某地产如何做好首次开盘前的准备工作

营销管理中心二零一二年六月八日如何做好首次开盘前的准备工作一、明确开盘目标，坚定必胜信念一、明确开盘目标，坚定必胜信念目标只有一个——首次开盘必须成功！XX的营销目标是要求销售速度快，销售周期短。为城市综合体建设提供现金流保障和资金保证!尤其重视首次开盘，必须确保热销，为整个项目实现快速销售成功起势！一、明确开盘目标，坚定必胜信念开盘成功一般能够实现以下目的：在当地建立XX品牌知名度和美誉度并树立市场信心为项目后续其他类型产品热销打下坚实基础通过认筹和装户动作，以合适的价格获得合理的成交量完成项目决策文件指标建立团队的信心，为后期销售奠定良好的基础一、明确开盘目标，坚定必胜信念传统的首次开盘是指项目对外集中公开发售，一般具备以下特征和动作：有一定的蓄客期以认筹/装户的动作锁定意向客户解筹、开盘，并实现成交最大化开盘后借势尾盘销售成功的开盘是项目营销和发展的关键节点之一！二、要实现开盘成功，我们要做哪些动作？210件具体工作10项重点工作6大重要节点二、把握整体工作，抓住重点环节

1、把握整体，210项工作有哪些？集团下发的《开盘前准备工作清单》210项具体工作,各类管控报表,基本涵括了开盘前的所有准备工作，如果落实到位，就基本没有漏项，能确保按照计划顺利开盘。二、把握整体工作，抓住重点环节2、重点工作有哪些？开盘前的重点工作团队建设售楼处样板房模型沙盘证件办理推广策划宣传物料销售道具销售价格蓄客认筹集团下发的两个模版《XX项目开盘前重点管控汇总表》、《XX项目售楼处、样板间每周进度汇报模板》二、把握整体工作，抓住重点环节3、重大节点有哪些？开盘前的重大节点售楼处开放日样板房开放日预售证领取日首轮广告出街首场营销活动首轮客户认筹三、如何确保海量的准备工作不漏项？制定详细计划，力争全面落实三、制定详细细计划，力争争全面落实1、计划的完整整比完美更重重要计划的完整能能保证工作不不漏项。集团团下发的《开盘前准备工工作清单》模版，涵括了了210项具体工作，，已经很完整整，可以作为为开盘前的工工作计划制定定依据。围绕6大节点制定分分项计划，以以10项重点工作串串起210项具体工作。。三、制定详细细计划，力争争全面落实团队组建和培训计划招聘计划培训计划售楼处开放计划售楼处施工倒排计划售楼处开放筹备计划样板房开放计划样板房施工倒排计划样板房开放筹备计划领取预售证计划预售证领取计划获取物业管理权计划营销推广计划线上大众媒体推广计划营销活动执行计划客户梳理计划客户约访计划客户装户计划三、制定详细细计划，力争争全面落实2、计划的完成成比完美更重重要海量工作依靠靠个体肯定无无法完成。要要保证完成率率，必须分解解到位，依靠靠团队。策划划经理、销售售经理、客服服主管明确责责任，各领一一块。三、制定详细细计划，力争争全面落实策划经理推广策划模型沙盘售楼处包装宣传物料销售经理合同文本案场表单案场管理置业顾问培训实施客服主管面积测绘证件办理合同报审价格备案三、制定详细细计划，力争争全面落实3、计划的执行行、调整和跟跟进计划一旦制定定，目标不能能变。计划要应对变变化。因为计计划实施的外外部条件可能能在变，因此此计划也需要要不断的完善善和调整。计划是需要分分解落实的。。因此要定期期检查其他同同事的进度和和执行质量。。完成还不够够，还需要追追求质量。计划表不是给给领导看的，，而是供自己己使用，保证证工作质量的的工具。四、如何确保保按时开盘？？分解节点，确确定时间，倒倒排计划四、围绕重点点节点，确保保按时推进1、何为节点？？不同的领域域不同的解释释定义1：电力学科——塔的若干部件件的汇合点。。定义2：机械工程学学科——在一对相啮合合的齿轮上，，其两节圆的的切点。定义3：通信科技学学科——网络任何支路路的终端或网网络中两个或或更多支路的的互连公共点点。四、围绕重点点节点，确保保按时推进2、不同的领域域，节点都有有共性1、是事物本身重要发展的“点”2、是影响其他事物发展的“点”3、是影响整体事物发展的“点”四、围绕重点点节点，确保保按时推进3、我们的节点点是，影响到开盘的的6个有明确完成时时间和标准的的重大事项每个节点还要要再予以细分分，才能确保保按时完成。。