世联-淡市下大盘渠道经营

淡市下大盘渠道经营2022/11/10淡市下大盘客户渠道的意义

淡市下，客户观望情绪浓，购房积极性不高，线上推广已经无法解决客户上门的问题，这就需要发挥营销的主动性，要采取走出去的路线，主动去找客户；

主动式营销淡市破冰之道淡市之下渠道为王

淡市下，客户渠道成为楼盘能否热销的关键点，谁掌握了客户渠道谁就能在淡市下突围；客户资源有限，谁的客户渠道体系越合理，越完善，谁就能夺得先机。2淡市下大盘客户拓展渠道—主动式营销破冰之道行销客户渠道体系巡展团购拓展其它渠道异地客户拓展3行销管理体系人员招聘及培训管理体系组织架构客户管理行销人员管理制度五.经验总结4长沙保利花园“行销”创淡市传奇08年淡市下率先采取走出去的拓客方式，在长沙南城最先组建行销队伍，启动行销拓客；2010年淡市下在长沙春交会组建近100人的行销，房交会期间拓展400批客户上门，成为房交会所有参展楼盘当中行销成绩最好的团队；08年淡市下月均销售80套，月均销售套数相对于竞争项目的2-4倍，成为南城标杆项目，行销拓客功不可没；行销培训流动行销春交会现场5一、招聘培训流程联系PT学生培训内容面试及培训定夺所需人员所通知人数以2倍于所需人数为合适，所安排学校尽量保证在两所高校以上，一为筛选，二为候补替代，学生经常会因为学业、劳累及本校特殊变化被替换。且学校以项目附近的高小为佳，可减少时间成本。集合至销售中心，统一培训，进行通关考核打分，面试。打分内容包括：1、感染力。2、表达能力。3、吃苦耐劳精神。4、有无兼职销售经验。一、项目基本情况。二、行销时客户经常提及的问题。三、开场统一话术与回答客户话术。四、突发事情处理。定夺人员，对剩余人员表示以做替补，进行后期排班照顾。行销人员即以面试后优秀人员为主，剩余人员其中表现优秀的作替补为辅。6外场(行销)内场销售小组长小组长行销组行销组15-20人销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表组长：负责培训、各组行销区域的划分、车的调度、数据资料汇总。小组长：负责各自行销小分队的管理、任务分工、日常例会及考核。二、管理体系—组织架构销售经理输送客户资源组长7客户管理流程行销人员向诚意客户介绍项目概况及活动优惠等情况，并引导客户到现场看房，若客户当天表示改日过去则登记客户电话；行销接洽内场接待后期维系接待行销队伍输送的上门客户，界定客户行销归属，并评判客户的有效性；由置业顾问对客户进行后期跟踪维系二、管理体系—客户管理流程8

二、管理体系—行销人员管理制度一，薪酬待遇(可根据各城市情况设定工资待遇)PT员:50元/天(完成目标)

组长:70元/天(完成目标),60元/天(未完成目标)二，目标考核1、团队目标:每组每天上门量任务=组员人数/2+2。组长对团队目标负全责，如单日没完成团队目标，扣除10元/天，按60元/天发放。组长每天对组员及各组进行考核，考勤表按3天提交一次，迟交、不交者视情节扣除单月工资，并公布考核结果。2、个人目标:每天需拓展1批有效上门客户,没完成者或每天登记10批电话号码。3、PT带上门的客户被置业顾问评判为“差”等级的客户，不算有效客户。4、PT在拓展客户时需进行初步筛选，拓展完全无意向的客户（比如无法正常交流的老人）或者事先得知是老客户的员工，一经发现单日工资按50%结算。9三，奖励机制个人奖励:每天带一批客户上门则奖励10元,上不封顶。团队奖励：每半个月评比一次，在完成既定目标后，上门量最大的组可奖励200元团队经费,组长可得到100元个人奖励。四，淘汰晋升机制1、PT施行试用制，试用期为连续3天，3天没有带一批有效客户则淘汰，工资按30元/天结算，试用期内中间缺席一天的工资不予结算；3天过后自动转为正式员工基本工资按50元/天结算（包括3天实习期），正式员工如果在3天内没有拓展1批有效客户则有机会给与争取机会，争取期为1天，1天内如再不能拓展1批有效客户则淘汰，工资按转正后原则结算。2、每半个月评比团队人均上门量业绩最差的组长降级为普通派单员，组长由甲方根据本队派单业绩及效果综合评定在本队重新任命新组长。二、管理体系—行销人员管理制度10五，考勤制度1，7小时工作制(不包括例会时间)早班:上午9:00-12:00下午13:00-17:002，迟到或早退15分钟以上则工资按30元/天结算，10天结算期连续迟到3次以上（含三次），则淘汰，以考勤表记录为准，工资按迟到天数每次扣除20元后发放。3，若PT员请假，需事先提前一天向组长申请，经组长批准后，方可休假，但请假不能超过二天，请假超过规定时间没有到岗做离职处理,原则上周末不与批假；4，上班期间严禁利用工作便利逛街购物，一经发现或举报，查实后属实，第一次罚100元，奖励举报人100元，并会上通报批评，第二次做辞退处理;上班期间不准穿拖鞋，违者罚款50元每次。

