销售思维与执行培训课件

海南中得源实业工程有限公司HaiNanDechinindustrialCO.Ltd销售思维与执行——市场部郑炯渊2022/11/16海南中得源实业工程有限公司销售思维与执行——市场部郑炯渊201主题第一部分：销售思维一、认清自我，换位思考二、狼性销售三、如何挖掘客户四、销售策划五、提问的艺术六、销售展示七、绝对成交八、结束语第二部分：执行手册2022/11/16主题第一部分：销售思维2022/11/122主题

—第一部分—销售思维2022/11/16主题—第一部分—2022/11/123一、认清自我，换位思考知人者智、自知者明思维决定行为行为决定习惯习惯决定命运沟通的最高境界——

站在对方的角度思考问题2022/11/16一、认清自我，换位思考知人者智、自知者明2022/11/124(1)你为什么会选择销售工作发现有两个答案，少部分人这样回答的，我真的喜欢这份工作，我喜欢挑战，我喜欢与人交流，我热爱这份工作，但是，有这样想法的人并不多，甚至是凤毛麟角。更多的人回答我，是由于当时找不到工作，而只能找一份销售的工作，因为，相对于其他岗位而言，销售员的进入门槛会低很多，就是因为这个缘故，很多人选择了先做销售员过渡一下，当找到适当的时机再跳槽，更有甚者，这些人“骑驴找马”，带着到市场上锻炼锻炼口才，以便更好的应对其他岗位的面试，抱着这样的心态，大量的销售人员加入了销售这个行列。1、你是谁一、认清自我，换位思考2022/11/16(1)你为什么会选择销售工作1、你是谁一、认清自我，换位思考5你不是卖东西推销员而是帮助客户买东西的专家所谓销售就是了解客户需求，解决客户问题，满足客户需求的过程，在这个过程中，你们不是推销员，你们是客户的专家，老师，和顾问。一、认清自我，换位思考2022/11/16一、认清自我，换位思考2022/11/126客户究竟是我们什么人客户是我们的“伙伴”伙―――在一起做事的人。伴―――在一起且能相互帮助的人。解释‘伙’与‘伴’，我注意到这两个字都强调‘在一起’，其次是‘相互帮助’，所以，要经常拜访客户，帮助客户解决问题，达成目标，和客户经常待在一起。

2、客户是谁一、认清自我，换位思考2022/11/162、客户是谁一、认清自我，换位思考2022/11/127二、狼性销售任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人走出去、收回来，把钱收回来将产品卖给客户，服务好客户了解客户需求，解决客户问题，让客户满意在客户眼里建立自己的形象——专家、老师、顾问1、销售目的2022/11/16二、狼性销售1、销售目的2022/11/1282、销售目标依据自己的专长，选择合适的目标群体

认清客户关系

伙=在一起做事的人伴=在一起能互相帮助的人平等、互助、合作、双赢的关系称之为伙伴关系。二、狼性销售2022/11/162、销售目标依据自己的专长，选择合适的目标群体二、狼性销售293、销售精神真诚

足够真诚认真

非常认真激情

富有激情坚持

一直坚持自信

准确自信二、狼性销售2022/11/163、销售精神真诚二、狼性销售2022/11/12104、销售特点团结合作、密切分工详细分析、充分准备锁定目标、疯狂进攻崇尚、学习、提高、创造二、狼性销售2022/11/164、销售特点二、狼性销售2022/11/12115、销售技巧(1)卖人品(2)卖产品更快速更准确的传递你的品质，并且让客户信任你传递过去的品质。我们必须两手都要抓，两手要硬，才可以都立于不败之地；到底是先卖产品后卖人品，还是先卖人品后卖产品，还是同时卖，这要依据不同的个人风格来选择，无所谓哪一个更好，哪一个更坏，就像是建立在商业的友谊好呢？还是建立在友谊上的商业好呢？至今没有人可以给出确切的答案。二、狼性销售2022/11/165、销售技巧二、狼性销售2022/11/1212三、如何挖掘客户1、行业渗透法能更专业，能够以点带面2、区域渗透法集中拜访，服务成本低，见证方面，有效利用跟风心里。3、老客户转介绍法效率高，有助于维护客户关系4、跟踪挖角法5、交换合作法信念是一个人成功的源动力，精神是这种源动力下表现出来的状态。2022/11/16三、如何挖掘客户1、行业渗透法2022/11/12131、行业渗透法