四、围绕重点点节点，确保保按时推进售楼处开放节节点团队组建节节点预售证领取节节点四、围绕重点点节点，确保保按时推进四、围绕重点点节点，确保保按时推进4、举例1如何确保售楼处开放节节点?要点一：方案阶段盯设设计，招标阶阶段盯成本，，施工阶段催催工程四、围绕重点点节点，确保保按时推进工作事项细分责任人或配合部门售楼处土建工程土建、给排水、强电设计部/成本部/工程部售楼处内装工程弱电（监控、电话、网络、门禁）、空调、材料封样设计院/设计部/工程部售楼处消防工程防火材料、强排烟系统设计部/工程部售楼处景观工程

设计部/成本部/工程部售楼处软装工程

营销部/设计部/成本部售楼处精神堡垒

设计部/策划部/成本部/工程部售楼处导视、标识

设计部/策划部/成本部/工程部四、围绕重点点节点，确保保按时推进4、举例1如何确保售楼处开放节节点要点二：工程完工只是是一个方面。。还有大量的的其他准备工工作。必须制制定计划，落落实责任。四、围绕重点点节点，确保保按时推进商管客服人员员到岗售楼处软装配配合售楼处内部包包装售楼部外围包包装模型进场安装装智能化及网络络布线营销道具设计计制作现场公示牌设设计制作销售类物料印印刷制作办公用品采购购首次开荒保洁洁内部开放调试试设备安监部、质检检部验收必须制定计划划，落实责任任。营销部、设计计部、工程部部、商管密切协调,交叉作业，按按时完成。四、围绕重点点节点，确保保按时推进4、举例2如何确保预售售证领取节点点?要点一：预售证领取不不仅是营销部部门的工作，，还涉及到开开发设计部等等多个部门。。应该由营销销副总甚至总总经理牵头，，制定领证计划倒排排表，确保按时领领证。要点二：与房产局建立立良好关系，，确保在基础础条件具备的的情况下能提提前领证，条条件不具备也也要突破领证证。要点三：与测绘大队建建立良好关系系。因为我们们的方案可能能随时调整，，要不断重复复测绘，还要要保证测绘数数据的准确性性。要点点四四：：有些些城城市市预预售售证证领领取取还还有有一一项项关关键键工工作作，，即即商商管管公公司司要要获获得得项项目目的的物物业业管管理理权权，，因因此此要要及及时时跟跟进进商商管管公公司司按按照照物物业业管管理理确权计计划。四、围围绕重重点节节点，，确保保按时时推进进4、举例3如何确确保团团队组组建节节点?要点提提示：：按照集集团进进度要要求，，督促促、协协助营营销副副总，，尽快快完成成策划划、销销售、、工作作人员员的提前招聘，，人是是各项项工作作的基基础！！四、围围绕重重点节节点，，确保保按时时推进进如何做做好开开盘前前的团团队准准备？？五、做做好基基础管管理，，打造造合格格团队队五、做做好基基础管管理，，打造造合格格团队队1、管理理制度度核心提提示：：各类管管理制制度、、岗位位职责责、考考核办办法的的制定定和实实施，，是确确保打打造一一支符符合万万达基基本要要求营营销团团队的的保障障。五、做做好基基础管管理，，打造造合格格团队队管理制度

集团营销管理制度按时学习，持续考核，熟练掌握营销部管理制度包括日常管理、业务管理等，涵括策划部、客服部、置业顾问案场管理制度主要是针对置业顾问、销售主管的工作要求售楼处消防应急预案与商管公司共同拟定，定期举行消防培训和演练营销管理系统管控办法按照集团下发要求制定营销管理系统（明源系统）的要求拟定销售现场物业服务及商管客服管理制度销售现场物业服务方案，并针对商管销售现场负责人、保安、水吧客服、迎宾、水电工管理制度岗位职责