5，各小组成员及组长保证全职;6，增加派单人员除开发商通知外，其他必须在增加前报公司批准，私自增加人员工资公司不予认可发放。7，离职须提前向组长申请，经组长签字确认后方可离岗，未经组长批准自行离岗，公司将不结算工资、奖金。二、管理体系—行销人员管理制度11六，客户归属界定派单员引导客户上看楼车，由组长带领客户上门组长在行销上门客户登记表上填写相应信息销售员在行销上门客户登记表上进行登记（以此登记表为准）第二天开晨会组长与当日值班销售经理提供的名单进行业绩核对七，组长职责1，大组长：人员招聘及培训；行销路线的计划；行销车辆的调配；团队稳定及管理；数据汇总及统计；团队成员考勤；对所带领的组别进行团队考核；对组长进行定期培训考核以及淘汰及晋升；工资的结算统计2，小组长：配合组员拓展的客户上门登记；配合组长统计数据；配合组长招聘、培训及考核；团队日常管理，协助团队成员解决由于客户所产生的各种问题。二、管理体系—行销人员管理制度12三、执行计划—行销区域锁定VIP卡办卡客户所在区域周边楼盘客户分布区域异地地级城市行销扫街成交客户分布区域周边人流大的商圈计划拆迁的地区

以客户为导向拟定行销区域区域选择以社区、商圈、企业、棚户拆迁区、专业市场作为行销的重点对象

行销原则就近原则：先扫项目附近的区域，再往外延伸重点扫荡原则：先扫重点区域，然后扫非重点区域多次扫荡原则：第一遍以派单为主，客户对项目有初步了解，第二遍以拖客上门为重点。13四、保利花园行销经验总结一，快人一步，做对手之不能做，不敢做，不想做竞争的成败往往不是来至于双方同时努力的线上，而是决胜于对手不能做，不敢做，不想做的领域。当周边竞争楼盘还没有来得及思考淡市下如何提升上门量的时候，我们的行销团队已率先启动，横扫南城。二，制度化约束，人性化管理由于行销人员大多是学生，在管理上应该有制度的约束以控制其非职业化的心理和行为；同时，由于学生不能承受职场的高压，所以要加入人性化的元素，对其以正面引导为主。三，带人带心的领导艺术管理者是管行，领导者是带心。对于一群非职业化的学生队伍，如何让其全力以赴的工作？领导胜于管理，尤其是对于销售型的团队。14淡市下大盘客户渠道行销客户渠道体系巡展团购拓展其它渠道异地客户拓展15客户组织中期巡展前期筹备巡展工作体系地点选择现场包装团队管理后期评估人员管理成本管理巡展效果评估16核心客户边缘客户重点客户本市客户：项目所在区域＋项目周边区域省外客户：地缘性客户所在的省外城市品牌牵引的省外城市主动投资型的省外城市按照客户的分类对目标区域进行优化选择地点选择地级市客户：客户所在的主要地级市17本市客户区域选择项目５公里关键要素１：项目５及１０公里半径内关键要素２：人流密集地点关键要素３：客户高频率出入点（本区域）相邻区域10公里按照核心客户的生活半径对巡展地点进行选择３大关键要素18地级市宏观经济地级市购房客户分类地级市物业价格水平xx市2008年GDP排名全省第二xx市高端客户：私企老板、公务员、重点企事业单位职工Xx市物业价格与项目所在城市物业价格水平相差１０００元以内可支配收入调研客户调研楼市调研xx市GDP数据重点由几个大型企业年生产总值支撑，首先筛选出该城市的几大支柱企业，然后寻找关系人，先初步进行沟通，了解该类企业购买能力、住房需求，了解其合作条件及诚意度，然后寻找客户拓展工作的切入点及突破口地级市客户区域选择３大关键要素按照重点客户生活城市的整体经济水平进行选择19省外客户区域选择按照地缘性客户所在的主要城市及发展商品牌影响地、具有主动性投资倾向的重点城市进行选择关键要素１：地缘性客户所在的重点城市（郴州、邵阳、株洲、湘潭、娄底以及湖南藉客户重点发展如深圳）关键要素２：发展商品牌影响较为深入的城市（如万科、保利深耕的深圳、广州、上海等）关键要素３：具有经常性及主动性投资行为的重点城市（如温州）３大关键要素区域外温州上海深圳广州区域内郴州邵阳株洲湘潭娄底20现场包装关键要素１：展台选择人流动线集中的位置关键要素２：昭示性好的展位设计关键要素３：可配合送礼品、互动游戏的环节吸引人气巡展关键要素