心理学的角度：人总是不愿意被同行超越，一旦被超越，客户将坐立不安，感觉非常恐惧，于是就有想改变现状的想法，所以，行业渗透法的好处是显而易见的。（1）对该行业了解，因此，你能驾轻就熟，从专业上来说，你成功的可能性更大。（2）同行业都有一个行业协会，同行们之间碰面的机会较多，他们之间也会相互打听，所以，如果你能很好的帮助客户，则比较容易得到客户见证和客户转介绍。所以，若顺利的话，你能够以点带面，迅速的将这个行业做透，而且，一旦在这个行业里面做出名气，还会形成垄断效应。三、如何挖掘客户2022/11/161、行业渗透法三、如何挖掘客户2022/11/12142、区域渗透法区域渗透法的好处是：(1)集中约访集中拜访(2)服务成本低(3)客户见证方便，真实(4)利用人们的跟风心理，可以迅速打开该区域的市场三、如何挖掘客户2022/11/162、区域渗透法三、如何挖掘客户2022/11/12153、老客户转介绍法老客户转介绍法的好处是：

（1）效率高、成单率高

（2）有助于维护你和客户的关系三、如何挖掘客户2022/11/163、老客户转介绍法三、如何挖掘客户2022/11/12164、跟踪挖角法事实上，如果仔细观察，你会发现一个简单的现象，家乐福在哪里，麦当劳就会开在哪里，麦当劳开在哪里，他的死对头―――肯德基也会开在他的对面或者隔壁，大娘水饺是一个新兴中餐品牌，他也干脆不费神了，直接开在麦当劳与肯德基的中间，准不会错的，要死大家一起死。”三、如何挖掘客户2022/11/164、跟踪挖角法三、如何挖掘客户2022/11/12175、交换合作法水箱，水泵，供水设备，阀门，开关等等三、如何挖掘客户2022/11/165、交换合作法三、如何挖掘客户2022/11/1218四、销售策划1、赢在准备不做准备的业务员也是准备失败的业务员，不做准备的业务员就是准备让对手成功的业务员。销售员缺乏自信的三大毒瘤不了解客户，不懂产品，以为了解客户，了解产品，而未作准备―――个性化的准备，是业务员缺乏自信的三大毒瘤。销售时间分配的“424法则”分析策划准备阶段占据整个时间的40％，打单阶段占据整个时间的20％，后续服务阶段占据整个时间的40％。2022/11/16四、销售策划1、赢在准备2022/11/12192、了解客户信息客户基本信息包含三个层面：公司层面，工作层面以及私人层面，这些信息的了解可以通过网络收集，可以通过电话收集，但更多的还是需要通过与客户多次见面，以收集这些信息我们认为了解客户信息的目的有5个。”(1)判断本次销售机会的真、假、大、小、快、慢。(2)判断该客户的销售潜力的大小。(3)判断我们攻关该客户的难度大小。(4)了解客户的相关信息，为与客户见面做好准备。(5)确定我方销售的思路与策略，为销售策略做准备。四、销售策划2022/11/162、了解客户信息四、销售策划2022/11/12203、成为产品应用专家第一层次：产品基本知识层次，熟悉这个层次的业务员我们称之为“产品专家”。•第二层次：产品应用层次，熟悉这个层次的业务员是“产品应用专家”。四、销售策划2022/11/163、成为产品应用专家四、销售策划2022/11/12214、公文包里的秘密武器名片夹将一些名人（业内有名气的人，或者知名公司的人）的名片放进其中，在必要的时候拿出来给你的客户看，你的形象会因之而大幅度提升。客户心里会想，你能为这些大公司服务，为我服务也应该没有问题，而且，客户会想这小子能和这样的人物接触，看来相当厉害，可以交个朋友。口香糖，纸巾，烟四、销售策划2022/11/164、公文包里的秘密武器四、销售策划2022/11/12225、知己知彼与SWOT分析S和W代表内因中的优势和劣势，包括产品的优劣势，服务的优劣势，品牌的优劣势，成功客户运作经验的优劣势，销售团队的优劣势，技术支持的优劣势，价格的优劣势，付款方式的优劣势，供货周期的优劣势，持续供货能力的优劣势，全面解决方案能力的优劣势等。