考核办法营销部岗位职责置业顾问（销售主管）、客服部、策划部所有员工明确的岗位职责和分工商管客服岗位职责商管营销中心负责人、保安、水吧客服、迎宾、维修工的岗位职责营销部员工绩效考核办法按时进行置业顾问、客服人员、策划人员的考核、考评；并有相应的奖惩制度。商管客服员工考核办法按时进行保安、水吧客服、迎宾、维修工的的考核、考评；并有相应的奖惩制度。五、做做好基基础管管理，，打造造合格格团队队核心提提示：：有了制制度就就需要要执行行和考核。。持续合合理的的绩效效考核核，才才能不不断提提升营营销团团队战战斗力力、专专业能能力。。2、考核核机制制五、做做好基基础管管理，，打造造合格格团队队考核检查XX广场项目销售现场检查表按照集团下发的关于开展《XX广场项目销售现场检查》的通知定期检查开盘前工作进度表开盘前的项目需要根据集团制定的开盘前工作清单，及时更新、检查和上报营销部员工绩效考核表按照考核办法视项目销售实际情况可按半月、月度、季度考核置业顾问接访销讲考核表销讲的统一、完整、准确，熟练程度以及感染力，能否运用销售道具，根据不同客户灵活运用，以及团队配合等等置业顾问上岗及持续考核表包括销售案场仪容仪表、行为举止、接待标准、业务规范、工作质量及自信力进行检查及处罚保安（商管员）考核表是否按规定履行岗位职责水吧客服、迎宾人员考核表是否按规定履行岗位职责保洁考核表是否按规定履行岗位职责，是否及时完成各区域的保洁五、做做好基基础管管理，，打造造合格格团队队核心提提示：：通过全全面的的业务务培训训和业业务工工具，，提升升销售售团队队的业业务能能力。。3、业务务能力力五、做做好基基础管管理，，打造造合格格团队队业务工具客户资料登记本首次接待需填写客户相关资料，及时更新，并做好跟踪回访记录，且及时录入明源系统轮序接待表由轮序置业顾问填写，由销售主管活值班置业顾问保管，作为轮序接待和出勤的依据客户来电登记本每天填写，及时录入明源系统，每月将原件上交客服部留存客户来访登记本每天填写，及时录入明源系统，每月将原件上交客服部留存未成交客户回访本主要针对销售周期或产品线丰富的项目，在规定的期限内，首次接待置业顾问未能实现成交，则该客户作为公共资源，分配给其他置业顾问活销售小组回访意向客户分析表每天填写，由销售主管或值班置业顾问负责汇总录入，销售经理负责检查填写是否完整及时并进行核查销售日志每天填写，销售例会后，由销售主管或值班置业顾问负责汇总录入，销售经理负责检查填写是否完整及时并进行核查签约、回款进度跟踪表签约回款的进度，应收款项明星，每位客户的按揭资料收缴情况，银行审批办理情况销售例会记录表每天填写，做好每天的销售晨会、晚会的记录培训计划和表记录每月底拟定培训计划，每次培训做好考勤和内容记录，报行政部备案五、做做好基基础管管理，，打造造合格格团队队核心提提示：：置业顾顾问的的销讲讲，是是将我我们的的产品品信息息、销销售信信息传传递给给客户户的重重要途途径。。4、业务务能力力五、做做好基基础管管理，，打造造合格格团队队如何在在开盘盘前把把握住住我们们的客客户？？六、以以客户户为核核心，，做好好认筹筹和装装户六、以以客户户为核核心，，做好好认筹筹和装装户1、如何何梳理理客户户运用各各类工工具梳梳理客客户《来访登登记本本》、《客户跟跟踪记记录》、《销售日日志》、《意向客户梳梳理表》运用早晚例例会梳理客客户掌握客户最最新动向，，做好回访访计划。针对客户疑疑惑，拟定定销讲，设设定销售技技巧。利用活动亲亲自约访客客户按照客户的的重要程度度，由营销销总监、经经理、主管管分别接待待，判断客客户诚意度度。六、以客户户为核心，，做好认筹筹和装户2、如何判断断客户意向向取得销售许可可证之前验资——建议在开盘前前20-30天根据不同的产产品，提供不不同的资产证证明。商铺——100万以上或者客客户意向购铺铺总额的30%-50%；豪宅——50万；写字楼——50万；SOHO小公寓——10-20万办卡入会——建议在开盘前前20-30天会员等客户组组织，承诺有有一定的开盘盘内部优惠。。六、以客户为为核心，做好好认筹和装户户2、如何判断客客户意向取得销售许可可证之后认筹——建议在开盘前前10-14天根据不同的产产品，认筹额额度可不一样样，根据具体体情况而定。。商铺50-100万；豪宅10-20万；写字楼5-20万；SOHO小公寓3-5万认筹升级——建议在开盘前前5-10天通过升级增加加认筹金额，，承诺更多的的优惠，进一一步判断客户户诚意度。