现场包装：人流集中区域、高昭示性保利花园在郴州巡展保利花园进入社区巡展21巡展关键要素

宣传物料：多元化展示实现地级市区域性覆盖，要求宣传物料的数量保证。宣传物料在以宣传单张作为重点的前提下，配合单张的宣传物料也甚为重要，针对不同的区域宣传点，选取多元化物料配合，效果甚为明显。抓住客户心理，选取一些实用型物料作为派单人员手上的一种工具，更易接近客户，达到宣传效果。百货点：环保袋社区：环保袋、含项目标识的小礼品酒店：大堂放楼书、项目杂志，客房放宣传单学校：含项目宣传内容的魔方现场包装22针对跨区域巡展关键要素

派单人员：强化培训上岗前培训【角色定位】【工作内容】【平台收获】【销售百问】【沙盘模型讲解】日培训（前一周）【考核销售百问知识】【沙盘讲解实战考核】【派单过程实战演练】【心态培训】日培训（一周后）【派单心得交流】【不同客户沟通的侧重点】【目标激励】【房地产专业知识点】跨区域巡展，派单的优势点是：低成本、直效，与平面媒体如报广相比，成本投入低，针对性强；派单作为巡展过程的重要手段，派单人员的培训显的尤为重要，要求短时间内强化培训。针对地级市巡展时间通常在一个月以上，派单人员的培训一定要按照销售员的标准通盘进行，而且要强化心态培训。巡展派单人员的培训模式每天的培训中注意增加一到两个房地产专业知识点，既能提高派单人员对专业度的认知，同时起到一定的团队稳定作用。团队管理23巡展关键要素

目标统一进入地级市巡展前，策划线和销售线的同事在工作安排及思想认识上要做到：目标统一。销售员心理２：离开营销中心，接待客户量会减少，远离项目本体，客户诚意度不如营销中心。容易出现的问题销售员心理１：不太愿意赴地级市巡展，容易损失本城客户。目标感不强：策划与销售同事对于地级市巡展的成交目标及上门客户量目标不清晰，易出现仅认为是做外地宣传。忽略日工作总结：针对每天的数据应做总结性分析，策划、销售、派单人员对每天的工作推进要非常明确，结果导向。团队管理24巡展关键要素

区域布局：合理在明确进入地级市进行区域覆盖的原则后，对于派单人员的区域分布要合理化。依托展位点丰富的展示面，作为核心区域派单宣传；是积累客户量的关键区域，宜多安排派单人员。展位派单人员派单人员派单人员派单人员前期调研了解目标客户的消费习惯、居住片区、日常工作点，有针对性分布派单区域，以周为单位突出重点覆盖范围，渗透力度要大、要深。案例分析：双湾国际项目在岳阳巡展的区域布局第一周：商业街（泰和商圈、东茅岭商圈、岳阳楼汴河街）第二周：重点企事业单位（长炼、华能、巴陵石化、岳纸）第三周：重点企事业单位（长炼、岳化、巴陵石化、电业局、烟草局）第四周：高档社区＋市政府沿线商铺及住宅第五周：商业街＋建材市场客户组织25巡展关键要素

媒体攻略：有所侧重，有的放矢双湾国际项目在异地巡展的媒体宣传效果：短信效果最为明显，当天实现多批客户进线和上门，主要是针对性强，发送对象重点指向目标客群；报广效果不明显．地级市巡展媒体推广在费用可控的原则下进行，进入地级市的第一周，释放巡展点及咨询电话的信息，集中推广力度．根据当地媒体推广效果反馈，及时调整，后期投入有所侧重，有的放矢，针对性要强．客户组织26巡展关键要素

成交保障：组织看房团地级市巡展存在着远离项目的弊端，成交周期相对较长，成交难度相比本城营销中心要大．展位上车点派单人员派单人员派单人员派单人员随时根据客户量积累情况，组织多次睇房团细化睇房团接待流程异地巡展实现成交的保障客户组织27流程优化一：巧妙化解客户侯车等待时间过长组织看房团常常遇到这样的问题：客户来到上车点的时间出现偏差，总有个别客户比通知上车时间要晚，先来的部分客户在一段时间的等待中有可能会流失，或者抱怨不断！避免侯车的客户在展点周边徘徊、分散，可以请客户在展位旁的接待座席区内就坐，安排茶水与之攀谈，淡化等待时间；干脆把先到的客户直接“送进”看楼车，由司机播放节目或影碟观看，淡化等候发车的时间；如应客户需求，出现多个上车点的情况，一定要事先规划好行车线路与上车时间表，预留恰当的缓冲时间，以免发生连锁晚点，得罪客户。优化细节人员管理28流程优化二：多次通知，确保预约客户上门数量。组织看房团过程中往往会遇到这样的问题：销售代表call客后说“明天会有20批客户参加看房团！”；结果到了第二天，只有９批客户不停的催促你“到底什么时候发车啊？！”做到多次，多方式通知，多几层保障；“多重保险”——1、派单人员在外派单邀约，首次确定看房团看房时间，上车地点；