O和T代表外因中的机会和威胁，包括客户专业度的强弱，竞争对手能力的强弱，客户对我公司品牌认知度的好坏，客户选择余地的宽广等。四、销售策划2022/11/165、知己知彼与SWOT分析四、销售策划2022/11/1223五、提问的艺术1、客户为什么购买产品客户购买三要素（1）需求（2）价值（3）成本客户需求的分类（1）明确需求（2）隐含需求客户需求就像这座冰山一样，看得见的部分是明确需求，看不见的部分是潜在需求，一般的业务员只能看到客户的明确需求，而销售专家却能看到客户的隐含需求，就象冰山图中显示的那样，客户隐含需求比明确需求大很多2022/11/16五、提问的艺术1、客户为什么购买产品2022/11/12242、让客户行动起来树立专家形象，建立沟通意愿先了解客户思想再了解客户需求你的客户为什么还不行动让客户行动起来－－－痛苦快乐销售法五、提问的艺术2022/11/162、让客户行动起来五、提问的艺术2022/11/12253、全方位了解客户全方位了解客户的公司层面全方位了解客户的工作层面全方位了解客户的私人层面五、提问的艺术2022/11/163、全方位了解客户五、提问的艺术2022/11/1226六、销售展示1、销售展示前的四个问题了解客户需求吗？了解客户需求是如何排序的吗？你有清晰和坚定的价值主张吗？客户信任你吗？2022/11/16六、销售展示1、销售展示前的四个问题2022/11/12272、说话的艺术小和尚A：师傅，我念经的时候是否可以抽烟？师傅：不可以小和尚B：师傅，我抽烟的时候是否可以念经？师傅：可以，好徒弟六、销售展示2022/11/162、说话的艺术六、销售展示2022/11/1228三点罗列法三点罗列法是一套非常简单，却又非常实用的说话策略，说话者将讲话的内容分成几个大部分，几个大部分中又分成几个小部分，让对方听的更清楚，更有逻辑性。多问让客户说“是”的问题神奇的关键词如果你一定要用“但是”，请用“……不行……但是……”，而不是“……可以……但是……”，前者好像是在人脸上扇一记5个爪印的耳光，然后，涂点粉将爪印掩盖掉，而后者好像是先给人脸上涂点粉，然后扇一记5个爪印的耳光。六、销售展示2022/11/16三点罗列法六、销售展示2022/11/1229七、绝对成交1、理性地认识成交成交＝解决异议＋说服客户；解决异议＝找出异议＋查找原因，所以：成交＝找出异议＋查找原因＋说服。2022/11/16七、绝对成交1、理性地认识成交2022/11/12302、正确面对客户的异议客户为什么会有异议因为客户不了解你和你的产品，所以客户有异议，因为你沟通不到位，所以，客户不了解你和你的产品。所以，因为不了解所以有异议，因为沟通不到位所以不了解，所以，解决异议从彻底沟通开始！客户对业务员的不信任是产生异议最本质的原因，建立信任是解决异议一劳永逸的方法理性认识巧妙解决客户异议七、绝对成交2022/11/162、正确面对客户的异议七、绝对成交2022/11/12313、勇敢地面对异议•异议是买者，喝彩是闲人。异议是客户的习惯性反应，就像女孩子的矜持客户拒绝的不是你的产品或服务，而是你的能力。异议就是注意力，改变客户的注意力，就改变了异议。七、绝对成交2022/11/163、勇敢地面对异议七、绝对成交2022/11/1232在客户决定购买之前，他的内心充满着恐惧和怀疑，生怕被骗，生怕买贵，生怕被其他人嘲笑，生怕买错了东西，这些复杂的成分就构成了客户的恐惧和怀疑，而人的思维总是单线的，在他处于恐惧和怀疑的时候，他的大脑完全是负面信息，在这种状况下，你和客户说，你所担心的东西是不真实的，是假的，他们是绝对不会相信的，因为他们的注意力完全集中在负面的东西上，在这种情况下，你必须要把客户的注意力转移到正面的层面上来，否则，永远无法解决有两个操作策略第一，把可能的异议主动提出来这个异议。