六、以以客户户为核核心，，做好好认筹筹和装装户3、如何何装户户和认认筹集团团有有很很多多关关于于装装户户和和认认筹筹的的动动作作指指引引和和总总结结材材料料。。这次次主主要要就就如如何何利利用用基基础础工工具具进进行行商铺铺、、写写字字楼楼的意意向向客客户户梳梳理理、、认认筹筹、、装装户户进进行行简简单单阐阐述述和和提提示示。六、、以以客客户户为为核核心心，，做做好好认认筹筹和和装装户户4、商商铺铺如如何何装装户户1）做做好好准准备备一定定要要根根据据意意向向客客户户的的数数量量，，做做好好销销讲讲，，做做好好销销控控，，准准备备好好落落位位图图纸纸。。2）客客户户分分类类按照照集集团团战战略略合合作作品品牌牌客客户户、、老老业业主主、、自自营营新新客客户户、、关关系系户户、、大大投投资资客客户户、、投投资资散散客客的的次次序序，，开开始始约约访访、、装装户户。。3）集集中中约约访访再少少的的客客户户也也要要营营造造紧紧张张的的挤挤压压氛氛围围。。六、、以以客客户户为为核核心心，，做做好好认认筹筹和和装装户户4、商商铺铺如如何何装装户户4）分分级级接接待待主管管、、营营销销经经理理、、营营销销总总监监根根据据客客户户的的购购铺铺总总额额或或者者重重要要程程度度分分别别接接待待。。5）营营造造氛氛围围装户户可可以以结结合合营营销销活活动动，，在在现现场场制制造造良良好好的的氛氛围围。。6）释释放放信信息息通过过约约访访和和装装户户，，释释放放商商铺铺一一铺铺难难求求、、要要找找关关系系的的信信息息。。有有技技巧巧地地、、分分阶阶段段地地分分别别释释放放面面积积区区间间、、价价格格区区间间、、开开盘盘大大致致时时间间等等信信息息，，逐逐步步判判断断客客户户的的诚诚意意度度，，制制定定针针对对性性销销售售动动作作。。六、、以以客客户户为为核核心心，，做做好好认认筹筹和和装装户户如何何在在商商铺铺的的落落位位和和装装户户过过程程中中，，在在和和客客户户不不断断博博弈弈的的过过程程占占据据上上风风？？六、、以以客客户户为为核核心心，，做做好好认认筹筹和和装装户户“表哥哥””““表表姐姐””是是我我们们的的““表表象象””销售售经经理理要要做做好好基基本本功功，，在在填填表表的的过过程程中中用用好好基基础础工工具具，，把把握握每每一一个个客客户户,形成成我我们们的的销销售售思思路路、、应应对对策策略略、、销销售售动动作作。。六、、以以客客户户为为核核心心，，做做好好认认筹筹和和装装户户4、商铺装户的的基础工具——6个EXCEL，1张图《销售日志》掌握每天来电电、来访，晚晚上开会分析析每个意向客客户。《商铺意向客户户每日更新汇汇总》掌握每天每个个意向客户的的动态。《商铺意向客户户约访记录表表》经理和营销副副总约访客户户后记录每个个客户的意向向、需求，供供落位装户分分析用。《商铺意向客户户落位登记表表》每个意向客户户至少3种落位方案，，既要营造挤挤压氛围，又又要确保每个个客户能够买买到铺。六、以客户为为核心，做好好认筹和装户户《商铺意向客户户落位图》在施工图上直直接落位，简简单明了，还还易于销控，，甚至作为““有意”给客客户看到的销销售道具。《装户后意向客客户汇总表》统计意向客户户，为排好作作准备。《商铺意向客户户排号表》按照实现设定定的原则，做做好销控，预预留号段，排排定选铺顺序序。六、以客户为为核心，做好好认筹和装户户5、写字楼的认认筹如果客户数量量多余推盘房房源数量，则则采用认筹摇摇号如果客户数量量少于推盘房房源数量，则则采用认筹排排号目前市场情况况下,写字楼客户数数量比较少。。因此1）认筹排号是是比较理想的的开盘选房方方式写字楼开盘选选房方式不建建议摇号。认认筹排号可按按大客户>中客户>散客的次序，，参照商铺装装户的品牌优优先、自营优优先的原则，，事先公布认认筹原则（建建议由公证处处公正认筹方方案），确保保开盘的有序序和去化房源源的合理性。。六、以客户为为核心，做好好认筹和装户户2）认筹排号应应按客户类型型划分号段认筹号段应分分为三个号段段。