2、销售call客邀约，提前一天第二次确定上车时间地点；

3、对销售call客已确定参加睇房团的客户出发前一晚上短信提醒，并明确上车时间地点；

4、发车前20分钟销售电话第四次确认上车时间地点。【短信内容】尊敬的客户：您好！ＸＸ项目工作人员提醒您，明天上午前往长沙看房的发车时间和地点是上午１０：３０ＸＸ大酒店贵宾厅一楼，我们已帮您预定座位和中餐，勿请准时到席，咨询电话１３７０７３１ＸＸＸＸ优化细节人员管理29流程优化三：派单人员与销售及时沟通，力求第一时间把在外派单接触到的客户信息传递给销售员。日常的工作中往往会遇到这样的问题：派单人员一天在外派单收获颇丰，登记的几十个电话号码中有不少的诚意客！但是客户身在离巡展点稍远的区域，最近一周的时间又到不了巡展点了解项目情况，涉及一些很细的问题需要了解，而派单人员又回答不了，这种情况下不及时与客户有个沟通，容易丢失一部分客户资源．日事日毕，派单人员在外派单登记的客户电话以及客户情况需要及时知会给销售员，有必要尽快电话联系客户的，应当在第一时间联系客户；派单人员每天在外登记的客户电话及客户情况，需要单独登记在客户登记本上，每天由销售员签名确认，进行电话邀约，上巡展点了解项目详情；销售员与派单人员建立对接机制，派单人员在派单过程中遇到的任何解答不了的问题应在第一时间向销售员了解，并将客户情况反馈销售员．优化细节人员管理30跨区域巡展中哪种方式最为直接有效？外展点派单+巡展点的考查及确定行销派单人员的筹备外展派单是跨区域营销最常用的方式，对于拓展区域外市场，直观而集中地展示项目形象，促进客户直接上门效果明显；通常的外展派单都是以分展场为据点，由派单人员在目标客户群体人流密集的场所进行派单，收集电话号码，并利用看楼车集中时间拉客上门；区别于展会派单和同城派单，外展派单由于项目与展点地理位置较远，客户接受信息到上门时间跨度较长，更应该注意在聚客上车、信息沟通、资料传递、线路确定、应急处理等流程上的细化，确保活动有效进行。后期评估31根据外展具体要素以及费用预算的差异，外展派

单可以有三种模式展位派单人员模式一：展位、派单人员都在同一点位，适宜派单人员数量较少的情况。优点：集中派单，充分展示，方便利用展位物料现场讲解，便于对派单人员监管。缺点：点位单一，宣传覆盖范围十分有限。展位派单人员展位派单人员展位派单人员模式二：在不同区域设置多个展位点，每个展位点安排一组派单人员。优点：每个展位点的展示都很充分，效果深入，影响面宽。缺点：费用高，外展人力投入过大，较难把各个点串起来，派单人员不易监管。12后期评估单点模式多点模式32展位派单人员派单人员派单人员派单人员模式三：仅设一个展位点，派单人员除展位点外分散到周边各区域派单。优点：以展位点为中心，辐射到城市各区域，宣传面广，可实现区域覆盖。缺点：其他派单点单纯派单，展示不足，派单人员较难监控。3异地巡展案例ＸＸ项目在异地巡展以大酒店贵宾厅为接待中心，依托大酒店与重要商圈的近距离优势，展位点的派单人员选择人流密集的商圈展开派单宣传攻势，效果明显。后期评估33淡市下大盘客户渠道行销客户渠道体系巡展团购拓展其它渠道异地客户拓展34团购拓展工作流程拓展企业摸查拟定团购洽谈说辞团购宣讲团购协议洽谈团购选房到达企业拜访关键人传递项目信息以及优惠政策邀请关键人到拜访项目，并将项目信息传达给员工策划筛选拓展企业销售提供团购单位线索团购工作分工团购单位初步联系前期准备工作团购洽谈后续工作35