第二，不主动提出异议，但是在沟通的过程中用语言和行为将客户的异议预先解除七、绝对成交2022/11/16在客户决定购买之前，他的内心充满着恐惧和怀疑，生怕被骗，生怕334、客户异议的四大属性前面我们讲过了异议有真有假，在遇到客户的异议时，我们首先要判断真假。事实上，除了真假之外还有另外两个属性―――明，暗。客户明显提出的异议，我们称之为“明异议”，隐藏在客户心中，未提出来的异议称为“暗异议”，我们只有将隐藏在客户心底的暗异议挖掘出来，才能真正的解决异议。古语云：明枪易挡，暗箭难防，异议也是这样，明异议不可怕，真正可怕的是暗异议，让人防不胜防，而且很难挖掘。七、绝对成交2022/11/164、客户异议的四大属性七、绝对成交2022/11/12345、说服客户的策略（1）富兰克林法富兰克林有个好习惯，他在做一项决定的时候，会在一张纸的中央划一条竖线，在竖线的左边写上做这件事情的“利”，在右边写上做这件事情的“弊”，当他发现利大于弊的时候，就决定做，这是一个简单有效的思维方式。作为业务员可以与客户一起分析利弊，然后让客户做出决定。七、绝对成交2022/11/165、说服客户的策略七、绝对成交2022/11/1235（2）重新定义法这种方法是用业务员的观点重新解释客户的异议，采用确认的方法，从不同角度来诠释客户的异议，从本质上来讲，这个方法是为了更好的帮助客户认识问题。有一段对话，可以很好的看着这个方法的价值。客户：“你们的价格太贵了”业务员：“您的意思是希望了解为什么我们的价格比其他产品贵，是吗？”客户想了想，回答道：“是的”业务员又给客户系统介绍了一下产品，并给客户描绘了美好场景，客户很满意，于是被成交了。七、绝对成交2022/11/16（2）重新定义法七、绝对成交2022/11/1236（3）请求赐教法当你用过很多方法都无法说服客户，这个时候，你可以非常有诚意非常谦虚的问客户一句话：“某某先生，请告诉我，假如您是我的话，您会怎么做呢？”或者说，“某某小姐，请告诉我，到底我怎样做才能让您满意呢？”七、绝对成交2022/11/16（3）请求赐教法七、绝对成交2022/11/12376、成交的步骤和注意点（1）提出成交客户对产品表现出浓厚兴趣的时候提出成交当客户不断说“是”的时候当客户主动说你对手坏话的时候为客户解决一个问题，客户满意的时候当客户向你要求条件的时候当客户询问更多细节的时候当客户和你谈价格的时候当客户向你提出要你做更多证明的时候七、绝对成交2022/11/166、成交的步骤和注意点七、绝对成交2022/11/1238（2）保持沉默在成交的关键时刻，最好找一个不易被打扰的地方提出成交，同时，尽量防止不相干的人进入，因为成交时刻是客户最脆弱的时刻，任何其他信息都可能让客户改变主意。在提出成交后，保持沉默相当重要和关键，业务员不要主动谈过多的话题，而打破沉默。同时，如果能成交，最好当下成交，不要拖到明天，以免夜长梦多。七、绝对成交2022/11/16（2）保持沉默七、绝对成交2022/11/1239（3）解决异议在成交时刻解决异议与其他地方会有些不太一样，当我们提出成交请求后，客户会提出很多异议，此时，我们需要认真聆听并记录客户的异议，千万不要在客户提出异议后立刻解决，否则，你解决一个之后，客户又会提出其他的异议，你永远都陷入解决异议的怪圈，当你收集完客户讲的异议后，做以下五个动作：1）、确定异议2）、排序异议3）、锁定异议4）、找出原因5）、解决异议七、绝对成交2022/11/16（3）解决异议七、绝对成交2022/11/1240举例：业务员：“某某先生，刚才您说了您不能与我们合作有三个原因，第一：你的预算不够，第二：你担心我们的服务跟不上，第三：你担心我们的供货周期，是吗？”客户：“是的”业务员：“某某先生，除掉这些之外，您还有其他的疑虑吗？”客户：“没有了”业务员：“很好，某某先生，在这三个疑虑中，您最关注哪一个呢？”客户：“预算”