第一批次号段段——意向整层以上上的客户大客客户。第二批次号段段——意向半层的客客户作为中客客户。第三批次号段段——意向1—2间的客户作为为散客。通常在三个批批次里面保留留若干靠前号号，作为关系系户或后期大大客户认筹备备用。六、以客户为为核心，做好好认筹和装户户3）认筹开始时时间应因时制制宜不同区域、不不同体量的写写字楼，根据据前期意向客客户的积累数数量和诚意度度，开盘前10－15天开始认筹比比较适宜。4）认筹后应每每天梳理客户户认筹开始后，，营销部经理理应每天召开开会议，梳理理意向客户，，掌握客户需需求楼层、房房源等情况，，以提高解筹筹率和装户成成功率。同时时根据客户意意向，完善价价格体系和优优惠方案，提提前上报开盘盘报告。六、以客户为为核心，做好好认筹和装户户6、写字楼的装装户提示：需求半层以上上写字楼的目目标客户对于于意向楼层和和房源往往重重复，而且也也不能保证每每次开盘前都都有足够的整整层或者半层层客户。如果整层、、半层客户户不足，现现场又没有有很好的销销控，则会会导致：楼层、房源源卖乱，待待后期有半半层或整层层的客户想想买时已经经没有房源源。剩余的都是是楼层或者者房源相对对较差的，，造成销售售周期延长长甚至滞销销。影响写字楼楼的形象和和品质，品品牌客户因因为散客太太多，不愿愿选择。六、以客户户为核心，，做好认筹筹和装户6、写字楼的的装户1）写字楼装装户时间、、对象开盘前5天左右。如第一轮意意向摸底不不充分，或或者大客户户意向楼层层冲突较严严重，可进进行两轮装装户。集中约访半半层、一层层以上的客客户以及政政府关系户户、老业主主、意向度度高的散客客。摸清客户意意向房源、、支付能力力、购买诚诚意度等，，确定客户户意向楼层层。六、以客户户为核心，，做好认筹筹和装户6、写字楼的的装户2）整层大客客户装户工工作装户前可保保留顶层往往下数的两两层以及中中区的两层层。通知大大客户提供供营业执照照（如是自自营客户）），资产证证明（企业业最新财务务流水单、、个人近期期大额存折折）。按照照品牌优先先、自用优优先、投资资其次的原原则进行认认筹，并确确定客户意意向楼层。。六、以客户户为核心，，做好认筹筹和装户6、写字楼的的装户3）半层客户户的装户工工作非常关关键需求半层和和2－3间的客户能能否成功拼拼整层是装装户工作成成功与否的的最重要环环节。半层客户意意向往往集集中于南半半层、东半半层或者景景观好的房房源，不能能按照客户户的意愿随随便划分，，应该拟定定1至2种具有均好好性的半层层划分方案案进行分流流和引导。。装户过程中中要充分运运用挤压法法则，利用用整层客户户和散客挤挤压半层客客户，尽量量拼成整层层，在整层层客户装户户后剩余的的楼层落位位。在半半层层客客户户的的装装户户过过程程中中，，如如半半层层客客户户数数量量不不足足，，可可以以将将诚诚意意度度较较高高的的老老业业主主政政府府关关系系户户以以及及购购买买2－3间的的客客户户纳纳入入其其中中，，尽尽量量拼拼成成半半层层，，然然后后再再拼拼成成整整层层。。六、、以以客客户户为为核核心心，，做做好好认认筹筹和和装装户户6、写写字字楼楼的的装装户户4）装装户户工工作作过过程程中中解解决决的的问问题题和和达达到到的的目目的的完成成价价格格测测试试，，掌掌握握客客户户的的心心理理价价格格，，修修缮缮定定价价原原则则，，完完善善价价格格体体系系。。通过过释释放放价价格格差差异异、、优优惠惠政政策策等等信信息息，，引引导导客客户户，，避避免免需需求求房房源源重重叠叠，，避避免免诚诚意意度度较较高高客客户户的的流流失失，，提提高高解解筹筹率率。。通过过装装户户判判断断大大客客户户的的购购买买意意向向。。尤尤以以在在散散客客蓄蓄客客数数量量不不足足的的情情况况下下，，必必须须通通过过营营销销经经理理、、营营销销副副总总对对于于大大客客户户和和关关系系户户的的装装户户工工作作，，充充分分运运用用销销售售技技巧巧，，进进一一步步坚坚定定客客户户购购买买信信心心，，确确保保开开盘盘能能实实现现较较高高的的解解筹筹率率。。七、分享享开盘前前的一个个经验