拓展人员一天工作流程早会：9：00（营销中心）确定当天拓展范围，了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划前期通过短信、单张覆盖所拓展单位明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；客户拜访：按计划采用上门拜访的方式上门拜访、寻找关键行人物协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；晚会：17:30营销中心总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划；36工作流程说明厂家联络：1）从已够客户中，选择有购房客户数目较多的企业2）动用开发商资源，联络有团购意向的厂家确定团购1）确定开展团购活动的厂家2）确定团购活动厂家的联络人（通过已购客户或其它联络人，与厂区福利会进行联络）3）确定团购活动开展时间4）确定对团购联络人的奖励制度团购厂家洽谈1）联络工厂工会负责人2）确定团购推介会时间、推介地点3）洽谈发放资料的形式、设置易拉宝的地点和时段4）团购活动企业相关配合事宜：包括企业内网、交通班车团购开展1）通过工厂福利会确定参与团购推介会人数2）事先发放团购信息表登记表，排摸团购参与客户购房意向3）准备宣讲PPT4）准备相关物料5）对团购宣讲会当天参与的客户进行统计，并进行购房意向登记，进行访37团购工作计划策划线销售线短信群发电话访问重点客户上门拜访发布团购信息配合销售拜访重点团购单位巡展/派单发布团购信息对园区内所有企业进行电话初步排查电话排查并结合现有团购单位锁定重点拓展对象团购关键人通过单位上门客户锁定团购关键人公关活动通过营销活动拓展客户关系维护团购单位关系维护深入洽谈团购宣讲及团购细节洽谈团购选房组织团购单位选房团购奖励发布团购介绍人奖励机制38序号传播方式企业操作范例效果评估1企业OA系统银行、政府★★★★

2企业内部短信发送电信、移动、联通★★★★3对所有部门进行集中宣讲大型国企★★★

4企业内部发文或传真分支结构很多的企业★★

5海报、易拉宝摆放有张贴公告栏或食堂的企业★★

6获得企业员工电话小型企业★★★

7企业内网发布大型企业★★★★

备注：每个企业都有自己的传播渠道，需要在拜访时与企业进行充分沟通团购信息传播方式391、拜访前提预约团购企业最高层领导洽谈团购内容；拜访时间：集中在周一、二两天内；每周团购企业数量2～3个效果最好；2、拜访团购客户与开发商高层领导与团购企业高层领导直接对接；确定团购信息在企业内部传播的方式；确定开发商团购主要联络人；3、拜访结束将拜访团购情况传递给销售代表；将团购信息在企业的团购方式告知销售代表；备注：1、团购一定要最高层领导间对接，以方便洽谈团购信息传播

2、如与工会或人事等部门领导对接团购事宜收效将大大降低团购客户拜访40

项目销售团队工作流程第一轮统计派单人员收集的数据信息及搜索可团购客户名单，了解该团购单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。注意事项：关键人判断准确，时间节点紧密控制，交流时步步深入，掌控高位营销准则，至少保持平位姿态，利益分配施用得当，不过与俗套，建立友好关系。第二轮保持与团购单位关键人的联系，约定时间拜访。第三轮客户拜访，传递项目信息及礼节性交谈，透露简单利益分配，涉及不宜太深。第四轮邀请团购单位关键人会谈，根据客户重要度选择不同招待标准，选择环境较好的空间的主场交流。适当邀请别的同事参与配合，掌握高位营销准则。第五轮根据该单位的具体情况，向团购单位管理人员申请举办产品说明会。第六轮收集团购单位团购数量，邀请现场参观及选房，保持与团购客户的关系维护。41团购政策：完善团购政策，为团购拓展提供有利工具团购套数优惠折扣20-391%40-592%60-993%100（含）以上4%1、单位团购客户必须为统一单位职工或职工的亲属；2、同一单位团购数量不得少于20套，否则不享受单位团购优惠；3、团购优惠额度随团购数量增加而递增，具体优惠方式见下表；4、团购客户所购单位在办理完产权证之前不得进行更名、减名；5、团购客户除享受付款方式优惠及单位团购优惠外，不再享受其他优惠；6、团购单位仅限于云栖谷项目第一期第一批单位（4套、11栋）团购关键人奖励机制

为刺激在团购过程中起关键作用的客户的积极性，可设置一定的奖励，每介绍成交1套，可奖励1000元/套的物质奖励。团购优惠政策42出发点——1、本项目团购是应企业领导要求才进行团购

2、本项目团购为企业谋福利协议内容——1、对折扣和价格进行优惠前后对比，提起团购客户兴趣

2、团购的操作模式（团购时间范围，认筹方式）

3、项目的主要价值点简介

4、项目地址和联系电话

5、可以在协议后面加一些项目实景照片备注：1、所有团购客户上门都想按最低折扣进行购买

2、如企业允许可将此协议挂到内网或在公司内部OA系统进行发送企业团购协议43目的——1、在团购单位进行小众推广

2、可以挂到企业内网或内部发送邮件进行宣传内容建议—1、多以图片为主如：社区、样板房等，通俗易懂

2、文字要简单、精炼

3、要有产品的户型图

4、项目地址和联系电话注意事项：该ppt要压缩便于其内部传阅企业团购宣讲方案44团队协作建立良性竞争机制原则上各置业顾问按照分配的单位进行定向跟踪；若其它销售在某家单位有特殊关系可进入，则可跨范围进行团购拓展；