七、绝对成交2022/11/16举例：七、绝对成交2022/11/1241业务员：“也就是说，如果我们一起努力，解决了这个问题，我们就可以合作，是吗？”客户：“是的”业务员：“某某先生，您所谓的预算不够是不是说，今年的预算剩的不多了，以致不能全款付我们的产品了，是吗？”客户：“差不多，是这样的。”业务员：“很好，我们可以给您采用分期付款的形式，这样您预算的问题就解决了，是吗？”客户：“是的”业务员：“很好，那我们签合同吧”客户：“好的”七、绝对成交2022/11/16业务员：“也就是说，如果我们一起努力，解决了这个问题，我们就427、再提出成交最后分享一句话，不要抱怨你得到的太少，请反观自己，你向对方要求了多少，上帝会垂青于敢于要求的人。七、绝对成交2022/11/167、再提出成交七、绝对成交2022/11/1243八、结束语成功可以复制，别人能做到的事情，你一定也能。最后，让我再次感谢领导给我这个难得的演讲机会，感谢各位评委和在座的所有同事对我的支持和鼓励。

2022/11/16八、结束语成功可以复制，别人能做到的事情，你一定也能。20244thanks八、结束语2022/11/16thanks八、结束语2022/11/1245—第二部分—执行手册2022/11/16—第二部分—2022/11/12462022/11/162022/11/1247－更详细行动计划－2022/11/16－更详细行动计划－2022/11/12482022/11/162022/11/1249－更详细行动计划－2022/11/16－更详细行动计划－2022/11/1250小提醒：还记得我在课堂上和你分享的销售台词吗？×总，我能理解您的担忧和顾虑，如果是我的话，我也会有和您一样的疑问，毕竟我们没有合作过，我不知道我能否让您接受我的观点，我想在和您说一个发生在我身上的故事……2022/11/16小提醒：还记得我在课堂上和你分享的销售台词吗？2022/1151－更详细行动计划－2022/11/16－更详细行动计划－2022/11/12522022/11/162022/11/1253－更详细行动计划－2022/11/16－更详细行动计划－2022/11/12542022/11/162022/11/1255－更详细行动计划－2022/11/16－更详细行动计划－2022/11/12562022/11/162022/11/1257－更详细行动计划－2022/11/16－更详细行动计划－2022/11/12582022/11/162022/11/1259－更详细行动计划－2022/11/16－更详细行动计划－2022/11/1260海南中得源实业工程有限公司HaiNanDechinindustrialCO.Ltd销售思维与执行——市场部郑炯渊2022/11/16海南中得源实业工程有限公司销售思维与执行——市场部郑炯渊2061主题第一部分：销售思维一、认清自我，换位思考二、狼性销售三、如何挖掘客户四、销售策划五、提问的艺术六、销售展示七、绝对成交八、结束语第二部分：执行手册2022/11/16主题第一部分：销售思维2022/11/1262主题

—第一部分—销售思维2022/11/16主题—第一部分—2022/11/1263一、认清自我，换位思考知人者智、自知者明思维决定行为行为决定习惯习惯决定命运沟通的最高境界——

站在对方的角度思考问题2022/11/16一、认清自我，换位思考知人者智、自知者明2022/11/1264(1)你为什么会选择销售工作发现有两个答案，少部分人这样回答的，我真的喜欢这份工作，我喜欢挑战，我喜欢与人交流，我热爱这份工作，但是，有这样想法的人并不多，甚至是凤毛麟角。更多的人回答我，是由于当时找不到工作，而只能找一份销售的工作，因为，相对于其他岗位而言，销售员的进入门槛会低很多，就是因为这个缘故，很多人选择了先做销售员过渡一下，当找到适当的时机再跳槽，更有甚者，这些人“骑驴找马”，带着到市场上锻炼锻炼口才，以便更好的应对其他岗位的面试，抱着这样的心态，大量的销售人员加入了销售这个行列。1、你是谁一、认清自我，换位思考2022/11/16(1)你为什么会选择销售工作1、你是谁一、认清自我，换位思考65你不是卖东西推销员而是帮助客户买东西的专家所谓销售就是了解客户需求，解决客户问题，满足客户需求的过程，在这个过程中，你们不是推销员，你们是客户的专家，老师，和顾问。一、认清自我，换位思考2022/11/16一、认清自我，换位思考2022/11/1266客户究竟是我们什么人客户是我们的“伙伴”伙―――在一起做事的人。伴―――在一起且能相互帮助的人。解释‘伙’与‘伴’，我注意到这两个字都强调‘在一起’，其次是‘相互帮助’，所以，要经常拜访客户，帮助客户解决问题，达成目标，和客户经常待在一起。

2、客户是谁一、认清自我，换位思考2022/11/162、客户是谁一、认清自我，换位思考2022/11/1267二、狼性销售任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人走出去、收回来，把钱收回来将产品卖给客户，服务好客户了解客户需求，解决客户问题，让客户满意在客户眼里建立自己的形象——专家、老师、顾问1、销售目的2022/11/16二、狼性销售1、销售目的2022/11/12682、销售目标依据自己的专长，选择合适的目标群体

