”。例如，根据二八定律，商业银行80%的利润都来自于占顾客数量20%的高端客户，剩余20%的利润由普通储户提供，因此抓住“少量使用户”，就能实现利润的最大化。因此，许多企业自然把大量使用者作为自己的销售对象。消费者对产品的偏好程度，是指消费者对某品牌的喜爱程度，据此可以把消费者市场划分为四个群体：绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者。在“绝对品牌忠诚者”占很高比重的市场上，其他品牌难以进入；在“变换型忠诚者”占比重较大的市场上，企业应努力分析消费者品牌忠诚转移的原因，以调整营销组合，加强品牌忠诚程度；而对于那些“非品牌忠诚者”占较大比重的市场企业来说，则应审查原来的品牌定位和目标市场的确立等是否准确，并且随市场环境和竞争环境变化重新对定位加以调整。（二）生产者市场细分的依据细分消费者市场的标准，有些同样适用于生产者市场。如地理因素、追求的利益、使用者状况等因素，但还需要考虑一些其他的变量。生产者市场常用的细分变量是用户变量，主要包括行业、公司规模、地理位置等。1、行业细分生产者市场的用户购买产品通常是为了生产用于出售的产品或服务，用户所处行业不同，其生产者需求会有很大差异。例如，电脑制造商采购产品时最重视的是产品质量、性能和服务，价格并不是最主要因素；飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖拉机制造商所需轮胎的安全标准高得多。2、规模细分用户规模也是细分产业市场的一个重要变量。用户规模不同，其购买数量存在着很大差异。大用户虽少，购买量大；小用户虽多，其购买量小。在现代市场营销实践中，许多公司建立适当的制度来分别同大客户和小客户打交道。例如，一家办公室用具制造商按照规模将用户细分为两类：一类是大客户，由该公司的全国客户经理负责联系；一类是小客户，由外勤推销人员负责联系。3、地理细分企业可用地理变量确定重点的服务地区。由于自然资源、气候条件、生产的要求等存在差异，每个国家都会形成一些产业群，这就决定了生产者市场比消费者市场在地理上更为集中。按地理区域细分生产者市场，有助于企业设计恰当的营销组合，充分利用销售资源和网络，降低销售费用。除了用户变量外，生产者市场还有多种细分标准。美国的波罗玛和夏皮罗两位学者，提出了一个生产者市场的主要细分变量表，比较系统地列举了细分生产者市场的主要变量，并提出了企业在选择目标顾客时应考虑的主要问题，对企业细分生产者市场具有一定的参考价值。竞争者识别每个企业都要根据内部和外部条件确定自身的业务范围并随着实力的增加而扩大业务范围。企业在确定业务范围时都自觉或不自觉地受一定导向支配。企业的每项业务包括四个方面的因素：要服务的顾客群；要迎合的顾客需求；满足这些需求的技术；运用这些技术生产出的产品。企业确定自身业务范围时着眼点不同，业务范围导向就不同，竞争者识别和竞争战略也随之不同。1、产品导向与竞争者识别产品导向指企业业务范围限定为经营某种定型产品，在不从事或很少从事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。对照确定业务范围的四方面因素可知，产品导向指企业的产品和技术都是既定的，而购买这种产品的顾客群体和所要迎合的顾客需求却是未定的，有待于寻找和发掘。在产品导向下，企业业务范围扩大指市场扩大，即顾客增多和所迎合顾客的需求增多，而不是指产品种类或花色品种增多。实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争对手。产品导向的适用条件是：市场的产品供不应求，现有产品不愁销路；企业实力薄弱，无力从事产品更新。当原有产品供过于求而企业又无力开发新产品时，主要营销战略是市场渗透和市场开发。市场渗透是设法增加现有产品在现有市场的销售量，提高市场占有率；市场开发是寻找新的目标市场，用现有产品满足新市场的需求。2、技术导向与竞争者识别技术导向指企业业务范围限定为经营以现有设备或技术为基础生产出来的产品。业务范围扩大指运用现有设备和技术或对现有设备和技术加以改进而生产出新的花色品种。