客户归属问题以团购客户登记本为准，所有团购客户需在此登记本上进行登记，最终团购客户的分配以登记客户为准进行分配；

若未进行登记，则客户归属属于团购拓展方；任务分工销售：团购拓展的主力军

团购单位拓展及关系维护策划：先头部队及后勤负责前期团购宣传工作及后期配合销售进行团购跟进

45淡市下大盘客户渠道行销客户渠道体系巡展团购拓展其它渠道异地客户拓展46异地客户拓展工作流程第一步：客户分析

客户职业特征、区域分布特征、信息获知渠道第二步：拟定拓展区域

拟定要拓展的区域或城市，并做好地图集拓展时间计划第三步：拓展形式

针对不通的城市特征拟定该城市客户的拓展形式第四步：拓展工作计划拓展时间、拓展顺序、任务分工、所需物料第五步：了解要拓展的城市地理、人文、媒体渠道等了解第六步：成本预算及效果评估

拓展所需费用及效果评价47保利麓谷林语异地客户拓展案例1.客户区域分布异地客户多分布在与本项目交通联系较为联系的周边城市，如金州大道（连接宁乡）、金星大道（连接望城）、长常高速（连接常德、益阳）、长潭西高速（连接湘潭、株洲、娄底、邵阳等南部州市）；车程距离一般在半小时到2个半小时之间，项目到望城半个小时、到宁乡半个小时、到益阳1个小时、常德2个小时、到娄底2个半小时，到邵阳2个半小时；河东区域客户特征，据销售员了解成交客户中河东客户占3成左右，购买客户群体有2类，一类是非常有钱的客户，有私家车，多在市区已有住房，为追求更好的居住环境希望在郊区购买生态资源较好，居住环境舒适的住房为后期居住考虑，或者作为投资；第2类客户为收入较低，无法承受河东高昂的房价，受价格积压而选择在河西置业。客户分析48保利麓谷林语客户拓展案例2.客户职业特征在政府机关单位工作的，如在政府、国土局、工商局、税务、法院等单位工作，工作稳定，有一定的灰色收入，在地方比较低调，在异地置业风险较小；在企事业单位工作的，如在医院、学校及部分效益好的企业工作，工作稳定，收入较高，有在长沙置业的能力，且因地缘、血缘、亲缘关系与长沙有一定的联系而产生购买的需求。客户分析2.媒体习惯报纸：三线城市普通百姓看报纸的习惯不强，少数人偶尔会看一下《潇湘晨报》，而机关事业单位的客户群体多强制性订阅《长沙晚报》和《潇湘晨报》。结合实际情况本项目可采取夹报的形势覆盖地方企事业单位客户群；电视：湖南三线城市收视率较高的电视频道是政法频道和都市频道，地方台只看地方新闻，其它台收视率较低。考虑到投入产出比，建议本项目放弃电视广告渠道；短信：短信推广是三线城市广为采取的推广渠道，实效性强，成本低，定位精准；49保利麓谷林语客户拓展案例第一步：夹报及短信全面覆盖，前期预热前期通过夹报及短信两种成本相对较低的渠道对需拓展的城市进行知名度宣传，为后期行销队伍工作的开展做好前期铺垫；第二步：行销派单扫街，全城造势

通过第一轮的宣传后，当地客户对本项目有初步的认知后，再组织行销队伍进行一对一的深度推广；第三步：精准营销，汽车站及定点宣传为节约成本，提高推广的投入产出比，可配合精准营销，例如在地州市通往长沙的汽车站，针对乘客发放单张或者礼品；短信定位，锁定客户群体发送短信，可锁定在宁乡，望城，益阳办通信卡，往返与长沙的客户群体，也可锁定在长沙办的通信卡，往返宁乡，望城，益阳的客户群体，有针对性的发送短信。拓展渠道50保利麓谷林语客户拓展案例执行计划异地客户拓展计划8月15－19日拓展宁乡县及部分重点城镇第一步：拓展前1天，夹报和短信覆盖第二步：15－16日行销派单，对老城区主干道人民路、滨江路、花明路、东沩路等主干道进行扫街，同时针对商业中心、汽车站及富人居住项目如滨江新外滩进行派单；17－19日，针对重点城镇进行行销派单，玉潭镇、花明楼镇、大成桥乡、资福乡等富有镇。异地客户拓展计划8月20－23日拓展望城县及部分重点城镇第一步：拓展前2天，夹报和短信覆盖第二步：20－21日针对县城进行行销派单，对老城区主干道雷锋大道、郭亮路、汽车站及批发市场进行扫街；22－23日，针对重点城镇进行行销派单，雷锋镇、乌山镇丁字镇、靖岗镇等富有镇。51保利麓谷林语客户拓展案例执行计划异地客户拓展计划8月24－27日拓展益阳市及部分重点县第一步：拓展前2天，夹报和短信覆盖;第二步：24－25日行销派单，对老城区主干道益阳大道、富康路、汽车站及批发市场进行扫街；26－27日针对重点县赫山、资阳、桃江、安化、新化各区县进行宣传。异地客户拓展计划8月28－9月2日拓展河东区域客户