认清客户关系

伙=在一起做事的人伴=在一起能互相帮助的人平等、互助、合作、双赢的关系称之为伙伴关系。二、狼性销售2022/11/162、销售目标依据自己的专长，选择合适的目标群体二、狼性销售2693、销售精神真诚

足够真诚认真

非常认真激情

富有激情坚持

一直坚持自信

准确自信二、狼性销售2022/11/163、销售精神真诚二、狼性销售2022/11/12704、销售特点团结合作、密切分工详细分析、充分准备锁定目标、疯狂进攻崇尚、学习、提高、创造二、狼性销售2022/11/164、销售特点二、狼性销售2022/11/12715、销售技巧(1)卖人品(2)卖产品更快速更准确的传递你的品质，并且让客户信任你传递过去的品质。我们必须两手都要抓，两手要硬，才可以都立于不败之地；到底是先卖产品后卖人品，还是先卖人品后卖产品，还是同时卖，这要依据不同的个人风格来选择，无所谓哪一个更好，哪一个更坏，就像是建立在商业的友谊好呢？还是建立在友谊上的商业好呢？至今没有人可以给出确切的答案。二、狼性销售2022/11/165、销售技巧二、狼性销售2022/11/1272三、如何挖掘客户1、行业渗透法能更专业，能够以点带面2、区域渗透法集中拜访，服务成本低，见证方面，有效利用跟风心里。3、老客户转介绍法效率高，有助于维护客户关系4、跟踪挖角法5、交换合作法信念是一个人成功的源动力，精神是这种源动力下表现出来的状态。2022/11/16三、如何挖掘客户1、行业渗透法2022/11/12731、行业渗透法

心理学的角度：人总是不愿意被同行超越，一旦被超越，客户将坐立不安，感觉非常恐惧，于是就有想改变现状的想法，所以，行业渗透法的好处是显而易见的。（1）对该行业了解，因此，你能驾轻就熟，从专业上来说，你成功的可能性更大。（2）同行业都有一个行业协会，同行们之间碰面的机会较多，他们之间也会相互打听，所以，如果你能很好的帮助客户，则比较容易得到客户见证和客户转介绍。所以，若顺利的话，你能够以点带面，迅速的将这个行业做透，而且，一旦在这个行业里面做出名气，还会形成垄断效应。三、如何挖掘客户2022/11/161、行业渗透法三、如何挖掘客户2022/11/12742、区域渗透法区域渗透法的好处是：(1)集中约访集中拜访(2)服务成本低(3)客户见证方便，真实(4)利用人们的跟风心理，可以迅速打开该区域的市场三、如何挖掘客户2022/11/162、区域渗透法三、如何挖掘客户2022/11/12753、老客户转介绍法老客户转介绍法的好处是：