对照确定业务范围的四方面因素可知，技术导向指企业的生产技术类型是确定的，而用这种技术生产出何种产品、服务于哪些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定的，有待于根据市场变化去寻找和发掘。实行技术导向的企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手。适用条件是某具体品种已供过于求，但不同花色品种的同类产品仍然有良好前景。与技术导向相适应的营销战略是产品改革和一体化发展，即对产品的质量、样式、功能和用途加以改革，并利用原有技术生产与原产品处于同一领域的不同阶段的产品。技术导向未把满足同一需要的其他大类产品的生产企业视为竞争对手，易于发生“竞争者近视症”。例如，钢笔的竞争产品包括圆珠笔、铅笔、墨水笔、毛笔和电脑等。当满足同一需要的其他行业迅猛发展时，本行业产品就会被淘汰或严重供过于求，继续实行技术导向就难以维持企业生存。3、需求导向与竞争者识别需求导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求，运用可能互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。对照确定业务范围的四方面因素可知，需求导向指所迎合的需求是既定的，而满足这种需求的技术、产品和所服务的顾客群体却随着技术发展和市场变化而变化。根据需求导向确定业务范围时，应考虑市场需求和企业实力，避免过窄或过宽。过窄则市场太小，无利可图；过宽则力不能及。例如，铅笔公司若将自身业务范围定义为满足低年级学生练习硬笔字的需求则太窄，其他的铅笔市场被忽视；若定义为满足人们记录信息的需求则太宽，衍生出许多力不能及的产品，如电脑、录音机等。实行需求导向的企业把满足顾客同一需求的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品。适用条件是市场商品供过于求，企业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促销各类产品的能力。如果企业受到自身实力的限制而无法按照需求导向确定业务范围，也要在需求导向指导下密切注视需求变化和来自其他行业的可能的竞争者，在更高的视野上发现机会和避免危险。需求导向的竞争战略是新产业开发，进入与现有产品和技术无关但满足顾客同一需求的行业。4、顾客导向顾客导向指企业业务范围确定为满足某一群体的需求。业务范围扩大指发展与原顾客群体有关但与原有产品、技术和需求可能无关的新业务。对照确定业务范围的四方面因素可知，顾客导向指企业要服务的顾客群体是既定的，但这一群体的需求有哪些，满足这些需求的技术和产品是什么，则要根据内部和外部条件加以确定。实行顾客导向的企业把满足同一顾客群体的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品、满足顾客的何种需求。顾客导向的适用条件是企业在某类顾客群体中享有盛誉和销售网络等优势并且能够转移到新增业务上。换句话说，该顾客群体出于对公司的信任和好感而乐于购买公司增加经营的与原产品生产技术上有关或无关的其他产品，公司也能够利用原有的销售渠道促销新产品。顾客导向的优点是能够充分利用企业在原顾客群体中的信誉、业务关系或渠道销售其他类型产品，减少进入市场的障碍，增加企业销售和利润总量。缺点是要求企业有丰厚的资金和运用多种技术的能力，并且新增业务若未能获得顾客信任和满意将损害原有产品的声誉和销售。5、多元导向多元导向指企业通过对各类产品市场需求趋势和获利状况的动态分析确定业务范围，新发展业务可能与原有产品、技术、需求和顾客群体都没有关系。如宝洁公司经营幼儿食品，菲利浦•莫里斯公司经营啤酒、饮料和冷冻食品等。实行多元导向的企业把所选定业务范围内的所有同类企业都视为竞争者。适用条件是企业有雄厚的实力、敏锐的市场洞察力和强大的跨行业经营的能力。多元导向的优点是可以最大限度地发掘和抓住市场机会，撇开原有产品、技术、需求和顾客群体对企业业务发展的束缚；缺点是新增业务若未能获得市场认可将损害原成名产品的声誉。保护现有市场份