9月3日-9月28日拓展常德、娄底、邵阳等城市客户

对沿江拆迁区、老城区、居民区、城市主干道进行行销派单扫街；在商业中心、大型社区、大型企事业单位进行定点宣传；汽车站拦截：每个周末组织10名学生到汽车西站派发单张或者小礼品；后期回访，若某城市较多客户对本项目感兴趣，可派专车到该城市统一接送客户到项目现场看房；52异地城市拓展费用异地拓展单个城市的标准费用预算53淡市下大盘客户渠道行销客户渠道体系巡展团购拓展其它渠道异地客户拓展54老带新业主维护全员联动特殊渠道客户联动三级市场联动特殊联动客户管理会员制度特殊渠道5556[关键]：客户联动、市场联动、特殊联动（泛联动）联动管理联动的力量“联动”是专业代理公司、专业营销人员实现专业价值的核心纽带内容，这也是“降低交易成本”、实现稳定销售这一世联核心价值内容的体现。联动是发展源点客户，迅速扩展项目的资源网络，探索一条淡市下的客户拓展新模式。56工作思路：针对目标单位的客户群体进行拓展，采取圈层营销策略，试图直接挖掘有效客户。拓展对象：银行、企事业单位、政府机关、高校等拓展流程：拓展方式：1）项目组主要人员亲自上门拜访讲解项目信息，初步探寻合作意向2）确定合作方案后，组织活动并鼓励转介客户企业关键人预约拜访合作方案组织活动转介客户客户联动技术要点：系统性与计划性、品牌的引导、给予客户增值服务、利益驱动（按揭+额外奖励）57三级市场联动第一轮：借源点客户拓展之机，销售人员重点拓展本地三级市场与各家地铺的销售人员建立了友好的合作关系，为后期与公司联动奠定了良好的基础。第二轮：首批启动世联二二级、二三级联动，迅速将项目信息积极正面的传播到市场。第三轮：全面启动当地三级市场的联动，通过联动宣讲、到场参观以及及时信息的互动让参与联动的人员全面了解项目动态。更有的放矢的CALL客，为项目带来准确的目标客户群并保证了成交。58提前预约初步确认客户到访接待参观二次确认岗位职责：驻场：负责客户确认及对接工作开发商：监督客户转介有效性销售代表：客户接待与跟进障碍点：三级市场释放信息干扰项目的市场形象信息不对称、三级市场业务员对项目一知半解个别销售代表转介客户过多，严重消化不良存在中途丢客现象、客户无人跟进与维护后期转介乏力、丧失积极性技术要点：制定游戏规则与转介业务员的良好沟通及配合及时信息通报与工作监督提供更多的资源支持盲点：缺乏系统性、计划性及主动性策略三级市场联动转介客户系统流程59成功要点：三级市场业务员必须对客户的基本情况比较了解并及时反馈给对接业务员，并在后期维护客户的过程中，做好沟通，默契配合促进最后成交。关键点：维系好关系，和睦相处，实现共赢点面结合，重点突出的工作思路明确的激励与监督方案快速的应急预警方案三级市场转介三级市场联动主要问题：很难打破传统思维成熟期短、平、快衰退期缺乏预警机制转介速度阶段拓展期衰退期成长期成熟期60PDCA计划执行检查行动1）结合项目背景、客户定位，选择泛联动对象2）客户拓展进度安排3）合作、奖励方案的落实4）预计可能出现的状况及应对策略5）设定泛联动将要达到的效果计划关键点：计划的可操作性特殊联动泛联动“计划”要点61PDCA计划执行检查行动1）借助可用资源，直达主题银行按揭、源点奖励、三级佣金2）客户经营与维护

短信、电话及时项目信息等播报3）执行力的监督与提升电话回访、经验分享执行泛联动“执行”要点特殊联动62PDCA计划执行检查行动1）泛联动方向的检查拓展地点、对象、进度安排2）客户盘点与收口联动渠道客户效果评估3）其他细节调整