（1）效率高、成单率高

（2）有助于维护你和客户的关系三、如何挖掘客户2022/11/163、老客户转介绍法三、如何挖掘客户2022/11/12764、跟踪挖角法事实上，如果仔细观察，你会发现一个简单的现象，家乐福在哪里，麦当劳就会开在哪里，麦当劳开在哪里，他的死对头―――肯德基也会开在他的对面或者隔壁，大娘水饺是一个新兴中餐品牌，他也干脆不费神了，直接开在麦当劳与肯德基的中间，准不会错的，要死大家一起死。”三、如何挖掘客户2022/11/164、跟踪挖角法三、如何挖掘客户2022/11/12775、交换合作法水箱，水泵，供水设备，阀门，开关等等三、如何挖掘客户2022/11/165、交换合作法三、如何挖掘客户2022/11/1278四、销售策划1、赢在准备不做准备的业务员也是准备失败的业务员，不做准备的业务员就是准备让对手成功的业务员。销售员缺乏自信的三大毒瘤不了解客户，不懂产品，以为了解客户，了解产品，而未作准备―――个性化的准备，是业务员缺乏自信的三大毒瘤。销售时间分配的“424法则”分析策划准备阶段占据整个时间的40％，打单阶段占据整个时间的20％，后续服务阶段占据整个时间的40％。2022/11/16四、销售策划1、赢在准备2022/11/12792、了解客户信息客户基本信息包含三个层面：公司层面，工作层面以及私人层面，这些信息的了解可以通过网络收集，可以通过电话收集，但更多的还是需要通过与客户多次见面，以收集这些信息我们认为了解客户信息的目的有5个。”(1)判断本次销售机会的真、假、大、小、快、慢。(2)判断该客户的销售潜力的大小。(3)判断我们攻关该客户的难度大小。(4)了解客户的相关信息，为与客户见面做好准备。(5)确定我方销售的思路与策略，为销售策略做准备。四、销售策划2022/11/162、了解客户信息四、销售策划2022/11/12803、成为产品应用专家第一层次：产品基本知识层次，熟悉这个层次的业务员我们称之为“产品专家”。•第二层次：产品应用层次，熟悉这个层次的业务员是“产品应用专家”。四、销售策划2022/11/163、成为产品应用专家四、销售策划2022/11/12814、公文包里的秘密武器名片夹将一些名人（业内有名气的人，或者知名公司的人）的名片放进其中，在必要的时候拿出来给你的客户看，你的形象会因之而大幅度提升。客户心里会想，你能为这些大公司服务，为我服务也应该没有问题，而且，客户会想这小子能和这样的人物接触，看来相当厉害，可以交个朋友。口香糖，纸巾，烟四、销售策划2022/11/164、公文包里的秘密武器四、销售策划2022/11/12825、知己知彼与SWOT分析S和W代表内因中的优势和劣势，包括产品的优劣势，服务的优劣势，品牌的优劣势，成功客户运作经验的优劣势，销售团队的优劣势，技术支持的优劣势，价格的优劣势，付款方式的优劣势，供货周期的优劣势，持续供货能力的优劣势，全面解决方案能力的优劣势等。O和T代表外因中的机会和威胁，包括客户专业度的强弱，竞争对手能力的强弱，客户对我公司品牌认知度的好坏，客户选择余地的宽广等。四、销售策划2022/11/165、知己知彼与SWOT分析四、销售策划2022/11/1283五、提问的艺术1、客户为什么购买产品客户购买三要素（1）需求（2）价值（3）成本客户需求的分类（1）明确需求（2）隐含需求客户需求就像这座冰山一样，看得见的部分是明确需求，看不见的部分是潜在需求，一般的业务员只能看到客户的明确需求，而销售专家却能看到客户的隐含需求，就象冰山图中显示的那样，客户隐含需求比明确需求大很多2022/11/16五、提问的艺术1、客户为什么购买产品2022/11/12842、让客户行动起来树立专家形象，建立沟通意愿先了解客户思想再了解客户需求你的客户为什么还不行动让客户行动起来－－－痛苦快乐销售法五、提问的艺术2022/11/162、让客户行动起来五、提问的艺术2022/11/12853、全方位了解客户全方位了解客户的公司层面全方位了解客户的工作层面全方位了解客户的私人层面五、提问的艺术2022/11/163、全方位了解客户五、提问的艺术2022/11/1286六、销售展示1、销售展示前的四个问题了解客户需求吗？了解客户需求是如何排序的吗？你有清晰和坚定的价值主张吗？客户信任你吗？2022/11/16六、销售展示1、销售展示前的四个问题2022/11/12872、说话的艺术小和尚A：师傅，我念经的时候是否可以抽烟？师傅：不可以小和尚B：师傅，我抽烟的时候是否可以念经？师傅：可以，好徒弟六、销售展示2022/11/162、说话的艺术六、销售展示2022/11/1288三点罗列法三点罗列法是一套非常简单，却又非常实用的说话策略，说话者将讲话的内容分成几个大部分，几个大部分中又分成几个小部分，让对方听的更清楚，更有逻辑性。多问让客户说“是”的问题神奇的关键词如果你一定要用“但是”，请用“……不行……但是……”，而不是“……可以……但是……”，前者好像是在人脸上扇一记5个爪印的耳光，然后，涂点粉将爪印掩盖掉，而后者好像是先给人脸上涂点粉，然后扇一记5个爪印的耳光。六、销售展示2022/11/16三点罗列法六、销售展示2022/11/1289七、绝对成交1、理性地认识成交成交＝解决异议＋说服客户；解决异议＝找出异议＋查找原因，所以：成交＝找出异议＋查找原因＋说服。2022/11/16七、绝对成交1、理性地认识成交2022/11/12902、正确面对客户的异议客户为什么会有异议因为客户不了解你和你的产品，所以客户有异议，因为你沟通不到位，所以，客户不了解你和你的产品。所以，因为不了解所以有异议，因为沟通不到位所以不了解，所以，解决异议从彻底沟通开始！客户对业务员的不信任是产生异议最本质的原因，建立信任是解决异议一劳永逸的方法理性认识巧妙解决客户异议七、绝对成交2022/11/162、正确面对客户的异议七、绝对成交2022/11/12913、勇敢地面对异议•异议是买者，喝彩是闲人。异议是客户的习惯性反应，就像女孩子的矜持客户拒绝的不是你的产品或服务，而是你的能力。异议就是注意力，改变客户的注意力，就改变了异议。七、绝对成交2022/11/163、勇敢地面对异议七、绝对成交2022/11/1292在客户决定购买之前，他的内心充满着恐惧和怀疑，生怕被骗，生怕买贵，生怕被其他人嘲笑，生怕买错了东西，这些复杂的成分就构成了客户的恐惧和怀疑，而人的思维总是单线的，在他处于恐惧和怀疑的时候，他的大脑完全是负面信息，在这种状况下，你和客户说，你所担心的东西是不真实的，是假的，他们是绝对不会相信的，因为他们的注意力完全集中在负面的东西上，在这种情况下，你必须要把客户的注意力转移到正面的层面上来，否则，永远无法解决有两个操作策略第一，把可能的异议主动提出来这个异议。第二，不主动提出异议，但是在沟通的过程中用语言和行为将客户的异议预先解除七、绝对成交2022/11/16在客户决定购买之前，他的内心充满着恐惧和怀疑，生怕被骗，生怕934、客户异议的四大属性前面我们讲过了异议有真有假，在遇到客户的异议时，我们首先要判断真假。事实上，除了真假之外还有另外两个属性―――明，暗。客户明显提出的异议，我们称之为“明异议”，隐藏在客户心中，未提出来的异议称为“暗异议”，我们只有将隐藏在客户心底的暗异议挖掘出来，才能真正的解决异议。古语云：明枪易挡，暗箭难防，异议也是这样，明异议不可怕，真正可怕的是暗异议，让人防不胜防，而且很难挖掘。七、绝对成交2022/11/164、客户异议的四大属性七、绝对成交2022/11/12945、说服客户的策略（1）富兰克林法富兰克林有个好习惯，他在做一项决定的时候，会在一张纸的中央划一条竖线，在竖线的左边写上做这件事情的“利”，在右边写上做这件事情的“弊”，当他发现利大于弊的时候，就决定做，这是一个简单有效的思维方式。作为业务员可以与客户一起分析利弊，然后让客户做出决定。七、绝对成交2022/11/165、说服客户的策略七、绝对成交2022/11/1295（2）重新定义法这种方法是用业务员的观点重新解释客户的异议，采用确认的方法，从不同角度来诠释客户的异议，从本质上来讲，这个方法是为了更好的帮助客户认识问题。有一段对话，可以很好的看着这个方法的价值。客户：“你们的价格太贵了”业务员：“您的意思是希望了解为什么我们的价格比其他产品贵，是吗？”客户想了想，回答道：“是的”业务员又给客户系统介绍了一下产品，并给客户描绘了美好场景，客户很满意，于是被成交了。七、绝对成交2022/11/16（2）重新定义法七、绝对成交2022/11/1296（3）请求赐教法当你用过很多方法都无法说服客户，这个时候，你可以非常有诚意非常谦虚的问客户一句话：“某某先生，请告诉我，假如您是我的话，您会怎么做呢？”或者说，“某某小姐，请告诉我，到底我怎样做才能让您满意呢？”七、绝对成交2022/11/16（3）请求赐教法七、绝对成交2022/11/12976、成交的步骤和注意点（1）提出成交客户对产品表现出浓厚兴趣的时候提出成交当客户不断说“是”的时候当客户主动说你对手坏话的时候为客户解决一个问题，客户满意的时候当客户向你要求条件的时候当客户询问更多细节的时候当客户和你谈价格的时候当客户向你提出要你做更多证明的时候七、绝对成交2022/11/166、成交的步骤和注意点七、绝对成交2022/11/1298（2）保持沉默在成交的关键时刻，最好找一个不易被打扰的地方提出成交，同时，尽量防止不相干的人进入，因为成交时刻是客户最脆弱的时刻，任何其他信息都可能让客户改变主意。在提出成交后，保持沉默相当重要和关键，业务员不要主动谈过多的话题，而打破沉默。同时，如果能成交，最好当下成交，不要拖到明天，以免夜长梦多。七、绝对成交2022/11/1