奖励方案、资料展示检查关键点：信息从客户中来，到客户中去泛联动“检查”要点特殊联动63老带新业主维护全员联动特殊渠道客户联动市场联动特殊联动客户管理会员制度特殊渠道64必要性——无论从项目巨大的销售数量还是项目所面临的环境，都需要老带新提高成交量。从销售情况来看，假设项目将于2010年新区货量推售前积累2888位业主，需要充分发挥利用业主的转介作用；从市场环境来看，项目面临周边竞争项目的直接竞争，并且这些项目均有老带新优惠，面临巨大的竞争压力；从整年的目标来看，假设项目需完成2000套的销售任务，需要老带新促进项目销售目标的达成。老带新淡市65必要性——客户经营和维护是重点策略之一，而老带新优惠是其重要手段之一。在淡市的环境下项目营销策略将客户经营和维护作为重点策略之一，目的就是为了充分利用项目之前积累的的业主资源，让业主成为项目的遍布各地的外场销售员。让业主介绍客户成交，需要有效的对业主吸引力大的工具，老带新是项目可以创造给业主的优惠条件，是能够提高业主积极性的有效工具。老带新“老带新”易见的两大问题优惠覆盖面小，不能进一步发挥老带新优惠维系业主、促进业主介绍的作用。优惠额度低，对客户吸引力低，并且与竞争项目差距大，成交客户对比其他项目后认为项目优惠额度太低。66借鉴案例：湘江世纪城2008湘江世纪城共销售5000余套，2009年销售10000余套，共计销售15000余套。案例借鉴——较高的老带新优惠额度，能够充分发挥项目业主口碑宣传作用，并有效地提高项目销售量。在项目已积累大量业主的情况下，较高额度的老带新能够提高业主介绍积极性，从而提高项目销售量。启示09年成交客户来源渠道占成交客户比例项目宣传推广约25%团购约20%老带新约45%老带新67操作建议——以较高的老带新优惠促进项目2888位业主介绍客户成交。业主类别老带新成交赠送物管费折算金额普宅业主介绍客户成交普宅1年物管费，以业主面积计算（可累加）1420元至2980元介绍客户成交别墅1年半物管费，以业主面积计算（可累加）2130元至4470元多次购买本项目普宅1年物管费，以业主面积计算（不累加）1420元至2980元业主二次购买别墅1年物管费，以普宅面积计算（不累加）1420元至2980元别墅业主介绍客户成交别墅1年物管费，以业主面积计算（可累加）9470元至12709元介绍客户成交普宅3个月物管费，以业主面积计算（可累加）2371元至3177元多次购买本项目别墅1年物管费，以业主面积计算（不累加）9470元至12709元业主二次购买普宅3个月物管费，以别墅面积计算（不累加）2371元至3177元普宅面积区间为78.9㎡（B3，物管费1.5元/㎡）至138.58㎡（F1，物管费1.8元/㎡）别墅面积区间为263.05㎡（S2-A，物管费3元/㎡）至353.02㎡（S5-B，物管费3元/㎡）实战模拟老带新68老带新业主维护全员联动特殊渠道客户联动市场联动特殊联动客户管理会员制度特殊渠道69营销学上有个定律，即维持一个老客户所需费用只相当于开发一个新客户的五分之一。入会方式

在网络或xx地产各项目销售中心、联展中心或与xx会精选商家服务台填写湖南xx会入会申请表。会员卡申请人填写申请表，xx会将酌情批准申请并发放不同等级会员卡一张。xx会有权随时撤销会员卡的效力或终止会员的会籍，且xx会有权要求归还会员卡。会员卡只供会员本人使用，不得转让。倘若会员卡遗失、损坏或被窃，须立即通知保利会，并申请补办新卡（需缴纳5元工本费）。在参加xx会活动、或享受精选商家优惠时，须于被要求时出示会员卡。相关服务入会后可享受本会提供的各种优惠及服务。本会有绝对酌情权随时终止优惠或服务，而无须说明任何理由。会员不得利用本会或本会提供的设施、优惠、服务、资料或文件作任何商业用途或有损于本会的活动。例：万客会会员会员卡从上至下等级依次为蓝卡、银卡、金卡。客户管理70普卡会员享受权益第一时间得到xx项目在售项目最新资讯；参与积分计划得到积分奖励；享受xx会普卡会员精选商家优惠；参与xx会组织的各项普卡会员活动；会员可选择定期收到xx业主会会刊电子杂志；网上会员自助服务享受保利会免费提供的家装资讯。普卡会员权益有效期为半年。银卡会员享受权益银卡客户除可享受普卡会员①②⑤⑥⑦权益外，可享受保利银卡会员精选商家优惠以及保利会组织的各项银卡活动；第一时间获取xx会组织的各项活动信